TREINAMENTO VENDAS COMPLETO.pdf

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Vinícius Quintino

1. Treinamento de Vendas
AILSON MACEDO

TÉCNICAS, OBJEÇÕES,
PRÉ-VENDA, VENDA E PÓS-VENDA

2. Vendas
É o processo de
persuadir um possível
cliente a adquirir uma
mercadoria ou serviço
para atender as suas
necessidades e desejos

3. Persuasão
É uma forma de
sensibilizar a razão, a
emoção e o instinto
do cliente, a fim de
vermos, onde, como,
quando e em que
medida ele reage
aos estímulos

4. 10% Relacionamento
20% Qualificação
30% Apresentação da
Solução
40% Fechamento
40% Construindo
Confiança
30% Identificando
Necessidades
20% Apresentando
Solução
10% Fechamento
Vendas no
Passado
Vendas
Hoje

5. Transação
Relacionamento

6. Vendedores não nascem prontos,
são frutos de treinamento,
treinamento, treinamento...

7. Caminho até a Excelência
Seja uma boa
Pessoa
Sirva seus
Clientes
Crie sua
Marca

9. PARA SE DAR BEM EM VENDAS

10. Dicas para se dar
bem em Vendas
Nunca, nunca, nunca,
nunca, nunca, nunca,
nunca, nunca, nunca...
... nunca minta
para o seu cliente!

11. Dicas para se dar bem em
Vendas
Nunca subestime seu cliente

12. Dicas para se dar bem em Vendas
Inicie a apresentação
falando de coisas que o
cliente desconhecia

13. Dicas
para se
dar bem
em
Vendas
Pare de
falar e
ouça o que
seu cliente
diz

14. Dicas para se dar bem
em Vendas
 Fale a linguagem que o cliente entende

15. Dicas para se dar bem em Vendas
 Estude o cliente

16. Dicas para se dar
bem em Vendas
 Cuide da
aparência

17. Preste Atenção ao Feedback – O Corpo Fala

18. Pré-Venda
Venda
Pós-Venda

19. O que você vende?
Benefícios que
suprem necessidades,
experiências, soluções
e confiança

20. Para quem você vende?
Que idade tem os seus
clientes?
São homens ou mulheres?
Qual a classe social?
Qual o nível de escolaridade?
Com que frequência
COMPRAM?
Como usam o seu produto?
Qual o volume de compras?
Por que compram DE VOCÊ?
Etc.

21. Como você vende ?
•Presteza
•Competência
•Credibilidade
•Confiabilidade
•Cortesia
•Gentileza
•Empatia
•Acessibilidade
•Adaptabilidade
•Comunicação
Atender
com
Qualidade

22. Excelência no Atendimento
As pessoas podem não
lembrar o que você fez ou
disse, mas sempre
lembrarão de como se
sentiram

23. Você
gostaria
de ser
atendido
por você?

24. Objeções Mais Comuns:
Eu não tenho interesse!
Erro: Os diferenciais não foram
bem apresentados pelo
vendedor

Correção: "Por quê? O Sr.
poderia me falar os motivos da
nossa oferta não lhe
interessar?"

25. Técnicas para Lidar com Objeções
Compensação. Sim – Mas

•Dê razão ao cliente. Apresente um argumento
verdadeiro que compensa a sua objeção.
-Este tecido é muito grosso

- Sim, mas se a senhora quer
resistência, o tecido terá que
ser mais encorpado que os
normais.

26. Técnicas para Lidar com Objeções
Resposta com uma pergunta

•É a utilização de um argumento em forma
de pergunta que desperta para uma
vantagem que supera a objeção.

-A tiragem de seu jornal não é tão grande
quanto eu pensava.

- O que interessa mais ao senhor no caso de
um jornal dirigido a um público-alvo
segmentado: A quantidade de exemplares ou
a qualificação do público que o recebe?

27. Técnicas para Lidar com Objeções
Conversão ou Método Bumerangue.

•A ideia é converter a objeção numa razão
de compra.


-Este equipamento é sofisticado demais para
nós.

- Precisamente por isso é que o senhor deve
adquiri-lo. Um equipamento mais simples
ficará obsoleto em pouco tempo.

28. Técnicas para Lidar
com Objeções
Demonstrar o produto

•Demonstrar o produto para
provar ao cliente que a
objeção não se aplica.

29. Técnicas para Lidar com Objeções
Método do caso

•Trata-se de responder à objeção contando
o caso de outro cliente que adquiriu o
produto e teve bons resultados

30. Pré-Venda
Venda
Pós-Venda

31. Preço
ou
Valor?

32. PREÇO é o
que se paga!
VALOR é o
que se leva!

33. Quanto Custa? Quanto Vale?
POUCO
MUITO

34. Valor
É uma avaliação do cliente sobre a
utilidade de um produto
É útil pra
mim?
Tem valor pra
mim!
Não é útil
pra mim?
Não tem valor
pra mim!

35. Algumas coisas muito valiosas, não têm preço!

36. Para vender é
preciso ser o mais
barato?

37. Para vender é
preciso ser o
melhor, em
qualidade?

38. DESFAZENDO UM GRANDE MITO DE VENDAS:
Para vender não precisamos
ter o melhor produto e
nem o mais barato!

Precisamos é saber vender!

39. Produtos Campeões de Venda
R$ 3.499,00
Alta qualidade
R$ 2,99 a dúzia
Baixa qualidade

40. Não Venda Produtos,
Venda Benefícios
Não me ofereça
uma máquina
fotográfica,
me ofereça a
oportunidade de
eternizar bons
momentos!

41. Aprenda a fazer perguntas
Você gostou do produto?
O que mais você gostou no produto?
Pergunta Fechada
Pergunta Aberta
Só permite SIM ou
NÃO como resposta
Permite a investigação
mais aprofundada
Pouca Informação
Muita Informação

42. Postura e Atendimento do “Novo” Vendedor
O “novo” vendedor reconhece que tem uma
MARCA e zela por ela

43. Postura e Atendimento
do “Novo” Vendedor
O “novo” vendedor cuida de
sua imagem
•Vestuário
•Penteado
•Acessórios pessoais e de
trabalho
•Maquiagem suave
•Postura ereta
•Comunicação verbal
•Comunicação corporal

44. A Primeira Impressão
é a que Fica
Esteja sempre pronto para causar uma boa primeira impressão
Você nunca sabe se terá chance para uma segunda boa impressão

45. Erros em Negociação de Preços
Subestimar o seu poder
–Não deixe que a ansiedade ou o
seu ego atrapalhem a negociação

46. Erros em Negociação de Preços
Não negociar diretamente
com quem decide
–Tenha sempre a certeza de
que está negociando com
quem decide, caso contrário
guarde o seu melhor preço

47. Erros em Negociação de Preços
Apresentar apenas o preço, sem
o valor
–Sempre fale do preço
relacionado ao valor que será
entregue, o quanto o seu
produto irá facilitar a vida,
aumentar a produtividade, elevar
a rentabilidade, etc.

48. Erros em Negociação de Preços
Começar a conceder descontos
cedo demais
–Inicie sempre estendendo os
benefícios, como aumentando
a garantia, diminuindo o prazo
de entrega, aumentando o
parcelamento, etc. Deixe para
mexer no preço por último

49. Erros em Negociação de Preços
Reduzir preço sem pedir nada em
troca
–O pensamento do cliente é: se
você reduziu uma vez, por que
não reduziria outra? E, quando
você exigiu algo em troca para
reduzir a primeira vez, o cliente
pensará 2 vezes antes de pedir
outra redução, pois terá que
também fazer uma concessão e
isso pode não ser interessante
para ele

50. Erros em Negociação de Preços
Esquecer que tudo isso afeta o
lucro da empresa
–A função essencial de um
vendedor é gerar receita para
a empresa num volume tal
que cubram os as despesas
com folga (que é o lucro).
Vender por vender, sem gerar
lucro não te torna um
vendedor interessante para a
empresa

51. Pré-Venda
Venda
Pós-Venda

52. Pós-Venda → Sedução
para o Retorno

53. Carinho antes é
interesse
Carinho depois é
RELACIONAMENTO

54. RELACIONAMENTO
CONQUISTAR e MANTER
o cliente

55. Cadastre seus clientes chaves
Nome
E-mail
Telefone
Endereço
Data de Nascimento
Interesses
Etc
Defina os campos realmente relevantes para o cadastro.
Nem mais e nem menos!

56. Interaja com os
seus clientes
Mensagem de Natal
Mensagem de aniversário
Chegada de produtos novos
Data comemorativa relevante
Ou só para saber como ele está!

57. Receita de Sucesso
Gerar clientes que gerem clientes!

58. Mantenha seu Cliente Bem Informado
Você é vendedor
ou consultor do
seu negócio?

59. Objetivo do Pós-Venda
Pré-
Venda
Venda
Pós-
Venda
Fazer com que o cliente retorne!

60. Estima-se que um vendedor ouve
em média 17 nãos até ouvir 1 sim
Quem ouve mais não
ouve também mais sim
Portanto não desanime, se prepare
e apresente seus produtos o quanto
antes para 17 PESSOAS