804127853-Aula-02-Plano-de-Vendas.pptttttttttttttttttttttttttttttttt

Aula-02-Plano

2. Técnico em Administração

3. Carga Horaria do Curso: 800 hrs
Carga Horária da Unidade de Competência 84
horas
Faltas: 5 dias de aula.

4. Unidade Curricular
Metodologia e Curso
IC 1: Atualiza cadastro de clientes e agenda visitas de
vendedores, de acordo com o plano de vendas da organização.
IC 2: Auxilia na elaboração de relatórios inserindo
informações, atualizando registros e acompanhando os
processos comerciais para subsidiar a análise da execução do
plano de vendas.
IC 3: Distribui materiais promocionais, cadastra propostas
comerciais e organiza a estrutura de pontos de venda conforme
indicação do plano de vendas e necessidades do processo de
comercialização.
IC 4: Auxilia na execução de ações de relacionamento com
cliente conforme procedimentos comerciais de pós-venda.

5. 1)Introdução
2)Desenvolvimento
a.Planejamento da Equipe de Vendas
a)Conceito
b)Objetivo da Equipe
c)Estratégia da Equipe
d)Estrutura da Equipe
3)Conclusão
SUMÁRIO

6. Atividade
•Será colocada 1 equipe com 5 componentes para encenar o
atendimento de uma loja de sapatos.
•Entrará um cliente de cada vez até ter 4 no atendimento.
•Será colocada outra equipe para realizar a venda de sistema
de placas solares.
•Alunos observarão as encenações para debatermos a
importância de conhecer o produto.

7. Conceito
É o que você espera que seja alcançado por
seus vendedores.
O papel a ser exercido por eles, os tipos de
informação necessárias e os esforços
despendidos por eles.
São fatores importantes, que determinam quais
conhecimentos, habilidades, atitudes e grau de
especialização sua equipe deve possuir.
O que é?
Ou Seja
Dessa
forma

8. Objetivos da Equipe de Vendas
Os vendedores devem buscar informações sobre o comércio,
fazendo perguntas aos clientes, pesquisando os concorrentes e as
literaturas pertinentes, como revistas específicas do produto
que a empresa comercializa.
Veja algumas funções que podem ser
desempenhadas pelos vendedores:
Os vendedores são responsáveis por
estas informações
•Os vendedores devem auxiliar na reposição de
estoques.
•Eles são responsáveis pela organização das gôndolas
(prateleiras) e vitrines.
Funções
Informações
Técnicas do
Produto
Apoio e
Organização
Coleta de
Informação

9. Atividade
OBJETIVOS DA EQUIPE DE VENDAS
•O que você espera da sua Equipe de Vendas?
•Como você pretende que sua equipe de vendas atue?
INFORMAÇÕES TÉCNICAS DO PRODUTO
•Como você irá incentivar que seus vendedores tenham a responsabilidade de
buscar informações técnicas dos produtos para o cliente?
APOIO E ORGANIZAÇÃO
•Como seus vendedores farão para auxiliar na organização das prateleiras e
layout da loja?
•Quais informações eles devem ter para organizar aas vitrines?
COLETA DE INFORMAÇÃO
•Será de responsabilidade de seus vendedores buscar informações sobre
clientes, concorrentes e mercado?
•Como farão isso?

10. Estratégia da Equipe de Vendas
Uma empresa pode trabalhar com vendedores internos e
vendedores externos.
Estratégia é “a arte de traçar os planos de uma
empresa”, ela permite definir como sua empresa
atingirá seus objetivos.
Você deve desenvolver as vendas de sua empresa estrategicamente, de modo
que possa atender bem os clientes, visitar, se for o caso, os clientes certos, no
momento certo e da maneira correta.
Um cliente pode ser abordado de várias formas:
pessoalmente, por telefone, pela Internet, via mala direta...
Conceito
Importante
Apoio e
Organização
Coleta de
Informação

11. Vendas Internas
Abrangem todas as atividades relacionadas às formas de
atendimento e abordagem do cliente no ambiente interno
da empresa.
É uma forma de estratégia também chamada de “venda-
balcão”
Os clientes podem ligar para empresa ou os vendedores
podem entrar em contato com os clientes por meio de
telemarketing, mala de direta, catálogo e via Internet
O que é?
Venda
Balcão
Contato

12. Vendas Internas
Balcão
Os clientes vão à
empresa.
Os vendedores
precisam ser bem-
capacitados e
treinados em
relação aos
produtos e serviços
oferecidos pela
empresa
Telemarketing
Venda por
telefone. Pode
ser ativa, em que
o vendedor liga
para o cliente, ou
receptiva, em
que o cliente liga
para a empresa.
Mala direta
A empresa oferece
um produto,
promoção e
divulgação por
meio do envio de
um folheto ou
catálogo pelos
correios
diretamente para a
residência ou para
o escritório do
cliente.
Internet
A empresa pode
vender em sites,
disponibilizando
produtos, promoções
e divulgações. A
comercialização de
produtos via Internet
faz parte da evolução
tecnológica e é uma
das modalidades de
vendas que mais
cresce no Brasil. o
site.

13. Atividade
Nossa sala será uma empresa de celulares (usar celular dos alunos).
Balcão
1.Colocar 1 aluno de outra turma para vir até a empresa, afim de querer comprar qualquer
celular e outro aluno para comprar uma mochila/bolsa (deixar a ficha de cadastro disponível)
Telemarketing
1.Dois alunos da turma ligarão para outros 2 alunos do grupo (treinar atendimento do
telefone) oferecendo curso do senac (Imprimir panfleto)– ATIVA.
2.Outro aluno (cliente) ligará para a empresa e perguntará sobre cursos do SENAC-PASSIVA.
(sortear 2 alunos)
Mala Direta
1.Cada aluno deverá oferecer um produto ou elaborar uma promoção, criando uma arte em
qualquer ferramenta que tenha familiaridade.
Internet
1.Alunos farão uma arte da agenda de cursos do SENAC e divulgarão no seus whats app ou
redes sociais.
2.Criarão uma divulgação no e-mail de uma promoção ou produto.

14. Atividade
☑PREPARO DE HAMBÚRGUER GOURMET 20h Noite - 18:00 as 22:00
Vagas Disponíveis: 01 vaga gratuita
Previsão de Início: 02/12/2024
Requisitos: A partir dos 18 anos e Ensino Fundamental I Completo (1º ao 5º ano).
Tem como objetivo apresentar técnicas gastronômicas para a preparação de todos os componentes do
Hambúrguer Gourmet (blends, pães e guarnições.
☑PROGRAMADOR WEB 240h Noite - 18:00 as 22:00
Vagas Disponíveis: 17 vagas gratuitas
Previsão de Início: 03/12/2024
Requisitos: A partir dos 16 anos e Ensino Médio Incompleto. _O Programador Web estrutura em front end e
‐
desenvolve em back end, publicando aplicações web. Para isto, elabora projetos e testes ao longo do
desenvolvimento e permite o acesso a banco de dados por meio de linguagens de programação, seguindo
padrões internacionais.
==============Horário de Atendimento SENAC: 08h às 21h================
??????Documentos necessários:
✔CÓPIAS DO RG/CPF
✔COMPROVANTE DE RESIDÊNCIA ATUAL (FATURA DE ENERGIA/ÁGUA)
✔COMPROVANTE DE ESCOLARIDADE (CERTIFICADO, HISTÓRICO OU DECLARAÇÃO)
Obs1.: Se menor de idade (18 anos), comparecer junto com o responsável e sua documentação.
Obs2.: Todos os cursos de aperfeiçoamento precisam de comprovação de experiência na área requisitada.

15. São todas as formas
de atendimento e
abordagem aos
clientes que
acontecem no
ambiente externo à
empresa.
Os vendedores
desenvolvem um
trabalho de campo,
visitando os clientes
existentes e
conquistando
novos.
Venda porta a porta
Vendedores
efetuam visitas sem
roteiro e sem
conhecimento
prévio das
necessidades dos
clientes
Venda por
cobertura
Os vendedores
visitam os clientes já
conhecidos ou
aqueles que
suspeitam poder ter
interesse pelos
produtos ou
serviços da sua
empresa.
Podem surgir por
indicação.
Vendas Externas
•É importante que sua estratégia seja bem definida e
comunicada para todos os
vendedores.
•Os vendedores devem ser treinados para atuar de forma
eficaz independentemente da modalidade adotada.
Por exemplo: se sua empresa instalar um sistema de
vendas via Internet, os vendedores devem ser treinados
para se adequar a essa nova modalidade

16. Atividade
1.Será realizado sorteio de dois entre os alunos da sala, para que
visitem e atuem como vendedores da cantina do SENAC.
2.Na atividade, 01 deles realizará a Venda Porta a Porta (não conhece o
cliente) e o outro a venda por cobertura (conhece o cliente – pegar o
nome de alguém que sempre frequenta a cantina).
3.Cada aluno receberá o Anexo 2 e irá planejar sua equipe de vendas
conforme suas qualificações e tipo do negócio.
4.Você é gerente de um restaurante monte sua equipe de vendas e
estratégia de vendas.
5.Você foi contratado para ser o gerente da Cabana Mix, monte sua
equipe e Estratégia de Vendas.
6.Você foi contratado para ser o gerente de uma loja de eletrônicos,
nessa loja vende celulares, TVs e Notebook, por enqaunto, monte sua
equipe e Estratégias de vendas.

17. Estrutura da Equipe de Vendas
Essa estrutura pode fazer com que o mesmo cliente seja
atendido por mais de um vendedor.
A estrutura adequada varia muito de uma empresa para outra, é preciso considerar o tipo
de mercado e o tipo de venda realizada. Além disso, você deve ter sempre o
cuidado de manter um relacionamento harmonioso entre os vendedores.
As vendas podem ser estruturadas basicamente por produtos, por cliente, por
região ou de forma mista.
Seus vendedores dedicam-se a determinados produtos, passando
a saber muito mais sobre eles e a ter muito mais segurança em
suas abordagens do que em qualquer outro tipo de estrutura.
Esse tipo de venda é mais indicado para
empresas que comercializam diversos produtos em sua
linha.
Conceito
Por
produto
Desvantagem
Indicado

18. Estrutura da Equipe de Vendas
Grandes lojas de materiais de construção, nas quais os
vendedores atendem clientes específicos, como arquitetos,
decoradores e pessoa física.
Quando a empresa trabalha com clientes que possuem
necessidades bem diferentes, é preciso que o vendedor
conheça bem o segmento de atuação e quais são essas
necessidades.
Tem um atendimento personalizado e prestando um serviço
melhor.
Tome cuidado para que o vendedor não se sinta “dono” do
cliente.
Por
Cliente
Caracter
ística
Exemplo
Atenção

19. Estrutura da Equipe de Vendas
Vendedores de lojas de cosméticos que vão até a casa do
cliente e que podem oferecer qualquer tipo de produto da
empresa, porém em uma região delimitada pela própria.
Os vendedores são divididos por regiões, nas quais cada um
deve atender todos os clientes, mesmo que de diferentes
setores, em relação a todos os produtos da empresa.
A divisão pode ser feita por bairro, cidade ou estado.
Esse tipo de estrutura é válido para vendas externas.
Por
Região
Modelos
Exemplo
Importante

20. Estrutura da Equipe de Vendas
Lojas de roupas que possuem sistema de atendimento misto; ou
seja, independentemente do tipo de cliente ou de produto que o
cliente está buscando, ele será atendido pelos mesmos
vendedores
Os vendedores atendem todos os tipos de cliente e oferecem
todos os tipos de produto.
É a forma mais utilizada pelo pequeno e médio varejo.
Essa combinação é interessante, desde que os vendedores
sejam bem treinados sobre os produtos e, principalmente,
sobre o comportamento do consumidor dessa loja.
Combinada
Modelos
Exemplo
Importante

21. Atividade
Entregar aos alunos o ANEXO 3 para realizarem o planejamento e em
seguida realizar o sorteio de 01 aluno para cada ação a seguir:
1.Será montado na sala de aula, uma empresa com diversos produtos
(celulares, mochilas, equipamentos eletrônicos, materiais escolares,
brinquedos - POR PRODUTO.
2.Será montado uma financeira em sala de aula e será sorteado um aluno
para que organize sua equipe de vendas - POR CLIENTE.
3.Será montado na biblioteca a organização de um
restaurante/Lanchonete e será sorteado um aluno para realizar o
planejamento da sua equipe de vendas, os demais alunos participarão da
encenação – POR REGIÃO.
4.Será montado uma loja de roupas (roupas dos alunos) e será sorteado
um aluno para montar sua equipe de vendas – COMBINADO.

22. Agradeço atenção.
Mário Jorge.
“A educação é um processo social, é desenvolvimento. Não é a preparação para
a vida, é a própria vida.” John Dewey