Kelempok 4 Manajemen Pemasaran Semester 2

Analisa Pasar Konsumen dan Pasar Bisnis

1. Analisa Pasar
Konsumen dan
Pasar Bisnis
MANAJEMEN PEMASARAN KELAS
AB1 SEMESTER II
Kelompok 4
1.Rotua Indah
2.Dede Kurnia Syahputra
3.Cintami

2. Bagian I
Menganalis
is Pasar
Konsumen

3. Pertanyaan yang akan
dijawab :
1.Bagaimana karakteristik konsumen mempengaruhi
perilaku membeli?
2.Apa proses psikologis utama yang mempengaruhi
respons konsumen terhadap program pemasaran?
3.Bagaimana konsumen membuat keputusan
pembelian?
4.Bagaimana pemasar menganalisis pengambilan
keputusan konsumen?

4. Faktor yang Mempengaruhi
Perilaku Konsumen
•Faktor Budaya : termasuk didalamnya kelas
budaya, subbudaya dan sosial
•Faktor Sosial : kelompok referensi, keluarga,
peran sosial dan status konsumen
•Faktor Pribadi : usia, tahap dan siklus hidup,
pekerjaan dan keadaan ekonomi, kepribadian dan
konsep diri serta gaya hidup dan nilai

5. Faktor Budaya
•Budaya adalah determinan dasar keinginan dan
perilaku seseorang
•Setiap budaya terdiri dari beberapa subbudaya
•Kelas sosial : divisi yang relatif homogen dan
bertahan lama, tersusun secara hierarki dan
mempunyai anggota yang berbagi nilai, minat,
dan perilaku yang sama

6. Faktor Sosial
•Kelompok referensi :
kelompok yang mempunyai
pengaruh langsung /tidak langsung
terhadap sikap/perilaku orang
•Kelompok referensi :
memperkenalkan, mempengaruhi
dan menciptakan tekanan kenyamanan
•Orang juga dipengaruhi oleh kelompok diluar kelompoknya :
aspirasional/disosiatif
•Keluarga : keluarga orientasi (orang tua dan saudara kandung) serta
keluarga prokreasi (pasangan dan anak)
•Peran terdiri dari kegiatan yang diharapkan dilakukan seseorang,
dimana setiap peran menyandang status

7. Faktor Pribadi
•Keputusan pembelian dipengaruhi oleh
karakteristik pribadi :
•Usia dan tahap siklus hidup (keluarga dan psikologis)
•Pekerjaan dan keadaan ekonomi : penghasilan yang
dapat dibelanjakan, tabungan dan aset, utang,
pinjaman, dan sikap terhadap pengeluaran dan
tabungan

8. Faktor Pribadi (samb.)
•Kepribadian dan konsep diri :
•Kepribadian : kumpulan sifat psikologis yang
menyebabkan respons yang realtif konsisten
dan tahan lama.
•Kepribadian merek adalah bauran sifat manusia
yang dikaitkan pada merek tertentu
•Konsep diri : cara pandangan diri sendiri dan
orang lain
•Gaya Hidup dan Nilai :
•Gaya hidup : interaksi utuh seseorang dengan
lingkungannya, dapat terbentuk karena
keterbatasan uang dan waktu
•Nilai inti : sistem kepercayaan yang mendasari sikap dan
perilaku

9. Proses Psikologis Utama
Sumber: Kotler dan Keller (2016:161)

10. Psikologis Konsumen : Motivasi
•Motif : saat kebutuhan meningkat pada intensitas
yang mendorong tindakan
•Motivasi mempunyai dua arah :
•Pilihan tujuan
•Intensitas / energi untuk mengejar tujuan

11. Teori Motivasi
•Freud : Kekuatan psikologis yang membentuk
perilaku sesorang sebagian besar adalah
ketidaksadaran, dan seseorang tidak memahami
secara penuh motivasinya sendiri
•Maslow
•Herzberg :Teori dua faktor : ketidakpuasan dan
kepuasan

12. Psikologis Konsumen : Persepsi
•Persepsi adalah proses memilih, mengatur dan
menerjemahkan masukan informasi untuk
menciptakan gambaran dunia yang berarti
•Persepsi yang berbeda timbul karena :
•Atensi selektif : proses menyortir sebagian besar
rangsangan
•Distorsi selektif : kecenderungan menerjemahkan informasi
agar sesuai dengan konsepsi awal konsumen
•Retensi selektif : mengingat poin baik dari produk yang
disukai dan melupakan poin dari produk pesaing
•Persepsi Bawah Sadar : Konsep yang mempesona
selama berabad-abad, namun tidak ada bukti yang
mendukung

13. Psikologis Konsumen :
Pembelajaran
•Pembelajaran mendorong perubahan dalam perilaku
konsumen yang timbul dari pengalaman
•Pembelajaran dihasilkan melalui interaksi dorongan,
rangsangan, pertanda, respons dan penguatan
•Pendekatan populer pembelajaran :
•Pengkondisian klasik
Proses pembelajaran asosiatif di mana konsumen menghubungkan rangsangan
tertentu dengan respons yang diinginkan melalui asosiasi, misalnya iklan
yang sering menampilkan produk tertentu dengan pemandangan indah
dapat membuat konsumen mengasosiasikan produk tersebut dengan
perasaan positif.
•Pengkondisian instrumental
Proses pembelajaran di mana konsumen belajar untuk melakukan tindakan
tertentu karena tindakan tersebut menghasilkan penguatan, misalnya
seorang konsumen mungkin lebih sering mengunjungi toko tertentu karena
mereka sering mendapatkan diskon.

14. Psikologis Konsumen : Memori
•Memori : penyimpanan informasi dan
pengalaman saat menjalani hidup
•Memori terbagi menjadi dua :
•Jangka pendek : temporer dan terbatas
•Jangka panjang : permanen dan tak
terbatas
•Asosiasi merek terdiri dari semua
pikiran, perasaan, persepsi, citra,
pengalaman, kepercayaan, sikap dll
yang berhubungan dengan merek
dan node merek
•Proses Memori : pemograman dan
pengambilan memori

15. Proses Keputusan Pembelian

16. Proses Keputusan Pembelian :
Model Lima Tahap
•Pengenalan Masalah : pembeli menyadari
masalah/kebutuhan oleh rangsangan
internal/eksternal
•Pencarian Informasi : dipengaruhi sumber
informasi dan dinamika pencarian
•Evaluasi Alternatif :
•Pemuasan kebutuhan
•Manfaat tertentu dari solusi produk
•Produk sebagai sekelompok atribut dengan
kemampuan penghantaran manfaat pemuasan
kebutuhan

17. •Evaluasi Alternatif (samb.) :
•dipengaruhi keyakinan (pemikiran deskriptif
terhadap sesuatu) dan sikap (evaluasi dalam
waktu lama tentang hal yang disukai/tidak
disukai) dan sikap sulit diubah
•Model ekspentasi nilai : konsumen
mengevaluasi produk/jasa dan menggabungkan
dengan keyakinan merek (+/-) berdasarkan arti
penting
Proses Keputusan Pembelian :
Model Lima Tahap

18. Proses Keputusan Pembelian :
Model Lima Tahap
•Keputusan Pembelian:
•Heuristik : aturan sederhana dalam proses keputusan
•Heuristik konjungtif
•Heuristik leksikografis
•Heuristik eliminasi berdasarkan spek
•Faktor Pengintervensi :
•Sikap orang lain
•Faktor situasional yang tidak diantisipasi
•Risiko anggapan (fungsional, fisik, keuangan, sosial,
psikologis, waktu)

19. Proses Keputusan Pembelian :
Model Lima Tahap
•Perilaku Pascapembelian : pemasar harus terus mengamati perilaku
pascapembelian :
•Kepuasan pascapembelian : kesenjangan antara harapan dan kinerja
•Tindakan pascapembelian : pembelian ulang, referensi, komplain,
diabaikan
•Penggunaan dan penyingkiran pascapembelian : pendorong kunci
frekuensi penjualan adalah konsumsi produk

20. Proses Keputusan Pembelian :
Teori Lain
•Tingkat keterlibatan Konsumen
Tingkat keterlibatan konsumen merujuk pada seberapa penting dan
relevan suatu produk atau merek bagi konsumen, yang memengaruhi
intensitas pencarian informasi dan evaluasi alternatif.
•Heuristik dan Bias Keputusan
Heuristik dan bias adalah jalan pintas kognitif dan kecenderungan
untuk membuat keputusan yang tidak selalu rasional
•Akuntansi Mental
Akuntansi mental adalah cara konsumen menilai keuntungan dan
kerugian finansial, yang dapat memengaruhi keputusan pembelian.

21. Penentuan Profil Proses
Keputusan Pembelian
Pelanggan
•Metode mempelajari tahap proses pembelian produk :
•Metode introspektif : pemasar memikirkan sendiri bagaimana mereka
akan bertindak
•Metode retrospektif : pemasar mewawancara sejumlah kecil pembeli
baru, dan meminta mereka mengingat kejadian yang menyebabkan
tindakan pembelian
•Metode prospektif : menemukan konsumen yang berencana membeli
dan meminta menceritakan jalan pikiran dalam proses pembelian
•Metode Preskriptif : meminta konsumen menjelaskan cara ideal
membeli produk
•Usaha memahami hubungan perilaku pelanggan – produk :
sistem konsumsi pelanggan, siklus aktivitas pelanggan, skenario
pelanggan

22. Bagian II
Menganalis
is Pasar
Bisnis

23. Pertanyaan yang akan kita
jawab
1.Apakah pasar bisnis itu, dan apa bedanya
dengan pasar konsumen?
2.Apa situasi pembelian yang dihadapi pembeli
organisasional?
3.Siapa yang berpartisipasi dalam proses
pembelian bisnis-ke-bisnis?
4.Bagaimana pembei bisnis mengambil keputusan
mereka?

24. Pertanyaan yang akan kita
jawab
5. Bagaimana perusahaan dapat membangun
hubungan yang kuat dengan pelanggan bisnis?
6. Bagaimana pembeli institusional dan badan
pemerintah melakukan pembelian mereka?

25. Pembelian Organisasional
•Definisi : proses pengambilan keputusan dimana
melalui proses ini organisasi formal menetapkan
apakah mereka perlu membeli produk/jasa dan
mengidentifikasi, mengevaluasi serta memilih
merek dan pemasok

26. Pasar Bisnis
•Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang
mendapatkan barang dan jasa yang digunakan untuk
memproduksi produk/jasa lain yang kemudian
dijual/disewakan/dipasok ke organisasi lain
•Karakteristik pasar bisnis :
•Pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar
•Hubungan pemasok-pelanggan erat
•Pembelian profesional
•Pengaruh pembelian berganda
•Panggilan penjual berganda
•Permintaan turunan
•Permintaan inelastis
•Permintaan berfluktuasi
•Pembeli terkonsentrasi secara geografis
•Pembelian langsung

27. Situasi Pembelian
•Pembelian kembali secara
langsung : departemen
pembelian langsung melakukan
pembelian ulang dari pemasok
yang disetujui
•Pembelian kembali modifikasi :
departemen pembelian
melakukan modifikasi spesifikasi
•Tugas baru : pembeli membeli
jasa/produk untuk pertama kali
(Buygrid Framework)
Pembelian sistem :
pembelian solusi total suatu
masalah dari satu penjual.

28. Pusat Pembelian
•Pusat pembelian : unit pengambil keputusan dari
organisasi pembelian
•Meliputi semua anggota organisasi :
•Pencetus (initiator)
•Pengguna (user)
•Pihak yang mempengaruhi (influencer)
•Pengambil keputusan (decider)
•Pemberi persetujuan (approver)
•Pembeli (buyer)
•Penjaga gerbang (gate keeper)
•Pengambil keputusan adalah individu, bukan organisasi
(Webster)
Menggarisbawahi bahwa individu-individu dalam organisasi,
seperti pembeli, influencer, dan anggota tim, memainkan
peran penting dalam pengambilan keputusan, bukan
organisasi itu sendiri.
•Penjual kecil berkonsentrasi menjangkau influencer kunci,
sementara penjual besar melakukan penjualan multilevel
yang mendalam

29. Proses Pembelian
(Procurement)
•Usaha pembeli bisnis mendapatkan paket manfaat
tertinggi dengan membandingkan dan menerjemahkan
semua biaya dan manfaat ke istilah moneter
•Tugas pemasar : menghantar nilai pelanggan yang
unggul kepada pembeli sasaran
•Departemen Pembelian : misi saat ini adalah mencari
nilai terbaik dari pemasok yang lebih sedikit dan lebih
baik
•Mulai dilakukan pemusatan pembelian bahan yang
digunakan serta mendesentralisaikan barang kecil

30. Tahap Proses Pembelian

31. Hubungan dalam Bisnis-ke-
Bisnis
•Dibedakan oleh alternatif, pentingnya dan kompleksitas
pasokan, dinamisme pasar
•Hubungan pembeli-pemasok digolongkan menjadi :
•Pembelian dan penjualan dasar
•Pembelian per elemen
•Transaksi kontraktual
•Pasokan pelanggan
•Sistem kerjasama
•Kolaboratif
• Adaptif di kedua pihak
•Pelanggan adalah raja
Menciptakan kepercayaan adalah salah satu syarat hubungan
jangka panjang yang sehat

32. Risiko dan Oportunisme dalam
kaitannya dengan Hubungan Business
to Business
•Koordinasi vertikal :
Ini merujuk pada integrasi atau kerjasama antara perusahaan yang berbeda dalam rantai nilai,
misalnya antara produsen dan distributor. Hubungan yang kuat ini bisa meningkatkan efisiensi
dan mengurangi biaya transaksi, tetapi juga bisa meningkatkan risiko bagi perusahaan yang
melakukan investasi khusus.
memperkuat ikatan pelanggan-penjual, sekaligus meningkatkan risiko terhadap investasi khusus
•Investasi khusus : pengeluaran yang dirancang khusus untuk perusahaan tertentu dan mitra
rantai nilai, misalnya pengembangan produk khusus, pelatihan karyawan, atau infrastruktur
yang dirancang untuk perusahaan tertentu.
•Risiko : adanya sunk investment (yaitu biaya yang tidak bisa diuangkan lagi)
Risiko utama dari investasi khusus adalah potensi "sunk investment" jika hubungan dengan mitra terputus. Ini bisa terjadi karena:
1. Perubahan pasar: Produk yang dikembangkan khusus mungkin tidak lagi sesuai dengan kebutuhan pasar.
2. Persaingan: Mitra mungkin menemukan alternatif yang lebih murah atau lebih baik.
3. Ketidakpercayaan: Mitra mungkin melakukan "opportunisme" atau tidak memenuhi komitmen yang disepakati.
•Oportunisme : Penghindaran/perbuatan curang dengan tidak menghantar nilai yang
diharapkan, seperti:
1. Penurunan kualitas: Mitra mungkin menurunkan kualitas produk atau layanan untuk mengurangi biaya.
2. Penundaan pengiriman: Mitra mungkin tidak memenuhi tenggat waktu pengiriman.
3. Penipuan: Mitra mungkin melakukan penipuan atau tidak jujur dalam transaksi.

33. Pasar Lembaga
dan Pemerintah
•Pasar institusional : Pasar institusional adalah pasar yang terdiri dari
organisasi atau lembaga yang membeli barang dan jasa untuk mendukung
operasi mereka atau untuk menyediakan layanan kepada publik atau
sekelompok individu tertentu. Contohnya termasuk sekolah, universitas, rumah
sakit, organisasi nirlaba, dan lembaga pemerintah. 
•Anggaran yang rendah dan pelanggan yang captive
Anggaran yang rendah dan pelanggan yang captive (captive customers) dapat
memberikan tantangan tersendiri dalam bisnis, namun juga membuka peluang
tertentu. Pelanggan captive memiliki keterbatasan pilihan dan seringkali
bergantung pada satu atau beberapa penyedia, memungkinkan strategi
penetapan harga tertentu.
•Cenderung diharuskan banyak pekerjaan administratif serta
lebih menyukai penawaran terbuka
•Penyesuaian penawaran dengan kebutuhan dan prosedur
khusus

34. Pasar Lembaga dan
Pemerintah
•Keluhan :
•negara memperlihatkan favoritisme kepada perusahaan
nasional
•Birokrasi, regulasi, penundaan pengambilan keputusan,
pergantian personel pengadaan

35. Thank you
35