Como usar o merchandising para vender mais no Natal

O merchandising exerce um papel fundamental para os lojistas que pretendem aproveitar a última grande data comemorativa do ano para conquistar bons resultados em vendas. Sabendo disso, preparamos um guia com dicas práticas sobre como impulsionar as compras de Natal em sua loja por meio da forma como expõe os produtos e decora o ambiente.

1. Como$usar$o
merchandising
para$vender&mais&
no$Natal

2. O$merchandising$exerce$um$papel$fundamental$para$os$lojistas$que$
pretendem$aproveitar$a$última$grande$data$comemorativa$do$ano$para$
conquistar$bons$resultados$em$vendas.
Sabendo$disso,reunimos$nas$próximas$páginas$14$dicas$práticas$para$você$
usar$o$merchandising$para$melhorar$seus$resultados$no$Natal.
Saiba%como%chamar%a%atenção%dos%clientes%e%aumentar%as%vendas%por%
meio%da%forma%como%expõe%os%produtos%e%decora%a%loja%nessa%época%e%
melhore%seus%resultados.%
Introdução

3. Use%o%merchandising%
para%fazer%vendas%
adicionais%no%Natal.

4. Espalhe%pela%loja%mensagens%que%incentivam%a%
compra%de%presentes%para%toda%a%família.
Dica&prática:
Um$cliente$entrou$em$sua$loja$para$comprar$um$celular$para$a$esposa?$E$se$você$
fizer$ele$lembrar$que$o$pedido$do$filho,$um$tablet,$também$pode$ser$comprado$ali?$
Espalhe%cartazes%pela%loja%que%lembrem%o%cliente%das%várias%pessoas%que%ele%
precisa%presentear%e%da%variedade%de%produtos%que%ele%encontra%em%sua%loja.%
Dicas&práticas

5. Monte%kits%de%produtos%relacionados.
Dica&prática:
Outra$forma$de$garantir$que$o$cliente$não$saia$da$sua$loja$apenas$com$o$que$
precisava$comprar$para$uma$pessoa$é$oferecendo%kits%de%produtos%que%
agradam%diferentes%presenteados%com%condições%especiais.%
Ao$perceber$o$valor$agregado$da$sua$oferta,$o$consumidor$com$certeza$irá$valorizar$
a$opção$de$sair$com$várias$sacolas$da$sua$loja.
Dicas&práticas

6. Ofereça%uma%vantagem%que%mexa%com%o%emocional%do%cliente.
Dica&prática:
LembreMse$que,$no$Natal,$o$presente$tem$um$significado$emocional.$Portanto,%
ofereça%alguns%cartões%com%mensagens%que%poderão%tocar%o%coração%de%seus%
clientes%e%dos%presenteados%deles.%
Preço$e$entrega$valorizam$a$oferta,$mas$muitas$vezes$é$o$coração$que$fecha$a$
compra$e$faz$o$cliente$levar$aquele$item$a$mais.$
Dicas&práticas

7. Inove%na%forma%de%expor%
os%produtos%para%chamar%a%
atenção%dos%clientes.

8. Coloque%os%produtos%em%embalagens%de%presentes%
e%os%espalhe%pela%loja.
Dica&prática:
Espalhe%caixas%de%presente%em%sua%loja%e%coloque%alguns%produtosKcoringa%
dentro%delas.$
Assim,$quando$o$cliente$estiver$vendo$o$produto,$não$estará$apenas$analisando$um$
celular$ou$uma$sanduicheira,$por$exemplo,$estará$analisando$o$presente$que$dará$
para$uma$pessoa$especial.
Dicas&práticas

9. Ajude%o%cliente%a%visualizar%o%produto%como%um%possível%presente.
Dica&prática:
Os%produtos%maiores%podem%ser%decorados%com%grandes%laços.%Isso%cria%um%
efeito%visual%marcante,%chama%a%atenção.%
Ao$ver$uma$geladeira$com$um$grande$laço$vermelho,$seu$cliente$irá$começar$a$
imaginar$como$a$mãe$dele,$por$exemplo,$irá$reagir$ao$ganhar$aquele$presente.
Dicas&práticas

10. Use%o%presente%como%um%item%de%decoração%da%loja.
Dica&prática:
Uma$ideia$interessante$é$montar%na%loja%uma%espécie%de%árvore%de%Natal%
formada%com%caixas%de%algum%item%que%você%queira%dar%destaque.$
Outra$ideia:$montar%uma%árvore%de%Natal%tradicional%e%colar%nas%bolas%etiquetas%
com%nomes%de%produtos%que%você%vende.$
São$formas$criativas$de$expor$os$produtos$e$que$com$certeza$chamarão$a$atenção$
dos$clientes.
Dicas&práticas

11. O%merchandising%tem%a%ver%não%
só%com%os%produtos,%mas%com%o%
ambiente%da%loja%como%um%todo.

12. Prepare%toda%a%equipe%da%loja%para%entrar%no%clima%de%Natal.
Dica&prática:
Se%sua%loja%vai%fazer%as%vezes%de%“Papai%Noel”,%ajudando%a%espalhar%presentes%
por%aí,%seria%legal%se%os%vendedores%entrassem%no%clima.%
Pode$ser$com$gorrinhos$vermelhos$ou$um$traje$de$duende,$por$exemplo.
Dicas&práticas

13. Valorize%as%tradições%natalinas.
Dica&prática:
Uma$das$tradições$do$Natal$são$os$corais.E%se%a%sua%equipe%de%vendas%mostrar%
que%está%no%clima%natalino%e%se%preparar%para%cantar%para%os%consumidores?%
Uma$ação$que$vai$chamar$a$atenção,$encantar$os$clientes$e,$consequentemente,$
aumentar$as$chances$de$eles$comprarem$com$você.
Dicas&práticas

14. Não%subestime%a%importância%da%decoração%típica%de%Natal.
Dica&prática:
Iluminar%sua%loja%com%as%tradicionais%luzinhas%natalinas,%espalhar%as%
clássicas%meias%que%servem%de%“esconderijo”%de%presentes%e%preparar%a%trilha%
sonora%especial%para%a%data%são$ações$que$ajudam$a$fazer$o$cliente$se$sentir$
envolvido$no$clima$de$festa$e$mais$disposto$a$comprar.$
Não$se$esqueça$disso!
Dicas&práticas

15. Monte%caminhos%estratégicos
para%o%cliente%percorrer%
dentro%da%loja.

16. Analise%o%caminho%que%o%cliente%faz%dentro%da%loja%e%
aproveite%esse%percurso.
Dica&prática:
Posicione%a%área%de%pagamento%no%fundo%da%loja.%Assim,%quando%seu%cliente%
estiver%indo%pagar,%ele%pode%lembrar%que%precisa%de%mais%alguma%coisa%–ou%
se%interessar%por%outro%presente%no%meio%do%caminho.%
Nessa$trajetória,$é$importante$que$os$produtos$possam$ser$facilmente$visualizados$
e,$claro,$acessados.
Dicas&práticasDicas&práticas

17. Crie%incentivos%dentro%da%loja%para%o%cliente%querer%comprar%mais.
Dica&prática:
No%percurso%até%o%caixa,%você%pode%dispor%informações%sobre%promoções%que%
podem%interessar%ao%cliente.
Por$exemplo:$“Nas$compras$acima$de$X$reais,$ganhe$um$cupom$para$concorrer$a$
um$prêmio”.$Se$ele$tiver$quase$atingido$a$cota,$é$bem$provável$que$queira$
aproveitar$a$promoção.$
Dicas&práticas

18. Faça%o%cliente%
sentirKse%em%casa.

19. Recrie%ambientes%reais%dentro%da%loja.
Dica&prática:
Na%seção%de%móveis,%que%tal%montar%uma%sala%com%decoração%de%Natal%e%uma%
árvore%cheia%de%presentes?%
Isso$com$certeza$vai$tocar$a$memória$emotiva$do$seu$cliente,$fazendo$ele$ter$mais$
vontade$de$comprar.
Dicas&práticasDicas&práticas

20. Por%meio%da%decoração,%faça%o%cliente%se%lembrar%da%importância%dos%
presentes%de%Natal.
Dica&prática:
Monte%um%quarto%de%uma%criança%e,%em%cima%da%escrivaninha,%deixe%uma%carta%
como%se%fosse%a%carta%escrita%para%o%Papai%Noel.%Mais$uma$forma$de$remeter$a$
uma$situação$real$que$vai$emocionar$seus$consumidores.
Dicas&práticasDicas&práticas

21. Simbolize%na%loja%os%momentos%marcantes%da%tradição%do%Natal.
Dica&prática:
A%área%da%loja%com%a%cozinha%ou%a%copa%pode%ter%uma%mesa%toda%decorada%
para%a%ceia%de%Natal,%que%é%um%dos%maiores%símbolos%da%união%da%família%
nessa%época.%
Ajude$seu$cliente$a$se$lembrar$desse$momento$especial.
Dicas&práticasDicas&práticas

22. 5%ERROS%que%podem%
prejudicarsuas%ações%de%
merchandising%no%Natal

23. .
Erro%1:
Tratar%a%loja%
como%um%
depósito.

24. Um%dos%piores%erros%que%um%lojista%pode%cometer%é%simplesmente%
acumular%os%produtos%na%loja,%sem%pensar%em%um%contexto%para%eles.
Se#as#caixas#estiverem#espalhadas#de#qualquer#forma,#não#adianta#encher#o#
ambiente#de#luzes#de#Natal,#porque#os#clientes#nem#se#interessarão#em#
analisar#os#produtos.
Evite&esses&erros

25. .
Erro%2:
Vitrines%
lotadas%de%
produtos.

26. Amontoar%produtos%na%fachada%pode%ter%o%efeito%contrário%e%afastar%os%
consumidores.%“Com#tanta#informação#ao#mesmo#tempo,#o#cliente#vai#
acabar#não#se#interessando#por#nada”,$analisa$Silmara$Carreiro,$especialista$
em$Vitrinismoe$Visual$Merchandising.
O#ideal,#segundo#ela,#é#que#você#exponha#os#produtos#de#maneira#
estratégica#na#vitrine,#destacando#os#itens#mais#procurados#nessa#época.
Evite&esses&erros

27. Erro%3:
Não%cuidar%da%
manutenção%
e%da%limpeza%
da%loja.

28. Você%entraria%em%uma%loja%com%uma%vitrine%suja,%manequins%quebrados%
e%lâmpadas%queimadas?%Seu%cliente%também%não!%Para$atrair$quem$
passa$em$frente$à$sua$loja,$você$precisa$mantêMla$sempre$limpa$e$em$
ordem.$
Luzes#queimadas#e#displays#velhos#demonstram#que#sua#loja#é#desleixada#e#
desorganizada.#E#lembreFse:#como#o#movimento#na#sua#loja#vai#aumentar#
nessa#época,#o#cuidado#com#a#limpeza#e#a#manutenção#precisa#ser#
redobrado.
Evite&esses&erros

29. .
Erro%4:
Falta%de%
espaço%de%
circulação%
dentro%
da%loja.

30. Lojas%lotadas,%em%que%os%clientes%mal%conseguem%caminhar,%funcionam%
como%verdadeiros%“repelentes”:%o%comprador%entra,%vê%que%não%vai%
conseguir%chegar%até%o%produto%que%procura%e%vai%embora!$Além$disso,$o$
acúmulo$de$pessoas$pode$passar$a$impressão$de$que$o$atendimento$vai$
demorar$–o$que$a$maioria$das$pessoas$abomina.$
Prepare#sua#equipe#para#o#aumento#do#movimento#e#garanta#também#que#o#
ambiente#da#loja#esteja#preparado#para#receber#um#número#maior#de#
clientes#nessa#época.
Evite&esses&erros

31. Erro%5:
Não%decorar%
a%loja%para%
o%Natal

32. O%Natal%é%o%período%de%maior%movimento%no%comércio,%e%a%decoração%
mostra%que%as%lojas%se%prepararam%para%essa%época,%criando%
promoções%e%oferecendo%produtos%especiais.
Se#você#não#decorar#sua#loja,#vai#passar#a#mensagem#de#que#não#se#
preparou#para#o#Natal,#que#não#está#nem#aí#para#essa#época#e#que#não#tem#
interesse#em#ajudar#seus#consumidores#na#escolha#dos#melhores#presentes.
Evite&esses&erros

33. APRENDA MAIS!

34. Guia%prático%de%Merchandisingpara%varejo
Quer&ter&acesso&a&mais&dicas&sobre&merchandising&(não&só&para&o&
Natal,&mas&para&o&ano&inteiro)?
Baixe#o#nosso#Guia#prático#de#Merchandising#para#Varejo.#Ele%é%gratuito%
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