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1. By Dawison Calheiros

2. PRODUTO PREÇO PROMOÇÃO PRAÇA

3. 1º P - PRODUTO MERCADOLOGIA Prof. Dawison Calheiros

4. Produto é algo que possa ser oferecido a um mercado para aquisição, uso ou consumo e que possa satisfazer a um desejo ou necessidade. Os produtos vão além de bens tangíveis. Incluem: Produtos físicos Serviços Pessoas Locais Organizações Idéias Combinações dos elementos acima O QUE É UM PRODUTO ?

5. Produtos - Conceitos “O Sucesso de um produto no mercado está freqüentemente relacionado a Percepção do seu Valor pelo Consumidor”. É mais que um Objeto Tangível É projetado para servir usuários e proporcionar resultados evidentes e identificáveis No Mercado, o que vale é a Percepção do Consumidor Estão lembrados dos Benefícios de Uso, Funcional e Emocional?????

6. Produto: é o conjunto de atributos tangíveis e intangíveis que proporciona benefícios reais ou percebidos com finalidade de satisfazer as necessidades e os desejos do consumidor.

7. Administração de Produtos Produto é algo que pode ser oferecido a um mercado para sua apreciação, aquisição, uso ou consumo para satisfazer a um desejo ou necessidade . Os 5 Níveis de um Produto Beneficio Núcleo – O que o cliente está realmente comprando. Ex. Um hospede de Hotel está comprando “Descanso ou Pernoite ”. Produto Genérico – Transforma o Benefício Núcleo em Produto Básico. Ex. Quarto de Hotel com Cama, Banheiro, Toalhas, armários, etc .. Produto Esperado – Série de Atributos e condições que os consumidores normalmente esperam ao comprarem. Ex. Cama arrumada e Confortável, tranqüilidade, Banheiro e toalhas limpas, etc .. Produto Ampliado – Procura exceder as expectativas do Cliente. Ex. Televisão com controle remoto, registro rápido, boas refeições, etc .. Produto Potencial - Aumento e transformações que o produto poderá ser submetido no Futuro.* Busca Fidelização*

8. NÍVEIS DO PRODUTO Marca Qualidade Embalagem Design Características Entrega e Crédito Instalação Garantia Serviços Pós-vendas Benefício ou Serviço básico Produto real Produto básico Produto ampliado

9. Bens não-duráveis: são bens tangíveis normalmente consumidos ou usados uma ou poucas vezes. Como são consumidos rapidamente e comprados com freqüência, a estratégia apropriada é torná-los disponíveis em muitos locais, ter pequena margem de lucro no varejo e anunciar maciçamente para induzir à experimentação e ganhar preferência do consumidor. Bens duráveis: são bens tangíveis normalmente usados durante um longo período de tempo. Normalmente exigem venda pessoal e serviços, trabalham com uma margem mais alta e requerem mais garantias por parte do fabricante. Serviços: são produtos intangíveis, inseparáveis, variáveis e perecíveis. Como resultado, normalmente exigem mais controle de qualidade, credibilidade de fornecedor e adaptabilidade. CLASSIFICAÇÃO DOS PRODUTOS - DURABILIDADE E TANGIBILIDADE -

10. Bens de especialidade Bens não procurados Bens de compra comparada Bens que o consumidor, no processo de seleção e compra, compara, caracteristicamente, baseado em adequação, qualidade, preço e estilo. Exemplos incluem móveis, vestuário e carros. Bens de Conveniência Bens com características e/ou identificação de marcas exclu- sivas, para as quais um grupo significativo de compradores está habitualmente disposto a fazer um esforço especial de compra. Exemplos incluem artigos de luxo, carros e ternos. Bens sobre os quais o consumidor não tem conhecimento ou sobre os quais sabe pouco, mas que não pensa normalmente em comprar. Exemplos incluem seguro de vida, lotes de cemitério e enciclopédias. Bens que o consumidor, geralmente, compra com freqüência, de imediato e com mínimo esforço. Exemplos incluem cigarros, jornais e aparelhos de barbear. CLASSIFICAÇÃO DOS BENS DE CONSUMO

11. 1. Quanto a durabilidade Duráveis: Casa, Automóvel Semi-duráveis: Pasta de dente, sabonete Não-duráveis: Cigarro, suco de frutas, iogurte 2. Quanto a finalidade de compra Produtos de consumo: Adquiridos pelos consumidores finais: Sabonetes, alimentos. Produtos industriais: Adquiridos para fabricação de outros produtos: peças, suprimentos e serviços Produtos de consumo industrial: Produtos adquiridos para consumo próprio Combustível, alimentos, papel, água. CLASSIFICAÇÃO DOS PRODUTOS

12. Administração de Produtos Decisões sobre o Composto de Produtos Abrangência do Composto – Quantas diferentes linhas de produto a empresa traz . Extensão do Composto(portfólio) – Número total de Itens no Mix . Profundidade do Composto – Quantas opções em cada produto da Linha. Ex. Creme Dental em três tamanhos e duas fórmulas (Normal e Menta ) Consistência do Composto – Proximidade com que as várias linhas estão ligadas, quanto ao uso final, exigências de Produção, Canais de Distribuição .

13. Desenvolvimento e Lançamento de Novos Produtos Os Estágios no Processo de Desenvolvimento de Novos Produtos Geração de Idéias Triagem Desenvolvimento e Teste de Conceitos Estratégias de Marketing Análise Comercial Desenvolvimento do Produto Teste de Mercado (protótipo) Comercialização

14. Ciclo de Vida do Produto É Fundamental saber que: Os Produtos Têm uma Vida Limitada As vendas de Produtos atravessam estágios distintos, sendo que cada um apresenta desafios, oportunidades e problemas diferentes. Os Lucros sobem e descem em diferentes estágios de ciclo de vida Os produtos requerem estratégias diferentes a cada estágio.

15. Ciclo de Vida do Produto

16. Conceito Ciclo de Vida do Produto Estágios Introdução Crescimento Maturidade Declínio

17. Introdução Estratégias de Marketing para Introdução

18. O produto é apresentado ao mercado através de um esforço de marketing intenso e focado visando estabelecer uma identidade clara e promover ao máximo o conhecimento do produto. Muitas compras de teste ou por impulso acontecerão nesta fase. É o período de crescimento lento das vendas. É preciso visão a longo prazo, pois o lucro é ainda inexistente neste estágio, onde grandes despesas de lançamento são necessárias. Introdução

19. Crescimento Neste estágio há uma rápida aceitação de mercado, e melhoria significativa no lucro. O mercado apresenta uma abertura à expansão que deve ser explorada. Caracterizado por vendas crescentes, este estágio também traz concorrentes. As ações de marketing buscam sustentação e as repetições de compra do consumidor.

20. Crescimento Estratégias para a fase de crescimento: melhoria da qualidade e adição de novas características acrescentar novos modelos e produtos de flanco entrar em novos segmentos de mercado aumentar a cobertura de mercado e entrar em novos canais de distribuição mudar o apelo de propaganda de conscientização sobre o produto para preferência do produto reduzir preços para atrair novos consumidores

21. Maturidade É o momento de redução no crescimento das vendas, porque o produto já foi aceito pela maioria dos consumidores potenciais. Este estágio fica evidente quando alguns concorrentes começam a deixar o mercado, a velocidade das vendas é dramaticamente reduzida e o volume de vendas se estabiliza. O lucro estabiliza-se até entrar em declínio graças ao aumento das despesas de marketing em defendê-lo da concorrência. Nesta fase, os consumidores fiéis repetem suas compras.

22. Maturidade Estratégias para a fase de maturidade: modificação do mercado expansão dos consumidores expansão da taxa de consumo modificação do produto melhoria da qualidade melhoria de características melhoria de estilo (design) modificação do composto de marketing preço distribuição propaganda promoção de vendas venda pessoal marketing direto serviços

23. Declínio Período de forte queda nas vendas e no lucro. Este estágio pode ser causado por uma competição feroz, condições econômicas desfavoráveis, mudanças nas tendências ou outros fatos. É o momento de desaceleração, eliminação ou revitalização, com a introdução de um novo produto/serviço e seu próprio ciclo de vida .

24. Declínio Estratégias para a fase de declínio: identificação dos produtos fracos manter modificar abandonar reduzir o investimento retrair seletivamente recuperar ao máximo desacelerar rapidamente

25. O QUE É UMA MARCA ?

26. Uma MARCA é um nome, termo, símbolo, desenho – ou uma combinação desses elementos – que deve identificar os bens ou serviços de uma empresa ou grupo de empresas e diferenciá-los da concorrência. Uma marca identifica a empresa ou fabricante Pode ser um nome, uma marca comercial, um logotipo ou outro símbolo Uma marca é essencialmente uma promessa da empresa de fornecer uma série específica de atributos, benefícios e serviços uniformes aos compradores O QUE É UMA MARCA ?

27. Atributos Benefícios Valores Cultura Usuário Personalidade OS SEIS NÍVEIS DE SIGNIFICADO DE UMA MARCA

28. O cliente trocará de marca, especialmente por razões de preço. Sem fidelidade à marca O cliente está satisfeito. Não há razão para trocar de marca O cliente está satisfeito e incorrerá em custos se trocar a marca Valoriza a marca e a considera parte de sua vida Devotado à marca PATRIMÔNIO DE MARCA

29. Decisão de patrocinio de marca Decisão de nome de marca Nomes individuais Nome de família abrangente Nomes de família separados Nomes individuais da empresa Decisão de reposicionameto de marca Reposiciona- mento Não reposicio- namento Decisão de estratégia de marca Extensões de linha Extensões de marca Multimarcas Novas marcas Marcas combinadas Decisão de Marca Ter marca Não ter marca Marca de fabricante Marca de Distribuidor (marca própria) Marca licenciada UMA VISÃO GERAL DAS DECISÕES DE MARCA

30. Extensões de linha Multimarcas Extensões de marca Novas marcas Marca Existente Nova Categoria de produto Existente Nova DECISÃO DE ESTRATÉGIA DE MARCA

31. Sugere Benefícios Do Produto Distintivo Deve evitar Problemas de Significado com Outros idiomas Sugere Qualidade do Produto Fácil de: Pronunciar Reconhecer Lembrar QUALIDADES DESEJÁVEIS PARA O NOME DE UMA MARCA

32. Um nome de marca ajuda a empresa a processar pedidos e solucionar problemas O nome da marca da empresa oferece proteção legal aos aspectos exclusivos do produto O uso de marca oferece à empresa a oportunidade de atrair um grupo de clientes fiel e lucrativo. A fidelidade à marca fornece à empresa alguma proteção em relação à concorrência O uso de marca ajuda a empresa a segmentar seus mercados. Em vez de vender um simples sabão em pó, a P&G pode oferecer oito marcas, cada um com diferentes fórmulas e devendo oferecer os benefícios procurados por segmentos específicos As marcas fortes constroem a imagem corporativa, tornando mais fácil lançar novas marcas e ganhar a aceitação dos distribuidores e consumidores VANTAGENS DA UTILIZAÇÃO DE MARCAS

33. Promove Identifica Vantagens Competitivas Descreve (Classifica) Tarefas Vendas Segurança Produto Embalagem Rotulagem EMBALAGEM E ROTULAGEM

34. Profº Dawison Calheiros

35. PREÇO Valor de troca de um produto do ponto de vista tanto do comprador quanto da parte vendedora

36. PREÇO Mix de Marketing função chave do marketing único elemento que gera receita parte crítica - valor arbitrário Formulação Clássica Preço = Custos + Lucro Desejado

37. PREÇO Visão de Marketing Preço = Custos + Concorrente + Mercado Preço = Valor atribuído pelo consumidor Lucro Desejado = Retorno esperado pelos acionistas + reinvestimentos na empresa

38. Preço Equivale a Algo de Valor (na visão do consumidor) PREÇO Preço Anunciado Descontos abatimentos sazonalidade à vista promoções - Bonificações trocas bens danificados ALGO DE VALOR Produto Bem Físico Benefício Serviços Instalações Embalagem Crédito Disponibilidade - Onde e Quando  Perreault & McCarthy

39. Preço Equivale a Algo de Valor (na visão do trade) PREÇO Preço de Tabela Descontos Quantidade Sazonalidade Á Vista Acordos Temporários Bonificações Trocas Dinheiro p/ empresa Estocagem ALGO DE VALOR Produto marca conhecida garantido qualidade comprovada serviços embalagem funcional Logística entrega no prazo Preço margem crédito Promoção comunicação com cliente  Perreault & McCarthy

40. Principais Fontes de Valor Prioridade do Problema (solução) Componentes Físicos do Produto Status Obtido pela Posse Risco(s) Envolvido(s) na Compra Manutenção do Produto Psicológica (experimentação) Operacionalidade/Segurança

41. Concorrência Extrapreço A B C D P 2 P 1 Q 1 Q A concorrência extrapreço muda a curva de demanda do consumidor para a direita

42. Estabelecendo Objetivos de Preço

43. Objetivo de Preço ROI Maximizar Lucro Orientado para Lucro Orientado para Vendas Crescimento de Vendas Crescimento de Share Igualar-se à Concorrência Concorrência não Relacionada a Preço Orientado p/ Status Quo

44. Fixando Preço Fatores Internos Objetivos da Empresa Estratégia do Mix de Marketing Os Custos A organização Fatores Externos O Mercado e a Demanda Fixação de Preço em Diferentes Mercados Percepção Sobre Preço e Valor Relação Preço-Demanda Custos x Preços dos Concorrentes

45. Estratégias de Preço Ciclo de Vida do Produto Produto Novo (inédito) estratégia de preço nata estratégia de preço de penetração

46. Preço Nata Segundo Preço Preço Final Estratégia de Preço Nata A empresa vende a preço elevado antes de visar consumidores mais sensíveis a preço. Preço Quantidade Perreault & McCarthy

47. Preço de Penetração Estratégia de Preço de Penetração A empresa vende o produto a preço baixo, visando obter grandes volumes. Preço Quantidade Perreault & McCarthy

48. Estratégias de Preço Ciclo de Vida do Produto Produtos no Desenvolvimento compatibilizar o preço às expectativas dos consumidores

49. Estratégias de Preço Ciclo de Vida do Produto Produtos na Maturidade associar ao preço promoções para estimulá-lo valor começa a declinar

50. Estratégias de Preço Ciclo de Vida do Produto Produtos no Declínio segmentar o mercado reposicionando o produto para outro público

51. Estratégias de Preço Produto Imitação de outro Produto Normalmente chega com preço menor Cuidado Preço x Qualidade (desempenho e durabilidade)

52. Estratégias de Preço Preços Baseados no Custo Markup Acrescentar uma porcentagem padrão ao custo do produto a fim de chegar a um preço de vendas Precificação pela Taxa de Retorno Acrescentar uma taxa de retorno desejada aos custos totais para a definição do preço de venda. Análise do Ponto de Equilíbrio Técnica que determina o volume de vendas necessário para cobrir todos os custos a um preço específico.

53. Estratégias de Preços Preços Baseados na Concorrência Preço abaixo da Concorrência Técnica para atrair compradores preocupados com o preço, em particular quando a empresa tem custos mais baixos do que os concorrentes. Preços iguais ao Concorrente A empresa pode igualar os preços dos concorrentes e distinguir-se de outras maneiras. É uma estratégia típica de oligopólio. Preços acima da Concorrência Preços por produtos que oferecem mais valor, prestígio, qualidade e confiabilidade para os clientes. Licitação Os vendedores apresentam orçamentos para um determinado projeto.

54. Estratégias de Preço Preço Psicológico Técnica utilizada, em especial no varejo, que tenta influenciar as percepções dos consumidores.

55. Estratégias de Preço Preço Psicológico Para Lamb, Hair e McDaniel, preço psicológico é uma estratégia que utiliza preços ímpares para dar a conotação de barganha e preços pares (cheios) para dar a conotação de qualidade. Em síntese, preço psicológico significa fixar preços que têm apelo especial a consumidores-alvo.

56. Estratégias de Preço Tipos de Preço Psicológico Técnica de Preços Definição Exemplo Preço por Prestígio Estabelecimento de preços elevados para transmitir uma imagem de alta qualidade ou exclusividades O iate Benetti tem um preço base de US$ 20 milhões, enquanto um cupê turbo Porshe 911, custa US$ 200 mil. Preço não Arredondado Estabelecimento de preços um pouco abaixo de um número redondo. Uma Sidra Cereser anunciada por R$ 2,48. Preço por Pacote Oferta de vários produtos em um pacote por um preço único A maioria das diárias dos hotéis inclui o café da manhã.

57. Estratégias de Preço Estratégia de Preço Psicológico (apenas $ 999) procura por determinada marca procura qualidade compra por impulso procura melhor preço

58. Estratégia de Preço-Qualidade A M B QUALIDADE Estratégia Premium Estratégia de Alto Valor Estratégia de Valor Supremo Estratégia de Preço Alto Estratégia de Preço Médio Estratégia de Valor Médio Estratégia de Desconto Estratégia de Falsa Economia Estratégia de Economia A M B PREÇO 1 2 3 4 5 6 7 8 9 P. Kotler

59. Estratégia de Preço-Qualidade Premium 1 Valor Médio 5 Valor Barato 9 As estratégias diagonais podem coexistir no mesmo mercado, isto é, uma empresa oferece um produto de alta qualidade a um preço alto, outra oferece um produto de qualidade mé- dia a um preço médio e ainda outra oferece um produto de baixa qualidade a um preço baixo. Os três concorrentes podem coexistir à medida que o merca- do consiste em três grupos de compra- dores: os que estão procurando quali- dade, os que procuram preço e aqueles que equilibram as duas condições.

60. Estratégia de Preço-Qualidade Penetração Valor Superior 3 Valor Bom 6 2 As estratégias de posicionamento 2, 3 e 6, representam maneiras de atacar as posições diagonais. A estratégia 2 indica: “nosso pro- duto tem a mesma qualidade do produto 1, mas cobramos menos.” A estratégia 3 indica a mesma coisa e oferece uma economia ainda maior. Se os consumidores sensíveis à quali- dade acreditarem nesses concorrentes, com- prarão deles.

61. Estratégia de Preço-Qualidade Cobrando Muito Valor Fraco 8 Um Roubo 7 4 As estratégia de posicionamento 4, 7 e 8, implicam a fixação de preço alto para o produto em relação a sua qualidade. Os consumidores se sentirão “extorquidos” e, provavelmente reclamarão ou falarão mal da empresa à outras pessoas. Estas estratégias devem ser evitadas pelos profissionais de marketing.

62. Posições Básicas de Valor Nível de Preço Posição de Valor Exemplo Alto em relação à classe do produto Alto valor devido à qualidade e prestígio. Tênis Nike (com o Air Jordan). Tratamento dentário com um especialista muito respeitado Em torno da média para a classe do produto Alto valor devido à boa qualidade por um preço razoável. Tênis Rainha. Tratamento dentário com o dentista da família do bairro. Baixo em relação à classe do produto Alto valor devido à qualidade aceitável por um preço baixo. Tênis de lona, ou de marca pouco conhecida. Tratamento dentário com estudantes estagiários numa clínica universitária

63. Ajuste de Preços Desconto Definição Exemplo Desconto por quantidade Redução no preço por unidade pela compra em maior quantidade. Bandeja de iogurte com quatro potes a R$ 2,60 (R$ 0,65 o pote) enquanto os potes vendidos separadamente custam R$ 0,92. Desconto sazonal Redução de preço oferecido durante períodos de pouca demanda. Hotel de Campos do Jordão que pratica diárias com preços mais baixos durante o verão. Desconto comercial Redução do percentual no preço de tabela oferecido para revendedores. Editora que vende livros para uma rede de livrarias por 70% do preço de varejo sugerido.

64. Ajuste de Preços Desconto Definição Exemplo Desconto para paga- mento à vista Incentivo para comprado- res pagarem rapidamente ou um preço mais baixo pelo pagamento à vista. Postos de gasolina onde o preço para pagamento à vista é menor quando efetuado em dinheiro ou cheque, ou o desconto oferecido para quem renovar a assinatura de uma revista antecipadamente. Abatimento por troca Desconto pelo oferecimento de um produto, juntamente com um pagamento em dinheiro. Concessionária que recebe o carro usado do comprador em troca de um abatimento no preço do carro novo. Margem promocional Redução de preço em troca da realização de certas atividades promo- cionais pelo revendedor. Fabricante oferece uma redução de preço para uma rede de supermercado realizar uma promoção.

65. Ajuste de Preços Desconto Definição Exemplo Desconto promocional Desconto de curta duração para estimular as vendas ou induzir os os compradores a expe- rimentar um produto Folhetos oferecendo um desconto de 10% num restaurante, válido por 30 dias. Preço de produto-isca Estabelecimento de preços perto ou abaixo do custo a fim de atrair clientes para a loja. Supermercados vendem alguns produtos abaixo do custo para atrair comprado- res para essas ofertas e para outros itens de preço normal e com boa margem de lucro.

66. 67 Fundação Getúlio Vargas Canais de distribição

67. 68 É a “última milha” que o produto percorre antes de chegar às mãos do consumidor B2C O que são os canais de distribuição?

68. 69 Canais de distribuição Suprimentos Distribuição Cadeia de suprimentos

69. 70 Os canais servem para possibilitar capilaridade dos produtos ao mercado Canais de distribuição

70. 71 Canais bem modelado permitem fluxo de informação mais veloz Fluxo físico mais assertivo Canais de distribuição

71. 72 FORNECEDOR FORNECEDOR MANUFATURA DISTRIBUIDOR VAREJO CADEIA DE SUPRIMENTOS informação INFORMAÇÃO RÁPIDA E ASSERTIVA INTEGRAÇÃO Canal de relacionamento e venda Canais de distribuição

72. A Cadeia do Trigo no Brasil Fonte: Prof. Marcos Fava Neves

73. 74 Tipos de demanda Demanda Inelástica Demanda Elástica Os canais são modelados de acordo com o tipo de demanda Canais de distribuição

74. 75 Demanda Inelástica Demanda Tempo Ano 1 Sazonalidade Demanda Tempo Ano 2 Sazonalidade Demanda Tempo Ano 3 Sazonalidade Canais de distribuição

75. 76 Demanda Inelástica Demandas Contínuas Produtos Substitutos Pouca sensibilidade para mudanças de preços Canais de distribuição

76. 77 Demanda Inelástica Tipos de produtos Commodities Vício Produtos de marca Canais de distribuição

77. 78 Demanda Inelástica Produtos POUCO ATRATIVOS para uma loja virtual Commodities – preços muito baixos “Pouca rentabilidade” Canais de distribuição

78. 79 Demanda Inelástica O Commodities é vendido na web por supermercados Delivery Pão de Açúcar – www.paodeacucar.com.br Baixo faturamento Canais de distribuição

79. 80

80. 81 Demanda Inelástica Produtos de MARCA sugere STATUS Rejeição por compra virtual Necessidade de se sentir único Canais de distribuição

81. 82 Demanda Elástica Demanda Tempo Ano 1 Demanda Tempo Ano 2 Demanda Tempo Ano 3 Canais de distribuição

82. 83 Demanda Elástica Demandas Descontínuas Produtos personalizados Conhecimento do mercado para analisar possíveis padrões de consumo Canais de distribuição

83. 84 Demanda Elástica Tipos de produtos Produtos tecnológicos Inovadores Demanda temporal e volátil Canais de distribuição

84. 85 Demanda Elástica Produtos ATRATIVOS para uma loja virtual Cliente buscando diferenciação com preço baixo Canais de distribuição

85. 86 Demanda Elástica Os produtos de demanda elásticas permitem compras com entregas postergadas Lojas Virtuais possuem entregas postergadas Canais de distribuição

86. 87 Os produtos com canais de Demanda Elásticas são os mais complexos de serem Modelados Canais de distribuição

87. 88 Mudança de perfil do consumidor.... .....novos paradigmas estão surgindo no mercado consumidor.... Canais de distribuição

88. 89 Surgimento de novas necessidades Maior variedade de produtos Cliente mais exigente FACILIDADE DE COMUNICAÇÃO SEM PRECEDENTES Canais de distribuição

89. 90 O que o cliente virtual quer? Mais personalização dos produtos e serviços Adequação das lojas virtuais a esta nova realidade Canais de distribuição

90. 91 Produtos Customizados Entregas postergadas: possibilita venda de produtos customizados Produtos customizados: adequado às necessidades dos clientes atuais Canais de distribuição

91. 92 Exemplo de produtos custmizados Geladeiras – Brastemp You Tênis, roupas acessórios – Nike Carros – GM Computadores – Dell Canais de distribuição

92. 93

93. 94

94. 95

95. 96

96. 97 Customização realizadas por manufaturas Manufaturas criando novo canal de distribuição Internet permitindo a manufatura se aproximar do cliente final Canais de distribuição

97. 98 Desintermediação do canal de suprimentos Fornecedor Manufatura Distribuidor Varejo Cliente Canal Tradicional Novo Canal Canais de distribuição

98. 99 Manufatura como varejo - Vantagens Manufaturas obtendo informações direta dos clientes Análise dos padrões de consumos de clientes – percepção de tendências Canais de distribuição

99. 100 Manufatura como varejo - Desvantagens Complexidade na distribuição - Logística Concorrência com canais tradicionais – tradicionais clientes Canais de distribuição

100. 101 Manufatura como varejo A manufatura concorre com os diversos canais de vendas e relacionamento existentes Os modelos de negócios se baseiam no canal escolhido Canais de distribuição

101. 102 Tipos de canais existentes PDV (Ponto de Venda) Call Center Mala Direta Web Canais de distribuição

102. 103 Pode-se usar um ou mais canais Modelos de negócios com: Dois canais Três canais Canais de distribuição

103. 104 Dell e Submarino Cliente Internet Call Center Canais de distribuição

104. 105 Cliente Internet Call Center Ponto Frio PDV Canais de distribuição

105. 106 O objetivo é determinar o melhor modelo de relacionamento e venda para o consumidor Meta: envolver todos os membros do canal no processo de venda Canais de distribuição

106. 107 Os canais deixaram de ser uma operação e passaram a ser uma "ESTRATÉGIA" Canais de distribuição

107. O merchandising, a promoção de vendas e a exibitécnica Capítulo 8

108. Executa fisicamente o que o marketing decide fazer de maneira conceitual. Tem como palco o campo, o ponto-de-venda, o local onde a ação está sendo implantada. Está acima da promoção de vendas. Merchandising Merchandising é qualquer técnica, ação ou material promocional usado no ponto- de-venda que proporcione informação e melhor visibilidade a produtos, marcas ou serviços, com o propósito de motivar e influenciar as decisões de compra dos consumidores.

109. Técnica de expor, dispor e exibir produtos. Uma das mais importantes atividades do merchandising. Exibitécnica

110. Para o merchandising, a loja (PVD) é um meio de comunicação. É a principal mídia de qualquer produto. Concentra o produto, o consumidor e o dinheiro. É para onde o consumidor vai quando quer comprar. A loja ‘fala’

111. Um dos mais importantes fatores de venda de uma loja. Mostra os produtos ao vivo. Uma das primeiras coisas que o consumidor vê. Elabore-a com engenho e arte. Faça-a ‘piscar’ para o cliente. A vitrina

112. “O uso adequado de luz, cor, aroma, cheiros, sons, sabores, odores, etc. atinge positiva ou negativamente nossa audição, nosso paladar, olfato, tato, dando-nos diferentes vibrações e sensações.” O conjunto desses elementos auxilia na persuasão e na motivação das compras INFLUXOS SUGESTIVOS

113. Linguagem rica em códigos. Estabelece ponte entre o racional e o emocional do ser humano. Pode transmitir calor, frio, peso, odor, doçura, acidez, sabor (doce, amargo, salgado etc.). COR

114. Uma música, escolhida apropriadamente, pode contribuir bastante para aumentar as vendas. O ser humano se deixa influenciar pelo ambiente que o circunda. EFEITOS SONOROS

115. O merchandising entra em ação depois que as outras atividades de marketing cumpriram o papel de levar o consumidor para a loja. A loja, por sua vez, deve ser preparada para recebê-lo. Merchandising em ação

116. Compra planejada: Compra planejada versus compra por impulso O consumidor já sai de casa decidido a comprar. A exibitécnica deve reforçar essa decisão. Compra por impulso: O consumidor é atraído por um estímulo que o leva à compra, quando passa em frente à exposição do produto. A exibitécnica deve ser completa.

117. Área nobre é aquela em que o produto é melhor visualizado pelos consumidores. Cada loja tem locais de maior ou menor concentração de clientes. É nesses locais que deve-se expor. Check-out Área nobre e tráfego na loja

118. Altura de exposição “ O que estiver mais ao alcance dos olhos... e das mãos... tem a preferência dos consumidores.”

119. Exposição vertical: Exposição vertical e horizontal Proporciona amplitude visual e define o espaço próprio para a marca. Exposição horizontal: Valoriza o produto e melhora sua rotação quando são posicionados à altura dos olhos e das mãos dos consumidores.

120. “Quanto maior o espaço de linha de frente de exposição da marca, melhor o impacto visual.” O impacto visual deve mudar a direção do olhar distraído do consumidor. O impacto visual do facing

121. Evite quedas. Não comprometa o facing . Obras majestosas de exposição podem intimidar os consumidores a retirar os produtos. Empilhar facilitando o desempilhamento

122. Cada produto requer adequada exposição “O manual de exibitécnica de uma empresa deve ser considerado um dos mais importantes itens de suas atividades de marketing promocional.”

123. São em territórios neutros que marcas e produtos competem não só em função de suas características próprias, mas também no planejamento e formatação dos estandes. É vantajoso participar pela concentração de público. Feiras e exposições

124. “O melhor argumento para vender um produto é o próprio produto.” Vantagens: Demonstração, degustação e amostragem Auxilia no lançamento de novos produtos e novos sabores. Atinge não-usuários, estimulando a experimentação sem necessidade de desembolso por parte do consumidor. Transforma o consumidor potencial prospect num parceiro e cúmplice da marca, predispondo-o favoravelmente. Complementa os esforços de comunicação publicitária e promocional do produto. É uma mídia auto-suficiente .

125. Door to door. Veículos de comunicação (revistas, jornais, mala direta). Locais de consumo ( in store sampling ). Devolução do produto, caso haja insatisfação. Demonstração, degustação e amostragem