Armas da Persuasão (Resumo)

Resumo do Livro As armas da persuasão, do autor Robert Cialdini.

1. Como utilizar poderosos gatilhos mentais para persuadir as pessoas.

2. Notas importantes Esse trabalho contem o resumo do livro citado, em uma versão livre, e pode não conter a visão completa do autor no todo ou em parte. O trabalho é licenciado Creative Commons e permite que você faça o uso que achar interessante desde que a fonte seja citada.

3. Princípios da persuasão: reciprocidade, coerência, aprovação social, afinidade, autoridade e escassez. Ao pedirmos um favor a alguém, teremos mais sucesso se fornecermos um motivo Caro é bom! Pesquisas mostram que pessoas em dúvida sobre a qualidade de um item costumam recorrer a esse estereótipo As mulheres descrevem seus atrativos físicos, ao passo que os homens destacam sua riqueza material Além da regra “caro=bom”, existe um outro lado da moeda, “barato=ruim”, que também se aplica ao nosso modo de pensar “Se um especialista disse isso, deve ser verdade” Alguns sabem bem em que consistem as armas de influência automática e costumam empregá- las de maneira frequente e hábil Se erguemos um objeto leve primeiro e depois um objeto pesado, acharemos o segundo objeto mais pesado Se conversamos com alguém muito atraente e depois com uma pessoa pouco atraente esta nos parecerá menos atraente do que é Para os vendedores é bem mais rentável apresentar o artigo mais caro primeiro. INTRODUÇÃO

4. Reciprocidade “É dando que se recebe”... e se recebe de novo Richard Leakey atribui a essência do que nos torna humanos ao sistema de reciprocidade O desejo de retribuir diminui com o tempo. Mas quando os benefícios são notáveis, o desejo de retribuir é prolongado Nos foi ensinado a cumprir a regra da reciprocidade, conhecer sanções sociais e o menosprezo para quem quer que a viole As pessoas estão mais propensas a fazer um favor a alguém de quem gostam Enviar $5 com uma pesquisa foi 2x mais eficiente do que oferecer um pagamento de $50 após a devolução da pesquisa G arçons descobriram que oferecer aos clientes um bombom ao entregar a conta aumenta bastante as gorjetas Fomos condicionados a nos sentirmos mal quando devemos favores Aproveitador e ingrato são rótulos desagradáveis. Para evitá- los as pessoas às vezes concordam com uma troca desigual A mulher que permite que um homem lhe compre bebidas é julgada como mais sexualmente disponível a ele RECIPROCIDADE #1

5. Desigualdades persistentes podem levar a insatisfações, mesmo nas amizades O negociador hábil, é o cuja posição inicial é exagerada o suficiente para permitir pequenas concessões recíprocas p/ gerar a oferta final Combinadas, as influências da reciprocidade e do contraste perceptivo podem representar uma força temível e poderosa. A estratégia de começar com uma exigência extrema e depois recuar para uma mais moderada foi a que mais dinheiro gerou Sentir-se responsável por obter um acordo melhor levou a uma satisfação maior e a mais recompras do produto RECIPROCIDADE #2

6. Versão demonstrativa Essa versão não contem todos os slides pertencentes ao resumo que estão disponíveis para a sua consulta, no endereço: www.AceleraStartups.com

7. Sobre a Acelera Startups A Acelera Startups é uma empresa voltada para a educação empreendedora que promove eventos e workshops voltados para a integração entre facilitadores, mentores, empreendedores, consultores e estudantes que queiram montar um negócio inovador usando as metodologias mais utilizadas no mundo para o desenvolvimento de startups. Em seu roteiro estão técnicas muito conhecidas como: Canvas do modelo de negócios, mapa da empatia, desenvolvimento de clientes, design thinking e Lean Startup. Entre seus produtos estão: workshops, treinamentos para facilitadores e um jogo de cartas para orientar a criação de um novo negócio.

8. Obrigado! Claudio Brito [email protected] www.acelerastartups.com