Marketing Empresarial

Um curso que apresenta de forma bem rapida toda a complexidade deste profissional hoje em dia tao procurado pelo mercado de trabalho O GESTOR EM MARKETING EMPRESARIAL.

1. Marketing Marketing
EmpresarialEmpresarial
23 de abril de 200823 de abril de 2008
Gestão de EmpresasGestão de Empresas
Newton PaivaNewton Paiva
Simone Coelho ChiarettoSimone Coelho Chiaretto

2. ““O homem que sabe o O homem que sabe o
que quer já percorreu um que quer já percorreu um
longo caminho para longo caminho para
alcança-lo.”alcança-lo.”
Napoleon HillNapoleon Hill

3. Marketing - ConceitoMarketing - Conceito
►Marketing engloba todo o conjunto de Marketing engloba todo o conjunto de
atividades de planejamento, concepção e atividades de planejamento, concepção e
concretização, que usam a satisfação das concretização, que usam a satisfação das
necessidades dos clientes, presentes e necessidades dos clientes, presentes e
futuros de produtos/serviços existentes ou futuros de produtos/serviços existentes ou
novos.novos.
►É a função organizacional e um conjunto de É a função organizacional e um conjunto de
processos que envolvem a criação, a processos que envolvem a criação, a
comunicação e a entrega de comunicação e a entrega de VALORVALOR para os para os
clientes, bem como a administração do clientes, bem como a administração do
RELACIONAMENTORELACIONAMENTO com eles, de modo que com eles, de modo que
beneficie a organização e seu público. AMA beneficie a organização e seu público. AMA
– Americam Marketing Association.– Americam Marketing Association.

4. Mercados
Transações
Troca Produtos
Demandas
Desejos
Necessidades
ConceitoConceito
s de s de
MarketinMarketin
gg

5. Marketing EmpresarialMarketing Empresarial
►Na atividade empresarial Na atividade empresarial
contemporânea, as ações de contemporânea, as ações de
marketing envolvem toda a vida do marketing envolvem toda a vida do
produto ou serviço, desde o momento produto ou serviço, desde o momento
em que ele é uma simples em que ele é uma simples IDEIAIDEIA, ,
invenção, projeto, ou invenção, projeto, ou SIMPLES SIMPLES
DEMANDADEMANDA do consumidor detectada do consumidor detectada
em pesquisa, até o consumo, inclusive em pesquisa, até o consumo, inclusive
as etapas de pós-venda (atendimento as etapas de pós-venda (atendimento
do consumidor após a compra do do consumidor após a compra do
produto ou contratação do serviço).produto ou contratação do serviço).

6. Marketing EmpresarialMarketing Empresarial
►Isso implica conhecer o que o consumidor Isso implica conhecer o que o consumidor
deseja, estudar a produção dessa necessidade deseja, estudar a produção dessa necessidade
(desse bem de consumo), produzi-la, distribuí-(desse bem de consumo), produzi-la, distribuí-
la e vende-la ao consumidor, inclusive la e vende-la ao consumidor, inclusive
ensinando-lhe a consumir o produto. ensinando-lhe a consumir o produto. Através Através
do Marketing procura-se satisfazer as do Marketing procura-se satisfazer as
necessidades de consumo e mesmo criar novas necessidades de consumo e mesmo criar novas
necessidades.necessidades. Com esta estratégia, visa-se Com esta estratégia, visa-se
otimizar os lucros de uma empresa, de modo a otimizar os lucros de uma empresa, de modo a
assegurar a sua sobrevivência e expansão.assegurar a sua sobrevivência e expansão.

7. Plano de MarketingPlano de Marketing
Plano de marketing é um planejamento para a
MARCA e para as linhas de PRODUTO/SERVIçO
visando atingir as metas da EMPRESA.

8. Comunicação IntegradaComunicação Integrada
►Consiste no conjunto articulado de Consiste no conjunto articulado de
esforços, ações, estratégias e produtos esforços, ações, estratégias e produtos
de comunicação, planejados e de comunicação, planejados e
desenvolvidos por uma empresa ou desenvolvidos por uma empresa ou
entidade com o objetivo de entidade com o objetivo de AGREGAR AGREGAR
VALORVALOR a sua marca ou de consolidar a sua marca ou de consolidar
a sua imagem junto a públicos a sua imagem junto a públicos
específicos ou à sociedade como um específicos ou à sociedade como um
todo.todo.

9. Ciclo de Venda do produtoCiclo de Venda do produto
1.1.Prospecção:Prospecção: É um processo organizado e É um processo organizado e
estruturado de busca de prospects para os estruturado de busca de prospects para os
produtos ou serviços que comercializamos. produtos ou serviços que comercializamos.
Para ser enquadrado como prospect o Para ser enquadrado como prospect o
cliente/consumidor precisa ter algumas cliente/consumidor precisa ter algumas
características que o configuram como características que o configuram como
provável cliente/consumidor dos produtos provável cliente/consumidor dos produtos
ou serviços que comercializamos, tais ou serviços que comercializamos, tais
como ter dinheiro e poder decidir a como ter dinheiro e poder decidir a
compra. compra.

10. Ciclo de Venda do produtoCiclo de Venda do produto
1.1.QualificaçãoQualificação: Qualificar significa coletar : Qualificar significa coletar
informações suficientes para caracterizar informações suficientes para caracterizar
um cliente em potencial, tais como:um cliente em potencial, tais como:
· Seus padrões de compra.· Seus padrões de compra.
. Qual o roteiro interno para decidir a compra ou a. Qual o roteiro interno para decidir a compra ou a
entrada de um novo fornecedor?entrada de um novo fornecedor?
· Necessidades.· Necessidades.
· O que interessa ao cliente? · O que interessa ao cliente?
· Que tipos de apresentações e de estratégias· Que tipos de apresentações e de estratégias
persuasivas deram certo? Quais falharam? persuasivas deram certo? Quais falharam?
· Que produtos o cliente está usando atualmente?· Que produtos o cliente está usando atualmente?
. Qual o grau de satisfação com os atuais. Qual o grau de satisfação com os atuais
fornecedores?fornecedores?

11. Ciclo de Venda do produtoCiclo de Venda do produto
1.1.A ABORDAGEMA ABORDAGEM
A abordagem tem como objetivo principal construir A abordagem tem como objetivo principal construir
as bases para o estabelecimento de as bases para o estabelecimento de confiançaconfiança e e
credibilidadecredibilidade. Durante a abordagem os seguintes . Durante a abordagem os seguintes
processos ocorrerão:processos ocorrerão:
· Formação de impressão. · Formação de impressão.
· Redução de incerteza. · Redução de incerteza.
· Estabelecimento de empatia. · Estabelecimento de empatia.
· Negociação das regras. · Negociação das regras.
““Você não tem uma segunda chance de causar Você não tem uma segunda chance de causar
uma primeira boa impressão”uma primeira boa impressão”

12. Ciclo de Venda do produtoCiclo de Venda do produto
1.1.ApresentaçãoApresentação: : NaNa Apresentação de Apresentação de
Vendas Vendas três objetivos estão presentestrês objetivos estão presentes::
-Ajudar o cliente a definir claramente o seu Ajudar o cliente a definir claramente o seu
problema;problema;
-- Elaborar uma apresentação que destaque - Elaborar uma apresentação que destaque
os pontos positivos do seu produto;os pontos positivos do seu produto;
-- Escolher qual a melhor maneira de - Escolher qual a melhor maneira de
apresentar o produto ao cliente. apresentar o produto ao cliente.

13. Ciclo de Venda do produtoCiclo de Venda do produto
1.1.Objeções:Objeções: O enfrentamento e O enfrentamento e
solução das objeções levantadas solução das objeções levantadas
pelos clientes é o maior desafio dos pelos clientes é o maior desafio dos
vendedores profissionais. vendedores profissionais.
Um obstáculo a ser enfrentado diariamente Um obstáculo a ser enfrentado diariamente
e que exige dos profissionais da venda e que exige dos profissionais da venda
extensa preparação e domínio de extensa preparação e domínio de
diversas áreas do conhecimento.diversas áreas do conhecimento.

14. Ciclo de Venda do produtoCiclo de Venda do produto
1.Fechamento: O cliente concorda
com os argumentos ou vantagens,
após oferta do vendedor sem
objeções por parte do cliente, mostra
interesse de fechar (momento
psicológico).

15. Ciclo de vida do produtoCiclo de vida do produto

16. Tornando sua marca em Tornando sua marca em
“Lovemarks”“Lovemarks”
1.1.Pergunte aos seus clientes o que é importante. Pergunte aos seus clientes o que é importante.
2.2.Saia do escritório, pois seus clientes inspiradores Saia do escritório, pois seus clientes inspiradores
não irão até você. Contate pelo menos 03 por não irão até você. Contate pelo menos 03 por
semana.semana.
3.3.Seja um consumidor inspirador. Inicie um Seja um consumidor inspirador. Inicie um
relacionamento emocional com uma marca que relacionamento emocional com uma marca que
ama.ama.
4.4.Escolha 03 empresas que você admira, na categoria Escolha 03 empresas que você admira, na categoria
que atua, e estude como elas formam que atua, e estude como elas formam
relacionamentos emocionais com seus clientes. relacionamentos emocionais com seus clientes.
5.5.Encontre alguém que seja leal além da razão a Encontre alguém que seja leal além da razão a
qualquer coisa. Descubra como isto aconteceu e qualquer coisa. Descubra como isto aconteceu e
aplique no seu plano de marketing. aplique no seu plano de marketing.

17. LovemarksLovemarks

18. Marketing de ServiçosMarketing de Serviços
►Modalidade de marketing que cuida Modalidade de marketing que cuida
dos aspectos relacionados com um dos aspectos relacionados com um
serviço ou linha de serviços, desde a serviço ou linha de serviços, desde a
sua concepção até a sua realização sua concepção até a sua realização
pela empresa, com o objetivo de obter pela empresa, com o objetivo de obter
satisfação e preferência do cliente.satisfação e preferência do cliente.

19. EndomarketingEndomarketing
►Endo (grego): ação no interiorEndo (grego): ação no interior
►Marketing Institucional dirigida ao Marketing Institucional dirigida ao
público interno (colaboradores, público interno (colaboradores,
funcionários, acionistas, funcionários, acionistas,
fornecedores, etc.)fornecedores, etc.)

20. EndomarketingEndomarketing
Ser Funcionário-Cliente Ser Funcionário-Cliente éé::
►Entender e atuar comoEntender e atuar como cliente um do outrocliente um do outro;;
►ParticiparParticipar ativamente da gestão da áreaativamente da gestão da área,,
independente da abrangência do seu papel;independente da abrangência do seu papel;
►Comprometer-se com oComprometer-se com o resultado local e resultado local e
total;total;
►Ter consciência de ser o representante e cartão Ter consciência de ser o representante e cartão
de visita:de visita: você é a Empresavocê é a Empresa;;
►Questionar ordensQuestionar ordens para melhor compreensão para melhor compreensão
do seu papel e melhoria constante de do seu papel e melhoria constante de
desempenho.desempenho.

21. Pesquisa de MarketingPesquisa de Marketing
►Em sentido geral, é todo procedimento Em sentido geral, é todo procedimento
sistemático de investigação ou de busca sistemático de investigação ou de busca
minuciosa para averiguar e estudar a minuciosa para averiguar e estudar a
realidade, com o fim de descobrir ou realidade, com o fim de descobrir ou
estabelecer fatos ou princípios relativos a estabelecer fatos ou princípios relativos a
um campo qualquer do conhecimento.um campo qualquer do conhecimento.
►Pesquisa de marketingPesquisa de marketing - - destina-se a destina-se a
influir no desenvolvimento de uma influir no desenvolvimento de uma
estratégia de marketing, seja na estratégia de marketing, seja na
receptividade da marca, seja na receptividade da marca, seja na
comercialização de um produto ou serviço. comercialização de um produto ou serviço.
Realiza-se mediante processos de coleta, Realiza-se mediante processos de coleta,
registro e análise de dados qualitativos ou registro e análise de dados qualitativos ou
quantitativos.quantitativos.

22. Gerência de VendasGerência de Vendas
►O gerente de vendas esta diretamente O gerente de vendas esta diretamente
relacionado ao Marketing Empresarial. Ele é relacionado ao Marketing Empresarial. Ele é
o maestro desta sinfonia.o maestro desta sinfonia.
►Mas este maestro precisa estar atento a Mas este maestro precisa estar atento a
todos os passos do processo e alerta para todos os passos do processo e alerta para
mudanças estratégicas importantes para o mudanças estratégicas importantes para o
futuro.futuro.
►Veja como:Veja como:

23. Gerência de VendasGerência de Vendas
1.1.Estabelecendo objetivos claros e específicos.Estabelecendo objetivos claros e específicos.
2.2.Sonhando com os pés no chão. Sonhando com os pés no chão.
3.3.Fazendo um planejamento completo, com cronograma.Fazendo um planejamento completo, com cronograma.
4.4.Revisando constantemente os passos pré determinados. Revisando constantemente os passos pré determinados.
5.5.Não desperdiçando recursos.Não desperdiçando recursos.
6.6.Definindo prioridades corretamente.Definindo prioridades corretamente.
7.7.Evitando atalhos que podem custar caro ao final.Evitando atalhos que podem custar caro ao final.
8.8.Resolvendo os problemas do agora. Resolvendo os problemas do agora.
9.9.Respeitando sua intuição.Respeitando sua intuição.
10.10.Seguindo o planejamento e agindo.Seguindo o planejamento e agindo.

24. VídeoVídeo

25. Simone Coelho ChiarettoSimone Coelho Chiaretto
[email protected]@gmail.com
Administradora de Empresas, Consultora Palestrante Administradora de Empresas, Consultora Palestrante
de Vendas, Marketing, Negociações, pela Oficina de de Vendas, Marketing, Negociações, pela Oficina de
Pessoas Treinamento & Consultoria.Pessoas Treinamento & Consultoria.
Especializada em Marketing e Gestão de Pessoas.Especializada em Marketing e Gestão de Pessoas.
http://simonechiaretto.zip.nethttp://simonechiaretto.zip.net
http://oficinadepessoas.blogspot.comhttp://oficinadepessoas.blogspot.com

26. AgradecimentosAgradecimentos
►Newton PaivaNewton Paiva
►Silvana Chiaretto, Simone Andrade e Prof. MarcelaSilvana Chiaretto, Simone Andrade e Prof. Marcela
►Alunos do curso Gestão EmpresarialAlunos do curso Gestão Empresarial

27. BibliografiaBibliografia
CHIAVENATO, Idalberto; SAPIRO, Arão. CHIAVENATO, Idalberto; SAPIRO, Arão. Planejamento Estratégico: Fundamentos e AplicaçõesPlanejamento Estratégico: Fundamentos e Aplicações. .
Rio de Janeiro: Elsevier, 2003.Rio de Janeiro: Elsevier, 2003.
CROCCO, L (org). CROCCO, L (org). Marketing: perspectivas e tendênciasMarketing: perspectivas e tendências. São Paulo : Saraiva, 2006.. São Paulo : Saraiva, 2006.
KAPLAN, R.S., NORTON D.P. KAPLAN, R.S., NORTON D.P. A estratégia em açãoA estratégia em ação. 12 ed. Rio de Janeiro, Campus, 1997. 12 ed. Rio de Janeiro, Campus, 1997
KAPLAN, R.S. KAPLAN, R.S. Mapas estratégicos - Balanced Scorecard: convertendo ativos intangíveis em Mapas estratégicos - Balanced Scorecard: convertendo ativos intangíveis em
resultados tangíveisresultados tangíveis. Rio de Janeiro. Elsevier, 2004. Rio de Janeiro. Elsevier, 2004
KAPLAN, R.S., NORTON D.P. KAPLAN, R.S., NORTON D.P. Organização orientada para a estratégiaOrganização orientada para a estratégia. 8 ed. Rio de Janeiro, . 8 ed. Rio de Janeiro,
Campus, 2000Campus, 2000
KOTLER, P; ARMSTRONG, G. KOTLER, P; ARMSTRONG, G. Princípios de MarketingPrincípios de Marketing. 7ªed. São Paulo: Atlas, 1999.. 7ªed. São Paulo: Atlas, 1999.
KOTLER, P. KOTLER, P. Administração de marketing: edição do novo milênioAdministração de marketing: edição do novo milênio. 10ªed. São Paulo: Atlas, 2000.. 10ªed. São Paulo: Atlas, 2000.
KOTLER, Philip., KOTLER, Philip., Administração de MarketingAdministração de Marketing. São Paulo: Prentice Hall, 2002.. São Paulo: Prentice Hall, 2002.
PORTER, Michael E., PORTER, Michael E., Estratégia Competitiva: Técnicas para análise de indústrias e da Estratégia Competitiva: Técnicas para análise de indústrias e da
concorrênciaconcorrência. Rio de Janeiro: Campus, 1991.. Rio de Janeiro: Campus, 1991.
PORTER, Michael E., PORTER, Michael E., Vantagem Competitiva: Criando e sustentando um desempenho superiorVantagem Competitiva: Criando e sustentando um desempenho superior. .
Rio de Janeiro: Campus, 1996.Rio de Janeiro: Campus, 1996.
REZENDE, Denis A.; ABREU, Aline França de. REZENDE, Denis A.; ABREU, Aline França de. Tecnologia da Informação aplicada a Sistemas de Tecnologia da Informação aplicada a Sistemas de
Informação EmpresariaisInformação Empresariais. São Paulo: Atlas, 2003.. São Paulo: Atlas, 2003.
SELOTI, S. L. et al. SELOTI, S. L. et al. A influência das alianças estratégicas entre concorrentes no desempenho A influência das alianças estratégicas entre concorrentes no desempenho
estratégico das organizaçõesestratégico das organizações. Trabalho de Graduação Interdisciplinar(Administração com . Trabalho de Graduação Interdisciplinar(Administração com
Habilitação em Comércio Exterior)- U niversidade Presbiteriana Mackenzie, 2003.Habilitação em Comércio Exterior)- U niversidade Presbiteriana Mackenzie, 2003.
Marketing.com.br - Marketing.com.br - www.marketing.com.brwww.marketing.com.br
ABCD Marketing e Publicidade - ABCD Marketing e Publicidade - www.abcdmkt.com.br/conceitos_do_marketing.htmwww.abcdmkt.com.br/conceitos_do_marketing.htm
Wikipedia - Wikipedia - http://pt.wikipedia.org/wiki/http://pt.wikipedia.org/wiki/
Venda Mais – Venda Mais – www.vendamais.com.brwww.vendamais.com.br