Robert Cialdini

1. OPODERDA
PERSUASÃO
RobertCialdini

2. Robert Cialdini é reconhecido mundialmente como a maior autori-
dade em Ciência da Persuasão. Seu treinamento intensivo em Psicolo-
gia da Influência e seus mais de 30 anos de pesquisa nessa área
concederam a Cialdini reputação internacional como especialista em
Persuasão, Concordância e Negociação.
Seusbest-sellers Influence: science
&practice–citadopela
revistaFortunecomo um dos livros mais inteligentes (“The smartest
books we know”)–eInfluence: the psychology of persuasion,com
mais de 1 milhão de cópias vendidas, e traduzido para mais de 20 idio-
mas, são o resultado de anos de estudo sobre o porquê de as pessoas
cumprirem o que lhes é solicitado em situações de trabalho.
Suas pesquisas têm sido destaque em veículos de comunicação
como CNN, ABC,The Washington Post,The New York Times,Chicago
Tribune,London Times,Los Angeles TimeseForbes Magazine,entre
outros. A Harvard Business Review posiciona o pensamento de Cialdini
como idéias inovadoras que rompem padrões (breakthrough ideas)no
Today’s Business Agenda.
Cialdini é Ph.D. pela University of North Carolina, tendo cur-
sado seu pós-doutorado na Columbia University. Atualmente, ele é
professor de Psicologia na Arizona State University e presidente da
Influence At Work, organização internacional de consultoria, planeja-
mento estratégico e treinamento, que tem grandes clientes, como
IBM, Coca-Cola, Ericsson, Kodak, Merrill Lynch, Prudential, Glaxo
Wellcome, The United States Department of Justice e Otan.

3. Ajudamos você a reduzir custos, cuidando da natureza. Fale conosco.
Robert Cialdini
55
THE POWER OF
PERSUASION
Presented to
HSM GROUP
Brazil
September 23, 2008
by
Dr. Robert B. Cialdini
Regent’s Professor of Psychology
Arizona State University
NEWINFORMATION
PRESENTATIONS
© 2002 NewInformation Presentations
www.influenceatwork.com
www.newinformation.com
Ph. 1-480-967-6070
© 2002 NewInformation Presentations
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Tel. 00-xx-1-480-967-6070
NEWINFORMATION
PRESENTATIONS
Dr. Robert B. Cialdini
Regent’s Professor de Psicologia
Arizona State University
por
Apresentação para o
HSM GROUP
Brasil
23 de setembro de 2008
OPODERDA
PERSUASÃO

4. Existem muitas táticas, mas
pouquíssimos princípios básicos.
Existem apenas ___ princípios
universais de influência.
There are many tactics
but very few major principles.
There are only ___ universal
principles of influence.
Robert Cialdini
Ajudamos você a reduzir custos, cuidando da natureza. Fale conosco.56
COMPLIANCE
The science of getting
what you asked for
Three Approaches to the
Application of Influence
1.Bungler
2.Smuggler
3.Sleuth
To generate long-term
influence, we should
always choose the
_______________ route
to compliance.
Se quisermos exercer
influência duradoura,
devemos sempre escolher o
caminho do _______________
para obter consentimento.
Três Maneiras de Examinar
a Aplicação da Influência
CONSENTIMENTO
A ciência de conseguir
o que se busca
1.Enganador
2.Fraudador
3.Detetive

5. Notes Anotações
Ajudamos você a reduzir custos, cuidando da natureza. Fale conosco.
Robert Cialdini
57
Principle #1
RECIPROCATION
Obligation
Favors
Concessions
1. What situation am I now facing
where I can use this principle?
2. In that situation, how can I
use this principle as a Sleuth
of Influence?
60
55
50
45
40
35
30
25
20
15
10
5
0
Percentage of Compliance
Zoo Trip
Only
Retreat to
Zoo Trip
Princípio nº 1
RECIPROCIDADE
Obrigação
Favores
Concessões
1. A qual situação que enfrento no
momento posso aplicar este princípio?
2. De que modo, como um “Detetive
de Influência”, posso aplicar este
princípio à situação?
60
55
50
45
40
35
30
25
20
15
10
5
0
Percentual de consentimento
Somente visita
ao zoológico
Recuo para
visita ao zoológico

6. Notes Anotações
Robert Cialdini
Ajudamos você a reduzir custos, cuidando da natureza. Fale conosco.58
Principle #2
SCARCITY
Commodities
Information
Rivalry for
Scarce Resources
1. What situation am I now facing
where I can use this principle?
2. In that situation, how can I
use this principle as a Sleuth
of Influence?
65
60
55
50
45
40
35
30
25
20
15
10
5
0
Number of Carloads Bought
Standard
Request
Scarcity
Alone
Scarcity &
Exclusivity
Princípio nº 2
ESCASSEZ
Commodities
Informação
Rivalidade por
recursos escassos
1. A qual situação que enfrento no
momento posso aplicar este princípio?
2. De que modo, como um “Detetive
de Influência”, posso aplicar este
princípio à situação?
65
60
55
50
45
40
35
30
25
20
15
10
5
0
Número de
carregamentos adquiridos
Pedido
padrão
Apenas
escassez
Escassez e
exclusividade

7. Notes Anotações
Ajudamos você a reduzir custos, cuidando da natureza. Fale conosco.
Robert Cialdini
59
Principle #3
AUTHORITY
Knowledge
Trustworthiness
1. What situation am I now facing
where I can use this principle?
2. In that situation, how can I
use this principle as a Sleuth
of Influence?
The Importance of Credibility
Princípio nº 3
AUTORIDADE
Conhecimento
Confiabilidade
1. A qual situação que enfrento no
momento posso aplicar este princípio?
2. De que modo, como um “Detetive
de Influência”, posso aplicar este
princípio à situação?
A Importância da Credibilidade

8. AnotaçõesNotes
Robert Cialdini
Ajudamos você a reduzir custos, cuidando da natureza. Fale conosco.60
Principle #4
CONSISTENCY
Obtain a Commitment
Start Small and Build
1. What situation am I now facing
where I can use this principle?
2. In that situation, how can I
use this principle as a Sleuth
of Influence?
A _________________________
P _________________________
V _________________________
Princípio nº 4
CONSISTÊNCIA
Obter um compromisso
Começar pequeno e crescer
1. A qual situação que enfrento no
momento posso aplicar este princípio?
2. De que modo, como um “Detetive
de Influência”, posso aplicar este
princípio à situação?
A _________________________
P _________________________
V _________________________

9. AnotaçõesNotes
Ajudamos você a reduzir custos, cuidando da natureza. Fale conosco.
Robert Cialdini
61
Principle #5
CONSENSUS
The Actions of
Many Others
The Actions of
Similar Others
1. What situation am I now facing
where I can use this principle?
2. In that situation, how can I
use this principle as a Sleuth
of Influence?
Social Proof
90
85
80
75
70
65
60
55
50
45
40
35
30
25
20
15
10
5
0
Percentage of Passers-by
Who Look Up
15
Size of Initial Crowd
Princípio nº 5
CONSENSO
As ações de muitas
outras pessoas
As ações de
pessoas semelhantes
1. A qual situação que enfrento no
momento posso aplicar este princípio?
2. De que modo, como um “Detetive
de Influência”, posso aplicar este
princípio à situação?
Validação Social
90
85
80
75
70
65
60
55
50
45
40
35
30
25
20
15
10
5
0
Percentual de transeuntes
que olham para cima
15
Tamanho do grupo inicial

10. Notes Anotações
Robert Cialdini
Ajudamos você a reduzir custos, cuidando da natureza. Fale conosco.62
Principle #6
LIKING
Similarities
Compliments
Cooperative Efforts
1. What situation am I now facing
where I can use this principle?
2. In that situation, how can I
use this principle as a Sleuth
of Influence?
Positive Connections Create Liking
Princípio nº 6
AFINIDADE
Semelhanças
Elogios
Esforços cooperativos
1. A qual situação que enfrento no
momento posso aplicar este princípio?
2. De que modo, como um “Detetive
de Influência”, posso aplicar este
princípio à situação?
Conexões Positivas Criam Afinidade

11. Ajudamos você a reduzir custos, cuidando da natureza. Fale conosco.
Robert Cialdini
63
1
If you have two options to present to a client,
which should you present first, the more costly
or the less costly one?The more costly one.
That way if it is rejected, you’ll have the ability
to retreat to the less costly one; and people are
more likely to reciprocate your concession with
one of their own – by saying yes [Reciprocation].
2
Is it better to tell prospects what they stand to
gain by deciding in your direction or what they
stand to lose if they don’t?What they stand to
lose, because people are more motivated by the
thought of losing something than by the thought
of gaining the same thing [Scarcity].
3
If you have a new piece of information, when
should you mention that it is new – before or
after you present the information to your au-
dience?Before, so that your audience will have
a special reason to listen intently to your infor-
mation while you are presenting it [Scarcity/
Exclusivity].
4
If you have a product, service, or idea that has
both strengths and weaknesses, when should
you present the weaknesses, early or late in
your presentation?Early, in order to establish
your credibility for everything you present later
– including the strengths of your case [Authority].
5
After someone has praised you, your product
or your organization, what is the most effec-
tive thing you can do immediately after you
have said thank you?Ask the person to write
the compliment down in the form of a letter,
memo, e-mail message, etc. to you. This will
give you a valuable testimonial to show to others
[Consensus] and will commit the testifier more
powerfully to his or her favorability toward you
[Consistency/Commitment].
6
To arrange for someone to like you and to want
to cooperate with you, what is the single most
productive thing you can do before you try to
influence that individual?Come to like that
person by finding genuinely admirable features
of him or her (and bringing them up) and by
finding true similarities between the two of you
(and bringing them up). This will cause each of
you to like the other and will provide a highly fa-
vorable atmosphere for business and ethical in-
fluence [Liking].
Questions That Can Be
Answered From An
Understanding Of The
Principles of Influence
1
Se você tiver duas opções para apresentar a um
cliente, qual deve apresentar primeiro: a mais
custosa ou a menos custosa? A mais custosa.
Desse modo, se for rejeitada, você poderá recuar
para a menos custosa. As pessoas tendem a retri-
buir uma concessão fazendo elas próprias uma
concessão – isto é, dizendo sim [Reciprocidade].
2
É melhor dizer aosprospectso que eles têm a
ganhar decidindo em seu favor ou o que têm
a perder caso não o façam?O que eles têm a per-
der, pois as pessoas são mais motivadas pela
idéia de perder algo do que pela idéia de ganhar
a mesma coisa [Escassez].
3
Se você tiver uma informação nova, quando
deve mencionar que é nova – antes ou depois
de apresentá-la a seu público?Antes, para que
a platéia tenha um motivo especial para ouvir
atentamente o que você tem a dizer durante a
apresentação [Escassez/Exclusividade].
4
Se você tiver um produto, serviço ou idéia com
pontos fortes e fracos, quando você deve apre-
sentar os pontos fracos: perto do início ou do
fim da apresentação?Perto do início, pois as-
sim estabelecerá sua credibilidade para tudo o
que apresentar depois – incluindo os pontos
fortes do seu caso [Autoridade].
5
Se alguém elogiar você, seu produto ou sua or-
ganização, qual é a coisa mais eficaz que você
pode fazer imediatamente depois de agrade-
cer?Pedir à pessoa que coloque o cumprimen-
to por escrito numa carta, memorando,e-mail
etc. endereçado a você. Será um atestado valio-
so para mostrar a outros [Consenso] e fortale-
cerá ainda mais a disposição favorável dessa
pessoa em relação a você [Consistência/Com-
promisso].
6
Para levar alguém a sentir afinidade e querer
cooperar com você, qual é a coisa mais pro-
dutiva a fazer antes de tentar influenciar essa
pessoa?Aprender a gostar dela, descobrin-
do características genuinamente admiráveis
(e mencionando-as) e encontrando verdadei-
ras semelhanças entre você e ela (e mencio-
nando-as). Isso fará com que cada um aprecie
o outro e criará uma atmosfera altamente fa-
vorável para os negócios e para a influência
ética [Afinidade].
Perguntas que Podem
Ser Respondidas
Quando se Entendem os
Princípios de Influência

12. Robert Cialdini
Ajudamos você a reduzir custos, cuidando da natureza. Fale conosco.64
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at Work
Please describe an incident from your
work experience that illustrates one or
more of the principles discussed in today’s
program. Feel welcome to elaborate
or comment as you see fit. Submission
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que seja usado (editado, se necessário) nas
obras futuras do dr. Robert Cialdini, cujo
agradecimento constituirá a única
compensação pelo uso dessa contribuição.
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