coaching_e_comunicaao. Papel do coacher.

Coaching

1. COACHING
E
COMUNICAÇÃO
FORMADORA MÓNICA NOGUEIRA
OUTUBRO, 2020

2. PROGRAMA
1. O QUE É O COACHING
2. COACHINGE COMUNICAÇÃO
3. NECESSIDADES HUMANAS
4. DEONTOLOGIA E ÉTICA NO COACHING
5. MODELOS
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4. O QUE É O COACHING?
Ocoachingéumprocessodefinidocomoummixderecursosqueutilizatécnicas,
ferramentaseconhecimentosdediversasciênciascomoaadministração,agestão
depessoas,apsicologia,aneurociência,alinguagemericksoniana,osrecursos
humanos,oplaneamentoestratégico,entreoutras.Ametodologiavisaaconquistade
grandeseefetivosresultadosemqualquercontexto,sejapessoal,profissional,social,
familiar,espiritualoufinanceiro.
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5. O QUE É O COACHING?
Trata-sedeumprocessoqueproduzmudançaspositivaseduradourasnumcurto
espaçodetempodeformaefetivaeacelerada.Coachingsignificatirarumindivíduo
deseuestadoatualelevá-loaoestadodesejadodeformarápidaesatisfatória.
Oprocessodecoachingéumaoportunidadedevisualizaçãoclaradospontos
individuais,deaumentodaautoconfiança,dequebrarcrençasepensamentos
limitantes,paraqueaspessoaspossamconhecereatingiroseupotencial
máximoealcançarsuasmetasdeformaobjetivae,principalmente,assertiva.
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6. O QUE É O COACHING?
Conduzidodeformaconfidencial,oprocessodecoachingérealizadoatravésde
sessões,ondeumprofissionalchamadoCoachtemafunçãodeestimular,apoiare
despertarnoseucliente,Coachee,oseupotencialinfinitoparaqueesteconquiste
tudooquedeseja.Assessõesdecoaching,individuaisouemgrupo,podemser
realizadassemanalmente,quinzenalmenteoumensalmenteetemduração,emmédia,
deumaaduashoras,tudoissodefinidoemcomumacordoentrecoachecoachee.Por
serumprocessocompletamenteflexível,ocoachingpodeseraplicadoemqualquer
contextoedirecionadoapessoas,profissionaisdasmaisdiversasprofissões
eempresasdediferentesportesesegmentos.
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7. PRINCIPAIS DEFINIÇÕES
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ApalavraCoachvemdoinglêse
significatreinador.NoCoaching,ela
dizrespeitoaoprofissionalcapacitado
ehabilitadoaaplicarosprocessos,
técnicase ferramentasda
metodologianointuitodedesenvolver
pessoaseorganizaçõeseassim,
auxiliá-losaalcançarresultados
extraordinários.

8. PRINCIPAIS DEFINIÇÕES
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Coaches
Trata-sedopluraldeCoach,ouseja,
todososprofissionaisqueexercema
profissãodeCoachemqualquer
contexto.

9. PRINCIPAISDEFINIÇÕES
O coacheeé a pessoaque passapeloprocessode
coachinge vivenciacadaumadas etapasdo mesmo,
ouseja, nada maisé do que o cliente. O trabalhoé
baseadonadefiniçãodos seusobjetivose das ações
desempenhadaspara que o resultadodesejadoseja
alcançado. Atravésdas técnicase ferramentasdo
coaching, o coacheeé capazde se desenvolverem
âmbitopessoale/ouprofissional, conquistarsoluções
efetivas, sairdo pontoA para o pontoB e assim,
alcançaraltaperformance e resultados
extraordinários.
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10. AFINALCOMOFUNCIONAO COACHING?
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In https://www.youtube.com/watch?reload=9&time_continue=3&v=UY75MQte4RU&feature=emb_logo

11. AS DIVERSAS ÁREAS
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O coachingde vida talvez seja o mais conhecido. Ele é voltado
para pessoas que precisam de trabalhar o desenvolvimento
pessoal, englobando diferentes aspetos.
O segredo é organizara vida do coachee, fazendo com que ele
lide melhor com as diversas questões da vida prática.
Concretizarobjetivose realizaçõesé o foco.
Para ajudar, deixo aqui uma lista das questões mais abordadas
por um coachde vida:
✓Família
✓Crianças e desenvolvimento
✓Finanças pessoais
✓Emoções
✓Comunicação
✓Emagrecimento e dieta
COACHINGDE VIDA OU PESSOAL

12. AS DIVERSAS ÁREAS
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NessetipodeCoaching,ofocoestánavida
profissionaldapessoa,sendoassim,oCoach,
atravésdasferramentasadequadas,trabalhaem
conjuntocomoCoacheenaprocurada
aceleração da produtividade, no
desenvolvimentodemetaseobjetivos
organizacionais,nacapacidadedenegociação,
noaperfeiçoamentodacomunicação,no
fornecimentodefeedbacks,napotencialização
dehabilidadesecompetências,naotimização
dotempo,naampliaçãodascapacidades
deliderançaemelhoresresultados.
COACHINGEXECUTIVO

13. AS DIVERSAS ÁREAS
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AlgunssetoresdoCoachingExecutivo,
são:
✓CoachingdeCarreira;
✓CoachingdeLiderança
✓CoachingdeVendas;
✓CoachingdePerformance;
✓CoachingdeEquipas;
✓CoachingEmpresarial;
✓CoachingdeNegócios;
✓CoachingdeEmpreendimento;
✓CoachingOrganizacional;
✓CoachingdeGestores.
COACHINGEXECUTIVO
Normalmente, quem procura este tipo de são gestores
que desejam aprimorar as suas habilidades de
liderança, profissionais que querem mudar de carreira
ou almejam umapromoção,colaboradores que visam
melhor capacitação e aprimoramento profissional.

15. QUAL É O PAPEL DO COACH?
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Noprocessodecoaching,ocoacheeéapoiado
aampliaroseuolhareassumir-secomo
protagonistadasuahistória,permitindoque
façaassuasprópriasescolhasdemaneiraa
sentir-seprontoparaasmudanças.
Opapeldocoachéauxiliá-loaencontraras
suas capacidades ecompetências,
comportamentaisetécnicas,quemelhoremo
seudesempenhoeolevemaalcançarsua
meta.
Otrabalhoinicia-secomumasessão
exploratóriaparaidentificarqualoEstadoAtual
edefiniroobjetivo/metaarealizar,ouseja,o
EstadoDesejado.

16. QUAL É O PAPELDO COACH?
Partindodo princípioemque se temumameta estabelecida,
ocoachiráavaliaras forçase fraquezasdo seucoacheee,
face aosobjetivose aomeioemque esteestáinserido,
define, emconjunto com o seucliente, um planode ação
coerentecom osresultadospretendidos. Ajuda-oa
responsabilizar-sepela suaprópriavida, a seguiruma
determinadaestruturade açãoe a mantero foco. O foco
serásemprenasolução, nuncano problema!
Por fim, cabelembrarque ocoachingnãoé umaterapia, não
visa resolver problemasdo passado, mas sim construiruma
visãode futuro. Num processodecoachingo focoestá
no hojee no amanhã.
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17. QUAL É O PAPELDO COACH?
HermannHesse(nobeldaliteratura,
1946),semsaber,elucidouneste
pensamentoaessênciadopapeldo
coach:
“Nadalhepossodarquejánãoexistaem
vocêmesmo.Nãopossoabrir-lheoutro
mundodeimagens,alémdaquelequehá
nasuaprópriaalma.Nadalhepossodar
anãoseraoportunidade,oimpulso,a
chave.Euoajudareiatornarvisíveloseu
própriomundo,eissoétudo.”
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19. ESCUTAATIVA
Umadasgrandeshabilidadesdoserhumano
éacomunicaçãooral.Atravésdodiálogo,
nós,sereshumanos,somoscapazesdefalar
etransmitirinformações,mastambémde
adquirirnovosconhecimentos.Parece
simples,masgrandepartedaspessoasnão
consegueestabelecerumdiálogoeficaz,pois
muitodoqueéouvido,nãoédefato
assimiladoeinterpretadopeloouvinte,seja
porfaltadeconcentração,excessodedados,
entreoutrosfatores,quelhesimpedemde
estabelecerumaconexãoverdadeiracom
aquelequefala.
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20. ESCUTAATIVA
Comotudoànossavoltaaconteceauma
velocidadequasealucinante,muitasvezesnão
conseguimosacompanhar,temsidocadavezmais
complicadodeligarmo-nosdetodosestes
estímuloseouvirmosnaessênciaosnossos
interlocutores,ouseja,prestarmosatençãoaoque
nosestáaserdito,paraqueassimpossamos
interagirdeformareal,sejanumasimples
conversacomumamigoounumareuniãocomum
colegadetrabalho.
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21. ESCUTAATIVA
Aescutaativatornou-seumatécnicamuito
importantenoquedizrespeitoaoestabelecimento
deumdiálogoeficienteentreinterlocutore
ouvinte.Aferramentaconsistenumapessoaque
transmiteumamensagemeaoutraouvindo,
compreendendoeinterpretandocomatençãoas
informaçõesfornecidas,sejadeformaverbalou
nãoverbal.
Éimportanteevidenciarquepraticaraescutaativa
nãoquerdizerqueoouvintedevereceber
inúmerasinformaçõespassivamente,massim,
queeledevedemonstrarinteressegenuínopela
faladointerlocutoreassim,estabelecerum
vínculocomomesmo.
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22. ESCUTAATIVA
Noambienteempresarial,sãoinúmerasassituaçõesemqueaescutaativapodeser
implementada:numareunião,aoouvirumfeedback,numainstruçãoparaaexecuçãodeuma
tarefa,entreoutrasocasiões.Taismomentossãooportunidadesparaescutareadquirir
informaçõeseconhecimentosabundantes.
Paraogestor,aindaéumaoportunidadeparamelhorarorelacionamentoeodesempenhoda
suaequipa,esclarecerdúvidasdoscolaboradores,alémdeminimizarosconflitospresentes
narotinadaempresa.
Trata-sedeumaferramentanaqualrealmenteeverdadeiramentevaleapenainvestir,pois
assimhaveráumamelhorasignificativanasrelaçõesinterpessoaisestabelecidasna
organização,bemcomonoalcancedosseusresultadosextraordinários.
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23. DICASPARA DESENVOLVERA ESCUTAATIVA
Evitedistrações
Oprimeiropassoparacolocarempráticaaescuta
ativaéevitarasdistraçõeseinterrupçõesduranteo
diálogo,comotelemóvel,emails,telefonemas,
conversasparalelas,eoutras.Pormaisachemosque
não,tudoissotemexercidoumagrandeinfluência
sobreaformacomointeragimoscomaspessoase
comomundoànossavolta.Sendoassim,éimportante
entendercomoestainterferênciaaconteceenãonos
deixarmosdominarporcompletoporela.
Seédaquelesquetemdificuldadeemnãoreagiraos
estímulosexternos,oquesepodefazerécontarcom
asaplicaçõesqueajudamamanteraconcentraçãoeo
focoemquaisquertiposdeatividadesqueseestejaa
realizar,sejaumtrabalhoimportante,ouumaconversa
comoseuchefe.
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24. DICASPARA DESENVOLVERA ESCUTAATIVA
Treine a sua mente
Outradificuldadequetemosécontrolarosnossos
pensamentos.Nanossamente,tudoacontecede
formatãoacelerada,quemuitasvezesestamosnum
diálogocomalguém,mascomacabeçaamilharese
milharesdedistância.
Nestesentido,umpassoimportantequedevemos
tomarparadesenvolveraescutaativaétreinaranossa
mente,ouseja,todasasvezesqueestivermosnuma
conversacomalguémepercebermosqueosnossos
pensamentosestão-seadesprenderdodiálogo,
devemosdeixaressespensamentosdeladoevoltar
novamenteanossaatençãoparaapessoaqueestá
diantedenóseparaoqueelaestáadizer.
Assim,comopassardotempo,anossamentejá
estarásuficientementetreinadaeconseguiremos
escutarmelhorecadavezmaisativamenteoque
nossointerlocutorestáatransmitir-nos.
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25. DICASPARA DESENVOLVERA ESCUTAATIVA
✓Interesse-se genuinamente
✓Procure ouvir na essência
✓Suspenda todo e qualquer tipo de
julgamento
✓Coloque a empatia em campo
✓Pergunte
✓Ofereça feedbacks
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26. BENEFÍCIOSDA ESCUTAATIVA
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Promove o relacionamento interpessoal: a escuta ativa desenvolve um ambiente fértil
para que todos tenham relações saudáveis uns com os outros;
Minimiza os conflitos organizacionais: a partir do momento em que todos passam a
ouvir na essência o que o outro está a dizer, os conflitos diminuem consideravelmente;
Gera confiança: como já observamos, demonstrar interesse genuíno pelo o que o outro
está a dizer, pela mensagem que ele quer passar, faz com que ele confie cada vez mais;
Desenvolve a comunicação eficaz: através da escuta ativa os profissionais passam a
comunicar-se de forma mais eficaz, dialogando de forma clara, transparente e objetiva;

27. BENEFÍCIOSDA ESCUTAATIVA
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Otimiza o tempo: como se tem uma comunicação eficaz em ambiente de trabalho, em
que todos se entendem verdadeiramente, o tempo passa a ser melhor aproveitado, pois
há um aumento considerável da produtividade por parte de todos.
Promove o trabalho em equipa:todo e qualquer tipo de empresa precisa contar com
profissionais unidos, para que se possibilite o alcance das metas e dos objetivos
propostos, algo que a escuta ativa permite, já que abre espaço para um trabalho em
equipa de excelência;
Aumenta a segurança: ao trabalharem num ambiente onde a escuta ativa é realmente
desenvolvida, as pessoas passam a sentirem-se mais seguras, pois sabem que podem
contar umas com as outras e resolver os problemas e conflitos através do diálogo;
Desenvolve a empatia: quando estamos diante de alguém que verdadeiramente entende
o que se passa connosco, sentimo-nos melhores, o que faz com que tudo flua da melhor
maneira possível no ambiente de trabalho.

28. PERGUNTASPODEROSAS
Coachingé também a arte de fazerperguntas
poderosas. Não é simplesmente trazer
interrogações, mas provocar no coachee
reflexões assertivas, direcionadas e que
realmente o ajudem a encontrar as respostas
que precisa para ir além.
Umcoach, diferente de um conselheiro, por
exemplo, nunca dá respostas prontas ao seu
cliente. Instiga-o a refletir a respeito de sua vida
atual e sobre suas crenças e comportamentos.
Levando a compreender quais são os seus
pensamentos limitantes e que comportamentos
poderão constituir um obstáculo a atingir os seus
objetivos.
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29. PERGUNTASPODEROSAS
O que é que deseja alcançar no final do seu processo de
Coaching?
-Objetivo
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Qual é a sua Missão de Vida, o que te inspira a viver?
-Razão pela qual te levantas todos os dias
O que é que pode fazer para transformar essa experiência
negativa em aprendizagem?
-Crescer, evoluir
Como é que essa situação negativa contribuiu para a sua
vida positivamente?
-Atingir o Foco

30. PERGUNTASPODEROSAS
O que fará, na prática, para não perder o seu foco?
-Compromisso consigo próprio
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O que tem feito, na prática, para alcançar o seu objetivo?
-Para resultados diferentes, ações diferentes
De 0 a 10, qual o seu nível de comprometimento com a sua
tarefa/processo?
-Mesurável
Quais as mudanças práticas que já percebe no seu
comportamento atual?
-Reflexão sobre o processo: transformação, evolução e
resultados.

31. FEEDBACK
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É uma ferramenta fundamental no nosso processo de
Coaching.
Mas o que é feedback?
O termofeedbackvem da língua inglesa e significa
retroalimentação, realimentação ou retorno a um
determinado acontecimento. No contexto da comunicação,
trata-se de um dos elementos que aparecem no seu
processo, ou seja, é quando o emissor envia uma
mensagem ao recetor e este, após interpretá-la, finaliza o
processo de comunicação enviando um feedback, ou uma
resposta ou reação ao emissor.

32. TIPOSDE FEEDBACK
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Feedback Positivo
Feedback Negativo
Feedback Construtivo
Feedback Ofensivo
Feedback Assertivo
Elogio sincero
Destaque os pontos de melhoria
Termine com uma perspetiva do futuro
Vamos praticar!

33. SISTEMASDE REPRESENTAÇÃO
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ComojápercebemosoCoachingpode-nosajudarnasmaisdiversasdanossavida,com
treinoefoco.Paramelhorarmosmaisonossodesempenhopodemostambémutilizaros
conhecimentosdaPNL–ProgramaçãoNeuroLinguística.
A PNLé um estudo que foi desenvolvido na década de 70, por John Grindere Richard
Bandler, que tentavam compreender as razões de duas pessoas com as mesmas habilidades
e oportunidades atingirem resultados diferentes.
Afinal, por que algumas pessoas alcançam o sucesso e outras não?

34. SISTEMASDE REPRESENTAÇÃO
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Aneurolinguísticaexplicaqueossistemasderepresentaçãosãoresponsáveispela
codificaçãodoqueocorrenomundoexternopormeiodoscanaisvisual,auditivoecinestésico
(tátil,olfativoegustativo).Assim,anossacomunicaçãointernaeexternaéfeitacombasenos
nossossentidos..
Cadapessoaescolheumsistemaderepresentaçãopreferidoparaprocessarasinformações
sobreoqueestáaaconteceràsuavolta.Estesistemaagecomoumsensordarealidade
únicoparacadaindivíduoefortalece-sejustamentepelamaneiracomoolhamosomundoe
entendemosevivenciamosascoisas.

35. SISTEMASDE REPRESENTAÇÃO
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UmaferramentabastanteaplicadanaPNLeutilizadanocoaching,osistemade
representaçãotradicionaldescreve5formasdeentendimento,baseadanos5sentidos,eque
acabouporserbatizadadeVAKOG:
V –Visual
A –Auditivo
K –Cinestésico (Toque)
O –Olfativo
G –Gustativo (paladar)

36. SISTEMASDE REPRESENTAÇÃO
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Numalinguagemmaismodernapodemosencontrardescriçõesqueresumemaferramentaem
4formatosessenciaisouantesquatrosistemasderepresentação:
1.Digital:éaquelequeouveeentende.Umapessoadigitalfazmuitasperguntaseprecisa
demuitainformação.Pessoasquetêmessascaracterísticasestudamasideiasparadescobrir
seelasfazemsentidoeestãosempreemdiálogointerno.Possuemdificuldadeemse
concentrareme,porisso,aleituraéumpontofraco.
2.Cinestésico:éaquelequesente.Ocinestésicogostadeabraçar,dançaresentir.São
pessoasqueidentificam/percebemascoisaspormeiodocontato,docorpoedaexperiência.
Alémdisso,sãomuitointuitivasevalorizambastanteolocalondeestãoinseridas.

37. SISTEMASDE REPRESENTAÇÃO
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DeacordocomaProgramaçãoNeurolinguística(PNL),existemquatrosistemasde
representação:
3.Auditivo:éaquelequeouve.Umapessoaauditivagostadeouvirasoutraspessoas,
apresentaumamplovocabulário,expressa-secomobjetividadeegesticulamuito.Estas
pessoasaprendemapartirdaescutaegostamdedesfrutardosilêncio.
4.Visual:éaquelequevê.Umapessoavisualusaavisãocomoformadeconseguir
informações,identificandoascoisaspormeiodeimagens.Estaspessoastêmmemória
fotográficaegeralmentedemoramarepetirinstruçõesorais/faladas.Emgeral,preferemler
sozinhosaperguntaroudependerdeoutrapessoa.

38. APLICAÇÃODOS
SISTEMASDE REPRESENTAÇÃO
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Acompreensãodossistemasderepresentaçãodaspessoaspodeserinterpretadoatravésdo
usodaferramentaformal,quenaverdadeéumtestequevaiqualificaronívelde
entendimentoquecadapessoatemsobreoseusistemasensorial,indicandoqualalinguagem
quemelhorarepresenta.
Umaferramentadeformaçãodeperfil,ossistemasderepresentaçãovãoajudarbastante
noprocessodeaprendizagemsobresimesmo,queéumdosgrandesobjetivosdentrode
umprocessodecoaching.
Aprendersobreoseuprópriofuncionamentopermitequetenhapodersobreaformacomose
percebeomundo.
Vamos fazer o teste?

39. RAPPORT
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AindadentrodoPNLtemosoutratécnicaoRapport.Rapportéumconceitodoramo
dapsicologiaquesignificaumatécnicausadaparacriarumaligaçãodesintoniaeempatia
comoutrapessoa.
Estapalavratemorigemnotermoemfrancêsrapporterquesignifica"trazerdevolta".
Orapportocorrequandoexisteumasensaçãodesincronizaçãoentreduasoumaispessoas,
porqueelasrelacionam-sedeformaagradável.Nocontextoteórico,orapportincluitrês
componentescomportamentais:atençãomútua,positividademútuaecoordenação.

40. RAPPORT
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Qualéadiferençaquefazadiferençaquandovocêsesenteconfortáveleapreciadopor
alguém,mesmoquandoelediscordadoquevocêdiz?
Comoéquevocêgostainstantaneamentedealgumaspessoasqueencontra,enquanto
quedeoutras,vocênãoconseguenemseaproximar?
Porqueéquevocêpodefalarcomalgumaspessoasdurantehoraseissoparecer-lhe
apenasalgunsminutos?
ArespostaparatodasessasperguntaséoRapport.UmdosalicercesdaPNLeomais
importanteprocessoemqualquercomunicação.
Quandoaspessoasestabelecemumacomunicaçãoondeexisterapport,elasachamqueé
fácilserementendidaseacreditamqueseusinteressessãoaltamenteconsideradospela
outrapessoa.

41. RAPPORT
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Orapportéumatécnicaimportanteparacriarrelaçõescommaiorcompreensãoe
tambémcomumaltograudeconfiança.Algumaspessoasconseguemgeraressaligação
deformamuitorápidaeespontânea,outraspodemusaralgumasdicasparaatingirum
bomrapportcomosseusinterlocutores.
Essemétodoquandobemutilizado,deformagradualecuidadosa,écapazdecriarum
climadesegurançaeajudamútuaentreaspartes.Quantomaiorforopoderderapport
deumindivíduo,maisfácilseráparaeleconduzirsituaçõesdeformapersuasivae
positiva.

42. RAPPORT
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Dicas para estabelecer rapport
❖Sorrir mais
❖Ser otimista
❖Tratar as pessoas pelo nome
❖Escutar as pessoas com total atenção
❖Ser amigável
❖Demonstrar Interesse
❖Ter autenticidade adaptável

43. RAPPORT
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Principais Técnicas de rapport
❖Espelhamento do Corpo
Nãoéexageroafirmarquenossocorpofala.Alinguagemcorporaléresponsávelporboa
partedanossacomunicaçãoe,porisso,nãodeveserignorada.
Atécnicadoespelhamentodocorpoconsisteemreproduzir,deformasutil,algumas
expressõescorporaisdaoutrapessoa.Nãoénecessário,nemprudente,fazerumaimitação
dosgestosdaoutrapessoaesimapenasrepetiralgunsmovimentos.
Éimportantelembrartambémdenãoespelharcomportamentosdeformainstantâneapara
quenãopareçaartificial.Oidealéesperarcercade2a3segundosparaaplicaresta
técnica.

44. RAPPORT
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Principais Técnicas de rapport
❖Espelhamento da Voz
Alógicadoespelhamentodavozéamesmaparaatécnicadoespelhamentodo
corpo.Poréméprecisoumpoucomaisdecautela,jáquenãoéaconselhado
espelharalgunsaspetoscomoosgraveseagudos,porexemplo,jáquepareceria
umaimitaçãosemsentido.
Omaisindicadoéacompanharointerlocutoremdoispontosprincipais:ovolumeda
vozeavelocidadedafala.
Quandofalamosnomesmotomusadopelapessoaqueestáemconversação,a
tendênciaégerarumforterapportporsintonia.

45. RAPPORT
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Principais Técnicas de rapport
❖Espelhamento das Palavras
Espelharalgumaspalavraseexpressõesditaspelaoutrapartedaconversaébastante
interessante,nãosóparaestabelecerrapportinconsciente,bemcomoparaqueooutrose
sintaaconversarcomalguémque“falaamesmalíngua”.
Paracomeçaraaplicaratécnica,principalmentecomalguémdesconhecido,oidealéque
sefaçaarepetiçãodepalavrascomuns,quenãosejamexpressõesregionaisougírias.Isso
evitaqueoespelhamentosejafacilmentenotadopelaoutraparte.

46. RAPPORT
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Principais Técnicas de rapport
❖Recapitulação
Estatécnicaderapportémuitointeressanteporque,aosolhosdointerlocutor,aoutra
pessoaestáademonstrarqueseimportacomele,comoquedizecomoquepensa.
Paraaplicararecapitulação,bastaapenascertificar-sedoqueooutroindivíduoestáadizer
comumasimplespergunta.
Porexemplo:ointerlocutorcontaalgoangustiantequejáaconteceumaisdeumavezcom
ele,entãopode-sedizeralgocomo:“vocêestáadizerqueessasituaçãodeixa-oangustiado
pelofatodeserrepetitiva?”.

47. RAPPORT
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Principais Técnicas de rapport
❖Empatia Presumida
Nestatécnicaprecisamosantecipar-nosaosdadosqueserãofornecidospelaoutraparteda
conversaouestimularquesejamrelatadosfatosadicionais.
Aaplicaçãodatécnicaconsisteemfazerperguntaspresumindoumaprovávelsituaçãopara
queaoutraparteresponda,aumentando,assim,ainteraçãoeaperceçãodeempatia.
Porexemplo,sealguémcomentaqueprecisamudardeemprego,podemosperguntarseela
estácomproblemascomoseuchefeatual.Dessaforma,aoutrapessoa,provavelmente,
confirmaráessapresunçãoourelataráarealmotivaçãoparaqueelaprocureoutrotrabalho.
Dessaformapodemosestabelecerconexãodeformamuitomaisfácilcomaoutraparte,que
sesentirámaispropensaafalarsobresimesmaeasesentirmaispróximadoseu
interlocutor.

48. RAPPORT
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Principais Técnicas de rapport
❖Empatia Condicional
Émuitousadaparafecharalgumavendaouconvenceralguématomaralgumadecisão
importante.Mastambémpodeseraplicadaparadesenvolverumaconversa,aumentandoa
compreensãodeumasituaçãoespecífica.
Paraaplicaraempatiacondicionalprecisamosverificarqualéacondiçãomaisfavorável.
Porexemplo,seumpotencialclienteestáemdúvidasobreassinarounãoumcontratode
compra,ovendedorpoderácolocarumacondiçãoparaacabarcomaobjeção.
Umasimplesperguntacomo:“vocêdissequenãotemcertezaseconseguirápagaras
prestaçõesdoseuprocesso,então,seeudiminuirosvaloresdasprestaçõesedividi-lasem
maisvezes,issovaiajudar?”.
Comoaofertafoicompatívelcomoqueointerlocutorapresentou,éaltamenteprovávelque
elesesintacompreendidoeestabeleçaumaconexãomaior,aumentandoapossibilidadede
assinaturadocontrato
Como posso praticar?

49. COMUNICAÇÃONÃOVERBAL
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Anecessidadedecomunicaçãonãoverbalouverbal
éinataaoserhumano.
Desdeosprimórdiosdasociedade,queosnossos
antepassadostentaramencontrarformasde
interação.
Antesmesmodeexistirumalinguagemestruturada,
tantofaladaquantoescrita,acomunicaçãoerafeita
atravésdesímbolosegestos.
E,atéhoje,usamosessacomunicação,mesmo
quandonãotemosconsciênciadisso.
Acomunicaçãonãoverbaldiztantosobrequem
somosecomopensamosqueéprecisoestaratento
paranãoprejudicarassuasrelações.

50. TIPOSDE COMUNICAÇÃONÃOVERBAL
FORMADORA MÓNICA NOGUEIRA OUTUBRO, 2020
Aparênciafísica
Aaparênciafísicaéresponsávelpelafamosaprimeiraimpressão,quepode,ounão,expressar
credibilidade.
Alémdaquestãoderoupas,aaparênciafísicarefere-seànossaimagemdeformacompleta,
desdeocortedecabeloatéàsunhaslimpaseousodebarbaoumaquiagem.
Proxémica
Estetermodizrespeitoàanálisedecomoseusaoespaçoaonossoredor.
Adistânciaentreasoutraspessoasdemonstraotipoderelacionamentoquepossuioudesejater
comosdemaisindivíduos.
Énaturalhaverumpequenoespaçoentreoscandidatosnumadinâmicadegrupo,porexemplo.
Masseadistânciaforgrande,podesinalizarfaltadeempatiaouconexãocomosoutros
integrantesoucolegas.

51. TIPOSDE COMUNICAÇÃONÃOVERBAL
FORMADORA MÓNICA NOGUEIRA OUTUBRO, 2020
Paralinguagem
Aparalinguagemrefere-seàsmodalidadesdavoz,ouseja,otomemquevocêfala,oumesmo
gestosrealizadospelaboca–bocejo,riso,entreoutros.
Normalmente,cadaindivíduoadaptaatonalidadedavozparatranspareceroseusentimentoe
opinião.
Alémdotom,estamodalidadedecomunicaçãonãoverbalenvolveossonsemitidoscomoforma
deresposta(“hummm”;“ah”),oritmodanossafalaatéaformacomoproferimosaspalavras.
Cinésica
Estaéafamosalinguagemcorporal,compostaporgestos,postura,contatovisual,movimentosda
cabeçaeexpressõesfaciais.
Porisso,alinguagemcinésicacostumaserofocodosestudos,artigoselivrossobre
comunicaçãonãoverbal.

52. FORMASDE
COMUNICAÇÃONÃO
VERBAL
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Postura ou expressão corporal
Expressões faciais
Gestos
Forma de se vestir ou aparência
Mudança de paradigma
FUNÇÕESDA
COMUNICAÇÃONÃO
VERBAL
Complementação
Substituição
Repetição ou Ênfase no verbal
Contradição
Influência na verbal
Sinalização de relações de poder no
espaço físico

53. DICASPARA MELHORARE APRIMORAR
A LINGUAGEMNÃOVERBAL
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Fiqueatentoàsuapostura:Ombroscurvadosebraçosfechadosdemonstrambarreirae
desânimo.Eviteessetipodepostura.
Controleotomdevoz:énaturalque,emummomentodeempolgaçãoouraiva,onossotomde
vozsejaalterado,maséimportantemanterotompadrãoparaevitarconflitosemalentendidos.
Mantenhaocontatovisual:éimportantecriarumaconexãocomseurecetor,eocontatovisualéo
principalmeiodeaconseguir.Seestiverafalarparaumgrupo,tenteolhardiretamentenosolhosde
todos,semprealternandoentreaspessoaspresentes.
Eviteacara“feia”:àsvezes,estamosapenaspensativos,masanossaexpressãopodesugerir
queestamoschateadosouzangados.Logo,tenhacuidadoparaqueassuasexpressõesfaciais
deixemaspessoasconfortáveisaoseulado.
OuçaeObserve:assimcomoemitimosimportantessinaissobreosnossospensamentose
personalidade,asoutraspessoastambémfazemisso.Então,fiqueatentoaoqueelasfalam,mas
semdeixardeobservarasualinguagemcorporal.

54. NECESSIDADESHUMANAS
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AbrahamMaslow(1908-1970):5níveishierárquicosdenecessidades:fisiológicas,segurança,
social,autoestimaeautorealização.Masnãorefletetotalmenteaverdadeiracomplexidadeda
motivaçãohumana.UsandoaHierarquiadasNecessidades,anossanecessidadefisiológicade
alimentoteriaquesercumpridaantesdesentirmosanecessidadederelaçõessociais.
Narealidade,essasnecessidadesnãosãoassimtãoindependentes.Pode-seestarcomfomede
amoredecomidaaomesmotempo.Damesmaforma,pode-seexperimentarumanecessidadede
pertencer(social),aomesmotempoqueseestáaprocurarumtrabalhodesafiador(estima).
ClaytonAlderfer(1940-2015):Nasuateoria,Alderfercomprimiuahierarquiadenecessidades
humanasdeMaslowdecincoparatrês,classificando-asem:
❖Existência
❖Parentesco
❖Crescimento

55. NECESSIDADESHUMANAS
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SegundoAlderfer,situando-separaaexistênciaderelacionamentoecrescimento.Eleafirmaque
nonívelmaisbásicoaspessoastêmnecessidadesdeexistência.Estenívelatendeàs
necessidadesfisiológicasedesegurançadeMaslow.
Finalmente,chegamosaocrescimento.Aqui,estamosaolharparaocrescimentoe
desenvolvimentopessoal,fazendootrabalhoqueédealtaqualidadeedeformasignificativa.Isso
equivaleàparteinternadoserhumano,segundoasnecessidadesdeMaslow.
Emseguida,aexperiêncianecessidadesderelacionamento/parentesco,naqualcumprimosa
nossanecessidadedebonsrelacionamentosinterpessoais.Estenívelserefereàsnecessidades
sociaisdeMaslowe,naparteexterna,dasnecessidadesdeautoestima,sentimo-nosbemcomnós
próprioscombasenoqueosoutrospensamsobrenós.
AteoriadeAlderfervaimaislongedoqueasimplificaçãodonúmerodenecessidadeseampliao
quecadaumaabrange.Enquantoeleaindaafirmaqueháumaordemgeralparaasnecessidades,
elediztambémqueestaordemnãoétãofixacomoénahierarquiadeMaslow.

56. NECESSIDADESHUMANAS
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SegundoAlderfer,aflexibilidadedateoriatornamuitopráticaasuaexplicação.Eladiz-nosqueas
pessoasnãopodemconcentrar-seemsatisfazerapenasumtipodenecessidadedequalquer
indivíduo.Fatoresmotivadoresdentrodeumambientedetrabalhoounavidapessoaltêmqueser
muitoparticulares,efocadosnosvaloresinerentesdecadaindivíduo.
Estamosareferirosnossosvalores,quepodememudamasuahierarquiadeacordocomas
circunstâncias,comoascitadasacima.Alguémqueestásatisfeitocomoseutrabalhoe
relacionamentos,provavelmenteseráfocadonocrescimentoedesenvolvimentopessoalououtro
valor.Mas,acurtoeemmédioprazo,podeexistirumamudançadeprioridadeseaenergiada
pessoaserãodedicadasemgrandeparteànecessidadedegarantirofuturoparasimesmoepara
osfilhosenvolvidos,casoostenha.
Tambémsugerequeasmudançasnascircunstânciaspessoaisdaspessoasvãodizerqueoseu
trabalhoterámudançadeprioridades.Coisascomoumnascimentooumortenafamília,de
casamentooudivórcio,transferênciadeemprego,promoçãoouproblemasdesaúdetrarão
mudançasnasnecessidadesdeumapessoaemotivações,logoafetandoasuamotivação.

57. NECESSIDADESHUMANASE COACHING
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Aplique isto na sua vida:
Pensesobreosníveisdenecessidadeemquevocêestá.
Assuasnecessidadesestãoasersuficientementeabordadasatravésdeseutrabalhoatual?
Quepassospodedarparagarantirqueassuasnecessidadescontinuemasercumpridas?
Setempessoasàsuavolta,ondeachaqueelescolocamassuasprioridadesnomomento?
Qualéocomportamentoqueobservouqueapoiaasuasuposição?
Qualéocomportamentoqueobservouqueapoiaasuasuposição?
Confirmeassuaspremissasregularmente.Façaasalteraçõesnecessárias.

58. PRINCÍPIOSE DEONTOLOGIA
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Em 1995 foi criado o InternationalCoachingFederation
Em2007foicriadooChapterICFPortugal,queéumaestruturalocaldaICF
Global
http://icfportugal.com/credenciacao/codigo-de-etica/

59. PRINCÍPIOSE DEONTOLOGIA
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Napráticadocoaching,aéticatemtambémumpapelimportanteparamostrar
aoscoaches,osprofissionaisemcoaching,comodevemcomportar-seeagir,tanto
peranteosseusclientes,oscoachees,comoperanteacomunidadederestantes
profissionais.
AICF–InternationalCoachFederation–desenvolveu,porisso,umcódigode
éticaquevisapadronizaroconjuntoderegraspelasquaisaconduta
doscoachesdevesergerida,sejaentrecolegas,sejanarelaçãocomosclientes.
Osigiloprofissional,ahonestidadeparacomoclienteeorespeitopelasua
privacidade,nãodescurandonuncaaresponsabilidadeparacomaspróprias
ações,sãoumasdascaracterísticasquemaissevalorizamnaéticadeumcoach.

60. PRINCÍPIOSE DEONTOLOGIA-ÉTICA
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Ocuidadoqueoprofissionaldeveterparanãomisturarosseusinteresses
pessoaiscomasuaprofissão,lutandosempreparaimpedirqueestesinfluenciem
dealgumaformaassuasaçõesparacomocliente.
Ocódigodeixaclaroqueocoachdeveprocurarajudaprofissionalesuspender
imediatamenteasuaatividadenaáreaserepararquenãoestáaconseguirser
imparcialetransparentenotrabalhoefetuadocomocliente.
Algocomqueocoachdevetambémtercuidadoécomaprivacidadedosdados
dosseusclientes.Ocoachpode,semquerer,entreamigosounumambiente
familiar,deixarpassaralgumasinformaçõessobreosseuscoachees.
Ocoachdeveterocuidadodedeixarsempretodasasinformaçõesbem
clarasperanteoseuclienteparanãocorreroriscode,nummomentofuturo,ser
acusadoinjustamentedeterfalhado.

61. PRINCÍPIOSE DEONTOLOGIA-ÉTICA
FORMADORA MÓNICA NOGUEIRA OUTUBRO, 2020
Paraseguirdeformacorretaumacondutaéticaeprofissional,umprofissional
docoachingdeveterumaformaçãocertificadanaárea.
AtravésdasformaçõesdaCEGOC,oformandoseráreconhecidonãosócomo
umprofissionaldecoachingcomotambémpossuiráasferramentase
competênciasnecessáriasparaseguirumacondutadeéticasegundoos
princípiosestabelecidospelaICF.

62. MODELORODADA VIDA
FORMADORA MÓNICA NOGUEIRA OUTUBRO, 2020
Este modelo permite-nos perceber como estãoas
nossas áreas de vida.
A “Roda da Vida” divide-se em 4 grandes áreas:
Pessoal
Profissional
Relacionamentos
Qualidade de Vida

63. MODELORODADA VIDA
FORMADORA MÓNICA NOGUEIRA OUTUBRO, 2020
Pessoal: Saúde e Disposição; Desenvolvimento
Inteletual; Equilíbrio Emocional.
Dentro destas áreas temos:
Profissional: Realização e Propósito, Recursos
Financeiros, Contribuição Social.
Relacionamentos: Família, Desenvolvimento
Amoroso, Vida Social.
Qualidade de Vida: Criatividade, Hobbiese
Diversão, Plenitude e Felicidade, Espiritualidade.
Vamos experimentar?

64. MODELOGROW
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John Whitmore(1937 –2017), autor do livro “Coachingpara Performance”, em 1992, foi responsável
por desenvolver um método chamado GROW—palavra que em inglês significa “crescer” e reúne as
letras iniciais dos quatro pilares deste método de Coaching.
São elas:
G = Goal(metas)
R =Reality(realidade)
O = Options(opções)
W = What, Whene Who(o que, quando e quem vai fazer), há versões que lhe chamam Will(vontade)
Para cada uma dessas letras, John Whitmoredefiniu uma série de questões que precisam ser feitas e
respondidas pelo coacheepara que o modelo GROW atue de maneira eficiente.

65. MODELOGROW
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66. MODELOGROW
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Exercício
GOALS –OBJETIVOS:
Específico;
Mensurável;
Realista;
Alcançável;
Benefícios;
Interessados
REALITY –REALIDADE:
O que acontece? –Diagnóstico;
O quê?;
Quem?;
Quando?;
Onde?;
Causas;
Consequências
OPTIONS –OPÇÕES:
O que podes fazer? –Geração de Alternativas;
Análise;
Seleção;
E se…?;
Benefícios e custos de cada opção (Ecologia)
WILL –VONTADE:
O que farás? –Plano de Ação;
O quê?;
Como?;
Quando?;
Quanto?;
Onde?;
Quem?;
Apoios?;
Obstáculos; Probabilidade de Atuar (1 a 10)

67. MODELOGROW
FORMADORA MÓNICA NOGUEIRA OUTUBRO, 2020
Porque é importante utilizar o Modelo GROW?
➢Caminhar rumo aos seus estados desejados
➢Crescer em todos os aspetos da vida, sejam eles pessoais ou profissionais
➢O Crescimento incentiva a colocar em prática, pois não fica só na teoria
➢A pessoa fica com uma ideia clara e entende melhor os seus anseios e necessidades,
transformando-os em metas e objetivos reais, que a deixa próxima da concretização
➢Motiva o indivíduo a sairda sua Zona de Conforto
➢Pode ser utilizado tanto por pessoas como por empresas, e ajustado se necessário

68. MODELOGROW
FORMADORA MÓNICA NOGUEIRA OUTUBRO, 2020
Porque é importante utilizar o Modelo GROW?
➢As perguntas levam à reflexão, assim o indivíduo compreende melhor quais são as metase os
objetivosque o transformarão numa pessoa realizada
➢A pessoa é convidada a mergulhar em si mesma, na realidade atual e naquela que deseja
alcançar, no sentido de compreender melhor as suas principais competências e habilidades, que a
vão ajudar a sair do ponto em que se encontra em direção ao ponto no qual deseja estar
➢Gera Consciênciae Responsabilidade, pois o indivíduo compreende que as metas e objetivos
dependem mais dele do que de fatores externos

69. FORMADORA MÓNICA NOGUEIRA OUTUBRO, 2020
Dúvidas?
Questões?
FeedbackAssertivo

70. WEBGRAFIA
FORMADORA MÓNICA NOGUEIRA OUTUBRO, 2020
•http://icfportugal.com/
•https://pixabay.com/
•https://pnl-portugal.com/rapport-o-ingrediente-magico-do-coaching/
•http://www.coachfinanceiro.com/portal/tipos-de-coaching-entenda-areas/
•https://www.ibccoaching.com.br/
•https://www.sbcoaching.com.br/blog/comunicacao-nao-verbal-o-que-e-importancia-
dicas-e-exemplos/
•https://www.sistemizecoach.com/blog/ferramenta-de-coaching-sistemas-
representacionais-ou-vakog/#coach
•https://www.youtube.com/watch?reload=9&time_continue=3&v=UY75MQte4RU&featur
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