Aula 2 - Sistemas dos canais de distribuição..pptx

Curso Técnico de Logística
Me. Leonardo Pinheiro da Silva
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1. Sistemas dos canais de distribuição SENAC-Serviço Nacional de Aprendizagem Comercial Curso Técnico de Logística Me. Leonardo Pinheiro da Silva UC 5_Aula 2

2. Contextualização Distribuição Física de Produtos → consiste nos processos operacionais de estocagem, transporte e controle que permitem transferir produtos desde o fabricante até o consumidor final. Canal de Distribuição → consiste no conjunto de organizações independentes envolvidas no processo de tornar um produto ou serviço disponível para o uso ou consumo no lugar adequado , no tempo certo e no nível de serviço desejado . Ou seja, o canal de distribuição abrange as organizações que participam da distribuição física de produtos ou serviços para os consumidores finais.

3. Tipos de canais de distribuição O Projeto do Canal de Distribuição Física: Condiciona os processos logísticos de estocagem, transporte e controle; Determina a estrutura da rede logística de distribuição (quantidade de organizações, localização de centros de distribuição, especificação de equipamentos de estocagem, definição de modais de transporte, definição de serviços de apoio – rastreamento, pós-venda)

4. Tipos de canais de distribuição Canal de distribuição direta O canal de distribuição direta é aquele que conecta a empresa ao cliente, sem qualquer intermediário no processo. Em outras palavras, nesse sistema de distribuição a empresa vende seus produtos diretamente aos consumidores finais. As vendas são feitas por representantes da empresa que fazem contato direto com os clientes. Uma das vantagens deste canal de distribuição é que a empresa exerce maior controle no processo de comercialização, além de tornar a relação com o cliente mais próxima. Por outro lado, o alcance aos clientes e áreas estratégicas é muito menor quando comparado aos outros canais de distribuição.

5. Tipos de canais de distribuição Canal de distribuição indireta Diferente do método direto, no canal de distribuição indireto os produtos passam por intermediários até chegar ao cliente final. Em geral, os intermediários são redes atacadistas e varejistas, que ficam responsáveis por comercializar os produtos, tendo a empresa como um fornecedor. A principal vantagem da utilização do canal de distribuição indireto é a maior escala do produto. Isso quer dizer que mais clientes vão ter a possibilidade de consumir o produto da empresa devido ao maior alcance de distribuição. Contudo, devido a necessidade de intermediadores no processo logístico, os custos deste método de distribuição podem ser maiores quando comparado ao canal de distribuição direta.

6. Tipos de canais de distribuição Canal de distribuição hibrido O canal de distribuição híbrido une tanto o método direto quanto o indireto. Sendo assim, a empresa faz parte das vendas por meio de intermediários logísticos, como também entra em contato diretamente com o cliente para outras vendas. É o método ideal para um empreendimento que possui diversas marcas ou linhas de produtos que atendem diferentes clientes.

7. Classificação dos canais de distribuição Os canais de distribuição são classificados conforme a relação existente entre a empresa, intermediadores logísticos e clientes.

8. Formas de Distribuição SISTEMA DE DISTRIBUIÇÃO EXCLUSIVA A forma de distribuição exclusiva funciona com poucos intermediários e parcerias exclusivas. Sua finalidade é atender a segmentos específicos do mercado consumidor. Dentro deste sistema, os intermediários podem ser pontos de varejos, redes de lojas e representantes comerciais. Dessa forma, os representantes ficam responsáveis por levar os produtos aos pontos de varejo ou redes de lojas. Estas lojas ou pontos de varejos terão exclusividade na distribuição dos produtos. E este relacionamento costuma ser bastante vantajoso, pois gera um forte vínculo.

9. Formas de Distribuição SISTEMA DE DISTRIBUIÇÃO INTENSIVA O sistema de distribuição intensiva conta com um grande número de intermediários. A finalidade deste sistema é conseguir o maior número possível de canais que tenham interesse em fazer as vendas de seus produtos. Este sistema é altamente recomendado para as empresas que possuem produtos fabricados em maior escala e que são de compras frequentes com preços relativamente baixos. São exemplos destes produtos alimentos, produtos de higiene e produtos escolares e para escritório, como canetas, por exemplo. A importância em tê-los no maior número de estabelecimentos possível é enorme! Isso porque eles serão encontrados pelos clientes com mais facilidade, assim, será mais fácil vendê-los. Para disponibilizar estes produtos nos pontos de venda, a empresa pode contar com equipes de venda, representantes comerciais e distribuidores atacadistas.

10. Formas de Distribuição SISTEMA DE DISTRIBUIÇÃO SELETIVA A distribuição seletiva apesar de ser mais ampla do que a distribuição exclusiva é bastante segmentada. Neste tipo de sistema a empresa deve selecionar um número restrito de canais de distribuição. A finalidade do sistema de distribuição seletiva é a valorização do produto. Para isso acontecer, a empresa deve selecionar apenas canais com ótima reputação, localização e ótimo espaço físico. Dessa forma, há a garantia de que o público-alvo da marca será atingido, uma vez que os produtos foram disponibilizados nos principais canais de vendas. São exemplos de produtos ideais para este sistema os artigos de luxo e roupas de grife. A distribuição seletiva é mais indicada para empresas e fabricantes que fazem produtos com valor agregado mais alto e destinado a um número restrito de consumidores, dentro de um público-alvo bastante definido.

11. Para fixar!! Distribuição exclusiva Nesse sistema, a empresa e o intermediário logístico têm um acordo de exclusividade sobre a venda do produto, garantindo serviços de venda e de assistência especializados, com exposição apropriada. A distribuição exclusiva é característica, por exemplo, das concessionárias de veículos e das redes de franquias. Distribuição seletiva A distribuição seletiva é aquela em que, devido à natureza do negócio, a empresa seleciona um número restrito de intermediadores logísticos. O intuito da estratégia é valorizar o produto. Nesse modelo, são escolhidos apenas intermediários que ofereçam as características desejadas, que são os mais adequados para atingir o público-alvo da marca. Distribuição intensiva Na distribuição intensiva, a estratégia da empresa visa atingir o maior número de consumidores possíveis. Para isso, seu produto é escoado por um número amplo de canais de distribuição. A distribuição intensiva é utilizada, sobretudo, nos produtos que possuem um alto consumo, mas baixo valor agregado. A venda dos produtos pode ser feita tanto por representantes comerciais os próprios fabricantes como por atacadistas e distribuidores.

12. Caso: Distribuição de produtos de beleza Uma empresa de produtos de beleza está expandindo sua presença no mercado nacional e precisa criar um novo canal de distribuição para atingir novos clientes em diferentes regiões do país. A empresa atualmente vende seus produtos por meio de um site de comércio eletrônico próprio, mas deseja explorar outras opções de vendas para aumentar a visibilidade da marca e aumentar as vendas. Identifique e avalie diferentes opções de canais de distribuição que a empresa pode adotar , considerando aspectos como eficiência , custo , alcance geográfico , controle do processo de vendas e relacionamento com os clientes .