Tema 2. Plan de ventas.pptx

plan de ventas realizado para la asignatura d

1. Tema 2: El plan comercial BALENCIAGA GARCÍA, NADIA LÓPEZ DÍAZ, LAURA LÓPEZ GÓMEZ, CAROLINA TRIGUERO GARRIDO, VANESA ZARCO CABEDO, RAQUEL

2. Índice PLANIFICACIÓN COMERCIAL INFORMACIÓN Y GESTIÓN DEL CONOCIMIENTO COMERCIAL EL PLAN COMERCIAL O DE VENTAS AUDITORÍA DEL ÁREA COMERCIAL

3. LA PLANIFICACIÓN COMERCIAL EN LA EMPRESA “La planificación comercial, enuncia un plan de acción lógico y coherente para acercar el producto adecuado al cliente en el momento apropiado.” Planificar es: Decidir por adelantado lo que ha de hacerse. Proyectar acciones futuras siguiendo una serie de pasos. Reconocimiento de la necesidad de acción. Investigación. Información y análisis de los datos disponibles. Propuesta de acción y decisión

4. PLANIFICACIONES ESTRATÉGICA DE MARKETING Define los objetivos estratégicos generales y las líneas concretas de actuación de la empresa. Enfoca los recursos, personal, tareas y metas hacia la consecución de estos objetivos. Decisiones sobre MKT que ayuden a conseguir los objetivos Coherencia y coordinación con el resto de planes. Líneas de acción concretas y elementos de control. PLAN DE NEGOCIO PLAN DE MARKETING

5. COMERCIAL Implica una toma de decisiones acerca de los objetivos de venta, acciones a adoptar, la organización y el presupuesto calendarizado para su consecución. Se realiza un análisis DAFO. PLAN DE VENTAS ANÁLISIS EXTERNO ANÁLISIS INTERNO Análisis de mercado Análisis de la competencia Análisis del sector Análisis del entorno Fortalezas y debilidades Aspectos de las diferentes áreas funcionales Engloba el proceso de: Fijación de objetivos Planificación y ejecución de acciones Definición y ejecución del cuadro de mando y sistema de control PLANIFICACIONES

6. ELEMENTOS DE CONTROL VARIABLES PARA DISCERNIR EL GRADO DE ADECUACIÓN/ LOGRO MODO DE CONTROLAR ADECUACIÓN/LOGRO Nivel de facturación Participación de mercado Intención de compra Fidelidad y conocimiento de marca Actitudes y preferencias Imagen de marca Grado de posicionamiento Control de plan anual de MKT Control de rentabilidad Control de eficiencia Control estratégico

7. 2. GESTIÓN DE LA INFORMACIÓN COMERCIAL La investigación comercial se encarga de: Recopilar Registrar Analizar La información o los datos relacionados con problemas que se produzcan en la comercialización SISTEMAS DE INFORMACIÓN DE MKT (SIM) INVESTIGACIÓN COMERCIAL Utiliza datos internos y externos Utiliza solo datos externos Busca solución y prevención de problemas Busca solución de problemas Necesita procesos informáticos Centrado en información del pasado Actúa de forma continua (estructura permanente) Actúa en momentos determinados Se compone de varios subsistemas Es un subsistema del SIM

8. La información es la fuente de la toma de decisiones, por ello, ha de ser: organizada, centralizada, confidencial, rápida, relevante, específica y confiable. CICLO DE VIDA DE LA INFORMACIÓN Obtención de datos Conocer al cliente: Aplicación de modelos (data-mining) Herramientas CRM Estrategias de gestión de clientes Establecer unos objetivos Cumplir los objetivos (cuadro de mando y control) GESTIÓN DE LA INFORMACIÓN COMERCIAL

9. Esta colección de datos se utiliza para el soporte de la toma de decisiones y la información almacenada se caracteriza por: ESTAR ORIENTADA AL NEGOCIO ESTAR INTEGRADA SER VARIABLE EN EL TIEMPO (HISTÓRICA EN PASADO Y FUTURO) NO VOLÁTIL (PERMANENTE Y NO MODIFICABLE) Es una base de datos corporativa que se caracteriza por integrar y depurar información de una o más fuentes distintas, para luego procesarla permitiendo su análisis desde distintas de perspectivas y con grandes velocidades de respuesta. DATAWAREHOUSE (OBTENCIÓN DE DATOS)

10. El datamining (minería de datos), es el conjunto de técnicas y tecnologías que permiten explorar grandes bases de datos, de manera automática o semiautomática, con el objetivo de encontrar patrones repetitivos, tendencias o reglas que expliquen el comportamiento de los datos en un determinado contexto. APLICACIONES Identificación del patrón de compra de consumidores Obtención de asociaciones entre los clientes Predecir qué clientes responderán a una estrategia comercial específica ETAPAS Determinación de objetivos 2. Procesamiento de datos 3. Determinación de un modelo 4. Análisis de resultados TÉCNICAS Árboles y reglas de decisión Reglas de asociación Redes Neuronales Redes Bayesianas DATAMINING

11. Todas las herramientas anteriores más el CRM forman el Data-Mining que, en resumen, este sistema nos va a permitir analizar los factores de influencia en determinados procesos, predecir o estimar variables o comportamientos futuros, segmentar o agrupar ítems similares; además de obtener secuencias de eventos que provocan comportamientos específicos. Gestión de relación con clientes desde la venta hasta la postventa. El objetivo es establecer relaciones duraderas a través del conocimiento de necesidades y preferencias del cliente. CONOCER AL CLIENTE (CRM)

12. 3. Plan comercial o de ventas: elaboración y contenido PLAN DE MARKETING El plan de marketing la herramienta de gestión donde quedarán fijadas las diferentes actuaciones que deben realizarse en el área del marketing, para alcanzar los objetivos marcados. Se estructura en dos partes: Marketing estratégico : Proveedores, distribuidores, clientes, competidores, análisis DAFO Marketing operativo o marketing mix : Producto, precio, comunicación y distribución PLAN DE VENTAS El plan de ventas es la parte del plan de marketing de un proyecto que concreta cuales son los objetivos de venta y especifica de qué forma se conseguirán cuantificándolo o en un presupuesto. 3. PLAN COMERCIAL O DE VENTAS: ELABORACIÓN Y CONTENIDO

13. PREMISAS Las premisas contendrán la información más relevante, ej: competidores, porcentaje de ventas. PROCESO DE VENTA Define y cuantifica las diferentes etapas antes, durante y después de la venta, ej: nº de ventas, nº de entrevistas. ORGANIZACIÓN DE LAS VENTAS Elaborar un organigrama en el cual se reflejarán los tiempos de la función de venta, ej: canales, equipos. PRESUPUESTO Información detallada y calendarizada de las diferentes partidas de la gestión de ventas. Contenido del plan de ventas CONTENIDO DEL PLAN DE VENTAS

14. Previsión de ventas Y establecer cuál es la: Demanda potencial (estimación cantidad máxima de ventas) Ventas del sector (cifra real de ventas en un mercado y período) Ponencial de ventas (cifra de ventas a la que la empresas puede aspirar) Ventas del periodo (cifra real de ventas de una empresa) Algunos métodos de previsión de ventas: Previsión histórica: se basa en datos recientes. Intención de compra: encuestas a compradores potenciales. Test de concepto: encuesta sobre un concepto. Test de mercado: encuesta sobre un mercado real. Opiniones de expertos: internos y externos. Método Delphi: encuesta de manera anónima. En la previsión de ventas se deberá tener en cuenta factores tanto externos como internos: entorno, mercado, tipo de producto, hábitos del consumidor, calidad-precio,esfuerzos de marketing. PREVISIÓN DE VENTAS

15. Previsión de cuotas de venta CARACTERÍSTICAS: Específicas Cifradas Periodificadas Realistas pero exigentes Negociadas Formalizadas Controlables Cálculo que hace el departamento comercial de una compañía del volumen de ventas que realizará el año próximo. La realización de una correcta previsión de ventas es vital para una empresa pues de ella se deriva el presupuesto de ingresos y de gastos . LAS CUOTAS DE VENTA SE ENCARGAN DE REALIZAR: Fracción de objetivo que se confía a una parte de la red de ventas Previsión de venta fraccionada Programa de ventas individualizado PREVISIÓN DE CUOTAS DE VENTA

16. MÉTODOS MÉTODO DESCRIPCIÓN Histórico Determina las cuotas en base a resultados y tendencias anteriores Índices de mercado Reparte la previsión total en proporcionalidad a índices obtenidos De Fuentes solventes y fiables Juicio práctico Recogida sistemática de opiniones expertas conocedoras del mercado Unidades de venta Consulta a los clientes mediante muestreo representativo Sondeo de Mercado Observación directa, estudios sectoriales, censos empresariales... PREVISIÓN DE CUOTAS DE VENTA

17. Cuadro de mando e indicadores de control ASPECTOS OBJETO SEGUIMIENTO INDICADORES DE CONTROL Delimitación del mercado Parámetros principales que sitúan el panorama general de actuación Participación por equipo de venta Aportación de cada equipo o canal Cumplimiento de objetivos (cuotas) % de cumplimiento de cada equipo Estado situación comercial Venta a clientes por equipo y comparación con los objetivos comerciales Análisis de productos Cifra de venta de cada uno de los productos y sus aportaciones porcentuales al global Análisis de de clientes Volumen de compra de cada cliente y potencialidad Control de trabajo Volumen de compra de cada cliente y potencialidad Evaluación de los equipos Volumen, cuota, relajación gastos/venta, % aportación, nuevos clientes, impagos... Control de gestión comercial Ratios relevantes CUADRO DE MANDO E INDICADORES DE CONTROL

18. CONTROL DE GESTIÓN COMERCIAL RATIOS RELEVANTES Valor medio del pedido Importe venta/nº de pedidos Promedio pedidos periodo Nº pedidos/periodo trabajado Pedidos por cliente Nº pedidos/nº clientes Ventas medias por cliente Ventas totales/nº clientes Expansión y regresión clientes Clientes nuevos o perdidos/clientes activos Cartera de pedidos Cartera existente/ventas realizadas Expansión ventas Ventas actuales/venta período anterior Devoluciones Valor devoluciones/ventas Morosidad Impagos/ventas totales CUADRO DE MANDO E INDICADORES DE CONTROL

19. 4. Auditoría del área comercial REQUISITOS: Comprehensivo: Analizar los factores influyentes. Independiente: Debe ser totalmente independiente de la línea jerárquica del área comercial , ya sea la auditoría externa o interna Sistemático: Seguir una secuencia ordenada en cada una de las fases necesarias para realizar el diagnóstico Periódico: Debe realizarse regularmente e independientemente de la situación económica, financiera o estratégica. La auditoría comercial se lleva a cabo al finalizar el plan de ventas Detecta los errores, optimiza y mejora el Departamento Comercial y ofrece una visión completa de la empresa. AUDITORÍA DEL ÁREA COMERCIA L

20. PASOS A SEGUIR EN UNA AUDITORÍA AUDITORÍA DEL ÁREA COMERCIAL

21. AUDITORÍA COMERCIAL EXPRÉS Pasa al equipo de ventas por «una ITV comercial». Ayuda a cubrir los objetivos de la compañía tanto a nivel cuantitativo como cualitativo. Analiza la fuerza de ventas y su nivel de compromiso con la empresa y el mercado. Conoce y evalúa el grado de conocimiento que se tiene de la cartera de clientes y la competencia. Alerta a la compañía de las posibles áreas de mejora necesarias para rentabilizar al máximo al equipo de ventas. AUDITORÍA DEL ÁREA COMERCIAL

22. GRACIAS POR SU ATENCIÓN