Selling Today Partnering To Create Value 14th Edition Manning Test Bank

Selling Today Partnering To Create Value 14th Edition Manning Test Bank
Selling Today Partnering To Create Value 14th Edition Manning Test Bank
Selling Today Partnering To Create Value 14th Edition Manning Test Bank

1. Selling Today Partnering To Create Value 14th
Edition Manning Test Bank download
https://testbankdeal.com/product/selling-today-partnering-to-
create-value-14th-edition-manning-test-bank/
Explore and download more test bank or solution manual
at testbankdeal.com

2. Here are some recommended products for you. Click the link to
download, or explore more at testbankdeal.com
Selling Today Partnering to Create Value 13th Edition
Manning Test Bank
https://testbankdeal.com/product/selling-today-partnering-to-create-
value-13th-edition-manning-test-bank/
Selling Today Partnering to Create Value 13th Edition
Manning Solutions Manual
https://testbankdeal.com/product/selling-today-partnering-to-create-
value-13th-edition-manning-solutions-manual/
Selling Today Partnering to Create Value Canadian 6th
Edition Manning Test Bank
https://testbankdeal.com/product/selling-today-partnering-to-create-
value-canadian-6th-edition-manning-test-bank/
ECON MACRO4 4th Edition McEachern Test Bank
https://testbankdeal.com/product/econ-macro4-4th-edition-mceachern-
test-bank/

3. Financial Accounting in an Economic Context 9th Edition
Pratt Test Bank
https://testbankdeal.com/product/financial-accounting-in-an-economic-
context-9th-edition-pratt-test-bank/
Concepts in Federal Taxation 2017 24th Edition Murphy Test
Bank
https://testbankdeal.com/product/concepts-in-federal-
taxation-2017-24th-edition-murphy-test-bank/
Canadian Human Resource Management Canadian 11th Edition
Schwind Test Bank
https://testbankdeal.com/product/canadian-human-resource-management-
canadian-11th-edition-schwind-test-bank/
Principles of Microeconomics 7th Edition Gottheil
Solutions Manual
https://testbankdeal.com/product/principles-of-microeconomics-7th-
edition-gottheil-solutions-manual/
Using Intuit QuickBooks Premier 2017 1st Edition Heaney
Solutions Manual
https://testbankdeal.com/product/using-intuit-quickbooks-
premier-2017-1st-edition-heaney-solutions-manual/

4. Microbiology The Human Experience 1st Edition Zarrintaj
Test Bank
https://testbankdeal.com/product/microbiology-the-human-
experience-1st-edition-zarrintaj-test-bank/

5. 1
Copyright © 2018 Pearson Education, Inc.
Selling Today: Partnering to Create Value, 14e (Manning/Ahearne/Reece)
Chapter 8 The Buying Process and Buyer Behavior

1) According to the text, Ashley Pineda of the PulteGroup needs to do which of the following
before meeting with customers?
A) Rehearse her sales presentation until she has it memorized.
B) Conduct research to determine each customer's specific needs.
C) Contact the home office to confirm the customer's address.
D) Meet with her sales manager about her flagging sales.
E) Implement a systems selling strategy director.
Answer: B
Diff: 2
Objective: LO 8.1: Discuss the meaning of a customer strategy

2) The concept "Treat different customers differently" is based on the idea that:
A) segmenting customers based on statistics and behavioral data leads to a higher rate of closing
sales
B) understanding a customer's needs and motivations as an individual allows you to sell them the
correct solution
C) creating a persuasive sales presentation requires understanding customer motivations
D) customer strategy is a natural outgrowth of product strategy
E) pipeline management requires understanding statistics and data of large and small groups of
customers
Answer: B
Diff: 2
Objective: LO 8.1: Discuss the meaning of a customer strategy

3) Part of the customer strategy is understanding how a given customer plans to make a
purchase, because:
A) how the customer plans to buy tells us why the customer wants to buy
B) the salesperson also needs to have a strong prospect pipeline and new account base
C) the salesperson won't know what product to sell the customer without knowing the customer's
buying process
D) the selling process should be aligned with the buying process to make the sale go smoothly
E) the buying process is something the salesperson should decide, not the customer
Answer: D
Diff: 2
Objective: LO 8.1: Discuss the meaning of a customer strategy

6. 2
Copyright © 2018 Pearson Education, Inc.
Terrance Simpson is a sales representative for Swim-Tex, a swimming pool service and supply
company. Swim-Tex sells the chemicals needed for pool maintenance as well as pool accessories
like slides, ladders, and diving boards. Swim-Tex sells to both consumers and businesses.

4) Terrence needs to rework his customer strategy to focus on:
A) why customers buy
B) how customers buy
C) building a strong customer base
D) collecting customer information
E) increasing product knowledge
Answer: B
Diff: 3
Objective: LO 8.1: Discuss the meaning of a customer strategy

5) The three prescriptions for developing a customer strategy focus on (1) the customer's buying
process, (2) why customers buy, and (3) negotiating the transaction.
Answer: FALSE
Diff: 2
Objective: LO 8.1: Discuss the meaning of a customer strategy

6) Customers have so much power in the buying process now because they have instant
information from the Internet, immense choice, and real-time price comparisons.
Answer: TRUE
Diff: 1
Objective: LO 8.1: Discuss the meaning of a customer strategy

7) A(n) ________ is a carefully conceived plan that will result in maximum customer
responsiveness.
Answer: customer strategy
Diff: 2
Objective: LO 8.1: Discuss the meaning of a customer strategy

8) The three major types of organizational buying situations are:
A) new task buy, rebuy, and limited task buy
B) new task buy, straight rebuy, and modified rebuy
C) habitual buying decisions, variety-seeking buying decisions, and complex buying decisions
D) transactional buy, consultative buy, and strategic alliance buy
E) transactional buy, product buy, strategy buy
Answer: B
Diff: 2
Objective: LO 8.2: Explain the difference between consumer and business buyers

7. 3
Copyright © 2018 Pearson Education, Inc.
9) Which type of selling appeals to buyers who prefer to purchase a packaged solution to a
problem from a single seller, thus avoiding all the separate decisions involved in a complex
buying situation?
A) modified selling
B) bundled-option selling
C) straight selling
D) transactional selling
E) systems selling
Answer: E
Diff: 2
Objective: LO 8.2: Explain the difference between consumer and business buyers

10) Which type of consumer buying situation requires very little consumer involvement and
brand differences are usually insignificant?
A) habitual buying decision
B) straight rebuy decision
C) complex buying decision
D) modified rebuy decision
E) partner buying decision
Answer: A
Diff: 2
Objective: LO 8.2: Explain the difference between consumer and business buyers

11) Which is most likely true regarding the differences between consumer and organizational
buyers?
A) Consumer buyers focus on complex, technical specifications, while organizational buyers
focus on brand reputation.
B) Consumers purchase for household consumption, while organizational buyers purchase for
personal consumption.
C) Consumer decisions are usually made by individuals, while organizational decisions are
frequently made by several people.
D) Consumer purchases are based primarily on rational criteria, while organizational purchases
are based primarily on emotional responses to products or promotions.
E) Consumers mostly engage in a lengthy decision process, while organizational buyers make
quick decisions.
Answer: C
Diff: 3
Objective: LO 8.2: Explain the difference between consumer and business buyers

8. 4
Copyright © 2018 Pearson Education, Inc.
12) Which term refers to a cross-functional team of decision makers who often represent several
departments in a company?
A) value chain
B) task force
C) reference group
D) buying center
E) virtual group
Answer: D
Diff: 1
Objective: LO 8.2: Explain the difference between consumer and business buyers
RealPlan sells a calendar/messaging/paperwork center that helps working parents organize their
families' schedules and paperwork. The product has received positive feedback from buyers, and
it is priced comparably to normal planners even though it offers more features and benefits.
RealPlan has been selling various planning products to consumers for 10 years, and managers at
the firm see an opportunity to move into the business market with a software version of the
popular planner.

13) A consumer who purchases the RealPlan product for the first time would most likely be
engaging in a ________ buying decision.
A) straight rebuy
B) variety-seeking
C) modified rebuy
D) habitual
E) complex
Answer: B
Diff: 3
AACSB: Analytical Thinking
Objective: LO 8.2: Explain the difference between consumer and business buyers

14) What should the sales director of RealPlan most likely do before sending salespeople out to
call on business buyers for the first time?
A) Make sure the salespeople have talked to businesspeople before.
B) Ask the salespeople to rehearse the standard customer presentation.
C) Adjust the sales forecast using the normal sales cycle for customers.
D) Build long-term strategic alliances by creating systems selling appeals.
E) Discuss the differences between consumer buyers and business buyers.
Answer: E
Diff: 3
AACSB: Analytical Thinking
Objective: LO 8.2: Explain the difference between consumer and business buyers

9. 5
Copyright © 2018 Pearson Education, Inc.
15) The sales director of RealPlan has developed a sales team training session to address the
differences between consumer and business buyers. Which of the following is a true statement
that should be included in the training session?
A) In business sales, the initial contact is almost never the actual purchaser.
B) In business sales, more than one person may be involved in the purchasing decision.
C) In consumer sales, emotion plays a more significant role than logic in decision making.
D) In consumer sales, a new-task buy is the most common type of purchasing situation.
E) In consumer sales, even low-cost items involve significant consumer involvement.
Answer: B
Diff: 3
AACSB: Analytical Thinking
Objective: LO 8.2: Explain the difference between consumer and business buyers
16) The sales director of RealPlan has observed that during the selling process the sales team
primarily focuses on promoting product features and benefits to customers. Although the sales
team has a high closure rate of initial sales, the team has a low rate of repeat business. Which
stage of the typical buying process should RealPlan salespeople most likely focus on to improve
customer retention rates?
A) needs awareness
B) building rapport
C) presentation skills
D) purchase procedures
E) self-actualization
Answer: A
Diff: 3
AACSB: Analytical Thinking
Objective: LO 8.2: Explain the difference between consumer and business buyers

17) On a customer satisfaction survey, which answer most likely suggests that RealPlan
salespeople should focus on needs awareness?
A) "The product was not as sturdy as the salesperson said it would be."
B) "The product did not solve my primary problems."
C) "The product is not a good value for the money."
D) "The product arrived torn in the box."
E) "The product had a strange color."
Answer: B
Diff: 3
AACSB: Analytical Thinking
Objective: LO 8.2: Explain the difference between consumer and business buyers

10. 6
Copyright © 2018 Pearson Education, Inc.
Terrance Simpson is a sales representative for Swim-Tex, a swimming pool service and supply
company. Swim-Tex sells the chemicals needed for pool maintenance as well as pool accessories
like slides, ladders, and diving boards. Swim-Tex sells to both consumers and businesses.

18) Managers at Swim-Tex have informed members of the purchasing department to change
straight rebuy situations to modified rebuys. What does this most likely mean for members of the
Swim-Tex purchasing department?
A) renegotiating prices with vendors
B) simplifying the buying process
C) building strategic alliances
D) forming a new value chain
E) focusing on a decision in the process that is not an issue for the customer
Answer: A
Diff: 3
AACSB: Analytical Thinking
Objective: LO 8.2: Explain the difference between consumer and business buyers

19) A habitual rebuy is characterized by perceived brand differences and high customer
involvement.
Answer: FALSE
Diff: 1
Objective: LO 8.2: Explain the difference between consumer and business buyers
20) One difference between organizational and consumer buyers is that organizational buyers'
purchases are made for some purpose other than personal consumption.
Answer: TRUE
Diff: 1
Objective: LO 8.2: Explain the difference between consumer and business buyers

21) There are three types of organizational buying situations: new-task buy, straight rebuy, and
modified rebuy.
Answer: TRUE
Diff: 1
Objective: LO 8.2: Explain the difference between consumer and business buyers

22) Systems selling appeals to buyers who prefer to purchase individual products from a variety
of sellers.
Answer: FALSE
Diff: 1
Objective: LO 8.2: Explain the difference between consumer and business buyers

23) The three types of consumer buying situations are habitual buying decisions, complex buying
decisions, and modified buying decisions.
Answer: FALSE
Diff: 1
Objective: LO 8.2: Explain the difference between consumer and business buyers

11. 7
Copyright © 2018 Pearson Education, Inc.
24) A first-time purchase of a product or service by a business-to-business customer is a(n)
________ buy.
Answer: new-task
Diff: 1
Objective: LO 8.2: Explain the difference between consumer and business buyers

25) List and describe the three types of consumer buying situations.
Answer:
1. Habitual buying decisions usually require very little consumer involvement and brand
differences are usually insignificant. Typical for frequently purchased, lost-cost items
(e.g., shampoo).
2. Variety-seeking buying decisions are characterized by low customer involvement, but
important perceived brand differences. Brand switching is not uncommon because buyers can be
influenced by advertising appeals, coupons, or lower prices to try a new brand. Brand switching
is usually motivated by the desire for variety rather than dissatisfaction.
3. Complex buying decisions are characterized by a high degree of involvement by the
consumer. Consumers are likely to be involved when the product is expensive, purchased
infrequently, and highly self-expressive.
Diff: 1
AACSB: Analytical Thinking
Objective: LO 8.2: Explain the difference between consumer and business buyers
26) Which stage in the typical buying process occurs after a customer has evaluated solutions but
before a purchase is made?
A) resolution of problems
B) needs awareness
C) solution selling
D) pre-purchase
E) implementation
Answer: A
Diff: 2
Objective: LO 8.3: Understand the importance of alignment between the selling process and the
customer's buying process

27) Salespeople should most likely think of needs in terms of:
A) the product
B) the industry as a whole
C) the typical customer
D) each specific customer
E) the competition
Answer: D
Diff: 2
Objective: LO 8.3: Understand the importance of alignment between the selling process and the
customer's buying process

12. 8
Copyright © 2018 Pearson Education, Inc.
28) Which step in the buying process most likely adds customer value after the sale?
A) need awareness
B) evaluation of solutions
C) resolution of problems
D) purchase evaluation
E) implementation
Answer: E
Diff: 1
Objective: LO 8.3: Understand the importance of alignment between the selling process and the
customer's buying process
RealPlan sells a calendar/messaging/paperwork center that helps working parents organize their
families' schedules and paperwork. The product has received positive feedback from buyers, and
it is priced comparably to normal planners even though it offers more features and benefits.
RealPlan has been selling various planning products to consumers for 10 years, and managers at
the firm see an opportunity to move into the business market with a software version of the
popular planner.

29) RealPlan marketers have developed advertisements that show images of families spending
quality time together enjoying fun activities. The implication of the ads is that the RealPlan
product enables families to organize their busy schedules so well that more time is available for
bonding. What are the RealPlan marketers most likely trying to do with these advertisements?
A) Stimulate emotional buying motives.
B) Examine rational buying motives.
C) Appeal to working and single mothers.
D) Engage common reference groups.
E) Develop lifetime customer value.
Answer: A
Diff: 3
AACSB: Analytical Thinking
Objective: LO 8.3: Understand the importance of alignment between the selling process and the
customer's buying process

13. 9
Copyright © 2018 Pearson Education, Inc.
Terrance Simpson is a sales representative for Swim-Tex, a swimming pool service and supply
company. Swim-Tex sells the chemicals needed for pool maintenance as well as pool accessories
like slides, ladders, and diving boards. Swim-Tex sells to both consumers and businesses.

30) Terrance has noticed that many of his customers become very frustrated with him when he
attempts to use needs assessment, problem solving, or relationship building techniques. These
customers typically know what product will meet their needs. What should Terrance most likely
do when faced with this type of customer?
A) Highlight product benefits more than product features.
B) Ask the customer questions to identify unspoken wants.
C) Focus on the purchase stage of the buying process.
D) Spend more time building rapport with the customer.
E) Rework the presentation script to focus more on emotion.
Answer: C
Diff: 3
AACSB: Analytical Thinking
Objective: LO 8.3: Understand the importance of alignment between the selling process and the
customer's buying process

31) How would Terrance most likely benefit from aligning the sales process with the customer's
buying process?
A) lower advertising and marketing costs
B) greater efficiency with fewer salespeople
C) lower travel expenses due to fewer customer visits
D) greater success in making sales due to understanding how buyers buy
E) fewer returns from customers who felt pressured into making transactional purchases
Answer: D
Diff: 3
AACSB: Analytical Thinking
Objective: LO 8.3: Understand the importance of alignment between the selling process and the
customer's buying process
32) The first stage in the typical buying process is evaluation of solutions.
Answer: FALSE
Diff: 2
Objective: LO 8.3: Understand the importance of alignment between the selling process and the
customer's buying process

33) Transactional buyers are well aware of their needs and usually know a great deal about the
products or services they intend to purchase.
Answer: TRUE
Diff: 1
Objective: LO 8.3: Understand the importance of alignment between the selling process and the
customer's buying process

14. 10
Copyright © 2018 Pearson Education, Inc.
34) ________ is the first stage in the buying process.
Answer: Needs awareness
Diff: 2
Objective: LO 8.3: Understand the importance of alignment between the selling process and the
customer's buying process

35) List the five steps in the typical buying process.
Answer:
1. Need awareness.
2. Evaluation of solutions.
3. Resolution of problems.
4. Purchase.
5. Implementation.
Diff: 2
Objective: LO 8.3: Understand the importance of alignment between the selling process and the
customer's buying process

36) Which buyer behavior theory focuses the salesperson's attention on five important factors
that the customer is likely to consider before making a purchase?
A) buyer-action theory
B) compulsive buying theory
C) need satisfaction theory
D) buyer resolution theory
E) feature benefit theory
Answer: D
Diff: 2
Objective: LO 8.4: Understand the buying process of the transactional, consultative, and
strategic alliance buyer

37) According to the buyer resolution theory, which of the following is an important factor that
the consumer is likely to consider before making a purchase?
A) Where should I store the product after purchase?
B) What is a fair price?
C) How many sellers are in the market?
D) When should I make the payment?
E) From whom should I ask advice about the purchase?
Answer: B
Diff: 2
Objective: LO 8.4: Understand the buying process of the transactional, consultative, and
strategic alliance buyer

15. Visit https://testbankdead.com
now to explore a rich
collection of testbank,
solution manual and enjoy
exciting offers!

16. 11
Copyright © 2018 Pearson Education, Inc.
38) Which of the following is an important limitation of the buyer resolution theory?
A) Salespeople find the theory too complex.
B) Customers already know what they should buy.
C) Few customers ask the question, "What is a fair price?"
D) Knowing which decisions are difficult for buyers is difficult.
E) Answers provide little insight into customer buying strategies.
Answer: D
Diff: 2
Objective: LO 8.4: Understand the buying process of the transactional, consultative, and
strategic alliance buyer

39) In which value creation selling approach do salespeople focus a great deal of attention on
customers' needs awareness?
A) transactional selling
B) strategic alliance selling
C) consultative selling
D) new task selling
E) system selling
Answer: C
Diff: 2
Objective: LO 8.4: Understand the buying process of the transactional, consultative, and
strategic alliance buyer

40) The biggest limitation of using the buyer resolution theory to guide the sales process is:
A) there is no way to know in advance which one of the five questions will be harder for the
customer to answer
B) the salesperson cannot always convince the buyer to answer the questions in the correct order
C) buyer resolution theory only applies to transactional sales, so more complicated sales
processes don't conform to the theory
D) salespeople require too much training in buyer resolution theory to be able to use it with
customers until they have been with their companies for several years
E) it only helps customers decide to buy, it doesn't help them decide not to buy
Answer: A
Diff: 3
Objective: LO 8.4: Understand the buying process of the transactional, consultative, and
strategic alliance buyer

17. 12
Copyright © 2018 Pearson Education, Inc.
RealPlan sells a calendar/messaging/paperwork center that helps working parents organize their
families' schedules and paperwork. The product has received positive feedback from buyers, and
it is priced comparably to normal planners even though it offers more features and benefits.
RealPlan has been selling various planning products to consumers for 10 years, and managers at
the firm see an opportunity to move into the business market with a software version of the
popular planner.

41) Sarah, a RealPlan sales representative, recently sold a software package to Mario, the owner
of a small business. How can Sarah most likely create value for Mario now that the sale is
complete?
A) send Mario product brochures
B) become personal friends with Mario
C) continue to contact Mario to ask for referrals
D) provide additional software training to Mario
E) explain the many software benefits to Mario
Answer: D
Diff: 3
AACSB: Analytical Thinking
Objective: LO 8.4: Understand the buying process of the transactional, consultative, and
strategic alliance buyer

Terrance Simpson is a sales representative for Swim-Tex, a swimming pool service and supply
company. Swim-Tex sells the chemicals needed for pool maintenance as well as pool accessories
like slides, ladders, and diving boards. Swim-Tex sells to both consumers and businesses.

42) Terrance relies on the buyer resolution theory to pursue sales. Terrance is most likely
vulnerable to which of the following factors?
A) increasing the time it takes to close the sale
B) spending too little time building rapport with the customer
C) losing focus on the features and benefits of the product
D) shifting all the power in the transaction to the customer
E) focusing on a decision in the process that is not an issue for the customer
Answer: E
Diff: 3
AACSB: Analytical Thinking
Objective: LO 8.4: Understand the buying process of the transactional, consultative, and
strategic alliance buyer

43) "When should I buy?" is a consideration in the buyer resolution theory of personal selling.
Answer: TRUE
Diff: 2
Objective: LO 8.4: Understand the buying process of the transactional, consultative, and
strategic alliance buyer

18. 13
Copyright © 2018 Pearson Education, Inc.
44) Buyer resolution theory says that the buyer can only decide to buy after having answered a
series of five questions about the purchase.
Answer: TRUE
Diff: 1
Objective: LO 8.4: Understand the buying process of the transactional, consultative, and
strategic alliance buyer
45) The idea that a customer needs to answer a set of five questions about the buying process
before he or she can make a purchase is called the ________.
Answer: buyer resolution theory
Diff: 1
Objective: LO 8.4: Understand the buying process of the transactional, consultative, and
strategic alliance buyer

46) The buyer resolution theory states that buyers need to resolve the answers to which five
questions?
Answer:
1. Why should I buy?
2. What should I buy?
3. Where should I buy?
4. When should I buy?
5. What is a fair price?
Diff: 2
Objective: LO 8.4: Understand the buying process of the transactional, consultative, and
strategic alliance buyer

47) In order for a customer to arrive at a buying decision, the salesperson should present the
product according to:
A) the individual customer's needs
B) the salesperson's point of view
C) a standardized procedure or presentation
D) the buyer profile based on industry research
E) the chronological timeline of the product
Answer: A
Diff: 2
AACSB: Written and Oral Communication
Objective: LO 8.5: Discuss the various influences that shape customer buying decisions

19. 14
Copyright © 2018 Pearson Education, Inc.
48) Which influence on buying decisions is defined as a set of characteristics and social
behaviors based on the expectations of others?
A) reference group
B) social class
C) role
D) culture
E) process
Answer: C
Diff: 1
Objective: LO 8.5: Discuss the various influences that shape customer buying decisions

49) Which of the following motives would most likely make a customer buy from the same
business they have been buying from?
A) systems buying motives
B) emotional buying motives
C) brand loyalty motives
D) product buying motives
E) patronage buying motives
Answer: E
Diff: 2
Objective: LO 8.5: Discuss the various influences that shape customer buying decisions
50) A customer will tend to screen out or modify stimuli. This process is known as:
A) conscious input
B) selective attention
C) discrimination
D) selectivity
E) sensation
Answer: B
Diff: 2
Objective: LO 8.5: Discuss the various influences that shape customer buying decisions

51) In Maslow's theory, after physiological needs have been satisfied, the next need level is
likely to be:
A) self-actualization
B) psychological awareness
C) freedom from danger
D) worthiness in the eyes of others
E) food and shelter
Answer: C
Diff: 2
Objective: LO 8.5: Discuss the various influences that shape customer buying decisions

20. 15
Copyright © 2018 Pearson Education, Inc.
52) When a teenage girl asks her best friends for their opinions on a career opportunity, she is
most likely seeking support from which of the following groups?
A) culture
B) subculture
C) social class
D) reference
E) mastery
Answer: D
Diff: 2
AACSB: Analytical Thinking
Objective: LO 8.5: Discuss the various influences that shape customer buying decisions

53) Which of the following statements about social class is most likely true?
A) People in lower social classes purchase items less impulsively than upper social class
shoppers.
B) Social scientists agree that there are an unlimited number of social classes.
C) Self-made millionaires possess inherited wealth, often acquired several generations before.
D) It is virtually impossible to move from one social class to another.
E) Social class is determined by a combination of factors such as income, education, occupation,
and accumulated wealth.
Answer: E
Diff: 2
Objective: LO 8.5: Discuss the various influences that shape customer buying decisions
54) A study of buying behavior reveals that most people make buying decisions based on:
A) a combination of emotional and rational buying motives
B) emotional buying motives only
C) rational buying motives only
D) social buying motives only
E) group theory motives only
Answer: A
Diff: 1
Objective: LO 8.5: Discuss the various influences that shape customer buying decisions

55) Product buying motives include:
A) engineering preference
B) social preference
C) method preference
D) purchase preference
E) frequency preference
Answer: A
Diff: 2
Objective: LO 8.5: Discuss the various influences that shape customer buying decisions

21. Other documents randomly have
different content

22. Hän oli ottanut nenäliinan pyyhkiäkseen kyyneleensä. Huomasin,
yhä häntä silmistäni päästämättä, että hän kääri siihen
cyancaliumpullon. Hän teki tuon liikkeen kulkiessani hänen
perässään porraskäytävässä. Hän astui huoneeseen, ja minä
valmistausin jäämään käytävään ottaakseni kunnioittavasti huomioon
tämän viimeisen kohtaamisen salaluontoisuuden. "Ei hän ainakaan
surmaa itseään Le Gallicin nähden", ajattelin. Mutta sairas mies,
huomatessaan minut rouva Ortèguen takaa, kutsui minut
kädeneleellä sisään. Hänen epäsäännöllinen hengityksensä ei sallinut
enää yhtämittaista puhetta. Se milloin kiihtyi ja sitten taas hidastui,
jopa toisinaan miltei pysähtyikin. Lomassa hän sai puhutuksi sanoen
Quenautille ja Renardille, jotka oleilivat hänen vierellään:
"Hyvät herrat, minulla on puhuttavaa serkkuni kanssa. Tohtori
Marsalin tahtoisin myös pitää täällä."
Tämän halun salaisen vaikuttimen ymmärsin heti. Tiesin asioista
riittävästi, jotta hän saattoi puhua rouva Ortèguelle määrätyin sanoin
tarvitsematta tehdä minulle mistään selkoa, mutta minun läsnäoloni
oli myös kyllin estämään häntä joutumasta kiusaukseen lausua toisia
sanoja.
Renard ja Quenaut poistuivat, mutta jälkimmäinen ei malttanut
olla sanomatta ääneen:
"Me jäämme tuonne käytävään, hyvä luutnantti. Älkää väsyttäkö
itseänne liikaa."
Ja minulle hän sanoi aivan hiljaa ollessaan lähellä ovea:
"Ei voi enää tehdä mitään. Sairaus iskeytyy pidennettyyn
selkäytimeen.

23. Asia on ratkaistu."
* * * * *
"Catherine", alotti kuoleva upseeri, ja hänen katkonainen
esityksensä kävi vielä tuskallisemmaksi kuulla kuin hänen
lausumansa sanat, hänen kun piti aina välillä huohottaa. Hän puhui
todella kuolemantuskassa. "Catherine, olen selvittänyt asiani Michelin
kanssa tohtori Marsalin kuullen. Hän kertoi minulle, mitä olet ollut
aikeissa tehdä… Tiedän, että häneen nähden kaikki on lopussa.
Pelkään, että sinä yhä vieläkin aiot olla elämättä hänen jälkeensä…
Catherine, sinun täytyy elää. Hänen tähtensä sinun täytyy. Minä,
kuoleva mies, vakuutan sinulle, että on olemassa toinenkin maailma.
Tunnen sen yhä läheisempänä.
"Näen sen. Kosketan sitä… Tiedän, että tuossa toisessa
maailmassa voidaan kärsiä. Kärsiä omien erehdysten tähden ja
myöskin niiden, joihin olemme toisia johtaneet. Elossa olevien hyvä
tahto, hyvät teot voivat tuottaa lievitystä… Sinä et tiedä, onko se
totta. Et voi olla liioin varma, ettei se pidä paikkaansa. Samaa sanoin
miehellesi tänään… Ajattelehan, että jos tämä on totta, niin sinun
itsemurhasi laskee Michel raukkasi harteille kauhean taakan, rajan
toisella puolen. Jos se on totta, niin ajattelehan sitäkin, että elämäsi
voi olla hänelle hyödyksi, hyväksi… Näet siis, että sinun tulee elää…
Jos se on totta, ei yksikään hetki, jonka elät kärsivällisenä, nöyränä,
rakastavana, mene mieheesi nähden hukkaan. Ei mikään, minkä
uhraamme, mene hukkaan. Mitä tänä hetkenä kärsin, mitä jo olen
kärsinyt, se ei ole hukassa, koska se on uhri, jonka kannan. Uhraan
kuolemani sinun hyväksesi, jotta sinä saisit valoa ja puhdistuisit,
jotta sinä eläisit…"
Hän sanoi vielä:

24. "Catherine parka! Minä, joka saan poistua, ymmärrän hyvin, että
sinun tehtäväsi on paljon raskaampi ja vaikeampi kuin minun.
Ihmisen on niin helppo antaa kaikkensa yhdellä kertaa… Mutta
katsos, minä olen kärsinyt paljon, ennenkuin olen päässyt tähän
hetkeen… Tiedän, että syvimmässään kaikkinainen kärsimys, johon
alistumme, kätkee omaa suurta lohdutustaan… Hyvästi, Catherine;
en pyydä sinulta lupausta. Mutta sinä et salline, että turhaan olen
uhrautunut sinun tähtesi. Hyvästi, jätä minut nyt kahden Hänen
kanssaan, Surujen miehen…"
Hän puristi ristiinnaulitunkuvaa rintaansa vastaan, tuon liikkeen
kertoessa samaa äärimmäistä turvautumista kuin äsken rouva
Ortèguen puristaessa myrkkypulloaan.
"Hyvästi", sanoi tämä, ja kumartuen haavoitetun upseerin otsan yli
hän painoi sille suudelman. Le Gallic loi häneen kiitollisen, pyytävän
katseen. Hänen huulensa sammalsivat "kiitoksen", joka enää oli vain
henkäys. Koska taintumus uhkasi, juoksin ovelle kutsumaan
Quenautia ja Renardia:
"Pitäkää te huolta hänestä", sanoin heille. "Täytyy koettaa
lanteen-lävistystä. Tulen kohta takaisin suorittamaan sitä kanssanne.
Renard, pankaa tarvittavat aseet kuntoon."
Yhä puhuen vedin mukanani rouva Ortèguea, joka seurasi minua
koneellisin askelin. Kun olimme saapuneet hänen miehensä
työhuoneeseen, missä apotti Courmont yhä rukoili kuolleen vierellä,
tartuin hänen käteensä, joka yhä puristi nenäliinaan käärittyä pulloa.
Sormet hellittivät. Myrkky oli käsissäni.
"Te aiotte siis elää?" kysyin häneltä. "Aion", hän vastasi.

25. XXX
Hän elää. Viikko on vierähtänyt toisensa jälkeen, kuusi pitkää viikkoa
siitä päivästä, jolloin olin riistänyt häneltä myrkkypullon hänen vielä
kiireestä kantapäähän vavistessaan tuon kuolemantuskaisen miehen
harrasta manausta. Olin ymmärtänyt, että hän aikoi pitää
lupauksensa ja elää, sillä hän halusi olla loppuun saakka läsnä
Ortèguen hautajaisissa. Kolmea päivää myöhemmin hän oli läsnä Le
Gallicin maahanpaniaisissa. Näillä kahdella juhlamenolla ei ollut
muuta yhteistä kuin hänen läsnäolonsa. Ortègue oli viimeisessä
jälkisäädöksensä lisäyksessä — mikä nyt selvitti minulle hurskaan
asianajajan hämmästyksen — vaatinut siviilihautausta. Hänen
vastenmielisyydellään Le Gallicia kohtaan ja tällä halulla lienee
varmasti ollut jotain yhteyttä. Oi, kuinka surullinen oli tuo iltapäivä
marraskuun alkupuolella, jolloin saatoimme hänet Passyn
hautuumaalle! Hän oli jo aikaisemmin — prameilevana vielä
kuoleman jälkeenkin — antanut pystyttää itselleen sinne
marmorisen, mosaiikkikoristeisen hautakiven. Ihmisjoukot
tungeksivat kuuluisan kirurgin tomumajan jäljissä. Miten
vastakkainen kaikin puolin olikaan tuntemattoman luutnantin
vaatimaton ruumissaatto! Niin sanotun hiljaisen messun perästä,
joka pidettiin kello kahdeksalta Tuomas Akvinolaisen mukaan
nimitetyssä kirkossa, veimme ruumiin Montparnassen

26. rautatieasemalle, josta se lähti Tréguieriin. Bretagnelainen sotilas oli
saava leposijansa tuolla kaukana, synnyinseudun mullassa, missä jo
uinuivat hänen isänsä ja äitinsä ja kaikki esi-isänsä, joiden elämää
hän oli elänyt, joiden usko oli ollut hänenkin. Verratessani näitä
kahta hautausta toisiinsa näen niissä vertauskuvan. Upseeri oli
elänyt yhteiselämää. Hän kuoli yhteiskuoleman. Hän lepää
yhteislevossa. Opettaja parkani jää kuolemassaan yksin, niinkuin oli
ollut yksin elämänsä viimeisinä traagillisina hetkinä. Kuulen vielä
korvissani hänen äänensä, kun hän, kuoleman ollessa niin lähellä,
niin vihlovin sävyin sanoi: "Kuinka yksin ihminen onkaan!" Kun kuljen
Passyn hautuumaan ohi, katselen sanomattoman liikutettuna tuota
suunnattoman suurta tukimuuria, joka työnnäikse Henri-Martinin
valtakadun puolelle. Annan ajatukseni tunkea tuon korkean
multavallin läpi, kuljen, kuljen, kunnes kohtaan hautaholvin, jossa
keskellä kylmää, hiljaisuutta, kuolemaa lahoamistaan lahoo tuo
neronsa ja intohimonsa kuluttama mies, jollainen Ortègue oli ollut.
Minun tulee häntä sääli. Tahtoisin auttaa häntä, ja sitten sanon
itselleni, että jos hän vielä kärsii, ei hän ainakaan tuolla kärsi!
Oli toinenkin, joka sanoi itselleen samaa: hänen vaimonsa. Juuri
tänä hetkenä katselen ikkunasta nurmikenttää, joka viheriöi
sairaalamme kauniitten vanhojen puitten juurella. Sairasten
leposohvalla makaa muuan sotilas. Hänen vieressään on kaksi
kainalosauvaa. Side peittää silmiä. Hän saapui luoksemme sokeana
ja reisi murskautuneena. Pelastimme hänen jalkansa. Emme voineet
antaa hänelle näköään takaisin. Hänen vieressään istuu rouva
Ortègue lukien hänelle ääneen. Kuinka laihtunut ja riutunut hän
onkaan! Elämä, jota hän on viettänyt nämä kuusi kuukautta, selittää
ylen selvästi tämän heikontumisen. Hän on elänyt ja elää yhä, mutta
jokapäiväisessä toimeliaisuudessa tuhlaamalla sen rajattomiin saakka
haavoitettujemme auttamiseksi. Sodan pitkittyessä eivät

27. sairassalimme valitettavasti pääse tyhjenemään. Moni meistä uupuu.
Rouva Ortègue vain ei. Jo ensi päivinä kummastelimme ja ihailimme
hänen alttiiksiantavaisuuttaan. Hänen miehensä kuoltua me sitä sekä
ihailemme että pelkäämme. Näemme hänen valvovan yön toisensa
jälkeen, tarjoutuvan mitä raskaimpiin, mitä vastenmielisimpiin, mitä
vaarallisimpiin toimiin. Jos tarttuvaa tautia vähintäkään epäillään, on
hän heti käsillä. Hän antaa päivänsä. Hän antaa yönsä. Hän antaa
koko elämänsä. Minusta, joka tiedän hänen salaisuutensa, tuntuu
usein, kuin olisi tuossa hänen laupeudentyössään jotakin itsemurhan
tapaista. On kuin hän koettaisi tyydyttää noiden kahden häntä niin
suuresti rakastaneen miehen tahtoa, pyrkien elämään, niinkuin Le
Gallic pyysi, ja kuolemaan, niinkuin hän Ortèguelle lupasi.
Hankkiakseni hänelle hiukan lepoa olen pyytänyt häntä erikoisesti
huolehtimaan sokeista potilaistamme. Vaatimaton tehtävä! "Mutta",
niinkuin hänelle sanoi apotti Courmont, joka myös on levoton hänen
uhatusta terveydentilastaan hänen näin suuresti väärinkäyttäessään
voimiaan, "lohduttaminen ei ole mikään vaatimaton tehtävä." Pappi
sai hänet suostumaan. Se seikka, että tällä oli moinen vaikutusvalta
häneen, osoittaa, että rouva Ortèguessa on sisällinen työ käymässä.
Häntä kalvaa uskonnollinen koti-ikävä. Le Gallicin persoonallisuus
vaikuttaa yhä hänen persoonallisuuteensa, ja tämä ihana sielu —
kuten Le Gallic hänet määritteli — pysyy niin uskollisena, niin
lojaalisena, ettei Ortègue itsekään, jos hän äkkiä palaisi elämään,
voisi tuota vaikutusta kadehtia. Vain hänen tähtensähän tämä jalo
nainen niin kiihkeästi haluaa uskoa. Vielä eilen — sillä hän puhuu
minulle avonaisemmin kuin muille — hän tunnusti:
"Te moititte minua, ystäväni, että teen liiaksi työtä täällä
sairaalassa. Eihän minulla ole muuta viihdytystä. Kun olen ylen
uuvuksissa työskenneltyäni yöt päivät, sanon itselleni: 'Jos Le Gallicin
usko on tosi, jos on olemassa toinen maailma, jos mieheni sielu ei

28. ole sammunut, jos se on jossakin, missä se kärsii, niin ehkäpä
vähäinen osa siitä avusta, minkä annan muille, tulee hänenkin
hyväkseen.' Se on pelkkä toive ja epäilyntäysi. Mutta kun sen varaan
heittäydyn, syntyy minussa sanomaton tyyneys, aivan kuin olisin
jostakin päin saanut kiitoksen. Mutta mistä?"
* * * * *
Tämän naisen tekemä yksinkertainen kysymys tarkoitti — ei sen
vähempää kuin kuoleman tuskallisen ja välttämättömän probleemin
ratkaistavaksi asettamista. Mitä Ortèguen onneton leski oikeastaan
kyseli mielessään? Sitä, katkeavatko suhteet ainaiseksi, vai onko
olemassa salaperäistä yhteyttä kuolleitten ja elävien välillä;
tyhjentyykö toimintamme kokonaan nykyiseen piiriinsä vai jatkuuko
se jossain muualla henkisessä maailmankaikkeudessa; mikä on
näkyvän maailmankaikkeuden pääperusta, mikä sen lopullinen
selitys? Jos tuollaista jatkumista on olemassa, saa kuolema toisen
tarkoituksen tai pikemmin, sillä on tarkoitusta ainoastaan siinä
tapauksessa, että tuollaista jatkumista todella on olemassa. Jollei
sitä ole, niin kuolema on pelkkä loppu, ja mitä eroa on silloin
kuolemalla ja kuolemalla, kun jätetään lukuunottamatta tuskat?
Kaikki asiat käyvät kuolevalle samanarvoisiksi, koska ne kaikki
tuhoavat hänet yhtäläisesti. Mutta tämän kuitenkin niin tärkeän
probleemin, joka meidän kaikkien täytyy saada ratkaistuksi tai
ainakin pohdituksi, me unohdamme elämän arkikulussa. Ja kuinka se
nykyoloissa vaatikaan huomiotamme, kun yleinen mullistus, tämä
suunnaton ja hirveä sota, asettaa sen joka päivä, joka hetki ja niin
monesti ratkaistavaksemme — halki koko Europan, miljoonain
ihmisten, taistelevien ja kotona-olevien, kaatuvien ja eloonjäävien,
yksilöiden, perheitten, kansojen, koko ihmiskuntamme ratkaistavaksi!
Onko verellä ja kyynelillä, joita on niin runsaasti vuodatettu, muutoin

29. minkäänlaista merkitystä? Vai eikö tämä maailmanlaajuinen ristiriita
olekaan muuta kuin yhteinen hurja hourepuuskamme, jonka ainoana
tuloksena on oleva, että lukemattomat ihmiselimistöt ennenaikojaan
joutuvat fyysilliskemiallisten hajoutumisten ja yhdistymisten
tapahtumasarjaan? Tämän pitkän kertomuksen päätteeksi nousee
eteemme juuri sama probleemi. Sen tutkimiseksi olen minäkin
tahtonut antaa oman lisäni. Olen sen antanut. Minkä arvoinen se
lienee?
Näitä sivuja aloittaessani sanoin julkaisevani ne "muistelmana",
"vaarinottona". Muistelman tulee ennen kaikkea olla täsmällinen.
Näillä sivuilla on tuo ominaisuus. Sen tunnustuksen voin niille suoda.
Mutta sitä en ole voinut estää, että olen niitä kirjoitellut
mielenliikutuksen vallassa, joka yhä kasvoi, sikäli kuin nuo eri vaiheet
palautuivat muistiini, eikä mielenliikutus, ole tieteellistä
suhtautumista. Kyyneleitten vuodattaminen mikroskooppiin ei ole
koskaan ollut eduksi nähdäksemme selvästi sen läpi. Nyt kun olen
aikeissa tehdä johtopäätökseni, koetan saada takaisin sen kylmä-
älyisyyden, joka on kaiken objektiivisuuden ehtona.
Toistakaamme lyhyesti ne tosiasiat, joiden todentaminen on tämän
"vaarinottoni" tulos. Ne ryhmittyvät kahden pääkohdan alaisiksi. —
Näen toisaalta ylemmyysmiehen Ortèguen, joka oli varustettu kaikilla
älyn aseilla, ja jolle kohtalo oli runsain määrin jakanut kaikkea
suosiotaan. Äkkiä nousee kuolema hänen eteensä. Hän uhmaa sitä
määrätyllä opilla. Hän ei voi siihen mukautua. Kuolema tietää hänelle
koko hänen tunneihmisensä tuhoutumista, ja hänen tunne-elämänsä
syvimmät elinvoimat nousevat kapinaan sitä vastaan. Se tietää
hänelle hänen älyllisen itsensä tuhoutumista. Tosin hänen oppilaansa
tulevat varmasti jatkamaan hänen toimintaansa. Hänen
leikkaamansa sairaat elävät hänen jälkeensä. Hänen muistonsa ei

30. häviä; mutta hänen työnsä kallisarvoisin saavutus, hänen
ajatuksensa harkinnan keräämine aarteineen, tuo kyky, jonka kautta
ihminen tietonsa avulla yhdistää oman minänsä iäisiin lakeihin, kaikki
se sortuu tyhjiinraukeamukseen. Tähän oman olemuksensa
luhistumiseen hän lopulta suostui pateettisen suurisuuntaisena,
mutta se suuruus oli muserretun resignation suuruutta. Se oli
hengen taipumista — epätoivoisen voimattomuuden elein —
vastustamattomain, korkeampain voimain painostukseen, voimain,
jotka hänelle olivat hirviömäisiä, koska ne olivat hänet luoneet vain
murskatakseen hänet. Tällainen on ensimmäinen tarkasteluni
alaisista tapauksista. — Toisaalta näen — se on noista tapauksista
toinen — kokoonpanoltaan hyvin yksinkertaisen ihmisen, Le Gallicin,
toiminnan, mutta perin vaatimattoman toiminnan miehen. Se, mitä
hän maailmassa älyllisesti edustaa, tuntuu samoin ylen
vaatimattomalta. Hän ei ole itse muodostanut oppiaan, hän on sen
saanut. Ortèguen kaltaiset miehet häntä siitä halveksivat. Ovatko he
oikeassa? Eivätkö Le Gallicin tapaiset tietämättään tuo myötään
elämän selvittämiseksi vuosisataisen, pitkällisen kokemukseen-
perustautumisen lopputulosta? Hänenkin tielleen nousee kuolema.
Tuo perinnäinen oppi sallii hänen heti suostua siihen, tehdä siitä
ponnisteluittensa esineen, luoda siitä rikastumistilaisuuden sekä
itselleen että muille. Hänen tunneihmisensä sopeutuu siihen kohta,
sillä hän saattaa tuon oppinsa mukaisesti kantaa uhriksi
kärsimyksensä ja kuolemantuskansa, vakuutettuna siitä, että hänen
uhrinsa on siirrettävissä niiden hyväksi, joita hän rakastaa. Hänen
älyllinen minänsä samoin mukautuu siihen. Hän itse vakuuttaa tätä
puhuessaan "pelastuksestaan". Pelastus on olemuksemme
parhaimman osan elossa-säilyttämistä. Hänen alistumisensa on
innostusta, iloa, rakkautta. Missä toinen sortuu, hän on voitollinen.
Missä toinen heittää sikseen, siinä hän vahvistuu. Ortèguen kaltaisille

31. on kuolema käänteentekevä ilmiö, johon sisältyy tavallaan kuin sala-
väijymystä, jotakin kokonaan tolkutonta. Le Gallicin tapaisille se on
täydellistymistä, täyttymystä. Mitä voi siitä päättää? Että näistä
kahdesta otaksumasta kuolemaan nähden — joiden käytäntöön-
soveltamista olen voinut tarkastaa näissä kahdessa miehessä —
toinen on käyttökelpoinen, toinen ei. Teen selväksi itselleni, että
tämä sanonta on niin yksinkertainen, että se tuntuu lapselliselta.
Minulle puolestani, myönnän sen, omalta erikoiselta älylliseltä
näkökannaltani se on niin monia johtopäätöksiä täynnä! Kliinillinen
kasvatukseni vaatii minua pitämään käytäntöön-soveltamista teoriain
ratkaisevana koetteena. Lääketieteessä myönnän vain todennetun
totuuden, s.o. toiminnassaolevan ja siis kokemusperäisen. Tältä
näkökannalta, niin outo kuin tällaiselle kannalle siirtyminen lieneekin,
minusta Le Gallic tuntuu tieteellisemmältä kuin Ortègue sekä olevan
lähempänä Magendieta, joka näyttäessään muuatta koetta
Tiedemannille ja tämän inttäessä vastaan: 'Entä Bichetin laki?'
vastasi: "Minun ei tarvitse välittää tuosta laista. Se on väärässä, jos
kokeeni sen kumoaa."
Vielä suurempaan täsmällisyyteen päästäkseni analysoin minäkin
puolestani vielä kerran kokeeni tulokset ja johdan siitä tämän uuden
sanonnan: kuolemalla ei ole tarkoitusta, jos se on pelkkä loppu;
mutta tarkoituksensa sillä on, jos se on uhri. — Sivumennen sanoen,
mitä kätkettyjä rikkauksia piileekään kielessä, ja kuinka tuo sana
tarkoitus on syvällinen, kaksinverroin arvokas ilmaistessaan noita
molempia: sekä merkitystä että suuntaa! — Mutta uhrilla itselläänkin
täytyy olla tarkoitus. Muutamissa tapauksissa luulemme varsin
selvästi käsittävämme tuon tarkoituksen: Delanoët ja Dufourit, he
uhraavat henkensä juoksuhaudoissa maansa puolesta. Noiden
alttiiksiantaumusten yhteissumma muodostaa armeijan. Armeija
pelastaa tämän maan. Muutoin ei voi sanoa muuta, kuin että siinä

32. nykyhetki uhrautuu tulevaisuuden hyväksi; mutta me emme voi
nähdä millä oikeudella tulevaisuus, jota ei vielä ole, vaatii tätä
etuoikeutta, jollei ole olemassa omantunnon antamaa pakottavaa
käskyä, josta se on saanut ilmaisemuksen muualta käsin. Ja taas on
edessämme rouva Ortèguen kysymys: "Mutta mistä?" Ja entä silloin,
kun uhrista ei ole tuontuokiollista tulosta? Kun se, jonka vuoksi
itsensä alttiiksi antanut suoritti uhrinsa, ei saakaan sitä hyväkseen, ei
edes aavista sitä? Rouva Ortègue oli Le Gallicin vuoteen vieressä ja
kuuli, että tämä antoi henkensä uhriksi hänen tähtensä. Olisi voinut
sattua, ettei hän olisi ollut siellä. Joka päivä merkitään kirjoihin
"kadonneiksi" sotamiehiä, jotka ovat antautuneet kuolemalle alttiiksi
toveriensa puolesta, eivätkä nämä ole siitä tietäneet, ovatpa ehkä
menneet hukkaan tuosta uhrista huolimatta. Uhri on silti ollut
olemassa. Jotta sillä olisi joku tarkoitus, täytyy siis ihmistodistajain
puutteessa olla joku, joka sen ottaa vastaan, henki, joka kykenee
merkitsemään luetteloihinsa teon, minkä toinen ihminen teki toisen
hyväksi, silloin kun tästä teosta ei ole mitään tulosta eikä yksikään
ihminen siitä tiedä. Jollei ole tällaista näiden tuntemattomiksi ja
tehottomiksi jääneitten alttiiksiantaumusten todistajaa, niin ne ovat
kuin niitä ei olisi ollutkaan. Koko olemuksemme nousee kapinaan
tätä vastaan. Eikö toisaalta tämä todistaja, tämä omatunto, meidän
omantuntomme tuomari ja ylläpitäjä, eikö se esiinny siinä
maailmassa, minkä fyysillinen kokemus meille avaa? Ja eikö tämä
todista, ettei fyysillinen kokemus ole tyhjentävä todellisuuteen
nähden? Mieleeni muistuu muuan sana, jonka läsnäollessani lausui
pitkän, uskonnollista kokemusta koskevan keskustelun päätteeksi
amerikkalainen fysioloogi William James, tapaamistani tiedemiehistä
kaikkein vilpittömin, tosiasian kuriin alistunein: "Uskon, että Ihanteen
yhteyteen tultuamme uusi voima saa jalansijaa maailmassa ja
synnyttää uusia ilmiöitä." Mitä hän tarkoitti Ihanteella? Voimaa,

33. koska se on voiman lähde. Koska se samalla on älyn lähde, täytyy
sen olla äly. Koska se on rakkauden lähde, täytyy sen olla rakkaus.
Seurauksena ei voi olla sellaista, mitä ei sisällä se, mikä käy sen
edellä. William James sanoi vielä ylemmästä sielullisesta
minästämme, että "se on osa jostakin sitä itseään suuremmasta,
mutta samanluontoisesta, jostakin, mikä toimii
maailmankaikkeudessa tuon minän ulkopuolella ja saattaa rientää
sille avuksi…"
"Nuohan ovat uskontunnustuksemme alkusanat, vain toisin
sanontatavoin julkituotuina", vastasi minulle apotti Courmont eräänä
päivänä, kun nuo kaksi lausetta hänelle toistin "Tuo meidän: Minä
uskon Jumalaan, Isään kaikkivaltiaaseen — eiköhän se ole juuri tuo
suurempi, mutta samanluontoinen? Eikö se ole tuo: joka voi rientää
avuksi?… William James puhuu uudesta voimasta, joka saa jalansijaa
maailmassa. Mitä muuta on tämä meidän sanamme: astui alas
taivaista meidän tähtemme?…"
Kuuntelin häntä. Ja sen jälkeen, kun olen nähnyt Le Gallicin ja
Ortèguen kuolevan sekä sen moraalisen voiman kyllyyden, mikä
ilmeni edellisen, ja sen stoalaisen, mutta niin perin alastomaksi
riistetyn tuskan, mikä tuli ilmi jälkimmäisen kuolinhädässä, en voi
enää kokemusperäisesti sanoa tuon papin olevan väärässä — sitäkin
vähemmän, kun hän lisää, viitaten rouva Ortèguen
mielenlevottomuuteen — ja myös omaani, kuten otaksun, sillä hän
on perin hienotunteinen:
"Miten tuskaisesti ovatkaan nykyään vaivatut sieluparat etsineet
totuutta, joka oli läsnä, perin yksinkertaisena ja aivan heidän
ulottuvillaan! Mutta tuo etsimisen tuska, eikö se ole samaa kuin

34. rukous? Kun tunnemme, että meiltä puuttuu Jumala, on Hän itse
asiassa meitä hyvin lähellä."
Pariisi, toukokuulla 1915.

35. *** END OF THE PROJECT GUTENBERG EBOOK KUOLEMAN
TARKOITUS ***
Updated editions will replace the previous one—the old editions will
be renamed.
Creating the works from print editions not protected by U.S.
copyright law means that no one owns a United States copyright in
these works, so the Foundation (and you!) can copy and distribute it
in the United States without permission and without paying
copyright royalties. Special rules, set forth in the General Terms of
Use part of this license, apply to copying and distributing Project
Gutenberg™ electronic works to protect the PROJECT GUTENBERG™
concept and trademark. Project Gutenberg is a registered trademark,
and may not be used if you charge for an eBook, except by following
the terms of the trademark license, including paying royalties for use
of the Project Gutenberg trademark. If you do not charge anything
for copies of this eBook, complying with the trademark license is
very easy. You may use this eBook for nearly any purpose such as
creation of derivative works, reports, performances and research.
Project Gutenberg eBooks may be modified and printed and given
away—you may do practically ANYTHING in the United States with
eBooks not protected by U.S. copyright law. Redistribution is subject
to the trademark license, especially commercial redistribution.
START: FULL LICENSE

36. THE FULL PROJECT GUTENBERG LICENSE

37. PLEASE READ THIS BEFORE YOU DISTRIBUTE OR USE THIS WORK
To protect the Project Gutenberg™ mission of promoting the free
distribution of electronic works, by using or distributing this work (or
any other work associated in any way with the phrase “Project
Gutenberg”), you agree to comply with all the terms of the Full
Project Gutenberg™ License available with this file or online at
www.gutenberg.org/license.
Section 1. General Terms of Use and
Redistributing Project Gutenberg™
electronic works
1.A. By reading or using any part of this Project Gutenberg™
electronic work, you indicate that you have read, understand, agree
to and accept all the terms of this license and intellectual property
(trademark/copyright) agreement. If you do not agree to abide by all
the terms of this agreement, you must cease using and return or
destroy all copies of Project Gutenberg™ electronic works in your
possession. If you paid a fee for obtaining a copy of or access to a
Project Gutenberg™ electronic work and you do not agree to be
bound by the terms of this agreement, you may obtain a refund
from the person or entity to whom you paid the fee as set forth in
paragraph 1.E.8.
1.B. “Project Gutenberg” is a registered trademark. It may only be
used on or associated in any way with an electronic work by people
who agree to be bound by the terms of this agreement. There are a
few things that you can do with most Project Gutenberg™ electronic
works even without complying with the full terms of this agreement.
See paragraph 1.C below. There are a lot of things you can do with
Project Gutenberg™ electronic works if you follow the terms of this
agreement and help preserve free future access to Project
Gutenberg™ electronic works. See paragraph 1.E below.

38. 1.C. The Project Gutenberg Literary Archive Foundation (“the
Foundation” or PGLAF), owns a compilation copyright in the
collection of Project Gutenberg™ electronic works. Nearly all the
individual works in the collection are in the public domain in the
United States. If an individual work is unprotected by copyright law
in the United States and you are located in the United States, we do
not claim a right to prevent you from copying, distributing,
performing, displaying or creating derivative works based on the
work as long as all references to Project Gutenberg are removed. Of
course, we hope that you will support the Project Gutenberg™
mission of promoting free access to electronic works by freely
sharing Project Gutenberg™ works in compliance with the terms of
this agreement for keeping the Project Gutenberg™ name associated
with the work. You can easily comply with the terms of this
agreement by keeping this work in the same format with its attached
full Project Gutenberg™ License when you share it without charge
with others.
1.D. The copyright laws of the place where you are located also
govern what you can do with this work. Copyright laws in most
countries are in a constant state of change. If you are outside the
United States, check the laws of your country in addition to the
terms of this agreement before downloading, copying, displaying,
performing, distributing or creating derivative works based on this
work or any other Project Gutenberg™ work. The Foundation makes
no representations concerning the copyright status of any work in
any country other than the United States.
1.E. Unless you have removed all references to Project Gutenberg:
1.E.1. The following sentence, with active links to, or other
immediate access to, the full Project Gutenberg™ License must
appear prominently whenever any copy of a Project Gutenberg™
work (any work on which the phrase “Project Gutenberg” appears,
or with which the phrase “Project Gutenberg” is associated) is
accessed, displayed, performed, viewed, copied or distributed:

39. This eBook is for the use of anyone anywhere in the United
States and most other parts of the world at no cost and with
almost no restrictions whatsoever. You may copy it, give it away
or re-use it under the terms of the Project Gutenberg License
included with this eBook or online at www.gutenberg.org. If you
are not located in the United States, you will have to check the
laws of the country where you are located before using this
eBook.
1.E.2. If an individual Project Gutenberg™ electronic work is derived
from texts not protected by U.S. copyright law (does not contain a
notice indicating that it is posted with permission of the copyright
holder), the work can be copied and distributed to anyone in the
United States without paying any fees or charges. If you are
redistributing or providing access to a work with the phrase “Project
Gutenberg” associated with or appearing on the work, you must
comply either with the requirements of paragraphs 1.E.1 through
1.E.7 or obtain permission for the use of the work and the Project
Gutenberg™ trademark as set forth in paragraphs 1.E.8 or 1.E.9.
1.E.3. If an individual Project Gutenberg™ electronic work is posted
with the permission of the copyright holder, your use and distribution
must comply with both paragraphs 1.E.1 through 1.E.7 and any
additional terms imposed by the copyright holder. Additional terms
will be linked to the Project Gutenberg™ License for all works posted
with the permission of the copyright holder found at the beginning
of this work.
1.E.4. Do not unlink or detach or remove the full Project
Gutenberg™ License terms from this work, or any files containing a
part of this work or any other work associated with Project
Gutenberg™.
1.E.5. Do not copy, display, perform, distribute or redistribute this
electronic work, or any part of this electronic work, without
prominently displaying the sentence set forth in paragraph 1.E.1

40. with active links or immediate access to the full terms of the Project
Gutenberg™ License.
1.E.6. You may convert to and distribute this work in any binary,
compressed, marked up, nonproprietary or proprietary form,
including any word processing or hypertext form. However, if you
provide access to or distribute copies of a Project Gutenberg™ work
in a format other than “Plain Vanilla ASCII” or other format used in
the official version posted on the official Project Gutenberg™ website
(www.gutenberg.org), you must, at no additional cost, fee or
expense to the user, provide a copy, a means of exporting a copy, or
a means of obtaining a copy upon request, of the work in its original
“Plain Vanilla ASCII” or other form. Any alternate format must
include the full Project Gutenberg™ License as specified in
paragraph 1.E.1.
1.E.7. Do not charge a fee for access to, viewing, displaying,
performing, copying or distributing any Project Gutenberg™ works
unless you comply with paragraph 1.E.8 or 1.E.9.
1.E.8. You may charge a reasonable fee for copies of or providing
access to or distributing Project Gutenberg™ electronic works
provided that:
• You pay a royalty fee of 20% of the gross profits you derive
from the use of Project Gutenberg™ works calculated using the
method you already use to calculate your applicable taxes. The
fee is owed to the owner of the Project Gutenberg™ trademark,
but he has agreed to donate royalties under this paragraph to
the Project Gutenberg Literary Archive Foundation. Royalty
payments must be paid within 60 days following each date on
which you prepare (or are legally required to prepare) your
periodic tax returns. Royalty payments should be clearly marked
as such and sent to the Project Gutenberg Literary Archive
Foundation at the address specified in Section 4, “Information

41. about donations to the Project Gutenberg Literary Archive
Foundation.”
• You provide a full refund of any money paid by a user who
notifies you in writing (or by e-mail) within 30 days of receipt
that s/he does not agree to the terms of the full Project
Gutenberg™ License. You must require such a user to return or
destroy all copies of the works possessed in a physical medium
and discontinue all use of and all access to other copies of
Project Gutenberg™ works.
• You provide, in accordance with paragraph 1.F.3, a full refund of
any money paid for a work or a replacement copy, if a defect in
the electronic work is discovered and reported to you within 90
days of receipt of the work.
• You comply with all other terms of this agreement for free
distribution of Project Gutenberg™ works.
1.E.9. If you wish to charge a fee or distribute a Project Gutenberg™
electronic work or group of works on different terms than are set
forth in this agreement, you must obtain permission in writing from
the Project Gutenberg Literary Archive Foundation, the manager of
the Project Gutenberg™ trademark. Contact the Foundation as set
forth in Section 3 below.
1.F.
1.F.1. Project Gutenberg volunteers and employees expend
considerable effort to identify, do copyright research on, transcribe
and proofread works not protected by U.S. copyright law in creating
the Project Gutenberg™ collection. Despite these efforts, Project
Gutenberg™ electronic works, and the medium on which they may
be stored, may contain “Defects,” such as, but not limited to,
incomplete, inaccurate or corrupt data, transcription errors, a
copyright or other intellectual property infringement, a defective or

42. damaged disk or other medium, a computer virus, or computer
codes that damage or cannot be read by your equipment.
1.F.2. LIMITED WARRANTY, DISCLAIMER OF DAMAGES - Except for
the “Right of Replacement or Refund” described in paragraph 1.F.3,
the Project Gutenberg Literary Archive Foundation, the owner of the
Project Gutenberg™ trademark, and any other party distributing a
Project Gutenberg™ electronic work under this agreement, disclaim
all liability to you for damages, costs and expenses, including legal
fees. YOU AGREE THAT YOU HAVE NO REMEDIES FOR
NEGLIGENCE, STRICT LIABILITY, BREACH OF WARRANTY OR
BREACH OF CONTRACT EXCEPT THOSE PROVIDED IN PARAGRAPH
1.F.3. YOU AGREE THAT THE FOUNDATION, THE TRADEMARK
OWNER, AND ANY DISTRIBUTOR UNDER THIS AGREEMENT WILL
NOT BE LIABLE TO YOU FOR ACTUAL, DIRECT, INDIRECT,
CONSEQUENTIAL, PUNITIVE OR INCIDENTAL DAMAGES EVEN IF
YOU GIVE NOTICE OF THE POSSIBILITY OF SUCH DAMAGE.
1.F.3. LIMITED RIGHT OF REPLACEMENT OR REFUND - If you
discover a defect in this electronic work within 90 days of receiving
it, you can receive a refund of the money (if any) you paid for it by
sending a written explanation to the person you received the work
from. If you received the work on a physical medium, you must
return the medium with your written explanation. The person or
entity that provided you with the defective work may elect to provide
a replacement copy in lieu of a refund. If you received the work
electronically, the person or entity providing it to you may choose to
give you a second opportunity to receive the work electronically in
lieu of a refund. If the second copy is also defective, you may
demand a refund in writing without further opportunities to fix the
problem.
1.F.4. Except for the limited right of replacement or refund set forth
in paragraph 1.F.3, this work is provided to you ‘AS-IS’, WITH NO
OTHER WARRANTIES OF ANY KIND, EXPRESS OR IMPLIED,

43. Welcome to our website – the perfect destination for book lovers and
knowledge seekers. We believe that every book holds a new world,
offering opportunities for learning, discovery, and personal growth.
That’s why we are dedicated to bringing you a diverse collection of
books, ranging from classic literature and specialized publications to
self-development guides and children's books.
More than just a book-buying platform, we strive to be a bridge
connecting you with timeless cultural and intellectual values. With an
elegant, user-friendly interface and a smart search system, you can
quickly find the books that best suit your interests. Additionally,
our special promotions and home delivery services help you save time
and fully enjoy the joy of reading.
Join us on a journey of knowledge exploration, passion nurturing, and
personal growth every day!
testbankdeal.com