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Resumo sobre pipeline e forecast para a rea de vendas

1. PIPELINE &
FORECAST
DE VENDAS

2. 1
GESTÃO DO PIPELINE DE VENDAS pág. 4
2
ETAPAS DO PIPELINE pág. 7
3
PLANEJAMENTO TÁTICO PARA VENDAS pág. 15
4
FORECAST pág. 17
2
SUMÁRIO

3. 3
3
INTRODUÇÃO
Vender não é só uma questão de abordagem e
persuasão. Para fechar bons negócios no cenário
B2B, é preciso organização e previsibilidade.

O pipeline estrutura as oportunidades em
diferentes fases, permitindo que cada etapa seja
acompanhada com clareza. Já o forecast projeta
resultados futuros com base em dados, evitando
decisões no escuro.
Dominar esses conceitos significa transformar
tentativas em estratégia. Com um pipeline bem
definido e previsões realistas, as equipes de
vendas trabalham com mais eficiência,
direcionando esforços para onde há real
potencial de fechamento.

4. 1 4
GESTÃO DO
PIPELINE DE
VENDAS

5. 5
O pipeline de vendas é um modelo visual que
organiza e acompanha o progresso das
oportunidades comerciais, desde o primeiro
contato até o fechamento do negócio. Ele
permite que equipes de vendas saibam
exatamente onde cada potencial cliente está no
processo e o que precisa ser feito para avançar
até a conversão.
Podemos pensar no pipeline como o processo
produtivo. Imagine a fabricação de um pão: para
chegar ao produto final, é preciso reunir
ingredientes (inputs), seguir um processo bem
definido (trabalho) e tirar do forno o pão pronto
(output).
NO CONTEXTO DE VENDAS:
Input: Leads e oportunidades captadas.
Trabalho: Qualificação, negociação, follow-
ups e interações.
Output: Clientes fechados e receita gerada.
CONCEITO DE PIPELINE
Assim como na produção de um pão, um pipeline
eficiente depende da qualidade dos insumos, da
execução correta do processo e do tempo
necessário para cada etapa.
INPUT
1L de água
500g de farinha
50g de fermento
OUTPUT
Pão finalizado
Trabalho

6. Taxa de resposta dos leads
Cumprimento de cadências de atividades
Percentual de avanço entre fases
Número de negócios fechados
Receita gerada no período
OUTPUT
Pão finalizado
Lagging indicator
(Resultado)
6
INDICADORES DO PIPELINE
Os indicadores ajudam a medir a eficiência do
pipeline e identificar pontos de melhoria. Eles
se dividem em dois tipos principais:
LEADING INDICATORS
(PREVISÃO)
LAGGING INDICATORS
(RESULTADO)
Enquanto os leading indicators servem para antecipar tendências e prever resultados, os lagging indicators
mostram o impacto final das ações realizadas.
INPUT
1L de água
500g de farinha
50g de fermento
Trabalho
Leading indicator (Previsão)

7. 2 7
ETAPAS DO
PIPELINE

8. 8
Descrição Output Objetivo
Contas ICP
Personas
Enriquecimento
Engajamento
Cadência
Conexão
Qualificação
Agendamento
Selecionar empresas dentro de um
critério de ICP e Nicho
Lista de contas dentro do ICP (porte,
funcionários, faturamento, território)
Avaliar taxa de efetividade por
campanhas de nicho ou ICP dentro de
um período
Definir personas de contato para a
campanha
Lista de Personas (cargos, perfil, pitch
de vendas)
Avaliar taxa de efetividade por personas
dentro de um período
Definir pontos de contato mínimo
necessário (telefone e e-mail)
Lista de contatos enriquecidos de
forma pré estabelecida
Avaliar processo de enriquecimento de
dados e inteligência comercial e
assertividade de campanhas
Definir cadência de engajamento e
canais de comunicação para engajar os
leads
Cadência de engajamento finalizada ou
com retorno
Avaliar campanhas que mais aquecem
os contatos e impactam no processo de
prospecção
Definir cadência de contatos high
touch e priorizar contatos com maior
nível de engajamento
Executar processo de qualificação e
aquecimento
Avaliar eficácia da cadência e volume
de atividade para converter
Consegur falar efetivamento via
telefone ou vídeo
Consegur falar efetivamento via
telefone ou vídeo
Avaliar eficiência do processo de
qualificação
Conseguir qualificar, aquecer e marcar
agenda de reunião para Account
Executive
Agenda marcada com Account
Executive
Avaliar eficácia do processo de pré
qualificação
Agenda marcada com Account
Executive
Data marcada e em calendário Avaliar resultado geral da campanha
EXEMPLOS DE ETAPAS PRÉ-VENDAS

9. M Q L
SQ L
SAL
9
Funil de vendas e pipeline de vendas são
conceitos importantes para a estruturação de
uma operação comercial eficiente, mas são
frequentemente confundidos.
O funil de vendas representa a jornada do
cliente, desde o primeiro contato com a
empresa até a conversão em cliente. Ele ilustra a
maturidade do lead no processo de compra e
costuma ser dividido em três etapas principais:
DIFERENÇAS ENTRE
PIPELINE E FUNIL DE VENDAS
Leads ainda estão descobrindo suas dores e buscando
informações.
- MQL (Marketing Qualified Lead) – Leads qualificados
pelo marketing, com potencial, mas ainda não prontos para
compra.
Leads já entendem seus problemas e consideram soluções.
- SQL (Sales Qualified Lead) – O lead demonstrou
interesse real e está qualificado para uma conversa mais
aprofundada com vendas.
Leads prontos para a compra, comparando opções e
negociando.
- SAL (Sales Accepted Lead) – O lead foi aceito pelo time
de vendas para uma abordagem inicial.
1. FUNIL DE VENDAS

10. 10
Já o pipeline de vendas é um modelo focado no
processo do vendedor, detalhando as etapas que
um prospect segue até a conversão.
Normalmente ele inclui:
DIFERENÇAS ENTRE
PIPELINE E FUNIL DE VENDAS
2. PIPELINE
Ou seja, o funil representa a jornada do lead
e sua evolução dentro do processo de compra,
enquanto o pipeline é a gestão do trabalho
do time comercial para conduzir esse lead até
o fechamento.
ATENÇÃO EDUCAÇÃO SELEÇÃO

11. 11
GATILHOS DE AVANÇO
Nem toda oportunidade segue um fluxo linear.
Para garantir que os leads avancem no pipeline, é
essencial observar certos gatilhos:
1. Contato efetivo relevante:
O lead demonstrou real interesse e forneceu
informações valiosas?
2. Superação de gatekeepers:
O vendedor conseguiu acesso à pessoa com poder
de decisão?
Identificar esses sinais no momento certo ajuda a
evitar desperdício de esforços com leads que não têm
potencial real de conversão.

12. 12
Lead MQL SQL
Etapa Geração de lista Enriquecimento ConectadoBase de lead Cadência Agendado
Objetivo
Selecionar Empresas
de interesse
Enriquecer listas de
prospecção com
informações de
contato
Qualificar e agendar a
oportunidade para o time
de vendas
Selecionar contas que
serão priorizadas na
cadência
Realizar as tentativas de
contato com objetivo de
conectar e qualificar
Handoff para o time de vendas
Ações
Validar:
1. ICP da empresa
2. Persona (Cargos)
3. Buscar possíveis
contatos
1. Enriquecer as listas
de contato com
informações: e-mail,
telefone, linkedin,
setor etc.
2. Informações da
empresa que podem
ser utilizadas na
priorização de
contato
Qualificar e agendar a
oportunidade para o time
de vendas
1. Importar listas de
prospecção, podem
exisitir diversas origens:
eventos, mailings etc.
2. Adotar critério de
priorização de contato:
score, abertura de e-mail
do fluxo, segmento de
melhor conversão etc.
Concluir as atividades e
realizar os touchpoints
nos canais e
datas/intervalos indicados
1. Realizar a qualificação básica:
decisor, mapemento de
potenciais dores
2. Escolher o AE
3. Realizar a passagem de
bastão: e-mail, grupo no
whatsapp, apresentação na
reunião
4. Garantir a presença do
decisor na reunião
Playbook
Formalizar:
ICP e Persona
Formalizar
informações
obrigatórias para ser
considerado MQL
Roteiro de Qualificação
Formalizar:
ICP e Persona
1. Cadência e Templates
2. Formalizar as
ferramentas que serão
utilizadas (CRM, discador,
Apollo etc)
1. Regras do Repasse
(Tier/Setor)
2. Cadência de Noshow

13. 13
Lead MQL SQL
SLA
de Saída
Finalizou o processo
de enriquecimento
dos dados de contatos
Importamos os dados
para o CRM
1. Realizamos o
levantamento de
informações de acordo
com o SLA
2. Conseguimos agendar
a reunião de Discovery
com o decisor
Iniciou as tentativas de
contato (Cadência)
Houve o retorno ou
conexão efetivo com o
decisor (não com o
gatekeeper)
1. Reunião aconteceu
2. Decisor estava presente na
reunião
3. Informações de SLA validadas
e de acordo com a regra
estabelecida
SLA
de Entrada
Formalizar:
ICP e Personas
1. Dados da empresa:
CNPJ, CNAE, Setor,
Número de
Funcionários,
Faturamento
2. Dados de contato:
Departamento,
Cargo, Número de
telefone, e-mail
(ambos devidamente
preenchidos)
Retorno ou conexão
efetiva com o decisor
1. Dados da empresa:
CNPJ, CNAE, Setor,
Número de Funcionários,
Faturamento
2. Dados de contato:
Departamento, Cargo,
Número de telefone, e-
mail (ambos devidamente
preenchidos)
Realizou a primeira tarefa
de tentativa de contato
Oportunidade qualificada de
acordo com o SLA estabelecido
e agendada com o time de
vendas, respeitando o prazo
limite para a agenda acontecer

14. 14
SALES LEVEL AGREEMENT
SLA
O Sales Level Agreement (SLA) é um acordo formal
entre diferentes áreas da empresa, formalizado em
regras relacionadas a responsabilidades, prazos e
métricas.
Ter SLAs bem estruturados traz diversas
vantagens, como:
1. Não subjetividade: Define critérios claros
para qualificação e conversão de leads.
EXEMPLOS:
1. O time de marketing deve entregar 100 MQLs
por mês.
2. O time de vendas deve contatar esses leads
em até 24 horas.
3. A taxa mínima de conversão de MQL para
SQL deve ser de 30%.
Empresas que dependem de um alto volume de
leads não podem deixar a conversão ao acaso. O SLA
estabelece critérios objetivos para a passagem de um
lead de marketing para vendas, garantindo que
apenas oportunidades qualificadas cheguem aos
vendedores. Além disso, pode incluir metas de
follow-up, tempo de resposta e taxas de conversão
esperadas.
2. Acessível: Todos os envolvidos entendem
suas funções e métricas.
3. Mensurável: Permite acompanhamento de
desempenho e ajustes contínuos.
4. Resultados melhores: A sinergia entre
marketing e vendas aumenta a eficiência
comercial.

15. 3 15
PLANEJAMENTO
TÁTICO PARA
VENDAS

16. Como calcular a conversão?
A taxa de conversão permite prever quantos leads são
necessários para atingir uma meta de vendas.
16
PRINCIPAIS
INDICADORES
Para otimizar a performance comercial, é essencial
definir métricas que orientem a tomada de decisão.
O planejamento tático se baseia em quatro
indicadores principais:
Volume: Quantidade total de leads e
oportunidades no pipeline.
Velocidade (Ciclo de Vendas): Tempo
médio para converter um lead em cliente.
Conversão de Vendas: Percentual de
leads que avançam para fechamento.
Ticket Médio: Receita total dividida pelo
número de clientes.
Esses indicadores ajudam a entender a eficiência do
funil de vendas e identificar gargalos.
CONEXÃO
QUALIFICAÇÃO
APRESENTAÇÃO
PROPOSTA
GANHO
150
86
60
40
30
(85/150) x 100
(60/86) x 100
(40/60) x 100
(30/40) x 100
57%
70%
76%
65%
20%
Se, em um mês, foram gerados 500 leads e 50 negócios foram fechados, a taxa de conversão será:
(50/500) X 100 = 10%
Isso significa que para atingir uma meta de 100 vendas no próximo mês, serão necessários cerca de
1.000 leads, considerando a mesma taxa de conversão.

17. 4 17
FORECAST

18. 18
FORECAST
O forecast de vendas é a projeção de receitas futuras
com base em dados históricos, tendências e
performance do pipeline.
Ele permite que empresas tomem decisões
estratégicas com maior previsibilidade, ajustando
metas, alocação de recursos e estratégias comerciais.
Para ter um forecast preciso e fidedigno, é importante
conhecer conceitos como:
ROADMAP TO CLOSE (RTC)
Conceito que ajuda a estruturar um plano claro
para o fechamento de negócios dentro de um
determinado período.
O RTC se concentra na estratégia necessária
para garantir que as oportunidades no pipeline
avancem e sejam convertidas em vendas.
1. Análise do pipeline atual – Avaliação das
oportunidades abertas e sua probabilidade de
fechamento.
2. Definição de ações estratégicas – Passos
concretos para avançar as negociações, como
follow-ups, reuniões-chave e aprovações
internas.
3. Priorização de deals – Foco nas
oportunidades com maior probabilidade de
conversão dentro do período estabelecido.
4. Monitoramento contínuo – Revisão constante
do progresso para ajustes táticos.
SLA DE FORECAST
SLA (Sales Level Agreement) de Forecast é um
compromisso interno que define processos,
prazos e responsabilidades para garantir
previsões de vendas mais precisas e confiáveis.
Elementos principais de SLA de Forecast
incluem:
1. Frequência de atualização – Definição de
quando e como o forecast será revisado.
2. Critérios de qualificação – Estabelece padrões
para inclusão de oportunidades no forecast.
3. Responsabilidades – Especifica quem deve
fornecer e validar os números (vendedores,
gestores, analistas).
4. Níveis de confiança – Pode incluir
classificações como:
- Commit (estágio final de negociação),
- Best Case (prestes a fechar),
- Pipeline (estágio inicial, ainda sem
previsibilidade de fechamento)

19. 19
TIPOS DE FORECAST
SLA FORECAST
Baseia-se nos SLAs estabelecidos entre
marketing e vendas.
Leva em conta volume de leads, taxa de
conversão e tempo médio de
fechamento.
Ideal para prever o impacto das metas
comerciais na receita futura.
Conexão Qualificação Apresentação Proposta Fechamento
Perguntas importantes a se fazer aqui:
1. Já falamos com as pessoas que decidem ou influenciam a compra?
2. Elas já nos compararam e estão seguras de que só somos a empresa e solução ideal?
3. Elas verbalizaram uma data para o fechamento acontecer?

20. www.escolaexchange.com