¿Vendedor o Asesor de Ventas?

Actualmente, las empresas, deben considerar la técnica de venta y su fin hasta ella con una estructura organizada hacia un objetivo final: la de intentar ofrecer la opción que se adapte mejor a las necesidades del cliente. Las empresas se ven obligadas entonces a asesorar, han de aleccionarse sobre cómo adaptarse mejor a los tiempos y al mercado para fidelizar al cliente. El trabajo de un asesor ya no se limitará sólo a vender, tiene la obligación de escuchar, entender, ayudar al cliente con su asesoramiento y sugerirle soluciones sobre lo que demande. Según los estándares tradicionales, el mejor vendedor es aquel que conoce perfectamente los productos que ofrece y tiene mayor capacidad de cierre. Sin embargo, el enfoque de venta consultiva pretende que el vendedor olvide su función comercial y se convierta en un asesor verdadero. Por eso, en este seminario-taller que dictamos el pasado 20 de julio, quisimos crear una nueva visión de trabajo en el personal del departamento de ventas, que signifique tener un nuevo enfoque hacía la gestión con su cliente, implicando no sólo la capacidad de saber comunicarse sino también la habilidad de desarrollar un nuevo modelo de trabajo en donde la planificación de ventas tiene más importancia que nunca. Compartimos con ustedes el material entregado a los participantes.

1. Nicolás Viteri Rosero 20 de julio del 2013 09h00 a 17h00 ¿VENDEDOR O ASESOR DE VENTAS?

2. 2 Ventas, el Concepto IDEAL. Hoy la venta ha evolucionado hasta el modelo de facilitar al cliente lo que el requiere, en donde el vendedor identifica las necesidades del comprador, evalúa sus requerimientos y le ofrece lo que satisfaga plenamente esta necesidad. CONTENIDO: Ventas, su definición Servicio al cliente, su definición El vendedor, su definición Ventas de Impacto, como lograrlas El arte de escuchar La Percepción Valor Funcional Valor Emocional La importancia de estos Valores El Comportamiento Conclusiones

3. 3 Ventas = Satisfacción de las Necesidades del Consumidor En la teoría de la venta referente a la pura satisfacción de las necesidades, el vendedor debe conocer el punto de vista del cliente, orientándose hacia este punto de vista. La mejor forma de hacerlo es interesándose en sus necesidades. CONTENIDO: Ventas, su definición Servicio al cliente, su definición El vendedor, su definición Ventas de Impacto, como lograrlas El arte de escuchar La Percepción Valor Funcional Valor Emocional La importancia de estos Valores El Comportamiento Conclusiones

4. 4 Las ventas satisfaciendo necesidades es la tendencia que deben seguir hoy en día los profesionales de negocios, la idea no es hacer una venta esporádica y puntual, lo más importante es conservar a los clientes. CONTENIDO: Ventas, su definición Servicio al cliente, su definición El vendedor, su definición Ventas de Impacto, como lograrlas El arte de escuchar La Percepción Valor Funcional Valor Emocional La importancia de estos Valores El Comportamiento Conclusiones

5. 5 Es primordial aplicar la filosofía Ganar y Ganar y para esto debemos: Comprender las prioridades del cliente. Establecer lazos de confianza. Escuchar atentamente. Planificar la visita de ventas. Ser específicos. Medibles. Orientados a la Acción. CONTENIDO: Ventas, su definición Servicio al cliente, su definición El vendedor, su definición Ventas de Impacto, como lograrlas El arte de escuchar La Percepción Valor Funcional Valor Emocional La importancia de estos Valores El Comportamiento Conclusiones

6. 6 CONTENIDO: Ventas, su definición Servicio al cliente, su definición El vendedor, su definición Ventas de Impacto, como lograrlas El arte de escuchar La Percepción Valor Funcional Valor Emocional La importancia de estos Valores El Comportamiento Conclusiones El  servicio de atención al cliente  o simplemente  el servicio al cliente  es el conjunto de actividades interrelacionadas que ofrece una empresa con el fin de que el cliente obtenga el producto en el momento y lugar adecuado así como se asegure un uso correcto del mismo.

7. 7 CONTENIDO: Ventas, su definición Servicio al cliente, su definición El vendedor, su definición Ventas de Impacto, como lograrlas El arte de escuchar La Percepción Valor Funcional Valor Emocional La importancia de estos Valores El Comportamiento Conclusiones Se trata de una herramienta de mercadeo que puede ser muy eficaz en una organización si es utilizada de forma adecuada. Así también tenemos que, Servicio al cliente  es la gestión que realiza cada persona que trabaja en una empresa y que tiene la oportunidad de estar en contacto con los clientes y generar en ellos algún nivel de satisfacción.

8. 8 CONTENIDO: Ventas, su definición Servicio al cliente, su definición El vendedor, su definición Ventas de Impacto, como lograrlas El arte de escuchar La Percepción Valor Funcional Valor Emocional La importancia de estos Valores El Comportamiento Conclusiones Se trata de “un concepto de trabajo” y “una forma de hacer las cosas” que compete a toda la organización, tanto en la forma de atender a los clientes (que nos compran y nos permiten ser viables) como en la forma de atender a los Clientes Internos, en las diversas áreas de nuestra propia empresa.

9. 9 CONTENIDO: Ventas, su definición Servicio al cliente, su definición El vendedor, su definición Ventas de Impacto, como lograrlas El arte de escuchar La Percepción Valor Funcional Valor Emocional La importancia de estos Valores El Comportamiento Conclusiones Los conceptos sobre el  servicio al cliente  son buenos, pero se necesita ponerlos en práctica en todo lo que se hace. Existen ciertas frases “mágicas” que los clientes quieren escuchar de ti y de tu equipo. Olvidar cualquiera de estas frases puede provocar que des la impresión de que sólo te importa la persona hasta que se hizo la venta.

10. 10 CONTENIDO: Ventas, su definición Servicio al cliente, su definición El vendedor, su definición Ventas de Impacto, como lograrlas El arte de escuchar La Percepción Valor Funcional Valor Emocional La importancia de estos Valores El Comportamiento Conclusiones “¿Cómo puedo ayudar?”.- Los clientes quieren tener la oportunidad de explicar a detalle lo que necesitan. Es muy común que los empleados o dueños de negocios traten de adivinarlo, en lugar de escuchar. Haciendo esta pregunta puedes iniciar un diálogo con un enfoque abierto y que invita a la interacción. 

11. 11 CONTENIDO: Ventas, su definición Servicio al cliente, su definición El vendedor, su definición Ventas de Impacto, como lograrlas El arte de escuchar La Percepción Valor Funcional Valor Emocional La importancia de estos Valores El Comportamiento Conclusiones “No lo sé, pero lo investigo”.- Cuando te confrontas a una pregunta muy difícil que requiere que investigues, admítelo. Pocas cosas arruinan más la credibilidad que intentar responder algo que no conoces. Recuerda que una contestación honesta valida tu integridad

12. 12 CONTENIDO: Ventas, su definición Servicio al cliente, su definición El vendedor, su definición Ventas de Impacto, como lograrlas El arte de escuchar La Percepción Valor Funcional Valor Emocional La importancia de estos Valores El Comportamiento Conclusiones “Te mantendré actualizado” .- Si el negocio es de despacho inmediato, probablemente requiera algún cambio posterior. Hazles saber a tus clientes que les avisarás de cualquier situación. Los vendedores en quienes los clientes más confían son aquellos que están al pendiente de la situación, sea buena o mala. 

13. 13 CONTENIDO: Ventas, su definición Servicio al cliente, su definición El vendedor, su definición Ventas de Impacto, como lograrlas El arte de escuchar La Percepción Valor Funcional Valor Emocional La importancia de estos Valores El Comportamiento Conclusiones “Lunes significa lunes”.- La primera semana de mayo significa la primera semana de mayo, no importa que haya un día feriado de por medio. Tus clientes te están esperando que digas que entregarás a tiempo. El proveedor que lo cumpla tendrá muy buena reputación.

14. 14 CONTENIDO: Ventas, su definición Servicio al cliente, su definición El vendedor, su definición Ventas de Impacto, como lograrlas El arte de escuchar La Percepción Valor Funcional Valor Emocional La importancia de estos Valores El Comportamiento Conclusiones “Será exactamente lo que ordenes”.- No será algo “similar” ni “mejor que” lo que se ordenó. Será exactamente lo que el cliente pida, aunque se crea que el sustituto sea mejor para el cliente. Eso debe ser un tema de discusión, no algo que la empresa elijas . 

15. 15 CONTENIDO: Ventas, su definición Servicio al cliente, su definición El vendedor, su definición Ventas de Impacto, como lograrlas El arte de escuchar La Percepción Valor Funcional Valor Emocional La importancia de estos Valores El Comportamiento Conclusiones “Aprecio tu negocio”.- Esto significa más que un simple “Gracias por su pedido”. La apreciación genuina involucra llamadas de seguimiento, ofrecerte a responder preguntas, asegurarte que todo salga satisfactoriamente y que el problema inicial se resolvió .

16. 16 CONTENIDO: Ventas, su definición Servicio al cliente, su definición El vendedor, su definición Ventas de Impacto, como lograrlas El arte de escuchar La Percepción Valor Funcional Valor Emocional La importancia de estos Valores El Comportamiento Conclusiones ¿Que es un VENDEDOR?

17. 17 CONTENIDO: Ventas, su definición Servicio al cliente, su definición El vendedor, su definición Ventas de Impacto, como lograrlas El arte de escuchar La Percepción Valor Funcional Valor Emocional La importancia de estos Valores El Comportamiento Conclusiones Un  vendedor  es aquella persona que tiene encomendada la venta de los productos o servicios de una compañía.  Según el sector o la cultura de la compañía, puede recibir diferentes nombres: Agente comercial , representante, ejecutivo de cuenta,  ejecutivo de ventas , etc. 

18. 18 CONTENIDO: Ventas, su definición Servicio al cliente, su definición El vendedor, su definición Ventas de Impacto, como lograrlas El arte de escuchar La Percepción Valor Funcional Valor Emocional La importancia de estos Valores El Comportamiento Conclusiones Veamos en que situación nos encontramos en la actualidad respecto de la venta en general. La profesión de vendedor ha pasado por varias etapas a lo largo de su historia. Existió una primera etapa en la que el vendedor tenía mala fama, donde el cliente no se acababa de fiar de él generalmente.

19. 19 CONTENIDO: Ventas, su definición Servicio al cliente, su definición El vendedor, su definición Ventas de Impacto, como lograrlas El arte de escuchar La Percepción Valor Funcional Valor Emocional La importancia de estos Valores El Comportamiento Conclusiones Después ha llegado una segunda etapa donde se profesionalizo y empezó a aplicar técnicas, estrategias etc. además de haber entrado en escena la tecnología lo que ha hecho que el vendedor se modernice a la hora de trabajar.

20. 20 CONTENIDO: Ventas, su definición Servicio al cliente, su definición El vendedor, su definición Ventas de Impacto, como lograrlas El arte de escuchar La Percepción Valor Funcional Valor Emocional La importancia de estos Valores El Comportamiento Conclusiones Ahora en el siglo XXI y justo ahora, el factor clave para el vendedor es establecer una relación de confianza con el cliente, lo que nos permitirá pasar a una tercera etapa mucho más profesional que es la de convertirse en ASESOR, de donde sin esta relación, volvemos a las fases anteriores y no avanzamos.

21. 21 CONTENIDO: Ventas, su definición Servicio al cliente, su definición El vendedor, su definición Ventas de Impacto, como lograrlas El arte de escuchar La Percepción Valor Funcional Valor Emocional La importancia de estos Valores El Comportamiento Conclusiones Una vez ubicados en la época actual de la venta, hablemos de las habilidades que ha de tener un asesor en la actualidad para tener éxito. Todo el mundo habla y sigue hablando de las habilidades técnicas   del vendedor, (como abrir un pedido, manejo de objeciones, como cerrar un pedido, etc.) y cuando las ventas bajan, los jefes de ventas y Directores Comerciales se preguntan donde fallaron sus vendedores en alguna de estas cosas.

22. 22 CONTENIDO: Ventas, su definición Servicio al cliente, su definición El vendedor, su definición Ventas de Impacto, como lograrlas El arte de escuchar La Percepción Valor Funcional Valor Emocional La importancia de estos Valores El Comportamiento Conclusiones En la actual situación económica o incluso en una mas favorable ya no vale hablar solo de las habilidades técnicas del vendedor, hablemos de un factor clave que se necesita trabajar desde ya, y eso tiene que ver mucho con la decisión de cambio (actitud) que el vendedor debe de asumir para convertirse en un verdadero asesor.

23. 23 CONTENIDO: Ventas, su definición Servicio al cliente, su definición El vendedor, su definición Ventas de Impacto, como lograrlas El arte de escuchar La Percepción Valor Funcional Valor Emocional La importancia de estos Valores El Comportamiento Conclusiones Lo siguiente que debe hacer el asesor es escuchar al mercado y estudiar las últimas tendencias de la venta. El mercado esta cambiando rápidamente, el consumidor ya no es el mismo y las reglas del juego tampoco. El asesor debe estar en continua formación y reciclaje. Solo así ganará la batalla del “Si” con sus pedidos o servicios.

24. 24 CONTENIDO: Ventas, su definición Servicio al cliente, su definición El vendedor, su definición Ventas de Impacto, como lograrlas El arte de escuchar La Percepción Valor Funcional Valor Emocional La importancia de estos Valores El Comportamiento Conclusiones A continuación revisaremos algunos tópicos que nos ayudaran a desarrollar el nuevo enfoque que debemos de dar a nuestra profesión para de esta manera transformarse en una mejor versión, dejando así de lado el pesimismo y  los fracasos en las visitas comerciales.

25. 25 Relacione los beneficios a las prioridades. Refuerce cuando sea necesario mostrando características, datos e información sobre su producto o servicio. Haga preguntas Objetivas y sobre Antecedentes para confirmar las prioridades ya identificadas (o para descubrir otras) que sus productos puedan satisfacer CONTENIDO: Ventas, su definición Servicio al cliente, su definición El vendedor, su definición Ventas de Impacto, como lograrlas El arte de escuchar La Percepción Valor Funcional Valor Emocional La importancia de estos Valores El Comportamiento Conclusiones

26. Uso de preguntas Objetivas y sobre Antecedentes para confirmar las prioridades: Preguntas Objetivas : Obtenga información que sea correcta, objetiva y no comprometedora sobre la situación actual del negocio. Establezca las bases para el cierre de ventas. 26 CONTENIDO: Ventas, su definición Servicio al cliente, su definición El vendedor, su definición Ventas de Impacto, como lograrlas El arte de escuchar La Percepción Valor Funcional Valor Emocional La importancia de estos Valores El Comportamiento Conclusiones

27. 27 Preguntas sobre Antecedentes : Obtenga información subjetiva sobre sentimientos, opiniones, gustos, aversiones, prioridades, problemas, lo que nos permitirá “crear” una visión más clara de las bases sobre las que se asienta el negocio y le ha permitido crecer o no. CONTENIDO: Ventas, su definición Servicio al cliente, su definición El vendedor, su definición Ventas de Impacto, como lograrlas El arte de escuchar La Percepción Valor Funcional Valor Emocional La importancia de estos Valores El Comportamiento Conclusiones

28. 28 Conocer el producto Características .- Una cualidad o propiedad de un producto o servicio de su empresa. Beneficios .- El aporte que la característica provee para el alcance de las metas, estrategias y prioridades… es el valor que representa para el cliente y para el consumidor final. CONTENIDO: Ventas, su definición Servicio al cliente, su definición El vendedor, su definición Ventas de Impacto, como lograrlas El arte de escuchar La Percepción Valor Funcional Valor Emocional La importancia de estos Valores El Comportamiento Conclusiones

29. 29 Verificar el nivel de entendimiento Ejemplo: Lo he explicado claramente? Esta claro el convenio, tiene alguna pregunta? Quedo todo claro? Es para usted transparente? CONTENIDO: Ventas, su definición Servicio al cliente, su definición El vendedor, su definición Ventas de Impacto, como lograrlas El arte de escuchar La Percepción Valor Funcional Valor Emocional La importancia de estos Valores El Comportamiento Conclusiones

30. 30 ¿Escuchar es lo mismo que oír? CONTENIDO: Ventas, su definición Servicio al cliente, su definición El vendedor, su definición Ventas de Impacto, como lograrlas El arte de escuchar La Percepción Valor Funcional Valor Emocional La importancia de estos Valores El Comportamiento Conclusiones

31. 31 Esta es la parte más difícil en el manejo de objeciones. Porque? Porque, la verdad es que en general: ¡¡NO SABEMOS ESCUCHAR!!   CONTENIDO: Ventas, su definición Servicio al cliente, su definición El vendedor, su definición Ventas de Impacto, como lograrlas El arte de escuchar La Percepción Valor Funcional Valor Emocional La importancia de estos Valores El Comportamiento Conclusiones

32. 32 Todos sabemos oír, pocos sabemos escuchar Escuchar no es esperar turno para hablar. Escuchar es entender lo que se nos esta diciendo. Para demostrar que hemos escuchado bien Para descubrir cuál es la verdadera objeción Para ponernos del mismo lado del cliente CONTENIDO: Ventas, su definición Servicio al cliente, su definición El vendedor, su definición Ventas de Impacto, como lograrlas El arte de escuchar La Percepción Valor Funcional Valor Emocional La importancia de estos Valores El Comportamiento Conclusiones

33. 33 ¿QUÉ ES LA PERCEPCIÓN? CONTENIDO: Ventas, su definición Servicio al cliente, su definición El vendedor, su definición Ventas de Impacto, como lograrlas El arte de escuchar La Percepción Valor Funcional Valor Emocional La importancia de estos Valores El Comportamiento Conclusiones

34. 34 Proceso del individuo en el cual reconoce, selecciona, organiza e interpreta los estímulos para integrar una visión significativa y coherente del mundo, basado en sus necesidades, valores y expectativas. CONTENIDO: Ventas, su definición Servicio al cliente, su definición El vendedor, su definición Ventas de Impacto, como lograrlas El arte de escuchar La Percepción Valor Funcional Valor Emocional La importancia de estos Valores El Comportamiento Conclusiones

35. 35 Para cada individuo, la realidad es un fenómeno totalmente personal, basada en las necesidades, deseos, valores y experiencias vividas por el mismo. CONTENIDO: Ventas, su definición Servicio al cliente, su definición El vendedor, su definición Ventas de Impacto, como lograrlas El arte de escuchar La Percepción Valor Funcional Valor Emocional La importancia de estos Valores El Comportamiento Conclusiones

36. 36 La percepción actual de los Clientes:   Todas las empresas son iguales.   La sensación generalizada es que todas las empresas grandes son iguales. Al momento de decidir la compra de una computadora, la percepción es que Toshiba, Dell, Compaq , HP, etc.…, son todas empresas gigantes, son serias y hacen buenos productos. CONTENIDO: Ventas, su definición Servicio al cliente, su definición El vendedor, su definición Ventas de Impacto, como lograrlas El arte de escuchar La Percepción Valor Funcional Valor Emocional La importancia de estos Valores El Comportamiento Conclusiones

37. 37 Todos los productos son iguales. La percepción reinante, y no tan alejada de la realidad, es que los productos son iguales. Porque, si una empresa lanza al mercado alguna variante nueva que resulta ser muy atrayente, las demás empresas, en cortísimo plazo, sacarán un producto igual, muy semejante y/o mejorado CONTENIDO: Ventas, su definición Servicio al cliente, su definición El vendedor, su definición Ventas de Impacto, como lograrlas El arte de escuchar La Percepción Valor Funcional Valor Emocional La importancia de estos Valores El Comportamiento Conclusiones

38. 38 Todos los precios son similares.   Las variaciones de precio del mismo producto o servicio entre diferentes empresas son muy pequeños y en general estos se deben a los descuentos, promociones, imagen de la empresa, garantías etc... Pero en general, los precios terminan siendo muy similares. CONTENIDO: Ventas, su definición Servicio al cliente, su definición El vendedor, su definición Ventas de Impacto, como lograrlas El arte de escuchar La Percepción Valor Funcional Valor Emocional La importancia de estos Valores El Comportamiento Conclusiones

39. 39 Entonces, si la percepción es que las empresas son casi iguales, los productos son casi iguales y los precios son similares, ¿Por qué tengo que comprarle a Usted? ¿Cuál es la diferencia que hará que me decida? CONTENIDO: Ventas, su definición Servicio al cliente, su definición El vendedor, su definición Ventas de Impacto, como lograrlas El arte de escuchar La Percepción Valor Funcional Valor Emocional La importancia de estos Valores El Comportamiento Conclusiones

40. 40 La diferencia está, en el: VALOR AGREGADO El valor agregado de un producto o servicio está conformado por tres características: el valor técnico, el valor funcional el valor emocional. De donde, los valores técnico y funcional pueden percibirse como uno solo.   CONTENIDO: Ventas, su definición Servicio al cliente, su definición El vendedor, su definición Ventas de Impacto, como lograrlas El arte de escuchar La Percepción Valor Funcional Valor Emocional La importancia de estos Valores El Comportamiento Conclusiones

41. 41 Valor Funcional Valor Funcional: Significa simplemente que lo que compro funcione. El cliente que compra atribuye el mérito o la culpa del valor funcional a la Empresa que lo fabrica. CONTENIDO: Ventas, su definición Servicio al cliente, su definición El vendedor, su definición Ventas de Impacto, como lograrlas El arte de escuchar La Percepción Valor Funcional Valor Emocional La importancia de estos Valores El Comportamiento Conclusiones

42. 42 Valor Emocional Valor Emocional: Este lo da la persona, que puede ser el vendedor o cualquier otro empleado  o representante de la empresa. Será una persona la que nos salude, nos sonría, nos llame por nuestro nombre, esté atenta a nuestras necesidades, la que nos de un buen trato.  CONTENIDO: Ventas, su definición Servicio al cliente, su definición El vendedor, su definición Ventas de Impacto, como lograrlas El arte de escuchar La Percepción Valor Funcional Valor Emocional La importancia de estos Valores El Comportamiento Conclusiones

43. 43 La importancia de estos Valores La suma del Valor Funcional + Valor emocional es lo que confirma la Lealtad del cliente. En promedio, solamente 1 de cada 6 compradores toma su decisión basada en el precio exclusivamente y esto, en época de crisis . CONTENIDO: Ventas, su definición Servicio al cliente, su definición El vendedor, su definición Ventas de Impacto, como lograrlas El arte de escuchar La Percepción Valor Funcional Valor Emocional La importancia de estos Valores El Comportamiento Conclusiones

44. 44 Los clientes que nos eligen por precio son clientes “alquilados y temporales” ya que se irán con cualquier otro proveedor que les ofrezca unos cuantos centavos menos. Son esencialmente Infieles. CONTENIDO: Ventas, su definición Servicio al cliente, su definición El vendedor, su definición Ventas de Impacto, como lograrlas El arte de escuchar La Percepción Valor Funcional Valor Emocional La importancia de estos Valores El Comportamiento Conclusiones

45. 45 En cambio los Clientes que nos eligen por la relación personal que hemos establecido (confianza sobre todo, la cual nos hemos sabido ganar en virtud de nuestras actitudes y valores) y que sabemos mantener, nos serán esencialmente Leales CONTENIDO: Ventas, su definición Servicio al cliente, su definición El vendedor, su definición Ventas de Impacto, como lograrlas El arte de escuchar La Percepción Valor Funcional Valor Emocional La importancia de estos Valores El Comportamiento Conclusiones

46. 46 El comportamiento, ¿qué es? CONTENIDO: Ventas, su definición Servicio al cliente, su definición El vendedor, su definición Ventas de Impacto, como lograrlas El arte de escuchar La Percepción Valor Funcional Valor Emocional La importancia de estos Valores El Comportamiento Conclusiones

47. 47 Son las buenas o malas practicas de cultura y educación que todo ser humano demostramos ante otros en cualquier sitio o lugar generados por una circunstancia. CONTENIDO: Ventas, su definición Servicio al cliente, su definición El vendedor, su definición Ventas de Impacto, como lograrlas El arte de escuchar La Percepción Valor Funcional Valor Emocional La importancia de estos Valores El Comportamiento Conclusiones

48. 48 Por consiguiente: El comportamiento es causado . Es decir, existe una causa interna o externa que origina el comportamiento humano, producto de la influencia de la herencia y del medio ambiente. CONTENIDO: Ventas, su definición Servicio al cliente, su definición El vendedor, su definición Ventas de Impacto, como lograrlas El arte de escuchar La Percepción Valor Funcional Valor Emocional La importancia de estos Valores El Comportamiento Conclusiones

49. 49 El comportamiento es motivado . Los impulsos, deseos, necesidades o tendencias, son los motivos del comportamiento. CONTENIDO: Ventas, su definición Servicio al cliente, su definición El vendedor, su definición Ventas de Impacto, como lograrlas El arte de escuchar La Percepción Valor Funcional Valor Emocional La importancia de estos Valores El Comportamiento Conclusiones

50. 50 El comportamiento está orientado hacia objetivos . Existe una finalidad en todo comportamiento humano, dado que hay una causa que lo genera. La conducta siempre está dirigida hacia algún objetivo.   CONTENIDO: Ventas, su definición Servicio al cliente, su definición El vendedor, su definición Ventas de Impacto, como lograrlas El arte de escuchar La Percepción Valor Funcional Valor Emocional La importancia de estos Valores El Comportamiento Conclusiones

51. 51 CONTENIDO: Ventas, su definición Servicio al cliente, su definición El vendedor, su definición Ventas de Impacto, como lograrlas El arte de escuchar La Percepción Valor Funcional Valor Emocional La importancia de estos Valores El Comportamiento Conclusiones Conclusiones El vendedor del siglo XXI en su nueva etapa de ASESOR debe de ofrecer a los clientes soluciones a sus problemas, satisfacer sus necesidades y, lo más importante, saber en qué momento vender y en cuál no, lo que le permitirá construir relaciones a largo plazo que le permitirá cerrar ventas en próximas oportunidades.

52. 52 Recordemos siempre Empatía sobre todo. Escucha activa Voluntad de responder sinceramente a las necesidades del cliente Estas tres cosas usadas como practica común harán que nuestras ventas mejoren notablemente, ya que una vez se establece y estrecha la relación, los clientes buscarán al vendedor gracias a la relación de confianza que mantienen. CONTENIDO: Ventas, su definición Servicio al cliente, su definición El vendedor, su definición Ventas de Impacto, como lograrlas El arte de escuchar La Percepción Valor Funcional Valor Emocional La importancia de estos Valores El Comportamiento Conclusiones

53. 53 Cambiar nuestras conductas es un acto profundo, porque nuestras emociones se ven afectadas. Sin cambio emocional, no hay cambio de paradigmas . (…y los paradigmas definen nuestra estrategia,…en la empresa y en la vida….) CONTENIDO: Ventas, su definición Servicio al cliente, su definición El vendedor, su definición Ventas de Impacto, como lograrlas El arte de escuchar La Percepción Valor Funcional Valor Emocional La importancia de estos Valores El Comportamiento Conclusiones

54. Nicolás Viteri Rosero 20 de julio del 2013 09h00 a 17h00 "De Vendedor a Asesor, el siguiente paso para elevar tú nivel profesional ".