Chiến lược quản lý Đối tác kênh_ Tăng trưởng doanh thu bền vững.pdf

Chiến lược quản lý Đối tác kênh: Tăng trưởng doanh thu bền vững

1. ChiếnlượcquảnlýĐốitáckênh:Tăng
trưởngdoanhthubềnvững
I.CácloạihìnhChannelPartner
1.Đạilý(Resellers):Đạilýmuasảnphẩmtừnhàsảnxuấthoặcnhàcungcấpdịchvụ,
vàbánlạichokháchhàng(KH).Họcóthểlànhàbánhàngtổnghợphoặcchuyênsâu
trongmộtngànhhànghoặcloạisảnphẩmcụthể
2.Nhàphânphối(Distributors):NPPmuamộtlượnglớnsảnphẩmvàphânphối
chúngchocácnhàbánlẻhoặccácđạilýnhỏ.Họthườngcungcấpthêmcácdịchvụ
khácnhưđónggóisảnphẩm,quảnlýkhohàngvàhỗtrợvậnchuyển

2. 3.Đạilýgiátrịgiatăng(Value-AddedResellers):VARsbổsungthêmgiátrịchosản
phẩmbằngcáchthêmcácdịchvụhoặcsảnphẩmcủahọtrướckhibánlại,cóthể
baogồmdịchvụcàiđặt,phầncứngbổsunghoặccácứngdụngphầnmềmtùy
chỉnh
4.Nhàtíchhợphệthống(SystemIntegrators):SIschuyêntạocácgiảiphápCNTT
phứctạpbằngcáchtíchhợpnhiềusảnphẩmtừcácvendorskhácnhau.Họgiúp
đảmbảomọithànhphầncủahệthốngCNTThoạtđộngmộtcáchliềnmạch
5.Nhàcungcấpdịchvụcóquảnlý(ManagedServiceProviders):MSPscungcấp
cácdịchvụchocácchứcnăngCNTTvàkinhdoanhkhácnhau.Họthườnghoạtđộng
theomôhìnhđăngkýthuêbao,cungcấpdịchvụvàhỗtrợliêntục
6.Chuyêngiatưvấn(Consultants):Tưvấnviêncungcấplờikhuyênchuyênmônvà
cóthểgiúpdoanhnghiệp(DN)lựachọnsảnphẩmhoặcdịchvụphùhợp.Họcũng
cóthểhỗtrợtriểnkhaivàtốiưuhóagiảipháp
7.Nhàcungcấpphầnmềmđộclập(IndependentSoftwareVendors):ISVsphát
triểnvàbáncácsảnphẩmphầnmềmcủariênghọ,cóthểbổsunghoặcnângcao
chứcnăngcủasảnphẩmcủanhàsảnxuất
8.Đốitáctiếpthịliênkết(Affiliates):Cácđốitáctiếpthịliênkếtquảngbásản
phẩmhoặcdịchvụcủamộtcôngtyvànhậnhoahồngdựatrêndoanhsốđượctạo
rathôngquacácnỗlựctiếpthịcủahọ
9.Ngườiảnhhưởng(Influencers):Influencerstậndụngsựuytínhoặclượngngười
theodõitrongmộtlĩnhvựccụthểđểtácđộngđếncácKHtiềmnăngvàthúcđẩy
doanhsố
II.LợiíchkhitriểnkhaimôhìnhChannelPartner

3. 1.Mởrộngphạmvitiếpcận:ChannelPartnercóthểgiúpDNmởrộngphạmvitiếp
cậnsangcácthịtrườngvàlãnhthổmớimàkhôngcầntăngđángkểnguồnlựcbán
hàngtrựctiếp
2.Tăngtốcđộbánhàng:ChươngtrìnhChannelPartnerđượcquảnlýtốtcóthểgiúp
chukỳbánhàngnhanhhơn,vìcácđốitáctậndụngcácmốiquanhệhiêncóvà
chuyênmôncủahọđểbánhànghiệuquảhơn
3.Tăngvònglặpphảnhồi:Đốitáckênhcóthểcungcấpcácphảnhồicógiátrịtừthị
trường,giúpđịnhhướngchoviệcpháttriểnsảnphẩmvàchiếnlượcmarketing
4.Giảmthiểurủiro:Đadạnghóachiếnlượcbánhàngthôngquanhiềuđốitáccó
thểgiảmthiểurủirophụthuộcvàomộtkênhbánhàngduynhất

4. 5.Thúcđẩysựđổimới:Cácđốitácthườngmangđếnnhữngýtưởngvàgócnhìn
mớimẻgiúpDNcảitiếnsảnphẩmvàdịchvụ,hoặcpháttriểncácchiếnlượcđưasản
phẩmrathịtrườngđầysángtạo
6.Mởrộngquymônhanhchóng:ChannelPartnergiúpDNmởrộngquymôdễ
dàng.Khinhucầutănglên,cácđốitáccóthểnhanhchóngtăngcườngnỗlựcbán
hàngđểđápứngnhucầucủaKHmàkhôngcầnmấtthờigianmởrộngđộingũbán
hàngnộibộ
7.Tậndụngchuyênmônđịaphương:Cácđốitácvớihiệndiệnmạnhmẽtạiđịa
phươngcóthểcungcấpnhiềuinsightsgiátrịvềđiềukiệnthịtrườngđịaphươngvà
xuhướngKH.Điềunàyquantrọngkhiđiềuchỉnhchiếnlượcmarketingvàbánhàng
8.Hiệuquảvềchiphí:Làmviệcvớicácđốitáckênhgiúphiệuquảhơnvềchiphíso
vớiviệcmởrộngđộingũbánhàngnộibộ,đặcbiệtlàkhithâmnhậpvàocácthị
trườngmớihoặcnhắmvàocácphânkhúcKHnhỏhơn
9.Cungcấpsảnphẩmnângcao:Cácđạilýgiátrịgiatăng(VARs)vànhàtíchhợphệ
thống(SIs)cóthểnângcaosảnphẩmcủacôngtybằngcáchđónggóisảnphẩmvới
cácdịchvụhoặccôngnghệbổsung,làmsảnphẩmtrởnênhấpdẫnhơnđốivới
ngườidùngcuối
10.TăngsựhàilòngvàhỗtrợKH:CácđốitáckênhcóthểcungcấpthêmchoKH
cácdịchvụvàhỗtrợbổsung,cảithiệnsựhàilòngvàlòngtrungthànhcủaKH
III.LàmthếnàođểbắtđầuvớiChannelPartner?

6. 1.PháttriểnchiếnlượckênhĐốitác:ChiếnlượckênhĐốitáccầnđượcđồngbộvới
mụctiêukinhdoanhtổngthểcủaDNvàxácđịnhrõChannelPartnersẽđónggóp
vàonỗlựcbánhàngvàtiếpthịcủaDNnhưthếnào.NênxácđịnhcácloạiĐốitácphù
hợpvớiDN,thịtrườnghọsẽphụcvụvàcácmụctiêuDNmuốnđạtđượcthôngqua
kênhđốitác
2.XâydựngchươngtrìnhĐốitáckênh:Thiếtkếmộtchươngtrìnhđốitáctoàndiện
nêurõcáclợiíchkhihợptáccũngnhưcácyêucầuvàkỳvọng.Chươngtrìnhnàynên
baogồmcácnộidungchitiếtvềđàotạo,hỗtrợ,chínhsáchkhuyếnkhíchvàcácchỉ
sốđánhgiáhiệusuất
3.TuyểndụngĐốitác:BắtđầutuyểndụngĐốitácbằngcáchquảngbáchương
trìnhĐốitácthôngquacáckênhkhácnhaubaogồm:cácsựkiệntrongngành,tiếp

7. thịtrựctuyếnvàtiếpcậntrựctiếp.Cầnđảmbảotruyềnđạtđúnggiátrịcủaviệchợp
tác
4.Đàotạovàcấpchứngnhận:Cungcấpcácchươngtrìnhđàotạovàchứngnhận
đểđảmbảocácĐốitácđượctrangbịđầyđủchoviệcbánhàngvàhỗtrợsảnphẩm
củaDN,baogồmkiếnthứcsảnphẩm,kỹthuậtbánhàngvàkỹnăngCSKH
5.ThiếtlậpcổngthôngtinĐốitác:CổngthôngtinĐốitáclàmộtnềntảngtập
trungchophépcácĐốitáctruycậpvàotàinguyên,quảnlýKHtiềmnăng,đăngký
giaodịchvàhợptácvớinhómcủahọ.Cổngthôngtinnàyrấtquantrọngđểduytrì
giaotiếpvàcungcấpcáccôngcụgiúpcácĐốitácthànhcông
6.Xâydựnghệthốnghỗtrợ:ThiếtlậpmộtcơcấuhỗtrợdànhriêngchoĐốitác
kênh,baogồmhỗtrợbánhàng,tiếpthị,hỗtrợkỹthuậtvàcáccuộckiểmtrađịnhkỳ
đểđảmbảocácĐốitáccómọithứcầnthiếtđểthànhcông
7.Giámsátvàquảnlýhiệusuất:Sửdụngcácchỉsốhiệusuấtchính(KPIs)đểtheo
dõihiệusuấtcủacácĐốitác.Thườngxuyênxemxétcácchỉsốnàyvàlàmviệcvới
cácĐốitácđểtốiưuhóahiệusuấtcủahọvàgiảiquyếtcáctháchthức
8.ThúcđẩyquanhệĐốitácbềnchặt:Xâydựngmốiquanhệcánhânchặtchẽvới
Đốitáckênh.Giaotiếpthườngxuyên,tintưởngvàtôntrọnglẫnnhaulàcácyếutố
quantrọngđểcóđượcnhữngmốiquanhệĐốitácthànhcông
IV.Làmthếnàođểtìmkiếm&tuyểnchọnĐốitáckênhhiệu
quả?

8. 1.XácđịnhĐốitáctiềmnăng:BướcđầutiênlàxácđịnhcácĐốitáctiềmnăngcó
nănglựcvàsựhiệndiệntrênthịtrườngphùhợpvớimụctiêukinhdoanhcủaDN.DN
cầnnghiêncứuvàphântíchthịtrườngđểhiểuloạiĐốitácnàocókhảnăngthành
côngnhấtvớisảnphẩmhoặcdịchvụcủaDN
2.Pháttriểnđềxuấthợptácgiátrị:ĐểthuhútcácĐốitáctốtnhất,DNcầnmộtđề
xuấthợptácgiátrịmôtảnhữnglợiíchkhihợptácvớiDNcủabạn,baogồm:chính
sáchkhuyếnkhíchvềtàichính,hỗtrợtiếpthịvàbánhàng,tàinguyênđàotạovàlộ
trìnhrõrànggiúpđốitácđạtlợinhuận
3.SửdụngtiếpthịhướngđếnKHmụctiêu(Targetedmarketing):Ápdụngcác
chiếnlượctiếpthịhướngđếnKHmụctiêuđểtiếpcậncácĐốitáctiềmnăng.Điều
nàycóthểbaogồmtiếpthịkỹthuậtsố,cácsựkiệntrongngànhvàtiếpcậntrựctiếp
thôngquacácđộingũbánhàng
4.Tậndụngcôngnghệ:TậndụngcácnềntảngquảnlýquanhệĐốitác(PRM)đểtối
ưuhóaquátrìnhtuyểndụngvàgiúpDNquảnlýhồsơĐốitác,theodõisựtươngtác
vàgiaotiếphiệuquảvớicácĐốitáctiềmnăng

9. 5.Cungcấpđàotạotoàndiện:Cungcấpchươngtrìnhđàotạochuyênsâuđểđảm
bảocácĐốitácđượctrangbịđầyđủkiếnthứcvàkỹnăngđểbánhàngvàhỗtrợsản
phẩmcủaDN
6.Xâydựngmốiquanhệbềnchặt:Thúcđẩymốiquanhệvữngchắcvàlâudàivới
cácĐốitác.Giaotiếpthườngxuyên,lậpkếhoạchkinhdoanhchungvàtheodõihiệu
suấtlàcácyếutốquantrọngđểcónhữngmốiquanhệĐốitácthànhcông
7.Đánhgiávàtốiưuhóa:LiêntụcđánhgiáhiệusuấtcủacácĐốitáckênhvàhiệu
quảcủacácchiếnlượctuyểndụngĐốitác.Sửdụngcácphảnhồivàdữliệuhiệusuất
đểtốiưuhóacáchtiếpcậncủaDN
V.LàmthếnàođểlựachọnĐốitáckênhphùhợpvớiDoanh
nghiệp?

11. 1.XácđịnhchândungĐốitáclýtưởng:BắtđầubằngviệchiểuDNcầngìtừĐốitác
kênh.Xemxétcácyếutốnhư:sựhiệndiệntrênthịtrường,cơsởKH,nănglựcbán
hàngvàtiếpthị,chuyênmônkỹthuậtvàsựphùhợpvănhóa.MộtĐốitáclýtưởng
nênphùhợpmạnhmẽvớicácmụctiêukinhdoanhvàgiátrịcủaDN
2.Nghiêncứukỹlưỡng:SaukhixácđịnhđượcchândungĐốitáclýtưởng,hãy
nghiêncứukỹlưỡngvềcácĐốitáctiềmnăng.Tìmhiểuvềlịchsửkinhdoanhcủahọ,
uytíntrênthịtrường,sựổnđịnhtàichínhvàthànhcôngmàhọđãđạtđượcvớicác
Đốitáckhác.Thôngtinnàycóthểđượcthuthậpthôngquaphântíchthịtrường,
đánhgiátừKHvàcơsởdữliệuĐốitác
3.ĐánhgiánănglựcbánhàngvàtiếpthịcủaĐốitác:Khảnăngbánhàngvàtiếpthị
củaĐốitáckênhrấtquantrọng.Đánhgiáđộingũbánhàngcủahọ,chiếnlượctiếp
thịvàthànhcôngcủacácchiếndịchtrướcđó.Họnêncómộtlịchsửchứngminhrõ
rangvềkhảnăngtiếpcậnvàphụcvụhiệuquảcácphânkhúcKHmụctiêucủaDN
4.Đánhgiákhảnăngkỹthuật&hỗtrợ:Đốitáckênhcầncókhảnăngbánhàngvà
hỗtrợsảnphẩmcủaDN.Đánhgiáchuyênmônkỹthuậtcủahọ,cơsởhạtầnghỗtrợ
vàchấtlượngdịchvụCSKHmàhọcungcấp.CácĐốitáckênhnêncónguồnlựcvà
chuyênmônđểgiảiquyếtvấnđềvàduytrìsựhàilòngcủaKH
5.Tìmkiếmsựcamkếttrongviệchợptác:CácĐốitáckênhchấtlượngsẽcamkết
vớisựthànhcôngcủaviệchợptác.Họnênsẵnsàngđầutưvàođàotạo,tiếpthịvà
cácnỗlựcbánhàng.Sựsẵnsànghợptác,đầutưthờigianvànguồnlựcmạnhmẽ
chothấysựcamkếtcủaĐốitác
6.SửdụnghệthốngquảnlýĐốitác:SửdụngcáccôngcụquảnlýĐốitáccóthể
giúpDNquảnlývòngđờiĐốitác,từtuyểndụngđếnphântíchhiệusuất,đồngthời
cungcấpinsightsvềcácĐốitáctiềmnăngvàgiúpDNđưaraquyếtđịnhdựatrêndữ
liệu
7.Lênkếhoạchchomốiquanhệdàihạn:LựachọncácĐốitáctiềmnăngchomối
quanhệlâudài.ĐiềunàynghĩalàDNcầnnhìnxahơnlợiíchtrướcmắtvàcânnhắc
việchợptáccóthểpháttriểnvàtăngtrưởngnhưthếnào.CácĐốitáccótínhthích
ứngvàtưduytiếnbộcóthểgiúpDNbạnvượtquanhữngthayđổithịtrườngvàduy
trìsựtăngtrưởng

12. 8.Thẩmđịnhpháplývàtàichính:Đảmbảocáckhíacạnhpháplývàtàichínhđược
kiểmtrakỹlưỡng,baogồm:cáchợpđồng,việctuânthủcácquyđịnhvàhiểurõvề
cácthỏathuậntàichính
VI.LàmthếnàođểđồngbộChannelPartnervớichiếnlược
kinhdoanhtổngthể?

13. 1.Chiasẻtầmnhìn:Chiasẻtầmnhìn,mụctiêuvàkếhoạchchiếnlượccủaDNbạn
vớicácĐốitáckênh.HọcầnhiểurõhướngđicủaDNvàvaitròcủahọ
2.HợpnhấtChannelPartnervàokếhoạchchiếnlược:ĐưaChannalPartnervào
quátrìnhlậpkếhoạchchiếnlược.Điềunàyđảmbảorằngkếhoạchkinhdoanhvà
cácsángkiếncủahọphùhợpvớihướngđicủaDN
3.Thiếtlậpmụctiêuchung:Thiếplậpcácmụctiêuchungrõrangvàcóthểđo
lườngphùhợpvớimụctiêuchiếnlượccủaDNbạn.Nhữngmụctiêunàynêncụthể,
cóthểđolường,cókhảnăngđạtđược,cóliênquanvàcóthờihạn(SMART)vàđược
thôngbáomộtcáchrõràngđếnĐốitáccủabạn
4.Xâydựngchươngtrìnhkhuyếnkhích:Pháttriểncácchươngtrìnhkhuyếnkhích
đểtraothưởngchohànhđộngvàkếtquảcủacácĐốitáccóđónggópvàocácmục
tiêuchiếnlượccủaDN.Cácphầnthưởngcóthểbaogồmtiềnthưởngchoviệc
hướngđếnphânkhúcKHcụthể,phầnthưởngdịchvụCSKHxuấtsắc,hoặccác
khuyếnkhíchchoviệcmởrộngthịtrường
5.Cungcấpcôngcụvàtàinguyêncầnthiết:TrangbịchoĐốitáccáctàiliệu
marketing,côngcụbánhàngvàthôngtinsảnphẩmcầnthiếtđểcóthểđạidiệncho
thươnghiệucủaDNbạnvàđạtđượccácmụctiêuchiếnlượcmộtcáchhiệuquả
6.Đánhgiávàđiềuchỉnhchiếnlượcđịnhkỳ:Tổchứccáccuộcđánhgiáchiếnlược
địnhkỳvớicácĐốitáckênhđểđảmbảocáchoạtđộngcủahọphùhợpvớimụctiêu
kinhdoanhcủaDNbạn.Sẵnsàngđiềuchỉnhdựatrêndữliệuhiệusuấtvàthayđổithị
trườngkhicầnthiết
7.Tậndụngcôngnghệđểthuthậpinsightsvàhợptáchiệuquả:Sửdụngcáccông
cụquảnlýquanhệĐốitácđểthuthậpinsightsvềhoạtđộngcủaĐốitácvàthúcđẩy
sựhợptác.CáccôngcụnàycóthểgiúpDNtheodõihiệusuất,chiasẻthôngtinvà
giaotiếphiệuquảvớicácĐốitáckênh
8.Xâydựngvănhóacảitiếnliêntục:KhuyếnkhíchsựcảitiếnliêntụcgiữacácĐối
táckênhcủaDN.Điềunàybaogồmđàotạothườngxuyên,chiasẻcácthựchànhtốt
nhất(bestpractices)vàđónggópýkiếnđểcảitiến
VII.NhữngtháchthứctrongviệcquảnlýChannerPartner?

15. 1.Đồngbộmụctiêukinhdoanh:Mộttrongnhữngtháchthứclớnnhấtlàđảmbảo
cácmụctiêukinhdoanhcủaChannelPartnerđồngbộvớicácmụctiêuchiếnlược
củaDN.Điềunàythườngđòihỏicácphiênđiềuchỉnhđịnhkỳvàxâydựngcáckế
hoạchchungđểđảmbảomọingườiđềuhướngtớinhữngkếtquảchung
2.NănglựcđadạngcủaĐốitác:CácĐốitáckênhcómứcđộchuyênmôn,kiến
thứcthịtrườngvàkhảnăngbánhàngkhácnhau.Điềuchỉnhviệchỗtrợđểphùhợp
vớinhucầuriêngcủatừngĐốitáctrongkhivẫnduytrìsựnhấtquántrongcáctiêu
chuẩnvềdịchvụvàhiệusuấtlàmộtbàitoánphứctạp
3.Đolườngvàquảnlýhiệusuất:ViệcthiếtlậpmộtbộchỉsốKPIsthốngnhấtđể
phảnánhchínhxáchiệusuấtcủacácĐốitáckênhđadạnglàmộttháchthức.Điều
nàybaogồmtíchhợpcáchệthốngbáocáokhácnhauvàđảmbảorằngcácĐốitác
tuânthủtheocácchỉsốđãthốngnhất
4.Tuânthủvànhấtquánvềthươnghiệu:ViệcđảmbảocácĐốitáckênhtuântheo
hướngdẫnthươnghiệu(BrandGuidelines)vàđạidiệnchínhxácchocácsảnphẩm
vàdịchvụcủaDNđòihỏicáchoạtđộngđàotạotoàndiệnvàgiámsátthườngxuyên
5.Giảiquyếtxungđột:Xungđộtkênh,chodùgiữacácĐốitáckhácnhauhaygiữa
độingũbánhàngcủaĐốitácvàđộingũbánhàngnộibộcủaDN,đềucóthểlàmsuy
yếuhiệuquảcủachiếnlượckênhĐốitác.Điềucầnthiếtlànênpháttriểncácquytắc
rõràngvềcáchtiếpcậnvàcơchếgiảiquyếtxungđộthiệuquả
6.Tíchhợpcôngnghệ:TíchhợpcáchệthốngcôngnghệđadạnggiữacácĐốitác
khácnhauđểđảmbảohoạtđộngtrơntruvàtínhnhấtquáncủadữliệucóthểlàmột
tháchthứcđángngạivềmặtkỹthuậtvàlogistic
7.Ràocảnvănhóavàgiaotiếp:MộthệsinhtháiĐốitácgắnkếtvàhoạtđộngtốt
phảicókhảnăngvượtquanhữngkhácbiệtvềvănhóavàthiếtlậpcáckênhgiaotiếp
hiệuquảvớicácĐốitáctừnhiềunềnvănhóakhácnhau
8.Sựphứctạpvềpháplývàtàichính:Việcđiềuhướngquanhữngphứctạpvề
pháplývàtàichínhcủacácmốiquanhệđốitác,đặcbiệtlàquanhiềukhuvựcvới
cácquyđịnhkhácnhau,đòihỏiquảnlýcẩnthậnvàthườngcầncóchuyênmônpháp
lý

16. VIII.LàmthếnàođểpháttriểnquanhệĐốitáckênhtheo
thờigian?
1.ĐánhgiáliêntụcmốiquanhệĐốitác:Việcđánhgiáthườngxuyênhiệusuấtcủa
ĐốitácvớicácthayđổithịtrườngvàđịnhhướngchiếnlượccủaDNlàrấtquantrọng
đểthíchứngkịpthờivàđạtđượctăngtrưởng
2.Đàotạovàpháttriển:CácDNnêncungcấpcơhộiđàotạovàpháttriểnliêntục
choĐôitáckênhđểđảmbảocáckỹnăngvàkiếnthứccủahọluônđượccậpnhậtvà
cólợithếcạnhtranh
3.Đổimớivàhợptác:KhuyếnkhíchsựđổimớitrongĐốitáckênhcóthểdẫnđến
cácmôhìnhkinhdoanhvàchiếnlượcmớithúcđẩysựpháttriểnvàkhảnăngthích
nghichung

17. 4.Giaotiếpcóchiếnlược:Giữchocáckênhgiaotiếpluônmởđểthảoluậnchiến
lược,đảmbảocácbênđềuđồngnhấtvớitầmnhìncủacôngtyvàsựbiếnđộngcủa
thịtrường
5.Táicấutrúcchươngtrình:ĐịnhkỳràsoátvàđiềuchỉnhcácchươngtrìnhĐốitác
giúploạibỏnhữngmốiquanhệĐốitáckémhiệuquảvàcủngcốnhữngmốiquanhệ
thànhcông,phùhợpvớicácmụctiêupháttriểncủacôngty
6.Khảnăngthíchứngvàlinhhoạt:NuôidưỡngkhảnăngthíchứngcủaĐốitácgiúp
họphảnứngnhanhchóngtrướccáccơhộivàtháchthứcmới,giúpmốiquanhệĐối
tácluôncóliênquan
7.Chỉsốthànhcôngchung:Đểthúcđẩychođịnhhướngvàmụctiêuchung,việc
cầnthiếtlàpháttriểnvàthốngnhấtcácchỉsốthànhcôngchung–phảnánhđịnh
nghĩavềthànhcôngcủaDNvàĐốitác
IX.Cácthựchànhtốtnhất(Bestpractices)trongquảnlý
quanhệĐốitáckênh

18. 1.TuyểndụngĐốitáccóchọnlọc:BướcđầutiênđểcómốiquanhệĐốitácthành
cônglàxácđịnhvàtuyểnchọncácĐốitáckênhcómụctiêukinhdoanhvàgiátrịphù
hợpvớiDN
2.Quytrìnhtiếpnhậncóhệthống:MộtquytrìnhtiếpnhậnrõràngsẽgiúpcácĐối
tácmớinhanhchónghiểuđượcsảnphẩm,dịchvụvàchínhsáchcủacôngty,tạo
nềntảngchomốiquanhệhợptáchiệuquả
3.Giaotiếprõràngvànhấtquán:Thiếtlậpcácthóiquengiaotiếpthườngxuyênđể
quảnlýcáckỳvọngvàcácĐốitácđượcthôngbáovềbấtkỳthayđổinàotrong
chiếnlượchoặcchínhsách
4.Khuyếnkhíchdựatrênhiệusuất:Xâydựngcácchươngtrìnhkhuyếnkhíchđể
thưởngchocácĐốitácđạtđượccácmụctiêukinhdoanh.Từđóthúcđẩynhững
đónggóphiệuquảhơnchothànhcôngchungcủacảhaibên
5.QuảnlýquanhệĐốitácvữngchắc:ĐầutưvàohệthốngquảnlýquanhệĐốitác
toàndiện(PRM)cungcấpcáccôngcụhữuíchchoviệcquảnlýĐốitáchiệuquả,bao
gồmtheodõihiệusuấtvàphânphốinguồnlực

19. 6.Vănhóahợptác:NuôidưỡngvănhóacoiĐốitácnhưmộtphầnmởrộngcủa
côngtyđểxâydựngniềmtinvàkhuyếnkhíchcáchtiếpcậnthốngnhấttrongviệc
đạtđượccácmụctiêuchung
7.Camkếtcảitiếnliêntục:Khuyếnkhíchvàtạođiềukiệnchoviệccảitiếnliêntục
thôngquađàotạothườngxuyên,chiasẻcácthựchànhtốtnhấtvàphảnhồimang
tínhxâydựngđểgiúpĐốitácduytrìtínhcạnhtranhvàphùhợpvớinhucầupháttriển
củaDN
X.XuhướngtươnglaitrongquanhệĐốitáckênh
1.Raquyếtđịnhdựatrêndữliệu:ViệcứngdụngcácphântíchdữliệuvàTrítuệnhân
tạo(AI)trongcácmốiquanhệĐốitáckênhngàycàngphổbiến,chophépđưara
cácquyếtđịnhcócăncứhơnvànhắmđếnnhucầucủaKHmộtcáchtốthơn
2.Môhìnhlinhhoạtvànăngđộng:Khithịtrườngpháttriển,cácmốiquanhệĐốitác
kênhcũngpháttriển,vớixuhướnghợptáclinhhoạthơnvàdựatrêndựángiúp
nhanhchóngthíchnghivớicáccơhộimới

20. 3.Sựchuyểndịchsangmôhìnhđăngkýthuêbaovàdịchvụ(Service-Based&
Subscription):ViệcchuyểnsangcácmôhìnhnàyđangthayđổicáchcácĐốitác
bánhàngvàhỗtrợsảnphẩm,chuyểntrọngtâmsangmốiquanhệlâudàivớiKHvà
cácluồngdoanhthuđịnhkỳ
4.Tínhbềnvữngvàtráchnhiệm:CácmốiquanhệĐốitácngàycàngđượcđánhgiá
dựatrêncamkếtvềtínhbềnvữngvàtráchnhiệmxãhội,phảnánhcácgiátrịrộnglớn
củaxãhộivàkỳvọngcủaKH
5.TrảinghiệmKHliềnmạch:XuhướnghướngtớitrảinghiệmKHthốngnhấtđòihỏi
sựtíchhợpchặtchẽhơngiữacáccôngtyvàChannelPartnercủahọ,đảmbảotính
nhấtquánvàchấtlượngtrêntấtcảcácđiểmchạmvớiKH
6.Hộitụcôngnghệ:Cáccôngnghệtiêntiếnhỗtrợviệcgiaotiếp,hợptácvàchia
sẻdữliệutốthơn.Điềunàyrấtquantrọngchosựthànhcôngcủacácmốiquanhệ
đốitáckênhtrongtươnglai
7.Mởrộngtoàncầu:CácmốiquanhệĐốitáckênhngàycàngtrởnêntoàncầuhóa,
đòihỏicácchiếnlượcđểđiềuhướngcácquyđịnhquốctế,sựkhácbiệtvănhóavà
điềukiệnthịtrườngđadạng
————————–
Nguồn:Zinfi–MaximizingBusinessGrowth:TheUltimateGuidetoChannelPartner
Management:Link