GESTION COMERCIAL.pdf

GESTION COMERCIAL

1. 2 Gestión comercial.
o2.1. El mercado.
o2.1.1. Estratificación de mercado.
o2.1.2. Canales de comercialización.
o2.2. La conducta del consumidor.
o2.2.1. Factores que determinan el
oconsumo.
o2.3. Elementos de gestión comercial.
o2.3.1. Las cuatro P’s.
o2.4. El plan de marketing.
o2.4.1. Etapas para elaboración del plan.

2. 2 Gestión Comercial
Todaslasfuncionesdeunaempresadebencoordinarse
demaneraordenadaexisteunafuncióndentrodela
empresaqueorientaalosdemás,sedenominafunción
comercial,seocuparádelclienteysedotaráatrevesde
lasventaslosingresosdelaempresa,elpapeldela
funcióncomercialseráelconstituirunnexoentre
empresaycliente

3. 2.1 El marcado
En términos
generales podemos
considerar el
mercado como un
conjunto de personas
y organizaciones que
participan de alguna
forma en la compra y
venta de productos y
servicios, o en la
utilización de los
mismos.

4. Tipos de mercados
Existen muchas maneras de clasificar
los tipos de mercados, la mas actual y
generalizadas es en:
Mercados de consumo
Mercados de negocios

5. Mercadodeconsumo
Losmercadosdeconsumoestánintegradosporlosindividuos
ofamiliasqueadquierenproductosparasuusopersonal,para
mantenimientoyadornodelhogar.Porlotanto,aquípodemos
englobarinnumerablesproductosdetodotipo.
Mercadodenegocios
Sontodaslasorganizacionesqueadquierenbienesyservicios
parausarlosenlaproduccióndeotrosbienesyservicios,o
pararevenderlos,oalquilarloaotros,obteniendounautilidad.

6. FUNCIÓNCOMERCIAL
Eselconjuntoordenadodeaccionesdirigidasavenderproductososerviciosa
loconsumidoresycoordinadasconelrestodefuncionesdelaempresa.La
funcióncomercialbuscaráyelvalorpercibidoporelclientedenuestro
productooservicioseamáximo.
Toma de decisiones: Son actividades que generalmente se toman en un
proceso reflexivo de planificación
-¿ A que mercado dirigirse?
-¿ Que precio fijar?
-Formato del producto o servicio
-Canales de distribución
-Medios de comunicación (política comunicacional de la empresa)
-Personal o fuerzas de ventas

7. Acciones dirigidas hacía el
exterior.
Como consecuencia de las decisiones tomadas la
Función comercial vuelca su actividad hacía el
mercado exterior, esas acciones de la función
comercial son fundamentalmente de comunicación:
-Acciones de distribución
-Transporte
-Logística
-Servicio posventa
-Facturación etc. …

8. Acciones dirigidas hacía en
interior
A la función comercial le corresponde ser la vez de
exterior aportando al proceso de decisión
información sobre la clientela y sobre la
competencia. El análisis pormenorizado de esta
información enriquecerá y garantizará aunque
nunca absolutamente las decisiones comerciales
como:
-Modificaciones en productos existentes y/o
producción de nuevos productos o servicios.
-Política de precios
-Nueva reubicación de la fuerza de ventas etc. …

9. UBICACIÓN EN LA EMPRESA
DE FUNCIÓN COMERCIAL
Relaciones del departamento comercial con el resto de departamentos, cada
departamento se ha de coordinar necesariamente con los demás siguiendo
las políticas marcadas por la dirección.
Con el departamento de producción: Volumen de producción, calidad,
tiempo para disponer de los productos y servicios, etc. …
Con el departamento administrativo financiero:Ingresos previstos por
ventas, presupuestaciónde nuevos productos servicios o modificaciones
es los existentes, determinación de precios, discriminación de los precios,
modos de cobro etc. …
Con e departamento de recurso humanos: Selección, formación, ubicación
o distribución y retribución de la fuerza de ventas.
Con el departamento de informática: Elaboración y gestión de bases de
datos de clientes para su tratamiento y segmentación, formato y
descripciones en factura etc. …

10. 2.1.1Estratificación del
mercado
¿Cual es tu producto?, ¿cual es tu mercado?

11. Antecedentes
Todas las sociedades del mundo en la
actualidad presentan estratificación
social y es que durante siglos ha
existido la estratificación social y por
consiguiente ha marcado la vida
humana y ha determinado el
comportamiento de compra de los
seres humanos.

12. Definición de estratos
Para definerun estrato social existen algunos criterios,
y estos de clasifican en adscriptivos(sexo, etnia, edad)
que son los que nos vienen dados y no podemos
cambiarlos y los adquisitivos (nivel educativo, trabajo,
poder) que son la capacidad de los individuos de
adquirir nuevos criterios.
En las sociedades humanas de hoy en diahay tres
tipos de estratificacionsocial las cuales son las mas
comunes: clase alta, clase media y la clase baja. Esta
clasificaciones de gran ayuda para los mercadologosy
las empresas en el momento de ingresar a un nuevo
Mercado, o a la hora de crear y lanzar un nuevo
producto al Mercado, ya que cada estrato presenta
diferentes gustos y preferencias de marcas y productos
en muchos ambitos(vestimenta, mobiliario del hogar,
automoviles, estudio, medios de comunicaciony
recreacion), incluso los consumidores asocian marcas
de productos y servicios con las clases sociales.

14. Husosy beneficios
La estratificación
permite determinar el
consumo de cierto
segmento de la
sociedad así como
prever el
comportamiento futuro
de este.
Descripción de las
características de la
clase social identificadas
en el mercado objetivo.
Desarrollo de un
programa de
mercadotecnia para
maximizar la eficacia de
la mezcla de
mercadotecnia con base
en la coherencia con los
atributos de la clase
social.

15. 2.1.2 Canales de
comercialización
Es el circuito a través del cual los fabricantes
(productores) ponen a disposición de los
consumidores (usuarios finales) los productos
para que los adquieran.

16. La separación geográfica entre
compradores y vendedores y la
imposibilidad de situar la fábrica frente al
consumidor hacen necesaria la distribución
(transporte y comercialización) de bienes y
servicios desde su lugar de producción
hasta su lugar de utilización o consumo.

17. Elementos de los canales de
comercialización
El punto de partida del canal de
distribución es el productor.
El punto final o de destino es el
consumidor.
El conjunto de personas u
organizaciones que están entre
productor y usuario final son los
intermediarios.

18. Intermediarios
Algunas de las funciones que desarrollan los intermediarios
son:
Investigación: recabar información necesaria para planear y
facilitar el intercambio.
Contacto: encontrar a compradores potenciales y
comunicarse con ellos.
Adaptación: modelar y ajustar el producto a las exigencias
del consumidor. Para ello se necesitan actividades como
fabricación, clasificación, montaje y empaque.
Negociación: tratar de encontrar un precio mutuamente
satisfactorio a fin de que se efectué la transferencia de
propiedad o posesión.
Distribución física: transportar y almacenar los bienes.
Financiamiento: obtener y usar los fondos para cubrir los
costos de sus actividades.
Aceptación de riesgos: que supone realizar las funciones
propias del canal de distribución.

19. Canal 5 PRODUCTOR---MAYORITA---MINIRITA----CONSUMINDORES

20. Relaciones entre empresas de
un canal de distribución
Canales de conexión horizontal: se establece entre
empresas que realizan la misma función en la
cadena de distribución; por ejemplo, un centro
comercial con multitud de minoristas.
Canales de conexión vertical: se establece entre
empresas que realizan distintas funciones dentro
de la distribución.

21. 2.2 La conducta del consumidor
El comportamiento del consumidor es el
estudio del comportamiento que los
consumidores muestran al buscar,
comprar, utilizar, evaluar y desechar los
productos y servicios que, consideran,
satisfarán sus necesidades

22. 2.2.1 Factores que determinan la
conducta del consumidor

28. 2.3 Elementos de la gestión
comercial
Formapartedeunniveltácticodelamercadotecnia,enelcual,
lasestrategiassetransformanenprogramasconcretospara
queunaempresapuedallegaralmercadoconunproducto
satisfactordenecesidadesy/odeseos,aunprecioconveniente,
conunmensajeapropiadoyunsistemadedistribuciónque
coloqueelproductoenellugarcorrectoyenelmomentomás
oportuno.
Ensíntesis,lamezclademercadotecniaesunconjuntode
variablesoherramientascontrolablesquesecombinanpara
lograrundeterminadoresultadoenelmercadometa,como
influirpositivamenteenlademanda,generarventas,entre
otros.
Las4P'sconsistenen:Producto,Precio,Plaza(distribución)y
Promoción.

29. 2.3.1 Las 4 P s
Las 4 P'sconsisten en: Producto, Precio, Plaza (distribución) y
Promoción.
Producto: Es el conjunto de atributos tangibles o intangibles que la
empresa ofrece al mercado meta.
Un producto puede ser un bien tangible (p. ej.: un auto), intangible (p.
ej.: un servicio de limpieza a domicilio), una idea (p. ej.: la propuesta
de un partido político), una persona (p. ej.: un candidato a presidente)
o un lugar (p. ej.: una reserva forestal).
El "producto", tiene a su vez, su propia mezcla o mix de variables:
o Variedad
o Calidad
o Diseño
o Características
o Marca
o Envase
o Servicios
o Garantías

30. Precio: Se entiende como la cantidad de dinero que
los clientes tienen que pagar por un determinado
producto o servicio.
El precio representa la única variable de la mezcla
de mercadotecnia que genera ingresos para la
empresa, el resto de las variables generan egresos.
Sus variables son las siguientes :
oPrecio de lista
oDescuentos
oComplementos
oPeriodo de pago
oCondiciones de crédito

31. Plaza: También conocida como Posición o
Distribución, incluye todas aquellas actividades
de la empresa que ponen el producto a
disposición del mercado meta. Sus variables
son las siguientes:
oCanales
oCobertura
oSurtido
oUbicaciones
oInventario
oTransporte
oLogística

32. Promoción: Abarca una serie de actividades
cuyo objetivo es: informar, persuadir y recordar
las características, ventajas y beneficios del
producto. Sus variables son las siguientes:
o Publicidad
o Venta Personal
o Promoción de Ventas
o Relaciones Públicas
o Tele mercadeo
o Propaganda

33. 2.4 El plan de marketing

35. 2.4.1 Etapas para la elaboración
del plan