Mix de Marketing.pptxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx

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1. Mix de Marketing – 4 Ps

2. Composto de Marketing Marketing Mix 4 Ps Produto , preço , praça e promoção

3. Variedade de produtos Qualidade Design Características Nome de marca Embalagem Tamanhos Serviços Garantias Devoluções PRODUTO

4. Preço de lista Descontos Concessões Prazo de pagamento Condições de financiamento PREÇO

5. Canais Cobertura Variedades Locais Estoque Transporte PRAÇA (Distribuição)

6. Promoção de vendas Propaganda Força de vendas Relações públicas Marketing direto PROMOÇÃO

7. Abrange questões táticas Consistência vertical (alinhamento entre estratégia e tática) Consistência horizontal (coerência entre objetivos e ações dos 4 Ps ) Gestão do composto de marketing

8. NÍVEL ESTRATÉGICO Missão : Aproximar pessoas com segurança e inteligência Baixo custo, baixa tarifa Democratização das viagens de avião Gestão do composto de marketing

9. NÍVEL TÁTICO ( mix de marketing) Gestão do composto de marketing

10. PRODUTO Gestão do composto de marketing

11. PRODUTO É o que se oferece a um mercado para satisfazer um desejo ou uma necessidade Conjunto de benefícios oferecidos ao consumidor entregue por meio de atributos Ir além das características técnicas Design, marca, imagem, serviços geram percepção de valor Gestão do composto de marketing

12. Classificação de produtos

13. Durabilidade e tangibilidade Bens não duráveis : bens tangíveis normalmente consumíveis ou usados uma ou poucas vezes. Estratégias Torná-los disponíveis em muitos locais Pequena margem de lucro no varejo Anunciar maciçamente Ex.: cerveja, xampu PRODUTO – Classificação

14. Durabilidade e tangibilidade Bens duráveis : bens tangíveis normalmente usados por determinado período Estratégias Venda pessoal e serviços Margem mais alta Requerem garantia Ex.: TVs, geladeiras, roupas PRODUTO – Classificação

15. Durabilidade e tangibilidade Serviços : produtos intangíveis, inseparáveis, variáveis e perecíveis Requerem maior controle de qualidade, credibilidade e adaptabilidade Ex.: Consulta médica, corte de cabelo PRODUTO – Classificação

16. Classificação dos bens de consumo Bens de conveniência : compra com frequência, imediatismo e mínimo de esforço Básicos : compra com regularidade Impulso : compra sem planejamento ou esforço de busca Emergência : compra quando surge necessidade urgente Estratégia: disponibilizar bens de emergência e impulso em locais onde os consumidores sejam estimulados a comprá-los ou possam encontrá-los quando precisarem PRODUTO – Classificação

17. PRODUTO – Classificação

18. Classificação dos bens de consumo Bens de compra comparada : cliente costuma comparar adequação, qualidade, preço e modelo PRODUTO – Classificação

19. Classificação dos bens de consumo Bens de especialidade : têm características ou identificação de marca singulares pelas quais os consumidores fazem um esforço extra para a compra. Os compradores investem tempo e energia para chegar aos revendedores Não é necessário que os vendedores estejam em endereços convenientemente localizados, desde que os compradores saibam onde encontrá-los PRODUTO – Classificação

20. Hierarquia de valor para o cliente PRODUTO – Níveis Benefício central : O que o cliente realmente está comprando Produto básico : Transformação do benefício em produto Produto esperado : Série de atributos e condições que o comprador espera ao comprar tal produto Produto ampliado : O que excede a expectativa do cliente Produto potencial : abrange todos os possíveis incrementos e transformações a que o produto devem ser submetidos no futuro .

21. Benefício central: descanso, pernoite Produto básico: quarto, cama, banheiro, toalhas, armário Produto esperado: água quente, toalhas, sabonetes, cama arrumada, tranquilidade Produto ampliado: internet, estacionamento, café-da-manhã, check-in rápido, piscina Produto potencial: concierge , traslados PRODUTO – Níveis

22. As principais estratégias de produto devem levar em conta alternativas como: Mudança de portfólio Mudança no nível de qualidade Alterações de layout Acréscimo/redução de tamanhos Extensão/redução de linha Adequação ao estágio do ciclo de vida Alteração no nível de serviços PRODUTO

23. PRODUTO

24. PRODUTO DESPACHANTE FINANCIAMENTO ASSISTÊNCIA TÉCNICA INSTALAÇÃO DE ACESSÓRIOS “LEVA E TRAZ”

25. PRODUTO

26. PREÇO Gestão do composto de marketing

27. PREÇO Contrapartida cobrada dos consumidores Receitas precisam cobrir custos e gerar rentabilidade Para definir preço: custos ou valor percebido? Risco de guerra de preços Gestão do composto de marketing

28. PREÇO – Objetivos Alcançar a lucratividade Manipular o volume de vendas Definir a participação no mercado Fixar a competitividade Fixar o posicionamento adequado Sobrevivência Gestão do composto de marketing

29. Marca : Travel Max Preço : R$ 94,99 Marca : Victor Inox Preço : R$ 1.495,00 Alcançar a lucratividade Manipular o volume de vendas Definir a participação no mercado Fixar a competitividade Fixar o posicionamento adequado Sobrevivência Gestão do composto de marketing

30. Gestão do composto de marketing

31. Etapas para determinação do preço Seleção de objetivo Determinação da demanda Estimativa de custos Análise de custos, preços e ofertas dos concorrentes Seleção de um método de determinação de preços Seleção do preço final Gestão do composto de marketing

32. 1. Seleção de objetivo Sobrevivência : preços apenas cobrem os custos. Excesso de capacidade, concorrência intensa ou mudanças nos desejos dos consumidores. Insustentável a longo prazo. Maximização do lucro : estimam a demanda e os custos associados a preços alternativos e escolhem o preço que levará ao maior lucro. Pode sacrificar desempenho de longo prazo. Maximização da participação do mercado : menor preço possível pressupondo que maiores vendas levam a menores custos unitários e maiores lucros futuros. Desnatamento máximo do mercado : preços começam altos e reduzem com o tempo. Ex.: Sony, Apple Liderança na qualidade do produto : “luxos acessíveis”. Ex.: BMW, Starbucks PREÇO

33. 2. Determinação da demanda Em geral, relação inversa entre preço e demanda (em mercados de luxo pode ser diferente!) Menor sensibilidade de preços: Produtos de baixo custo ou comprados com pouca frequência Poucos substitutos ou concorrentes Clientes não percebem de imediato o aumento de preço Clientes lentos em mudar seus hábitos de compra Clientes acham que preços mais altos são justificados Preço é apenas uma pequena parte do custo total de obtenção, operação e manutenção do produto durante sua vida útil PREÇO

34. 2. Determinação da demanda Formas de estimar demanda: Pesquisas (levantamentos); Experimentos Análises estatísticas Elasticidade de preço/demanda PREÇO

35. 3. Estimativa de custos Custos fixos e custos variáveis Curva de experiência PREÇO

36. 4. Análise de custos, preços e ofertas dos concorrentes Se a empresa oferece valor que os concorrentes não dispõem, pode adicioná-lo no preço do produto (o contrário também) Observar possíveis reações de preço dos concorrentes PREÇO

37. PREÇO

38. PREÇO

39. PREÇO

40. 5. Seleção de um método de determinação de preço Lucro zero < Preço < Nenhuma demanda Orientação : custos, preço dos concorrentes, preços dos substitutos, avaliação das características singulares do produto Preço de markup Preço de retorno-alvo Preço de valor percebido Preços com base no valor ideal PREÇO

41. Preço de markup Acréscimo de markup ao preço de um produto Ex.: Custo de produção: R $ 16,00 Quero ganhar 20% sobre cada venda Preço de markup = (custo unitário) / (1 – 0,2) = R$20,00 Markups costumam ser maiores em itens sazonais, especiais, com venda mais lenta, com altos custos de armazenagem e manuseio e de demanda inelástica Markup fixo não leva em conta demanda, valor percebido ou concorrência PREÇO

42. Preço de retorno-alvo Empresa determina qual preço rede sua taxa de ROI Ex.: Investimento: R $ 1.000.000,00 Quero retorno de 20% Preço = custo unitário + ((retorno desejado x capital) / Unidades vendidas) Preço = 16 + ((0,20 * 1.000.000) / 50.000) = R $ 20,00 Cuidado : Estimativa do nº de unidades vendidas Tende a desconsiderar concorrentes e elasticidade de preço PREÇO

43. Preço de valor percebido Composição do preço a partir dos elementos de valor do produto Estratégia: Entregar mais valor do que o concorrente e demonstrar isso aos compradores potenciais US$ 90.000 – preço do trator equivalente ao concorrente US$ 7.000 – durabilidade superior US$ 6.000 – confiabilidade superior US$ 5.000 – serviço superior US$ 2.000 – maior período de garantia Total: US$ 110.000,00 PREÇO

44. PREÇO

45. Preço com base no valor ideal Fidelização do cliente cobrando um preço relativamente baixo por uma oferta de alta qualidade Prática de preço baixo todo dia (EDLP) Poucos descontos temporários Economia de tempo (clientes não pechincham) Economia de dinheiro com promoções esporádicas Maior confiança do consumidor Pode-se combinar preço alto-baixo com EDLP (Ex.: supermercados) PREÇO

46. PRAÇA (Distribuição) Gestão do composto de marketing

47. PRAÇA Arranjos que disponibilizam o produto ao cliente: distribuição, disponibilidade, exposição Pontos que podem gerar valor: Alta disponibilidade de itens Várias opções de se adquirir produtos Pontos de vendas superiores Distribuição eficiente Gestão do composto de marketing

48. Gestão do composto de marketing

49. Gestão do composto de marketing

50. Gestão do composto de marketing

51. PROMOÇÃO Gestão do composto de marketing

52. PROMOÇÃO Esforços da empresa para promover o produto e se comunicar com os seus diversos públicos Meio pelo qual as empresas buscam informar, persuadir e lembrar os consumidores sobre produtos e marcas que comercializam Mix de comunicação Gestão do composto de marketing

53. Propaganda Qualquer forma paga de apresentação e promoção não pessoais de ideias , mercadorias ou serviços por um anunciante identificado via mídia impressa, eletrônica , em rede e expositiva Promoção de vendas Incentivos de curta duração para estimular a experimentação ou a compra de um bem ou serviço , incluindo promoções de consumo ( como amostras , cupons e prêmios ), promoções comerciais ( como bonificações de propaganda e exposição ) e promoções corporataivas e da força de vendas ( concursos para representantes de vendas ) Eventos e experiências Atividades e programas patrocinados por uma empresa e destinados a criar em uma base diária , ou em ocasiões especiais , interações com os consumidores , que estejam associadas à marca , incluindo esportes , artes , entretenimento e eventos associados a uma causa social, bem como atividades menos formais Relações públicas e publicidade Uma variedade de programas internos dirigidos para os funcio˜ários da empresa ou externos , dirigidos para os consumidores , outras empresas , o governo e a mídia , para promover ou proteger a imagem de uma empresa ou a comunicação de cada um de seus produtos Mix de Comunicação

54. Marketing direto Uso de correio , telefone , e-mail ou internet para estabelecer comunicação direta com clientes específicos e potenciais ou para a solicitação de uma resposta direta ou diálogo Marketing interativo Atividades e programas on-line destinados a envolver clientes atuais ou potenciais e, direta ou indiretamente , aumentar a conscientização , melhorar a imagem ou gerar vendas de bens ou serviços Marketing boca -a- boca Comunicação de uma pessoa para outra , verbal, escrita ou eletrônica que se refere aos méritos ou às experiências de compra ou uso de bens ou serviços Vendas pessoais Interação pessoal ( cara a cara ) com um ou mais compradores potenciais com o propósito de apresentar bens ou serviços , responder a perguntas e estimular a venda Mix de Comunicação

55. Oito etapas para o desenvolvimento de uma comunicação eficaz Identificação do público-alvo Determinação dos objetivos de comunicação Elaboração da comunicação Seleção dos canais de comunicação Estabelecimento do orçamento Decisão sobre o mix de comunicação Mensuração dos resultados da comunicação Gerenciamento da comunicação integrada de marketing Gestão do composto de marketing

56. 1. Identificação do público-alvo Para quem estou comunicando? Possíveis compradores Usuários atuais Decisores Influenciadores Públicos específicos Público em geral Fiel ou não à marca Gestão do composto de marketing

57. Gestão do composto de marketing

58. 2. Determinação dos objetivos da comunicação Necessidade da categoria : estabelece uma categoria de produtos como necessária. Ex.: produto totalmente novo no mercado Conscientização da marca : promove a capacidade do consumidor de reconhecer ou lembrar de uma marca dentro de uma categoria, em detalhes suficientes para que efetue a compra Atitude em relação à marca : avaliar a marca com uma relação à capacidade comprovada de atender uma necessidade atualmente relevante. Pode ser orientada negativamente (solução de problemas) ou positivamente (gratificação sensorial) Intenção de compra da marca : induzir os consumidores a comprar uma marca. Ex.: ofertas promocionais Gestão do composto de marketing

59. 3. Elaboração da comunicação O que dizer Apelos racionais , emocionais , morais Como dizer Apelos informativos Apelos transformacionais Quem deve dizer Celebridades Porta- vozes Confiabilidade Gestão do composto de marketing

60. Gestão do composto de marketing

61. Gestão do composto de marketing

62. 4. Seleção dos canais de comunicação Canais de comunicação pessoais : Individualizam a apresentação e o feedback Utilizado em produtos caros, que oferecem riscos ou são comprados com pouca frequência Indivíduos influentes, testemunhos, líderes de opinião... Canais de comunicação não pessoais : direcionados para mais de uma pessoa. Mídia (impressa, eletrônica) Eventos (ocorrências planejadas) Gestão do composto de marketing

63. 5. Estabelecimento do orçamento Disponibilidade de recursos Porcentagem sobre as vendas Paridade com a concorrência Objetivos e tarefas Gestão do composto de marketing

64. 6. Decisão sobre o mix de comunicação Distribuição do orçamento entre as principais formas de comunicação Avaliar estágio de aptidão do consumidor e estágio do ciclo de vida do produto Gestão do composto de marketing

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66. Gestão do composto de marketing

67. Gestão do composto de marketing

68. 7. Mensuração dos resultados da comunicação O que se pede: resultados e receitas O que se tem: dados e despesas Alcance e frequência das comunicações Mudanças comportamentais (pesquisas antes e depois) Gestão do composto de marketing