Tecnicas de ventas
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Aug 14, 2016
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About This Presentation
Material de la materia "Técnicas de venta".
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Técnicas de ventas
Tutor. Mtro. Fabián Fernández
Tutor. Mtro. Fabián Fernández
VENTAS
Algunas definiciones
•Es el intercambio entre un vendedor y un comprador de un producto o
servicio, a un precio determinado.
•Es persuadir, convencer, influir, dirigir la acción de un cliente, hacia la
adquisición de un producto o servicio.
•Proceso por el cual el vendedor ayuda al comprador a tomar decisiones que
le proporcionen a este último las mejores soluciones a sus problemas.
•Es un proceso de comunicación personal en dos sentidos para comprender
las necesidades potenciales del comprador y satisfacerlas con el producto o
servicio del vendedor.
Algunas definiciones
•Es el intercambio entre un vendedor y un comprador de un producto o
servicio, a un precio determinado.
•Es persuadir, convencer, influir, dirigir la acción de un cliente, hacia la
adquisición de un producto o servicio.
•Proceso por el cual el vendedor ayuda al comprador a tomar decisiones que
le proporcionen a este último las mejores soluciones a sus problemas.
•Es un proceso de comunicación personal en dos sentidos para comprender
las necesidades potenciales del comprador y satisfacerlas con el producto o
servicio del vendedor.
LOS TIPOS DE VENTAS
Las ventas se pueden clasificar bajo diferentes criterios, entre ellos están:
Desde el punto de vista del fabricante se pueden distinguir 2
tipos de ventas:
Ventas directas:
Las empresas utilizan su propia fuerza de ventas. Los vendedores de la empresa son
fáciles de contratar y motivar. Evitan el difícil problema de encontrar intermediarios
cuya fuerza de ventas sea del todo satisfactoria. Es más barata si se vende a clientes
importantes
Las ventas se pueden clasificar bajo diferentes criterios, entre ellos están:
Desde el punto de vista del fabricante se pueden distinguir 2
tipos de ventas:
Ventas directas:
Las empresas utilizan su propia fuerza de ventas. Los vendedores de la empresa son
fáciles de contratar y motivar. Evitan el difícil problema de encontrar intermediarios
cuya fuerza de ventas sea del todo satisfactoria. Es más barata si se vende a clientes
importantes
VENTAS INDIRECTAS :
Se utiliza a los empleados de los mediadores. Los buenos representantes
conocen el mercado y llevan buenas relaciones con clientes importantes. A
los representantes se les paga comisión y no sueldos y gastos. En productos
estacionales representan un ahorro importante.
Fisher, Laura, “Mercadotecnia”, Mc. Graw Hill, Tercera edición, México,
2004,p.p.398
Se utiliza a los empleados de los mediadores. Los buenos representantes
conocen el mercado y llevan buenas relaciones con clientes importantes. A
los representantes se les paga comisión y no sueldos y gastos. En productos
estacionales representan un ahorro importante.
Fisher, Laura, “Mercadotecnia”, Mc. Graw Hill, Tercera edición, México,
2004,p.p.398
EN CUANTO A LAS CLASES DE VENTAS SEGÚN
EL TIPO DE CLIENTE, SE ENCUENTRAN:
Mayoreo:
Es aquella que se realiza en cantidades importantes, generalmente a otros
comerciantes. La venta al por mayor o el mayorista no venden al detalle (al
pormenor menudeo) es decir, por unidades. El mayorista no vende al consumidor
final o público en general. Ejemplo: Fabricantes tales como: Palmolive, Nestle,
Fisher Price, Danone, La Costeña, etc.
Menudeo:
Las ventas realizada al consumidor final para su uso comercial o personal,
realizando presentaciones de sus productos en más de una pieza o en cantidades
mayores de las manejadas por los minoristas. Por lo que es necesario poseer en una
variedad de mercancías conocidas y prestigiadas. Ejemplo: Cosco, Smar & Final,
Office Depot, Distribuidora el Florido, etc.
EL TIPO DE CLIENTE, SE ENCUENTRAN:
Mayoreo:
Es aquella que se realiza en cantidades importantes, generalmente a otros
comerciantes. La venta al por mayor o el mayorista no venden al detalle (al
pormenor menudeo) es decir, por unidades. El mayorista no vende al consumidor
final o público en general. Ejemplo: Fabricantes tales como: Palmolive, Nestle,
Fisher Price, Danone, La Costeña, etc.
Menudeo:
Las ventas realizada al consumidor final para su uso comercial o personal,
realizando presentaciones de sus productos en más de una pieza o en cantidades
mayores de las manejadas por los minoristas. Por lo que es necesario poseer en una
variedad de mercancías conocidas y prestigiadas. Ejemplo: Cosco, Smar & Final,
Office Depot, Distribuidora el Florido, etc.
Detallista:
Es la venta realizada al consumidor final para uso no comercial; aunque la mayor parte
de este tipo de ventas se llevan a cabo a través de las tiendas al detalle y es necesario
estar apoyado por una gran variedad de mercancías conocidas y prestigiadas. Ejemplo:
Soriana, Dorian’s, Comercial mexicana, Calimax, Wall Mart, entre otros.
Industriales y profesionales:
Por lo regular la efectúa en forma directa el productor y requiere de una buena planeación
y preparación de los vendedores ya que se va a tratar con expertos. Es la venta que se
realiza de productor a productor. Ejemplo: El fabricante
Particulares:
Es la que va dirigida al consumidor final de los artículos que se comercializan, la pueden
ejercer directamente al productor o alguno de sus intermediarios. Ejemplo: Los artículos
que poseen los logotipos de las empresas que van a complementar a los que se
comercializan; tales como servilletas, vasos, tenedores, etc. o los insumos tales como
carne, papas, aderezos, etc.; de empresas como: McDonals, Carl's Jr, Jack in the Box,
por mencionar algunas.
Es la venta realizada al consumidor final para uso no comercial; aunque la mayor parte
de este tipo de ventas se llevan a cabo a través de las tiendas al detalle y es necesario
estar apoyado por una gran variedad de mercancías conocidas y prestigiadas. Ejemplo:
Soriana, Dorian’s, Comercial mexicana, Calimax, Wall Mart, entre otros.
Industriales y profesionales:
Por lo regular la efectúa en forma directa el productor y requiere de una buena planeación
y preparación de los vendedores ya que se va a tratar con expertos. Es la venta que se
realiza de productor a productor. Ejemplo: El fabricante
Particulares:
Es la que va dirigida al consumidor final de los artículos que se comercializan, la pueden
ejercer directamente al productor o alguno de sus intermediarios. Ejemplo: Los artículos
que poseen los logotipos de las empresas que van a complementar a los que se
comercializan; tales como servilletas, vasos, tenedores, etc. o los insumos tales como
carne, papas, aderezos, etc.; de empresas como: McDonals, Carl's Jr, Jack in the Box,
por mencionar algunas.
CON RESPECTO AL TIPO DE ACTIVIDADES QUE
REALIZAN LOS VENDEDORES, COMPRENDE LAS
SIGUIENTES VARIABLES:
Comerciales:
Dirigida principalmente a los detallistas con objeto de proporcionarles la
asistencia promocional necesaria a fin de incrementar sus volúmenes de ventas.
Ejemplo: Sabritas, Coca Cola, Bimbo, Nestle entre otras, proporcionan a
tiendas detallistas tales como OXXO, Six, o Seven Eleven la publicidad y
promociones necesarias para que realicen con mayor facilidad la venta de sus
productos.
REALIZAN LOS VENDEDORES, COMPRENDE LAS
SIGUIENTES VARIABLES:
Comerciales:
Dirigida principalmente a los detallistas con objeto de proporcionarles la
asistencia promocional necesaria a fin de incrementar sus volúmenes de ventas.
Ejemplo: Sabritas, Coca Cola, Bimbo, Nestle entre otras, proporcionan a
tiendas detallistas tales como OXXO, Six, o Seven Eleven la publicidad y
promociones necesarias para que realicen con mayor facilidad la venta de sus
productos.
.
Misión:
A los vendedores se les llama misiones o propagandistas, y tienen como
objetivo vender “a favor de”, esto es, que el fabricante va a proporcionar a sus
clientes mayoristas la asistencia personal de su fuerza de ventas con el objeto de
que el producto sea aceptado en forma efectiva por los detallistas. Ejemplo: los
demostradores que encontramos por lo general en las tiendas de autoservicio, ya
sean productos nuevos de una marca prestigiada o modificados y con nuevas
características tales como: Cereales, bebidas, desengrasantes, cortadores,
alimentos congelados, etc.
Creativas:
Son los vendedores llamados “obtenedores de pedidos”, es decir, el vendedor
debe hacer uso de todas sus cualidades como tal para realizar una venta. Existen
dos clases de ellos:
Los que buscan ventas nuevas con clientes actuales
Los que buscan ventas con nuevos clientes.
Misión:
A los vendedores se les llama misiones o propagandistas, y tienen como
objetivo vender “a favor de”, esto es, que el fabricante va a proporcionar a sus
clientes mayoristas la asistencia personal de su fuerza de ventas con el objeto de
que el producto sea aceptado en forma efectiva por los detallistas. Ejemplo: los
demostradores que encontramos por lo general en las tiendas de autoservicio, ya
sean productos nuevos de una marca prestigiada o modificados y con nuevas
características tales como: Cereales, bebidas, desengrasantes, cortadores,
alimentos congelados, etc.
Creativas:
Son los vendedores llamados “obtenedores de pedidos”, es decir, el vendedor
debe hacer uso de todas sus cualidades como tal para realizar una venta. Existen
dos clases de ellos:
Los que buscan ventas nuevas con clientes actuales
Los que buscan ventas con nuevos clientes.
Repetitivas:
Son aquellas que efectúan los llamados “tomadores de pedidos” y pueden ser:
A.-Internos de mostrador: Se encuentran localizados en las oficinas de los
establecimientos de ventas y su actividad se reduce a servir al cliente, quien ya
sabe que va a comprar. Ejemplo: Domino’s Pizza, para levantar los insumos que
requieren.
B.- Externos: Ventas en las que es difícil encontrar con éxito nuevos clientes,
centrándose en venderle al mismo grupo de clientes, otras líneas de productos
y/o servicios. Ejemplo: Venta de seguros, asistencia técnica y administrativa,
entre otras.
Son aquellas que efectúan los llamados “tomadores de pedidos” y pueden ser:
A.-Internos de mostrador: Se encuentran localizados en las oficinas de los
establecimientos de ventas y su actividad se reduce a servir al cliente, quien ya
sabe que va a comprar. Ejemplo: Domino’s Pizza, para levantar los insumos que
requieren.
B.- Externos: Ventas en las que es difícil encontrar con éxito nuevos clientes,
centrándose en venderle al mismo grupo de clientes, otras líneas de productos
y/o servicios. Ejemplo: Venta de seguros, asistencia técnica y administrativa,
entre otras.
Repartidores:
Podrían considerarse como una variación de las ventas repetitivas ya que solo varia el
hecho de que el vendedor trae consigo la mercancía que va a colocar; ya que cuando
visita a su cliente, normalmente no sabe cuanto le va a comprar. Ejemplo: El agua
purificada, las sodas, las Sabritas, el pan Bimbo, Tortillinas Tía Rosa, entre otros.
Automáticas:
Forma de venta al menudeo en la cual la mercancía se entrega a través de una máquina
al insertar las monedas el consumidor. La transacción es completada sin la ayuda de un
vendedor en el momento de la venta. Ejemplo: Las maquinas de sodas, cigarros,
periódicos, papas y dulces, etc
Podrían considerarse como una variación de las ventas repetitivas ya que solo varia el
hecho de que el vendedor trae consigo la mercancía que va a colocar; ya que cuando
visita a su cliente, normalmente no sabe cuanto le va a comprar. Ejemplo: El agua
purificada, las sodas, las Sabritas, el pan Bimbo, Tortillinas Tía Rosa, entre otros.
Automáticas:
Forma de venta al menudeo en la cual la mercancía se entrega a través de una máquina
al insertar las monedas el consumidor. La transacción es completada sin la ayuda de un
vendedor en el momento de la venta. Ejemplo: Las maquinas de sodas, cigarros,
periódicos, papas y dulces, etc
Venta a domicilio:
Este tipo de ventas se pueden operar de diferentes maneras, como son:
En Cadena: Se incita al vendedor a aprovechar algunas relaciones personales para
tomarlas como prospectos al iniciar su labor de ventas.
Por teléfono: Consiste en seleccionar del directorio telefónico números al azar, se
comunica con la persona y se le explica el motivo de la llamada y así conectar una
posible cita para realizar el proceso de ventas. Ejemplo: Telnor, Avantel, tiempos
compartidos, Sorteos Tec, etc.
Este tipo de ventas se pueden operar de diferentes maneras, como son:
En Cadena: Se incita al vendedor a aprovechar algunas relaciones personales para
tomarlas como prospectos al iniciar su labor de ventas.
Por teléfono: Consiste en seleccionar del directorio telefónico números al azar, se
comunica con la persona y se le explica el motivo de la llamada y así conectar una
posible cita para realizar el proceso de ventas. Ejemplo: Telnor, Avantel, tiempos
compartidos, Sorteos Tec, etc.
Venta a domicilio:
En reuniones: Se organiza una reunión en casa de un amigo o anfitrión para
mostrar las líneas de productos. Se da un obsequio de acuerdo con el grado
de éxito de la reunión. Ejemplo: Las representantes de ventas de empresas
como Mary Kay y Amway organizan con sus cuentas claves (clientas
frecuentes) “parttys de demostración”, en los que a las anfitrionas se les
hacen obsequios dependiendo el volumen de ventas logrado.
De reventa: Las empresas, mediante anuncios en la prensa o contratos
personales, reclutan gente dispuesta a promover sus productos.
Por cambaceo: Es la venta clásica a domicilio; que consiste en vender de
puerta en puerta con el objeto de encontrar posibles consumidores de un
determinado artículo. Ejemplo: Las más comunes son las enciclopedias,
artículos de belleza y del hogar.
En reuniones: Se organiza una reunión en casa de un amigo o anfitrión para
mostrar las líneas de productos. Se da un obsequio de acuerdo con el grado
de éxito de la reunión. Ejemplo: Las representantes de ventas de empresas
como Mary Kay y Amway organizan con sus cuentas claves (clientas
frecuentes) “parttys de demostración”, en los que a las anfitrionas se les
hacen obsequios dependiendo el volumen de ventas logrado.
De reventa: Las empresas, mediante anuncios en la prensa o contratos
personales, reclutan gente dispuesta a promover sus productos.
Por cambaceo: Es la venta clásica a domicilio; que consiste en vender de
puerta en puerta con el objeto de encontrar posibles consumidores de un
determinado artículo. Ejemplo: Las más comunes son las enciclopedias,
artículos de belleza y del hogar.
Venta a domicilio:
Por correo: A través de la correspondencia se propone la venta con la ayuda
de folletos, catálogos, listas de precios, promociones, etc. Ejemplo: las
empresas que utilizan más comúnmente este tipo de ventas son: periódicos,
suscripciones de revistas, bancos y compañías de teléfonos.
Por internet: Hoy día es una de las principales formas de vender debido al
impacto que están teniendo las computadoras, la difusión y el acceso
Internet que tienen tanto vendedores (para anunciarse), como compradores
para buscar los productos y/o servicios que necesitan sin tener que salir de
sus casas y a la vez tener acceso a un mayor número de posibilidades.
Por correo: A través de la correspondencia se propone la venta con la ayuda
de folletos, catálogos, listas de precios, promociones, etc. Ejemplo: las
empresas que utilizan más comúnmente este tipo de ventas son: periódicos,
suscripciones de revistas, bancos y compañías de teléfonos.
Por internet: Hoy día es una de las principales formas de vender debido al
impacto que están teniendo las computadoras, la difusión y el acceso
Internet que tienen tanto vendedores (para anunciarse), como compradores
para buscar los productos y/o servicios que necesitan sin tener que salir de
sus casas y a la vez tener acceso a un mayor número de posibilidades.
IMPORTANCIA DE LA FUNCION DE VENTAS
Toda empresa se enfrenta a distintas alternativas de promoción en
la mercantilización de sus productos en particular, esta la decisión
respecto a que tanto énfasis debe darse a la publicidad con relación
al esfuerzo personal de ventas
Toda empresa se enfrenta a distintas alternativas de promoción en
la mercantilización de sus productos en particular, esta la decisión
respecto a que tanto énfasis debe darse a la publicidad con relación
al esfuerzo personal de ventas
IMPORTANCIA DE LAS VENTAS
Cada semana debes pagar nóminas, proveedores, y un sin número de gastos y
servicios que necesitas para mantener la empresa funcionando. Para poder hacer
esto, necesitas dinero. Para tener dinero debes VENDER tus productos o
servicios a tus clientes. Sin las ventas no tendrías dinero para pagar y
rápidamente te verías en problemas y tu empresa pronto sería historia.
Ninguna empresa puede sobrevivir sin ventas. Las ventas son el motor de la
economía y de tu empresa.
Cada semana debes pagar nóminas, proveedores, y un sin número de gastos y
servicios que necesitas para mantener la empresa funcionando. Para poder hacer
esto, necesitas dinero. Para tener dinero debes VENDER tus productos o
servicios a tus clientes. Sin las ventas no tendrías dinero para pagar y
rápidamente te verías en problemas y tu empresa pronto sería historia.
Ninguna empresa puede sobrevivir sin ventas. Las ventas son el motor de la
economía y de tu empresa.
LA DIRECCIÓN
DE VENTAS
DE VENTAS
““LAS VENTAS…, UN PROCESO TAN LAS VENTAS…, UN PROCESO TAN
ANTIGUO Y NATURAL COMO EL ANTIGUO Y NATURAL COMO EL
HOMBRE MISMO”HOMBRE MISMO”
““LAS VENTAS…, UN PROCESO TAN LAS VENTAS…, UN PROCESO TAN
ANTIGUO Y NATURAL COMO EL ANTIGUO Y NATURAL COMO EL
HOMBRE MISMO”HOMBRE MISMO”
ANTIGUO Y NATURAL COMO EL ANTIGUO Y NATURAL COMO EL
HOMBRE MISMO”HOMBRE MISMO”
““LAS VENTAS…, UN PROCESO TAN LAS VENTAS…, UN PROCESO TAN
ANTIGUO Y NATURAL COMO EL ANTIGUO Y NATURAL COMO EL
HOMBRE MISMO”HOMBRE MISMO”
El trueque y su evolución al día de hoy.
Algunos medios de venta:Algunos medios de venta:
Correo DirectoCorreo Directo
Catálogos y pedidos por correoCatálogos y pedidos por correo
Tele marketingTele marketing
Ventas electrónicas en líneaVentas electrónicas en línea
Face to Face Face to Face
Door to doorDoor to door
MultinivelMultinivel
Llame Ya!Llame Ya!
Ventas Directas de FábricaVentas Directas de Fábrica
Show-roomShow-room
Party PlanParty Plan
Correo DirectoCorreo Directo
Catálogos y pedidos por correoCatálogos y pedidos por correo
Tele marketingTele marketing
Ventas electrónicas en líneaVentas electrónicas en línea
Face to Face Face to Face
Door to doorDoor to door
MultinivelMultinivel
Llame Ya!Llame Ya!
Ventas Directas de FábricaVentas Directas de Fábrica
Show-roomShow-room
Party PlanParty Plan
Promoción de ventas
Cupones
Descuentos
Muestra gratis
Premiar al consumidor leal
Juegos inmediatos
Sorteos
Concursos
Oferta de premios
Cupones
Descuentos
Muestra gratis
Premiar al consumidor leal
Juegos inmediatos
Sorteos
Concursos
Oferta de premios
Promoción de ventas
Comida de negocios
Demostraciones en puntos de venta
Empresas conjuntas (alianzas complementarias)
Boletines
Visitas
Muestras
Videos
Invitación a conferencias, foros.
Comida de negocios
Demostraciones en puntos de venta
Empresas conjuntas (alianzas complementarias)
Boletines
Visitas
Muestras
Videos
Invitación a conferencias, foros.
EL GERENTE DE VENTAS DEBE
DESARROLLAR
Especificación de los objetivos de ventaEspecificación de los objetivos de venta
Elección del sistema y equipo de ventasElección del sistema y equipo de ventas
Organización de la red de ventasOrganización de la red de ventas
Determinación del tamaño del equipo de ventas Determinación del tamaño del equipo de ventas
DESARROLLAR
Especificación de los objetivos de ventaEspecificación de los objetivos de venta
Elección del sistema y equipo de ventasElección del sistema y equipo de ventas
Organización de la red de ventasOrganización de la red de ventas
Determinación del tamaño del equipo de ventas Determinación del tamaño del equipo de ventas
EL GERENTE DE VENTAS DEBE
DESARROLLAR
Asignación de los vendedores a los territorios de venta Asignación de los vendedores a los territorios de venta
Planificación de las visitasPlanificación de las visitas
CronogramaCronograma
PresupuestoPresupuesto
Indicadores de gestiónIndicadores de gestión
DESARROLLAR
Asignación de los vendedores a los territorios de venta Asignación de los vendedores a los territorios de venta
Planificación de las visitasPlanificación de las visitas
CronogramaCronograma
PresupuestoPresupuesto
Indicadores de gestiónIndicadores de gestión
¿Qué es la gerencia
estratégica de ventas?
La gerencia estratégica de ventas es el
proceso de planear organizadamente e
integralmente los recursos,
garantizando el adecuado
funcionamiento del área de ventas,
para prevenir las contingencias y los
cambios que nos depara el futuro, y
establecer así las medidas necesarias
para afrontarlas..
estratégica de ventas?
La gerencia estratégica de ventas es el
proceso de planear organizadamente e
integralmente los recursos,
garantizando el adecuado
funcionamiento del área de ventas,
para prevenir las contingencias y los
cambios que nos depara el futuro, y
establecer así las medidas necesarias
para afrontarlas..
La Planeación
de ventas,
Predicciones,
Cuotas y
Presupuestos
“Conceptos
Estratégicos”
2do parcial
de ventas,
Predicciones,
Cuotas y
Presupuestos
“Conceptos
Estratégicos”
2do parcial
1.Quiénes somos y donde estamos ?
2.A dónde queremos ir ?
3.Cómo podemos llegar ?
4.Como vamos?
EL 70% DE LOS FRACASOS NO DEPENDEN DEL
PENSAMIENTO ESTRATEGICO SINO DE LA MALA
EJECUCIÓN DE LA ESTRATEGIA
AlineamientoAlineamiento
EstratégicoEstratégico
2.A dónde queremos ir ?
3.Cómo podemos llegar ?
4.Como vamos?
EL 70% DE LOS FRACASOS NO DEPENDEN DEL
PENSAMIENTO ESTRATEGICO SINO DE LA MALA
EJECUCIÓN DE LA ESTRATEGIA
AlineamientoAlineamiento
EstratégicoEstratégico
LA DECLARACIÓN DE LA VISIÓN:
¿Qué queremos ¿Qué queremos
llegar a ser?llegar a ser?
¿Qué queremos ¿Qué queremos
llegar a ser?llegar a ser?
¿Qué queremos ¿Qué queremos
llegar a ser?llegar a ser?
¿Qué queremos ¿Qué queremos
llegar a ser?llegar a ser?
LA DECLARACIÓN DE LA MISIÓN:
¿Cual es
nuestro
negocio?
¿Cual es
nuestro
negocio?
¿Cual deberá
ser nuestro
negocio?
¿Cual deberá
ser nuestro
negocio?
¿Cual será
nuestro
negocio?
¿Cual será
nuestro
negocio?
El Presente
El Futuro
¿Cual es
nuestro
negocio?
¿Cual es
nuestro
negocio?
¿Cual deberá
ser nuestro
negocio?
¿Cual deberá
ser nuestro
negocio?
¿Cual será
nuestro
negocio?
¿Cual será
nuestro
negocio?
El Presente
El Futuro
DEFINICIÓN DE OBJETIVOS
Representan los resultados que la Empresa espera
obtener, son fines para alcanzar, se establecen
cuantitativamente y deben:
-. Establecerse a un tiempo especifico.
-. Determinarse cuantitativamente.
-.Su redacción debe iniciar con un verbo en infinitivo.
Representan los resultados que la Empresa espera
obtener, son fines para alcanzar, se establecen
cuantitativamente y deben:
-. Establecerse a un tiempo especifico.
-. Determinarse cuantitativamente.
-.Su redacción debe iniciar con un verbo en infinitivo.
ESTRATEGIAS
(Strategas: uso y asignación de recursos)
Alternativas o cursos de acción que muestran los
medios, los recursos y los esfuerzos que deben
emplearse para lograr los objetivos.
Para cada objetivo se deben implantar las
estrategias que correspondan.
Deben basarse en un proceso lógico, información
cuantitativa (estadística y numérica) y utilizar las
técnicas cualitativas o cuantitativas que se requiera.
(Strategas: uso y asignación de recursos)
Alternativas o cursos de acción que muestran los
medios, los recursos y los esfuerzos que deben
emplearse para lograr los objetivos.
Para cada objetivo se deben implantar las
estrategias que correspondan.
Deben basarse en un proceso lógico, información
cuantitativa (estadística y numérica) y utilizar las
técnicas cualitativas o cuantitativas que se requiera.
PLANEACIÓN, PRESUPUESTO Y
PRONÓSTICO DE VENTAS
Plan de Ventas :
Es un programa de acción que precisa los objetivos y los medios
para poner en marcha la estrategia de desarrollo elegida
Plan de acción a mediano y largo plazo
Es el análisis, planeación, implementación y control de programas
diseñados para crear, construir y mantener beneficios mutuos entre
las empresas y su mercado objetivo
PRONÓSTICO DE VENTAS
Plan de Ventas :
Es un programa de acción que precisa los objetivos y los medios
para poner en marcha la estrategia de desarrollo elegida
Plan de acción a mediano y largo plazo
Es el análisis, planeación, implementación y control de programas
diseñados para crear, construir y mantener beneficios mutuos entre
las empresas y su mercado objetivo
ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN
(INFORMACIÓN)
Filosofía Corporativa
Historia general de la compañía, organigrama, metas y objetivos
Análisis de Ventas
Ventas históricas
Ventas por categorías, por canales de distribución, por tipos de cliente, por territorios.
Cielos de ventas.
Análisis del potencial del mercado, del potencial de ventas, participación del mercado.
Información del Producto.
Conocimiento del producto.
Ciclo de vida del producto. (Introducción, crecimiento,
madurez)
Hábitos de Compra
Índices de compra, cantidad y tamaño a comprar.
Frecuencia de compra.
Lealtad a la marca.
(INFORMACIÓN)
Filosofía Corporativa
Historia general de la compañía, organigrama, metas y objetivos
Análisis de Ventas
Ventas históricas
Ventas por categorías, por canales de distribución, por tipos de cliente, por territorios.
Cielos de ventas.
Análisis del potencial del mercado, del potencial de ventas, participación del mercado.
Información del Producto.
Conocimiento del producto.
Ciclo de vida del producto. (Introducción, crecimiento,
madurez)
Hábitos de Compra
Índices de compra, cantidad y tamaño a comprar.
Frecuencia de compra.
Lealtad a la marca.
INFORMACIÓN REQUERIDA
Sistema de distribución
Número de clientes
Comportamiento de ventas
Estructura fuerza de ventas
Sistemas compensación
Participación por línea y producto
Efectividad en la fuerza de ventas
Devoluciones
Ventas Totales:
Por canal
Por producto
Por línea de producto
Por cliente
Por vendedor
Análisis de efectividad por ruta
Análisis de cartera
Sistema de distribución
Número de clientes
Comportamiento de ventas
Estructura fuerza de ventas
Sistemas compensación
Participación por línea y producto
Efectividad en la fuerza de ventas
Devoluciones
Ventas Totales:
Por canal
Por producto
Por línea de producto
Por cliente
Por vendedor
Análisis de efectividad por ruta
Análisis de cartera
PLAN DE VENTAS
BASES
Pasos para elaborar un plan de ventas y gastos para mi empresa:
- Pronostique los costos indirectos de cada mes del próximo año.
- Pronostique los costos directos de material por articulo.
- Pronostique las ventas de cada mes.
BASES
Pasos para elaborar un plan de ventas y gastos para mi empresa:
- Pronostique los costos indirectos de cada mes del próximo año.
- Pronostique los costos directos de material por articulo.
- Pronostique las ventas de cada mes.
ELEMENTOS DEL PLAN DE VENTAS
1. Dimensionar y caracterizar el mercado.
• Fundamentos del mercadeo.
• Análisis de la demanda del mercado.
• Proyecciones de ventas.
• Estrategias comerciales.
2. Selección de segmentos objetivos.
3. Evaluación de prospectos.
4. Planeación Estratégica Empresarial.
5. Diseño de territorios de ventas.
6. Establecimiento de: Precios, Términos de pago y
Planes de descuento, utilidad por producto, por canal.
Por territorio de ventas…
7. Selección de la fuerza de ventas.
8. Herramientas de ventas.
9. Capacitación de la fuerza de ventas.
10.Diseño de sueldos e incentivos.
11.Diseño de un verdadera Área Comercial y de Servicio.
1. Dimensionar y caracterizar el mercado.
• Fundamentos del mercadeo.
• Análisis de la demanda del mercado.
• Proyecciones de ventas.
• Estrategias comerciales.
2. Selección de segmentos objetivos.
3. Evaluación de prospectos.
4. Planeación Estratégica Empresarial.
5. Diseño de territorios de ventas.
6. Establecimiento de: Precios, Términos de pago y
Planes de descuento, utilidad por producto, por canal.
Por territorio de ventas…
7. Selección de la fuerza de ventas.
8. Herramientas de ventas.
9. Capacitación de la fuerza de ventas.
10.Diseño de sueldos e incentivos.
11.Diseño de un verdadera Área Comercial y de Servicio.
2° Parcial
RECUERDE QUE TODOS
VIVIMOS
DE VENDERLE ALGO A
ALGUIEN
RECUERDE QUE TODOS
VIVIMOS
DE VENDERLE ALGO A
ALGUIEN
LA GERENCIA DE
VENTAS ES RESPONSABLE DE:
Administrar Administrar
Eficientemente Eficientemente
la gente, ella gente, el
tiempo, el tiempo, el
dinero y los dinero y los
clientesclientes
Administrar Administrar
Eficientemente Eficientemente
la gente, ella gente, el
tiempo, el tiempo, el
dinero y los dinero y los
clientesclientes
GENTE
DINERO
TIEMPO
CLIENTES
Organización del equipo de ventas
Reclutamiento y selección de vendedores
Inducción y capacitación
Establecimiento de cuotas
Motivación de la fuerza de ventas
Seguimiento y evaluación
Administración tiempo vendedor
Administración del territorio
Presupuesto y pronostico de ventas
Compensación fuerza de ventas
Análisis del volumen, costos y márgenes
Presupuesto y pronostico por clientes
Nivel de lealtad y rentabilidad
Análisis de evaluación del cliente
VENTAS ES RESPONSABLE DE:
Administrar Administrar
Eficientemente Eficientemente
la gente, ella gente, el
tiempo, el tiempo, el
dinero y los dinero y los
clientesclientes
Administrar Administrar
Eficientemente Eficientemente
la gente, ella gente, el
tiempo, el tiempo, el
dinero y los dinero y los
clientesclientes
GENTE
DINERO
TIEMPO
CLIENTES
Organización del equipo de ventas
Reclutamiento y selección de vendedores
Inducción y capacitación
Establecimiento de cuotas
Motivación de la fuerza de ventas
Seguimiento y evaluación
Administración tiempo vendedor
Administración del territorio
Presupuesto y pronostico de ventas
Compensación fuerza de ventas
Análisis del volumen, costos y márgenes
Presupuesto y pronostico por clientes
Nivel de lealtad y rentabilidad
Análisis de evaluación del cliente
TIPOS DE COMPENSACIÓN:
ECONOMICASECONOMICAS Salario BaseSalario Base
ComisionesComisiones
IncentivosIncentivos
BonosBonos
Compensación variableCompensación variable
PrestacionesPrestaciones
PremiosPremios
Todas las anterioresTodas las anteriores
NO ECONOMICASNO ECONOMICAS Bienestar generalBienestar general
ReconocimientoReconocimiento
FelicitacionesFelicitaciones
Asensos - Plan de carreraAsensos - Plan de carrera
Capacitaciones – competenciasCapacitaciones – competencias
Clima laboralClima laboral
Horarios y jornadasHorarios y jornadas
UbicaciónUbicación
ECONOMICASECONOMICAS Salario BaseSalario Base
ComisionesComisiones
IncentivosIncentivos
BonosBonos
Compensación variableCompensación variable
PrestacionesPrestaciones
PremiosPremios
Todas las anterioresTodas las anteriores
NO ECONOMICASNO ECONOMICAS Bienestar generalBienestar general
ReconocimientoReconocimiento
FelicitacionesFelicitaciones
Asensos - Plan de carreraAsensos - Plan de carrera
Capacitaciones – competenciasCapacitaciones – competencias
Clima laboralClima laboral
Horarios y jornadasHorarios y jornadas
UbicaciónUbicación
PROCESO DE LA VENTA
3. CIERRE Y3. CIERRE Y
FORMALIZACIONFORMALIZACION
3. CIERRE Y3. CIERRE Y
FORMALIZACIONFORMALIZACION
2.PRESENTACION2.PRESENTACION2.PRESENTACION2.PRESENTACION
1. PROSPECCION1. PROSPECCION
Y CONTACTOY CONTACTO
1. PROSPECCION1. PROSPECCION
Y CONTACTOY CONTACTO
4. POST VENTA 4. POST VENTA 4. POST VENTA 4. POST VENTA
CICLO
DE
VENTA
PROCESO O CICLO DE VENTA:
Planeación y OrganizaciónPlaneación y Organización
Acercamiento previoAcercamiento previo
Contacto inicial y Contacto inicial y
ambientaciónambientación
Identificar Necesidades…Identificar Necesidades…
Planeación y OrganizaciónPlaneación y Organización
Acercamiento previoAcercamiento previo
Contacto inicial y Contacto inicial y
ambientaciónambientación
Identificar Necesidades…Identificar Necesidades…
Presentación de Presentación de
Características y Características y
Beneficios.Beneficios.
Demostración, ensayo y Demostración, ensayo y
evaluación de muestras.evaluación de muestras.
Presentación de Presentación de
Características y Características y
Beneficios.Beneficios.
Demostración, ensayo y Demostración, ensayo y
evaluación de muestras.evaluación de muestras.
Manejo de objecionesManejo de objeciones
Cierre de la ventaCierre de la venta
Formalización de la venta.Formalización de la venta.
Manejo de objecionesManejo de objeciones
Cierre de la ventaCierre de la venta
Formalización de la venta.Formalización de la venta.
Seguimiento de la venta y Seguimiento de la venta y
cobro.cobro.
Seguimiento del cliente.Seguimiento del cliente.
Servicio al cliente (post Servicio al cliente (post
venta)venta)
Seguimiento de la venta y Seguimiento de la venta y
cobro.cobro.
Seguimiento del cliente.Seguimiento del cliente.
Servicio al cliente (post Servicio al cliente (post
venta)venta)
FORMALIZACIONFORMALIZACION
3. CIERRE Y3. CIERRE Y
FORMALIZACIONFORMALIZACION
2.PRESENTACION2.PRESENTACION2.PRESENTACION2.PRESENTACION
1. PROSPECCION1. PROSPECCION
Y CONTACTOY CONTACTO
1. PROSPECCION1. PROSPECCION
Y CONTACTOY CONTACTO
4. POST VENTA 4. POST VENTA 4. POST VENTA 4. POST VENTA
CICLO
DE
VENTA
PROCESO O CICLO DE VENTA:
Planeación y OrganizaciónPlaneación y Organización
Acercamiento previoAcercamiento previo
Contacto inicial y Contacto inicial y
ambientaciónambientación
Identificar Necesidades…Identificar Necesidades…
Planeación y OrganizaciónPlaneación y Organización
Acercamiento previoAcercamiento previo
Contacto inicial y Contacto inicial y
ambientaciónambientación
Identificar Necesidades…Identificar Necesidades…
Presentación de Presentación de
Características y Características y
Beneficios.Beneficios.
Demostración, ensayo y Demostración, ensayo y
evaluación de muestras.evaluación de muestras.
Presentación de Presentación de
Características y Características y
Beneficios.Beneficios.
Demostración, ensayo y Demostración, ensayo y
evaluación de muestras.evaluación de muestras.
Manejo de objecionesManejo de objeciones
Cierre de la ventaCierre de la venta
Formalización de la venta.Formalización de la venta.
Manejo de objecionesManejo de objeciones
Cierre de la ventaCierre de la venta
Formalización de la venta.Formalización de la venta.
Seguimiento de la venta y Seguimiento de la venta y
cobro.cobro.
Seguimiento del cliente.Seguimiento del cliente.
Servicio al cliente (post Servicio al cliente (post
venta)venta)
Seguimiento de la venta y Seguimiento de la venta y
cobro.cobro.
Seguimiento del cliente.Seguimiento del cliente.
Servicio al cliente (post Servicio al cliente (post
venta)venta)
POST VENTA
“SERVICIO INTEGRAL AL CLIENTE ES
TODO LO QUE USTED Y LA GENTE
DE SU EMPRESA DEBEN HACER
PARA FACILITAR A SUS CLIENTES EL
ADECUADO BENEFICIO DE TODOS
LOS SERVICIOS QUE PROMETIÓ, ES
UN COMPROMISO CON LA CALIDAD”
“SERVICIO INTEGRAL AL CLIENTE ES
TODO LO QUE USTED Y LA GENTE
DE SU EMPRESA DEBEN HACER
PARA FACILITAR A SUS CLIENTES EL
ADECUADO BENEFICIO DE TODOS
LOS SERVICIOS QUE PROMETIÓ, ES
UN COMPROMISO CON LA CALIDAD”
POST VENTA
Atención y trato excelentes (escucha
empática, sonreír y hablar el lenguaje
del cliente.
Apoyo y asesoría profesional.
Cumplimiento en calidad, tiempos
acordados etc.
Atención y trato excelentes (escucha
empática, sonreír y hablar el lenguaje
del cliente.
Apoyo y asesoría profesional.
Cumplimiento en calidad, tiempos
acordados etc.
ALGUNAS
VARIABLES
DE RESULTADO
VARIABLES
DE RESULTADO
VARIABLES DE RESULTADO
Visitas de ventas:
Número de visitas hechas a clientes actuales.
Número de visitas hechas a posibles cuentas
nuevas.
Promedio de tiempo invertido por visita.
Número de presentaciones de venta.
Razón de la frecuencia de visitas por tipo
de cliente.
Visitas de ventas:
Número de visitas hechas a clientes actuales.
Número de visitas hechas a posibles cuentas
nuevas.
Promedio de tiempo invertido por visita.
Número de presentaciones de venta.
Razón de la frecuencia de visitas por tipo
de cliente.
FUNCION DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS
La función del departamento de ventas es planear, ejecutar y controlar las actividades en
este campo. Debido a que durante el desarrollo de los planes de venta ocurren muchas
sorpresas, el departamento de ventas debe de dar seguimiento y control continuo a las
actividades de venta. Todas las compañías comienzan con cuatro funciones sencillas:
1. Finanzas
2. Contabilidad
3. Operaciones
4. Ventas
La función de ventas está encabezada por un vicepresidente del departamento, el cuál
tiene como responsabilidad primaria dirigir la fuerza de ventas y en algunas casos
también realizar algunas ventas de la empresa.
La función del departamento de ventas es planear, ejecutar y controlar las actividades en
este campo. Debido a que durante el desarrollo de los planes de venta ocurren muchas
sorpresas, el departamento de ventas debe de dar seguimiento y control continuo a las
actividades de venta. Todas las compañías comienzan con cuatro funciones sencillas:
1. Finanzas
2. Contabilidad
3. Operaciones
4. Ventas
La función de ventas está encabezada por un vicepresidente del departamento, el cuál
tiene como responsabilidad primaria dirigir la fuerza de ventas y en algunas casos
también realizar algunas ventas de la empresa.
FUNCION DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS
A medida que la compañía se expande, es mayor la necesidad de investigación
de mercados, publicidad, y servicio al cliente en un régimen más continuo y
experto.
El departamento de ventas está encargado de hacer las siguientes actividades:
• Elaborar pronósticos de ventas
• Establecer precios
• Realizar publicidad y promoción de ventas
• Llevar un adecuado control y análisis de las ventas.
A medida que la compañía se expande, es mayor la necesidad de investigación
de mercados, publicidad, y servicio al cliente en un régimen más continuo y
experto.
El departamento de ventas está encargado de hacer las siguientes actividades:
• Elaborar pronósticos de ventas
• Establecer precios
• Realizar publicidad y promoción de ventas
• Llevar un adecuado control y análisis de las ventas.
FUNCION DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS
Dentro de las medidas de control para realizar las operaciones de venta
tenemos que:
- El departamento de ventas debe mantener una relación directa con el almacén
a fin de contar con suficiente inventario para cubrir la demanda.
- Los vendedores deben tener una relación estrecha con el departamento de
créditos para evitar vender a clientes morosos, conocer las líneas de crédito, así
como el saldo de cada cliente.
- No deben existir preferencias entre clientes en cuanto a plazos, descuentos, a
menos que sean autorizados por la gerencia general.
Dentro de las medidas de control para realizar las operaciones de venta
tenemos que:
- El departamento de ventas debe mantener una relación directa con el almacén
a fin de contar con suficiente inventario para cubrir la demanda.
- Los vendedores deben tener una relación estrecha con el departamento de
créditos para evitar vender a clientes morosos, conocer las líneas de crédito, así
como el saldo de cada cliente.
- No deben existir preferencias entre clientes en cuanto a plazos, descuentos, a
menos que sean autorizados por la gerencia general.
FUNCION DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS
Como se puede notar el departamento de ventas juega un
rol principal para el éxito de la empresa, así que el tener muy en
claro sus funciones será de mucha ayuda al momento de hacer la
planeación de las ventas de la empresa
Como se puede notar el departamento de ventas juega un
rol principal para el éxito de la empresa, así que el tener muy en
claro sus funciones será de mucha ayuda al momento de hacer la
planeación de las ventas de la empresa
ROL DEL DIRECTOR DE VENTAS Y DEL
VENDEDOR
ROL DEL DIRECTOR O JEFE DE VENTAS
Depende del director de marketing y deberá coordinar y colaborar muy
estrechamente con los responsables del producto, precios, publicidad y
mercados. En las microempresas, es posible que el jefe de ventas también sea
de otros departamentos.
VENDEDOR
ROL DEL DIRECTOR O JEFE DE VENTAS
Depende del director de marketing y deberá coordinar y colaborar muy
estrechamente con los responsables del producto, precios, publicidad y
mercados. En las microempresas, es posible que el jefe de ventas también sea
de otros departamentos.
ROL DEL DIRECTOR O JEFE DE VENTAS
Como diferencia final entre el director de marketing y jefe de
ventas aparte del nivel jerárquico, las funciones del primero son
preferentemente estratégicas y del jefe de ventas funciones
básicamente tácticas .
Como diferencia final entre el director de marketing y jefe de
ventas aparte del nivel jerárquico, las funciones del primero son
preferentemente estratégicas y del jefe de ventas funciones
básicamente tácticas .
JEFE DE VENTAS
Requerimientos para obtener el éxito en el papel del jefe de ventas que
Vocación para desempeñar el puesto, Capacidad para comprender , motivar
eficazmente un equipo de vendedores. que Capacidad de organización, de
simplificación de análisis de aprovechamiento del tiempo. q Saber controlar con
objetividad, corrigiendo con firmeza, pero sin aspereza, enseñando ,
convenciendo y separando a los vendedores indeseables.
Requerimientos para obtener el éxito en el papel del jefe de ventas que Cierta
cultura general, sobre todo en el ámbito económico y comercial, informado y
actualizado, tendencia equilibrada al estudio y a la acción. q Situación personal
estable y buena salud, una gran dosis de optimismo y paciencia , equilibrio
emocional y madurez.
Requerimientos para obtener el éxito en el papel del jefe de ventas que
Vocación para desempeñar el puesto, Capacidad para comprender , motivar
eficazmente un equipo de vendedores. que Capacidad de organización, de
simplificación de análisis de aprovechamiento del tiempo. q Saber controlar con
objetividad, corrigiendo con firmeza, pero sin aspereza, enseñando ,
convenciendo y separando a los vendedores indeseables.
Requerimientos para obtener el éxito en el papel del jefe de ventas que Cierta
cultura general, sobre todo en el ámbito económico y comercial, informado y
actualizado, tendencia equilibrada al estudio y a la acción. q Situación personal
estable y buena salud, una gran dosis de optimismo y paciencia , equilibrio
emocional y madurez.
ROL DEL DIRECTOR O JEFE DE VENTAS
Actividades del director de ventas q Las responsabilidades del DV
se relaciona con los determinantes del rendimiento del vendedor y
los resultados genéricos: cantidad y calidad de las ventas,
conservación de la clientela y efecto sinérgico entre todos los
responsables de las funciones empresariales
Actividades del director de ventas q Las responsabilidades del DV
se relaciona con los determinantes del rendimiento del vendedor y
los resultados genéricos: cantidad y calidad de las ventas,
conservación de la clientela y efecto sinérgico entre todos los
responsables de las funciones empresariales
ROL DEL DIRECTOR O JEFE DE VENTAS
Principales Competencias
NIVELES GERENCIALES
Es la habilidad de persuadir, convencer o influir en los demás.
Implica producir el impacto en las personas por la fuerza de sus
argumentos, su credibilidad y la forma como transmite sus
posiciones. Es la capacidad de movilizar,...
Aquí
Principales Competencias
NIVELES GERENCIALES
Es la habilidad de persuadir, convencer o influir en los demás.
Implica producir el impacto en las personas por la fuerza de sus
argumentos, su credibilidad y la forma como transmite sus
posiciones. Es la capacidad de movilizar,...
Aquí
CONCEPTOS DE MERCADOTECNIA
Significa administrar los mercados para producir intercambios y relaciones con
el propósito de crear un valor y satisfacer necesidades y deseos.
Definimos la mercadotecnia como un proceso social y administrativo por medio
del cual los individuos y los grupos obtienen lo que necesitan y desean mediante
la creación y el intercambio de productos y valores con otros.
Para empezar podemos definir la mercadotecnia como una ciencia, un proceso
social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que
necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de
valor con sus semejantes. El especialista en el área de mercadotecnia se llama
"Mercadólogo".
Significa administrar los mercados para producir intercambios y relaciones con
el propósito de crear un valor y satisfacer necesidades y deseos.
Definimos la mercadotecnia como un proceso social y administrativo por medio
del cual los individuos y los grupos obtienen lo que necesitan y desean mediante
la creación y el intercambio de productos y valores con otros.
Para empezar podemos definir la mercadotecnia como una ciencia, un proceso
social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que
necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de
valor con sus semejantes. El especialista en el área de mercadotecnia se llama
"Mercadólogo".
El CLIENTE
Cliente es quien accede a un producto o servicio por medio de una
transacción financiera (dinero) u otro medio de pago. Quien
compra, es el comprador, y quien consume el consumidor.
Normalmente, cliente, comprador y consumidor son la misma
persona. El término opuesto al de "cliente" es el de "competidor".
Cliente es quien accede a un producto o servicio por medio de una
transacción financiera (dinero) u otro medio de pago. Quien
compra, es el comprador, y quien consume el consumidor.
Normalmente, cliente, comprador y consumidor son la misma
persona. El término opuesto al de "cliente" es el de "competidor".
¿DE QUÉ TRATA LA VENTA?
1.. EL CLIENTE
2. EL CLIENTE
3..EL CLIENTE
1.. EL CLIENTE
2. EL CLIENTE
3..EL CLIENTE
Mercadeo
Ventas Servicio al
cliente (CRM)
Mercadeo
Ventas Servicio al
cliente (CRM)
CLIENTE
GESTIÓN COMERCIAL
Ventas Servicio al
cliente (CRM)
Mercadeo
Ventas Servicio al
cliente (CRM)
CLIENTE
GESTIÓN COMERCIAL
HABLEMOS DEL
CLIENTE!
1. Quiénes son mis clientes?
2. Qué necesidades tienen?
3. Qué esperan de mi producto?
4. Cuáles son mis competidores?
5. Cuáles son sus productos?
6. Entonces cuál es mi mercado?
CLIENTE!
1. Quiénes son mis clientes?
2. Qué necesidades tienen?
3. Qué esperan de mi producto?
4. Cuáles son mis competidores?
5. Cuáles son sus productos?
6. Entonces cuál es mi mercado?
PERSONALIDAD DEL CLIENTE
HOSTIL
No compra, hasta que el quiera.
Domina la entrevista
Manipula el vendedor
SUMISO
Escurridizo
Evasivo
No se compromete
HOSTIL
No compra, hasta que el quiera.
Domina la entrevista
Manipula el vendedor
SUMISO
Escurridizo
Evasivo
No se compromete
PERSONALIDAD DEL CLIENTE
AFECTIVO
Goza haciendo “ amistad” con el oferente Pero.... Concreta
difícilmente.
UBICADO
Sabe lo que quiere.
Planea la compra
Exige información
AFECTIVO
Goza haciendo “ amistad” con el oferente Pero.... Concreta
difícilmente.
UBICADO
Sabe lo que quiere.
Planea la compra
Exige información
MANEJO DE OBJECIONES
•Resistencia relacionada con la lealtad.
•Resistencia relacionada con el tiempo.
•Resistencia relacionada con la calidad.
•Resistencia relacionada con el precio.
•Resistencia relacionada con la lealtad.
•Resistencia relacionada con el tiempo.
•Resistencia relacionada con la calidad.
•Resistencia relacionada con el precio.
CIERRE DE LA VENTA
Obtención del pedido por parte del cliente, cerrar la venta; la
aceptación de la compra por parte del cliente.
SERVICIO POST – VENTA
Estrategia Incremento Costo de Traslado.
Las ventas deben de ser constantes, para lograr esto debemos
mantener relaciones constantes y por que no… eternas con
nuestros clientes.
Obtención del pedido por parte del cliente, cerrar la venta; la
aceptación de la compra por parte del cliente.
SERVICIO POST – VENTA
Estrategia Incremento Costo de Traslado.
Las ventas deben de ser constantes, para lograr esto debemos
mantener relaciones constantes y por que no… eternas con
nuestros clientes.
VALOR VITALICIO DEL CLIENTE, ¿POR
DONDE EMPIEZO?
El Valor Vitalicio del Cliente busca calcular que tan buen negocio será un
cliente durante todo el tiempo (presente y futuro) con su empresa. Hoy en día
hay varias formulas las cuales pueden cambian según el contexto del negocio en
su empresa. Atributos como geografía, país, industria, productos y factores
económicos locales o regionales pueden impactar el valor vitalicio del cliente.
En mi opinión, creo que no existe una formula mágica para calcular el valor
vitalicio de todos los clientes.
DONDE EMPIEZO?
El Valor Vitalicio del Cliente busca calcular que tan buen negocio será un
cliente durante todo el tiempo (presente y futuro) con su empresa. Hoy en día
hay varias formulas las cuales pueden cambian según el contexto del negocio en
su empresa. Atributos como geografía, país, industria, productos y factores
económicos locales o regionales pueden impactar el valor vitalicio del cliente.
En mi opinión, creo que no existe una formula mágica para calcular el valor
vitalicio de todos los clientes.
¿COMO MAXIMIZAR EL VALOR VITALICIO
DEL CLIENTE?
El valor vitalicio del cliente (customer lifetime value) determina
en el presente y futuro el valor monetario del cliente que trae al
negocio. Integrar procesos, gente y tecnología con las últimas
interacciones con el cliente nos permitirá conocer ese valor y
realizar, en consecuencia, efectivas acciones de comunicaciones.
DEL CLIENTE?
El valor vitalicio del cliente (customer lifetime value) determina
en el presente y futuro el valor monetario del cliente que trae al
negocio. Integrar procesos, gente y tecnología con las últimas
interacciones con el cliente nos permitirá conocer ese valor y
realizar, en consecuencia, efectivas acciones de comunicaciones.
DIFERENCIACION DE CLIENTES
Para tratar de un modo distinto a los clientes, primero hay que
saber lo que diferencia a un cliente de otro. La diferenciación
de los clientes es quizás el más importante elemento
para instaurar una estrategia individualizada, ya que
establece el modo como la empresa se tiene que comportar con
cada uno de esos clientes.
Para tratar de un modo distinto a los clientes, primero hay que
saber lo que diferencia a un cliente de otro. La diferenciación
de los clientes es quizás el más importante elemento
para instaurar una estrategia individualizada, ya que
establece el modo como la empresa se tiene que comportar con
cada uno de esos clientes.
DIFERENCIACION DE CLIENTES
Los clientes difieren entre sí en función de dos aspectos principales: tienen un
valor distinto para la empresa y necesitan cosas distintas de la empresa. Dicho
de otro modo, los factores claves de la diferenciación son:
- Lo que el cliente quiere y
- Lo que el cliente vale.
El valor de un cliente, en relación con otros clientes, permite a la empresa
priorizar esfuerzos y dedicar más recursos para conseguir que los clientes más
valiosos sigan siendo leales y que aumente aún más su valor.
Así mismo, satisfacer los deseos de un cliente concreto, es la base para
establecer una buena relación y ganarse su lealtad.
Los clientes difieren entre sí en función de dos aspectos principales: tienen un
valor distinto para la empresa y necesitan cosas distintas de la empresa. Dicho
de otro modo, los factores claves de la diferenciación son:
- Lo que el cliente quiere y
- Lo que el cliente vale.
El valor de un cliente, en relación con otros clientes, permite a la empresa
priorizar esfuerzos y dedicar más recursos para conseguir que los clientes más
valiosos sigan siendo leales y que aumente aún más su valor.
Así mismo, satisfacer los deseos de un cliente concreto, es la base para
establecer una buena relación y ganarse su lealtad.
DIFERENCIACION DE CLIENTES
Por lo tanto, el proceso de diferenciación de los clientes debería contar con dos
fases, siguiendo este orden:
1. clasificar a los clientes por su valor.
2. diferenciar a los clientes según sus necesidades.
Existen básicamente dos parámetros:
– valor real de un cliente o valor vitalicio (v v)
- valor estratégico o cuota del cliente.
Por lo tanto, el proceso de diferenciación de los clientes debería contar con dos
fases, siguiendo este orden:
1. clasificar a los clientes por su valor.
2. diferenciar a los clientes según sus necesidades.
Existen básicamente dos parámetros:
– valor real de un cliente o valor vitalicio (v v)
- valor estratégico o cuota del cliente.
DIFERENCIACION DE CLIENTES
En el primer caso se deben incluir todos los beneficios presentes y futuros que
proporcionará ese cliente: las compras reales, las compras futuras, los
beneficios obtenidos de las personas que remite, el valor monetario de su
colaboración en el diseño de nuevos productos o servicios, la ventaja que
supone su reputación entre los clientes actuales y potenciales, etc.
En el segundo caso se debe considerar la posibilidad de crecimiento del valor
como cliente, es decir, el valor adicional que generaría un cliente si
consiguiéramos que realice en nuestra empresa la cuota de compra que realiza
en la competencia. Es el posible valor que esa empresa podría agregar si contara
con una estrategia activa para obtener esa cuota de compras que se lleva la
competencia
En el primer caso se deben incluir todos los beneficios presentes y futuros que
proporcionará ese cliente: las compras reales, las compras futuras, los
beneficios obtenidos de las personas que remite, el valor monetario de su
colaboración en el diseño de nuevos productos o servicios, la ventaja que
supone su reputación entre los clientes actuales y potenciales, etc.
En el segundo caso se debe considerar la posibilidad de crecimiento del valor
como cliente, es decir, el valor adicional que generaría un cliente si
consiguiéramos que realice en nuestra empresa la cuota de compra que realiza
en la competencia. Es el posible valor que esa empresa podría agregar si contara
con una estrategia activa para obtener esa cuota de compras que se lleva la
competencia
DIFERENCIACION DE CLIENTES
Una vez que se ha determinado el valor, hay que clasificar a los clientes
tomando en cuenta ese valor. Se pueden usar diferentes nomenclaturas:
a- Clientes Muy Valiosos (CMV) o VIP
b- Clientes con Mucho Crecimiento (CMC)
c- Clientes Normales o Comunes.
d- Bajo Cero (BC) o Más Vale Perderlos que Encontrarlos (MVPQE)
En la medida que se pueda identificar a aquellos que se puedan clasificar; se
podrán fijar pautas y estrategias para cada uno de ellos.
El paso siguiente es diferenciar a los clientes según sus necesidades
empezando por los clientes más valiosos.
Una vez que se ha determinado el valor, hay que clasificar a los clientes
tomando en cuenta ese valor. Se pueden usar diferentes nomenclaturas:
a- Clientes Muy Valiosos (CMV) o VIP
b- Clientes con Mucho Crecimiento (CMC)
c- Clientes Normales o Comunes.
d- Bajo Cero (BC) o Más Vale Perderlos que Encontrarlos (MVPQE)
En la medida que se pueda identificar a aquellos que se puedan clasificar; se
podrán fijar pautas y estrategias para cada uno de ellos.
El paso siguiente es diferenciar a los clientes según sus necesidades
empezando por los clientes más valiosos.
DIFERENCIACION DE CLIENTES
Una relación exitosa con un cliente se basa en que la empresa cambie su
comportamiento con ese cliente. Este le indica lo que desea o necesita y la
empresa adapta su servicio o personaliza su producto para satisfacer esa
necesidad. De esa manera, con cada interacción, ese servicio se acerca cada vez
más a las preferencias individuales de ese cliente.
Conocer lo que los clientes necesitan, es decir sus preferencias y
prioridades personales, es fundamental para lograr convertirse en la empresa
individualizada necesaria para mantenerse con éxito en los mercados de hoy.
Una relación exitosa con un cliente se basa en que la empresa cambie su
comportamiento con ese cliente. Este le indica lo que desea o necesita y la
empresa adapta su servicio o personaliza su producto para satisfacer esa
necesidad. De esa manera, con cada interacción, ese servicio se acerca cada vez
más a las preferencias individuales de ese cliente.
Conocer lo que los clientes necesitan, es decir sus preferencias y
prioridades personales, es fundamental para lograr convertirse en la empresa
individualizada necesaria para mantenerse con éxito en los mercados de hoy.
HABLEMOS DEL CLIENTE!
DEMOGRAFÍCA
A.Ubicación.
B.Edad.
C.Sexo.
D.Nivel de ingresos
E.Nivel educativo etc.
PSICOGRAFÍCA
A. Personalidad
B.Estilo de vida
C.Gustos
D.Valores
SEGMENTACIÓN
“Agrupar a los clientes por características comunes”
DEMOGRAFÍCA
A.Ubicación.
B.Edad.
C.Sexo.
D.Nivel de ingresos
E.Nivel educativo etc.
PSICOGRAFÍCA
A. Personalidad
B.Estilo de vida
C.Gustos
D.Valores
SEGMENTACIÓN
“Agrupar a los clientes por características comunes”
Quien ?Quien ?Quien ?Quien ?
Como ?Como ?Como ?Como ?
Donde ?Donde ?Donde ?Donde ?
Por que ?Por que ?Por que ?Por que ?
Cada Cuanto ?Cada Cuanto ?Cada Cuanto ?Cada Cuanto ?
Que ?Que ?Que ?Que ?
Cuanto ?Cuanto ?Cuanto ?Cuanto ?
COMPRA
A quien ?A quien ?A quien ?A quien ?
PROCESO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR
Como ?Como ?Como ?Como ?
Donde ?Donde ?Donde ?Donde ?
Por que ?Por que ?Por que ?Por que ?
Cada Cuanto ?Cada Cuanto ?Cada Cuanto ?Cada Cuanto ?
Que ?Que ?Que ?Que ?
Cuanto ?Cuanto ?Cuanto ?Cuanto ?
COMPRA
A quien ?A quien ?A quien ?A quien ?
PROCESO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR
Diferenciación de
necesidades.
Esta diferenciación de necesidades no tiene obligatoriamente que ser
demasiado sofisticada. Puede aplicarse el sentido común al pensar en los
distintos tipos de clientes con los que trabaja cada empresa. El mensaje que
debe quedar es que lo importante es abandonar la tendencia a pensar primero
en el producto o servicio y pasar a pensar primero en el cliente. Concentrarse
en los distintos tipos de clientes que compran en la empresa, en lugar de
analizar las diferentes clases de productos que ésta vende.
necesidades.
Esta diferenciación de necesidades no tiene obligatoriamente que ser
demasiado sofisticada. Puede aplicarse el sentido común al pensar en los
distintos tipos de clientes con los que trabaja cada empresa. El mensaje que
debe quedar es que lo importante es abandonar la tendencia a pensar primero
en el producto o servicio y pasar a pensar primero en el cliente. Concentrarse
en los distintos tipos de clientes que compran en la empresa, en lugar de
analizar las diferentes clases de productos que ésta vende.
CLASIFICACIÓN DE LOS CLIENTES CLASIFICACIÓN DE LOS CLIENTES
EXTERNOSEXTERNOS
CLASIFICACIÓNCLASIFICACIÓN
•CLIENTES PRESENTESCLIENTES PRESENTES
–CLASIFICADOSCLASIFICADOS
•CLIENTES PASADOSCLIENTES PASADOS
–INACTIVOS o CANCELADOS INACTIVOS o CANCELADOS
•CLIENTES POTENCIALESCLIENTES POTENCIALES
–POTENCIALES o PROSPECTOSPOTENCIALES o PROSPECTOS
ESTRATEGIA
SOSTENIMIENTO Y
CONSOLIDACIÓN
RECUPERACIÓN
CONQUISTA
EXTERNOSEXTERNOS
CLASIFICACIÓNCLASIFICACIÓN
•CLIENTES PRESENTESCLIENTES PRESENTES
–CLASIFICADOSCLASIFICADOS
•CLIENTES PASADOSCLIENTES PASADOS
–INACTIVOS o CANCELADOS INACTIVOS o CANCELADOS
•CLIENTES POTENCIALESCLIENTES POTENCIALES
–POTENCIALES o PROSPECTOSPOTENCIALES o PROSPECTOS
ESTRATEGIA
SOSTENIMIENTO Y
CONSOLIDACIÓN
RECUPERACIÓN
CONQUISTA
A CONOCER EL MERCADO Y LA
COMPETENCIA
CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO:
Potencial, segmentos, demanda, tendencias.
COMPETENCIA. Fortalezas y debilidades.
Productos, precio etc.
COMPETENCIA
CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO:
Potencial, segmentos, demanda, tendencias.
COMPETENCIA. Fortalezas y debilidades.
Productos, precio etc.
AMBIENTE “MACRO ”
AMBIENTE
“MICRO”
EMPRESA
•COMPETIDORES
•DISTRIBUIDORES
•PROVEEDORES
•CLIENTES /
CONSUMIDOR
Factores Factores
Políticos Políticos
Factores Factores
Políticos Políticos
Factores Factores
ecológicosecológicos
Marketing Marketing
verde verde
Factores Factores
ecológicosecológicos
Marketing Marketing
verde verde
Factores Factores
Tecnológicos Tecnológicos
Factores Factores
Tecnológicos Tecnológicos
Factores Factores
Demográficos Demográficos
Factores Factores
Demográficos Demográficos
FactoresFactores
CulturalesCulturales
FactoresFactores
CulturalesCulturales
FactoresFactores
Legales Legales
FactoresFactores
Legales Legales
FactoresFactores
Sociales Sociales
FactoresFactores
Sociales Sociales
Factores Factores
Económicos Económicos
Factores Factores
Económicos Económicos
AMBIENTE
“MICRO”
EMPRESA
•COMPETIDORES
•DISTRIBUIDORES
•PROVEEDORES
•CLIENTES /
CONSUMIDOR
Factores Factores
Políticos Políticos
Factores Factores
Políticos Políticos
Factores Factores
ecológicosecológicos
Marketing Marketing
verde verde
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ecológicosecológicos
Marketing Marketing
verde verde
Factores Factores
Tecnológicos Tecnológicos
Factores Factores
Tecnológicos Tecnológicos
Factores Factores
Demográficos Demográficos
Factores Factores
Demográficos Demográficos
FactoresFactores
CulturalesCulturales
FactoresFactores
CulturalesCulturales
FactoresFactores
Legales Legales
FactoresFactores
Legales Legales
FactoresFactores
Sociales Sociales
FactoresFactores
Sociales Sociales
Factores Factores
Económicos Económicos
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Económicos Económicos
INFORMACION NECESARIA
LA MEZCLA DE MERCADEO:
Portafolio de productos
Políticas de precio
Publicidad
Canales de distribución
LA MEZCLA DE MERCADEO:
Portafolio de productos
Políticas de precio
Publicidad
Canales de distribución
DE / EMPRESA:
Merchandising
Servicio al cliente
Grado de satisfacción de los clientes
Posicionamiento
Misión, Visión
INFORMACION
NECESARIA
Merchandising
Servicio al cliente
Grado de satisfacción de los clientes
Posicionamiento
Misión, Visión
INFORMACION
NECESARIA
PRODUCTO / SERVICIO
•Producto o servicio en sí mismo.
•Empaque: material, colores, forma,
funcionalidad etc.
•Embalaje: presentación para entrega a
distribuidores.
•Marca: es el buen nombre que le construimos a
nuestro producto.
•Producto o servicio en sí mismo.
•Empaque: material, colores, forma,
funcionalidad etc.
•Embalaje: presentación para entrega a
distribuidores.
•Marca: es el buen nombre que le construimos a
nuestro producto.
ENTOCES QUÉ PREGUNTAS DEBO HACERME?
1. Cuáles son mis productos? (bienes o servicios)
2. Qué características tienen mis productos?
3. Qué necesidades satisface?
4. Cuáles son los productos de la competencia?
5. Cuáles son las ventajas?
6. Cuáles son las desventajas?
1. Cuáles son mis productos? (bienes o servicios)
2. Qué características tienen mis productos?
3. Qué necesidades satisface?
4. Cuáles son los productos de la competencia?
5. Cuáles son las ventajas?
6. Cuáles son las desventajas?
LO QUE EL EMPRESARIO
DEBE CONOCER
Especificaciones técnicas del producto, proceso productivo.
Presentación del producto, usos y aplicaciones, beneficios.
Segmento al que dirige la oferta.
DEBE CONOCER
Especificaciones técnicas del producto, proceso productivo.
Presentación del producto, usos y aplicaciones, beneficios.
Segmento al que dirige la oferta.
PRECIO
•Valor monetario asignado a un producto.
•Debe responder a las expectativas de la empresa.
•Debe ser flexible a los cambios económicos.
•Debe ser aceptado por el mercado.
•Es la función clave de mercado.
•Coherencia: precio – valor percibido.
“Cantidad de dinero que debe pagar un Cliente para obtener el producto” P. Kotler.
•Valor monetario asignado a un producto.
•Debe responder a las expectativas de la empresa.
•Debe ser flexible a los cambios económicos.
•Debe ser aceptado por el mercado.
•Es la función clave de mercado.
•Coherencia: precio – valor percibido.
“Cantidad de dinero que debe pagar un Cliente para obtener el producto” P. Kotler.
ENTOCES QUÉ PREGUNTAS DEBO
HACERME?
A.Los precios de sus productos y servicios cubren los costos y los
gastos necesarios para producirlos y a qué porcentaje del precio
ascienden estos costos?
B.Los precios de sus productos son atractivos para sus clientes?
Cómo están frente a los de la competencia?
C.El precios de sus productos les permite tener utilidad? a qué
porcentaje asciende?
HACERME?
A.Los precios de sus productos y servicios cubren los costos y los
gastos necesarios para producirlos y a qué porcentaje del precio
ascienden estos costos?
B.Los precios de sus productos son atractivos para sus clientes?
Cómo están frente a los de la competencia?
C.El precios de sus productos les permite tener utilidad? a qué
porcentaje asciende?
COMUNICACIONES
“ Es lograr que algo desconocido se vuelva reconocido y
para ello nos apoyamos en la publicidad. ”
“ Es lograr que algo desconocido se vuelva reconocido y
para ello nos apoyamos en la publicidad. ”
ENTOCES QUÉ PREGUNTAS DEBO
HACERME?
A.Destino recursos a la promoción de mis productos?
B.Qué actividades de promoción de mis productos podría realizar?
Cuáles son sus ventajas y desventajas?
C.Conozco lo que hace la competencia para promocionar sus
productos?
D.Qué publicidad podría realizar de mi producto? Cuáles son las
sus ventajas y desventajas ?
HACERME?
A.Destino recursos a la promoción de mis productos?
B.Qué actividades de promoción de mis productos podría realizar?
Cuáles son sus ventajas y desventajas?
C.Conozco lo que hace la competencia para promocionar sus
productos?
D.Qué publicidad podría realizar de mi producto? Cuáles son las
sus ventajas y desventajas ?
DISTRIBUCIÓN y LOGISTICA
Es la manera en que físicamente llevamos
el producto al consumidor en la cantidad, el
tiempo y al lugar en que éste lo necesita.
Es la manera en que físicamente llevamos
el producto al consumidor en la cantidad, el
tiempo y al lugar en que éste lo necesita.
ENTOCES QUE PREGUNTAS DEBO HACERME?
A.Cuáles son los intermediarios hasta que mi producto llega al
usuario? Cuáles son sus ventajas y desventajas?
B.Qué canales de distribución podría utilizar? Cuáles son sus ventajas
y desventajas?
C.En qué cobertura geográfica podría vender mis productos? Cuáles
son sus ventajas y de desventajas?
D.Qué sistemas de trasporte y logística podría utilizar? Cuáles son sus
ventajas y de desventajas?
A.Cuáles son los intermediarios hasta que mi producto llega al
usuario? Cuáles son sus ventajas y desventajas?
B.Qué canales de distribución podría utilizar? Cuáles son sus ventajas
y desventajas?
C.En qué cobertura geográfica podría vender mis productos? Cuáles
son sus ventajas y de desventajas?
D.Qué sistemas de trasporte y logística podría utilizar? Cuáles son sus
ventajas y de desventajas?
¿INTELIGENCIA DE MERCADOS?
Definir mercado
Definir producto
Definir precio y condiciones de pago
Analizar estructura impositiva
Analizar competencia
Definir capacidad de producción y calidad
Conocer normas exigidas
Determinar volumen
Conocer tendencias
Definir mercado
Definir producto
Definir precio y condiciones de pago
Analizar estructura impositiva
Analizar competencia
Definir capacidad de producción y calidad
Conocer normas exigidas
Determinar volumen
Conocer tendencias
MEDIDAS DE DESEMPEÑO
PARTICIPACIÓN (ventas):
Por producto, por cliente,
por línea, por región…
IMAGEN ACTUAL:
De la empresa, del producto de
los distribuidores.
PORCENTAJE DE
DISTRIBUCIÓN: Minoristas,
mayoristas, directamente.
PARTICIPACIÓN (ventas):
Por producto, por cliente,
por línea, por región…
IMAGEN ACTUAL:
De la empresa, del producto de
los distribuidores.
PORCENTAJE DE
DISTRIBUCIÓN: Minoristas,
mayoristas, directamente.
MEDIDAS DE DESEMPEÑO
Nivel de recordación de nuestra marca
Precio promedio al por menor de nuestro
producto.
Porcentaje de clientes actuales que
probablemente repetirán - satisfechos
Nivel de recordación de nuestra marca
Precio promedio al por menor de nuestro
producto.
Porcentaje de clientes actuales que
probablemente repetirán - satisfechos
CRM (Customer Relationship Management), en su
traducción literal, se entiende como la Gestión sobre la Relación con los
Consumidores, pero es tan genérico como toda frase en inglés traducida al
español. Pero para su mejor comprensión básicamente se refiere a una
estrategia de negocios centrada en el cliente.
Según Don Alfredo De Goyeneche , en su publicación en la revista Economía y
Administración de la Universidad de Chile, se refiere a que en "CRM estamos
frente a un modelo de negocios cuya estrategia esta destinada a lograr
identificar y administrar las relaciones en aquellas cuentas más valiosas para una
empresa, trabajando diferentemente en cada una de ellas de forma tal de poder
mejorar la efectividad sobre los clientes". En resumen ser más efectivos al
momento de interactuar con los clientes.
traducción literal, se entiende como la Gestión sobre la Relación con los
Consumidores, pero es tan genérico como toda frase en inglés traducida al
español. Pero para su mejor comprensión básicamente se refiere a una
estrategia de negocios centrada en el cliente.
Según Don Alfredo De Goyeneche , en su publicación en la revista Economía y
Administración de la Universidad de Chile, se refiere a que en "CRM estamos
frente a un modelo de negocios cuya estrategia esta destinada a lograr
identificar y administrar las relaciones en aquellas cuentas más valiosas para una
empresa, trabajando diferentemente en cada una de ellas de forma tal de poder
mejorar la efectividad sobre los clientes". En resumen ser más efectivos al
momento de interactuar con los clientes.
DIFERENCIACIÓN DE CLIENTES
La diferenciación de los clientes es uno de los conceptos más controvertidos en la toma
de decisiones por parte de las empresas. Quizá, porque suele confundirse o se teme que
confunda con discriminación. Frases como "todos los clientes son iguales, pero unos más
iguales que otros" (sobreentendemos que más rentables) dejan traslucir ese temor.
Todos los clientes son personas, o están representados por personas (clientes de
naturaleza jurídica). Como seres humanos no cabe distinguir entre buenos y malos, a
todos ha de tratárseles bien, es decir, a todos ha de considerárseles con el mismo
respeto, educación y cortesía, pues su igual dignidad exige un mismo trato, sin
discriminaciones por razones como la raza, la religión, el sexo, el nivel económico o la
formación.
La diferenciación de los clientes es uno de los conceptos más controvertidos en la toma
de decisiones por parte de las empresas. Quizá, porque suele confundirse o se teme que
confunda con discriminación. Frases como "todos los clientes son iguales, pero unos más
iguales que otros" (sobreentendemos que más rentables) dejan traslucir ese temor.
Todos los clientes son personas, o están representados por personas (clientes de
naturaleza jurídica). Como seres humanos no cabe distinguir entre buenos y malos, a
todos ha de tratárseles bien, es decir, a todos ha de considerárseles con el mismo
respeto, educación y cortesía, pues su igual dignidad exige un mismo trato, sin
discriminaciones por razones como la raza, la religión, el sexo, el nivel económico o la
formación.
ESTRATEGIAS DE VENTAS
Puntos Esenciales
¿Tiene usted conocimiento sobre lo que sus clientes quieren y necesitan?
1.Recoja información constantemente.
No necesita contratar una empresa de investigación de mercado y gastar miles de dólares para
conocer lo que sus clientes quieren. No quiero decir que estas empresas no sirvan. Lo que quiero
decir es que existen formas de bajo o ningún costo que usted puede utilizar.
Utilice cada posible contacto con los clientes actuales o potenciales para saber qué quieren o
necesitan. Cada vez que hable con alguien o alguien visite su sitio web aproveche para obtener esa
información.
2. Pregunte?
Pregunte directamente a sus clientes qué quieren o necesitan. Pregúnteles si han utilizado su
producto o servicio y cómo creen que puede mejorarse.
Puntos Esenciales
¿Tiene usted conocimiento sobre lo que sus clientes quieren y necesitan?
1.Recoja información constantemente.
No necesita contratar una empresa de investigación de mercado y gastar miles de dólares para
conocer lo que sus clientes quieren. No quiero decir que estas empresas no sirvan. Lo que quiero
decir es que existen formas de bajo o ningún costo que usted puede utilizar.
Utilice cada posible contacto con los clientes actuales o potenciales para saber qué quieren o
necesitan. Cada vez que hable con alguien o alguien visite su sitio web aproveche para obtener esa
información.
2. Pregunte?
Pregunte directamente a sus clientes qué quieren o necesitan. Pregúnteles si han utilizado su
producto o servicio y cómo creen que puede mejorarse.
ESTRATEGIAS DE VENTA
3. Mire qué hacen sus clientes con sus productos o servicios.
Uno de los retos del desarrollo de productos nuevos es conseguir que los clientes potenciales los
identifiquen. Una buena estrategia consiste en ver cómo utilizan los clientes los productos. Este tipo
de investigación va a permitir con seguridad obtener ideas para mejorar el producto. Esta
observación nos dará una mejor idea de la dirección de nuestras estrategias de ventas y de
marketing.
4. Escuche las preguntas que le hacen sus clientes.
Cada día recibo preguntas sobre cómo mejorar la estrategia de ventas, de marketing, cómo
conseguir que el marketing por email funcione, y otras muchas. Cada una de estas preguntas es la
expresión de una necesidad. ¿Se da cuenta del valor que esto tiene para su negocio? ¡Le están
diciendo qué es lo que ellos necesitan! Esta información es fundamental para la elaboración de la
estrategia de ventas
3. Mire qué hacen sus clientes con sus productos o servicios.
Uno de los retos del desarrollo de productos nuevos es conseguir que los clientes potenciales los
identifiquen. Una buena estrategia consiste en ver cómo utilizan los clientes los productos. Este tipo
de investigación va a permitir con seguridad obtener ideas para mejorar el producto. Esta
observación nos dará una mejor idea de la dirección de nuestras estrategias de ventas y de
marketing.
4. Escuche las preguntas que le hacen sus clientes.
Cada día recibo preguntas sobre cómo mejorar la estrategia de ventas, de marketing, cómo
conseguir que el marketing por email funcione, y otras muchas. Cada una de estas preguntas es la
expresión de una necesidad. ¿Se da cuenta del valor que esto tiene para su negocio? ¡Le están
diciendo qué es lo que ellos necesitan! Esta información es fundamental para la elaboración de la
estrategia de ventas
ESTRATEGIAS DE VENTA
5. Piense cómo quiere usted ser visto por sus clientes.
¿Quiere usted que sus clientes le vean como un proveedor de productos o servicios que sólo va
detrás del dinero? ¿O prefiere que le vean como un profesional que ellos conocen y en quien
confían para que les resuelvan sus problemas? El camino que elija le indicará la estrategia de
marketing y desarrollo de sus productos o servicios.
Si quiere ver cómo sus pedidos crecen, y cómo va creciendo su negocio, mantenga la brújula de su
negocio apuntando hacia lo que sus clientes quieren y necesitan. Estará en el camino para mayores
beneficios y un mayor éxito a largo plazo
5. Piense cómo quiere usted ser visto por sus clientes.
¿Quiere usted que sus clientes le vean como un proveedor de productos o servicios que sólo va
detrás del dinero? ¿O prefiere que le vean como un profesional que ellos conocen y en quien
confían para que les resuelvan sus problemas? El camino que elija le indicará la estrategia de
marketing y desarrollo de sus productos o servicios.
Si quiere ver cómo sus pedidos crecen, y cómo va creciendo su negocio, mantenga la brújula de su
negocio apuntando hacia lo que sus clientes quieren y necesitan. Estará en el camino para mayores
beneficios y un mayor éxito a largo plazo
ESTRATEGIAS DE VENTAS
Estrategias de ventas son acciones que se llevan a
cabo con el fin de cumplir objetivos de ventas
propuestos.
Veamos a continuación 7 técnicas de ventas que
nos ayudarán a cumplir nuestros objetivos de
ventas y a vender más en nuestro negocio o
empresa:
aquí
Estrategias de ventas son acciones que se llevan a
cabo con el fin de cumplir objetivos de ventas
propuestos.
Veamos a continuación 7 técnicas de ventas que
nos ayudarán a cumplir nuestros objetivos de
ventas y a vender más en nuestro negocio o
empresa:
aquí
ESTRATEGIAS DE VENTAS
Cambiar el producto
Una estrategia de ventas podría consistir en cambiar el producto, lo cual no significa tener que sacar un producto
totalmente nuevo, sino que al que ya tenemos dotarlo de nuevas características, funciones, atributos, mejoras o
usos, o simplemente cambiarle el diseño, la presentación, el diseño, el empaque, la etiqueta o los colores.
Al cambiar el producto estaremos creando la sensación de estar lanzando un nuevo producto al mercado, o
simplemente le estaremos dando un nuevo aire al producto que ya tenemos.
Bajar los precios
Al bajar los precios podríamos estar dándole un duro golpe a la competencia, aunque debemos tener cuidado con
esta estrategia pues además de reducir nuestro margen de ganancias, por querer reducir costos, podríamos
terminar reduciendo la calidad del producto.
Lo recomendable es utilizar esta estrategia de ventas cuando la calidad de nuestros productos no se vea
comprometida, cuando nuestro público esté conformado por compradores sensibles a los precios, y cuando no
sea fácilmente imitable por la competencia.
Cambiar el producto
Una estrategia de ventas podría consistir en cambiar el producto, lo cual no significa tener que sacar un producto
totalmente nuevo, sino que al que ya tenemos dotarlo de nuevas características, funciones, atributos, mejoras o
usos, o simplemente cambiarle el diseño, la presentación, el diseño, el empaque, la etiqueta o los colores.
Al cambiar el producto estaremos creando la sensación de estar lanzando un nuevo producto al mercado, o
simplemente le estaremos dando un nuevo aire al producto que ya tenemos.
Bajar los precios
Al bajar los precios podríamos estar dándole un duro golpe a la competencia, aunque debemos tener cuidado con
esta estrategia pues además de reducir nuestro margen de ganancias, por querer reducir costos, podríamos
terminar reduciendo la calidad del producto.
Lo recomendable es utilizar esta estrategia de ventas cuando la calidad de nuestros productos no se vea
comprometida, cuando nuestro público esté conformado por compradores sensibles a los precios, y cuando no
sea fácilmente imitable por la competencia.
ESTRATEGIAS DE VENTAS
Brindar servicios adicionales gratuitos
Como estrategia de venta también podríamos optar por brindar servicios
adicionales gratuitos tales como la entrega del producto a domicilio, la
instalación del producto, el servicio de mantenimiento, nuevas garantías o
políticas de devoluciones.
Siendo más específicos, si nuestro negocio consistiera en un restaurante,
podríamos, por ejemplo, servir algún piqueo gratuito apenas el cliente se siente
en la mesa, o si se tratara de un taller de mecánica, además de reparar el auto
del cliente, podríamos, por ejemplo, entregarlo a domicilio totalmente limpio
y con los servicios básicos de mantenimiento.
Brindar servicios adicionales gratuitos
Como estrategia de venta también podríamos optar por brindar servicios
adicionales gratuitos tales como la entrega del producto a domicilio, la
instalación del producto, el servicio de mantenimiento, nuevas garantías o
políticas de devoluciones.
Siendo más específicos, si nuestro negocio consistiera en un restaurante,
podríamos, por ejemplo, servir algún piqueo gratuito apenas el cliente se siente
en la mesa, o si se tratara de un taller de mecánica, además de reparar el auto
del cliente, podríamos, por ejemplo, entregarlo a domicilio totalmente limpio
y con los servicios básicos de mantenimiento.
ESTRATEGIAS DE VENTAS
Dar obsequios
Así como brindar servicios adicionales gratuitos, como
estrategia de ventas también podríamos optar por dar
obsequios o regalos a nuestros clientes.
Por ejemplo, podríamos regalar un producto pequeño
por la compra de otro, dar pequeños obsequios a
nuestros principales clientes, o entregar Artículos
publicitarios o de merchandising tales como lapiceros,
llaveros o destapadores con el logo de la empresa, a
todos nuestros clientes.
Dar obsequios
Así como brindar servicios adicionales gratuitos, como
estrategia de ventas también podríamos optar por dar
obsequios o regalos a nuestros clientes.
Por ejemplo, podríamos regalar un producto pequeño
por la compra de otro, dar pequeños obsequios a
nuestros principales clientes, o entregar Artículos
publicitarios o de merchandising tales como lapiceros,
llaveros o destapadores con el logo de la empresa, a
todos nuestros clientes.
ESTRATEGIAS DEVENTAS
Uso de redes sociales
Como estrategia de ventas también podríamos optar por usar las
redes sociales tales como Facebook, Twitter o Youtube, sobre
todo, si nuestro público objetivo está conformado por un público
joven.
Por ejemplo, podríamos crearnos una página en Facebook o
abrirnos una cuenta en Twitter y tratar de captar seguidores,
mantener comunicación con ellos, y luego promocionarles
nuestros productos o servicios; o, por ejemplo, podríamos subir
un video a YouTube en donde mostremos actividades realizadas
por nuestra empresa.
Uso de redes sociales
Como estrategia de ventas también podríamos optar por usar las
redes sociales tales como Facebook, Twitter o Youtube, sobre
todo, si nuestro público objetivo está conformado por un público
joven.
Por ejemplo, podríamos crearnos una página en Facebook o
abrirnos una cuenta en Twitter y tratar de captar seguidores,
mantener comunicación con ellos, y luego promocionarles
nuestros productos o servicios; o, por ejemplo, podríamos subir
un video a YouTube en donde mostremos actividades realizadas
por nuestra empresa.
ESTRATEGIAS DEVENTAS
Uso de testimonio
Otra estrategia de ventas consiste en el uso de
testimonios de clientes que hayan quedado satisfechos
con nuestros productos o servicios.
Estos testimonios podríamos publicarlos en nuestros
folletos, página web, anuncios impresos o en cualquier
otro medio publicitario, o simplemente podríamos optar
por nombrar los clientes importantes que hayamos
tenido, al momento de tratar de vender un producto o
servicio.
Uso de testimonio
Otra estrategia de ventas consiste en el uso de
testimonios de clientes que hayan quedado satisfechos
con nuestros productos o servicios.
Estos testimonios podríamos publicarlos en nuestros
folletos, página web, anuncios impresos o en cualquier
otro medio publicitario, o simplemente podríamos optar
por nombrar los clientes importantes que hayamos
tenido, al momento de tratar de vender un producto o
servicio.
ESTRATEGIAS DE VENTAS
Búsqueda de referidos
Finalmente, otra estrategia de ventas consiste en buscar referidos, es decir,
clientes que nos recomienden con otros consumidores, o que nos ayuden a
conseguir nuevos clientes.
Para ello, podríamos incentivar a nuestros clientes ofreciéndoles descuentos
especiales si nos llegan a conseguir otros clientes, o simplemente entregarles
cupones para que se los entreguen a sus conocidos, con los cuales éstos puedan
canjearlos por descuentos, o puedan probar gratuitamente nuestros servicios.
Búsqueda de referidos
Finalmente, otra estrategia de ventas consiste en buscar referidos, es decir,
clientes que nos recomienden con otros consumidores, o que nos ayuden a
conseguir nuevos clientes.
Para ello, podríamos incentivar a nuestros clientes ofreciéndoles descuentos
especiales si nos llegan a conseguir otros clientes, o simplemente entregarles
cupones para que se los entreguen a sus conocidos, con los cuales éstos puedan
canjearlos por descuentos, o puedan probar gratuitamente nuestros servicios.
CERRAR LA VENTA
NEGOCIACIÓN DE VENTAS
OBJETIVOS
1. Desarrollar el concepto de negociación aplicado a los procesos de ventas
de una organización cooperativa.
2. Identificar el perfil de éxito de un vendedor, y de esta manera, poder definir
la mejor manera de contactarlos y negociar con ellos.
3. Analizar la importancia de obtener información específica sobre las
necesidades del cliente, para diseñar una óptima estrategia de negociación
de ventas, de manera tal que se puedan satisfacer directamente las
necesidades detectadas en ellos.
4. Desarrollar la mejor manera de negociar una venta con determinados
clientes, sean estos actuales, potenciales o desertores.
5. Conocer algunas técnicas de negociación para obtener mejores resultados
en las ventas.
OBJETIVOS
1. Desarrollar el concepto de negociación aplicado a los procesos de ventas
de una organización cooperativa.
2. Identificar el perfil de éxito de un vendedor, y de esta manera, poder definir
la mejor manera de contactarlos y negociar con ellos.
3. Analizar la importancia de obtener información específica sobre las
necesidades del cliente, para diseñar una óptima estrategia de negociación
de ventas, de manera tal que se puedan satisfacer directamente las
necesidades detectadas en ellos.
4. Desarrollar la mejor manera de negociar una venta con determinados
clientes, sean estos actuales, potenciales o desertores.
5. Conocer algunas técnicas de negociación para obtener mejores resultados
en las ventas.
Importancia de la negociación
Por lo general cuando se piensa en negociar, se hace en términos de comprar
y vender. La mayoría de personas reconoce que los diplomáticos,
empresarios, los ejecutivos y los representantes laborales, también negocian
diariamente en sus trabajos. Lo que no se reconoce es que todas las personas
negocian todos los días en casi todas las áreas de acción de sus vidas y
relaciones.
Por lo general cuando se piensa en negociar, se hace en términos de comprar
y vender. La mayoría de personas reconoce que los diplomáticos,
empresarios, los ejecutivos y los representantes laborales, también negocian
diariamente en sus trabajos. Lo que no se reconoce es que todas las personas
negocian todos los días en casi todas las áreas de acción de sus vidas y
relaciones.
¿QUE ES UNA NEGOCIACIÓN?
PROCESO MEDIANTE EL CUAL SE PRESENTAN PROPUESTAS ESPECIFICAS,
CON EL PROPOSITO APARENTE DE LLEGAR A UN ACUERDO O A UN
INTERCAMBIO, EN LA BUSQUEDA DE UN INTERES COMUN DONDE
INTERESES CONFLICTIVOS ESTAN PRESENTES
Cada persona tiene su manera peculiar de negociar, resultado de las experiencias de su
vida familiar, de sus vínculos con amigos y vecinos, o de su educación. Así, cada persona
tiene una teoría implícita de negociación, que conlleva una manera propia y diferente de
negociar. Pero aún así, y pese a todas las diferencias, se pueden distinguir en general los
llamados elementos de la negociación:
PROCESO MEDIANTE EL CUAL SE PRESENTAN PROPUESTAS ESPECIFICAS,
CON EL PROPOSITO APARENTE DE LLEGAR A UN ACUERDO O A UN
INTERCAMBIO, EN LA BUSQUEDA DE UN INTERES COMUN DONDE
INTERESES CONFLICTIVOS ESTAN PRESENTES
Cada persona tiene su manera peculiar de negociar, resultado de las experiencias de su
vida familiar, de sus vínculos con amigos y vecinos, o de su educación. Así, cada persona
tiene una teoría implícita de negociación, que conlleva una manera propia y diferente de
negociar. Pero aún así, y pese a todas las diferencias, se pueden distinguir en general los
llamados elementos de la negociación:
NEGOCIACIÓN: ELEMENTOS
NEGOCIADORES
OBJETO DE LA NEGOCIACIÓN
AMBIENTE DE LA NEGOCIACIÓN
TIEMPO DISPONIBLE
Tomando en consideración y como base los elementos de la negociación, se pueden
distinguir dos formas consuetudinarias de actuar: la tradicional y la cooperativa. La
primera es esencialmente un proceso de regateo, en el que se pone énfasis en la
distribución de lo que se negocia, bajo el supuesto de que lo que uno gana lo pierde el
otro
NEGOCIADORES
OBJETO DE LA NEGOCIACIÓN
AMBIENTE DE LA NEGOCIACIÓN
TIEMPO DISPONIBLE
Tomando en consideración y como base los elementos de la negociación, se pueden
distinguir dos formas consuetudinarias de actuar: la tradicional y la cooperativa. La
primera es esencialmente un proceso de regateo, en el que se pone énfasis en la
distribución de lo que se negocia, bajo el supuesto de que lo que uno gana lo pierde el
otro
Por el contrario, el nuevo enfoque cooperativo de la negociación
trata de redefinir el problema mediante un intercambio de
intereses para conseguir una ampliación de resultados beneficiosos
tanto para compradores como para vendedores. Esta es una
tendencia más efectiva y beneficiosa en todo proceso negociador.
Resulta obvio señalar que lo recomendable es seguir el enfoque
cooperativo, pues la nueva realidad de la sociedad, el mercado y
los negocios implica una manera diferente de actuar, que en
esencia implica seguir algunos lineamientos generales, a saber:
trata de redefinir el problema mediante un intercambio de
intereses para conseguir una ampliación de resultados beneficiosos
tanto para compradores como para vendedores. Esta es una
tendencia más efectiva y beneficiosa en todo proceso negociador.
Resulta obvio señalar que lo recomendable es seguir el enfoque
cooperativo, pues la nueva realidad de la sociedad, el mercado y
los negocios implica una manera diferente de actuar, que en
esencia implica seguir algunos lineamientos generales, a saber:
No negocie como si sus clientes fueran adversarios, ni tampoco
convierta la negociación en un asunto demasiado informal o
extremadamente formal, mantenga una relación directa, cordial y
respetuosa, pero clara y transparente.
Su propósito central es alcanzar un resultado ganar – ganar, no es
ganarle a los demás, ni llegar a cualquier acuerdo simplemente por
llegar.
Mantenga con sus clientes una visión estratégica de largo plazo en
los resultados que tendrá el proceso de negociación. Siembre para
futuras negociaciones.
convierta la negociación en un asunto demasiado informal o
extremadamente formal, mantenga una relación directa, cordial y
respetuosa, pero clara y transparente.
Su propósito central es alcanzar un resultado ganar – ganar, no es
ganarle a los demás, ni llegar a cualquier acuerdo simplemente por
llegar.
Mantenga con sus clientes una visión estratégica de largo plazo en
los resultados que tendrá el proceso de negociación. Siembre para
futuras negociaciones.
No tenga temor de hacer las preguntas que considere necesarias,
de igual manera, cuando le sea solicitado por el cliente ofrezca
gradualmente intercambios de datos e información.
Defina con la mayor certeza posible aquellas áreas o asuntos en las
cuales hay total incompatibilidad con el cliente, y aquellas en las
que exista el mismo interés.
Amplíe sus ofertas y propuestas, busque enriquecer para todos el
resultado de la negociación. Aplique criterios objetivos, evite
dejarse llevar por la primera impresión o percepciones subjetivas
acerca del cliente.
de igual manera, cuando le sea solicitado por el cliente ofrezca
gradualmente intercambios de datos e información.
Defina con la mayor certeza posible aquellas áreas o asuntos en las
cuales hay total incompatibilidad con el cliente, y aquellas en las
que exista el mismo interés.
Amplíe sus ofertas y propuestas, busque enriquecer para todos el
resultado de la negociación. Aplique criterios objetivos, evite
dejarse llevar por la primera impresión o percepciones subjetivas
acerca del cliente.
Busque soluciones o acuerdo favorables para todos, refuerce su
posición con cifras, números y sobre todo razones, pero deje de
lado las advertencias y amenazas.
Piense en sus clientes tanto como en usted mismo, no haga
propuestas que no sean de ganar – ganar, presente opciones y
ofertas que sean una base para seguir negociando y de esta manera
alcanzar un acuerdo.
Redefina el objeto de la negociación de la manera más exacta y
amplia posible para que incluya los intereses de sus clientes y los
suyos propios. Aproveche la negociación para crear nuevas
maneras de concebir una solución satisfactoria para todas las
partes.
posición con cifras, números y sobre todo razones, pero deje de
lado las advertencias y amenazas.
Piense en sus clientes tanto como en usted mismo, no haga
propuestas que no sean de ganar – ganar, presente opciones y
ofertas que sean una base para seguir negociando y de esta manera
alcanzar un acuerdo.
Redefina el objeto de la negociación de la manera más exacta y
amplia posible para que incluya los intereses de sus clientes y los
suyos propios. Aproveche la negociación para crear nuevas
maneras de concebir una solución satisfactoria para todas las
partes.
Haga cálculos antes de sentarse a negociar: ¿Cuál es su alternativa
si no llega a un acuerdo? ¿Cuáles son sus prioridades? ¿Cuál es el
valor relativo de los diferentes puntos que va a negociar?
Determine las diferencias de valor que puede haber entre usted y
el cliente, y trate de intercambiar los puntos de más valor para
usted por los de más valor para el otro. De esta manera se creará
más valor para ambos.
La habilidad más importante que puede desarrollar una persona en
ventas es la de saber negociar diferencias, pues de ello depende su
eficacia a la hora de cerrar negocios.
si no llega a un acuerdo? ¿Cuáles son sus prioridades? ¿Cuál es el
valor relativo de los diferentes puntos que va a negociar?
Determine las diferencias de valor que puede haber entre usted y
el cliente, y trate de intercambiar los puntos de más valor para
usted por los de más valor para el otro. De esta manera se creará
más valor para ambos.
La habilidad más importante que puede desarrollar una persona en
ventas es la de saber negociar diferencias, pues de ello depende su
eficacia a la hora de cerrar negocios.
. Enfoques de la negociación
En el mundo de las ventas la mayoría de las
personas ven las negociaciones de un modo
equivocado. Las ven como una competencia en la
que una parte gana a costa de la otra. Pero las
negociaciones no son necesariamente una
competencia entre ganadores y perdedores.
En el mundo de las ventas la mayoría de las
personas ven las negociaciones de un modo
equivocado. Las ven como una competencia en la
que una parte gana a costa de la otra. Pero las
negociaciones no son necesariamente una
competencia entre ganadores y perdedores.
Enfoques de la negociación
hay dos enfoques de negociación: el integrativo
(cooperativo) y el distributivo (competitivo), la comprensión de
estas dos
maneras ayudan al negociador que utiliza la manera cooperativa
en los
siguientes aspectos:
Mantiene activa una negociación que no está conduciendo a resultados.
Le hace sentirse más cómodo tanto al vendedor como al comprador.
Le permite obtener más datos e información sobre lo que el cliente desea.
Evita romper acuerdos previos sobre determinada venta.
Le ayuda a comprender mejor las tácticas que se están usando.
Mejora las relaciones a largo plazo en beneficio de negociaciones futuras.
Le proporciona mayor nivel de satisfacción a la otra parte.
hay dos enfoques de negociación: el integrativo
(cooperativo) y el distributivo (competitivo), la comprensión de
estas dos
maneras ayudan al negociador que utiliza la manera cooperativa
en los
siguientes aspectos:
Mantiene activa una negociación que no está conduciendo a resultados.
Le hace sentirse más cómodo tanto al vendedor como al comprador.
Le permite obtener más datos e información sobre lo que el cliente desea.
Evita romper acuerdos previos sobre determinada venta.
Le ayuda a comprender mejor las tácticas que se están usando.
Mejora las relaciones a largo plazo en beneficio de negociaciones futuras.
Le proporciona mayor nivel de satisfacción a la otra parte.
A. Negociación Integrativa o Cooperativa
El principio básico de este tipo de negociación es que ambas partes
ganan. Por tanto siempre hay un trato mejor para ambos, si están
dispuestos a tomarse el tiempo para buscarlo.
En este sentido, tanto el vendedor como el cliente pueden
aumentar sus utilidades y satisfacción sin perjudicarse
mutuamente.
Este enfoque cooperativo no implica que todas las partes obtengan todo lo
que deseen, si no que obtendrán más de lo que podrían conseguir a través
de otro modo que pudieran elegir para cerrar un acuerdo de compra y
venta.
El principio básico de este tipo de negociación es que ambas partes
ganan. Por tanto siempre hay un trato mejor para ambos, si están
dispuestos a tomarse el tiempo para buscarlo.
En este sentido, tanto el vendedor como el cliente pueden
aumentar sus utilidades y satisfacción sin perjudicarse
mutuamente.
Este enfoque cooperativo no implica que todas las partes obtengan todo lo
que deseen, si no que obtendrán más de lo que podrían conseguir a través
de otro modo que pudieran elegir para cerrar un acuerdo de compra y
venta.
CLAVES PARA CREAR RESULTADOS DEL TIPO
GANAR / GANAR
No limite su negociación a un solo tema.
Es fundamental que se discutan todos los factores sobre un
determinado asunto. Por ejemplo, cuando se negocie el precio de
un producto, considere tiempo de entrega, la calidad, beneficios,
forma de pago, aspectos legales y contractuales, presentación,
entre otros
GANAR / GANAR
No limite su negociación a un solo tema.
Es fundamental que se discutan todos los factores sobre un
determinado asunto. Por ejemplo, cuando se negocie el precio de
un producto, considere tiempo de entrega, la calidad, beneficios,
forma de pago, aspectos legales y contractuales, presentación,
entre otros
b. Negociación Distributiva o
Competitiva
Aquí los negociadores demuestran una débil cooperación entre sí,
a veces esta cooperación no existe, en este tipo de negociación una
de las partes gana y la otra pierde.
Esta negociación es muy competitiva, generalmente los
negociadores no hablan demasiado, no se exceden en el suministro
de información y datos, muchos de los cuales son innecesarios.
Mientras menos sepan uno del otro es mejor, pues se mantienen
en secreto los motivos, límites de poder y presiones de tiempo.
No se ofrece información que debilite, y mucho menos fuga de
datos o estrategias. Los negociadores no se confían en
suposiciones, cálculos o percepciones subjetivas o personales.
Competitiva
Aquí los negociadores demuestran una débil cooperación entre sí,
a veces esta cooperación no existe, en este tipo de negociación una
de las partes gana y la otra pierde.
Esta negociación es muy competitiva, generalmente los
negociadores no hablan demasiado, no se exceden en el suministro
de información y datos, muchos de los cuales son innecesarios.
Mientras menos sepan uno del otro es mejor, pues se mantienen
en secreto los motivos, límites de poder y presiones de tiempo.
No se ofrece información que debilite, y mucho menos fuga de
datos o estrategias. Los negociadores no se confían en
suposiciones, cálculos o percepciones subjetivas o personales.
La negociación distributiva tiene las
siguientes características:
La meta final es la victoria sobre las otras partes.
Las partes desconfían unas de otras.
Las partes se mantienen firmes e inamovibles en sus
posiciones.
Las partes buscan la respuesta que solo les beneficie.
Las partes buscan presionar a las demás.
Las partes amenazan con utilizar el poder
siguientes características:
La meta final es la victoria sobre las otras partes.
Las partes desconfían unas de otras.
Las partes se mantienen firmes e inamovibles en sus
posiciones.
Las partes buscan la respuesta que solo les beneficie.
Las partes buscan presionar a las demás.
Las partes amenazan con utilizar el poder
CLAVES PARA CREAR RESULTADOS DEL TIPO
GANAR / GANAR
No suponga que conoce todas las necesidades de su
contraparte.
Generalmente los negociadores creen conocer
exactamente lo que la contraparte desea. Sin embargo,
existen situaciones imprevistas que tienen mayor
influencia para que su interlocutor tome una decisión.
Muchas de estas situaciones pueden ser emocionales, o
por influencia del entorno o de terceras personas.
GANAR / GANAR
No suponga que conoce todas las necesidades de su
contraparte.
Generalmente los negociadores creen conocer
exactamente lo que la contraparte desea. Sin embargo,
existen situaciones imprevistas que tienen mayor
influencia para que su interlocutor tome una decisión.
Muchas de estas situaciones pueden ser emocionales, o
por influencia del entorno o de terceras personas.
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