Teoria sob Presentación Segmentación.pptx

Teoria sob Presentación Segmentación

1. 2 E l bloq u e d e c li e n t e s d e f i n e l o s di fe r e n te s gr u p o s d e p e rs o n as u o rga n iza c i o n e s q u e la e m pr e sa d e s e a alca n zar y s e rvir Los clientes son el corazón de cualquier modelo de negocios. Para satisfacerlos de la mejor forma posible es posible agruparlos en distintos segmentos, comportamientos comunes, o algún otro atributo . Una organización debe realizar un análisis sobre cuáles segmentos servir y cuáles ignorar. Una vez definidos, el modelo de negocios debe ser diseñado en torno a un entendimiento de sus necesidades específicas .

2. 3 Video: Puntos importantes para segmentar Actividad: Realice un mapa mental sobre el video y sus 4 puntos importantes para segmentar. A continuación se da a conocer que es un mapa mental:

3. 4 An al i z ar e l me r c ad o me ta al q u e tu p r o d u c t o e stá e n fo c a d o, e s de ci r , c ad a un o d e l os d i fe r e n t e s s egme n tos d e cl ie n t e s q u e a t e n d e r ás c o n tu p r o d u c t o o s e r v ici o .

4. 5 5 “ “ ¿Para qué tipo de personas estoy creando valor con mi producto?

5. Los grupos de clientes pertenecen a segmentos diferentes si : 6 Sus ne c e s idade s r equie r e n y ju s t i f i c a n un a o f e rta d i f e r en t e S o n ne c e s a r io s di f e r en t e s c anale s d e di s tr ibu c ió n pa ra llega r a ello s R equie r e n u n t ip o d e r ela c ió n d i f e r en t e Su í ndi c e d e r en t abilida d e s m u y d i f e r en t e E s t á n di s pue s t o s a paga r po r di f e r en t e s a s pe c t o s d e l a o f e rt a .

6. 7 P r o c e so qu e c on s i ste e n d i v i d i r e l m e r c ad o t o t a l d e u n b i e n o s e r v i c i o e n v a ri o s g r upo s m á s pequeño s e i n t e r na m en te ho m ogéneo s. L a e s en c i a d e l a s eg m en t a c i ó n e s c ono c e r r ea lm en te a l o s c on s u mi do r e s.

7. REQUISITOS PARA LOGRAR UNA SEGMENTACIÓN DE MERCADO EFICIENTE 8 HOMOGENE I D A D : Lo s s eg m en t o s r e s u l t an t e s debe n e st a r f o rm ado s po r pe r s ona s u o r gan i z a c i one s qu e t enga n c a r a ct e r í st i c a s ho m ogénea s. 1 A CC ES I B I L I D AD: Lo s s eg m en t o s de l m e r c ad o se puede n a l c an z a r y a t ende r d e m ane r a e f i c a z. 2 DIMENSIÓN: Los segmentos elegidos deben tener un tamaño que permita su explotación de forma rentable para la empresa. 3 ESTABILIDAD: Las condiciones anteriores deben tener una cierta estabilidad en el tiempo. 4

8. DIFERENCIA ENTRE MERCADO META & SEGMENTACIÒN Mercado Meta: Parte del trozo del pastel que nosotros nos vamos a comer. 9 Segmentación: Dividir un pastel en diferentes trozos

9. 10 SEGMENTAR DE ACUERDO A LA OFERTA & DEMANDA Para entender la segmentación desde la perspectiva de marketing hay que diferenciar en dos puntos de vista. Esto es muy importante que lo tengas en cuenta por una siemple razón. Por ejemplo, la política de marketing de BMW cuando se dirige a personas jóvenes con un poder adquisitivo alto es diferente a la comunicación general que hace. JÓVENES PODER ADQUISITIVO ALTO PÚBLICO GENERAL

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11. 12 Este tipo de estrategia consiste en ofrecer el producto de la empresa a la mayor parte del mercado, es decir, no tiene en cuenta las diferencias entre segmentos. El principal objetivo es llegar al máximo número de consumidores y de la misma forma para tratar de minimizar los costes. A lo mejor te suena más el de marketing de masas, pues de eso mismo trata. Es decir, la empresa se va a dirigir con el mismo marketing mix a todo el conjunto del mercado con una misma oferta.

12. 13 Básicamente consiste en segmentar el mercado y seleccionar a dos o más segmentos (que serán nuestro público objetivo) y desarrollar una estrategia de marketing mix adaptada a cada uno de ellos. Por ejemplo, esto es una práctica muy habitual en las marcas de champú que tienen diferentes productos. Uno de ellos puede ser champú para cabellos lisos y otro champú para cabellos rizados. Lo que harán es diseñar una estrategia de comunicación diferente para cada uno de esos segmentos. Mientras que si hicieran marketing indiferenciado lo que harían es vender el mismo champú a todo el mercado, sin distinciones.

13. 14 Seguro que el término marketing personalizado te suena mucho más. Pues de eso consiste esta estrategia. De personalizar los productos y las acciones de marketing de la empresa a los gustos y necesidades de las personas Digamos que es como el marketing diferenciado pero llevado al extremo, en el que se considera a un consumidor como un propio segmento. Para que te hagas una idea esta es una práctica que están llevando a cabo muchas marcas de coche que permiten personalizarte el coche como tú quieras.

14. 15 Ahora lo que vamos a hacer identificar los diferentes segmentos del mercado pero únicamente vamos a centrarnos en uno de ellos. Suele ser una práctica muy utilizada cuando las empresas tienen pocos recursos. La idea es la siguiente: Sé que el mercado está dividido en varios segmentos, pero solo voy a tener recursos para atender a uno de ellos. Entonces los analizado y determino cuál puede ser el más rentable de ellos y lo “ataco”. El problema de esto es que depender de un único segmento es muy arriesgado por dos razones:  Pueden entrar nuevos competidores.  Las necesidades o gustos de esos consumidores puede variar en el tiempo.

15. Producto Precio Plaza Promoción Personal Procesos Presentación Herramientas o variables de las que dispone el responsable de la mercadotecnia para cumplir con los objetivos de la compañía. Son las estrategias de marketing, o esfuerzo de mercadotecnia. La empresa usa esta estrategia cuando busca acaparar mayor clientela. 11

16. 12 Segmentos de Mercadeo Elementos Que tendremos que adaptar las variables (Precio, Producto, Promoción y Distribución) a las necesidades del segmento.

17. 13 Un producto es todo aquello (tangible o intangible) que se ofrece a un mercado para su adquisición uso o consumo y que puede satisfacer una necesidad o un deseo. S e d ebe tener en cuenta l a s f ase s : 1 . LA N Z A MIE N TO 2 . CREC I MIE N TO 3 . M A DUREZ D E CLIVE

18. 14 Es la evolución de las ventas de un artículo durante el tiempo que permanece en el mercado. Los productos no generan un volumen máximo de ventas inmediatamente después de introducirse en el mercado, ni mantienen su crecimiento indefinidamente.

19. 15 Inicia cuando la empresa encuentra y desarrolla la idea para un producto nuevo. Durante el desarrollo del producto, no hay ventas y los costos que invierte la empresa se empiezan a acumular. Las ventas registran un crecimiento lento , mientras el producto se introduce en el mercado. En esta etapa no hay utilidades, debido a los elevados gastos de la introducción del producto. Se registra una aceptación rápida en el mercado y aumento en las utilidades El cr e ci m iento d e las ve n t a s tie n e g ra n a l i e nt o , p o rque e l pro d ucto h a sido a c eptado po r un a gr a n p a rte d e compra d or e s p o t e n c i a l e s . La s ut i lid a des se equ i l i bran o d i s m i n uy e n . Periodo durante el cual disminuyen las ventas y bajan las utilidades.

20. 16 Introducción = Presentación.  Nuevo producto se introduce en el mercado.  Las ventas están a niveles bajos porque todavía no hay una amplia aceptación del producto en el mercado.  La disponibilidad del producto (para el comprador) es limitada. La competencia es limitada o nula.  Las ventas aumentan rápidamente (Si el mercado acepta el producto).  Distribución física es difícil en esta fase de crecimiento  Los beneficios aumentan porque el producto lo conocen los clientes o servicios.  El incremento de las ventas es lento o se ha estabilizado en un nivel.  Ya es considerado un producto establecido en el mercado por lo tanto podemos decir que es un producto viejo (bar).  Se alcanza la mayor rentabilidad y se puede prolongar más tiempo con diferentes técnicas de marketing  Las ventas decaen, por cambios en la tecnología, la competencia, o la pérd ida de interés por parte del cliente

21. Desde este punto de vista, las situaciones de mercado que caracterizan cada una de las etapas del ciclo de vida (excluyendo la de Desarrollo, dado que el producto aún no está en el mercado) son las siguientes: FACTORES Introducción Crecimiento Madurez Declive Mercado Pequeño En rápido crecimiento Estable: poco o nulo crecimiento En contracción Ventas Bajas En rápido crecimiento Estabilizadas Descendiendo Precios Altos Tendencia a la baja Bajos debidos a la competencia Muy bajos Beneficios Negativos Crecientes Altos Bajos Categoría de consumidores Innovadores Primeros adoptantes Mayorías: primeros y tardía Tradicionalistas Competencia Poca Creciente Estabilizada en un alto número Decreciente Nivel de los costes Altos por cada cliente Promedio por cada cliente Bajos de cada cliente Bajos de cada cliente 17

22. 18 Click Imagen Taller Ciclo de vida del Producto

23. 19 Monto monetario de intercambio asociado a la transacción INCLUYE: Forma de pago (efectivo, cheque, tarjeta, etc.), Crédito (directo, con documento, plazo, etc.), Descuentos pronto pago, volumen, recargos, etc. Click Imagen Explicación precio Producto PRECIO Valor monetario que se paga por un bien o servicio. VALOR Estimación que hace el consumidor respecto a la suma de todos los beneficios percibidos de un producto menos la suma de todos los costos percibidos.

24. 20 Utilitario: por la utilidad que nos brinda. Referencial: sirve como punto de referencia con respecto a otros productos. Comparativo: se compara el valor con otras marcas del mismo tipo de producto. FACTORES A CONSIDERAR PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS (1) FACTORES INTERNOS (PROPIOS DE LA COMPAÑÍA ): Objetivos y estrategias que tenga la organización. Los costos (fijos y variables) del producto (en este aspecto es muy importante realizar el Análisis del Punto de Equilibrio). La etapa del ciclo de vida del producto. El tipo de producto mismo. Estrategias de distribución. Estrategias de promoción.

25. 21 FACTORES A CONSIDERAR PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS (2) FACTORES EXTERNOS (DEL MACRO-AMBIENTE DE LA COMPAÑÍA): El tipo de demanda que tenga el producto: elástica, inelástica. La competencia. Otros factores ambientales.

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34. 30 Por ejemplo, El queso y los panes desempeña un papel complementario en la dieta de algunas personas. Una acusada subida del precio del queso llevará a estas personas a reducir no solo la cantidad demandada de queso si no también la demanda de panes. E n el c a s o de l os s u s t i tutos c e r c anos c omo el c afé y el té, una s ub i da del pre ci o de uno de e ll as t i ende a aumentar l a de m anda del otro.

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36. 32 La estructura de costos describen los costos que debemos incurrir para operar el modelo de negocios

37. 33 Resulta y pasa que cuando uno es due ñ o de un Negocio o de una Empresa, y se sienta a analizar cuanto me cuesta fabricar el producto que vender é … ¿ADIVINEN QUE SUCEDE? Uno siempre desea que lo que me cuesta fabricar el producto no me vaya a generar pérdidas, es decir, que los COSTOS vayan a ser más altos que las GANANCIAS que obtendrá….. ENTONCES….

38. 34 E n pr i m e r l u g a r d e b e m os d e f i n i r nue s tros c o s to s , l o u s u a l e s c o n s i d e r a r c o m o c o s tos a todos l os d e s e m bo l s o s , i n c l u y en do l os g as tos d e a d m i n i s t r a c i ón y de v en t as , p e ro s i n i n c l u i r l os g as tos f i n a n c i e ros n i a l os i m p u e s to s .

39. 35 Una vez que hemos determinados los costos que utilizaremos para hallar el punto de equilibrio, pasamos a clasificar o dividir éstos en Costos Variables y en Costos Fijos:

40. 36 No varían en función del volumen producido , es decir, costos que la empresa debe pagar independientemente de su nivel de operación, es decir, produzca o no produzca debe pagarlos. Por ejemplo: salarios, rentas, instalaciones, pagos laborales, servicios públicos, seguros, etc. Varían proporcionalmente al volumen de producción, es decir hace referencia a los costos de producción que varían dependiendo del nivel de producción. Por ejemplo: materia prima, combustible, materiales de oficina, etc.

41. 37 R e pr e s e n t a l a s u m a de l os c o s t os f i jos y l os c o s t os v a r i a b l e s C OS T O T O T AL = C OS T OS F IJ OS + C OS T OS V AR I A B LE S R e pr e s e n t a l o q u e c u e st a pro d u c i r ca da u n i d a d. P or e j e m p l o, e l c o s t o de un s o l o p o m o de m e r m e l a d a . Pa ra e st o e s im p o r t a n t e q u e t o m e m os e n c u e n t a t a n t o l os c o s t o v a r i a b l e s c o m o l os c o s t os f i jo s . Pa ra ca l c u l a r c u á n t o e s e l c o s t o un i t a r i o d i v i d im os e l C OS TO T O TA L e n t re l a ca n t i d a d de u n i d a d e s q u e s e v a n a pro d u c i r . C OS T O U NI T AR I O = C OS T OS T O T AL / C ANT I D AD DE U NI D AD E S P RODU CI D AS COSTO TOTAL COSTO UNITARIO

42. 38 COSTOS FIJOS  Sueldos de los empleados $ 616.000  Sueldo de Paula $ 1.000.000  Alquiler del local $ 350.000  Herramientas y utensilios $ 180.000  Servicios (agua, luz, teléfono) $ 200.000  Mobiliario (muebles, repisas) $ 550.000 TOTAL COSTOS FIJOS: $ 2.896.000 COSTOS VARIABLES  Fresas $ 350  Piñas $ 1.200  Naranjas $ 800  Azúcar $ 2.000  Envases $ 300  Gas $ 20.000 TOTAL COSTOS VARIABLES: $ 24.650

43. 39 A h o ra que F eli pe t ie ne lo s d a t o s a nt e r io r e s pu e de p a s a r a ca l cu la r e l C OS T O T O T A L de pr o ducci ó n C O S T O T O T AL = $ 2 . 8 9 6 . + $ 2 4. 6 5 = $ 2 . 9 2 . 6 5 El último paso que Felipe debe seguir para calcular costo unitario es: Felipe a PROYECTADO que producirá 450 unidades. Es decir costo unitario de cada unidad es de: C OS T O U NI T AR I O = $ 2.920.65 / 45 = $ 649

44. 40 El Punto de Equilibrio de un bien o servicio, está dado por el volumen de ventas para el cual, los ingresos totales se hacen iguales a los costos totales. Es decir, el nivel de actividad para el cual no hay pérdidas ni ganancias.

45. 41 TERMINOLOGÍA C OSTOS TO T A L E S: C o s t o f i jos (C F ) + C o s t os v a r i a b l e s (C V ) P r ec i o de v e n t a * ca n t i d a d v e n d i da = p*Q E s l a pa r te de l c o s t o t o t a l (C T ) qu e l a e m p r e sa t end r á i ndepend i e n t e m e n te d e su n i v e l d e a ct i v i dad . Lo s c o st o s f i j o s l o s t e ndrá la em pr e sa a u n qu e no pr o d uz ca nada. En t r e e st o s pode m o s m en c i ona r : e l a l qu il e r , l o s im pue st o s, l o s s ue l do s ad mi n i st r a t i v o s, en t r e o t r o s. INGRESOS (I): COSTOS FIJOS (CF) : COSTO VARIABLE (CV) : E s l a pa r te de l c o s t o t o t a l (C T ) qu e está en función de la cantidad (Q) de unidades producidas o de los servicios prestados. Es decir, a mayor nivel de actividad, mayor costo variable. Ejemplo: Materia Prima, Combustible, Salario por horas. etc

46. 42 COSTO VARIABLE UNITARIO ( Cvu ) : Es el costo, por cada unidad producida o por cada servicio prestado, de las materias primas, materiales, mano de obra, etc. El costo variable unitario puede suponerse constante para cada unidad independientemente de la cantidad producida.  C o s t o T o t a l (C T ) : CT = CF + CV CT = CF + c . Q (1)  Ingreso Total (IT): está dado por el producto de la cantidad (Q) por el precio unitario (p) (bajo el supuesto de que todo lo producido es vendido). I T = p . Q (2)

47. 43 PASOS PARA HALLAR PUNTO DE EQUILIBRIO En el Punto de Equilibrio se debe cumplir ; que los Costos Totales (CT) sean iguales a los Ingresos Totales (IT): es decir, el punto de actividad d o n d e no e xi s te u ti l idad ni p é r did a.

48. 44 E n t e r c e r l uga r de t e rmi na m o s e l Co sto V ariable U nitario ( Cvu ) , e l c ua l se ob t i en e a l d i v i d i r l o s C o st o s V a ri ab l e s t o t a l e s en t r e e l n úme ro de u nidad e s a pr o d u cir ( Q ) .

49. 45 La f ór m u l a p a ra h a ll a r e l p u n t o de e q u ili br i o e s : P: precio de venta unitario. U: unidades del punto de equilibrio, es decir, unidades a vender de modo que los ingresos sean iguales a los costos. Cvu: costo variable unitario. CF: costos fijos. E l r e sultado de la fó r mu la s e rá e n u nidad e s f ísicas, si que r emo s hallar e l p u n t o de equ il i brio e n u nidad e s mo n e tarias, si m pl eme n t e mu lti p lica mo s e l r e sultado p o r e l pr e cio de ve n t a .

50. 46 P o r ú lti m o pasa mo s a an a li z arlo, po r e j e m p l o , para sab e r c u án t o n e c e si t a mo s ve nd e r para alcan z ar e l p u n t o de equ il i bri o , c u án t o d e b emo s ve nd e r para l o grar u na d e t e r m inada u til i dad, ¿ c uá l s e r í a nue st r a u t ili da d si v end i é r a m o s un a de t e rmi nad a c an t i da d d e p r odu ct o s, e tc ?

51. 47 EJE M P LO DE P U NTO DE E Q U I L I B R I O U n a e m p r e sa ded i c ad a a l a c o m e r c i a li z ac i ón de ca mi s a s , ve nde ca m isas a un pr e cio d e $ 70 . 000 , e l c o s to d e cada ca m i s a e s d e $ 42. 000 , se paga u na c om isi ó n d e ve n tas por $ 3. 5 , y sus g as to s f i j o s ( al qu i le r , salar i o s, s e r v ici o s, e tc. ) , asci e nd e n a $ 6 ´ 125 . 000 . ¿ Cu á l e s e l pu n to de eq uilib r io e n u n idades de v e n t a ? D o nd e : CF Q ( P E ) = P E u = P - C v u P: $ 70.000 Cvu : $ 42.000 x $ 3.500 = $ 45.500 CF: $ 6´125.000 Q ( P E ) = P E u = 6´125,000 70,000 – 45,000 = 250 und = $ 70.000 x 2 5 u nd = $ 1 7 ´ 5 00.000

52. 48 A N A L ISIS DE L P U N T O D E E Q U I L IB R I O : C o n c l u s i o n e s: n u e s tro p un t o d e e q u i l ib r i o e s d e 2 5 u n i da d e s , es de c i r , n e c e s i t a m o s v ende r 2 5 c a m i s a s p a ra qu e la s v en t a s s ea n ig u a l e s a l o s c o s t o s ; p o r t an t o , a pa rt i r d e l a v en ta d e 2 5 1 c a m i s a s , r e c ié n e s t a rí a m o s e m pezand o a ob t ene r u t ili dade s . E s d e c i r h ab l a n d o d e D i n e r o , t e n d r í a m o s q u e v e n d e r 17 ´ 500 . 00 p a ra q u e l a s v e nt a s s e a n i g u a l e s a l o s c o s to s .

53. 49 U n a e m p r e sa ma n u f a c t u r e r a d e se a c a l c u l a r s u p u n t o de e q u i l i b r i o e n e l p r e s en t e año, para lo cual conoce sus costos fijos, que son de $17.500.000, sus costos variables, que son de $ 4.375 por unidad producida y su precio de venta que es de $ 7850 por unidad vendida. Donde: P: $ 7,850 Cvu : $ 4,375 CF: $ 17.500.000 Q ( P E ) = P E u = 17’500,000 7,850 – 4,375 = 5,036 und = $ 78 5 x 5 3 6 u nd = $ 3 9 .53 2 . 6 00 E s d e c i r , p a r a p o de r c ub ri r s u s c o s t o s ( f ij o s y v a ri ab l e s ) , l a e m p r e sa d ebe r á p r odu c i r y v e n d e r 5. 3 6 un id a d es . P o r en c im a d e e s t e v a l o r c o me n z a r á a t e ne r ganan c i as .

54. 50 C a mi s e r í a “ L a E l e gan t e ” e s un a e m p r e sa s i t ua d a e n B o g o tá ded i c a d a a la p r odu cc i ó n d e c a mi s a s pa r a l o s e st r a t o s a l t o s d e l a s o c ie d a d c a p i t a lin a . Do ñ a L ind a P l a ta d e Ri co s u p r op ie t a ri a de s e a e s t a b l e c e r e l pu n to d e e q u ili b ri o c o mo s i st e m a de c on t r o l ge r en c i a l pa r a su e m p r e sa pa r a l o c ua l h a r eun i d o l a s i gu i en te i n f o rm a c i ó n : D e a c ue r d o a l o s e st á n d a r e s d e l D epa r t a m en t o d e P r o d u cc ió n se e st im a qu e se r equ i e re n d o s h o r a s h o m b r e po r c a mi sa ( 2 H-H) , e l s a l a ri o po r t ra ba ja do r se e st im a e n $ 4 00 , / m e s y se l e d e b e ad i c i o n a r u n 5 % p a r a p r e st a c i o n e s s o c i a l e s, se t r aba ja n 1 9 2 ho r a s po r m e s, Lo s c o st o s f i j o s se e st im an e n $ 2 5 , 000 , 00 p o r m e s. Pr e cio = $ 1 2 , 000 /ca m isa Co n base e n la in fo r m ac ió n an te r io r C alc u le e l P u n t o de E qu il i bri o :

55. 51 1 ) V a l o r de l a M a t er i a Pr i ma p o r c am i sa: ( v er c uad r o an t er i o r ) T e l a = $ 60,00 B oto nes = $ 1 , 8 Hil o = $ 1,50 E mpaque = $ 500 V a l or m a t e ri a p rim a p or c a mis a : = $ 6 3 , 8 2) V a l o r mano de O b r a D i r e c t a p o r c am i s a : V a l o r sa l ar i o = $ 400,000 /mes V a l o r p r e s t a c i o nes( 50 %) = 400,000 x 0,5 = $ 200,000 /mes V a l o r T o t al Sa l ar i o = $ 600,000 /mes N úme r o de h o r as t r abaja d as p o r mes = 19 2 V a l o r H o r a p o r t r abaja do r = 600,000 / 19 2 = $ 3,12 5 N úme r o de h o r as h o mb r e p o r c am i sa = 2 V r . M an o d e Ob r a D i r e c ta p or c a mis a = 3 ,1 25 x2 = $ 6 ,2 5

56. 52 D ef i n i do an t er i o rmen t e el co n c ep t o de c o s t o v ar i ab l e co mo el que v ar i a co n l o s i n c r e m en to s de l a p r o d u c c i ó n, l o que ha c e de l a ma t er i a pr i ma y de l a mano de o b r a s us pr i n c i pa l es e xp o nen t es, se puede def i n i r el co s t o v ar i ab l e un i t ar i o del ejemp l o : V a l o r ma t er i a pr i ma p o r c am i sa: ,,,,,,,,,, , , , , , , , , , , $ 6 3, 8 V a l o r M ano de O b r a D i r e c t a p o r c am i sa: ,,,,,,, , $ 6,25 V a l or c o s to v a ri ab l e un i t a ri o = $ 6 3 , 8 00 + 6 ,2 5 = $ 70 , 5 D O ND E : P : $ 120.00 Cv u : $ 70 , 05 C F: $ 25.000.0 Q ( P E ) = P E u = 2 5 .000.000 120.000 – 70 .050 = 501 u nd = $ 1 20 . 000 x 501 u nd = $ 60 . 120 .000

57. 53 Es comunicar, informar y persuadir al cliente y otros interesados sobre la empresa, sus productos, y ofertas, para el logro de los objetivos de la Empresa. PREGUNTAS A TENER EN CUENTA: ¿Cómo crearé conciencia e interés en mi producto? ¿Haré publicidad? ¿Cuál es mi presupuesto? ¿Haré relaciones públicas? ¿Catálogo? ¿Publicidad directa? ¿Un Website ?

58. 54 CLIENTE Brief = tener certeza de como quiero hacer la publicidad PUBLICISTA = Desarrolla la campaña publicitaria Se define como Briefing , el cual nos ayuda mediante un documento escrito a una primera toma de contacto con preguntas y respuestas sobre su situación para empezar a trabajar en el proyecto ¿Qué se pretende con el Brief ? Con el briefing se pretende llegar a saber cuál es el problema, los objetivos que se quieren conseguir y la meta a alcanzar del cliente, y así saber qué acciones llevar a cabo

59. 55 Será un documento breve y conciso. Hay que tratar de ser directo . No incluyas información poco relevante.

60. 56 1 2 BRIEFING CREATIVO: está más enfocado a la parte de diseño, donde se marca la orientación estratégica. Tiene la capacidad de inspirar el desarrollo final creativo para tener ideas originales y relevantes en su creación, y que sea acorde al cliente. BRIEFING PUBLICITARIO: el anunciante debe transmitir a la agencia de comunicación o persona encargada las directrices para desarrollar la campaña de comunicación, para que luego la agencia o encargados la lleven a cabo con la información necesaria 3 BRIEFING MARKETING: Se trata de un conjunto de información para desarrollar una campaña de comunicación y marketing. Aunque en un briefing de marketing se puede tener en cuenta los anteriores briefs , en este se intenta poner una situación de partida para elaborar campañas de marketing tradicionales o digitales. BRIEFING NEGOCIO: Este es un brief de una empresa en el que se tiene en cuenta detalles del proyecto en general (objetivos, público objetivo, ventas…), no necesariamente tienen por qué ser de marketing. 4

61. 57 No existe un briefing estándar que nos pueda servir para todo lo que hacemos, pero sí podemos aproximarnos a qué apartados de información son los que más necesitamos en cualquier tipo de briefing , y así luego enfocarnos en lo que más nos interese.

62. 58 TIENE 3 ESTRATEGIAS:

63. 59 Definir y cuantificar Objetivos Escoger el Publico Objetivo Seleccionar los Medios de comunicación Establecer El Presupuesto Diseñar Contenido y Los mensajes Definir Plan de acción (cómo, cuándo, duración) Asignar Responsables Definir Instrumentos y control ¡¡LISTOS!! COMO CREAR CAMPAÑA DE COMUNICACIÓN Es el enunciado rector que determina propósitos, finalidades y cursos generales de acción y su control , de manera tal que esa directiva encauce todas las acciones de comunicación. Se manifiesta a través de varios puntos: 1 2 3 4 Click en las estrellas 5 6 7 8

64. 60 ¿Qué se pretende conseguir? ¿Lanzamiento, notoriedad, nuevos clientes, fidelización…? Algunos ejemplos de objetivos cuantitativos pueden ser: alcanzar x conversiones (o ventas), x pruebas de producto, solicitudes de información, captación de  leads , etc. en un determinado periodo de tiempo. Para plantear tus objetivos, te será muy útil utilizar la técnica SMART, acrónimo de  specific , measurable , attainable (alcanzable), relevant , time bound (periodo de tiempo determinado) ; así como utilizar un verbo de acción que te ayude a concretarlos. 1

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68. 64 Definir el público al que nos vamos a dirigir. Por ejemplo : grandes empresas de un sector específico, personas con determinadas necesidades y/o perfiles socio-demográficos concretos, etc. ¿Sabrías describir la “ buyer persona” que representa el segmento/ s de clientes y/o usuarios a los que te diriges?. Conocer, trazar la representación semi -real de tu arquetipo de cliente y tenerlo bien presente también a nivel visual, facilita comunicar con el/ella de forma más eficaz y más cercana. 2

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72. 68 Este tipo de estrategia consiste en ofrecer el producto de la empresa a la mayor parte del mercado, es decir, no tiene en cuenta las diferencias entre segmentos. El principal objetivo es llegar al máximo número de consumidores y de la misma forma para tratar de minimizar los costes. A lo mejor te suena más el de marketing de masas, pues de eso mismo trata. Es decir, la empresa se va a dirigir con el mismo marketing mix a todo el conjunto del mercado con una misma oferta.

73. 69 Básicamente consiste en segmentar el mercado y seleccionar a dos o más segmentos (que serán nuestro público objetivo) y desarrollar una estrategia de marketing mix adaptada a cada uno de ellos. Por ejemplo, esto es una práctica muy habitual en las marcas de champú que tienen diferentes productos. Uno de ellos puede ser champú para cabellos lisos y otro champú para cabellos rizados. Lo que harán es diseñar una estrategia de comunicación diferente para cada uno de esos segmentos. Mientras que si hicieran marketing indiferenciado lo que harían es vender el mismo champú a todo el mercado, sin distinciones.

74. 70 ESTRATEGIA DE MARKETING PERSONALIZADO Seguro que el término marketing personalizado te suena mucho más. Pues de eso consiste esta estrategia. De personalizar los productos y las acciones de marketing de la empresa a los gustos y necesidades de las personas Digamos que es como el marketing diferenciado pero llevado al extremo, en el que se considera a un consumidor como un propio segmento. Para que te hagas una idea esta es una práctica que están llevando a cabo muchas marcas de coche que permiten personalizarte el coche como tú quieras.

75. 71 Ahora lo que vamos a hacer identificar los diferentes segmentos del mercado pero únicamente vamos a centrarnos en uno de ellos. Suele ser una práctica muy utilizada cuando las empresas tienen pocos recursos. La idea es la siguiente: Sé que el mercado está dividido en varios segmentos, pero solo voy a tener recursos para atender a uno de ellos. Entonces los analizado y determino cuál puede ser el más rentable de ellos y lo “ataco”. El problema de esto es que depender de un único segmento es muy arriesgado por dos razones:  Pueden entrar nuevos competidores.  Las necesidades o gustos de esos consumidores puede variar en el tiempo.

76. 72 Seleccionar  medios, canales, entornos de comunicación  a los que se encuentra expuesto nuestro público objetivo.  Escoger dónde concentrar nuestros esfuerzos de comunicación, estableciendo un  mix  de medios. Por ejemplo: publicaciones sectoriales, un determinado evento, redes sociales concretas, etc. 3

77. 73 AWARENESS: O conciencia de marca es una métrica que mide cuánto y cómo una marca es reconocida por los consumidores. El objetivo es hacer una marca ganar notoriedad, ser bien recordada por el público y volverla distinta para el mercado. RETARGETING: El retargeting es una técnica de marketing digital cuyo objetivo es impactar a los usuarios que previamente han interactuado con una determinada marca. Por ejemplo: Un usuario entra en un ecommerce dispuesto a hacer una compra, pero en el último momento se arrepiente y no lo hace. BRANDING: Hace referencia al proceso de hacer y construir una marca mediante la administración estratégica del conjunto total de activos vinculados en forma directa o indirecta al nombre y/o símbolo (logotipo) que identifican a la marca influyendo en el valor de la marca, tanto para el cliente como para la empresa propietaria de la marca (Imagen Corporativa) . SOCIAL PAID: Es el dinero que vamos a invertir en cada red social en la que estamos presentes para intentar aumentar la visibilidad de nuestra marca dirigida a nuestra audiencia y conseguir paralelamente nuevos clientes. En primer lugar, deberemos definir los siguientes puntos: MARKETING DIRECTO: Es el método mediante el cuál se ofrecen al cliente productos o servicios de forma personalizada y, claro, directa. Estos métodos pueden incluir catálogos, folletos informativos, correos personalizados, comunicación desde el punto de venta y correo electrónico. La idea es lograr llegar a los consumidores lo más rápido posible en orden de conseguir ventas, feedback o tráfico. La definición ha ido evolucionando conforme el paso del tiempo. MOBILE MARKETING: conjunto de técnicas y formatos para promocionar productos y servicios utilizando los dispositivos móviles como canal de comunicación. Esta nueva vertiente del marketing ha sido el resultado del auge de la telefonía móvil y sus grandes capacidades como método para captar y fidelizar clientes. Por ello, se ha convertido en fundamental redefinir y crear nuevas relaciones con nuestros clientes móviles para conseguir buenos resultados en la conversión final tanto de la tienda física como online.

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83. 82 Así pues, usa la PUBLICIDAD como una herramienta para dar a conocer tu producto/servicio, sus beneficios y diferencias, úsala para generar más confianza en tu marca y espera de ella más prospectos, no ventas inmediatas. ¿Qué tipo de publicidad debo hacer? Esto dependerá de tu negocio, su giro y sobretodo de la etapa en la que se encuentre. Así debes considerar cuál medio se ajusta mejor para alcanzar los objetivos que buscas con tu publicidad.

84. 83 (1) COSTO ¿Cuánto cuesta este medio? ¿Puedo solventar una campaña, no sólo una publicación? ¿Necesito invertir más en producción o material de apoyo? (2) ACCESIBILIDAD ¿Mi mercado meta está en este medio? ¿Tiene acceso a él? ¿Qué tan fácil es para mí target encontrarme en este medio? (3) FACILIDAD DE USO ¿Este medio fácil de usar? ¿Necesito capacitación? ¿Puedo gestionarlo? (4) CREDIBILIDAD ¿Es creíble este medio para mí target? (5) PARTICIPACIÓN ¿Estimula la participación de mi audiencia este medio? ¿Puedo esperar respuesta o una acción en respuesta? ¿Me sirve ese tipo de respuesta? (6) DIFUSIÓN DEL MENSAJE ¿Permite este medio extender la difusión del mensaje a largo plazo? ¿Requiere de mucha repetición? ¿Permanece su impacto? (7) RELACIÓN CON LOS OBJETIVOS ¿Se puede utilizar este medio para lograr los objetivos? ¿Me dará lo que espero?

85. 85 PUBLICIDAD NATIVA. ¡La publicidad para los enemigos de la publicidad! Esta se integra de forma natural en el contenido editorial o la plataforma donde se publica, sin causar interrupción en la navegación por la Red. 1 EMAIL MARKETING. ¿Quién dijo que el email marketing había muerto? La verdad es que está más vivo que nunca. El mercado ofrece muchas Bases de Datos de calidad con niveles de segmentación que siempre soñamos. 2 SOCIAL ADS. Facebook, Twitter, Instagram o Linkedln . Cuentas con millones de usuarios y te permiten niveles de segmentación perfectos para llegar a tu público objetivo. 3 DISPLAY. Cualquier elemento visual publicitario que podemos colocar en una web, portal, blog, etc , como el conocido banner, el pop-up o el intersticial. El peligro actual está en que pueden llegar a ser muy invasivos. 4 RETARGETING DINÁMICO. Display online que usa los formatos publicitarios incluidos en websites de forma inteligente, para mostrar anuncios personalizados a los usuarios. El objetivo final es que vuelva al comercio y complete su compra. 5 SEM. Es la abreviación de Search Engine Marketing y se fundamenta en la creación de campañas publicitarias de anuncios por clic en internet a través de los buscadores más habituales, como por ejemplo Google o Yahoo . 6 MOBILE ADS. Todos los formatos publicitarios se han de pensar para los dispositivos móviles. La mayoría de los consumidores tienen uno y es con el que más horas pasan navegando, consultando información, mirando videos y dedicando momentos de ocio. 7 VIDEO ONLINE. El video es muy efectivo ya que logra mejores CTR que la publicidad tradicional, los contenidos conectan mejor con os usuarios y pueden transmitir emociones. Facilitan la potenciación de una campaña viral. 8

86. 87 ¿Cuánto nos podemos gastar? ¿cuánto nos deberíamos gastar? ¿cuánto acabaremos gastando? 4

87. 88 Click en la imagen, para abrir archivo modificable excel

88. 89 5 ¿Qué queremos comunicar?  En este punto debemos enfocarnos en nuestra propuesta de valor: Beneficios Aspectos diferenciales y posicionamiento. También será imprescindible adaptar el mensaje a los medios escogidos. Por ejemplo, en Twitter es necesario concentrarlo en pocos caracteres, mientras que en la publicidad exterior adquieren mucha importancia elementos visuales como el color, el tamaño, etc. u otros como el emplazamiento, un eslogan efectivo, etc.

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91. 92 Hablante - Comunicador Oyente – Capta Información

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93. 94 (A) PERSUACIÓN RACIONAL 1‐ P ersuasión R acional D eductiva 2‐ P ersuasión R acional I nductiva 3‐ P ersuasión R acional R etórica 4‐ P ersuasión R acional A nalógica. (B) PERSUACIÓN EMOTIVA Deseos‐anhelos. Contenido social (C) PERSUACIÓN PUBLICITARIA Publicidad subliminal

94. 95 PERSUASIÓN RACIONAL: Concibe al consumidor como un individuo que actúa en función de causas y motivos que conoce. Sus decisiones obedecen al análisis y comparación de la información obtenida sobre diferentes alternativas

95. 96 A.1) PERSUASIÓN RACIONAL DEDUCTIVA: Una declaración generalizada y admitida se aplica a un caso concreto Ejemplo (silogismo): “OPEL VECTRA. La más avanzada ingeniería alemana” Premisas: La ingeniería alemana es prestigiosa y fiable Opel Vectra está fabricado con tecnología alemana. Luego, Opel Vectra representa lo mejor de la tecnología alemana

96. 97 A.2) PERSUASIÓN RACIONAL INDUCTIVA: Parte de una experiencia concreta y se deriva de ella una generalización

97. 98 A.3) PERSUASIÓN RACIONAL RETÓRICA: Utiliza figuras retóricas literarias y visuales. Lenguaje figurado: Metáfora Personificación Hipérbole Elipsis Paradoja Rima Reiteración Onomatopeya Epiteto Reiteración Anáfora Ironía

98. 99 METÁFORA: Un objeto es sustituido en una frase por un segundo objeto transmitiendo al primer objeto sus características explicitas e implícitas. Ejm : “La chispa de la vida. Coca cola” Metáfora Visual: Representación de un sistema mediante atributos visuales propios de un sistema que ya es familiar al usuario y que se comporta de una manera análoga

99. 100 PERSONIFICACIÓN LITERARIA Y VISUAL: Consiste en dar cualidades humanas a un animal o a un ser inanimado Ejm : “El dia se va. Llega Johnie Walker”

100. 101 HIPERBOLE LITERARIA: Exageración, ponderación excesiva Ejm : “La mejor obra de consulta para todos (Espasa)” Hipérbole visual: La imagen tiene un tratamiento gráfico exagerado o disposición sugiere una exageración en cuanto a su relación con los demás elementos, todo esto con el fin de exagerar una cualidad de algún producto.

101. 102 ELIPSIS LITERARIA: Consiste en omitir en la oración una o más palabras necesarias para la correcta construcción gramatical, pero no para que resulte claro el sentido. Ej : “Desata pasiones (Loewe)” ELIPSIS VISUAL: Eliminación explicita de algún elemento de la imagen que transforma su significado.

102. 103 PARADOJA LITERARIA Y VISUAL: Es la unión de dos ideas contrapuestas. Es una antítesis superada porque une ideas contradictorias por naturaleza en un mismo pensamiento. Tras la aparente contraposición, hay un sentido profundo. Ej : “El mejor cine hay que leerlo ( Cinemanía )”

103. 104 RIMA (Literaria): Repetición de sonidos al final de cada verso Ej : “¿Buscas una buena inversión? Compra billetes en Iberia.com”

104. 105 REITERACIÓN (Literaria): Repetición de una palabra Ej : El único que es único REITERACIÓN VISUAL: Repetición de una imagen

105. 106 ONAMATOPEYA: Imitación de un sonido Ej : Chup, chup, Averem

106. 107 PERSUACIÓN RACIONAL ANALÓGICA: Similitud-comparación Similitud-comparación

107. 108 B) PERSUASIÓN EMOTIVA: Trata de dotar al producto de valores positivos, subjetivos

108. 109 C) PERSUASIÓN PUBLICITARIA: PUBLICIDAD SUBLIMINAL: T odo aquel mensaje audiovisual (compuesto por imágenes y sonidos) que se emite por debajo del umbral de percepción consciente y que incita al consumo de un producto.

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110. 111 Cada generación es especial, cada una aporta algo nuevo y único a este planeta. Así que no se sientan obsoletos. Todos tenemos algo que enseñar, sin importar la edad . Es lógico que las últimas estén más familiarizadas con la tecnología pero al final todas las generaciones se complementan, sobre todo al momento de trabajar en un proyecto. VIDEO: Tipos de Generaciones

111. 112 TIPOS GENERACIONES Generación Interbellum (1900 – 1914) Las tres primeras vivieron en medio de guerras, represión y crisis. Fueron pacientes, respetuosos, comprometidos y conformistas, callaban las injusticias Generación Grandiosa (1915 – 1925) Generación Silenciosa (1926 – 1945) Baby Boomers (1946 – 1960) Generación X (1961 – 1981) Generación Y o Millenials (1982 – 2001) Generación Z (2001 a la fecha)

112. 113 5 GENERACIONES DE USUARIOS DIGITALES La edad de los usuarios determina de distintas formas la manera en que usan y comprenden el mundo digital. En esta infografía describimos las generaciones actuales, su mentalidad y su relación con las tecnologías digitales.

113. 114 Las Características e ideales de los Usuarios determinan su compromiso en las plataformas digitales. Es importante que identifiquen a tu público objetivo y adaptes tus estrategias según sus necesidades.

114. 115 Características del tipo de generación ¿Por qué compran? ¿Qué productos compran y porqué? ¿Cómo compran? ¿Cuándo compran? ¿Dónde compran? ¿Qué medios de comunicación utilizan más (tv, radio correo electrónico, etc.) y explique porque usan ese medio? ¿Qué espera cada generación de las marcas de productos? ¿Que mueve a cada generación hacer las cosas? ¿Qué estrategias de mercadeo (consultar que tipos de estrategias de mercadeo hay) existen para venderles a cada generación? Investigar por internet las siguientes 10 preguntas y realizar un ensayo donde se visualice la respuesta a cada una de las 10 preguntas.

115. 116 Optimista Altas expectativas Apps Dispositivos electrónicos 1996 - 2015 Serviciales Inmediatez Redes Sociales Google 1982 - 1995 GENERACIÓN Z MILLENNIALS Caída de muro Berlín Independiente Internet Celulares 1962 - 1981 GENERACIÓN X BABY BOOMERS Viaje a la Luna Derechos Civiles Innovador Trabajador 1946 - 1961 TRADICIONAL Gran depresión Guerras Mundiales Disciplinados Lealtad Laboral 1925 - 1945

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117. 110 TÉRMINOLOGIA PRODUCTOR AGENTES O CORREDORES MAYORISTA Es una persona u organización que mediante su trabajo elabora un producto o realiza un servicio. Jamás llegan a ser dueños de los productos que venden; porque actúan en representación de los productores o de los Intermediarios de tales productos. El comercio mayorista es un intermediario que se caracteriza por vender a los detallistas, a otros mayoristas o fabricantes , pero nunca al consumidor o usuario final. Los mayoristas pueden comprar a un productor o fabricante y también a otros mayoristas. MINORISTA O DETALLISTA Los detallistas o minoristas son los que venden productos al consumidor final. Son el último eslabón del canal de distribución, el que está en contacto con el mercado.

118. 111 PRODUCTOR Johnson & Johnson (E.U) AGENTE Johnson & Johnson (Col) MAYORISTA Icamedic (Suturas, Mayas) MINORISTA Clinicas CONSUMIDOR FINAL Pacientes FIGURA: Canales de distribución para bienes de consumo Productor (Agricultor) Agente (Transportista) Mayorista (Mercado mayorista) Minorista (Mercadito o Bodega) Consumidor Final Productor (Agricultor) Detallista (Supermercado) Consumidor Final Productor (Agricultor) Consumidor Final Ejemplo:

119. 112 FIGURA: Canales de distribución para bienes Industriales Productor (Fabricante de herramientas para la construcción) Agente (Intermediario) Distribuidor Industrial Usuario (Constructora) Productor (Fabricante de herramientas para la construcción) Distribuidor Industrial Usuario (Constructora)

120. 113 FIGURA: Canales de distribución para bienes servicios Productor (Empresa de seguros) Agente (Vendedor o intermediario) Consumidor Final Productor (Peluquería) Consumidor Final