Conceitos centrais do marketing

Modulo 2 - Aula desenvolvida para o MBA Gestão de negócios sobre principais conceitos de marketing

1. Graziela B. Mota Gestão de Marketing
Gestão de Marketing
Módulo 2

Conceitos Centrais do
Marketing
Graziela B. Mota

2. Graziela B. Mota Gestão de Marketing
Mercado Alvo e Segmentação
•Não é possível formular uma oferta
que agrade indistintamente a todos
•A segmentação do mercado
identifica os segmentos de
consumidores que partilham de
perfis e preferências específicas
quanto à oferta, ao seu preço, à sua
comunicação, etc..
•Mercado alvo/potencial é um grupo
de compradores que compartilha
características específicas para o
qual se pode formular uma oferta
de valor, com potencial de sucesso
na relação de troca
•Distinções demográficas,
sociográficas, psicográficas,
geográficas

3. Graziela B. Mota Gestão de Marketing

4. Graziela B. Mota Gestão de Marketing
Necessidades, desejos e demandas
•O que o mercado alvo
necessita: exigências mais
básicas
•O que ele deseja: um objeto
específico capaz de satisfazer
essas necessidades
•Quais suas demandas:
quando se pode pagar por
esse objeto específico
•Quais os seus PROBLEMAS!!!

5. Graziela B. Mota Gestão de Marketing

6. Graziela B. Mota Gestão de Marketing

7. Graziela B. Mota Gestão de Marketing
Profissionais de Marketing
não criam necessidades!! Eles
influenciam desejos.

8. Graziela B. Mota Gestão de Marketing
Proposta de valor e oferta
•As empresas atendem a
necessidade e desejos por
meio uma PROPOSTA DE
VALOR
•Proposta de valor: conjunto
de benefícios que vão
atender a necessidades
específicas e que se
materializa na forma de uma
oferta
•Uma oferta é composta de
produtos, serviços,
informações, experiências

9. Graziela B. Mota Gestão de Marketing
Valor e satisfação

atribuído a ela
pelo consumidor
QUALIDADE
PREÇO Valor

10. Graziela B. Mota Gestão de Marketing
Valor e Satisfação
Qp X Qs
VALOR = -----------------
Preço + Custo
Qp é qualidade do produto: o que você obtém;
Qs é qualidade do serviço: como você obtém;
Preço é valor financeiro pago (R$) para obter o que você comprou e
Custo é o custo não monetário associado à escolha feita
Richard Whiteley

Custo vs benefício
RISCO

11. Graziela B. Mota Gestão de Marketing
Valor e Satisfação
Custos

12. Graziela B. Mota Gestão de Marketing
VALOR É O
SIGNIFICADO
QUE UMA
OFERTA
ADQUIRE PARA
VOCÊ, EM
DETERMINADO
CONTEXTO.
Valor e Satisfação

13. Graziela B. Mota Gestão de Marketing
Canais de Marketing
•Canais de
comunicação: TV,
internet, rádio,
revistas...
•Canais de
distribuição:
distribuidores,
atacadistas,
varejistas...
•Canais de serviços:
transportadoras,
seguros,
armazenamento,
compra on line

14. Graziela B. Mota Gestão de Marketing
Cadeia de Valor
(Cadeia de Suprimentos ou Supply Chain)
•Ferramenta para identificar as
maneiras pela qual se pode
gerar valor para o cliente. (M.
Porter)
•Encontrar meios de melhorar o
desempenho em todas as
interfaces e processos
Mercadorias puxadas pela demanda vs
empurradas pela oferta
A concorrência não é só entre as empresas, mas
entre suas redes
KOTLER,
Philip.
Administração de Marketing
–
10ª
Edição, Editora Pearson,
2000

15. Graziela B. Mota Gestão de Marketing
Concorrência
•Todas as ofertas que
um comprador possa
considerar para
sanar uma
necessidade ou um
desejo.
Para sustentar uma vantagem competitva, além do cliente, é preciso
conhecer bem a concorrência!

16. Graziela B. Mota Gestão de Marketing
Concorrência

17. Graziela B. Mota Gestão de Marketing
Ambiente de Marketing
•Microambiente: todos os
participantes envolvidos
na produção, distribuição
e promoção da oferta.
•Macroambiente:
Ambientes demográfico,
econômico, sociocultural,
político, legal,
tecnológico, ambiental.

18. Graziela B. Mota Gestão de Marketing
Mix de Marketing
(Composto de Marketing)
•A maneira pela qual a proposta de valor se
tangibiliza e é entregue ao comprador

19. Graziela B. Mota Gestão de Marketing