Eduardo M Lima Work at VisaNet III

My Work at VisaNet III

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Eduardo Medeiros Lima
Filial Santos
Categoria Equipe

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5
COMO DESENVOLVER UM
CENTRO DE NEGÓCIOS
VALE DO RIBEIRA

3. Expectativas do Projeto
nAtuar com as estratégias da Diretoria Regional em
novo conceito de trabalho para as equipes de
vendas.
nDesenvolver um Centro de Negocio em uma região
pouco explorada alcançando expressivos
resultados.

4. Objetivo
nAntecipar um novo modelo de negócio
nAvaliar região pouco explorada do estado SP.
nAmplo plano de ação para toda a região do Vale
do Ribeira – SP visando:
Ampliar a base afiliada da Visanet;
Aumentar o faturamento de toda a Região;
Expansão da Rede de Captura;
Inserir Novos Produtos no Mercado;
Fortalecimento da Marca Visa na Região.

5. Cenário
nExplorar a região mais pobre de todo o Estado
de São Paulo.
nOportunidades de negócios .
Total de Habitantes – 294.923 mil
Território total – 13.289 KM²
Fonte IBGE – novembro de 2005

6. Cenário
CENTRO DE NEGÓCIOS
VALE DO RIBEIRA
Obs: 53,5% da Região
Dúvida
Em Busca de OportunidadesDúvidaSete Barras
Centros UrbanosDúvidaRegistro
Polos TurísticosDúvidaPedro de Toledo
Polos de Agro-indústriaCãoPariquera-Açú
Em Busca de OportunidadesDúvidaMiracatu
Movimento IminenteDúvidaJuquiá
Polos de Agro-indústriaCãoJacupiranga
Movimento IminenteDúvidaItariri
Movimento IminenteCãoIporanga
Polos TurísticosEstrelaIlha Comprida
Polos TurísticosCãoIguape
Em Busca de OportunidadesCãoEldorado
Polos TurísticosCãoCananéia
Pólos IndustriaisDúvidaCajati
Movimento IminenteDúvidaBarra do Turvo
ESTÁGIO DESENVOLVIMENTOBCGCIDADES
Paraná

8. Cenário
nCentro de Negócios – Vale do Ribeira
Paraná

9. Abrangência
nPeriodo de 120 dias, Julho a Outubro / 2005,
Fomentar nossos produtos;
Prospectar e afiliar novos clientes;
Desenvolver ações com novos produtos;
Sinalizar de forma ordenada e ostensiva toda a
região do Vale do Ribeira.

10. Formato da Ação
nCinco Planos de Ação diferentes
Ação CDC Visa Electron
Ação Força Tarefa de Sinalização Ostensiva
Projeto Superação especial Vale do Ribeira (POS LIGHT)
Ações Promocionais e de Marketing nos ECs de maior
importância da Região
Ações em K.A. da região (Rede Magnamino)
nRecursos utilizados
 Material de Merchandising,
Servicings,
Verba de Investimento de Marketing
 POSs Ligth

11. Formato da Ação
nProcesso de Planejamento
Objetivo do
Negócio no
Vale do
Ribeira
Análise de
Oportunidades
Avaliação Ambiente
Interno Visanet
Adequação dos
Goals da Filial
com o Projeto
Metas
e
Prazos
Estratégias
de
Implantação
Planos
de
Ação
Implementações
Controles
e
Feedbacks

12. Formato da Ação
nCiclo Integrado de Tarefas
1 - Planejamento1 - Planejamento
2 - Pesquisa 2 - Pesquisa
dede
MercadoMercado
3 – Mensurar3 – Mensurar
Goals a AtingirGoals a Atingir
4 – Dar Tangibilidade 4 – Dar Tangibilidade
AoAo
Plano de AçãoPlano de Ação
5 – Engajamento da5 – Engajamento da
Equipe da Filial Equipe da Filial
6 – Engajamento da 6 – Engajamento da Rede EnvolvidaRede Envolvida

13. Formato da Ação
nVBM Projeto Superação Especial – POS Light
nEngajamento

14. Formato da Ação
nAção CDC Visa Electron Visita de Instrução a ECs.

15. Formato da Ação
nAção CDC Visa Electron
nIncentivo aos Bancos a Sinalizar o Produto

16. Formato da Ação
nAção CDC Visa Electron
nIncentivo aos Bancos a Sinalizar o Produto

17. Formato da Ação
nSinalização Ostensiva - Ação força tarefa
Iguape
Ilha Comprida
MiracatuJuquiá
Cananéia
Registro

18. Formato da Ação
nVisitas Superação

19. Formato da Ação
nAções promocionais
Marketing - Merchandise

20. Formato da Ação
nCampanha Supermercados

21. Investimento
nServicing: R$ 46.678,31
nMaterial de merchandising: Sinalização
completa + telemarketing + malas diretas
nVerba de investimento de marketing: R$
22.000,00
nPOS Ligth: 150 terminais

22. Resultados (AFILIAÇÕES )
283%
23282
Crescimento
(DEPOIS DA AÇÃO)
ECs Afiliados
2º semestre
2005
ECs Afiliados
2º semestre
2004
5%
6562
Crescimento
(antes da ação)
ECs Afiliados
1º semestre
2005
ECs Afiliados
1º semestre
2004
Fonte: SIE Visanet

23. Resultados (AFILIAÇÕES )
62 65
82
232
0
50
100
150
200
250
1 Sem.
2004
1 Sem.
2005
2 Sem.
2004
2 Sem
2005
Cresc. de 283%
nNovas Afiliações
Fonte: SIE Visanet

24. Resultados do Centro de Negócios
(Faturamento)
30%40.793.648,6431.480.042,00Total
91%4.258.180,872.234.920,57
Visa
Parcelado
44%15.322.785,1810.653.321,01Visa Electron
14%21.212.682,5918.591.800,42Visa Crédito
Cresc.
%
Faturamento
Jan a Out.
2005
Faturamento
Jan a Out.
2004
Vale do
Ribeira
Fonte: SIE Visanet

25. Resultados do Centro de Negócios
(Faturamento)
31.480.042 40.793.649
0
10000000
20000000
30000000
40000000
50000000
Faturamento
Jan a Out.
2004
Faturamento
Jan a Out.
2005
Cresc. de 30%
nFaturamento
Fonte: SIE Visanet

26. Resultados (Rede de Captura - POS)
67%
724433
Crescimento
(depois da ação)
POSs
2º semestre
2005
POSs
2º semestre
2004
30%
498384
Crescimento
(antes da ação)
POSs
1º semestre
2005
POSs
1º semestre
2004
Fonte: SIE Visanet

27. Resultados (Rede de Captura - POS)
384 498 433 724
0
200
400
600
800
1o Sem.
2004
1o Sem.
2005
2o Sem.
2004
2o Sem.
2005
nPOSs
Cresc. de 67%
Fonte: SIE Visanet

28. Resultados (Rede de Captura - POS)
46 %
724232498433TOTAL
Cresc. %
APÓS AÇÃO
Total AÇÃOQUANT.
JUN/05
QUANT.

Dez / 04
CIDADES

(15Municípios)
Outubro/05
433
498
232
724
0
200
400
600
800
QUANT.
Dez / 04
QUANT.
JUN/05
AÇÃO Total
+
Cresc. de 46%
Fonte: SIE Visanet

29. Resultados (Ação CDC Visa Electron)
27
Visita Bancos
392

Visita Estabelecimentos
CDC Visa ElectronVale do Ribeira
392
Telemarketing Visanet / ECs
392
Malas Diretas Visanet / ECs
CDC Visa ElectronVale do Ribeira

30. Programação
nAção CDC Visa Electron:
Período ► 04/07 a 26/08/2005
Material utilizado ► Elaboração de fichas históricas para os ECs foco da
ação (Planejamento e Produtos); Envio de malas-diretas aos ECs foco da
ação (Marketing); Telemarketing ativo de incentivo a ação (Pós-Vendas);
Ação comercial direta nos estabelecimentos focos da ação com sinalização
do produto, instrução de vendas e ativação (Comercial).
nAção força tarefa de sinalização ostensiva:
Periodo ► 01/08 a 31/10/05
Material utilizado ► Placas, Faixas , Adesivos, Banner , Display ,
nProjeto superação:
Periodo ► 18/07 a 18/10
Ecs visitados ► Aprox. 830 Ecs visitados com 232 afiliações
nAções Promocionais e de Marketing nos melhores ECs da Região:
Ação Promocional em 10 ecs ► Supermercado Magnanimo
Totem : 4 ecs ► Rest. Choparium ,Pizzaria Metropolis , Vizinho do Rei ,
Rest. Affamare

31. Conclusão
nModelo de Negocio para que outras regiões ,
consideradas ricas no estado de SP, cresçam
tanto quanto a região do Vale do Ribeira (região mais
pobre do estado de São Paulo)
Curva de Experiência - BCG
Aprendizado
Produção acumulada - Tempo
Crescimento com relação ao esforço
Retorno do esforço
Tempo
Ganho Expertise Ganho Tempo de Aquisição

32. Conclusão

33. Agradecimentos
nFilial Santos – Eduardo,
Silvio,Rosi ,Marcelino, Sandra;
nDiretoria SPI – André Liess;
nDir. Plan. Mercadológico -
Fabiola Sacani;
nMarketing – Gisele Sarmento;
nPós-Vendas – Angélica Grillo;
nPlanejamento – André Castro;
nMKT – André Carrapiço.
nEquipe Servicing (3ºs)

34. Fim - Filial Santos
FIM
OBRIGADO

35. Estágio de Desenvolvimento -
Centros Urbanos
nCidades com razoável desenvolvimento e com
características de evolução e dinamismo urbano.
nMetrópoles médias, ainda sem todos os problemas da
modernidade, com núcleos de indústria desenvolvida,
porém prevalece o setor de serviços em
desenvolvimento suprindo tanto as suas necessidades
como da região sobre a qual exerce influência
nCom potencial de crescimento ordenado
nExemplos:
Manaus, Boa Vista, Belém, Natal, Cuiabá, C.Grande, Uberlândia,
ABC
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nO que é ?

36. Estágio de desenvolvimento -
Pólos Industriais
nPólos de desenvolvimento, gerados por movimentos
migratórios mais recentes, que ainda estão ocorrendo,
com perspectiva de crescimento e alteração de perfil
econômico continuados.
nCidades que tiveram seu desenvolvimento
excessivamente concentrado em uma ou duas indústrias
de grande porte que alteram todas as características
anteriores do município.
nExemplos:
Resende após fábrica da Volkswagen, ou, num estágio mais
avançado, Betim em Minas Gerais.
Duque de Caxias, Diadema,Cubatão, Anápolis
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nO que é ?

37. Estágio de Desenvolvimento -
Pólos Turísticos
nPólos de desenvolvimento causados por atrações
turísticas que geram migrações recentes, com
perspectivas de crescimento a curto prazo e alterações
de perfil econômico continuados para serviços e
pequenas indústrias artesanais.
nÉ significativa a presença de domicílios temporários e a
população local se carcteriza por baixo poder financeiro,
cultural, sendo ocupados pelo emprego gerado na
cadeia do turismo.
nExemplos:
Cabo Frio, Campos de Jordão, Guarujá, Guarapari.
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nO que é ?

38. Estágio de Desenvolvimento -
Pólos Agro-Indústria
nMunicípios que crescem a altas taxas devido a uma
grande modernização da agricultura, mais o fenômeno
da industrialização dos produtos agrícolas e pecuários.
nAssim como os outros pólos, têm movimentos
migratórios recentes a alterações de perfil econômico
continuados.
nExemplos:
Matão, industrialização da laranja, áreas de
fabricação embutidos suínos, avícolas, pecuários
Congonhas, Ouro Verde, Três Pontas, Rancharia,
Pompéia
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nO que é ?

39. Estágio de Desenvolvimento -
Movimento Iminente
nMunicípios menores com missão mais rural, mas a pequena
agricultura em muitos casos representa a cadeia fornecedora da
matéria-prima da Agro-Indústria, daí a sua presença em torno desta
região
nCidades em processo de movimentação, com uma infra-estrutura e
um padrão de vida um pouco inferior
nEstão crescendo continuamente, cujos indicadores mostram um
desenvolvimento auto-sustentado sem nenhum fenômeno especial
visível para induzi-lo, mas ao contrário, através de um equilíbrio de
causas
nExemplos:
Analândia, Bananal, Itabuna, Jacutinga, Dois Córregos
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nO que é ?

40. Estágio de Desenvolvimento -
Em Busca de Oportunidades
nMunicípios que formam a parte rural do Brasil,
característica forte do Centro-Oeste do país, que
representam regiões que estão buscando oportunidades
e já começam aparecer num processo de ebulição.
nA sua busca ainda é calçada no rural, com baixa
escolaridade, famílias médias e numerosas.
nExemplos:
Carrancas, Poconé, Araguaína, Primavera do Leste
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nO que é ?

41. Matriz BCG
Da autoria da consultoria Boston Consulting Group é um instrumento analítico de apoio à
tomada de decisões estratégicas, carteira de negócios ou produtos.
O modelo BCG é um dos pioneiros e sem dúvida o mais popular devido à sua simplicidade.
Ao aplicar é necessário construir uma matriz, cujo eixo horizontal é representado pela
variável quota de mercado relativa (alta à esquerda e baixa à direita) e no eixo vertical está
a taxa de crescimento do mercado (elevada em cima e reduzida em baixo).
A matriz dá origem a quatro quadrantes: interrogações; estrelas; vacas leiteiras; e cães.
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