Ferramentas mentais para traders andrew smith

Ferramentas mentais para traders andrew smith

1. Prefacio

Serlivree ganhara vida operando no mercado é o sonho de muita gente e a
realidade de algumas. A vida de um trader parece fácil, mas nâo €. Como
qualquer outra profissio, a de trader exige conhecimento, disciplina e de-
dicacio.

Todos nés conhecemos a velha dica de “cortar os prejufzos logo e dei-
xar os lucros crescerem”, Parece simples e, na verdade, €. Para ser um su-
sesso no mercado näo € necessärio fazer mais nada. Só que, na prática, no
calor do momento, nossas emoges tomam conta de nosso jufzo.

Existem trös fases no desenvolvimento de um trader: ignoráncia, edu
caçäo ¢ autoconhecimento.

A fase inicial de ignoráncia € caracterizada por otimismo, ambigäo e
‘uma ousadia destemida. O trader nao sabe o que näo sabe. Só vé 0 que quer
ver, só escuta histórias de sucesso e só pensa em ganhar muito. Seu otimis-
mo o leva a pensar que, se Fulano consegue, ele também consegue. Näo
tem medo de nada e confía que os desastres só acontecem a outras pessoas.
Entra apostando na alta!

Mais cedo ou mais tarde, a fase um termina, geralmente com prejufzos
e decepcáo. O infeliz que sofreu somente decepgio provavelmente sai do
mercado jurando nunca mais voltar, mas aquele que ganhou antes de per-
der é como um peixe que beliscou a isca. Já experimentou o gosto da vitó-
ria, uma sensagäo sublime que dificilmente se esquece. Quer mais.

Nosso peixinho já sabe, por experiéncia propria, que € possível, e até
ail, ganhar dinheiro. De fato, sabe que ganhar na Bolsa € somente uma

2. questäo de evitar os prejuízos e, com a técnica perfeita - o Santo Graal -,
pode fazer justamente isso. Passa pela fase dois, a da educaçäo, fazendo
cursos, lendo livros, escrevendo programas e testando idcias.

A dutagio da fase dois depende do que a pessoa realmente quer do
mercado. Algumas pessoas 56 querem participar e se contentam em ficar
nessa fase. Outras querem ganhar e, em algum momento, percebem que
no existe uma técnica infalível e que muitos prejufzos sáo causados por
faltas momentáneas de juízo e questóes emocionais. Percebein que náo po
dem dominar o mercado, mas podem dominar a si mesmos. Chegaram à
fase trés, o autoconhecimento.

Minha história €típica de muitos traders. Comeceia investir em 1999.
Foi fácil. Era só aplicar em qualquer empresa de tecnologia e ver o dinhei
ro multiplicar, Viciei-me. Um dia os pregos pararam de subir. Náo entendi,
mas náo me preocupei. Depois, comegaram a cair, algo que náo podía
acontecer, Fiquci paralisado, como um coelho encarando a proximidade
dos faróis de um carro, incrédulo, sem saber o que fazer.

Apesar dos prejuízos, o mercado nao me soltava. Tinha me seduzido
‘coma promessa de dinheiro fácil. Mas essa promesa cra como u pote de
‘oro no final do arco-iris. Era uma ilusáo.

Finalmente, usando técnicas fornecidas pela programaçäo neurolin-
güfstica, comecei a ver como meus pensamentos afetavam minhas agóes.
Também comeceia cstudar, e devorava livros e mais livros sobre os merca-
dos, técnicas de operar, sistemas, gráficos, indicadores e psicologia, Du-
ante värios anos fiquei sentado em frente ao computador surfando a
Internet, lendo e testando sistemas que eu mesmo escrevi.

Este livro € o resultado de minha busca do Santo Graal. É baseado em
uma série de entrevistas com traders veteranos. Pessoas normais como
voce e eu. Queria saber como pensavam, o que tinham em comum € o que
faziam de diferente. Descobri que simplesmente seguia a dica do segun
do parágrafo: cortar os prejufzos logo e deixar as luctos crescerem. Mas
como faziam isso? Este livro € minha resposta a essa pergunta. Espero que
ajude em seu autoconhecimento,

3. Sumario

CAPÍTULO 1
O mareo mercado

Introduçäo

“Aqui há monstros!”

Caracteristicas de um náufrago

O que é tisco?

Lidando com o risco
Otimismo
Conseqüéncias
Margem de erro
Estresse
Reforgo variével
Decisdes

CAPÍTULO 2

Tripulacäo ea mente
Modelagem

Um modelo para modelar

Modelando
Congruëncia
Ambiente
Comportamento
Capacidades. estratégias mentais

23
23
26
27

E]
31

4. Emoçôes
Crenças evalores
Critério
Identidade
Missäo e visto
‘rés modelos
Condusäo
Ambiente
Comportamentos
Capacidades
Emocdes
Crenças
Identidade
Missäo evisäo
Resumindo
Como pensamos
Associado e dissociado
Conteúdo e estrutura do pensamento
Submodalidades
Manipulando submodalidades
Seqiiéncias e estratégias mentais
Estratégias mentais eficientes
Controlando seus estados emocionais
Mudando de perspectiva
Lembrando ou imaginando o estado desejado
Mudanda de fisionomia
Usando submodalidades e estratégias
Forjando emfrente apesar detudo..
Pensamento crtico
O metamodelo
(Omissao: Explicitando o cenário e procurando mais informaçäes
Padräo 1a: Omissäo simples
Padräo 1b: Omissäo comparativa
Padráo 1c: Falta de indice referencial
Padräo 1d:Verba inespectfico
Padräo 1e: Nominalizacdo
Generalizac3o: Identificando limites e ampliando possibilidades
Padräo 2a: Quantificadores universais
Padräo 2b: Operadores modais de necessidade
Padráo 2c: Operadores modais de possibilidade

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5. Padräo 2d: Execucdo perdida
Distorgäo: Semántica ruim, frases ambiguas.
esse nexo.

Padráo 3a: Pressuposigdes

Padräo 3c: Equivalencias

Padráo 3d:Leitura mental

Despedace e desfrute!
Confiança

Conhedimento

Fall de estresse
Disciplina

Conhecimento

‘Quem sou eu?

Dinheiro e sucesso

Incerteza

Para uma auto-estima saudävel
Estresse

Estresse na vida

Como formular objetivos
Regras para a boa formulaçäo de seu objetivo
Ecologia - asvantagens e desvantagens de seu sonho
Os recursos necessärios
Aslimitacdes
Motivaçao
Persisténcia
Autocontrole
Estratégia de criatividade de Walt Disney
Controlando estados internos
© consciente e a inconsciente
Congruéncia e conflitos
9 inventário de um estado
Para näo agir emocionalmente
Tomar responsabilidade para o que está sentindo
Para resolver padróes repetitivos e autodestrutivos
Método
Nossos valores
Reconhecendo seus valores

8

BREBELSSLLSSSSSSSRELAS

6. Valores do trader 125

Descobrindo sua hierarquia de valores 126
Mudando valores 130
Resolvendo confitos 131
CAPÍTULO 3
Obarco e o sistema 137
Seu sistema 137
© que funciona para voce? 138
‘Quanto capital vocé tem? 138
‘Quanto quer perder? 138
‘Quanto quer perder por operacao? 138
Onde quer perdë-lo? 138
Quanto tempo vocé tem disponivel? 139
‘Quanto risco quer assumir? 139
Seus objetivos 140
Suavisäo do mercado 141
Suas preferéncias pessoais 1a
0*0-0-D-A” Loop 142
O CODA Loop do Coronel Boyd 14a
Boyd 1: Orientacio 144
Nossa percepçäo de valor 145
Pensamento relativo 148
Inclinagäo e percepcäo 150
Nossa percepcáo de valor no tempo 151
Indinaçäes comportamentais - a ilusäo de inteligencia 153
Indinaçäo deter que entendertudo 154
llusdo da previsäo 154
llusáo da primeira impressäo 155
Inclinacáo ao perfeccionismo 155
llusáo de que informacáo é poder 156
Indinaçäo ao excesso de confianca 156
llusdo de controle 157
!lusao da responsabilidade e segurança em números 157
Indlimaçäo conservados 157
Ilus8o de representagäo 158
Indinaçäo para rer na lei de pequenos números 159
Indinacáo da hipótese 160
llusio de que entendemos probabilidade e chance 160

Inclinagäo de ver rostos nas nuvens 161

7. Inctinagio do jogador
llusäo de que mais é melhor
Inclinacáo ao otimismo
Inclinacáo do kamikaze ou Bambi
Inclinac3o à retrospeccáo
Indinagäo a superstigäo
Inclinagdo ao status quo
Inclinacáo a recuperar
Condusäo
Prejuizos
Ariscando mais
Falta de confianca no sistema
Inabilidade de lidar com perdas
Formas de enquadrar prejuizos
Irreais
Temporários
Porcentagem
Tempo
Prejuizo explicado
Arealidade dos prejulzos
Drawdown - prejuizo pico-fundo
Boyd 2: Observacáo
O sistema observa o ambiente.
- e voc8 observa o sistema,
... € os resultados da interacäo do sistema
‘com o ambiente
Nada vive para sempre
Vigie seu capital
Média móvel
Desvio-padräo
Volatlidade
Avaliacáo
Seu sistema
1-Estratögia de entrada
2-Estratégia de saida
Ostop-loss
Trallingstop
Tempo-stop
Stop-lucro
Sempre dentro

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8. 3 -Estratégia de controle de isco
Diversficacáo
Reduir sua alavancagem
Os números do sistema — estatística
Esperanga matemática
Unidades derisco
Caleulando otamanho adequado para posigóes
Conclusdes
Body 3: Decisdes
Tipos de decisdes
Direcionais
Estratégicas
Comportamentais operacionais
Decisdes intuitivas
Decisdes analíticas
Tabela de vantagens e desvantagens
PNI- positivo, negativo interessante
O burro de Buridan
O Matrix
Intuiçäo educada
Como educar sua intuicáo
Boyd 4: Acño
Resultados da acáo
Manter uma agenda diéria
Como me into hoje?
O que vou fazer hoje?
© que está acontecendo nos meus mercados hoje?
O que está acontecendo com minhas posigöes abertas?
Para cada operacáo
Razdes técnicas para entrar ou air
Estado emocional
Stop
Resultado
ao técnicado trade
Avaliacáo emocional do trade
Revisäo periódica
Maos à obra

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9. Capitulo 1

O mar e o mercado

Introducáo

Para usar uma metáfora, vamos dizer que o trader € como o capitäo de um
barco, Da mesma maneira que todo bom capitéo precisa de um bom bar-
co e uma boa tripulacáo, todo bom trader precisa de um bom sistema e
uma boa mente. O “barco” (sistema) pode ser um supertanque de 200m
ou um bote inflävel de borracha, e “tripulagáo” (mente) pode variar en-
tre o capitäo, armado com seis latas de cerveja e uma vara de pescar, eos
6.000 marinheiros treinadissimos do porta-avides USS George H. W.
Bush. No importa que “barco” usa ou o tamanho dla “tripulagäo”, oim-
portante € que ambos estejam adequados para cumprir os objetivos da
“miso”.

Se vocé comprou estelivro, suponho que jä foi mordido pela facilidade
com a qual algumas pessoas ganham dinheiro na Bolsa, e agora vocé tam
bém quer tentar sua sorte. Se for 0 caso, vocé vai precisar de uma tripula-
¡ño tio bem preparada, motivada e “letal” quanto as centenas de homens e
mulheres lutando dentro do mais moderno navio de guerra. E nño se iluda,
se vocé pretende operar no mercado, a guerra está aunde voce vail

Na guerra, 0 vencedor geralmente acaba com um monte de prisionei
tos, A Convengio de Genebra exige que sejam bem tratados, e, hoje em
dia, bons mogos como us americanos náo matam-tirando o ocasional tal:
bi ferido ou o soldado canadense — ninguém, Até däo comida quente e ma-
cacées laranjas de grifo. O mercado financeiro € diferente. Nav toma pri
sioneiros. & esquece de comida e roupa. Dada a chance, e sem um pingo de
dor, tirará a camisa de suas costas ¢ 0 deixará sem um tostáo para comprar
‘um misto-quente

10. 2. FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

Operar no mercado financeiro € como uma batalha naval sem as regras
da Convengáo de Genebra. Somente os melhores navios, com as mais trei-
adas, agressivas e motivadas tripulagdes sobrevivem, e mesmo assim nem
sempre! Um só erro do capitáo, ou um míssil inesperado, mesmo um sub
marino nuclear vai para o fundo do mar.

A primeira parte deste livra fala desse mar, usando-o. como uma analo-
ia do mercado. Náo so muitas páginas porque näo há muito o que um ca:
Pitäo possa fazer a respeito, somente aprender a lidar com ele. Nenhum
capitio o controla, assim como nenhum trader, nem com tanto dinhciro
quanto gotas de Agua nos sete mares e em todos os oceanos, controla o
mercado financeiro.

A segunda parte do ivro € a maior. Refere-se a tripulagio~a mente do
investidor, seu “lado emociona)”. Já existem centenas de bons livros ¢ cur-
sos abordando o “lado técnico” e, em um deles, alguém disse que nao säo
os sistemas que ganham dinheiro, mas os traders. Nós, entän, nos concen-
trarcmos no trader e em sua mente.

© final do liveo € sobre barcos: sistemas, Tém barcos de todos ostipos.
Barcos rápidos e lentos. Barcos grandes e pequenos. Barcos com motor e
sem. Barcos para divertir-se e para trabalhar. Assim como, alguin engo-
nheiro, em alguma parte, desenhou um barco para fazer exatamente o que
6 que o capitäo quer fazer: passar uma tarde aterrorizando peixes perto da
costa, ou trazer milhas de toncladas de bugigangas valendo RS1,99 para o
Brasil,

‘Da mesma maneira, exister milhares de tipos de sistemas - ou méto-
dos — para operar no mercado. Vocé pode usar seus olhos e sua intui
ou um computador, Fazer day-trade, swing trade, scalpar ou operar com
posigócs que duram semanas ou meses, Usar gráficos, indicadores, algo-
ritmos matemáticos, “candle-sticks” ou pontos e figuras. Analisar balan-
sos de empresas e noticias, seguir astrólogos, videntes, as dicas de ex
pertos” nos jornais ou boletins na Internet. “Investir” ou “treidar”. Com-
rar açôes, mocdas, comprar ou vender contratos no mercado de futuros
ou de opçôes, apostar nas diferengas entre pregos com contratos de dife-
renga, “spread-hetting” ou simplesmente comprar um bom fundo e es-
quecer de tudo.

Nav importa 0 que o capitáo quer fazer, precisa de um barco para le
vá-lo entre o ponto A eo ponto B, entre onde está agora e onde quer estar
em 20 minmtos ou 20 anos.

Se vocé, capitio, pretende “velejar” no mercado, importante construir
‘um bom barco e treinar bem sua tripulacao. Esse € o objetivo deste livro.

11. O mareo mercado 3

“Aqui há monstros!”

O capitäo tem uma bateria de equipamentos tecnológicos à mao. Tem rá-
dio, radar, sonar, posicionamento por satélite, telex, fax, informaçäo
imediata sobre os ventos ¢ os mares. Mesmo assim, e ainda hoje no século
XXI, uma vez fora do porto e no mar aberto, cle enfrenta o grande desco-
nhecido.

Nos últimos 20 anos, mais de 200 supertanques, aqueles grandées
de 200m que sempre conseguem naufragar perto dos litorais mais lin-
dos, saitam de um porto para nunca mais voltar. 56 em 2003, 211 na-
vios desapareceram. Vinte e quatro deles tinham mais do que 100m de
comprimento.

O que aconteceu? E o que tem isso a ver com investi

Primeiro, esses barcos tinham as melhores informacóes e equipamen-
tos de navegagäo disponíveis. Fizeram tudo “certo”. Seguiam uma rota
pré-planejada que provavelmente eles e/ou muitos outros haviam feito
muitas vezes antes. Tinham tripulacóes experientes e barcos em boas
condigóes projetados para fazer o que estavam fazendo e enfrentar as
condigdes que esperavam enfrentar. Mesmo assim, lá em alto-mar, en:
contratam algo que acabou com eles. O mesmo pode acontecer no mer
cado. A qualquer momento, quando vocé menos espera, algo “imprové-
vel” pode destruf-lo. Bom, vocé náo, mas seu dinheiro ou seu estado psi-
colégico.

Felizmente existe uma grande diferenga entre 0 mar e 0 mercado, O
trader pode sair do mercado a qualquer momento. Talvez nao nas condi-
ges que gostaria, e possivelmente mais pobre que antes, mas pelo menos
vivo. A qualquer momento pode apertar o botäo, ou chamar o cortetor e
gritar: “Vende!” (ou “Compra!”). O capitáo do München, um supertanque
do tamanho de dois campos de futebol e meio, que todos disseram que era.
impossfvel atundar, e que afundou no dia 7 de dezembro de 1978, náo ti-
nha essa possibilidade.

E, segundo, esses barcos náo foram vitimas de OVNIs, do Triángulo
das Bermudas ou de polvos gigantes carnívoros. Foram afundados por on-
das chamadas “tsunamis”. Mas, vocé pergunta novamente, o que tem isso
a ver com investir? Estou chegando...

O mar, como o mercado, geralmente se comporta como imaginamos,
Podemos imaginar que a curva do tamanho das ondas segue uma “distri-
buicäo normal”. A grande maioria das ondas sáo de tamanho “médio”, di
gamos, de trés a oito metros. Poucas vezes esperariamos ondas gigantos.

'entos?

12. A FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

Distribuiçäo “Normal

E

E

3

E

a E
a E —
Semenda —— Tamamomédo Tounami

‘como tsunamis, on que o mar tivesse o aspecto de um espelho, sem onda
nenhuma. Observe o diagrama.

Na verdade, até recentemente, pensamos que tsunami era o produto
de filmes de Hollywood ou de muito rum e alueinagöes incbriadas de mari-
nheiros que passam muito tempo olhando para o mar. Mas, um estudo que
durou trés semanas e colheu mil imagens do mar por satélite encontrou 10
tsunamis de mais de 25 metros de altura. Dez. De 25 metros! Quase um
prédio de dez andares! Assustador. De fato, calcularam que uma onda de
tal tamanho 56 deve existir uma vez em cada 10.000 anos. Como explicar
10 emtrés semanas? Facilmente. No mar, como no mercado, o inesperado
acontece mais que esperamos. A distribuigáo real náo € tio “normal”. Há
“galos” nos extremos ~ eventos extraordinários que acontecem com mais
freqiiéncia que deveriam.

Há pessoas que dizem que o mercado funciona de maneira alcatória,
que as oscilacóes dos precos seguem um “random walk”, como os passos
de um bébado voltando para casa ziguezagueando pela calgada. Dizem que
podemos “perceber” tendöncias em sua trajetória descontrolada entre um
lado da calgada e o outro, mas nos asseguram que nao sáo. E simplesmente
6 böbado tentando achar seu equilíbrio.

Se o mercado fosse 100% aleatório, seria muito dificil, senäo impossf
vel, ganhar dinheito. Na melhor hipótese, o trader poderia empatar, us,
‘como teria que pagar seu corretor, acabaria perdendo. Até hoje ninguém de-
senvolveu um sistema que ganhasse dinheiro jogando com números aleaté
rios, por isso há tantas loterías. Somente o governo ganha toda semana!

Por que será que alguns traders “parecen” ganhar consistentemente,
entáo? Uma explicagio seria que sño sortudos.Sáv os campeües de “jopar
moedas”. Num campeonato de um milháo de pessoas, uma vai tirar cara
(ou coroa) 20 vezes seguidas. As outras 999.999 vio pensar que o ganha-
dor € um deus, querer saber como o fez e que sistema usou. Ele, ou ela,

13. O mareo mercado 5

também pode comegar a pensar que € um deus e procurar explicar como
© fez. Possivelmente vai vender cursos do estilo: “Como ganbar um mi
thao de dólares jogando moedas”. Se traders ganham porque sio sortu-
dos, estelivro nio vale nada, Jogue-o no lixo endo perca tempo lendo-o.

‘Uma ontra explicagäo seria que os movimentos do mercado náo sio
completamente aleatórios, Acho que ninguém que operou por mais de
uma semana discutiria que o mercado passa muito tempo fazendo coisas
“aleatórias”. A maior parte do tempo ele ziguezagueia como nosso béba-
do, por cima e por baixo, “congestionado”. Apesar dos esforgos da CNN,
Globo e dos exércitos de analistas ¢ economistas a explicé-lo, ninguém
sabe por que ABCDA subiu 196 ontem e caiu 1,2% hoje, quando nada ex-
traordinário acontecen nas últimas 24 horas.

O mercado passa a maior parte do tempo nao fazendo nada previsível e
de repente - boom! ~ como uma tsunami, algo inesperado acontece e a Bo-
vespa vai de 10.000 a 25.000 em um ano. A mentalidade “da manada” toma
conta do mercado e cria uma tendéncia. Quando isso acontece, algumas pes-
soas kazem duas operagdes no Índice Futuro, uma de compra € outra de ven-
dae ficam muito, muito ricas, Outras passam o ano todo fazcndo day-trade,
entrando e saindo do mercado, só para empatar. Elas náo gankara nada,
mas seus brokers compraram novos carros com as comissóes!

Coma tsunamis no mar, tendéncias acontecem com mais freqüéncia
que deveriam, Observe o gráfico abaixo, que compara os movimentos
diários da Bovespa entre janeiro/2000 e agosto/2005 com movimentos
aleatórios.

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14. 6 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

‘As formas dos gráficos sño similares, mas nao säo iguais. A da Bovespa
€ mais baixa e mais “gorda”, mostrando claramente como eventos menos
proviveis acontecem com mais fregúéncia que deverian, se seguissem um
“random walk”.

Operar € como surfar. Precisa-se de ondas. Podem ser grandes où pe-
quenas, mas tem que ter ondas. Operando com papéis, futuros ou opcöcs,
entrando e saindo de posigöcs em minutos, dias ou meses, voce precisa “sur-
far” as tendéncias - os momentos näo aleatörias — para ganlıar dinheiro.

Assim como uma onda tem que durar o suficiente tempo para um surfis-
ta pegá-la, subir na prancha e gritar “yahool!” antes do “wipeout” inevitd-
vel, uma tendéncia tem que mover o mercado o suficiente para que um tra-
der perceba o movimento, abra uma posigáo e saia com um lucro que com-
pense o esíargo—eclaro, que pague as mensalidades do carro do corretor!

Recapitulando:

1. O mercado, assim como 0 mar, representa o desconhecido, o ris-
«o. So maiores que vocé. Existiram antes de vocé e existiráo de-
pois. Vocé € insignificante ao lado deles e näo adianta querer do-
mind los. VS com eles e nfo brigue contra suas forgas. O mar pode
afundar seu barco e o mercado, sua conta.

2. Omercado, assim como o mar, far o que fard, independentemen-
te do que vocé acha que deveria fazer. Nao precisa entender “o
porqué” de algo, só aceitar que “€” e aproveitar.

3. Sabemos o que 0 mar e o mercado fizeram e o que estäo fazendo.
Mas nunca podemos dizer com 100% de certeza 0 que faräo.

4, Fles nem sabem que vocé existe e nem faräo nada porque € o que
vocé precisa naquele momento. Nao se interessam por quem é,
onde nasceu, a cor de sua pele, o que sabe, quantos diplomas tem
ou quem € seu papai. Fles náo querem “pegá-lo”, nem váo pro}
denciar o que acha que “merece” simplesmente porque voce é
‘yout, Mas, se tem habilidade e paciéncia, conseguirá o que quer.

5. No mercado, como no mar, as coisas menos esperadas acontecem
mais do que vocé esperaria.

6. Para sobreviver no mercado, como no mar, o trader precisa tomar
muito cuidado, conhccer seus limites e os limites de seu “barco” e
sua “tripulagäo”. Nao adianta querer velejar av redor do mundo se
vocé nunca saiu da baía de Sao Vicente.

7. Da mesma maneira que George Clooney foi para o fundo do mar
no filme “Mar em Faria”, impaciéncia e avidez podem afundar o

15. O mareo mercado. 7

barco de um trader, enquanto paciéncia, inteligéncia e cautela po-
dem encher os poróes com anım.

8. Diferentemente do mar, vocé pode sair do mercado no momento
em que percebe que pisou na bola, No mar s6 resta rezar.

9. No mercado, como no mar, rezar náo € uma boa estratégia por-
que Deus raramente ouvirá suas oragóes acima do barulho da
tempestade!

Características de um náufrago

Para um capitáo, aventureiro, que pretende fazer mais do que levar alguns
amigos para pescar, aos domingos, hä certas características que podem ser
fatais para ele, seu barco e sua tripulagäo.

1. No mar, capitäes estressados afundaram muitas embarcagóes. Na
terra, investidores estressados pagam as elevadas mensalidades das
escolas privadas dos filhos de outros investidores menos estressa-
dos. O estresse mata, literalmente, Numa situagáo estressante,
quando sofremos muita pressäo, a mente focaliza o “importante”.
Mas isso era interessante e üil na Idade da Pedra, tanto que, ao
aparecer um jaguar, mossos antepassados que contemplavam a be-
loza das flores, os cantos dos pássaros e os mistérios da vida, aca-
bavam na “churrasqueira” neolítica, Aqueles que focalizavam a
ameaça, © como escapar dela, reproduziram, multiplicaram e evo-
lufram até produzir vocel

Hoje, esta hahilidade instintiva de focalizar a ameaça e ignorar
tudo no ambiente que näo tem releváncia à sobrevivéncia imediata
ainda serve em muitas situagöes - para evitar um acidente de carro
na estrada, por exemplo. Entretanto, em outras, atrapalha. Quan-
do a empresa na qual voce investiu seu 138 acaba de anunciar pre-
juízos recordes, e o preçu está caindo como uma pedra, focalizan
do na ameaga — sua pobreza inevitävel - no ajuda vocé a tomar
uma decisáo inteligente, F € neste momento que vocé precisa abrir
sua mente, coletar todas as informagôes disponfveis, prestar aten-
‘do aos detalhes, formar o “Big Picture” e tomar sua decisño de-
pois de avaliar a situagäo com frieza absoluta.

2. Capitäes pessimistas náo fazem bons navegadores. Imagine Co-
lombo, sentado na praia em Portugal, contemplando sua viagem
até as Américas, pensando o seguinte: “Putz, € muito longe. E par

16. 8

FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

rece que vai chover. E se o barco afunda? Se pegatmos tempesta-
de? Se acabar u vinho? E se o sal estraga meu cabelo? Ese o mundo
náo é redondo e cairmos? E mesmo se fosse redondo, quem disse
que a América realmente existe? E eu? Será que sou capaz?” Inves-
tidotes com uma visio negativa do mundo e de si näo dio certo,

3. Do outro lado da moeda, imagine o que poderia ter acontecido se
Colombo falasse para seu chefe a bordo: “Trés meses de arroz com
(cijáo?!? Para que voc’ quer tudo isso? Chegaremos em uma sema-
a ou en näo sou um portugues!” Além disso, pense na guerra do
Iraque. Voce se lembra do nosso bom amigo comandante ditador
Sadam Hussein? Aquele do bigode, que prometeu dar um chute no
trascito de meio milháo de tropas americanas? O que acunteceu
com ele? Vitima das próprias crengas infladas.

‘O mercado também € uma espécie de guerra. Analisemos os dois
lados. No canto “azul” temos... vocé! “Sardinha!” Sentado af cm
casa, com um Pentium PC, uma conexáo banda larga e um servigo
de cotagóes real-time, as poupancas (para as quais suou anos para
ganhar), um diploma de “análise gráfica” e uma prateleira de livros
traduzidos do inglés. Eno canto “vermelho” (a cor do sangue - seu

4) temos os “tubardes” dos bancos e das corretoras, com seus

de computadores dos mais rápidos e moder-

nos do mundo, as centenas de relarórios que léem a cada dia co
exército de escravos (analistas e economistas) que trabalha dia e
noire somente para eles. Ah! la me esquecendo! Näo mencionei os
mithôes e milhôes de dólares sua disposigáo que, por sinal, nao sio
deles, entáo o pior que pode acontecer com eles quando o pior
acontece com seus fundos € que perdem seus trabalhos.

Numa luta “justa”, em quem vocé apostaria? Na sardinha ou
nos tubardes? A luta entre Davi e Golias vem mente. Goliassofria
de umexcesso de confianga, e Davi tinha algo que Golias nao espe-
rava-uma funda. O que voce tem? Au menos que desenvolva uma
arma como a de Davi, o que pretende fazer contra os Golias dos
mercados? Se vocé padece de um excesso de confianga, mais vale
doar um cheque (assina, mas deixe o valor em branco) a um daquc-
les rapazes que trabalha na BMP. Dé para qualquer um que tem
crachá e aquele olhar fundo e escuro de predador sem consciéncia
= porque cles vio pegá-lo de qualquer jeito.

4. Eum capitäo com “problemas” tem uma grande chance de acabar
nas pedras. Conflitos internos nao sáo útcis na tomada de boas de-

17. O mareo mercado 9

cisdes. E náo estou falando de esquizofrenia ou doengas mentais
precisando de medicamentos, mas dos conflitos que todos temos.
Por excmplo, se quer ser rico, mas teme perder seus amigos ou que
sua familia pense que voce € arrogante. Se gostar de risco, mas nao
de perder. Se quer seguir seu sistema, porém, na dúvida, fecha uma
posigáo. Se ainda náo recebcu sinal para sair, mas sai porque já tem
RS1.000 de lucro c náo quer vé-lo diminuir. Ou se sabe que pr
a usar win sistema para operar, mas näo tem paciéncia para desen-
volver um... vocé tem “problemas”!

Também imagine que acaba de fazer um curso, e está ansioso
para usar seus novos conhecimentos, Sabe que deve testá-los antes,
mas näo a faz porque náo quer perder tempo nem oportunidades.
‘Ou que analisou uma empresa e comprou agées. O prego está cain
doe sabe que deve vender, mas fazer isso seria admitir que erron, e
temcerteza de que tem razäo. Ou que testou seu sistema e sabe que
dá lucro, mesmo com 60% dos trades perdendo e 40% ganhando.
‘Vocé comeca a operar € a primeira operagäo dá lucro, mas, quan-
do as próximas quatro dao prejuízo, abandona o sistema. Ou, ain-
da, agitenta bem perder R$10.000 na Bolsa, mas briga por um erro
de RS10 na conta de um restaurante. Este tipo de comportamento
€ um sinal de que tem conflitos internos a resolver.

Assim, como o capitáo $ único responsável pelo navio, o trader é
por sua conta. Se o barco afunda, perde um contéiner ou fica per-
dido no occano, a culpa € do capitäo, e só dele.

Um investidor que segue o conselho de seu corretor, de um bo-

Let de investimentos, de uma dica de um amigo ou de um jornal
e, como consegúéncia, perde dinheiro € responsável pela perda.
Tudo bem, a informacáo foi furada, e isso näo € culpa do investi.
dor, mas a parte importante — a decisáo de aceitar a informagäo e
agit — foi. Mesmo comprando um fundo que implode seis meses
twas tarde, a responsabilidade para o prejuizo é do investidor. Ele
nao fez o que tinha de fazer para proteger seu capital e minimizar
as perdas. Nao concorda? Tudo bem. A culpa nao € sua! Mas pen-
se... se a culpa náo é sua, náo tem nada que possa fazer para evitar
que a coisa aconteca novamente.
O capitäo que sai sem rota plancjada, sem mapas, e sem bússola,
está chamando desastre. Qualquer um concordaria que, no mini:
mo, Eumirresponsável e, no máximo, um imbecil. Da mesma ma
ncira, um trader que náo tem um sistema — um método objetivo-&
‘como um capitäo de um iate sem vela e timo.

18. 10

FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS.

7. Cabral náo encontrou o Brasil seguindo a manada. Fez algo dife-

rente. Tudo bem, ele procurava a India e errou na navegagäo, mas

valew a tentativa. O que importa sfo os resultados. É melhor estar

“errado” e lucrando do que “com razäo” e sem lucro.

Os capitäes dos maiorcs barcos sáo os mais organizados. Um inves-

vidor desorganizado nas suas agóes e pensamentos náo pode com-

petit com alguém da mesma inteligencia que pensa e age de forma
organizada.

9. E, se um barco a 30km/h leva 200 horas para velejar 6.000km, náo
adianta o capitáo querer chegar mais rápido, só vai queimar os mo-
tores, acabar com o combustivel ou decepcionar os clientes. Além
disso, 6 milhúcs de barris de petróleo náo cabem num supertanque
com capacidade para cinco, mesmo empurrando com forga. Pro-
meter entregar um contéiner de bananas maduras dagui a uma se-
mana na Austrälia € sem sentido. Ganhar Amir Klink na volta ao
mundo imediatamence depois de terminar seu curso básico de
Hobbycat é pouco realista. ‘l'ornar R$1.000 em 1 milháo em um
ano também é difícil. Objetivos irecalistas acabar em frustraçäo,
impaciéncia, decisôes ruins e estresse. Cuidado, disse objetivos “ir-
realistas”, nao disse “grandes”. Nada € impossivel!

O que é risco?

Já dissemos que entrar no mar, ou no mercado, € ir em busca de risco, de
un futuro desconhevido ¢ imprevisivel.

Mas tem risco por todo lado. Faz parte da vida. Viver € um risco, so-

bretudo em um país com assaltantes, traficantes e motoboys furiosos, sem
mencionar moeda fraca, inflagäo galopante e economistas em Wall Street
que pensam que “América do Sul” é um país e Buenos Aires, sua capital.

“Nao agir” As vezes compreende tanto risco quanto “agir”. Se náo nos

arriscamos, o risco vem até nós. Näo tem jeito de evitá lo. Evitando um, o
‘outro nos pega! Como o coitado do náufrago, que escapou da panela dos
canibais para cair na fogueira, Talvez fogo seja preferível à água fervendo,

e cis o problema do risco: é subjeth

Geralmente, a escolha náo & entre morrer queimado ou morrer escal-

dado, mas se é melhor comer manteiga ou margarina, comprar um carro
branco ou metalizado, ficar no trabalho arual ou aceitar aquela proposta
de montar um negócio com um amigo. E como explicar o moroboy que ar-
risca a vida a cada dia nas ruas de Sáo Paulo, mas tem medo de viajar de

19. O mare o mercado 11

ayiäo? Ou o investidor que tem medo de operar com minicontratos no in-
dice futuro, onde um grande lucro ou prejuizo seria R$SOO, mas dorme
tranqüilamente enquanto seu fundo indexado oscila entre R$1.000 e
R$2.000 diariamente? Avaliamos risco subjetivamente.

Härisco que temos de enfrentar porque é inerente 2s atividades que fa-
‘zemos em nosso dia-a-dia e risco que procuramos, podendo evitá-lo se de-
sejamos.

Pescadores “rêm de” arriscar suas vidas no mar, motoboys, no tränsito
de Sáo Paulo e executivos, na ponte aérea. Assim como quem precisa sacar
dinheiro de um caixa eletrónico à meia-noite ou viajar de carro enfrenta
xisco, o dono de uma bicicleta também enfrenta o risco de scr roubado.

Desde nossos antepassados, que colocavam suas vidas em risco cada vez
que safam de suas cavernas, porque, se náo safssem, eles correriam o risco de
morrer de fome, estamos obrigados, äs vezes, a conviver com o risco se que-
remos fazer algo. Mas podemos minimizi-lo, Assim, nossos antepassados
saiam em bandos armados até os dentes; pescadores usam salva:vidas e náo
saem quando a meteorología prevé um furacäo. Motoboys dirigen com cui
dado e protegem seus cotovelos com seus capacetes, executivos, pegando a
ponte aérea, evitam companhias cujos avides caiam com freqiigncia, moto-
ristasvtilizam carros com airbags, ABS e barras laterais o dono de uma bici
leta usa corrente e cadeado. E quem saca dinhciro de um caixa eletrónico à
meia-noîte num bairro perigoso? Geralmente, podemos dizer que fazemos
de tudo para minimizar nossa exposigio aos riscos que conhecemos.

E dá outros riscos que enfrentamos com prazer. Como, por exemplo,
un piloto de Fórmula 1 dirigindo seu carro a 300km/h, um piloto de asa
delta fazendo um “loop”, um surfista pegando ondas de 5 metros cm aguas
infestadas por tubarúcs, um alpinista escalando o prédio maisalto domun-
do sem proteçäo ou um trader comprando 10 contratos no índice futuro
‘com margem emprestada de seu cunhado. Nestes casos, estamos nos pon-
do na boca do leño por razes além da mera sobrevivencia. Por que será?

Ou ndo percebemos 0 risco (somos ignorantes) ou achamos que nossa ha-
bilidade o reduziu a um nivel aceitável. Mas devemos tomar cuidado porque
nossa percepgäo € discorcida. Vemos o que esperamos, ou tememos, ver.

Que tem isso a ver com o investidor on trader?

Imagine que voce tenha R$ 100.000 para gastar. Qual dessas duas op-
ges voce escolheria?

1. Comprar um apartamento abaixo do prego do mercado por
R$100.000 sabendo, com certeza absoluta, que conseguirá ven-
é-lo um més mais tarde por R$109.000.

20. 12 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

2. Comprar 1.000 açôes de BBDO4 por R$100 cada, calculando que
exista uma chance de $0% de que subam para RS113 num més (no
«qual vocé as venderia) e uma chance de 20% de que elas fiquem
empatadas.

Qual?

Agora, digamos que comprou 1.000 BBDO4, achando que iria subir
de R$100 para R$113. Infelizmente, no final do més, estäo valendo RS92.
Vocé tem duas opçôes. Qual vocé preferc?

1. Vender imediatamente com R$8.000 de prejuizo.

2. Esperar umas notícias importantes que deveriam sair no dia seguin-
te. Vocé calcula que tem uma chance de 10% de que as notícias serño boas
ques prego dará uma virada e voltará para R$100. Do conträrio, o prego
cairá rapidamente até RS90 onde voet venderá,

Qual?

No primeiro caso, se vocé escolheu o apartamento e o dinheiro “na
Bolsa”, vocé está evitando o risco.

Matematicamente falando, escolher o apartamento € irracional. De
um lado, vocé tem um lucro garantido de R$9.000. Do outro, tem uma
probabilidade de 80% de um lucro de R$13.000 e de 20% de nada, ou
scja, um ganho esperado de [0,8 x 13.000] - [0,2 x 0] = R$10.400. É
“melhor” arriscar nas açôes de BBDO4.

‘Neste caso, enfrentando uma decisäo entre o lucro seguro € o lucro
provivel maior, proporcionando uma aposta “inteligente”, vocé percebeu
risco da aposta como algo negativo/indesejável, Preteriu nav apostar, O
mede de perder o que tinha influencion a sua decisäo. Voce prefere perder
uma oportunidade.

No segundo caso, se vocé decidiu esperar as notícias na esperança de
que asituacáo melhore, voc? percebo o risco como algo positivo/desejävel,

Matematicamente falando, esperar as noticias é irracional. O prejuízo
seguro € de R$8.000, mas, sc esperar as noticias, em média o prejutzo € de
10,9 x 10.000] - [0,1 x 0] — R$9.000. É “melhor” aceitar o prejuizo e
vender na hora.

T, para evitar um prejufzo seguro, vocé está disposto a fazer uma apos-
ta pouco inteligente, vendo o risco como algo que pode melhorar uma si-
‘uagio desfavorável. O medo do prejuízo e seu desejo de sai ileso coloca-
ram-no em mais perigo ainda.

Aligio aqui é que existe risco em toda parte, Evitá-lo em algumas situa-
bes e procurá lo em outras, pode aumentar ou diminuir seus lucros cr

21. O mareo mercado 13

deravelmente. Um investidor que segue seus “instintos” nas situacóes aci-
ma ganharia bem menos ¢ perdería bem mais do que um investidor que
pensa um pouco antes de agir.

Resumindo:

1. Geralmente vemos risco como algo negativo a ser evitado. As ve-
zes € e, outras, no,

2. Risco € subjetivo. O que € artiscado para voce pode nao ser para
mim. Muito depende de nossos conhecimentos e habilidades.

3. Risco € difícil de avaliar. Nossas emogdes e instintos distorcem
nossa percepgio.

4, Voltando ao capitäo: cm lugar de se preocupar com todas as coisas
terriveis que o mar pode fazer com seu barco, seria melhor prepa-
rar-se para elas. Assim, ele no precisa evité-ls, saberá o que fazer
se acontecerem. O investidor, em lugar de perguntar: “O que vai
fazer o mercado hoje?”, pode perguntar-se: “O que eu vou fazer
hoje se o mercado fizer tal?”.

Lidando com o risco

Vamos sair da água e falar um pouco do ar. Devo admitir que näo sei gran-
de coisa sobre barcos.

Voar € inerentemente arriscado. Sempre foi, sempre será. Naw é natu-
ral para um ser humano. Se Deus quisesse que o homem voasse, teria nos
dado asas, Temos pés. Mas isso nao nos impediu, e, hoje, voar ~ de aviäo
comercial, claro — € uma das formas mais seguras de viajar. A probabilida-
de de estar num acidente de aviäo € de 1 em 11 milhöes! Compare isso com
a chance de morrer num acidente de carro, que é de 1 em 5.000.

Agora, voar de paraglider náo € tio seguro. Em 2002 houve 46 acidentes
€ 7 mortes reportados nos Estados Unidos. OKI Sete mortos näo é nada com
parado com o nimero de mortos em um 56 acidente de aviño, mas, compa-
rando o número de pessoas que voam de aviäo a cada dia com o número de
pessoas que voam de paraglider, ocorrerem 7 mortes em um ano € bastante.
¡Numa calculadora de risco que achei na Internet, acabei de saber que, haseado
no mex perfil de piloto, tenho uma grande chance de estar num acidente nos
próximos cinco anos. Ágora, para ter a mesma chance de estar num acidente
de aviäo teria de voar todos os dias, durante 15.000 anos!

Par que tanta diferenga? Porque as empresas comerciais gerenciam os
riscos muito melhor que os pilotos de paraglider. Flas investigam cada in-

22. 14 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

cidente - näo importa quäo pequeno - detalhadamente, para aprender 0
que aconteceu, por que aconteceu e como evitar que acontega novamente,
Depois publicam o que encontram e circulan as informagóes. Esses relat6-
xios identificam as fontes de risco para aqueles que ainda náo vivenciaram
as circunstáncias do acidente, assim permitindo que eles também possam
tomar providéncias antes de algo acontecer.

E, ao conträrio, depois de quase quebrar o pescogo, alguns pilotos de
paraglider se divertem contando a sua história para os amigos explicando
como, gracas a sua habilidade, e, sobretudo, à sorte, escaparam das mandi
las da morte. De fato, para eles, um incidente só € um incidente digno de
investigagäo se resulta em um osso quebrado ou morte. Em geral, náo gos-
tam de falar muito de acidentes. É preferivel fingir que nao sabem de nada,
cruzando os dedos e confiando que nada parecido acontecerá com eles.
Algo como uma aterrissagem onde o piloto, freando para pousar, cai de
‘mau jeito e torce o pé quando desvia de uma linha de pipa no último mo-
mento, é simplesmente má sorte. Pode ter acontecido com qualquer um. O
piloto explica que o acidente se deve a uma combinagáo de coisas sobre as
quais nio tinha controle, Nao foi culpa dele, foi culpa da pipa. Claro... As
companhias aéreas pensam de outra maneira, levam tudo a sério. Quanto
tempo um trader com uma atitude como o piloto de paraglider pode espe-
rar sobreviver no mercado?

Enfrentamos e gerenciamos riscos continuamente em nossas vidas. F
como, geralmente, nada ruim nos acontece, nos achamos bons em fazé-lo.
Na verdade nao somos, Nem sabemos realmente o que € “risco”. Intuitiva-
mente pensamos que existe um vínculo entre “medo” e “risco”. Quanto
mais medo, mais arriscado. Mas será que o medo € um bom indicador? Se
tivermos medo de altura, devemos voar mais perto do chäo? No caso do
paraglider, quanto maior a altitude, menor o risco. Nao € uma queda que
mata, € o contato com o chao! Agora, vocé, trader, será que o medo que
sente quando pensa a respeito de uma oportunidade que observou no mer-
cado é uma boa indicacio do risco associado? E, mesmo se for o caso, será
que deve evitar esta oportunidade e procurar uma que dé menos medo?
Como saber? Interessante dilema...

Otimismo

‘Outra coisa que complica nosso juízo € 0 otimismo. Temos a grande tendén-
cia de subestimar o risco e superestimar as nossas habilidades. Sobretudo os
pilotos de paraglider que acham “seguro” voara 1.000m de altura embaixo

23. O mareo mercado 15

de uma lona de náilon—e traders que achamque vio ficar milionários operan
do no mercado de futuros ou opgöes com pouco capital. Náo há nada errado
com 0 otimismo. Sem ele náo haveria paragliders, porque os pilotos teriam
medo de cair; € náo haveria mercado, porque os traders teriam medo de per-
der dinheiro. Otimismo € bom ~ quando se tomam em conta os riscos,

Conseqüéncias

O medo náo € a melhor forma de avaliar um risco. Nem no mercado nem
no ar. Uma forma bem mais útil de avaliar o risco ¿a de pensar em termos
de probabilidades e conseqiiéncias — a combinaçäo da probabilidade de
que algo acontega e a consegüéncia se acontecesse. Obviamente, 6 raro ter
mos informaçäo suficiente para poder quantificar com muita precisio a
probabilidade de encontrar uma turbuléneia que desinfla um paraglider,
Ou a de investir numa empresa que venha a falir de um dia para outro, mas
geralmente sabemos se € “grande” ou “pequena”.

F muito mais fácil quantificar as conseqiténcias. Por ‘exemplo, a proba-
bilidade de encontrar uma turbuléncia mortal num dia ensolarado en-
quanto voa num morro em frente à praia pode ser “pequena”, mas as con-
segiiéncias, fatais. Isso faz com que o risco seja importante.

Por outra lado, a probabilidade de ter de pousar sem vento pode ser
“grande”, mas, como as conseqiiéncias —raspar o joelho ou torcer o pé—sio
“pequenas”, o risco também será. É igual no mercado; podemos náo temer
que uma empresa venha a falir do dia para a noite porque calculamos que a
probabilidade seja minúscula. Mas, se colocarmos todo nosso dinhciro nela,
eacontece, o risco é importante. É nosso dever fazer o possível para minimi-
zar as conseqiéncias diversificando o portfélio ou limitando os prejuízos.

‘Vejamos uma história para ilustrar, Num jantar de pessoas de merca-
do, todos os convidados sabiam que um famoso gerente de fundo manti-
ha uma posigäo importante vendida. Uma jornalista lhe perguntou, como
sempre fazem: “Que vai fazer o mercado?” O gerente responden que pro-
vavelmente iría subir. Um colega ouviu, e disse: “Voce tá louco? Acha que
9 mercado vai subir, mas está vendido?” O gerente respondeu: “Acho que
provavclmente vai subir, Se subir, näo será muito. Mas, se cair, vai ser
feio.” Para cle, a “probabilidade x consegüencias” de subir era menor que
a “probabilidade X conseqiiéncias” de cair. A posiçäo mais “congruente”
era vendida, Faz sentido?

Calcular probabilidades é ótimo para riscos que conhecemos e enten-
demos, mas a maioria dos acidentes de paraglider, de aviäo, de ónibus es-

24. 16 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

pacial, de robó marciano c muitos desastres que acontecer com nossas f-
nanças pessoais € causada por riscos que desconhecemos. Como no caso
do paulista, piloto de paraglider, que foi voar no Rio pela primeira vez.
INA tinha ninguém voando, e o vento estava fraco e soprando, segundo
ele, na diregäo certa. Ele achou que a falta de pilotos no ar era devido a
condigóes mo suficientemente desafiantes para os cariocas. Nem pergun-
tou porque o céu estava vazio, e decolou. Uma hora mais tarde estava pen-
durado numa árvore no meio de uma floresta com uma perna quebrada,
enguanto um grupo de pilotos cariocas ajudava os bombeiros a retir
juntamente com os restos de seu paraglider. O que acontecera?

Fle calculou que o “risco” era pequeno, mas ignorou que as conse
«iiéncias de um erro seriam grandes. Também desconhecia as rurbulencias
do lugar produzido por aquele vento fraco. Ele nao sabia o que náo sabia, e
pagou por sua “ignoráncia”. No mercado, experiéncia, informagáo e edu-
cagáo podem reduzir a quantidade de riscos desconhecidos, mas nem sem
pre elimind-la, Fique atento para as coisas que náo sabe que náo sabe, ou
ño pense que sabe tudo.

Entáo, como podemos analisar um risco quando nem sabemos que
existe? Nao podemos. Mas o trader pode controlar as conseqiiéncias de
riscos desconhecidos, O máximo que pode perder é o máximo que se dis-
póea perder. O trader controla este valor e pode limitar scus prejulzos fe-
chando sua posicäo em qualquer momento. O piloto nao tem as coisas tio
ficeis. Quando está no ar, está arriscando sua vida.

Margem de erro

‘Uma outra opgäo de lidar com riscos desconhecidos éa de deixar uma mar-
gem de erro, Um piloto de paraglider que nunca conseguiu pousar numa
área menor que uma praia inteira deve pensar duas vezes antes de pular de
um morro onde aárea de pouso tem somente o tamanko de um campo de
futebol.

A despeito do que disse anteriormente, poucos barcos afundam por
causa de ondas. Os engenheiros sabem que a maioria tem menos de 10 me-
os, entäo constroem barcos capazes de lidar com ondas de 15. É por cau-
sa desta “margem de erro” que o cabo de um elevador desenhado para le-
var oito pessoas náo estoura quando entram nove. “Sempre cabe mais
um”, sabem os passageiros. Igualmente, una margem de erro evita que os
s caïam do céu mesmo que todos os passageiros levem 25kg de baga-
gem quando o limite é 20kg.

25. O mareo mercado. 17

Bom, minto. Ouvi que recentemente um avido cañu nos Estados Unidos
devido ao excesso de peso dos passageiros, e nao da bagagem. Quando
fizeram os cálculos, usaram uma média generosa de S0kg por passageiro,
incluindo uma margem grande de erro. Hoje, devido a uma diera de
¡Coca-Cola e MeDonald’s, o peso médio de um passageiro americano subiu
bastante, bem mais que os 80ky originais. Quem, 20 anos atrás, teria dito
que famos ter uma epidemia de obesidade? Percebew outro risco desconhe-
«cido que comas assungóes que vocé lez para lidar com osriscos conhecidos
hoje ficariam inválidas com o tempo?

‘Quando se trata das vidas das pessoas, os engenheiros responsáveis geral-
mente deixam uma margem de erro importante. Disse geralmente. Há uma
história famosa do Sr. Ford, o fabricante famoso de Fiestas e Escorts. Dizem
queele urdenou uma enquete para descobrir quais pegas nos carros que ee fa-
bricava nunca quebravam, Depois, ele reduziu as especificacóes, e também os
custos delas, Näo posso afirmar que esta história seja verídica, mas, vendo a
quantidade de pecas quebrando no meu carro, náo duvide nada.

Estresse

‘Vamos a uma outra realidade do mercado. Um trader quer estrear seu
novo sistema de “cruzamento de médias möveis” com o qual pretende se
enriquecer no indice futuro, Para quem nao sabe o que € um sistema de m
dias méveis, o trader fica o dia todo, plantado na frente da tela, seguindo
duaslinhas coloridas. Uma média móvel do prego de 5 períodos e outra de
15. A média de 5 € mais nervosa e reage antes da média de 15. Ele compra
quando a média de 5 cruza a média de 15 de baixo para cima e vende quan-
do cruza de cima para baixo. Nao usa um stop. essa forma, ele acha que
vai ficar milionário em um més.

Bom, pelo menos em um ano.

Para abrir uma conta em uma corretora, a BMF exige algo como
R$30.000 de margem. O trader náo é bobo, ele sabe que a margem repre-
senta o mínimo que ele deve ter para operar e deposita R$50.000 com a
corretora, Senta em frente À tela e espera o primeiro sinal de seu sistema.
Calculou que o indice teria que perder algo como 5.000 pontos para aca
bar com sua conta. Considera isso pouco provável e sente-se confiante,
‘Também sabe que vai perder em pelo menos 50% dos trades, mas confia
que os lucros compensaräo os prejuizos e que o prejuizo médio será em
torno de 300 pontos. Duvida que vai perder 5.000 pontos com 16 trades
negativos seguidos,

26. 18 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

Um mes e 40 trades mais tarde, ele fecha sua conta com uma dor terrí-
vel no estómago, R$30.000 de prejuízos - incluindo os R$7.000 em co-
missöes que pagou ao seu corretor. Este já viu a mesma coisa acontecer de-
zenas de vezes e está muito triste por perder um ótimo cliente, mas muito
agradecido com os R$7.000 que ganhon em, aproximadamente, 6 minu-
tos e 40 segundos de trabalho ao telefone,

Que acontecen? OK, o sistema nao era dos melhores, mas também no
era ruim. Deu certo nos testes, e duas semanas depois de fechar sua conta,
6 trader viu o mesmo sistema entrar em sintonia com o mercado e ganbar
8.000 pontos. Onde errou? Errou no cálculo das conseqtiéncias físicas do
risco. Ele nao saiu do mercado por causa do sistema nem por falta de di-
nheiro, mas pela dor no estómago — o estresse.

A probabilidade de enfrentar uma corrida de traces ruins nfo era grande,
mas também näo era insignificante, e ele sabia que podia acontecer, Mas as
«consegiiéncias — perder R$30.000 - foram hem mais dolorosas que imaginara
eorisco (probabilidade x conseqiténcias) maior que ele calculou. Näo agiien-
tou a pressio. Ignorando o que voce pensa de seu sistema, o maior desliz foi 0
de no deixar uma margem de erro suficiente. Se tivesse financiado a conta
com R$100.000, cle teria perdido somente 30% da conta, que de certa for-
ma, dá menos “edo” que perder 60%, apesar de ser os mesmos R$30.000.
Trinta por cento € um “drawdown” relativamente normal, mas um “draw-
down” de 60% & assustador. Possivelmente, no caso de ter operado com
$100,000, ele teria ficado no mercado até o momento em que o sistema es-
tourou e ganhou os R$120.000. Alternativamente, se RS50.000 era todo seu
capital, poderia ter operado no mini, com contratos menores, em que o balan-
o final dos mesmos 40 trades nao teria representado 60% de seu capital.

É impossivel eliminar todos os riscos de voar e de operar. A única forma
seria ficar com os pés no chao on deixar seu património num fundo DL Já dis-
se que a experiéncia, a informagäo e a educagäo reduzem a quantidade de ris-
cos desconhecidos que os traders e os pilotos enfrentam. Da mesma maneira
que um piloto morte näo pode praticar mais, um trader quebrado, ou psicolo-
gicamente destruído, perde a oportunidade de ganhar a experiéncia que tanto
‘precisa para reduzir os riscos que enfrentará no futuro. Felizmente, é possivel
ganhar experiéncia aprendendo com erros dos outros. O mercado está cheio
de traders que pisaram na bola e aprenderam como operar a pancadas. Eestü-
pido repetir erros que já foram cometidos, e, quando a oportunidade se apre-
sentar, converse com quem já vivew situagées adversas. Porém, aprender das
experiéncias dos outros tem limites. Se nao fosse o caso, todo o mundo seria
um bom piloto ou trader simplesmente lendo livros.

27. Omareomerado 19

Estudar os erros dos outros €útil em que nos ensina o que nao fazer.
Mas “náo fazer” algo & bastante passivo, e ninguém teve sucesso “néo
fazendo” as coisas. Infelizmente, temos que aprender fazendo também
e, isso expóe pilotos e traders à Terceira Certeza Humana. As duas pri
meiras sio que temos de pagar impostos e vamos morrer. A terceira €
que traders e pilotos vio cometer erros. Pilotos väo se machucar (ou
pelo menos passar por algumas situagóes aterrorizantes), e traders väo
perder dinheiro.

Voando de uma forma conservadora, o piloto pode aprender com seus
tros inevitäveis sem pagar um prego alto demais. Fazer uma manobra
nova a 2.000m de altura sobre um lago € uma forma de ganhar experiéncia
com um risco reduzida. No mercado, um trader que limita seus prejuizos
ineviráveis com pequenas posigóes e stops também ganha experiéncias
úteis. Entretanto, se o piloto fizesse a mesma manobra « 300m acima do
chao, poderia ser a última experiéncia de sua vida

Para o trader, como vimos, operando um novo sistema com lotes gran-
des no indice futuro € una forma de destruir sua conta e arruinar sua saúde
mental. Reduzir risco implica reconhecer limites e controlar um pouco
aquele otimismo patológico de que alguns pilotos traders padecem=pelo
menos té que as evidéncias comprovem que sabem tanto quanto pensam!

Finalmente, para que um erro possa se transformar mama experilı
ou aprendizagem, tem de ser reconhecido como tal. Os pilotos bons dizem
que a diferenca entre um “incidente” e um “acidente” é a atitude. Eles ad-
mitem seus erros, analisando suas agöcs e revivendo a situagáo até encon=
trar formas alternativas de agir que poderiam evitar o mesmo incidente.
Os pilotos ruins, ou “machóes”, náo admitem cometer erros. Fazem tudo
certo, Seus acidentes sio causados por elementos fora de seu controle,
como uma mudanga imprevisivel do vento. E como nao tém controle do
vento, náo tém nada a analisar.

E vocé, que atitude tem frente a seus prejuizos?

Reforço variável

Voar vicia. E depois de ganhar um pouco de dinheiro “fácil” na Bolsa o
mercado vicia também. Por qué? Porque temos a mesma inteligéncia que
as pombas! O psicólogo americano B. F. Skinner ficou famoso com sen tra-
balho sobre condicionamento. Ele fechou pombas em caixas e deu comida
para certos comportamentos. Inicialmente, cle premiou as pombas com
comida cada vez que bicavam no lugar certo. Isso se chama “reforgo contf

28. 20 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

nuo”, € elas aprenderam rapidamente. Quando cle retirou a comida, as
pombas aprenderam a näo bicar mais.

Logo ele tentou uma nova exper premiandoas bicadas com uma
taxa variável e dando comida de forma intermitente, em média, a cada X
bicadas ou cada Y segundos. Isso se chama “reforco variável”. Skinner fi-
con surpreso ao observar que essa premiagáo variável reforçou o compor-
tamento desejado (bicar) tanto quanto a premiacáo continua. Ou seja, as
pombas aprenderam tio rapidamente quando náo recebíam comida a cada
bicada do que quando recebiam. De fato, as pombas premiadas com taxa
variável bicaram mais vezes e mais rapidamente que as pombas premiadas
com taxa contínua.

E quando a comida foi retirada completamente, e nenhuma bicada re-
sultou em comida, as pombas premiadas com taxa variável continuaram
bicando muito mais tempo que as pombas premiadas com taxa contini
Tiveram mais dificuldade a desaprender o comportamento aprendido.

Curiosamente, quando trocamos pombas por pessoas e caixas por bi
gos, observamos exatamente © mesmo comportamento. Entio, agora,
pense em qual € qual a diferenga entre um bingo, onde o jogador recebe um
prêmio a cada X jogos, e a bolsa, onde o trader recebe um prémio a cada X
Operagöes? Isso € o principio do vício.

Decisöes

‘Vamos falar um pouco de decisöcs. Um piloto experiente de asa-delea esta-
sa voando ern condigócs moderadas usando um equipamento que conhe-
cia bem, Preparavs-se para pousar em cima do motto, um lugar onde ante
siormente ele havia feito varios pousos sem incidentes. Evitando as tee
calidades da história, algo aconteceu e ele bateu contra o chao, quebrando
a asa, 0 pé e quase o sen pescogo. Ele sobreviven, e passou muito tempo
pensando, Apesar de sc lembrar de varios pousos no mesmo lugar onde ele
sentia que “forgava a barra”, no dia do acidente, mio sentia assim. Tam-
hém, já tinha pousado muitas vezes em outros lugares em condigóes bem
mais difíceis e sem incidentes.

Pensou e pensou, tentando em vio lembrar-se dos sinais ou evidencias
que podiam ter indicado que aquele pouso iria complicar-se. Finalmente, a
única conclusäo que Ihe restou fora que aquele pouso nao era diferente de
todos os outros: era sempre perigoso. Apesar de o fato que dezenas de pou-
sos prévios terminaram sem incidentes, e que ele nunca tinha percebido a
situagio como perigosa, sempre existia uma chance, digamos de 1 et 100,

29. O mare o mercado 21

de umacidente. Aquels “um” podia ter acontecido no primeiro vóo ou de-
pois de 200. Acontecen maquele dia.

Também percebeu que muitos dos outros pousos que havia feito com
outras asas, em condigóes mais desafiantes e cm lugares diferentes tambéea
eram bem mais perigosos que ele calculow, Ele concluiu que o fator mais
importante na seguranga do piloto € a qualidade das suas decisóes. Habili-
dade, experiencia e qualidade do equipamento simplesmente elevam os li
mites seguros, permitindo que um piloto hábil faca coisas mais dificcis.
Mas seguranga nao é uma fungäo da altura dos limites, é uma fungäo de sua
habilidade de ficar dentro deles. E essa habilidade € determinada exclusi-
vamente pela qualidade de suas decisées.

Entáo, quais säo seus limites? Vocé está agindo fora ou dentro deles? E
quo “boas” devem ser suas decisöcs? O piloto de asa-delta vai enfrentar
um fluxo constante delas, e tém de ser quase perfeitas.

E para decolar, qual seria o melhor momento, se tem altura suficiente
para virar, se deve iniciar uma manobra de emergéncia para cvitar uma co-
lisio, se conseguirá planar até o pouso. O trader tem que tomar decisöessi-
milares, Se ele deve entrar, sair, quando, quanto e se existe uma corta im-
previsibilidade associada com cada decisäo de entrar no mercado, Nunca
se tem certeza absoluta de qual será o resultado. Mesmo se voce tiver 99%
de certeza do resultado, vai errar 1% do tempo. Qual sera. resultado deste
erro? Morte? Paraplegia? Prejuizo irrecuperável?

Por hora, cafmos numacilada matemática. Nem todas as decisóes ruins
Jevam a conseqiiéncias negativas. Posso errar e me safar. Igualmente, deci-
söes boas podem nem sempre resultar em consegiiéncias positivas. Se a
chance de ganhar € 60%, a coisa certa é apostar em ganhar — apesar de per-
der 40% do tempo. Agora, se nao sei as probabilidades e tomo 100 deci-
s6es mum dia, sofrendo somente um prejuizo, posso deduzir que minbas
decisdes sño boas, quase perfcitas. Mas, em um ambiente de probabilida-
des, 50% dessas 99 podem ter sido ruins, simplesmente sem conscqüéncias
negativas - como o piloto que decolou 100 vezes em condicóes perigosas,
mas conseguiu pousarsem incidente em 99 delas. Confuso? Eu também.

Digamos que vocé abre uma posicáo e que dí lucro. Como podemos
saber se foi uma decisio boa? Como sabemos que náo foi uma decisio pés-
sima e que, por sorte, deu certo? Como novato, possu estar observando um
trader fazer coisas altamente perigosas que, por “sorte”, nao dio conse-
aiiencias negativas, Como vou saber o que é perigoso?

Quando digo “sorte”, quero dizer probabilidade. Se uma posigio tem
30% de chance de perder RS1.000 e 70% de chance de yanhar RS100,

30. 22 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

abrir a posiçäo é uma decisáo péssima, mas, 70% do tempo, náo vou veras
conseqiiéncias ruins. Entretanto, se tomo 100 dessas decisöes, vou acabar
perdendo (30 x 1000) - (70 x 100) ou RS23.000.

Já mencionamos como € impossivel calcular a probabilidade exata de
uma operagio, Mas seu sucesso ou fracasso nao deveria depender de uma
operaçäo— deve depender de muitas delas, e, depois de fazer muitas, sem
pre seguindo as mesmas regras ou padróes, avaliar probabilidades fica
mais fácil e confiável. Quando o trader pensa “sistemicamente”, operagóes
individuais tém pouca importáncia. O trader avalia a probabilidade do si
tema dar certo, nao de cada aperagäo. Sabc que uma operacáo náo é repre-
sentativa do sistema e que uma decisáo que “deu certo” nao € necessaria-
mente uma decisio boa, nem uma que deu errado, ruim.

Voltando a nosso psicólogo Skinner, perceba que, de certa forma, a
«ada vez que fizer algo “errado”, e receber um “prémio”, estará fortalecen-
do a tendencia de fazé-lo errado novamente. Está constraindo o caminho
da sua propria destruigá

Pior ainda, como vemos decisóes erradas darem certo, podemos pensar
que estamos operando com uma eficióncia maior do que a realidade. Por
exemple, digamos que meus resultados mostrassem que estou operando
com 70% de acerto. Posso estar com 35% das opcracóes dando certo por-
que fiz.a coisa corta e 35% dando certo, apesar de ter feito a coisa ertada;
15% dando errado apesar de ter feito a coisa certa e 15% dando errado por-
que errei. Se me engano assim, que chance tenho de sobreviver no mercado?

Como evitarmos o problema de reforgar decisöes ruins porque pare-
sem ser decisües boas?

Primeiro, usando a margem de erro que mencionamos. Saber que uma
boa proporcáo das suas decisôes pode estar errada Ihe permite tomar pre-
caugóes e reduzir sua exposiçäo ao risco. Digamos que nas suas últimas $0
operaçôes, 20 deram prejuízo. Qual teria sido o resultado no seu capital se
30 dessem prejuízo? Ou se as 30 operagócs positivas dessem a metade do
lucro? Teria sobrevivido? Tinha capital suficiente para agtentar? Ajuste sua
exposigäoaorisco para que, se algo ruim acontece, nfo acabe com seu capital.

Segundo, € importante questionar tudo o que se faz, Avalie seus sucessos
‘quanto aos seus prejuizos. Espero que esteja percebendo como fica difícil
avaliar um comportamento inconstante, Se suas agóes sáo sempre diferen:
tes, ou se ndo seguem regras claras e definidas, como avaliar os resultados?

31. Capitulo 2

Tripulacáo e a mente

Modelagem

O mar € imprevisivel e perigoso c, mesmo com o melhor navio que o di-
nheiro pode comprar, seria loucura um capitáo embarcar em uma viagem
com uma tripulagáo despreparada e indisciplinada, Um capitáo que nao
controla a tripulagio dificilmente consrolará o navio e um trader que näo
controla seus pensamentos dificilmente controlará suas ages. Neste caso,
pouco importa ter um sistema brilhante seo trader näo consegue segui-lo.

Há alguns anos encontrei um livzo escrito por um senhor aposentado
detalhando o sistema que usava para operar, Ele começou apostando em
cavalos, mas nunca conseguiu desenvolver uma forma consistente de ga-
har dinheiro. Depois, um dia, ele leu um artigo sobre fururos no jornal e
decidiu tentar sua sorte no mercado financeiro. Durante 20 anos seguidos,
e comegando com suas poupangas modestas, ele criou uma pequena fortu-
na usando um sistema que ele mesmo desenvolven. O sistema era simples,
os dados vieram do periódico, e suas tabelas e cálculos exam feitos a mao
em, no máximo, uma hora por dia,

Por pura casualidade, conheci alguém que o conheceu, e como um
grande cara de pau, pedi seu número de telefone, e liguei.

=O que se tem de fazer para ser um bom trader? ~ perguntei.

— Seguir meu sistema.

~ Mas gostaria de conversar com vacé a respeito de.

~ Ola, nao tenho nada para te dizer—ele cortou -, náo sou ninguér

32. 24 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

especial, nem sou excepcionalmente inteligente. Sou uma pessoa normal.
Tudo o que posso te dizer está escrito no livro. Leia e siga as instragóes.
Só isso.

Despediu-se e desligou na minha cara.

Suponho que se vocé pergunta a qualquer pessoa com uma habilidade
excepcional como faz o que faz, vocé vai ter uma resposta parecida. “Faca
como eu fago. É simples.” “Olha, náo sci como te explicar como fago, só
fago.”

Ou pior, empolgados, eles se langam numa explicacäo complicada que
vost, ou nio entende ou, quando segue as instrugóes ao pé da letra, náo
consegue o mesmo resultado.

Digamos que quero jogar ténis. Posso copiar as agóes e movimentos do
número um mundial. Depois de um longo tempo de mímica, talvez minha
técnica seja o boa quanto a dele, Talvez até consiga copiar os gestos e mo-
vimentos perfeitamente. Mas, num jogo, em quem vocé apostaria? Acha
que ser número um é somente uma questáo de movimentos e técnica?
Igualmente, posso copiar um investidor rico, ficando junto a ele 18 horas
por dia em frente à tela do computador vendo gráficos, lendo relatórios,
fazendo cálculos e apertando botóes para comprar e vender— mas vou ga
bar dinheiro assim? Bom, provavelmente, se copiar exatamente o que cle
faz. Mas vou poder operar sem ele? Claro que nao.

Existe uma dimensäo interna, um conjunto de crengas, estratégias
mentais e pensamentos que um observador nao consegue ver. Talvez nem
o trader saiba explicar por que faz o que faz. Muitas vezes uma habilidade é
‘to natural e bem aprendida, que € quase inconsciente como se a pessoa
näo soubesse o que sabe.

Há quatro estágios na maestria de wma habilidade.

1. Existe uma expressäo em inglés: “Ignorance is bliss”-“A ignorän-
cia é éxtase”. Esse € o estado dos anteprincipiantes. Talvez desco-
nheçam a existencia de tal habilidade, ou conhegam, mas näo tem
interesse por ela. Alguns podem saber algo a respeito, e concluir
quejásabem tudo. Sio ignorantes na sua ignoráncia—náo sabem o
que náo sabem. Sáo inconscientemente incompetentes,

2. Aqueles que se interessam.esc informam chegam ao primeiro degrau.
Perccbem que existe algo a saber e, de repente, se däo conta de que
no sabem nada a respeito. So conscientemente incompetentes.

3. Mais tarde, depois de estudar e praticar muito, o aprendiz já é
bastante hábil. Concentrando-se, e fazendo com muita atenc:

33. Tripulaçäo ea mente 25

chega a ser competente, Sabe que sabe. É conscientemente com-
petente.

4. Finalmente, nosso aprendiz atinge a maestria quando age sem pen-
sar. A habilidade faz parte dele, como caminhar, falar, ou atar os
cordóes dos sapatos. Nao sabe que sabe. É natural. Chegou ao
quarto nivel, a competéncia inconsciente.

Infelizmente, como regra geral, as pessoas que tér mais a nos ensinar
so inconscientemente competentes. Demonstram sua habilidade täo na-
turalmente que nem sabem como o fazem. É por isso que os melhores pro-
fessoresnáo sho sempre os melhores praticantes. O treinador de uma equi-
pe de futebol, por exemplo, é conscientemente competente. Sabe ensinar,
mas nao € necesariamente o melhor jogador.

Já conhece a piada da formiga ea centopéia? A centopéia, sendo maior
€ mais rápida, sempre comia a maior parte da comida. A formiga, sendo
cruel e esperta, ficou com saco cheio de comer restos e decidiu vingar-se da
centopéia.

~Paxa cara, disse um dia, Admiro vocé tanto que nem imagina. Voc& é
ro linda quando anda. Parece uma onda. Como é que consegue caminhar
10 rapidamente sem pisar nos pés? Explique-me. Como é que faz?

= Nao sei. Nunca pensei.

— Mas vocé faz táo bem. Tó doida para saber. Promete que amanba vai
me dizer!

- Claro!, respondeu a centopéia, cheia de si. Desaparecen no bosque
olhando para trás e contando...

— umdoistresquatrocincoseisseteoito.

No dia seguinte, a formiga a encontrow imóvel, ofhos fixos nos pés, a
lingua de fora e 6 rosto roxo.

— O que houve?, perguntou a formiga.

—Náo sei - respondeu a centopéia - mas desde oncem, cada vez que
tento caminhar, acabo tropeçando em mim mesma!

Está bem! Nunca farei parte da equipe de Casseta e Planeta. Só queria
dizer que, se queremos aprender como uma “centopéia” anda, precisamos
de um método para extrair as intormagöes chaves sem nos perder com in-
formaçôes e explicagóes supérfluas. Talvez o que a centopéia acha impor-
tante ndo é. Por exemplo, em um estudo de um grupo de gerentes de fun-
do, a maioria deles disse que seguia dezenas de indicadores económicos,
ranceiros e técnicos para tomar suas decisöes. Certamente, eles prestavam
‘muita atengän nessas informagóes, mas, quando se aprofundaram nos es-

34. 26 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

tudos, tentando ver exatamente como os gerentes decidiram, os pesquisa-
dores descobriram que, na hora “FI” de agir, eles usavam somente os mes-
‘mos cinco ou seis itens. O resto era supérfluo.

Um modelo para modelar

Precisamos de um método para estudar a experióncia de uma pessoa, em
n0550 caso um investidor. Queremos “explorar” sua percepçäo do mercado.

Cada pessoa tem um “mapa” do mundo. Esse mapa representa a ver-
säo da “realidade” da pessoa. Há tantas “realidades” quanto pessoas. Só
voce vé o mundo através dos scus olhos e o sente com seu corpo. Só voce
viveu o que viveu, experimenton 0 que experimento e aprenden o que
aprendeu. Nem sua gémea siamesa toria o mesmo ponto de vista, Seu mapa
€ individual, único e intransferivel. Também é orgánico. Muda. Cresce.
Dia após dia, desde bebé, cada nova experiéncia acrescentou um novo
“país” no seu mapa. Hoje, adulto, a freqiiéncia das “novas experiéncias”
diminuiu, mas, sem dóvida, vocé continua acrescentando estradas, riachos
€ morrinhos de vez em quando.

Resumindo, eu vejo o mundo de uma forma, evocé o percebe de outra.
Nossos “mapas” säo similares em algumas äreas diferentes em outras. Sei
comer. Vocé também sabe — a menos que tenha encontrado um vendedor
de produtos dietéticos e agora sobreviva com líquidos. Porém, gostamos
de comidas diferentes, Eu, por exemplo, odeio tapioca. Outra coisa que sei
fazer € falar. Vocé também, eu imagino. E, sem dévida, vocé fala melhor
do que en! Nós dois sabemos ler, a menos que voc® tenha comprado este li-
vro porque gostou dos desenhos. Essas partes de nossos mapas, experi
© aprendizagens que temos em comum sero bem parecidas.
Entretanto, vocé deve saber fazer algumas coisas que eu náo sei fazer.
Nada importante, claro! Certamente temos pensamentos diferentes a res-
peito de religiäo, de política, de amizade, de sistemas de investimentos, de
empresas e do significado do último reajuste de juros. Obviamente, no
adianta discutirmos as nossas diferengas, porque vocé sempre estaria erra-
do e eu sempre teria razáo! Também, todos nés temos objetivos diferentes
na vida, além de querer ser rico! Talvez rico para mim signifique ter um
Mercedes, uma cobertura de luxo, rompa de marca e férias no Caribe, en-
quanto para voct significa ser feliz, cer dinheiro para pagar suas despesas,
desfrutar de muitos amigos, boa satide, passatempos divertidos e enrique-
cedores que desenvolvam sua mente. Que superficial! Prefiro o Mercedes
ea cobertura!

35. Tpulaçäo e a mente 27

Da mesma maneira, dois investidores podem ser podres de ricos, ape-
sar de um deles jurar que análise fundamental € o único método que fun-
ciona, e saber até os nomes dos poodles das mutheres dos presidentes das
empresas nas quals investe, enquanto o outro usa gráficos e náo conhece
nada — somente os códigos das agóes.

Pergunte a qualquer jovem oficial da infantaria durante um exercicio
de guerra e com certeza ele dirá que o “mapa” que tem na mao € bem dife-
rente do “território” sob seus pés, Um mapa somente “representa” a reali-
dade — e somente uma versio dela, podem existir vários tipos de mapa ~
näo “6” a realidade. Infelizmente, muita gente näo sabe disso, e acha que
sua versio € “Versio Oficial” —e que todo o mundo pensa (ou deveria)
igual. Isso causa muiras brigas. Vocé deve ter passado pela situagáo onde ti
ha certeza absoluta de que tinha razäo sobre algo, ou que seu jeito era o
melhor, e que quem náo concordou com vocé quando era tio “óbvio” náo
batia bem da cabesa. E, no seu mapa, no contexto de sua vida, evendo o as-
sunto do seu ponto de vista único, € óbvio que sua forma de ver faz sentido
para vocé. Por isso, quando queremos convencer alguém de algo, dizemos
“tente ver da minha posigáo”. Infeliamente, mesmo quando a outra pessoa
tenta € quase impossivel. Ela näo conhece a sua lógica, suas pressuposigóes
endo teve as mesmas experiéncias que voce. Para realmente ver da sua po-
siglo, e pensar como vocé, teria que ter vivido sua vida,

Suponho que seja óbvio dizer que, para ver as coisas de uma outra ma-
neira, temos de mudar nossa perspectiva. E para fazer isso, temos de modi-
ficar nossa lógica, as crengas e as pressuposicöes que fazemos. Aceitar que
nosso “mapa” náo € “oterritório” prepara o caminho para mudangas. Per-
ccbemos que existem outras formas de ver a mesma coisa e uma opiniäo
‘Zo € mais uma questáo de certo ou errado, ou seja, ego, é uma questáo de
Aexibilidade e imaginagio. Com uma mente aberta podemos explorar 0
‘mapa de uma outra pessoa. Näo temos que concordar com, ou aceitar, sua
perspectiva. Somente experimenté-la e aproveitar do que hä de útil nela.
Se gostarmos, podemos adoti-la, Se nao, nio perdemos nada experimen-
tando,

Modelando

Imagine dois finalistas mum campeonato de ténis, Um é baixinho e fortáo
com uma personalidade fogosa. Jogar agressivamente, perto da rede, to-
mando riscos e pressionando seu oponente com a forca e velocidade de
seu jogo. O outro é alto e magro com uma personalidade calma e intensa.

36. 28 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

Nunca perde o controle e joga consistentemente, como um robó, do fun-
do da quadra, esperando que seu oponente cometa um erro, antes de ata-
car sem piedade.

io estilos € personalidades completamente diferentes, no entanto,
sus modelos teräo elementos em comum. Imagino que ambos os jogado-
resteráo uma forma física quase super-humana. Seguramente dominam as
técnicas mais importantes do jogo. Seräo confiantes, ambos pensando que
podem ganhar, eteráo as identidades de campedes querendo set os mellio-
xesno mundo. Sobretudo terño a disciplina e a tenacidado de fazer o neces-
sário para realizar este desejo.

Nio é diferente para traders. Dois traders podem ter modelos diferen-
tes e ambos podem funcionar. Obviamente cada bom trader terá seu mo:
delo, particular a ele, mas entre todos os modelos de todos os bons traders
existiräo elementos em comum, e £isso que queremos saber. Se forem ele-
mentos comuns, sáo elementos importantes para um novo trader saber.

Modclaremos trés traders, Queremos saber como pensam, quais estra-
tégias mentais usa, de quais perspectivas olbam, quais crengas têm e
quais pressuposigöes fazem. Queremos aprender o que € que esses traders
tém em comum, e o que fazem diferente de nés.

Para fazer isso vamos usar um método fundamentado nas idéias do an-
tropólogo inglés Gregory Bateson e desenvolvido pelos americanos Ri-
chard Bandler, John Grinder, Robert Dilts e David Gordon.

Quando exibimos uma habilidade, comunicamos e influenciamos o
ambiente com nosso comportamento. Nosso comportamento é definido
por nossas capacidades e o que somos capazes de fazer. E o que aprende-
mos a fazer depende de nossas crencas e valores. Nossa identidade € o con-
junto dessas crencas e valores trabalhando juntos em um sistema único. Fi-
nalmente, nossa visio e missio determinam quem somos. Definem a dire-
io de nossa vida.

Perceba como as condigöes num nivel influenciam o desenvolvimento
do nivel abaixo, Os elementos compartilhados entre modelos de diferen-
tes pessoas podem estar em qualquer nivel.

Näo se esqueca! Isso € somente um modelo. Nao € “A Verdade” ou
uma definicáo definitiva de “como as pessoas sáo”. Há outras formas de
modelar, talvez melhores que esta, e outras formas de explicar, provavel-
‚mente mais corretas que essa. À que importa € que funciona, € somente
podemos saber isso aplicando o que aprendemos.

Também vale resaltar que nosso objetivo nao é “ser” a outra pessoa,
Simplesmente queremos modelar sua habilidade e aprender como fazé-lo.

37. Tripulagáo e a mente 29

Os elementos de uma habilidade

Outros fatores

IDENTIDADE

Capacitaio - Metvapdo
Crée
CRENCAS EVALORES

ET sega

Ambyente

Náo obstante, se no estamos conseguindo os resultados que queremos,
algo em nés tem de mudar, e com mudanças vém conseqiiéncias, um prego
apagar. É bem possivel que para ser um melhor trader temos que desenvol-
ver novas capacidades, crenças, objetivos e talvez até uma nova identidade
ou visio da vida. Estamos dispostos a fazer isso? Como sabemos que vale a
pena? Já considerou os efeitos secundários que uma mudanga grande cm
vocé pode causar na sua vida e nas pessoas a sua volta?

Congruéncia

Existe wma grande diferença entre o modelo de alguém que faz algo bem e
de alguém que nao ~ a congruéncia. Voltando à metáfora do barco, um

38. 30 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

bom modelo € como um barco e uma tripulacáo desenhados, treinados e
motivados para fazer exatamente o que estáo fazendo, Todos os elementos
wrahalham juntos para conseguir o objetivo.

‘Vejamos um navio de guerra americano. O desenho do barco será ac-
rodinámico, robusto e moderno, aproveitando-se de todas as inovagóes
tecnológicas posstveis. As pecas seráo das especificagóes mais altas e com
excelente manutencio. O barco terä suficientes combustivel e provisües
para a duracáo da viagem. Verá uma missäo, mapas, uma rota claramente
tragadae opgóes alternativas dependendo das condigöes do mar, do tempo
e dos movimentos do inimigo.

O capitáo e a tripulagáo serio bem trcinados e motivados, constante-
mente participando de exercícios e recebendo treinamentos novos. Sal
40 o que tém de fazer, como fazé-lo e por que o estáo fazendo. Mais impor:
tante que isso, cada membro da tripulagáo quererá fazer seu dever e fará

parte de um time. Nao haverá amotinados, rebeldes vu conflitos internos.

Altın disso, o capitäo tera uma visio clara de onde ele vai e o que ele
quer conseguir, e a passará para a tripulacáo, Ele manterá controle a cada
momento e a tripulasáo o obcdecerá sem questionar, Em uma batalha,
cada pega e cada pessoa esquece de si c luta para ganhar,

Agora, observemos um navio de guerra de um pais do terceiro mundo.
© modelo será antiquado ou, para poupar dinheiro, adaptado de uma outra.
funcáo. As pecas estaräo enferrujadas e muitas estaráo faltando ou quebra-
das. Em alguns casos o navio poderia ser novinho, um dos mais modernos,
mas, provavelmente, nem capitáo nem a tripulaçäo teráo recebido um trei”
mamento suficiente para usá lo corrctamente. A disciplina pode ser frouxa
ou austera demais, resultando em erros ou conflitos de personalidade entre
membros da tripulacio e os oficiais. Podem faltar motivacño e comunica-
sio, resultando em uma tripulagäo que trabalha, mas sem saber por qué.
Talvez até o capitáo náo saiba exatamente aonde ele vai, ou como fazer o
‘que tem que fazer, e acabe dando um "jeito”, reagindo ás situagöes em lugar
de antecipar e preparar-se para elas. Em uma batalha, cada pessoa faz o me-
Thor que pode, mas, quando a situagio é desesperadora, € cada um por si

Em uma guerra, se pudesse escolher, em que navio preferiria lutar?

Vejamos em um pouco mais de detalhes cada nível do modelo,

Ambiente
‘Todo comportamento acontece em algum ambiente cm algum tempo.
Onde e quando o trader exibe a sua habilidade?

39. Tripulagäo e a mente 31

O ambiente do trader poderia ser dentro da BOVESPA ou da BMF, em
um escritério ou um quarto da casa. Pode trabalhar sozinho, com colegas,
A noite, durante o dia, no celular e no Palm, em um computador, ou usan-
docaderno, calculadora elápis. Será que onde e quandosáo importantes?

Comportamento s

Comportamento € um produto da intuigio (instinco) treinado por expe-
riéncia. E a “interface” entre a pessoa e o ambiente, o que podemos vé-lo
fazendo quando exercita a habilidade. No caso do trader, se fôssemos
moscas na parede, o que será que 0 veríamos fazendo?

Capacidades e estratégias mentais

Seres humanos, como todos os animais, sio dirigidos por objetivos. Nosso
comportamento —o que fazemos para satisfazer nossos objetivos - depen-
de do que somos capazos de fazer. O que é que nossos traders sabem fazer?

Para satisfazer algum objetivo precisamos fazer as coisas certas na or-
dem certa. Precisamos de estratégias. Estratégias sao planos de agäo, con-
juntos de processos internos resultando em comportamentos externos.
Formar estratégias € uma capacidade que todos temos.

Geralmente, temos uma “Estratégia Primaria”, aquela que (esper:
mos) dará certo. Logo, se percebemos que estamos desviando do obje
vo, que a Estratégia Primária náo está dando certo, tentamos um “Plano
B”, Na pior das hipóteses, se percebemos que náo podemos mais atingir
o objetivo, nossa última chance é um “Chute de Emergencia”. Para usar
um exemplo bem bobinho, imagino que estou caminhando na selva e
dou de frente com uma familia de leöes ferozes e esfomeados, minha
Estratégia Primária seria correr. Se vir que um leño vai me pegar, e que
nao vou escapar correndo, preciso de um Plano B. Posso tentar correr
em ziguezague ou subir em uma ärvore. Se perceber que náo posso subir
em uma ärvore a tempo, só me resta o “Chute de Emergéncia” —prepare
os chifres para a lutal

Para escolher a estratégia certa, temos de saber o que queremos. É pre-
iso um objetivo, e preferivelmente um objetivo bem formulado. Alguns
objetivos sáo inconscientes - como satisfazer a sede ou a fome, por exem-
plo. Isso resulta em um comportamento específico e instintivo ou pré-
programado.

40. 32 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

Outros säo inconscientes, mas mal formulados - como uma sensagáo
de insatisfagáo ou um descjo por “algo” sem saber o que é—e resultam em
agées sem sentido, como abrir a geladeira a cada cinco minutos ou fazer
zapping na televisäo. Outros objetivos, como um desejo de serrico e famo-
So, sao conscientes e mal formulados, Nunca os realizamos porque niu sa-
bemos como fazé-lo, Finalmente, os objetivos conscientes e bem formula
dos säo aqueles que resultam no desenho de estratégias c acto.

Também € importante saber reconhecer quando temos o que quere-
mos, ou seja, quais seráo as evidéncias mostrando que atingimos nosso ob
jetivo. Parece Sbvio, mas deve conhecer 0 cliché do executivo que trabalha
por dinheito e status, mas acaba se queimando porque nao sabe quando
‘tem o que quer ou quando parar?

Nosso cérebro constantemente compara o estado atual com sua repre-
sentaçäo do estado desejado, quanto mais concreto eclaro.o objetivo, mais
fácil isso será. Continua desenbando esteatégias e executando comporta-
mentos até que os estados reais e desejados sejam iguais,

Simples, no? Pois, se fosse tio simples assim, 6 bilhóes de pessoas se-
riam bem mais felizes que sáo, e vocé nio estaria lendo este livro.

Emocóes

O comportamento do trader € influenciado, até dirigido, por suas emo-
es. Elas mantém e criam estados, agindo como sinais € indicando
quando estratégias esto, ou näo, funcionando ou quando devemos mu-
dar nosso comportamento para lidar com uma mudanga no ambiente.
Queremos manter estados (emogöcs) agradáveis e eliminar (ou evitar) os
desagradaveis.

Enquanto manifestamos uma habilidade, freqtientemente existe uma.
‚emogäo de base cuja fungio € significativa em manter um estado fisiolögi-
co e psicológico que apéia a habilidade. Pode ser tao importante que se a
pessoa näo consegue senti-la, nao consegue manifestar a habilidade, Por
exemplo, poucas mulheres säo capazes de levantar carros, mas já deve ter
ouvido histórias das mäes que conseguem quando seus filhos säo atropela-
dos e ficam presos embaixo de um. A emogäo que sentem é táo forte que
ria um estado fisiológico e psicológico no qual elas tém a forga para levan-
tar uma tonelada.

¡Quando manifestamos nossa habilidade, os comportamentos e os pro-
cessos internos geram um fluxo de emogées, algumas das quais servem
como “sinais”. Voltemos ao exemplo dos leóes. Estava me sentindo bem

41. Tripulacdoea mente 33

antes de vélos, mas, no momento que os percebi, senti muito medo. Esse
medo era um sinal para correr, de sair de lá náo parar até eliminar o medo
e me sentir bem de novo. Essas emogöes sío transitörias e aparccem como
respostas para 0 que está acontecendo no momento.

As vezes, esses “sinais” nos “obrigam” a fazer coisas que, talvez, nfo de-
veríamos fazer. Por exemplo, quando a posicäo de um trader vai mal, e ele
começa a sentir medo e/ou inseguranga, € possivel que a feche. Se isso for
parte de seu plano, tudo bom. Sedo, suas cmogdes oestio atrapalhando.

Nossas emogées no evolufram tio rapidamente quanto nossa cultura e
ainda pensam que vivemos em 50.000 a.C. Como sua funcio € ajudar-nosa
sobreviver, e o problema de um trader näo € de sobrevivencia, sua aparéncia
pode causar dificuldades. O trader precisa aprender lidar com elas, náo ne-
cessariamente dominá-las. Muitas vezes, as decisöes que o trader deve tomar
vio contra a intuiçäo. Por exemplo, talvez o auge do medo seja o melhor
momento para abrir uma posigio, náo fechá-la, e a confianga total indique
que o movimento interessante já passou, náo que esteja comecando.

Assim, como um computador que cria 256 milhóes de cores com so-
mente ciano, magenta e amarelo, a quantidad de emoçôes que podemos
“fabricar” usando as básicas: medo, cise, felicidade, raiva, tristeza etc, €
enorme. Por exemplo, “modo” pode existir em uma dezena de formas di-
ferentes. Medo de altura é diferente de medo de perder 0 trabalho que €
diferente do medo que sentimos durante um assalto. Se nao sabemos dife-
senciar entre “medo A” e “medo B” podemos reagir de forma “errada”
‘quando tentamos lidar com ele.

Crencas e valores
As capacidades que desenvolvemos durante a vida dependem das idéias,
ou principios, que valorizamos, Valores sáo crengas sobre o que é impor
tante. Um médico, por exemplo, desenvolve a capacidade de curar porque
valoriza a saiide.

Crengastém basicamente duas estruturas: causa-efeito e equivaléncias.

‘Quando temos uma crenga do tipo causa-efeito, temos certeza de que
uma coisa causa outra. E se digo: “Posso conseguir qualquer coisa se tra-
balho duro”, estou dizendo que “trabalhar duro” causa "conseguir qual-
quer coisa”.

Com equivaléncias damos duas experiencias diferentes ao mesmo sig-
nificado. Quando digo: “Para se ter seguranca, tem que ser rico”, estou die
zendo que “ser rico” ¢ “seguranga” säo a mesma coisa

42. 34 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

Temos muitos valores. Existem dentro de uma hierarquia, e o fato de que
Lun valor é maisimportante que outro nos ajuda tomar decisôcs, Se valorizar
“seguranga” acima de “prazer”, dificilmente farei coisas prazerosas que p
diquem minha satıde. As vezes, a hierarquia náo € tio clara, e dois valores po-
dem entrar em conflito complicando ou impossibilitando uma decisäo.

Por exemplo, imagine o dilema de um médico atendendo as vítimas de
um acidente de tránsito em que deve decidir entre salvar a vida de uma
criança ou a de uma mulher. Como decide se nao existe uma regra explici-
ta a seguir? Ou no caso de uma funcionäria que recebe uma oferta tentadora
de outra empresa onde o salário € maior, mas a empresa € nova, e poderia
fechar dentro de um ano. Como decidir entre a seguranga e o dinheiro?

Cada trader tem uma hierarquia de valores. Também terá crengas a
respcito do mercado, dele mesmo, de seu sistema, de errar, de perder, de
sanhar e de dinheiro. Mas quais delas sto comuns entre traders bons?

Criterio
Segundo meu dicionério, um critério € um padräo de julgamento, ou algo
que serve de norma para julgar.

No caraçäo de cada habilidade existe um “critério”, uma crenga ou um
valor que a habilidade tenta satisfazer. E um tipo de equivaléncia, uma
renga sobre o que éimportante no momento da cxecugäo da habilidade e
define o foco da pessoa.

43. Tripulagäo e a mente 35

Desculpe-me, mas vou usar os pobres leócs novamente para ilustrar.
Quando os percebi, senti medo, e imediatamente meu foco, o que era im-
portante para mim naquele momento, era escapar e encontrar um lugar se-
guro. Existia uma equivaléncia em que “seguranga” significava “muita dis-
tncia entre mim e eles”. Naquele momento, nada mais tinha importáncia.
O resto podia esperar.

Mas como é que sabia que tinha de “fazer algo” quando vejo os
1eöcs? E por que escolhi “seguranga” como men critério? E por que de-
cidi “colocar distancia” entre mim e eles? Parecem perguntas idiotas,
mas nao sho.

Primeico, como sei que tenho que fazer algo? Pois porque tenho ou-
‘ras crencas— causas/efeicos e equivaléncias - a respeito da situagäo. Sei
algo sobre leóes. Gragas ao Discovery Channel tenho uma experiencia
prévia. Creio quesáo perigosos, comem pessoas €, quando um leño otha
para mim e lambe os labios, náo € um bom sinal. Imaginei que ficando
ali, iam me comer. A combinagäo dessas “crengas capacitadoras” cau-
sou uma emogäo, medo. Se fosse outra pessoa —um perito em ledes, por
exemplo — talvez náo tivesse aquelas crencas, näo sentiría medo e náo
pensaria em correr.

Segundo, meu critério era “seguranga” porque valorizo minha vida. As
crenças capacitadoras criaram a sensagäo de que minha vida ostava em pc-
rigo. O valor que dou à minha vida € bem mais alto na minha hierarquia
que valores como curiosidade e orgulho. Salvar mina vida era a forga que
motivava minhas estratégias e agóes.

Tereciro, escolhi correr porque acreditava que colocar uma grande
distäncia entre mim e os leóes era uma boa forma de eliminar o medo ~
algo que náo quis sentir — e satisfazer o critério de “seguranga”.

Agora, imagine que aqucles ledes estivessem avangando sobre us seus
filhos ou a sua mie. Quais crenças capacitadoras teria? Que valor superior
‘0 motivaria? Qual sería o seu critério?

Resumind

1. Um critério € uma espécie de objetivo. É um valor, um julgamento,
sobre o que é importante conseguir naquele momento.

2. Existe uma motivagäo, um valor mais importante ainda que o cri-
tério, que pode ser alcangado pela satisfaçäo do critério.

3. Crengas capacitadoras identificam os comportamentos ou condi-
goes que possibilitam a satisfagäo do crivério.

44. 36 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

Identidade

Aidentidade modela e consolida nossas crengas e valores num sistema úni-
o, num sentido de “Eu”. Acaba determinando as capacidades que desen-
volvemos e 05 comportamentos que exibimos.

Qual éa percepgäo que o trader tem dele mesmo? Que auto-imagem
tem? Quais limites tem? Como se define? Quais metáforas sao usadas
quando se imagina? Com que se identifica: com seu comportamento (tra-
der, jogador, market maker, scalper), suas capacidades (estrategista, pen-
sador, intelectual, gerente), suas crengas e valores (fundamentalista, gra-
fista, conservador) ou com seu ambiente (paulista, officc-boy, brasileiro,
Moorrrader)?

Mudanças na identidade podem gerar profundas mudangas nos outros
niveis

Missäo e visäo

Missäo é 0 sentido de um “propósito”, uma razäo para existir. Uma pessoa
pode ter várias “micromiss6es”, em relaçäo ao mercado, sua familia, sua
comunidade ete.

Uma “visio” é exatamente o que diz. O que a pessoa “vé” quando pen-
sa na sua missdo e como se encaixa num “sistema” mais amplo que a pré
pria identidade.

Será que ter uma missäo e uma visio importante para um trader, ou
podemos ficar com nossos olhos fixados firmemente em nossas umbigos
focalizados somente em tirar o dinheiro das máos de nossos concorrentes?

Vejamos os resultados das entrevistas.

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55. Tripulacáo e a mente 47

Conclusáo

Há algo que esses três modelos podem nos dizer?

Pois € interessante observar como sto diferentes, cada um combinando
com seu dono, seus objetivos, sua forma de pensar, suas capacidades c suas
preferéncias, Cada pessoa personalizou sua metodologia. Isso implica que
náo tem “um” método certo, que náo existe nenhum “Santo Graal”, nenhu-
ma fórmula secreta para o sucesso. Cada pessoa constrói, ao longo do tempo,
algo que funciona para cla, Para fazer isso, precisa de uma boa dose de otimis-
mo a crenca que vai dar certo —e criatividade —o produto de conhccimento,
adquirido comcursos.elivros e a experiéncia acumulada de acertose erros.

Como previsto, existem clementos comuns entre os trés modelos. Cla-
10, com somente très näo podemos dizer que o conjunto desses elementos
forma “O Modelo” de um trader, para fazer um modelo definitivo teria-
‘mos que entrevistar todos os melhores traders “näo-profissionais” do Ba
sil. Obviamente, isso € bastante difícil. Quem € bem-sucedido náo anun
© fato € fica na sua, trangiilo e anonimamente acumulando nosso dinhei-
ro! Mas podemos comecar a separar algumas coisas que parecem ser im-
portantes, O que tém em comum, entäo?

Ambiente

“Todos trabalham sozinhos e gostam do ambiente do mercado,

Suas familias os ap6iam, ou pelo menos náo atrapalham. O ambiente
familiar näo éuma fonte de estresse, conflito ou cohranga. Nao existe pres-
sao externa para ganhar, ou cobranga, se perder,

Todos tiveram “sorte” logo no comegov. Aplicaram e eles viram o di-
nheiro multiplicar-se. Mais tarde, a “sorte” mudou e cada um enfrentou
um período de prejuínos que dizimou sua conta. Fm lugar de sair do mer-
cado jurando nunca voltar, eles se meteram a fundo, modificando suas
crenças e aprendendo novas capacidades.

O fato de que todos tém bastante experiéncia, e ainda estáo no merca-
do, implica que todos aprenderam como proteger seu capital e que, hoje,
dificilmente sutreráo uma derrota que destrói seu patrimönio.

Isso € importante para um trader novato notar. Se levar (por exemplo)
trésanos para desenvolver um sistema ganhador, o trader tem que sobrevi-
ver aqueles trés anos, Deve aplicar seu capital numa maneira que minimize
oxisco de prejufzos que podem tirá-lo do jogo. Nenhum prejufzo indivi-
dual, nenhuma següencia de prejuízos deve ser insuportável,

56. 48 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

Comportamentos

“Todos seguem os sinais de compra e venda de seus sistemas. Sáo disciplina-
dos. Dizem náo ter a disciplina que gostariam de ter, mas tém o suficiente
para seguir seus sistemas dia após dia.

Talvez essa disciplina seja uma conseqúéncia de ter um sistema em que
confiar. Um dos entrevistados disse ter tanta confiança no seu método que
se sente obrigado a seguiclo. É fácil ser disciplinado quando se sabe que vai
ganhart

Sao flexiveis. Mudam com o mercado e com suas situagdcs pessoais.
Sabem que näo so infalíveis. Se seus sistemas comegam a nao dar certo,
eles param, estudam, e os modificam.

Nao desistem. Apesar de tados terem sofrido prejufzos grandes, conti
nuaram aprendendo e experimentando. Para eles, operar —vencer — € um
desafio.

Capacidades

Todos desenvolveram sistemas que combinam com suas personalidades e
situagöes. Sao sistemas relativamente simples baseados na observaçäo de
padróos. Hles reconhecem que algum comportamento do mercado repre-
senta uma possibilidade de yanho.

Todos dominam as técnicas que usam para analisar o mercado, seja
fundamental ou técnica. Léem, estudam, conversam ou fazem cursos. Pro-
curam conhecimento. Sabem que nao sabem tudo.

Todos sabem como minimizar sua exposigäo ao risco e arriscam so-
mente o que podem perder. Nao estäo tentando ficar ricos com uma ope-
raçäo, entäo nao aplicam grandes quantidades em operagóes individuais.
Era interessante como um deles disse que só contabiliza suas operagóes no
final do més. Isso implica que o resultado de uma operaçäo náo tem impor-
Lancia, e que € o resultado de um més de operagóes ~ a funcionalidade de
seu sistema — que conta. E como outro disse, sabe que pode perder, mas
sera ao longo do tempo e náo da noite para o dia. Sabe que, no curto prazo,
está protegido.

Todos operam com stop. Antes de entrar jä sabem quanto podem per-
der. Entendem que perder € natural. Nao gostam - um deles o odeia- mas
sabem que pode acontecer e fazem o máximo para reduzir seus prejuízos.

na cabega, imaginando o que pode acontecer para

Um deles cria cenár
se preparar mentalmente para agir se o pior acontecer,

57. Tripulagäo e a mente 49

Sabem que quando as coisas váo mal, € decorrente de algo que cles es-
tio fazendo. Nao ficam desesperados. Fm vez de aumentar o tamanho
das posigóes, ou entrar em situacóes mais arriscadas — visando ganhar/te-
cuperar rapidamente —eles param para analisar o que esti fazendo erra-
do e como podem corrigi-lo. Sabem que se nao ganham hoje, ganharäo
amanhä.

Eles tém objetivos claros, tanto na vida como em cada operagäo. Eles
sabem o que querem, sabem o que tém de fazer, e o fazem. O que interessa
Ever sua conta corrente crescer. Nao querem provar que tém razáo, ou que
sio espertos, ou conseguir fama. Somente querem lucro.

Ed Seykota, um dos investidores entrevistados no livro famoso Magos
de mercado, disse: “Cada um obtém o que procura no mercado.” Esses tra-
ders procuram vencer, Parece mentira, mas há muita gente no mercado
sem objetivos claros, ou satisfazendo necessidades inconscientes, Acabam
perdendo dinheiro sem saber por qué.

Ed Seykota tambén disse: “Resultado = intençäo” -que o que vocé ob-
tém € 0 que voce quis obter. Se fosse verdade, quer dizer que quem perde di-
nheiro no mercado está procurando exatamente isso. Concorda? Pense um
pouco, e mesmo que nao, imagine que seus resultados realmente indicassem
as suas intengdes originais. Quais seriam as implicagóes em todas as áreas de
sua vida? Talvez voce comente: “No deu certo, mas tentei. Fiz.o meu me+
Ibor.” Ed provavelmente diria que “tentar” cra sua intengáo. “Tentaz” re-
quer um comportamento, "vencer” outro. Interessante observacáo, náo?

Emoçôes
Todos dizem que seu estado ótimo para operar € a tranqilidade. Suas vi
das, situagGes familiares, crengas e sistemas criam um ambiente de estabi
dade, Nenhum dos trés se obriga a operar. Se nao se sentem bem, no ope-
ram. Também, nenhum dos trés precisa do mercado para sobreviver. bles
t&ım outras fontes de renda. Isso tira muita pressio e permite que o trader
opere com tranqüilidade. Nao “tem que” ganhar.

Um trader novato que entra no mercado com a idéia que “tem de” ja
thar vai criar uma pressdo, um “desespero” que nao o deixa pensar objeti
amente, Sua percepgo e todas suas decisöes seräo distorcidas pela neces-
sidade de ganhar. Talvez näo teste seu sistema, arrisque mais que deveria,
‘ou mude de sistema quando nio dá certo de imediato. Esses traders vetera-
nos nio tém essa pressio, Paradoxalmente, € bem possivel que &o fato que
cles nao “tém de” ganhar que thes permite ganhar!

58. 50 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

Crenças

Dois tém o critério de vencer como seu foco. O terceiro quer melhorar.
Vencer e melhorar, de certa forma, implica algum tipo de competiçäo, ou
contra si mesmo, ou contra outras pessoas.

Dois mencionam o ego, a sarisfaçäo e sentir-se bem como os valores que
motivam tudo. O terceiro diz que, se todo o mundo quer mais, ele também
quer. Querer ser como os outens que também, de certo modo, satisfaz Wego.

Os trés créem que manter um estado emocional bom, trangüilo e sem
estresse é fundamental para poder atingir sua meta.

É interessante notar que nenhum dos trés pensa em dinheiro no mo-
mento de operar. Valorizam dinheiro, ou aumento de património, mas
nao € um valor motivador nem uma crenga capacitadora no momento de
operar. Um admite que gosta de dinheiro, outro comenta que quer dinhei-
ro para comprar coisas. O terceiro disse que o dinheiro nao Ihe interesa,
mas que € o resultado de seu desempenho. Ganhar dinheiro confirma que
estäo satisfazendo seu critério, vencendo e melhorando.

Cada um dos trés valoriza limitar seu prejuizo.

Implicitas em todas suas atividades säo as crenças de que algo que fa-
zem vai dar certo, que, se náo der certo, existe conserto, e que € possivel
ganhar dinheiro operando no mercado.

Identidade

‘Os très tém muita autoconfianga. Confiam nas suas decisöes e capacida-
des. Recebem os sinais de seus sistemas e agem imediatamente aceitando as
conseqiiéncias, por bem ou por mal. Nao se questionam.

Talvez näo percebam, mas sáo pessoas congruentes nas suas agóes e
pensamentos. Suas identidades geram crenças positivas do tipo “vai dar
certo” on “posso ganhar”. Essas crengas fazem com que desenvolvam as
capacidades necessärias para provar que essas crengas säo a verdade.

Como seus valores sáo congruentes com seus objetivos € fácil fazer o
que tém que fazer para conseguir o que querem e sentir bem a respeito.
Nao existem conflitos internos, necessidades psicológicas ou düvidas que
desviem sen foco.

Missáo e visáo

10 havia nada aparente, alé de aumentar seus patrimónios —se isso se
qualifica como uma missäo!

59. Tripulagdo e a mente 51

Resumindo
Na verdade, há pouco entre os traders em comum:

+ Uma metodologia própria.

+ Objetivos claros e congruentes com scus valores,
+ Otimismo que vai dar certo.

+ Confianga nas suas habilidades,

+ Disciplina para seguir sua metodologia.

* Persisténcia em face de dificuldades.

+ Sño pessoas ranqitilas,

+ Limitam seus prejufzos.

Susan Blackmore, no seu livro The meme machine, disse:

“Fomos desenhados pela seleçäo natural a ser criaturas em busca
da verdade, Nossos sistemas perceptuais evolufram para criar
modelos adequados do mundo e predizer com precisdo o que vai
acontecer. Nossos cérebros säo desenhados para resolver proble-
mas e tomar decisöes boas. Claro, nossa percepgdo 6 parcial e
nossa tomada de decisio náo é brilhante - más é bem melhor que
inútil,”

A meu ver, isso significa que o ser humano se adaptou a um universo de
‘causa-efcito, A vida nos ensina que as coisas náo acontecem por acaso, mas
que uma coisa causa outra, e que existe uma razáo atrás de cada aconteci-
‘mento. Temos dificuldade de lidar com o mercado porque seus movimen-
105 tém causas obscuras, que dependem de tantas variáveis, que variam
anto, que uma previsio exata permanece além das nossas capacidades,
Arc hoje, ninguém apresentou um algoritmo que descrevease as oscilagóes
do mercado. Mesmo assim continuamos sentindo a necessidade de “enten-
der”, “explicar” e identificar padröcs.

Apesar da incerteza do mercado, algumas pessoas ganham dinheiro
nelc consistentemente. Conforme sua experiéncia e sua percepçäo dos
eventos, comegam a suspeitar que “situagio A tende a causar B°, ou que
“situagäo C geralmente quer dizer D”, Testam suas hipóteses c, uma vez
«confirmadas, ten crengas com as quais podem formar um modelo do mer-
sado, Essas crengas sáo generalizagócs probabilísticas, náo verdades abso-
Ins. Claramente, mais conhecimento e um pensamento mais objetivo

60. 52 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

conduzem a crengas mais úteis. É como Dr. Van K. Tharp, autor do livro
Trade your way to financial freedom disse: “Náo operamos o mercado,
opéramos as crenças que temos a respeito dele.”

Nossos traders desenvolveram sistemas, conjuntos de regras derivadas
das crenças que tém a respeito do mercado. So baseadas na lógica, nos co-
nhecimentos e nas suas próprias experiéncias. Como cada um deles passou
por varias experiéncias e tem conhecimentos diferentes, cada um observa
‘© mercado com uma perspectiva única. Isso faz com que cada sistema seja
algo pessoal.

Objetivos sáo o motor do sistema, Se, como Ed Seykota diz, o resulta-
do € igual à intengáo, deve estar muito claro exatamente o que € que esta-
‘mos tentando fazer antes de comecar, porque éisso que vamos conseguir.

Objetivos claros e um bom sistema nao sáo suficientes. Hä que seguir
os sinais que recebe, c, para isso, € necessário ter disciplina.

Para tor disciplina e persisténcia diante da incerteza é preciso ter con-
fianca que o que vocé está fazendo dará certo.

Também é preciso saber controlar seu estado emocional. É importante
saber manter sempre essa “trangüilidade” que permite agir com a cabega
clara, ou “frio como um computador” como disse um entrevistado.
inalmente, a idéia de controle do risco náo significa simplesmente ar-
iscaro que pode perder, porque, se o perde, vocé fica fora do jogo. Desen-
volver um sistema yanhador pode levar uma semana ou 20 anos, entäo ter
um bom controle do risco implica jogar de uma maneira que minimiza 0
risco de vocé ter que abandonar o jogo por razöcs financeitas ou psicolögi-
cas. Por isso se fala em fazer apostas pequenas, arriscando de 1-59 de seu
capital de risco. Assim, se cnfrenta um: período de drawdown brutal, será
dificil que a scuñéncia de prejuízos acabe com seu capital ou seu estado
emocional.

Como pensamos

Tirando a criaçäo de um sistema, e a habilidade de limitar seus prejufzos,
‘os elementos comuns basicamente dependem de como os traders pensam.
Obviamente a inteligéncia conta, mas, mais que isso, seu sucesso ou fracas-
so depende de como usam seus 1.3008 de gelatina cinza.

Veremos cada um dos elementos comuns. Antes, € importante enten-
der como pensamos.

61. Tripulagäo e a mente 53

Associado e dissociado

Gencralizando grotescamente, hä duas formas de pensar “a respeito” de
algo: associado ou dissociado.

Estar “asociado” quer dizer que, dentro de nossa cabega, vivemos-ou
revivemos - uma situagäo lembrada ou imaginada como se estivesse acon-
tecendo agora. Sentimos as sensagóes e as emogdes que sentimos quando
acontecen, ou as que provavelmente sentiriamos se acontecesse.

Járeviven algum argumento que teve com alguém onde sentiu a raiva de
novo, ou se emocionon imaginando vérios novos arremates? Quando sente
as emoçôes, € porque está associado. Como um exemplo, reviva alguma si-
tuagio passada — como seu maior ganho no mercado. Se näo teve um ainda,
imaginc-se tendo um, Lembre se (imagine) do que acontecen, como aconte-
«eu, na ordem em que acanteceu. Nao pense “a respeito”, julgando ou co-
‘mentando, mas reviva como se estivesse acontecendo agora, novamente.
Mentalmente faga o que fez, veja o que viu e pense o que pensou.

Conseguiu? Como se sente? As sensacóes que está sentindo sio simile
res ás que sentiu originalmente?

Dificilmente nosso corpo sahe a diferenga entre uma experiéncia real e
uma invaginária. Simplesmente responde aos sinais do cérebro c, se este
está revivendo uma experiéncia, o corpo acaba reagindo como reagiu
quando acontecen. Se estiver imaginando uma sitvacáo nova, reage como
reagiria se acontecesse.

Podemos associat a situagóes lembradas ou inventadas. Por exemplo,
posso me imaginar vendendo 10 contratos do índice furura~ que comprei
faz seis meses por 10.000 pontos - por 25.000. Tenho que fazer um pouco
de esforgo para “montar” o cenário todo, mas, se fizer ben, acabo sentin-
do a euforia da venda. Alternativamente, posso imaginar uma situagäo na
qual estou pagando 25.000 pontos para comprar de volta os contratos que
sendi há seis meses a 10.000! Horrivel! Que desespero! Nao quero sentir
isso munca! Quase pulei pela janela!

Estar “dissociado”, obviamente, quer dizer nao estar associado. Quan-
do estamos dissociados vemos a situacio de uma perspectiva externa,
‘como a de uma mosca na parede, ou como alguém atrás das nossas costas,
‘ou de lado, ou fluruando no ar como numa experiéncia extracorporal. ©
importante é que näo estamos af “dentro” da experiéncia, estamos “fora”,
observando.

Por exemplo, quando me lembro de minha última operagáo negativa
‘no mercado de forma dissociada, me vejo “fazendo” a opcragáo. Esrou

62. 54 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

vendo minhas costas enguanto teclo no computador. Estou vendo minba
reacáo à perda. É bem diferente. Frio. Distante. Nao sinto as emocóes do
trade, e sou capaz de observar e fazer comentários a meu respeito como se
estivessefalando de uma outra pessoa, Posso até ter emocdes ou scnsaçües,
was provavelmente estarño associadas aos julgamentos ou pensamentos
que tenho agora, “a respeito” da situagio em mente, cnño as emogóes que
sinha na hora,

Posso, por exemplo, notar que estava vendo um gráfico, e que este
gráfico formava uma “cabega € ombros” — algo que nao tinha percebido
no momento — e posso sentir raiva e fazer um comentário do tipo: “Seu
imbecil! Por que comprou? Vocé nunca vai aprender?” ou “Puxa, nao
tinha visto isso, na próxima vez, antes de comprar, vou prestar mais
congo”.

A vantagem de pensar de forma associada € que nos permite “explo-
rar” experiéncias ou idéias. Se voc’ deve tomar alguma decisáo, e pensa
sas alternativas de forma associada, voce pode “testar” como se sentiria
com cada opgio. É subjetiva. A desvantagem, quando pensamos em coisas
que já aconteceram, € que “de dentro”, as emogbes, se forem fortes, po-
¿lem dificultar uma avaliagáo objetiva. Podemos acabar nos “craumatizan-
do”. Nossa lembranga (ou imaginagäo) associada de algo acaba causando.
un mal-estar tio grande que pode dificultar o que estamos tentando fazer
‘no momento. Um caso extremo seria uma fobia, e um caso mais normal se-
ria o medo que um trader sente antes de entrar no mercado quando pensa
em uma perda grande que reve.

Fa vantagem de pensar de forma dissociada nos permite tomar uma
distancia e avaliar uma idéia ou memória mais objetivamente, Isso € muito
útil para reavaliar nosso desempenho ou comportamento. A desvantagem
€ que falta a emogio. Quando imaginamos algo no futuro, por exemplo,
näo sabemos como vamos nos sentir. Que adianta decidir objetivamente
«que operar com 10 contratos no indice futuro € a melhor forma de atingir
seus objetivos se = quando abre a posiçäo- no consegue seguir seu sistema.
devido ao estresse?

Muito interessante! Vocé comenta, mas que tem a ver comigo? Bom,
será que vocé percebe quando está associado ou dissociado? Será que vocé
decide conscientemente pensar associada ou dissociadamente? Een geral, a
decisio de “associar” ou “dissociar” näo € uma decisdo consciente, sim-
plesmente “acontece”. Em algumas situagóes automaticamente pensamos
de forma dissociada fra distante —e outras de forma associada=cxperi-
mentando as emocdes. Nenbuma forma é mais certa que a outra, Mas, em

63. Tripulagdo e a mente 55

algumas situagöes uma pode ser mais útil que à outra, Seria bom poder
controlá-la.

Para ilustrar, imagine um trader numa posigAo comprada. O mercado
acaba de cair, deixando-o bem abaixo do seu stop. Está perdendo muito
mais dinheiro do que quis. Naa sabe o que fazer e considera as alternativas.
Sabe que deveria vender, mas caiu tanto e tio rapidamente que € bem pos-
sivel que recupere um pouco. Vender ou esperar para ver 0 que acontece?
O que fazer?

Se o trader está “asociado” quando pensa, é bem provävel que acabe
sofrendo, talvez sentindo-se mal, frustrado, preocupado ou chatcado com
ele mesmo au com o mercado. Geralmente, a “forga” das sensagóes € pro-
porcional à “intensidade” da situaçäo, e como a situagáo € bastante ruím,
as emoçôes provavelmente estaráo fortes o suficiente para influenciar seus
pensamentos. E, como sabemos, pessoas desesperadas fazem coisas deses-
peradoras! Com a cabega assim, vocé acha que ele conseguirá tomar uma
boa di

Agora, se ele sabe “dissociar”, pode tomar um passo atrás. distanciarse
do problema. Sem us emogées atrapalhando, ele tem mais chances de pen-
sar de forma objetiva e tomar uma decisäo calculada e fria.

Dá para entender a diferenga? No mercado é preciso agir de forma ra-
«cional e tomar boas decisôes, Até agora, € bem possível que a decisño de
pensar de forma asociada ou dissociada fosse automática, inconsciente, e
talvez nunca tenha atrapalhado. Embora, a partir de agora, a decisäo pode
ser consciente. Vocé pode escolher como pensa. Por exemplo, se suas emo
des estäo atrapalbando on perturbando, voce (provavelmente) está asso-
ciado aos seus pensamentos. Dissocie. Tome uma distancia. É fácil? Nao,
nao 6, sobretudo quando se está em algum buraco e náo vendo uma safda.
Mas é isso que tem que fazer se quer tomar wma decisäo objetiva, Distan-
esse, Também, antes de implementar alguma decisäo, associe-sc. Viva
sua decisño na sua cabega antes de vivé-la na vida real. Comece a tomar
controle dos seus pensamentos.

Como exercício, tente pensar de forma associada e dissociada a res-
peito da mesma coisa. Tente “ceviver” alguma experiencia associada-
mente, como se acuntecesse de novo, junto com todas as emocóes. De-
pois pense dissociadamente “a respeito” dela, vendo-a como se estives-
se acontecendo com uma outra pessoa. Vale a pena praticar. É uma ha-
bilidade wi.

64. 56 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

Conteúdo e estrutura do pensamento

Todos nossos pensamentos säo construídos. Nao estäo arquivados orde-
nadamente em gavetas indexadas, prontos para serem retirados, perfeitos
e imutäveis, quando precisamos. Sao reconstrufdos cada vez que os usa-
mos, e sofrem mudanças com o tempo e as ligóes de novas experiéncias.

Näo cré? Pois os policiais sabom que as “memérias” de testemunhas
sio pouco confiáweis e inclinadas a errar. Duas pessoas podem dar descri-
bes diferentes da mesma coisa e jurar que sua versio € a verdadeira.

¡Nao está convencido ainda? Tente o seguinte exercício entäo. Tente se
lembrar de algo que acontecen na escola. Talvez seu primeiro dia. Nao im-
porta se nao lembra exatamente do primeiro dia, qualquer memória serve.
Consegue se ver, vestido, pronto para sai de casa? Consegue se ver na sala
de aula com (a) professor(a) e os outros alunos? O que sc vé fazendo?

Talvez sua memória náo seja muito nítida ou clara — Que espera?
Aconteceu há muito tempo! ~ mas certamente vocé consegue lembrar-se
de algo. Nao importa se náo € nada mais que uma “fotografia mental” ou o
fragmento de um filme de voc? fazendo algo. Tocalize nesta memória de
vocé, ajustando os detalhes até ter a certeza absoluta de que € uma repre-
sentaçäo fiel do que acontecer.

Agora, considere o seguinte: se vocé está se vendo nesta memória,
nao € real. Nao pode ser real porque € impossivel “se ver” fazendo algo.
É uma distorçäo da realidade. Vocé estava lá, náo “se observando lá”.
Para lembrar, seu cérebro usou as informagóes que tem disponíveis e
<riou um cenário dentro de sua cabeça. Algumas coisas podem ser ver-
dade —as pessoas presentes, a roupa que usa, a aparéncia do lugar—, mas
a imagem/filme nao €. Nao aconteceu exatamente da forma que vocé
está lembrando. Nao estou dizendo que sua meméria náo funciona, só
que náo € 100% confisvel.

ssa “criagio mental” possui dois componentes: o conteúdo —“o que”
está pensando/lembrando — a estrutura - “como” seu cércbro apresenta e
manipula o conteúdo. Geralmente sabemos “o que” estamos pensando,
mas nao sempre temos plena consciéncia do “como” estamos pensando.
Essa estrurura exerce uma grande influéncia sobre nossa interpretacáo,
nosso julgamento e nossa classificacáo do conteúdo. É a estrutura que nos
diz sua importáncia, quando acontecen, o que deverfamos fazer com ele e
como deveríamos agir ou sentir.

Usamos todas as nossas capacidades sensoriais nos nossos pensamen-
105 (visio, audigäo, paladar, olfato e tatofsensacóes), porém as mais co.

65. Tripulacáo e a mente 57

muns säo visäo, audigáo, sensaçües. Aqui ignoraremos as outras, mas náo
quer dizer que nio sao importantes.

Visäo é muito importante para nossa espécic, entáo € natural que nos-
so cérebro tenda a contar com elementos visuais, É por isso que a maioria
de nös pensa em imagens. Uma imagem vale mil palavras, e também € mui-
to Hlexivel e facilmente manipulada ou distorcida. Pessoas criativas, artis.
tas € até cientistas como Einstein, brincam com elas, aproveitandose de
sua flexibilidade para fazer coisas fantásticas como se imaginar viajando
num raio de lux, visualizar o roteito de um filme, os planos de um prédio
ou criar um mapa mental tridimensional de seu bairro.

O cérebro também usa audigáo quando constrói um pensamento.
Internamente escutamos “vores”, fazemos comentários ou temos diálogos
com nés mesmos. Palavras säo seqüenciais, sáo excelentes para o raciocí-
nio lógico e verbal e para decorar regras, Para muita gente, seu diálogo in.
torno, aquela voz que usamos para comunicar com nés mesmos, € o cle
mento do qual säo mais conscientes. O cérebro € uma verdadeira enciclo-
pédia de julgamentos, regras e fatos, e essa voz interna pode agir como nos-
sa consciéncia dizendo o que deveríamos (ou náo devcríamos) fazer, nos
motivando, cobrando ou criticando.

Quando lembramos, pensamos ou “viajamos na maionese” sentimos
sensagöes. Essas sensagóes podem ser táteis, associadas com o conteúdo e
sstrutura (calor, peso, vibracáo, textura, por exemplo) ou emogóes. Quan-
do lembro de algo, posso sentir a emoçäo que senti quando acontecen. Por
exemplo, lembrando de um presente que recebi sinto, nesse momento, a
‘mesma felicidade que senti naquela hora. Ou, se imagino algo, sinto acmo-
ño que sentiria se realmente acontecesse. Por exemplo, quando imagino
como seria ser assaltado na rua, sinto redo. Finalmente, posso ter uma
emocáo “a respeito” do pensamento. Por exemplo, sinto culpa quando
Penso a respeito de uma mentira que conte

Certamente tudo isso é muito Sbvio até agora. Mas com quanta cla-
reza vocé “vb” on “escuta” seus pensamentos? Säo imagens e sons efé-
meros, lampejos momentaneos, scmi-inconscientes, ou vocé consegue
ouvir e assistilos como um álbum de fotos, um filme ou um teatro?
Quanta consciencia tem dos detalhes? Quanto controle tem sobre o
conteúdo, a estrutura e as emogóes que sente? Consegue pensar dojeito
que quer, ou ás vezes parece que seus pensamentos tém uma vida pré-
Pria, simplesmente “aparecendo” na sua mente sem nenhum esforgo da
sua parte?

66. 58 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

Se voce € igual a mim, provavelmente, a maioria de seus pensamentos
acontece “sozinho”. Mas é possivel ter mais controle, e para fazer isso é
importante aprender a separar conteúdo e estrutura.

Vejamos uma analogía. Se nosso cérebro fosse um computador, 0
“conteúdo” seria os dados, e a “estrutura”, a programaçäo, a forma
como os dados sto manipulados. Num computador, se os dados sáo ru-
ins ou incompletos, o melhor algoritmo no mundo produziria lixo. Ese
oalgoritmo nao é bom, os mais exatos dados viraräo sopa. À mesma coi
sa acontece com nosso cérebro. Se náo temos toda a informaçäo, ou se
nosso processamento contém falhas (inclinaçôes, preconceitos, ig
ráncia, lógica ruim etc.) nossas idéias, opi
boas.

Submodalidades

Um “pensamento” contém algo que Aristóteles chamou de “pares con-
trários”. Ele percebeu que nao era o pensamento em si- algo agradävel
ou doloroso, por exemplo - mas a forma, a estratura, o “como” desse
pensamento, que influencia nossa percepgäo dele. Em 1978, no scu li-
vro Metáforas terapéuticas, em ver de “pares contrários”, David Gor-
don usou o termo “submodalidades” para descrever as diferengas sutis
nas qualidades perceptuais registradas pelos nossos cinco sentidos du-
rante um pensamento. Podemos dizer que a estrutura de um pensamen-
to € composta de submodalidades visuais, auditivas, olfativas, táteis e
palatais.

Vejamos um exemplo:

Pense emalguma festa que vocé foi. Descreva-a para vocé mesmo. Pen-
se de forma natural, deixe que o pensamento “acontega”. Faga um inventä-
tio dos detalhes. Nao precisa “criar” coisas que nao aparecem naturalmen-
te, simplesmente preste atengáo em como esse pensamento aparece na sua
mente.

O que está vendo? Coisas? Pessoas? O lugar? O que está ouvindo? A
música? Conversagäo? O barulho de pratos e copos na mesa? Lembra-se
das coisas que pensou durante a festa? Está fazendo comentários para vocé
‘mesmo sobre a festa? Percebe odores e sabores? Perfumes? Cheiro da comi-
da? Sabor da bebida? Sente a temperatura do ambiente? As vibragóes da mii-
sica? Pessoas rogando em voce? Crie a melhor representagäo que puder, mas
sem forgar ou inventar.

67. Tripulagio e a mente 59

Consideremos a modalidade visual. Assumindo que sua lembranga da
festa possui elementos visuais (tamanho, posigio, cor, movimento etc.)
considere as seguintes perguntas:

+ Sua lembranca aparece como um “filme”, um teatro, ou uma ou

mais “fotos

Se for um filme, que velocidade tem? É rápida, normal ou lenta?

Vocé está pensando em trés dimensües ou duas?

:m uma vista panorámica ou enquadrada?

Percebe cores ou é preto-e-branco?

A imagem & obscura, apagada ou com brilho e luminosidade?

Que tamanho tem? É grande ou pequena?

Onde, em relaçäo a voué, fica? É longe ou perto? No lado direito, es-

querdo, em frente, arás ou em volta? (Enquanto pensa na festa, per

ceba onde seus olhos estáo focalizando.)

+ A imagem ¢ limpa ou destocada?

+ De que ángulo ou perspectiva está vendo a festa? De frente, de lado,
de cima?

+ Algo mais que percebe?

Agora, considere as qualidades perceptuais da parte auditiva. Nao se-
ria anormal se náo tiver, mas preste atencáo. Talvez haja algo. Os “sons”
podem ser uma representacáo do som que ouviu = música, vozes etc. - ou
podem ser sons internos criados no seu cérebro —vibragóes, zumbidos ou
até uma voz interna fazendo comentários on conversando com voce.

O volume € alto on baixo?

Que timbre e/ou freqúéncia tem os sons?

É um som agradável ou desagradável?

Onde se localiza a fonte? Que diregäo, a que distäncia?

A fonte mexe de um lugar para outro?

em algum ritmo? Que duragäo tem? Que velocidade? Rápido? De-

vagar? Repetitivo?

+ Os sons sáo os sons da festa (música, vozes) ou so sons criados na
sua cabega?

+ Setiver uma vozinterna, € voz de quem? Onde se localiza? Em que
ouvido? É agradável? Que tom e timbre tém? Que volume? Baixo?
Gritante? Crítico? Suave?

+ Algo mais que percebe?

68. 60 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

Enquanto vocé “vé” c/ou “ouve” seu pensamento, freqüentemente
perceberá sensaçôes:

+ Quais emogöes voc sente? Como essa omogáo se manifesta?
Percebe algoma temperatura?

O pensamento tem alguma textura associada? Duro? Fofo? Suave?
Áspero? Sólido? Líquido:
Sente algum peso ou pressäo em alguma parte do corpo? Se tiver, €
continuo? Intermitente? Ritmico?

+ Algo mais que percebe?

Submodalidades tém “valores” relativos. Funcionam um pouco como
os boróes no controle remoto de um DVD - contraste, brilho, volume, ba-
lanço, aceleracáo, zoom etc. Ccralmente se situam em uma escala entre dois
cextremos referenciais, ou seja, 08 “pares contrários” de Aristóteles. Por
exemplo, digamos que o objeto de seu pensamento aparece a uma distancia
que vocé descreveria como “longe”, um pouco à “esquerda”, com uma tem
peratura que voce descreve como “morna” e um volmne “médio”. Os valo»
res que usa para definir os limites como longe/perto, rio/quente; baixo vo-
lume ealto volume =sio pessoais. Por exemplo, o conceito de “frio” para al-
guém que mora na Bahia pode ser bem diferente daquele de alguém que
mora no Pölo Norte, mas isso ndo importa porque só vocé tem que enten-
dé-las. O cérebro usa essas escalas para dar “significado” 205 nossos pensa-
mentos, um pouco como diretores de cinema e publicidade as wilizam para
dar “significados” ás cenas dos seus filmes e antincios.

1gnorando os outros sentidos por um momento, se seu cérebro sim-
plesmente “gravasse” o que seus olhos “véem” e seus ouvidos “escutam” —
como uma filmadora —, lembrar suas memérias seria como assisir a um fil
ane chato, Existiria informacáo” - 0 conteúdo visual e auditivo - mas náo
teria significado nenhum. Seu cérebro teria que gravar outras informagées
em paralelo com o filme para dizer “esta parte dá medo” ou “amamos esta
pessoa” ou “isso acontecen o ano passado” ou “€ importante náo esquecer
0 que aprendemos aqui”.

Océrebro grava nossas experincias manipulando as submodalidades
para incluir essa informagäo. Por exemplo, digamos que o pitbull do vizi-
nbo mordeu sua perna quando vocé tinha cinco anos. E bem provável que,
durante os próximos 10 ou 20 anos, cada vez que voce vir um pitbull sinta
um pouco de medo, ou pelo menos um pingo de ansiedade. Por qué? Pois,
em lugar de perceber pitbulls como fofos e brincalhöcs, de um tamanho

69. THpulaçao e a mente 61

médio, banhados em uma luz suave, a uma distancia razoável, com uma
Língua frouxa, babando ¢ abanando seu rabo excitadamente enquanto late
felizmente, seu cérebro provavelmente projeta uma imagem intensa, di
cores vivas e chocantes — tdo perto que ocupa toda sua “tela” interna, de
xando vocé na sombra e sentindo o calor do corpo eo cheiro fedorento de
seu hilito ~ de um monstro gigante, musculoso, espumando pela boca,
com dentes enormes, brancos e gotejando saliva e sangue enquanto rosna
ruidosa e agressivamente, bem nos seus ouvidos, e pula na sua diregño com
tanta forga e velocidade que parece um demónio do inferno. Uma repre-
sentagäo interna assim causaria medo em qualquer um!

E, como disse, os prodntores de filmes usam submodalidades da mes
ma maneira para crier emogóes e suspense, enquanto publicitários as usam
para nos manipular, Por exemplo, quem nao se lembra do som do tubaráo
no filme Tubardo, de Steven Spielberg, ou do chiado na cena no chuveiro
no filme Psicase, de Alfred Hitchcock? E, durante uma eleigäo, por que
será que um partido pinta os candidatos do outro como personagens cin-
zas, pequenos e fora de foco, enquanto os seus sáo grandes, nítidos, colori-
dos e sorridentes?

‘Vamos experimentar. Durante uns segundos, pense no seu último ani-
versário, Como antes, faga-o naturalmente, sem forgar ou inventar. Sim
plesmente lembre-se. Logo, estude a estrutura—as submodalidades. Preste
atençäo nas cores, na claridade, no tamanho, na posigäo, na distáncia, no
‘movimento, nos sons, nas sensagdes etc. Nao € necessário pegar todas, po-
rém as mais aparentes. Anote em um papel.

Da mesma maneira, lembre-se de um aniversário hä alguns anos. No
vamente, estude a estrutura e anote as submodalidades mais óbvias ou apa-
rentes. Sáo diferentes desta vez? Como?

Agora, pense no seu favorito, aquele aniversärio que vocé mais gostou
em coda sua vida. Faga um inventário das submodalidades outra vez. pres-
te atengio em qualquer diferença que perceba.

Finalmente pense no seu próximo aniversário. Que vai fazer? Com
quem? Onde? Estude a estrutura desta “criagio” da mesma maneira que
estudou as memórias, anotando as submodalidades mais óbvias e prestan-
do atençäo nas diferengas.

Pensando nos quatro, um por um=trés memérias e uma constru
como vocé sabe que o segundo acontecen antes do primeiro? Quais dife-
renças voce percebe na estrucura? Que submodalidade indica tempo? Um
fica em frente do outro? Em cima? Embaixo? Maior? Mais longe? Mais co-
lorido? Mais nítido? Mais parado? Menos volume? Como sabe que um dos

70. 62 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS.

aniversários ainda náo acontecen? Que submodalidade indica que algo €
real ou imaginário? Sua posiçäo? É mais alta? As cores? É transparente?
Desfocada? Como sabe que seu favorito é seu favorito? Obviamente voc&
“gosta” mais de seu favorito, mas que/quais submodalidade(s) causa(m)
essa sensagäo? Lugar? Distancia? Temperatura? Cores? Textura?

Talvez voce esteja pensando que, apesar de ser muito interessante, iso
'náo tem nada a ver com operar no mercado. Mas tem. Pense num merca-
do, ou empresa, que vocé gosta de operar. Agora pense num que nao gosta
nem um pouco. Ignorando suas explicagóes e as razöcs verbais, pense nos
dois mercados e preste atençäo nas diferencas, primeiro no conteúdo, ede-
pois nas submodalidades. Duvido que vocé pense da mesma maneira sobre
os dois. Em uma entrevista, um trader com dificuldades em deixar um tra-
de “correr” descreveu o gráfico de um minuto como algo tao grande e per-
10 que náo conseguía focalizar-se ncle e que causava uma ansiedade ter
vel. Os gráficos diários das mesmas empresas náo causavam o mesmo efei-
to. Eram menores, bem focalizados e lentos.

Quando a construcio de mossos pensamentos acontece inconsciente-
mente, a combinagäo de conteúdo e submodalidades acaba controlando
nossas emogöes e estados de ánimo. Evidentemente, isso náo € desejável
porum trader. Felizmente, sabendo que existem, podemos aprender a ma-
nipulá-las, mudando como pensamos e o que sentimos.

Manipulando submodalidades

Feche os olhos e pense mama tarántula venenosa. Crie essa imagem bem
perto de vocé, táo perto que ocupe todo o seu campo de visi. Faga a ta-
rántula gigantesca com cores vivas, chocantes e desagradäveis e detalhes
nítidos. Sinta os cabelos no corpo € pernas rogando seu rosto. Sinta as vi-
bragóes no chao e escute o barulho que faz, um chiado que arrepia seus pé-
los, enquanto caminha rapidamente aos trancos na sua direçäo. Imagine
veneno imundo gotejando das mandíbulas, caindo nas suas mäos. Sinta 0
cheiro horrivel, a temperatura quente do animal no seu rosto e a viscosida-
de pegajosa. Escute os dentes rangendo estridentemente perto dos seus ou-
vidos. Sinta seu olho grande e mau fixado em você. Perceba uma parede
atrás de voc?. Duro e fro.

Como se sente? Confortävel? Desconfortável? É assim que pessoas
com aracnofobia pensam em aranhinhas de 3mm!

Criando uma estrutura assim, nosso cérebro faz duas coisas. Primei-
ra, focaliza nossa atençäo. É difícil ver, ou pensar, em outra coisa quando

71. Tripulagdo e a mente 63

sua “tela interna” está chcia de uma barata/rato/aranha/gráfico gigante.
Segunda, cria uma emogáo — provavelmente algo como medo ou ansieda-
de. Coisas grandes, rápidas, coloridas, ruidosas, estridentes e perto de
mosso rosto causam uma sensacáo mais forte que coisas pequenas, obscu-
ras, longes ¢ lentas.

Agora, exploremos a poténcia de submodalidade
como sentiu a respeito da tarántula? Pois faça o seguinte:

Lembra-se de

+ Nasua cabega, remova as cores da tarántula. Pinte-a em cores pas-
tis. Talvez rosa suave ou limäo. Ou tinja-a de cinza-claro. Sente-se
diferente?

+ Tire qualquer barulho que faz. Faca com que guinche como um
hamster, quase inaudivelmente, ou arrote como um bébado, Mu-
don a sensagio?

+ Mudeatextura do bicho. Dé uma pele como um ursinho de polícia.
Suave, agradävel. Tire as mandíbulas e coloque dentes de borracha.
roque o veneno para mel. Como se sente agora?

+ Faga seus movimentos bem lentos, où rítmicos, como se dangasse,
Como se sente?

+ Finalmente, envie esta tarántula to longe que puder ao horizonte,
até ser um pontinho pastel no horizonte. E agora, o que sente?

Se voce se entregou à experiencia, em lugar de simplesmente ler o texto,
talvez esse jogo tenha mostrado como as submodalidades podem criar um.
monstro ou acalmar uma mente tensa, Para aprender um pouco mais sobre
suas submodalidades, pense em algum valor que tenha, algum principio
‘muito importante para voce. Faca uminventário das submodalidades, Pense
em outro que nio € tio importante, e faga outro inventário. Que diferenga
existe entre eles? Qual submodalidade indica que algo € importante?

Agora faga o mesmo exercício com algum objetivo importante que
reve e que realizou, e outro que teve mas nao realizou. Que diferença existe
entre as submodalidades?

Faça com alguma situaçäo que causon tristeza, e outra, felicidade. Que
diferenga existe entre as submodalidades?

Paga com alguma comida que gosta e outra que no.

Pratique mantendo seus pensamentos na cabega e fazendo um inventé
sio rápido das submodalidades. Nao desista se “escapara” ou desaparecem
quando dirige sua atengäo nele. Seja persistente. Estamos tornando um
processo inconsciente consciente. Ê interessante praticar.

72. 64 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

Nesse momento, pense em algumas dificuldades que vocé tem no mer-
cado, aquelas que causam um mal-estar, ansiedade ou frustraçäo, ou dio
um n na cabega. Escolha uma € pense a respeito. “Observe” sua dificulda-
de e crie o inventitio das submodalidades mais importantes.

Quando tem uma boa descrigño da estrutura da dificuldade, mude as
submodalidades como fez com a tarántula. A idéia € de encontrar aquelas
que afetam a sensagáo, tornando algo dosayradável em algo suportável, re-
tornando o controle de seus estados emocionais a vocé, Nao existe uma
forma cerea ou errada de fazé-lo —só experimentando — é sua cabega e sio
suas submodalidades, entáo brinquet Mude as cores, faga-as mais vivas,
mais vibrantes, ou tire-as completamente deixando a imagem “morta”,
<inzenta ou escura. Adicione um movimento, ou congele movimentos rá:
pidos. Traga mais perto, mais longe, gire, distorga. Mudo de duas para res
(ou trés para duas) dimensGes. Faga a mesma coisa com 05 sons. Aumente,
diminua, tire, distorga. Preste atençäo na sua voz interna. De quem é a voz?
Como fala com voce? Grita? Sussurra? Castiga? Critica? Conversa nor-
wnalmente? Que tom usa? Mude a voz, o timbre, o volume. D&-Ihe um tom
de voz feliz, brincalháo, divertido, carinhoso, motivador. Mexa com suas
submodalidades como se estivesse brincando com um editor de imagens e
sons no computador.

Repita a experiéncia com as outras dificuldades. Näo vai resolver o pro-
blema, mas pode criar um estado em que encontrar uma solugáo é possfvel.

Seqlléncias e estratégias mentais

O cérebro sempre está fazendo algo, mesmo quando estamos dormindo.
Pensar é um processo continuo, e cortas seqtiéncias de pensamentos ser.
vem como estratégias mentais que críam e mantém estados fisiológicos.
Estados sáo como o cérebro prepara o corpo para lidar com uma situagáo.
Alguns sio automáticos como o estado de alerta que sentimos quando al-
gum medo repentino cstimula a glándula pituitäcia eas glándulas adrenais
liberam adrenalina no sangue. Outros, um produto de um pensamento
mais deliberado. Quando temos algum objetivo — estudar um livro, abrir
uma posigäo ou dar uma palestra, por cxemplo — 0 cérebro usa estratégias
para criar um estado adequado para realizä-Io.

Na maior parte do tempo essas estratéyias sáo bem-sucedidas, mas, de
vez em quando, o processo falha. Um bom exemplo seria o de um rapaz
que quer falar com wma ınoga bonita. Seu abjetivo € de criar uma boa im-
pressáo. O estado ideal seria “relaxado”, mas, devido a uma estratégia

73. Tripulacáo e a mente 65

ruim, seu cérebro acaba criando um estado de ansiedade levando o pobre
rapaz a gaguejar como um idiota.

Essas estrarégias säo parecidas com correntes de causa-efeito ou
acio-consogiiéncia. Nova informaçäo chegando ao cérebro causa algum
efeito que dispara aliguma cmogio ou cria algum estado. Essa informacio
(a causa) pode vir do mundo exterior —na forma de coisas que vemos ou es-
cutamos ~ou de dentro de nossa cabega- um pensamento —como um obje-
tivo ou uma tarefa que decidimos que temos que fazer. O efeito € geral-
mente nossa avaliagäo das consegiéncias da intormacio. Por exemplo, po-
demos imaginar aljguma imagem, um cenário ou ainda escutar alum co-
mentiria de nosso diálogo interno. Esse processamento normalmente re-
sulta em alguma scnsagäo. Se a sensagäo ou emosáo ajuda a lidar com a si-
tuacio, a estratégia € boa. Veja a seguir alguns exemplos:

+ Vejo (real) um leäo (0 mesmo!) correndo em minha diregäo.
+ Vejo (imaginado) uma imagem grande do meu corpo cinza e mole
boca do leäo.

+ Sinto medo.

Minha vor interna grita: “Corra!”

+ Corto.

+ Escuto (real) alguém usar o nome da minha namorada em uma con-
versa,

+ Vejo (imaginado) seu rosto, cor-de-rosa, suave, macio e cálido na
minba frente.

Sinto uma sensacáo calorosa e agradável.

Vejo (real) o gráfico da minha agäo caindo.

Fago (diálogo interno) o cálculo de quanto dinheiro vou perder.
Vejo (imaginado) algo que poderia comprar com esse dinheiro.
Sinto um peso no meu estómago.

Digo-me (diálogo interno): “Seu estúpido. Está ferrado!”

Vejo (real) o mesmo gráfico caindo.

Reconheco (lembranga) meu padráo de saída formando.
Entro num estado de tensäo.

Vejo (real) o prego atingir o stop.

Digo-me (diálogo interno): “Venda agora.”

Vendo.

Sinto-me bem.

74. 66 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

+ Tomo (diálogo interno) a decisäo de desenhar um sistema.

+ Vejo (imaginado) um monte de indicadores girando rs
em turbilhäo, grandes, bem coloridos, mas náo nítidos. Meu olho
interno pula de um para outro, sem parar, cada vez mais rápido,

+ Escuto (diálogo interno) um grito interno de frustragäo.

+ Sinto o desejo de jogar tudo no ar.

‘+ Vejo-me (imaginado) ganhando muito dinheiro com um sistema
que desenhei.

+ Sinto-me motivado.

+ Digo-me (diálogo interno) em uma voz baixa, sussurrando ao meu
ouvido esquerdo: “Nao vai dar certo. O mercado está

tá andando de
lado. A economia está esfriando. Este ano vai ser ruim.”
A motivaçäo desvanece.

+ Vejo (real) uma seta verde aparecer no gráfico,
+ Digo-me (diálogo interno): “É um sinal de compra.”
+ Sinto-me bem.

+ Compro.

Pratique, observando as seqiiéncias dos seus pensamentos. Tente iden-
ficar as estratégias que usa quando consegue fazer coisas sem problemas.
Compare essas estratégias com aquelas que usa em situagóes que resultam
diffceis ou impossiveis.

Estratégias mentais eficientes
Percebeu como algumas estratégias fluem naturalmente enquanto outras
acabam se sabotando?

Para um trader, cstratégias mentais tais como:

+ ver um padráo,

+ reconhecer o padráo como um sinal,

+ sentir vontade de operar,
+ operar.

sio eficientes. Resultam na agäo desejada.
Estratégias tais como:

+ ver um padräo,
+ ceconhecer o padräo como um sinal,

75. Tripulagäo e a mente 67

+ imaginar ou lembrar as coisas que podem dar/deram errado,
+ sentir medo,
+ hesitar ou decidir näo agir.

estrat£gias ineficientes, mas apenas quando se
tem consciéncia da següencia dos pensamentos que as compúcm. As vezes,
simplesmente identificar o ponto onde as estratégias desviam é suficiente
para retomar o controle de suas açôes. Cuidado, talvez o que vocé chama
“ineficiéncia” seja seu inconsciente tentando salvá-lo de alguma desgraça.
Antes de forjar em frente com suas operacdes, é importante distingui
tratégias mentais de opcracionais e se fazer très perguntas:

1. Tenho certeza absoluta de que meu sistema funciona?

2. Tenho certeza absoluta de que posso perder o valor que estou ar
riscando sem softer consegiiéncias negativas?

3. Tenho corteza absoluta de que o que estou vendo & o padräo certo
ou estou seguindo as regras do meu sistema ao pé da letra?

Por qué? Se o trader A forja om frente com uma estratégia ineficiente
apesar de responder “náo” a uma ou mais dessas perguntas, provavelmen-
te vai perder dinheiro. À experiéncia vai ensinä-lo que deveria escutar sua
intuigáo e acaba reforcando o medo que sente, Esse medo € real, e se deve à
sua estratégia operacional fraca. Ele € mal-preparado.

No caso do trader B, que também possui uma estratégia mental inefi-
ciente, mas que está seguindo as regras de um bom sistema e arriscando
uma quantidade de dinheiro “confortável”, näo há razáo para náo agir.
Seu medo se deve à sua estratégia mental, náo operacional. Claro, o risco
sempre existe no mercado, mas o objetivo do trader € operar, e está toman-
do os riscos em conta, se náo age quando recebe sinais estará perdendo
boas oportunidades. Seo trator B opera apesar de ter medo—, aos poucos
a experiéncia vai afinar sua intuicio e apagar o elemento ruim de sua estra-
tégia ineficiente, tornando-a eficiente.

A diferença entre um bom trader e um ruim € que a bom € mais objeti
vo e sabe olhar para dentro. Nao adianta ter confianca, forga de vontade
‘ou pensamento positivo, se seu sistema perde dinheiro ou arrisca tanto di-
nheiro que tomar trés stops seguidos acabará com sua conta.

76. 68 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

Controlando seus estados emocionais

O mercado pode ser uma montanha-russa de emogöes. Euforia, tristeza, rai-
va, medo, ansiedade, frustracäo, decepgño - € passive! sentir tudo isso em
um dia! E se náo sabemos controlar nossos estados, cssas emogóes acabam
influenciando nosso comportamento. Trader B pode ter um sistema exce-
lente, mas sc nño consegue lidar com seu medo, endo opera, pouco importa.

Para muitas pessoas, a emogáo € uma das tazdes que operam. O merca-
do é capaz de fornecer sensagóes que faltam na vida. Claro, esses traders
dizem que querem dinheiro, mas tendem a operar mais que deveriam,
usam sistemas duvidosos que dependem de uma “coceira na barriga” e ar-
riscam mais dinheiro que seria prudente. Alguns gostam da adrenalina, da
sencagio de estar no limite, de tomar riscos ou de provar que sáo mais es-
pertos que o mercado, como se o mercado se importasse, Outros, desespe
ados para ganhar, sentem-se impelicos a agir assim, vendo como a única
forma de ficar ricos. Mesmo os trés traders entrevistados dizem que se sen-
tem adrenalinados quando estáo numa posigäo, € que gostam de “espe
lar”. Mas náo se entregam à emogáo. Tem bem claro quando estäo “espe-
culando” e quando estáo “trabalhando”. Especulam com pouquíssimo di
nhciro. Reconhecem suas emocdes, e sabem quais säo boas para operar e
quais náo sáo. Se náo conseguera encontrar um bom estado para operar,
näo operam. Usam suas cabegas, no seus coragdes.

Vimos nas entrevistas que estados como confianga e trangiilidade sáo
ideais para operar. Como, entäo, podemos controlar, ou modificar, um es-
tado indesejável - por exemplo, a “ansiedade” — para um melhor?

Mudando de perspectiva

Digamos que tivesse um lucro grande on um prejuízo doloroso. Depen-
dendo disso, voce pode estar se sentindo ou muito bem ou muito mal.
Entretanto, o que aconteceu somente é bom ou ruim para voce, e somente
€ assim porque vocé julga o acontecimento usando seus critérios, Usando
outro critério, um grande lucro pode ser “ruim” porque indica algo estra-
ho e inesperado acontecendo no seu sistema e um grande prejuizo pode
ser “bom” porque conduz a uma aprendizagem importante que impede
prejuizos futuros maiores ainda. É bom que aconteca agora, quando opera
com poucos contratos, e nâu mais tarde quando opera com mais.

Sempre há varias formas de ver a mesma coisa. Veja alguns exemplos
de mudanga de perspectiva.

77. Tripulagdo e amente 69

Perder RS1.000 em uma operagäo pode ser colocado como algo que
aprendeu a nao fazer, ou R$1.000, investidos na sua educaçäo, ou um au-
‘mento nos custos do negécio, ou um aviso de reduzir seu risco reduzindo o
tamanho das suas posigócs.

Se sua hesitagäo perdeu um movimento, em lugar de se cobrar, fcici-
te-se por ter visto o movimento, e afirme que agora deve concentrar-se em
agir mais rapidamente.

Se ficar confuso porque näo consegue entender como o mercado fu
ciona, lembre-se de que os economistas e analistas também náo sabem.
Voce é normal. E será que precisa entender tudo para lucrar?

Se ficar frustrado porque seu sistema náo dá bons resultados, lem-
bre-se de que leva muito tempo para ser médico, advogado ou engenheiro.
‘Também leva tempo para ser trader, Vocé está aprendendo. Engenheiros
‘nig constrocm pontes depois de trés meses na faculdade.

Se sua esposa (ou seu marido) reclama sobre o dinheiro que woes perde
= ou náo ganha —, sinta-se feliz porque se preocupam com vocé.

Sc estiver deprimido porque perdeu, reconhega que seus prejufzos säo
importantes, Isso significa que vocé esta conhecendo seus limites, e, quan-
do conhece seus limites, pode operar dentro delos.

Se näo sabe qual método usar porque há tantos, fique grato por haver
tantas opgöes. Certamente uma delas combinará com voce.

E, se errou e está com raiva, felicite-se por reconhecer sew erro! Agora
pode aprender algo novo.

Se náo consegue esperar o sinal de seu sistema, fique feliz por ter tanta
confiança nele. Alegre-se por ter desenhado um bom sistema e anote que
agora seu objetivo é melhorar seu “timing”.

Seganha mais do que experava, considere a possibilidade que esráfazendo
algo errado, Sua boa “sorte” pode ter sido má. Revejaseusistema e seu risco.

Lembrando ou imaginando o estado desejado

Se seu estado desejado & de trangüilidade ou confianga, lembre-se de um
quando se sentiu assim. Reviva-o até sentir essa tean-
qüilidade ou confianca. Se náo se lembra de nada, imagine uma situacáo.
Fantasie. Crie uma siruaçäo, ou um lugar especial onde se sentiria tranqúi-
lo. Associe-se (lembra-se de como laz isso?) e viva sua fantasia ou memória.
Experimente com as submodalidades e tente aumentar as sensagöes de
trangüilidade e/ou confiança.

Cada vez que estiver operando, e perceber que está entrando num esta-
do indesejável -sentindo-sc agitado ou nervoso, por exemplo— feche seus

78. 70 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

olhos, respire fundo e lembre-se de sua siruagáo trangiila ou vá para seu
lugar especial. Viva-o novamente.

Fitas K7 de hipnose, meditacáo e relaxamento funcionam um pouco
assim. Dirigem seus pensamentos criando um estado agradävel.

Mudando de fisionomia

Da mesma maneira que pensamentos causam comportamentos, compor-
ramentos também causam pensamentos. Se voce quer ter algum estado, aja
Como sc o tivesse. Se näo sabe como fazé-lo, copie a fisionomia € 0 com-
portamento de alguém que salba. Ou invente. Como agiria alguém “tran-
Dil” ou “confiante”? Que postura teria? Quais movimentos faria? Como
respiraria? Que diria?

Se voc’ esta se sentindo deprimido, levante-se, coloque uma música
alegre e dance, Ou leia algumas piadas. Sorria. Force alguns risos. Finja
que voc’ est feliz-e acabará se sentindo melhor. Claro, é difícil agir como
Se tudo estivesse bem quando se está no fundo do pogo. Mas, afinal, quem
@ vocé? Um lutador ou algumcoitado? Quer se sentir bem ou mal? Está dis-
posto a fazer o que for necessário para ser um ganhador?

Usando submodalidades e estratégias

Como jé viu, é possível modificar um estado ajustando submodalidades ©
estraté

‘Quando voct é capaz de fazer um inventärio de seu estado indesejävel
(pensamentos mais sensacdes) pode “desenhar” um estado melhor brin-
cando com suas submodalidades. Ajuste-as uma por uma, e mude seu did
Jogo interno até eliminar as sensagóesmegativas e criar outras mais tes.

No caso de uma estratégia incficiente, se sabe como identificar a se-
qüencia de pensamentos, pode eliminar—ou substituir—o passo onde a es
rtratégia estraya. Digamos que vocé náo conscgue abrir uma posigáo por-
gue um pensamento sobre o dinheiro que pode perder estraga sua estraté-
a. Substitua esse passo por outro: seu diálogo interno comentando que
seu sistema funciona, o risco € aceitävel e que, se quer ganhar dinheiro, &
preciso operar, por exemplo.

Forjando em frente apesar de tudo...

Quando um sentimento (medo, raiva, frustragio, depressáo, ansicdade
etc.) ameaga tirar voce de seus planos, pare e reconhega o que está sentin-

79. Tripulacáo e a mente 71

do. Permita a presenga da sensacäo. Nao tente fugir. Saiba que náo precisa
mudar o que está fazendo, pode decidir fazé-lo, apesar de sentir o que está
sentindo. Mas somente se percebe que esta sentindo algo. O que geralmen-
te acontece € que, no momento em que percebemos a chegada de uma sen-
saçäo maim, fazemos de tudo para fugir ou evitá-la. Esse € o momento que
nos desviamos de nossos planos.

Converse consigo: “Estou querendo fazer [algo], estou sentindo [tal
emogäo]. Está bem sentir [tal emogio]. Mas, se quero continuar fazendo
[algo] tenho que fazer [tal coisa].”

Finalmente, lembre-se: näo € o que acontece que afeta nossas emo
göes, € como pensamos a respeito. Aprenda a controlar seus pensamentos,
ou seus pensamentos controlaráo voce!

Pensamento critico

Antes de qualquer coisa, o trader tem de pensar criticamente,

“Pensadores críticos distinguem entre fato e opiniäo. Fazem per-
guntas e observagóes detalhadas, descobrem presungöes e defi-
nem termos, além de fazer afitmagdes baseadas em lógica e evi-
déncias.” Dave Ellis, autor de Becoming a master student,

“Pensamento crítico é decidir racionalmente o que queremos ou
náo queremos rer.” Stephen P. Norris, professor de pesquisa
educacional e filosofia da educagáo, Memorial University of
Newfoundland.

A American Philosophical Association explorou as qualidades de um
pensador crítico, Apés dois anos de trabalho, concordaram em sete quali-
dades que diferenciam pensadores eriticus de outras pessoas.

Pensadores críticos procuram a verdade e seguem a evidéncia e a
razáo onde for que os levem. Consideram e aceitam ideias que mi-
nam suas assungées e interesses próprios,

2. Temamente aberta, Reconhecem e valorizam o fato de que outras
pessoas ndo concordam, respeitando o direito das outras de ex-
pressar idéias diferentes. Além de procurar diferentes pontos de
vista, verificam seu próprio discurso para inclinagöes.

80. 72 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

3. Sao analíticas, Reconhecem afirmagôes que dependem de evidén-
cia. Estáo ligados a problemas em potenciais e prevéem as conse-
atiéncias de adotar um ponto de vista particular.

4. Sño sistemáticos, organizados e focalizados. Eles tém a pacióncia de
juntar evidencias, testar idéias e nao desistir de um problema difícil.

5. Confiam em suas habilidades intelectuais e esta confiança apéia
todas as outras qualidade.

6. Querem saber os fatos e conceito: curiosos e dispostos a ex-
plorar o universo de idéias antes mesmo de saber como aplicar os
conhecimentos que obtém.

7. Sao pessoas maduras, com a sabedoria de experiéncia. Entendem
que um problema pode ter värias solugóes e que podem se contra
dizer, Resistem ao desejo de accitar respostas rápidas e superficiais
e, também, desistern de julgar quando náo tér todas as evidéncias.
Ao mesmo tempo, sabem que, As vezes, € preciso agir antes de ter
todas as informagóes.

Informagáo é poder, disseram. E o cremos. Hoje nossas escolas nos en-
sinam a adquirir e reter informagäo. Infelizmente, informagáo em si € inú-
til. É preciso fazer algo com ela, processá-la e formar crengas üteis a respei-
to do “mundo”. Interessante, numa outra parte do livro, dizemos que nao
éo mercado que operamos, mas as crengas que temos a respeito dele. Seria
razoável dizer, entäo, que as crenças que formamos sä muito importantes
para obter sucesso durável como trader, Nav tém de ser “A Verdade Abso-
uta”, mas tem que ser iris € flexiveis,

Para formar crengas úteis, temos de processar a informagäo que adqui-
rimos, ou seja, temos que pensar. E, para pensar bem — ou críticamente -,
emos que adquirir ferramentas para procurar e processar informaçäo €
nutrir o hábito de usé-las sempre.

Lembre-se de que uma pessoa sem perguntas € uma pessoa sem enten-
dimento, e perguntas superficiais mostram compreensäo superficial.

O metamodelo
O metamodelo (Bandler e Grinder, 1975) é wma ferramenta excelente
para desenvolver o pensamento crítico.

O ser humano tem a capacidade de pensar simbolicamente, usando lin-
‘guagem e símbolos para se comunicar com outras pessoas e consigo mes-

81. Tripulagäo e a mente 73

mo. Isso nos permite falar “a respeito” das coisas, e nao simplesmente fazer
observaçües de como “sio”.

Admita, vocé conversa consigo mesmo! Nao se preocupe porque nós
todos o fazemos. Damo-nos ordens, fazemos comentários, críticas e nos
motivamos, Além de conversar, assistimos “slideshows” de “fotos”, “il
mes” e participamos de “teatros” mentais. Somos capazes de imaginar o
o e nos lembrarmos do passado, vivendo e revivendo nossos pensa-
mentos, até mudando a seqúiéncia de eventos ou os desenlaces. Geralmen-
te, sabemos reconhecer a diferenga entre pensamentos internos a realida-
de externa, mas ás vezes esta distingño nao étño clara, caí comegam nossos
problemas,

Há milhares ¢ milhares de formas de pensar, limitadas somente pelo
que possamos imaginar, e todos acontecer numa fraçäo de segundo e sem
muita consciéncia da nossa parte. Lembra-se das submodalidades? Pois fe-
che os olhos e pense numa banana durante 10 segundos. Depois, descreva
esta banana para vocé mesmo. De que cor €? Está descascada? Inteira? In-
dividual? Em penca? No supermercado? Na cozinha? Na mao de um ma-
caco? Vocé escá comendo? Deseja comé-la? Conhece o sabor? Tem chei-
ro? Pode se imaginar mordendo a casca dela? Está verde ou madura? Pesa-
da ou leve? Quente ou fria? Isolada, sem nada à sua volta ou acompanhada
de outros objetos? Está próxima ou distante de voce? Vou? está imaginan-
do-a em duas ou trés dimensöes? O cenário da banana € estático ou dinä-
mico? Existe barulhos tais como hu hu hu ou nham nham nham? A bana-
a fala? Se ela fala, o que está dizendo? Hmmm... se uma banana está falan-
do com vocé, sugiro que chame 190 e pega ajuda profissional!

Entio, já deu para brincar. Certamente sua banana apareceu sem muita
dificuldade, e se 10 leitores deste liveo descrevessem suas bananas, terfa-
‘mos 10 descrigóes completamente diferentes. É por isso que a raca huma-
na tem tanta dificuldade em entender coisas mais complicadas que frutas.
Se o ponto de vista de uma simples banana aprescnta tantas diferengas,
imagine os problemas que veríamos concordando sobre idéias mais com-
plicadas como o valor de uma empresa, a validade dos números de Fibo-
nacci ou que tipo de sistema € “melhor”.

Operar no mercado nao € coisa fácil, Bem, operar € muito fácil, mas
ganhar dinheiro consistentemente nao é, e precisa de uma clareza de pen-
samento quase sobre-humana. Um método para aprender a pensar de uma
forma mais clara € aprender a falar de forma mais clara! Náo necessaria-
‘mente conversando com outras pessoas, mas consigo mesmo, analisando
0s préprios pensamentos de forma metódica.

82. 74 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

Disse falar melhor para operar melhor? Sim, Como? Pois na lingtistica a
Sapir-Whorf afirma que existe uma relagäo entre a gramática que a
‘pessoa usa quando fala, como essa pessoa comprende o mundo e se com
porta nele. Nao sei se isso € verdade, mas creio que as palavras que saem das
‘nossas bocas descrevem nossos pensamentos. É impossivel falar sem pensar,
mesmo que pareca que a pessoa que está à nossa volta o faga o tempo todo.

dar é como ser um tradutor simultáneo assistindo a um filme em uma lin

gua e o descrevendo simultaneamente em outra. Traduzimos nossos pensa-
mentos (visuais, auditivos e sensoriais) em portugués. Nao € sempre fácil,
como deve saber, sobretudo quando as idéias acontecem à velocidade da luz
e náo temos muita consciéncia de exatamente o que € que está acontevendo
elas, ou seja, quando as coisas nfo estäo “muito claras”.

Já deve ter percebido como, às vezes, vocé tem mais facilidade de ex-
plicar certas coisas que outras. Também como algumas pessoas tér uma
facilidade em explicar as coisas mais complicadas de uma forma clara, en-
{quanto outras pessoas deixam voc? confuso explicando coisas muito sim
ples? Por que será? Algumas pessoas pensam melhor que outras e usam
uma linguagem mais precisa

Para ser mais preciso, €necessário prestar mais atengio aos detalhes. O
metamodelo apresenta uma série de padröcs lingúísticos desenhada para
esclarecé-los. E um curso simples de pensamento crítico.

E, também, o metamodelo se estrutura em torno de trés habilidades
humanas: generalizagäo, omissáo e distorgäo de informaçäo. Elas sáo mui-
to üteis em nossos cotidianos. Sem generalizagáo, teríamos de aprender
como abrir cada porta que barre nosso caminho. Sem omissäo haveria mais
acidentes de carro e atropelamentos. Prestaríamos menos atengáo nos car
rose mais atengáo nas vinrines das lojas ¢ nas pessoas bonitas no outro lado
darua. Nao saberíamos nos concentrar e omitir informacóes indteis. Tam-
bém comunicar seria mais difícil do que já é. Numa sala de pessoas, nio sa-
beríamos escutar uma pessoa s6 e ignorar o resto do barulho. Finalmente,
sem distorcer sua visio da realidade, vocé näo sairia de casa depois de se
olhar no espelho! Estou brincando, mas nossos antepassados náo teriam
saido das suas cavernas. Näo saberiam dizer: “Aquele mamute náo parece
Go perigoso. Se juntarmos nossas forgas, acabaremos com ele num minuti-
rho!” Simplesmente veriam um animal enorme ¢ assustador e deci
ficar em casa. Também, sem distorgän, que seria de pessoas como Picasso?
A arte no existiria. Um mundo sem livros? Que mundo triste! Um mundo
sem'TV? Hmmm, sem alguns programas brasileiros, talvez náo fosse total-
mente ruim!

83. Tripulagäo ea mente 75

Entretanto, apesar de serem üteis em alguns contextos, omissäo, gene-
sio e distorgäo podem atrapalhar o trader bastante, Como trader, €
perigoso omitir qualquer informacio relevante e seria uma boa ideia to-
mar cuidado com generalizagöes num ambiente “quase aleatório”. E dis-
torgóes da realidade poderiam acabar com seu capital em seguida, Um in-
vestidor que insiste em manter suas agöes em uma empresa farada porque
ele acha que vai melhorar seguirá o caminho dos mamutes.

O metamodelo identifica e questiona generalizagöes, omissôes e dis-
torgöes. Encontra os limites mentais de seu ponto de vista, ampliando suas
opeóes. Sem mais, vamos ver os padróes.

Omissäo: Explicitando o cenário e procurando
mais informagöes

Prestamos atençäo em certas dimensöes de nossa experiencia enquanto ex-
clufmos outras. Nossa descrigäo é incompleta e/ou faltando detalhes.

Padráo 1a: Omissáo simples

Uma omissäo simples € um padráo comum, freqüentemente usado para
simplificar uma conversa. Uma omissio acontece quando a pessoa que
fala, o emissor, omite uma pessoa, objeto ou relaçäo que tornaria claro seu
discurso. Muitas vezes a omissáo resulta da pressuposigño de que a outra
pessoa sabe 0 que nés sabemos. Especificando, a omissáo esclarece a frase e
aprofunda o pensamento.

© objetivo das perguntas € recuperar as informagóes perdidas,

Fxemplo Perguntas

Ble disse que daria certo. Quen disse? O que daria certo?

Tem de compras menos para Comprar menos o qué? Proteger

te proreger. de qué? Que relagio hi entre
“comprar” e “protegño”?

Estou preocupado. Preocupado com o qué?

Js € rarde demais Tarde para qué?

Sua lógica está confusa. Confuse como? Com respeito a qué?

Concordo com o que voce disse antes. O que foi que dise antes?

‘Vou desistir. É hora de cairmareal. Cai na realidade de quem?

‘Todos os indicadores fazem isso. Kazem o qué?

84. 76 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

Padráo 1b: Omissäo comparativa

‘Uma omissño comparativa é como uma omissäo simples, exceto por usar su

pedlativos e comparativos. Na frase faltam as referéncias da comparacio.
© objetivo das perguntas € esclarecer os critérios da comparagio.

Fire sistema € melhor que o meu. Melhor como?

sve padráo € muito mais comun. Mais comum que o qué?

À média móvel & mais importante, Que o que?

Iso faz mais sentido. Que o que?

É o melhor fundo para investidores Melhor como? Melhor gue o qué?

cautelosos.

Ble 6 o melhor, ‘Melhor gue quem? Comparado com
(9 qué? Melhor usando quais
critérios?

“Lenho de operar menos. Menos que o qué?

Padráo 1c: Falta de índice referencial

‘um tipo de omissäo na qual na frase falta um sujeito ou objeto. específico.
Em vez de especificar, o emissor usa uma generalizagäo como eles/as, as
‘pessoas, aqueles, exses etc

O objetivo das perguntas € especificar exatamente de quem ou de que
se está falando.

As coisas estio ruins. A quais coisas se refere?
Eles no funcionam. Iles quem? O que nao funciona?
As possoas nfo sabem pensar, Quais pessoas? A respeito de qué?

Alguém deveria fazer algo a respeito. Quem deveria fazer o que a respeito de
que?
¡No deu certo, © que no den certo?

Os eubardos extdo na venda. Quem sio os tubardes?
les monipulam o mercado. Quem, especificamente, manipula ©

mercado, € como?

85. Tépulagäo e amente 77

Padráo 1

O sujeito de um verbo “age” no objeto, ou “faz” alguma coisa. Um verbo
incspecifico nao detalha o modo de agño, assim evitando explicar “como”
está acontecendo,

O objetivo das perguntas é definir melhor a agáo, ou processo.

|: Verbo inespecifico

‘Voce precisa de um sistema novo Como o sistema vai melhorar seus

para melhorar seu resultados. resultados?

‘Tenho medo de opgóes. O que, especificamente, causa esse
medo?

Devos prostar mais atencio aos Prestar atengio como, e em qué?

meus stops.

Estou travado. Travado como, de que forma?

Estáo manipulando o mercado, Como o fazem?

É mais seguro entender o balango da Mais seguro como?
empresa se pretende comprar ma.
aci.

Duas observagées interessantes com verbos,

1. Frases na voz passiva ou usando “eles” como sujeito
Quando se trata de explicar um problema ou dificuldade, preste muita
atengäo no indice referencial, ou seja, o sujeito de sua frase. Como disse
anteriormente, o “sujeito” € responsävel por “verbar” o “objeto”, e cons-
trugócs usando a voz passiva, ou sujeitos inespecíficos dosviam a responsa.
bilidade de “verbar” do sujeito.

“Toda frase na voz passiva possuium “alter-ego” na voz ativa. Imagine
mos que voce bateu o novo carro de seu/sua parceiro/a. Como voce expli-
caria sen “acideme”?

“Amor, bateram no carro.”
“Amor, carro foi batido.”
“Amor, bat o carro.”

Na primeira e segunda frases voce está evitando a responsabilidade.
Ou “eles” säo responsávcis, ou a acidente simplesmente acontecen. Na úl-
tima, vocé aceita aresponsabilidade. Essa flexibilidade da lingua € excelen-

86. TB FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

te para evitar a culpa, desviá-la de vocé ou amenizar uma noticia ruim. Por
isso seu uso abundante no mundo da política.

Entretanto, no mercado, cada vez que vocé perde dinheiro, a culpa €
sun e somente sua. Kxplicando sua situagáo na voz passiva ou com sujeitos
inespecíficos pode se evitar a sensagio de serum “estiipido” e permitir sen
tir-se como uma “vítima” do mercado ou da má sorte. Mas, se voce näo
accita a responsabilidade para suas desgraças, como pode prevenirse con-
tra elas? Vejamos alguns exemplos.

Evitando responsabilidade Aceitando-a

Opgöes sto muito diffecis de entender. Tenko dificuldade de entender op
sigio foi estopada com prejuízo. Eu estopei a posisño com prejufzo.

Eu tomei a decisio.

Pegaram meu stop. Eu estopei

O sistema náo está dando certo. Nao consigo operar este sistema, ou
indo estou dando certo,

Quando o sujeito € vocé, admita-01 Use “eu” como sujeito de sua frase.
al, vocé quer tomar responsabilidades para seus problemas (c resol-
vé-los) ou fingir que náo existem?

2. Uso do tempo presente
Traders e investidores adoram analisar o passado e prever o futuro. Quan-
to melhor suaanilise, mais prestígio tém, e quanto melhor prevéem o fu
mais dinheiro, ganharáo. Ou assim pensam. Só que, no mercado, tudo
acontece no presente. Vocé náo pode comprar ou vender amanhä ou on-
tem, somente “agora”. Tudo que acontece com vocé acontece no presente,
incluindo seus problemas e suas solucdes. Como trader, tente viver no pre-
sente, prestando atengáo no que “está” acontecendo, e náo no que “ja
aconteceu”, ou no que “deveria” acontecer,

Dizer “Se fizer isso posso perder R$10.000” € bem diferente de “Estou
perdendo R$10.000”. Vejamos mais um exemplo. A seguinte descrigño
poderia ser algo que acontecen na semana passada tanto que algo que ima-
gino acontecendo amanka. Leia em voz alta:

O mercado está subindo. Percebo que estou com raiva. Estou per-
dendo o movimento. Vejo as duas médias finalmente cruzando e
estou comprando. O mercado está caindo. Percebo que estou

87. Tripulagäo e a mente 79

com medo. O prego está no meu stop. Veja o sinal de sair. Percebo
que estou congelado, Minha mente está em branco. Percebo um
peso no estómago. Estou pensando: “Espere um pouco, talvez
melbore.”

Usar o tempo presente para descrever situagdes passadas ou futuras as
tornar mais reais - como se estivessem acontecendo agora. Voce as “vive”.
Também, descrevendo o que jä aconteceu, ou o que nao € real ainda, voce
esta “dissociado”. Usar o presente cria uma aura de realidade e ajuda voce
ase “associat” ao pensamento.

No caso de umasituagäo problemática, usar o presente acrescenta uma
terceira dimensäo: a de emogöes. Certamente já sabe que o lado emocional
€ a que menos entende e mais atrapalha o progresso do trader, Explorar
quais emoçôes voc® sentiu (ou sentiria) é um passo importante no processo
de autoconhecimento.

Padräo 1e: Nominalizaçäo

Quando nominaliza, vocé torna um processo em uma coisa, ou seja, um
verbo (freqiientemente um verbo inespecífico) em um substantive. A pala-
vra resultante € algo intangível, algo que náo podemos tocar com a mao.
Ciúme, respeito, harmonia, depressäo, frusteagio, verdade, liberdade,
amor sio todos exemplos de nominalizagoes. Um trader sente frustragäo,
mas esta & o resultado de um processo frustrante.

O objetivo das perguntas é tornar a nominalizacáo novamente em um
processo.

Preciso ter mais forga de vontade. De que mancira precisa? Quando
precisa? Para fazer o qué?

Falta-me disciplina. Quando? Como essa falta se manifesta?
Disciplina para fazer o qué?

Sou trader porque prez minha Liberdade de qué, para fazer o qué?

liberdade.

É preciso compromisso para ser un. Quem está comprometendo o que para

sucesso no mercado, quem?

Especular € um vicio, Para quem? Em que sentido? Nio pode

parar?

88. 80 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

Devo melhorar minha andlise.

Lamento minha decisäo de fechar
aquela posigäo.

Fle usa candle-sticks para operar.

Meu medo me arrapalha.

lades

Generalizagóes sáo aprendizagens que separam da experiéncia ori

Que anälisc? Como a analisa? Como
‘voce gostaria de analisat?

Que decidiu? Como voce tomou essa
decisio? Que parte vocé lamenta? Se

pudese fazer de novo, o que mudaria?

Como ele os usa? O que usa como sinal
de entrada? Saída? Stop? Que tamanho
de posiçäo usa?

medo de que o atrapalha;

Sent

1cáo: Identificando limites e ampliando

passam a representar uma categoria inteira.

Padráo 2a: Quantificadores universais
Quantificadores universais sáo grandes generalizagöes. Todo, sempre,

munca, cada, todo o mundo, todos, ninguém, jamai

O objetivo das perguntas é identificar contra exemplos que “quebram”

a generalizacáo.

Nunca vai dar certo
Sempre perco com opcöcs.
"Todos os sistemas que teste
perderam.

Sempre acontece assim.

A única forma de gankar dinheiro na
Bolsa é com fundos.
Jamais ignora seu stop.

Todo o mundo se enchen de
inheiro o ano passado.

"Nunca? Já houve alguma vez que deu?
Já houve alguma vez que ganhou?
ristem sistemas ou varläveis que nao
testou?

Já house alguma vez que no
acontece assim?

Nunca ouviu falar de alguém que
ganha dinheiro sem usar fundos?
Conhece algun fundo que perdeu
dinheiro?

Jamais? Nio existe nenhuma siruacáo
‘onde deveria ignorar?

"Nao existe uma só pessoa que perdeu?

89. ‘Todos seus gerentes de fundos sáo
incompetentes.

Tripulagäo e amente 81

Segundo quais ctitérios? Ninguém.
presta para nada?

Padráo 2b: Operadores modais de necessidade

Essas frases (positivas e negati

ria”, “precisar”, “é preciso”,

1) usam palavras como “dever”, “deve-
em que” para afirmar e identificar regras e

limites que podern ser reais ou imaginários. Fregüentemente, operadores
modais sáo simplesmente aceitos como regras e limites sem serem ques-

tionados.

O objetivo das perguntas & desafiar aregra ou limite, coma intengäo de
estabelecer a sua validez ou invalidez. Observe:

Tem que seguir sew sistema,

Nao deve abrir mais do que sete
posigdes simultäneas.

Nao deve arriscar mais do que 2%

do seu capita.

É preciso muito dinheiro para operar
som dólar futuro.

"No deveria confiar neste indicador,
‘Tem que comprar/vender agora.

E necessário ser Bom em matemática
para ser trader.

Náo se deve usar ADX para identificar
vana tendéncia.

Teno que aprender iso

Tenho que ganhar RSX.000 este més.

Padráo 2c: Operadores mod:

O que aconteceria se no o
seguisse?

O que aconteceria sc abrisse?

Por que nio? O que pode
© que aconteceria se operasse com
pouco?

O que aconteceria se confiasse?

© que aconteceria se náo o fier?

‘Quem disse isso? No tém traders que
néo sabem matemática?

Quem disse isso? Que aconteceria se
o fiver?

© que aconteceria se nño aprendesse?
© que aconteceria se náo ganhasse?

de possibilidade

Sáo basicamente o mesmo que operadores modais de necessidade, exceto
por tentarem definir o que & ou nio, possive.
© objetivo das perguntas € identificar e desafiar as limitagöes.

90. 82 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

Nao é possfvel dobrar sex dinheiro em Quem disse, e o que te impede de

menos que cinco anos. Faro? O que precisar para falo?
No pos aprender tudo isso. © que te impede?

1 impossrel segur um sistema ao pé da O que te impede?

letra.

E impossível náo ganhar dinheiro com Como vocé sabe? O que impede?
este sistema,

Nao consigo fazer isso. Vocé nio comsegue fazer, où
consegue no fazer? O que 0 impede?
Nao posso fazer iso. Que aconteceria se fier? Hse no

fizer? O que o impede?

Padráo 2d: Execuçäo perdida
As vezes, avaliacóes e julgamentos se separam das pessvas que os fizeram,

ou dasrazóes para que foram feitas. Palavras como “certo”, “correto”, “er-
rado”, “bom”, “raim”, “melhor”, “pior”, “justo”, “injusto” acabam sendo
usadas de forma dissociada. Expressamos um julgamento (ou opiniäo) sem
especificar quem cstá julgando (ou opinando), quem originalmente estabe-
leceu o julgamento (opiniäo), e as razöcs originais para chegar áquela con-
clusáo. A pessoa falando confunde sua visäo interna da realidade com a
realidade externa.

O objetivo das perguntas € desafiar o julyamento, identificando a fonte
eos critérios usados para fazé-lo.

Fare curso € muito ruim. Quem diz? Ruim como?

É errado fazer prego médio por baixo. Quem disse? Errado em que sentido?

Média mével € o melhor indicador. Quem diz? Melhor em que sentido?
Melhor para quem?

O NASDAQ é um mercado dificil. Dificil como? Para quem? Quem disse?

Dizem que aquele sistema € bom. Quem disse? Bom para quem? Bom
É o pior momento para vender. Quem disse? Pior do que o qué? Pior

E uma idéla esépids. Esnipida como? Para quem?

91. Seria melhor reduzir o ramanho das
suas posigóes.

Sou muico devagar para aprender

Tipulaçäo e a mente 83

Melhor para quem? Melhor como?
Que acontecerá se náo reduzir?

Comparado com quem?

Distorçäo: Semántica ruim, frases ambiguas
e sem nexo

Fantasia ¢ criatividado säo processos nos quais distorcemos nossa expe-
riéncia.

Padräo 3a: Pressuposigöes

Uma pressuposigäo é a parte invisivel ou implícita de uma frase necessaria-
mente verdadeira para que uma afirmacáo tenha sentido. As pressuposi
göes “pressupóem” que o ouvinte compartilha a mesma realidade que
quem esti afirmando, e para que a afirmagio seja verdade, a pressuposiçäo
também deve ser verdadeira.

O objetivo das perguntas € expor e desafiar a pressuposigio, obrigan-
doa pessoa a tomar consciencia dela e explicar as evidéncias ou fatos que a
comprovem.

Me ferrei de novo. Quando se ferron antes?
Como sabe que € possivel manipular o
mercado? Como sabe que sáo an
grandes empresas que o manipulam?
Como sabe que os pequenos
investidores náo estío ganhando
dinheiro e que € a manipulagäo que os

Quando as grandes empresas
pararem de manipular 0 mercado, os
pequenos investidores váo poder
ganhar dinheiro.

impede?
Näo tenho alternativa. Tenho de Como sabe que náo existem
operar opçües. alternativas?

Quando acho um sistema que dá 70% Como sabe que tal sistema existe?
de acerto, comego a operar,
Náo uso Black-Scholes. Tem que ser

muito inteligente para fazer isso.

Como sabe que tem de ser inteligente?
Como sahe que vacé nao € capaz de
aprender?

92. 84 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

Vou comprar quando o pregoctis Como sibe que va ai?
para 10

Quero um sisema em que acho os E possvel ackélos?
topos € fundos.

Se tivesse prestado atengäo, näo teria Como sabe que näo preston atencäo?
acontecido.

Também, cada trader vem da fábrica com duas pressuposigóes embuti
das na cabeça.

+ Se decidir operar no mercado — com o objetivo de ganhar dinheiro,
claro ~ o trader pressupde que isso € possivel. Como sabe que €?
Quais evidéncias tém?

+ Perccba que, quando um trader decide operar usando um sistema
qualquer, existe uma pressuposigáo de que esse sistema funcionará.
Como sabe disso? Quais evidencias tem? Alguém Ihe disse? Deu cer-
to para uma outra pessoa? Testou pessvalmente?

Padráo 3b: Causa e efeito
Entramos no campo minado de crengas. Vivemos em uma cultura “newto-
niana” de cansa e efeito onde hé uma causa para tudo. Saber a causa de
cada cfeito nos permite prever o futuro — algo que traders adoram fazer!
Esse padráo implica a existéncia de uma relagäo entre dois eventos.

© objetivo das perguntas € comprovar a veracidade da relaçäo.

Quando a média móvel rápida craza.— Como sabe disso?

à média móvel lenta de baixo para

cima € hora de compra.

Quando náo ganho dinheiro fico Como &, especificamente, que näo
deprimido. ganhar dinheiro deixa voce deprimido?
Precisa de divheiro para ganhar Como sabe disso? Que evidencia tem?

Ler este livro vai ajudar vocé a operar 2

melhor.
Cada vez que opero a Telemar, eu Entäo sempre ganha quando nfo a
perco. opera? A culpa disso £ da Telemar?

93. Se náo fosse por meu medo estaria
enhando dinheiro agora.

Perdi porque näo segui meu stop,

Padräo 3c: Equivaléncias

‘Uma equivaléncia € a erença que duas expericn

Trpulaçäo e a mente 85

Como sabe que náv pode ganar
dinheiro apesar de seu medo? Como
sabe que & seu medo que o impede
ganhar?

Éa única razño por que perdeu? Talsez
rio devewe ter entrado?

s diferentes estáo tio i

timamente vinculadas que tém o mesmo significado.
O objetivo das perguntas &analisar a relaçño entre as duas experióncias.

“Tem muitas ofertas de venda, entio
o mercado vai cat.

Nio sei o que fazer. Devo ser
esripido.

Elles estéo conseguindo, mas eu nit
Ko tenho o dom disso.

Estou ficando frustrado. Nao consigo
fazer isso,

Sucesso no mercado depende de
controlar scux prejuícos.

© estocástico está alto. O mercado
está “overbought”.

No tenho capital suficiente para ser
um sucesso no mercado.

Juros vio subir. O mercado vai cir.

O mercado € igual ao mar.

Quai é a relacio entre a quantidade de
ofertas ea direyäo do mercado?

Se náo sabe o que fazer, onde pode
procurar ajuda? Se alguém náo sabe
algo, € estúpido?

0 que estáo fazendo que vox nao
está? Como sabe que eles tém o dom?
Como sabe que € por falta do dom que
mio consegue?

Tente uma outra forma de fazer.

E possível ter sucesso sem controlar os
prejuizos?
Como sabe disso?

Quem tem muito dinheiro €
«automaticamente ws sucesso?

Como sabe disso? Sempre acontece
assim? O mercado só depende de
juuras?

Como, especificamente, o mercado €

94. 86 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

NOTA SOBRE CRENGAS:
Um trader precisa desenvolver crengas a respeito do mercado. Por defini
io, ele procura padröcs operáveis do tipo À > B (se osjuros sohem a Bol-
sa cai) ou A = B (cruzamento de médias = comprar).

Esas crengas näo tém de ser a verdade, mas devem ser reise, mais im-
portante, lucrativas.

Padráo 3d: Leitura mental

Leitura mental é uma interpretagäo pessoal da experiéncia de uma outra
pessoa.

© objetivo das perguntas é identificar a fonte da informagáo e/ou os
critérios que a pessoa está usando para poder fazer sua afirmaçäo.

les váo fazer o mercado cair e pegar Por que váo fazer isso?
meu stop.
“Allan Greenspan quer destruir o dólar. — O que o faz pensar isso?

Venden suas agdes antes porque tem um Como sabe que o amigo: (a) disse
amigo na empresa, algo e (b) sabia que deveria vender?
les só querem sex dinheiro Como sabe disso?
Vocë no sabe que estou pasando, Como sabe disso?

Näo tem idéia do quanto estou estudando. Tem certeza?

O metamodelo nao é algo para memorizar. Nao adianta. É algo que se
deve usar a cada dia, Também näo tente entendé-lo de uma só vez, Pegue
um padräo um dia, depois outro, até “metamodelar” as palavras que saem
ide sua boca automaticamente. Cuidado para nao usá-lo com seus amigos.
Ser metamodelado é um pouco coma ser interrogado por um delegado de
polícia desconfiado, Entretanto, faça com vocé mesmo. Analise todos os
seus pensamentos e, ao falar, preste atengä no que vocé diz.

No comeco vai enlouquecer. Mas, aos poucos, seus pensamentos väo
clarear e ficar bem mais precisos e lógicos. Voce aprenderá mais rapida-
mente, Cada pergunta que voc? se faz necessitará de uma resposta; cada
“buraco” que encontra no seu conhecimento terá que ser preenchido e
«ada pressuposigäo e crenca precäria precisaráo ser fortalecidas.

Para praticar, anexci alguns exemplos de textos para testar scus novos.
conhecimentos. Ish! Presstposigdo! Estow supondo que vocé ndo conhecia
“antes! Näo duvido que voce ache que entendeu tudo — Outra vez! Leitura

95. ‘Tripulagéo e a mente 87

mental! Como sei que voce entendeu? ~ mas vai ver como nav € ficil -
Oopa! Como sei que náo é fácil para voce? Os supostos expertos adoram
dar suas opinides sobre o mercado ~Ai ai a... Quais expertos? - e a maior
parte do que dizem, quando analisada criticamente, € completamente inin
teligivel - Putz, af vou de novo, A maior parte? Quanto, especificamente? E
será que é completamente ininteligivel? Nao dá para entender nada? Perce-
beu como enlouquece?
O objetivo deste exercicio náo é destruir a credibilidade de jornalistas
«e analistas, mas afinar seus olhos para captar construgöes lingüfsticas com
semántica fraca. Lembre-st dos pensadores críticos. Sáo analíticos. Reco-
| nhecem afirmaçôes que dependem de evidencia, e exigem a evidéncia.

Despedace e desfrute!

Quais perguntas vocé faria para os autores para esclarecer ainda mais esses
textos?

1. À carteira é formada por papéis que tém como característica prin:
cipal baixa volatilidade c boa liquidez, Tendo em vista que a osci-
lacao desses papéis € moderada em relaçäo ao Ibovespa, recomen-
damos essa carteira, aos investidores com horizonte de retorno de
médio/longo prazos, que náo querem correr grandes riscos, contu-
do, visam a um bom retorno de seus investimentos.

Ainflacio, mesmo em suave desaceleraçäo, ainda permanece pre-

“ocupante em funcáo da necessidade de novos reajustes de gasolina
eseus derivados, frente à alta do barril de petróleo no mercado in-
ternacional.

3. Para o longo, XXX náo € uma boa, o setor vive em crise e ela náo

cia, Mas a galera aqui vai analisar o gráfico como eu
faço, ai um tradezinho pode ser estudado.

4. A Petrobras deverá registrar resultado bastante favorável em 2004,
a despeico da previsäo de redugéo das margens operacionais.
Igualmente, as estratégias que vem sendo adotadas, buscando ga-
rantir eficiéncia operacional e competitividade, deveräo garantir
crescimento de geracäo de caixa e de rentabilidade nos próximos
anos, o que nos leva a continuar indicando a compra de seus títu-
Jos, Contudo, deve-se acrescentar que € importante a administra-
‘cdo manter as estratégias que vém sendo adotadas, focando a ren-
tabilidade do negöcio. Para tanto a empresa tem que desfrutar de

96. 8

FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

ecrta independéncia em relacáo ao principal acionista. Porém, ain-
da nao foi possfvel vislumbrar a auséncia do risco da ingeréncia
politica nas decisöes estratégicas envolvendo, inclusive, investi
mentos que serio eletuados no setor.

5. Apoiado no bom desempenho de Petrobras e Vale, o Ibovespa con-
segue manter aalta de 0.53%, ficando a dévida por conta do quanto
aTelemar pode atrapalhar este desempenho positivo do mercado.

6. É provável que tenhamos novo teste na faixa de R$5,00/4,95, €,
caso esta zona de suporte seja rompida, teremos a indicacio de
perdas mais acentuadas, näo justificando posicionamentos.

7. No gráfico intraday do Índice Bovespa, a média móvel exponencial
de 21 períodos trabalha como suporte, indicando tendéncia de alta.
O MACD poderá cruzar para cima alimba de sinal, emntercitório po-
sitivo, indicando forga compradora. O indicador IFR aponta para
cima, emárea de indefinigäo, sinalizando lgeica forga compradora.
O movimento de alta deverá ser mantido com objetivo na ress
cia da banda superior do Bollinger Bands em 25.000 pontos.

8. Aperspectiva para os ativos brasileitos entra o ano novo apresen-
tando um quadro semelhante ao vigente nas últimas semanas. A
Bolsa de Valores segue como a grande beneficiária da recuperacáo
da cconomia brasileira, cuja eventual desaceleragäo do crescimen-
to pelo efeiro da elevagäo das taxas de juros deve ser temporáriac
relativamente branda. Alguns setores podem sofrer mais com a
combinacio de taxa de cimbio mais valorizada e juros mais altos,
mas no geral segue a tendéncia de geragño de caixa pelas empresas.
A perspoctiva da Bolsa vai ficar ainda mais positiva quando o mer-
cado perceber que a alta de juros está completa. Este momento
também será absolutamente positivo para o mercado de juros pre-
fixados. No momento atual ainda bé algum risco, pois no estäab-
solutamente claro se a alta de juros se estende ou náo até janeiro.
Porém, o més de janciro deve marcar uma mudanga importante.
para este mercado, seja porque há a possibilidade de nio haver
nova elevagäo da Selic, seja porque, caso ocorra, há grande chance
de sera última. O mercado de cámbio deve retomar novamente a
trajetória de recuo gradual. Os leilées de compra do Banco Central
fizeram a taxa de cámbio subir num primeiro momento, mas 0 flu-
xo de cambio muito positivo nas últimas semanas esta fazendo a
taxa recuar, mesmo com a compra praticamente diária de dólar
pelo Banco Central e Tesouro Nacional.

97. 9.

10.

Ai,

12.

Tripulagäo e a mente 89

A gestora procurará atingir o objetivo de investimento pela identi-
ficaçäo, por meio de uma análise conjunta da situaçäo macrocco-
nómica ¢ política do Brasil e do mundo, de grandes tendencias de
mercado, buscando assim determinar seus possiveis reflexos no
mercado financeiro do pafs. Uma vez identificada a tendéncia, a
ostora efetuard uma análise dos tipos de investimentos que pode-
ráo ser beneficiados pela mesma, acompanhada de detalhado le-
vantamento de companias, instrumentos e veículos financeiros
específicos que deveráo expressar mais amplamente o movimento
plicito na tendencia identificada. Durante os períodos de incer-
teza extrema, a gestora do fundo poderá aplicar uma quantidade
relevante dos recursos em ativos de alta liquide
À Bolsa de Paris fcchou nesta quinta-feira com alta de 0,42% em
seu principal índice, enquanto os investidores nao reagiram à deci-
sio do Banco Central Europeu de manter as taxas de juros em seus
niveis acuais.

O dólar opera em queda nesta terca-feira cjá acumula forte desva-
lorizagio na semana. À ausencia do Banco Central do mercado de
cimbio eas boas perspectivas para o fluxo de divisas para o país se=
guem impulsionando a moeda norte-americana. Por outro lado,
‘os pregos do petróleo voltaram a subir nesta quinta-feira, comare-
dugäo nos estoques de gasolina elevando os temores de maior de-
manda. À alta no prego da commodity pode exercer uma pressäo
inflacionária tanto no Brasil quanto nos Estados Unidos, o que se-
ria negativo para a economia brasileira,

Oratingg “brAA” na Escala Nacional Brasil da <Empresa> reflete a
posicáo de lideranga ocupada pela empresa na concentrada indús-
tria brasileira de aços longos; a sua crescente diversidade geográfica
‘eamelhora nos fundamentos de suas subsidiárias; asólida rentabili
dade operacional de sua estratégica operaçäo brasileira resultado de
ra posicäo de custo diterenciada quese baseia em uma ampla rede
de coleta de sucata e investimentos significativos na atualizagio de
suas fábricas. Esses aspectos positivos «io parcialmente compensa-
dos pela exposigio da <Empresa> à narureza cíclica e volátil do se-
tor siderúrgico, principalmente no caso de sua operagäo nor-
te-americana; pela ainda necessäria melhoria da posicáo de custo de
algumas de suas operagdes na América do Norte; e por sua estraé-
ía agresiva de erescimento por meio de aquisigóes, consideran-
do-se a possibilidade de maior alavancagem financeira imediata,
justificada por uma maior geracäo de caixa no longo prazo.

98. 90 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

Confianca
Confiança era um elemento comum aos très traders. Todos sabiam que
näo eram perfeitos e que iam perder As vezes. Também sabiam que iriam
cometer erros. Mesmo assim, tinham auto-estimas saudáveis e agiam com
confianga, decisño e determinagño.

O que é que os permite ter tanta confiança?

Conhecimento

Primeiramente, conhecem seus mercados e seus sistemas. Todos tem déca-
das de experiéncia, muito tempo batendo a cabega contra a parede ou et
frentando grandes prejuízos e períodos de empate, Nunca desistiram, con-
‘imam estudando, analisando e aprendendo com seus erros. Hoje sabem o
que estáo fazendo e, mais importante, sabem o que fazer quando tém difi-
culdades. Conhecimento e experiéncia dao confianga.

Falta de estresse

Segundo, sáo pessoas calmas e erangúias, de bem com a vida e si mesmos.
Obviamente sentiam estresse - quem nao tem hoje em dia? =, mas no a
biente do mercado sabiam reduzi-lo e náo agiam por meio de sua influë
cia, Procisavam ser “trangiilos” para operar.

Disciplina

Terceito, exam disciplinados. Talvez nao tanto quanto gostariam de ser,

maso suficiente para agir de uma forma metédicae sistemstica, além dese

guir religiosamente os sinais, ou métodos, referentes a seus sistemas.
Consideremos esses elementos um por um.

Conhecimento

"Há dois tipos de conhecimento. Conhecimento de “coisas” é uma questáo
de ler, estudar, conversar, questionar e experimentar e analisar, Qualquer
pessoa com vontade e uma mente inquisitiva pode adquirir este tipo de co-
nhecimento.

O outro tipo de conhecimento importante para um trader é o autoco-
nhecimento. O melhor este que se conhece, o mais fácil será operar com
trangüilidade.

99. Tripulacáo ea mente 91

Quem sou eu?

Muiras vezes nos descrevemos em fungáo de outras pessoas — sou filho de
Fulano, marido de Fulana - ou coisas - sou engenheiro, advogado, trader,
dono detal lugar, presidente de tal sociedade. Também, como nos vemos=
nossa auto-estima - pode depender de como saímos em situagóes passadas.
Se nos saímos bem, os resultados positivos fortalecem nossa auto-estima —
€ nossa autoconfiança = e se saimos mal, sofremos.

Como avaliamos como safmos? Obviamente com base em nossas ex
pectativas. E em que baseamos nossas expectativas? Relativas a qué? No
nosso ideal de perkeigäo? O sucesso aparente de nossos concorrentes, cole-
gas, amigos e heróis? Nas expectativas da familia? De uma sociedade que
prega vencer, succsso, beleza e juventude? Da midia que nos informa como
devemos ser e que deverfamos fazer e ter para scrmos perfeitos? Depen-
dendo de como nos avaliamos, € bem possível nos sairmos bem, mas pen-
sar que safmos mal.

‘Também, náo sio poucas as pessoas no mundo que pensam que, se ou
tras pessoas as respeitam e admiram, é porque tém valor. Querem sentir
esse respeito e admiragäo, o que as forga a justificar seu lugar no mundo,
constantemente tentando provar “näo sabem exatamente o que” para
“náo sabe exatamente quem”.

Eno seu caso? Quais coisas afetam sua autoconfianga ou, para colocar
a pergunta de outra forma, quais coisas a abalam? Como se saiu no passa-
do? O rumo de sua conta? O que outras pessoas pensam dc vocé? O que
vocé pensa de vocé mesmo? Seri que vocé está avaliando seu desempenho
de forma objetiva?

heiro e sucesso

O trader ocupa uma posigäo especialmente vulnerável em um mundo ma-
terialista onde dinheiro € uma forma de medir nosso valor como pessoas.
O trader que náo consegue separar sua conta de seu co acabase valorizan-
do mais ~e sentindo mais confianga nas suas habilidades = quando está;
ando, e menos, quando perde. Os efeitos disso podem ser sutis, mas se
interferem como ele opera seu sistema — sendo otimista demais, pessimista
demais ou ignorando/antecipando seus sinais - já € muito.

No caso de prejutzos, o fato de que sua conta está caindo nao necessa-
riamente implica que está fazendo algo errado; entäo, sua confianga näo
precisa sofrer. Conhecimento — das características de seu sistema = pode

100. 92 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

ajudar o trader a avaliar de forma objetiva se a queda está dentro dos pa-
drôes do sistema ou nao. Näo € inteligente deixar sua confianga e au-
to-estima sofrer se as perdas que está sofrendo fazem parte da operagäo
“normal” de seu sistema

Na vida, € mais fácil justificar insuficiente sucesso ou a falta de sucesso.
Sempre tem alguma ra7äo, algum impedimento, alguma desculpa. Tam-
bém € mais fácil mudar as regras com as quais avaliamos nosso desempe-
ho « esconder ou ignorar problemas a fim de nos sentirmos melhor. Mas,
no mercado, náo dá para esconder os resultados das nossas operacóes.
Nossa conta é como o espelho mágico da rainha malvada. “Conta, conta
minha! Há no mundo alguém que ganhe mais do que eu?” Mas, lembre-se
disso: a conta nao representa quanto voce vale. É um sinal, representa oe-
sultado do jogo até agora, e 0 jogo nao acaba até vocé parar de jogar. Como
disse um das entrevistadas: dinheiro € 0 resultado de acertar. Se náo está
ganhando dinheiro, a única coisa que isso significa € que nao está acertan-
do. Isso nao tem nada a ver com quem, on que, voc

Incerteza

Já vimos que a confiança de nossos traders tem a ver com o profundo co-
nhecimento de seus mercados e/ou seus sistemas. Isso facilita uma grande
toleráncia para incerteza. Operam sem saber se algo vai dar certo - sim-
plesmente seguem seus sistemas e ficam atentos aos seus stops. Nao preci-
sam saber com certeza o que vai acontecer —se a última operagáo näo deu
certo, sabem que uma das próximas dará.

Eu náo pensava assim, e sei que muitos outros traders também näo

im assim. Só quis operar quando tinha certeza.

pens

Para uma auto-estima saudável

1. Aprenda a enquadrar prejufzos de uma forma útil e positiva, É um
cliché, mas pense neles como oportunidades de aprender algo que
no sabia antes. Tire a liçäo, e agradega o que aprenden.

2. Separe a vida fora do mercado da vida dentro dele. Seus resultados
no mercado náo precisam aferar outras áreas da vida. Pode estar
no meio de um drawdown terrivel, mas ainda pode desfrutar de
scus fins de semana, seu hobby, suas relagóes familiares e seus ami-
gos. Nao precisa, e näo deve, castigar-se. Vocé está aprendendo, e

101. Tripulagño e a mente 93

qualquer aprendizagem leva tempo e custa dinhciro e esforgo.
Quando algo vai mal, náo generalize dizendo: “Nao estou me sain-
do bem, sou intitil.” Se se pegar falando assim, lembre-se do meta-
modelo. Nao está saindo bem como? Inútil em que sentido? Se-
gundo o critério de quem?

. Separe o que vocé faz bem do que vocé faz mal. Talvez vocé náo
esteja conseguindo os resultados que quer, mas entre todas as coi-
sas que vocé faz, provavelmente a maioria vocé está fazendo mui-
to bem. Talvez vocé tenha disciplina excelente, mas precise en-
contrar entradas menos arriscadas, Talvez seu sistema seja exce-
lente, mas náo o opera com disciplina. Tudo náo vai mal, somen-
te “algo”. Mantenha sua objetividade, procure esse “algo” e re-
solva-o.

|. Aceite que leva tempo a aprender algo nove. Médicos, engenhei-

ros, advogados e qualquer outro profissional levam uma década
‘ou mais para chegar ao topo da carreira. Mas, por alguma razá
muitos traders ¢ investidores pensam que, em seis meses a um
ano, váo poder sobteviver do mercado. Ser trader é uma das coi-
sas mais dificil no mundo e nao existe nenhum curso ou livro
‘que possa preparar vocé 100% para o que vai enfrentar. 56 fa-
zendo.
O mercado sáo pessoas ~ racionais e irracionais. Seu único con-
corrente ou “inimigo” entre elas é vacé mesmo. Döi, mas athe no
espelho e enfrente suas fraquezas com coragem e otimismo. Se fi-
zer, amanhá seräo qualidades. Se nao, o mercado as achará e as
explorará.

. Desenvolva disciplina nos pensamentos. Por exemplo, muita gen-
te diz que teria confianga se tivesse seguranga de sucesso. Como.
pode saber antes de tentar se vai ter sucesso ou náo? Esta mentali-
dade cria um argumento circular e € uma motivaçäo para náo fazer
nada. Aprenda a ser rigoros quando pensa. Use o metamodelo.

. Tomeresponsabilidade parao que faz e o que lhe acontece. Se per-
der, aceite que foi algo que voce fez (ou náo fez) que causou a per-
da. Se algo náo está dando certo, aceite que é vocé quem tem de
mudar. Nao somos vítimas. Temas controle de nossas vidas, se
queremos, Somos livres, mas, com a liberdade vem a responsabili-
dade para o que nos acontega.

102. 94 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

Estresse

Dependendo de sua perspectiva, o mercado € um dos lugares mais estres-
santes que existe. Ninguém gosta de estar errado, nem de perder dinheiro,
e a mercado parece se deleitar av estimular nossas emocóes mais básicas
(ganáncia, medo e esperanga) para depois nos punir por té-las, sadicamen-
te sugando nosso dinheiro como um vampiro.

© estresse causa tensño. Prepara os nossos músculos para a fuga on a
uta. Focaliza o organismo cm escapar da ameaca, algo que, no mercado,
no € necesariamente o mesmo que focalizar o objetivo original de ganhar
dinhciro. Esta focalizagäo era útil há 50.000 anos quando nossos antepas-
sados enfrentavam decisöes de vida e morte. Mas o mercado nao mata, e
hoje, quando enfrentar a ameaca é uma escolha, atrapalha. Em um am-
biente de incerteza, uma mente estressada toma decisóes pobres. Uma
mente relaxada, clara e objetiva consegue tirar muito melhor proveito.

Nossos traders adoram o mercado, amam o que fazem e valorizam a
tranqüilidade. Sentir “crangiiilidade” € uma condiçäo fundamental para
operar — táo fundamental que param quando se sentern estressados. De
fato, modelando qualquer habilidade percebe-se que, para um bom de-
sempenho, a trangiilidade é importamíssima.

Os traders tinham vidas estäveis. Suas familias e relacionamentos näo
causavam estresse nem pressäo. De fato, nenhum dos trés opera porque
precisa do dinheiro. Operam porque gostam,

Estresse na vida

Em 2004 dois psicólogos, Dra. Suzanne Segerstrom, Universidade de Ken-
tucky, Estados Unidos, e Dr. Gregory Miller, Universidade de British Co-
lumbia, Canadá, fizeram um estudo sobre estresse. Observaram trés fatos.

1. Estresse altera nosso sistema imunolögico.

2. Estresse a curto prazo, do tipo “luta-foge”, o fortalece e pode ser
algo saudável. Estresse crónico de longo prazo causa um desgaste
até que o sistema entra em pane. É muito ruim.

3. Pessoas idosas ou doentes sáo mais susceptíveis a esses efeitos.

‘Traders sofrem de estresse. Este estudo implica que o estresse a curto
prazo —abrir ou fochar uma posicäo no mercado, por exemplo ~ pade fa-
zer bem à saúde, mas o estresse constante — como ter que ganhar, sofrer

103. Tripulagäo e a mente 95

constantes prejufzos, sofrer um prejuízo devastador ou näo achar um siste-
ma confiável - mal.

Vocé sofre de estresse? A seguir há uma lista com alguns dos sintomas
de estresse. Reconhece algum?

+ Batida rápida ou irregular no coragäo
+ Respiraçäo rápida

+ Suscepribilidade a doenças

+ Dores de cabeca

+ Depressio

+ Insönia

+ Memöria fraca

+ Sensacáv de que “tem de fazer algo”
+ Suor em excesso

+ Boca seca

+ Cansago ou músculos duros ou tensos
+ Problemas com o sistema digestivo

+ Alteracóes no apetite

+ Problemas sexuais

+ Gastrite

+ Episédins de pánico, medo ou ansiedade
+ Irritacáo ou raiva

+ Muito sério ou falta de humor

+ Insatisfacio com a vida

Aqueles eram os sintomas, mas o que os causa? Voct sabe as fontes de
estresse na sua vida? Para aqucles leitores que no tém certeza quanto tem
eu mal que far, responda as seguintes perguntas tire um ano de vida para
cada resposta afirmativa!

Foi vitima de algum crime

Sofre com problemas de saúde?

Alguém na sua familia ficou gravida?

Briga com ofa) parceiro(a) com freqiiéncia?

Acaba de sofrer uma separagio ou divórcio?

sm problemas com os vizinhos, o chefe ou no trabalho?
Mudo de casa recentemence?

‘Tem problemas com seus filhos?

Sofreu abuso quando criança?

104. 96 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

© Tom de cuidar de algum parente doente/idoso?

+ Recentemente perdeu alguém que vocé ama?

® Foi demitido(a) ou sofreu algum fracasso recentemente?
+ Passa muito tempo no tránsito?

+ Tem ciómos do eönjuger

+ Vive num lugar apertado e/ou desorganizado e/ou barulhento?
+ Nao presta muita acencáo à dicta?

+ Esti sendo processado por algo?

+ Está preocupado(a) com dividas?

+ Nio faz muito exercício?

Tem poucos relacionamentos íntimos?
Dorme pouco?

Tem dificuldade para dormir?

A vida náo vai em frente?

Passa o dia correndo?

Sente que näo consegue lidar com todas as coisas que tem de fazer?
Fuma on bebe em excesso?

E sua personalidade — vocé tem tendéncia a se estressar?

Voce sempre quer fazer tado sozinho(a)?
Voce tem objetivos irrealistas?

Quer mais sucesso?

Explode ou fica irritado(a) com facilidade?

Tem dificuldade de ver humor em certas siruagóes?
Tem o hábito de fazer tempestade num copo d’ägua?
Voce sente sua vida desorganizada ou fora de control
Mantém todos seus sentimentos por dentro?

Fica com raiva quando tem de esperar?

Deixa as coisas para mais tarde?

Preocupa-se com coisas pequenas e insignificantes?
ein dificuldade de decidir?

Acha que tem uma hora certa de fazer as coisas?

Fica resmungando sobre o passado?

Está insatisfeito(a) com a vida?

perfeccionista?

‘Nao consegue soltar suas emoghes?

Acha que sño as outras pessoas que causam seus problemas e que säo
elas que deveriam mudar seu comportamento?

105. Tripulagäo e a mente 97
Eno mercado:

+ Ganhar ou perder mum trade € mais importante do que quanto ga-
nba ou perde?

Corta seus lucros antes de perdé-los?

Espera para ver sc as coisas melhoram quando está com prejufzo?
Preacupa-se que, se náo opera, pode perder algum movimento?
As vezes näo consegue dormir por causa de um investimento?
Preocupa-se com suas posigóes nos fins de semana
Fica com raiva quando perde?

Fica impaciente com o mercado?

Uma grande parte das suas poupancas está em investi
risco?

+ Usa dinheiro das despesas da casa para investir?

jentos de alto

Bom, se tou um ano de vida para cada resposta afirmativa, nas trésse-
manas que restam na vida, o que pode fazer para reduzir o estresse? Há
muitas coisas. Por exemplo.

Passeie no parque, na praia, nas montanhas ou na chuva. Acorde cedo
para ver o amanhecer ou mire o pôr-do-sol. Fscute música, assista a um fil-
me, cia um livro ou tire uma soneca. Cante no chuveiro, conte uma piada,
fia, sorria quanto puder. Seja positivo, seja gentil, cumprimente, respeite as
pessoas, fale com um amigo, abrace alguém que ama € a todo custo evite pes
suas negativas. Escreva uma carta, um e-mail ou mantenha um jornal. Brin-
que comumacrianca, um cachorro, um gato ou uma bola de borracha, ou fi-
que sentado observando peixes num tanque, Reze, medite, mire uma vela no
escuro ou faca tai chi chuan. Alongue. Pega ajuda, diga “näo!” e mantenha li-
amies. Respire fundo, tire os sapatos e limpe o armário. Tire férias. Aprovei-
‘te dos fins de semana, Adquira um hobby, faça algo só porque gosta, Prati-
que um esporte e faga cxercícios trés vezes por semana. Tire tempo para
vocé. Faga uma dieta saudavel. Pare de fumar e diminua o álcool, Pense coi-
sas boas e procure o lado divertido das sieuaçües. Sala antes, para nao chegar
tarde e se estressar no caminho. Preste atengäo no seu corpo e aprenda a es-
¿utar os músculos. Relaxe-os. Faca algo diferente. Ligue para os parentes e
amigos que náo vé faz muito tempo. Escute um CD de música New Age ou
de sons subliminais. Aprenda a destrutar da vida ~ é a única que tem.

Saiba que vocé € responsável por seus sentimentos. E seus sentimentos
+ comportamentos dependem dos seus pensamentos. Aprenda a controlar
seus pensamentos ou seja controlado por eles.

106. 98 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

Saiba seus valores e suas prioridades, e aja conforme eles, e náo confor-
me os de outras pessoas.

As ameacas estressam. Se se sente ameaçado pelo mercado, reduza seu
risco. E como diz o velho ditado: se náo suporta o calor, saia do fogo. Evite
as cuisas que te esquentam!

Finalmente, repito, € sua interpretagáo de uma sit
géo, que causa 0 estresse,

Disciplina
Hoje em dia, a disciplina parece ser uma qualidade cada vez mais escassa. A
midia e a vida nos ensinam que devemos ter tudo já, e que existe uma solu-
instantánca para qualquer problema.
lina € a habilidade de adiar a gratificagäo imediata e atrelar a
automotivacáo ao trabalho para conseguir um objetivo maior e mais dis-
tante, E fazé lo dia arrás de dia, més atrás de més, ano atrás de ano. O prego
que a disciplina exige € alto, mas o prémio também - sucesso.
Para ter disciplina é preciso:

1. Objetivos

2. Motivagäo

3. Persisténcia
4. Autocontrole

Objetivos

Objetivos podem ser materiais ou relacionados ao seu desenvolvimento
pessoal. Objetivos bem-formados servem como uma fonte de motivagäo

Como formular objetivos

‘Yer um sonho € fácil. Qualquer um com um pouco de imaginagäo os tem.
Mas realizä-lo € outra coisa. Geralmente, um sanho näo se realiza de um
dia para outro, pois € resultado de um processo que envolve a ctiagao de
uma visio, a aquisicáo de uma estrutura mental (crengas, capacidades e
comportamentos) adequada e em prática por uma série de estrarégias es-
pecificamente desenbadas e~mais importante - implementadas pata reali-
zá-lo.

107. Tripulagäo e a mente 99

Sejamos honestos. Se, hoje, vocé nao realizou seu sonho, e teme que
está indo em diregio errada, algo tem de mudar. Esse algo s6 pode ser
vocé, Logicamente, se continua fazendo o que está fazendo, só pode espe-
rar mais do mesmo.

Como fez no capítulo de submodalidades, pense em algo que vocé
conseguía. Pade ser o mesmo que antes ou algo diferente. Algum objetivo
importante=um diploma, comprar o primeiro carro ou casa, perder peso,
atingir uma meta esportiva ou uma promogáo, montar uma empresa ou até
criar uma familia. Usando o que aprendeu nos capítulos anteriores, preste
atençäo na estrutura e nas sensagdes que sentiu a respeito desse objetivo
antes de consegui-to,

Agora, pense em outro objetivo — algo que, em retrospecto, era poss
vel realizar —mas que nunca realizou. Novamente, estude a estrutura e as
sensagoes.

Existe alguma diferenga entre elas? Algo na estrutura ou nas sensa-
goes? Será que um era mais sólido, mais real, mais “seu”?

O mercado é famoso por derrubar objetivos construídos em fundos
precários. Como existem mais perdedores que ganhadores, seria lógico di-
zer que deve haver mais gente näo conseguindo seus objetivos que conse-
guindo. Talvez tenham má sorte, mas será que realmente sabem o que es-
io fazendo e por que o estäo?

Claro que sabem, vocé diz. Obviamente querem ganhar dinheiro. Por
‘que náo consegueim, cutáo? Será que “ganhar dinheiro” é seu único objeti-
vo? Talvez “ganhar dinheiro” faga parte de um objetivo maior e mais vago,
como, por exemplo: querer dinheiro fácil, aposentar antes dos 40, ficar
milionário, provar que € bom, ter razäo, mio ser mais escravo dos outros,
ter liberdade, fazer como seus amigos que compraram agóes naquela pri-
vatizagio, comprar um carro zero bala com o dinheiro da Bolsa como seu
vizinho fez, ou qualquer outro objetivo que náo sejasimplesmente “ganhar
dinheiro”?

Curiosamente, um estudo americano de especuladores descobriu que
a motivagäo primäria para operar em excesso foi a “utilidade recreacio-
nal” obtida com suas posicóes. Ou seja, operar é divertido. E o dinheiro?
Esto operando para ganhar ou brincar? Será que esses objetivos vagos e as
vezes semi-ocultos (Em algo a ver com a taxa de fracasso entre investido-
res? Definir bem o que voc# quer pode dar uma vantagem importante.

Nos modelos dos traders, vimos a importáncia de se ter objetivos. Eles
querem vencer, Se vocé também quer vencer, € importante saber formular
esse objetivo bem.

108. 100 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

Anote, rapidamente, e sem muita reflexäo, o que € que voce quer. Seus
sonhos. Podem ser coisas pessoais, espirituais ou materiais. Nao importa o
que sio, quáo grandes, quäo pequenos ou irreais vocé pensa que so. Ano-
te. Nao intercssa (ainda) o que vocé pensa a respeito. Simplesmente faca a
pergunta e coloque no papel o que seu coragäo mandar,

Este sonho é algo que pode ser amadurecido. Talvez náo saiba agora
exatamente o que quer. Nao se preocupe. Leve o tempo que for necessário.
Que seja um dia ou uma semana, será tempo bem-yasto. Näo esteja com
presa. Faga bem, faga honestamente e faga com calma.

Regras para a boa formulacáo de seu objetivo

Quando tiver algo no papel, será necessário refiná-lo. Seu objetivo pre-
isa ser específico e bem formulado, e existem algumas regras para sua
boa formulagäo.

+ Frasesnegativas como as do tipo “nao quero tal”, “náo quero que tal
acontega” ou “náo vou fazer tal” sio terminantemente proibidas!
Delete-as. Coloque o que vocé quer, náo o que nao quer. Por exem-
plo, nao quer perder? Entáo, o que é que voce quer? Quer ganhar?
Quer empatar? Quer seguir os sinais do seu sistema? Quer acertar
em todas suas operagóes? Objetivos colocados como “Quero parar
de ignorar meu stop”,“ndo quero sentir mais medo de operar”, ou
“náo vou ficar nervoso antes de entrar” podem ser reformuladas de
forma positiva. Nao gaste suas energias evitando coisas — isso ni
leva a nenhuma parte concreta. Gaste-a indo atrás das coisas concre-
tas que vocé quer,

+ Seu sonho ou objetivo deve ser de um tamanho realista. “Vou ga-
har 1 milháo este ano” éum objetivo admirável, mas se vocé5ó te
R$1.000 na conta, será que é realista? Nao seja pessimista, masnáo
há nada motivante num objetivo que, depois de trés meses, voce sai-
ba que náo vai conseguir,

+ Seu sonho ou objetivo deve existir dentro de um contexto e ter um.
prazo realista na sua obtençäo. Imagine como será sua vida com
aquele R$1.000.000? O que esti fazendo? Com qucin? Onde?
Quando o tera? Voc’ deve conhecer pessoas que juram que väo fa-
zer algo, mas nunca dizem quando. Acabam nunca fazendo, seu ju
ramento de “vou fazer” sempre fica em algum momento inespecifi-
co no futuro — como a cenoura proverbial na frente do burro!

109. jpulaçäo e a mente 101

+ Seusonho ou objerivo € seu. É vocé quem tem que iniciar o processo
e levé-lo a cabo. Alguns sonhos podem depender da sorte ~ como
ganhar na loteria — mas “seu” sonho depende 99,99% de vocé e de
suas agdes. O 0,1% restante depende da sorte. Mas lembre-se, a sor-
te favorece os preparados! Objetivos como “publicar um livro” ou
“casar com ator/atriz de telenovela” näo dependem 100% de vacé.
Escrever o livro ¢ fazer o possível para colocá-lo na mesa de um edi-
tor depende de vacé, mas € o editor quem toma a decisäo final. E
achar um ator ou atriz de telenovela depende de vocé, mas será que
clafele quer casar com voce? Tome muito cuidado. Defina seu obje-
tivo em fungio das coisas que vocé, e somente vocé, controla ou
pode fazer sem depender das vutras. “Quero ganhar na loteria!” —
depende das bolinhas numeradas e muita intervençäo divina, mas
“vou comprar um bilhete de lotcria a cada semana” depende de
voc’, Será que um objetivo como “quero R$X.000 de lucro por
més”, depende, 100%, de mim, ou das oportunidades que o merca-
do lança? Também dizer “quero yanhar 5% ao més” é hem diferente
de dizer “durante três meses vou seguir todos os sinais do meu siste-
ma. Deve dar, em média, 5% a0 més, se cada operagäo arrisca
S500", Qual observagäo € melhor?

+ Como voce vai saber quando alcangou seu objetivo? Parece uma
pergunta idiota, mas náo €. Quais evidéncias indicaráo seu sucesso?

‚mo saberá que está no caminho certo? Quanto mais específico

seu objetivo, e as passos a seguir para obré-lo, mais fácil será reco-

nhecer que está indo bem.

Digamos que quer comprar um carräo importado. Imagine-o. Na sua
mente, ande em volta dele. Coloque todos os detalhes que possa imaginar.
Use todos seus sentidos, Quando o quer? Que marca? Que cor? Que ano?
Imagine-se sentando dentro dele. Quais acessórios tem? Como está a inte-
rior, a textura dos bancos, o cheiro, o som do motor? Imagine-se ligando o
motor dirigindo. Como se sente dentro? Como se sente ao ter um carráo
assim? Como responde ao dirigir? Na vida real, visite uma concessionária
para fixar esses detalhes, modificando seu sonho com novos detalhes que
aprende, Pergunte quanto custa. Pergunte as formas de pagar. Crie um pla-
no de açäo e pagamento com valores e datas. Os detalhes sia importantes,
+ quanto mais riqueza possa colocar, mais chances tém de consegui-lo.
Espero que tenha criado um objetivo atraente. Como se sente quando
pensa a respeito? Empolgado? Pois, espere! Nao terminamos ainda!

110. 102 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

Ecologia - as vantagens e desvantagens de seu sonho

Nio existe almogo grátis! Há que pagar por tudo - sobretudo- as melho-
rias que vocé faz em vocé mesmo. O custo cobrado pelo destino € a dife-
renga entre as vantagens e as desvantagens de atingir seu objetivo.

Como passar do tempo, seu organismo estabeleceu um equilibrio com
cle mesmo, com o ambiente, e com as pessoas sua volta, Talvez para reali-
zar seu objetivo, vocé tenha de evoluir, ou seja, mudar. E, quando vocé
muda, as pessoas à sua volta seráo obrigadas a mudar também, reajustan-
do-se ao novo voce, e talvez elas gostassem do equilibrio antigo.

É Lors dis fier 0 balanco! Responda ds segnintes perguntas. Parecsra
iguais, mas tém diferengas sutis.

Se voce realizar seu sonho, o que acontecerá na sua vida?

Sc vocé realizar sen sonho, o que nao acontecerá na sua vida?

Se voce continuar como agora, o que acontecerá na sua vida?

Se vocé continuar como agora, o que näo acontecerá na sua vida?

As conseqiiéncias positivas e negativas de conseguir, ou nao, seu obje-
tivo devem ser consideradas. Que pode fazer a respeito delas? Precisa revi-
sar aspectos de seu sonho?

Os recursos necessarios
Agora que definiu detalhadamente seu sonho, o que precisa adquirir para
chegar 14? Faça uma lista dos recursos que acha que serio necessários.
Quais recursos voce já tem? Podem ser qualidades suas, experiéncias
que teve, conhecimentos ou habilidades seus ou de outras pessoas. Quais
recursos precisa encontrar? Onde pode encontrá-los? Quanto tempo e es-
forgo precisará para investir na obtengäo de seu sonho? Quem pode aja
dar? Quem pode servir como exemplo?
ric um plano para obter os recursos necessários. Inclua esse plano no
seu objetivo,

As limitagóes

Existemlimitagóes e forgas que dificultaräo sua evoluçäo. O que pode teim-

pedir de atingir su sonho? Pessoas? Limitaçôes físicas, psicológicas ou ma-

teriais? Crenças e/ou valores antiquados? Capacidades? Conhecimentos?
Considere cada limiragäo. O que pode fazer a respeito? Inclua suas

idéias no seu objetivo,

111. lacáo e a mente 103

Motivaçäo

Quem nao rem motivacáo näo precisa de disciplina, Motivaçäo verdadeira é
o “fogo interno” que focaliza seu “ser”, seus pensamentos, palavras, senti-
mentos ¢ agócs em algo que voc? realmente quer. A esposa que perde peso
porque o marido quer, o vendedor que vende porque precisa do dinheiro, o
empregado que trahallıa porque tem medo de ser demitido co filho que toca
piano ou pratica esporte porque mamäe e papai querem tém uma motivacáo.
falsa. Nao vem do coragio. Talvez consigam resultados, mas será que dará
tanto prazer quanto conseguir algo que € 100% para eles mesmos?

Olhe para sua vida. Olhe para as coisas que vou? faz. Quantas coisas
voce realmente quer, € quantas vocé quer querer? Vocé trabalha para pa-
gar suas contas ou por prazer? Vocé estuda porque gosta ou porque precisa
da nota? Vocé vai à academia porque está engordando ou porque gosta de
exercício? Vocé opera porque ama o mercado e quer se desenvolver ou
porque é chique e uma maneira fácil de ganhar dinheico? Quais säo as coi-
sas na sua vida que colocam fogo no seu coragio? Pare e pense uns minu-
tos, Quais sáo as coisas que valem a pena querer? Quais sonhos ou pensa-
mentos acendem fogo no seu coracäo? Operar é um deles?

Valvezvocé queira, mas nao conseguc sentir esse fogo, vu uma motiva»
fo tio forte que tire vocé da cama a cada manhá, sol ou chuva, ou as ener-
gias para ir aquela milha extra quando o resto do mundo já parou. O que
fazer? É a hora de ser honesto consigo mesmo. O que € realmente impor-
tante para voce?

Motivaçäo pode puxar ou empurrar. De um lado, podemos estar moti-
vados a conseguir algo —a liberdade, o dinheiro ou a satisfagio de vencer
algun desafio, por exemplo. Do outro, nossa motivacio pode ser evitar al-
'guma conseqiiéncia negativa. Por exemplo, seguimos um regime porque
no suportamos mais o incómodo de ser gordo + temos modo de diabetes,
où compramos fundos porque tememos o que a inflaçäo pode fazer com
nossas poupangas. Talvez nem pensemos em como será nossa vida com um
peso ideal ou como será ganhar 15% ao ano no capital aplicado, nosso
foco é evitar algo negativo.

Imagino que para a maioria das pessoas querendo operar no mercado,
€ bem melhor ser acordado todo dia por um ardente desejo de ganhar di-
nheiro, do que por uma ansiedade infernal de que terá que voltar a traba-
Thar num escritório até se aposentar. Entäo, o importante € que voce esteja
motivado, e se o terror de ficar de 8 a 10 horas dentro de um escritörio, ©
resto da vida, € suficiente motivaçäo, ótimo!

112. 104 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

Pensando em seus objetivos, escreva uma lista das coisas que alentam
seu desejo, as coisas motivantes que, como trader, conseguirá. Use o que
vocé sabe de submodalidades para aumentar sua atracío. Depois excreva
outra lista das coisas negativas que evitará e, usando submodalidades, tor-
nc-as mais desagradáveis ainda. Nao pense somente no presente, responda
extrapolando sua vide 5, 10, 20 anos no futuro.

Para buscar motivagäo, focalize as coisas que quer, e quando isso náo
for suficiente lembre-se das que quer evitar. Sc forem suficientemente ne-
gativas serviräo como um chute no traseiro!

Persisténcia

Buda disse que a persisténcia ora uma das disciplinas mais difíceis, mas que
quem a consegue, consegue a vitória final.

É dificil conseguir algo sem experimentar o fracasso, e € impossivel ser
um sucesso no mercado sem perder. A tinica maneira de superar o fracasso
é persistir, e ficar focalizado no objetivo. Muita gente desiste porque, de-
pois de fracassar uma ou duas vezes, se deixa dominar pelo medo de fracas-
sar novamente e, como patos escaldados, tem medo de agua fria,

Nao há fórmula mágica para desenvolver a persisténcia. É preciso se
programar cada dia com o desejo indestrutivel de atingir seus objetivos ea
decisáo de fazer o que for necessério. Como dizem os heróis americanos:
“Eracasso náo é uma opgäo!” Desistir no pode ser uma opgäo na sua estra-
tégia. Se chegar o dia de contemplä-lo, será porque seu objetivo foi mal
formulado ou porque náo era incentivo suficiente.

Autocontrole

Pogo, o personagem do famoso cartunista Walt Kelly, disse que havíamos
encontrado o inimigo, e que ele era nós. Dois mil e trezentosanos antes de
Pogo, u filósofo Aristóreles disse que quem superava seus desejos era mais
corajoso que quem conquistava seus inimigos.

Nao há ninguém no mercado tentando destruf-lo. Seu maior inimigo €
vocé. Dominando vocé mesmo, vocé domina o inimigo.

O trader é um ser humano e, como todos, sofre com conflitos internos.
Por exemplo, quer ganhar, mas teme perder, Descja sucesso, mas náo se
permite té-lo, Pensa racionalmente, mas acaba se sabotando agindo em
nalmente. Quer seguir seu sistema, mas mio consegue náo se intrometer.

113. Tripulagäo e a mente 105

Nao quer provar nada para ninguém, mas está ansioso para poder demons-
trar seu sucesso aos seus amigos ou familiares. Também, todo o mundo en-
{rent momentos ruins, mas parece que o trader, operando em um ambien.
te de incerteza, sai à procura «eles. Quando as coisas näo väo tio bem, ou
até quando váo, € importante saber se dominar. Quem lida bem com seus
estados emocionais tem uma grande vantagem sobre quem náo pode.

"Talvez o século XX scja o momento mais difícil na história da humani-
dade de exercer autocontrole, No mundo ocidental existe uma crise de
obesidade, depressäo, estresse, crédito fácil, cirurgia estética e toda manei
ra de “quick-fix” para a infelicidade. Parece que a sociedade nos “progra-
ma” desde o nascimento para sermos indulgentes. Autocontrole, a habili
dade de fazer escolhas entro nossos desejos mais básicos e o que é necess
rio para construir o futuro que queremos, eleva o trader da mediocridade
da humanidade.

Estratégia de criatividade de Walt Disney

Walk Disney, quando eriava seus filmes, nsava um método interessante que
Robert Dilts descreve no livro A estratégia da genialidade,

O Sonhador
Ne )
Sonha e cria
altemativas

Planeja
estratégias

Crítica
construtivamente

O Crítico O Realizador

114. 106 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

Se vocé experimentou alguma dificuldade em fazer o exercício ante-
rior, ou em criar seu sonho, esta técnica desenvolve a sua criatividade natu-
ral € pode ajudar a resolver bloqueios.

Dizem que existiam trés Walt Disneys. Um sonhador, um realizador e
um crftico. Também dizem que munca se sabia qual ia aparecer na sua fren-
te. Triplofrénico ele pode ter sido, mas génio ele era certamente. Ele traba-
Ihava com trés quartos, cada um com uma fungäo específica. O primeiro
eraa “sala de sonhos”, onde as idéias criativas fluiam sem limites ou restri-
‘goes. No segundo, as idéias do primeiro eram coordenadas e organizadas
em seqiléncias. De lá, passaram pelo terceiro, a “sala de suor”, onde a
equipe de Disney criticava e revisava a idéia antes de devolvé-la para a
sala de sonhos. A idéia continuava circulando até morrer na sala de suor,
destrufda, ou encontrava siléncio, o que significava que estava pronto
para produgäo.

Tudo o que nao foi feito pela natureza foi fruto do sono de alguém.
Alguém sonhou com velcro, bolos de chocolate, robós em Marte, avides
supersónicos, fundos multimercado e derivativos financeiros. Bom, no
caso de derivativos, € possível que fossem mais como pesadelos que so-
nhos! De todos os modos, algumas pessoas sio capazes de sonhar ou ima-
ginar coisas fantásticas, enquanto a maioria só sabe criticar e tirar sarro.

Disney usaya seu método para tornar sonhos realidade. É fácil, c, para
copié-lo, nós nao precisamos de trés quartos. Entáo, näo se preocupe se
vive em um apartamento pequeno, Usaremos très marcadores de papel no
cháo, eqiiidistantes, em um círculo, Um representa a sala de sonhos, 0 sc-
gundo a sala de organizacáo ¢ o último a sala de suor.

Passo 1 - Definir seu problema ou objetivo. Isso pode ser qualquer coisa
algo que vocé quer desenvolver, algo que está causando problemas ou algo
que tem de ser sesolvido na sua vida.

Trabalhemos com os objetivos que voce está desenvolvendo. Depois
de ler o capítulo anterior, voce deve ter uma idéia mais clara do que voce
quer. Agora pode pensar em estratégias para realizé-lo.

Passo 2- “Sonhar” a solugäo. Pensando em como atingir seu objetivo, ou
resolver seu problema, fique em pé em cima do papel que representa o es
paco do “sonhador”. Feche os olhos, levante a cabega para o c&u, relaxe os
bracos e mios, e solte sua imaginagäo. Sua postura € importante, entáo
adote a postura de um sonhador, alguém com a cabega nas nuvens e os pés
fora do chao. Aqui, nesta posigáo, tudo € possível. Qualquer idéia que ve-

115. Tripulagáo e a mente 107

ia na cabeca é válida, náo importa quio doida parega. Nao force, sim-
¡plesmente sonhe, imagine, e viaje na maionese. Qualquer coisa vale. Aqui
0 € o momento de julgar ou criticar. Aqui na sala de sonhos as regras do
mundo e da física nao existem. Aqui sua criatividade natural € livre. Se ou-
vir uma voz na sua cabega comentando, julgando ou criticando, mande-a
ficar quieta e esperar sua vez. O crítico terá sua hora, mas náo € agora.

Passo 3 - Planejar a soluçäo. Quando “sentir” que tem idéias suficientes,
ssia do espago do sonhador e vá para o papel que representa a sala de orga-
mizacio e realizacáo. Mentalmente “coloque” suas idéias no centro do cir-
«aloe fique olhando para elas. Sua postura deve ser aquela de um empress
rio. Precisa ter os pés no chao e o coraçäo de um otimista. Tudo dá para fa-
zer. Nada & impossível. Sempre tem um jeito. Tire a cabega das nuvens o
coloque seu *chapén” de pensador. Voc? é um planejador, um organiza-
dor, um estrategista, Aqui, neste espaco, vocé vai pensar em formas de por
em prática aquelas idéias que voce sonhon. Como vai implementá-las?
Quais passos serdio necessários? O que tem que fazer? Como vai saber que
está dando certo? De quai recursos vai precisar? Quando vai fazer? Quan-
0 tempo precisa? Mais uma vez, se vacé ouvir aquela voz dizendo que náo
vai dar certo, mande-a ter paciéncia, sua hora está chegando. Nao € neces-
sário que tudo seja perfeito ainda, ou que tenha resposta para tudo, mas
ente colocar um pouco de “carne” nos ossos de su idéia, e nao saña da sala
do realizador até ter pensado no plano do comego ao fim.

Passo 4- Criticar a solncäo. Finalmente, a parte que a maioria das pessoas
‘tem menos dificuldade em fazer! O momento de criticar! Saia do espago
do realizador e fique em pé na árca do critico. Othe para seu plano com
olhus desconfiados, cruze seus bragos e, cogando seu queixo, procure to-
dos os pontos fracos do plano. Lembre-se de que existem dois tipos de crí-
tico. Um gosta de destruir, Trabalha sozinho, adora puxar suas idéias para
baixo e deixar vocé desanimado. O outro trabalha em equipe. Quer aju-
dar. Puxa para encontrar os pontos fracos e os erros inerentes a suas idéias
para que possam ser resolvidos e aperfeicoados pelo sonhador e o realiza-
dor. Este tipo de crítico vigia a seguranga e a viabilidade dos planos. É ele
que assegura seu futuro. Nada vai em frente até cle estar satisícito. Seu ob-
jetivo no lugar do eritico € o de pensar em rudo o que possa dar errado, de
encontrar um monte de perguntas do tipo “como vocé pretende fazer
isso?” € "mas o que acontecerá se isso se realiza?”,

116. 108 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS.

Passo 5 - Repetir o ciclo. Agora, o sonhador deve sonar solugóes para as
‚observagöes do crítico. Mais uma vez, volte na sala de sonhos e adote a
postura do sonhador. Logo, armado com suas novas idéias, passe para a
sala de realizagäo. Busque formas práticas de realizá-las. Depois, leve seus
planos para o crítico, e seus comentários novamente para o sonhador.

Por exemplo, imagino que seu sonho fosse ganhar aquele milhäo de
reais o mais rápido que possível. Seu realizador pode ter inventado um pla-
no para roubar um banco. O crítico deve mencionar que isso € ilegal, e que
poderia trazer problemas com a Justiga. Também pode comentar que näo
€ fácil gastar uma mala cheia de notas marcadas com números de série sem
ser preso. Armado com essas novas observagöes, volte ao lugar do sonha-
dor e repita o processo.

Passo 6 Pronto para agño! O ciclo termina quando todas as partes estáo
satisfeitas. Ou seja, quando o crítico nfo acha nada para criticar. Quer di-
zer que, ou vocé bolow um plano “à prova de bala” para assaltar o Bradesco
da esquina, ou vocé descartou essa idéia e pensou em outra — mais arrisca-
da ainda — que usa o ADX e uma média móvel mágica para operar futuros
de juros.

Falando sério, dependendo do “objetivo” inicial, este processo pode
levar 15 minutos ou um dia. Mas, dizem que se algo vale a pena fazer, valo
a pena fazer bem. E estamos falando de seu futuro. Existe algo neste mun-
do mais importante que isso?

Agora... mos na massa!

Controlando estados internos

“Alimentado por informagóes captadas do ambiente por nossos cinco senti-
dos, o cérebro passa a vida inteira resolvendo problemas e atingindo obje-
tivos.

© resultado do processamento se manifesta na forma de um “estado”,
um conjunto de sintomas físicos que nos indica o que deverfamos fazer.
Estamos sempre em algum estado. Alguns acontecem rápida e automatica-
mente - como a explosäo de adrenalina que sentimos quando algo nos as-
susta-e outros säo resultado de uma combinagáo de eventos e pensamen-
os como atensáo que sentimos durante uma prova na faculdade, ou 0 es
tado agradável e relaxado num churrasco com os amigos.

117. Tipulagäo ea mente 109

Passamos os primeiros anos das nossas vidas aprendendo a lidar com
estados novos: 0 que sentimos a primeira vez que nossos pais nos deixam
sozinhos, nosso primeiro dia na escola, a primeira vez que tentamos atar os
cadarcos, o dia cm que nosso amigo, u cachorro, morreu, a primeira vez
que alguém zomba de nós. Para a crianga, cada experiéncia nova resulta
em um estado novo.

Alguns~um abrago da vovó, por exeinplo- percebemos como agradá-
veis. Säo experimentados plenamente, desfrutando da sensaçäo e fluindo
com ela. Nao há nada a aprender e náo € necessário “fazer” nada, só apro-
veitar do momento. Esses estados vém e váo, passam por nés sem deixar
rastro alguin.

‘Outros estados, como aquela sensaçäo horrivel de solidäo que senti-
mos quando perdemos mamáe de vista num supermercado cheio de pes-
soas estranhas, percebemos como desagradáveis e queremos eliminar.
Esses deixam um rastro permanente: “No futuro, faga tudo para evitar este
estado!” Nosso cérebro prava os comportamentos bem-sucedidos — aque-
les que eliminam ou evitam estados “ruins” ~e os usa no futuro em situa-
göcs similares.

Aprendemos rapidamente. Se um berro trouxe mamäe correndo,
aprendemos que “berrar” resolve o estado de “solidäo” e berramos cada
vez. que o sentimos. Nosso cérebro repete comportamentos que eliminam
estados desagradáveis e, As vezes, 20 anos mais tarde, continuamos “ber-
rando” quando queremos atengäo. Enquanto esse comportamento funcio-
na, tudo bem, mas os problemas comeyam quando um comportamento
deixa de funcionar e o continuamos usando.

Décadas mais tarde, poucas situacóes sáo totalmente novas e, quando
0 cérebro processa as informagóes que recebe, é bem provável que já lidou
com alguma situacáo igual, ou bastante parecida, à atual. É uma tarefa sim-
ples para ele escolher um estado de seu “repertório” para lidar com asirua-
ño. Anal, a vida é bastante repetitiva, girando em torno de acordar, co-
mer, ir trabalhar, volar para casa, comer novamente e dormir — com algu-
mas variagdes básicas nas noites e fins de semana. Nao precisamos apren:
der como agir em um grupo de pessoas desconhecidas cada vez que nos cn-
contramos em um grupo de pessoas novas. Nao precisamos aprender a
cada dia que maltratar os amigos €uma forma de acabar sozinho. Näo& ne-
cessário aprender a retirar a mao do fogo quando sentimos o calor. Uma
queimadura € suficiente. Nao € fregüente que um adulto se encontre em
uma situagio que nunca experimentou antes — mas acontece quando co-
mega a operar na Bolsa de Valores.

118. 110 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

Um estado € mais que uma sensagäo simples como feliz, triste, raiva ou
tranqúilidade. É uma combinaçäo complexa de sintomas físicos e emocio-
nas que serve como uma mensagem, uma instrucáo, de nosso cérebro para
‘0 corpo. Nosso lado consciente percebe este estado, e o clasifica: “Estou
com raiva!” Náo obstante, o conjunto de sintomas do estado de estar “com
raiva” porque machuquei o dedáo na porta € diferente do conjunto de es-
tar “com raiva” porque o vizinho roubou meu lugar no estacionamento,
mas muitas vezes nao prestamos tanta atencáo, e näo percebemos as dife-
renças sutis—simplesmente agimos conforme o que sentimos. Como nosso
organismo já lidou com raiva, repetir o que funcionou antes geralmente a
alivia,

Oestado escolbido tem muito a ver com nossos valores e objetivos. Um
soldado que vé um inimigo moribundo no campo de batalla talvez sinta o
aja de forma diferente de um membro da Cruz Vermelha que vé o mesmo
ferido. No mercado, um veterano investidar bilionário sente e age diferen-
temente diante de uma oportunidade arriscada que um trader novato in-
vestindo suas poupangas.

O consciente e o inconsciente

O lado consciente de nosso cérebro - 0 sistema nervoso central - näo pres-
ta atencáo em todas as informagdes vindas dos nossos sentidos. Ele é como
uma lanterna, apontando para as áreas nas quais estamos inceressados.
Pense, por exemplo, no palmeirense que näo ouve as reclamagóes de sua
mulher durante a partida entre Palmeiras e Corinthians, no rapaz que olha
para sua namorada e náo percebe seu novo vestido, no marido que esquece
o aniversétio de sua sogra e no artista que olha para sua obra e vé crros que
ninguém mais percebe.

© lado consciente pode prestar atencio apenas seletivamente, mas é
bom para resolver problemas. Calcula, raciocina, julga e, apesar de toda a
evidencia em contrário, pensa que está no controle. Infelizmente, para ele,
náo está. Nosso lado inconsciente e nossas emocóes so mais fortes que a
lógica. Quem duvida disso deve lembrar-se da desculpa dada pelo marido
apanhado pela mulher na cama com a amante. “Ela se jogou em mim”,
chora, “nao resisti”. Depois, pergunte à mulher dele por que nao conse-
guiu resistir tentagäo de atirar nele!

Entretanto, o sistema nervoso autónomo —o lado inconsciente capta
todasas informagées. É ele que faz o palmeirense perguntar a meio-tempo:
“Vocé disse algo, querida?” É ele que cutuca o rapaz, fazendo com que ele

119. Tripulagäo e amente 111

sinta como se algo estivesse diferente, finalmente o obrigando a perguntar
"Vo? fez algo com seu cabelo, amor?” É ele que acorda o marido esqueci-
do à meia-noite em pánico: “Ih! Hoje foi o aniversário da sogra!” E é pro-
vavelmente ele que inspira o artista a pintar o que pintou.

E muito raro que o cérebro náo saiba o que fazer com a informagäo que
recebe. Consegue achar um estado para qualquer eventualidade, mesmo
aquelas que nunca experimenton, Ser raptado por alienígenas é uma e
bastante incomum, mesmo assim, fucando entre todas as suas experiéncias
ereferöncias prévias, certamente acharia algo~“medo”, se assistimos mui-
tos episödios de Arquivo X, talvez “curiosidade” se nos lembramos mais de
ET e Contatos Imediatos do Terceiro Grau. Dependendo do estado esco-
Ihido, terfamos uma boa indicagáo de como reagir.

Congruéncia e conflitos

A maior parte do tempo, os dois lados (consciente e inconsciente) traba-
Tham bastante bem juntos. O fato de estarmos aqui provaisso. Geralmente,
nosso estado, pensamentos e agócs sio congruentes. Quando sentimos
fome pensamos, “Hmmm, o que quero comer?” — € abrimos a geladeira à
procura de algo. “Congruéncia” deve ser o sonho de cada trader. Um esta
do onde aye sem conflitos, sem dúvidas, onde as emogócs mandam fazer
exatamente o que o raciocínio e a lógica prevéem. Tudo fi. É um estado
bastante parecido com aquele que os melhores atletas dizem sentir quando.
quebram recordes. Infelizmente, náo é o que a maioria dos investidores
sente.

O lado inconsciente, sendo um pouco como uma mae, “sabe” o que
‘bom para nés. Mas, As vezes, em determinadas situagöes e conforme cres-
cemos, como mamäe, nao sabe, e acaba nos obrigando a fazer algo que
realmente näv queremos, nem devemos, fazer. Como, por exemplo, usar
aquela camisa xadrez e calga de moletom para sai, ou oferecer um sanduf-
che de pernil para puxar o saco do novo chefe, Sr. Moshe Cohen, no pri-
meiro dia no novo trabalho.

Na vida, estar no estado inadequado pode levar asituagöes embarago-
sas. No mercado leva ao prejuizo financciro.

Vejamos o caso de ura trader novo que começou operando num bom
momento e nunca experimentou um prejuizo grande. Estuda e pesquisa
durante horas. Fez centenas de cálculos e converso com dezenas de pes-
soas no bate-papo antes de comprar agóes em: um papel. Tinha certeza ab
soluta de que o prego ia subir. Mas cañu. E muito. Uma voz diz que deve

120. 112. FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

vender quando puder, mas náo consegue. É uma situagáo nova. Esté con-
fuso, paralisado, assustado, com raiva e sem saber o que fazer ou quem cul-
par. Será que isso € um estado útil? Estou exagerando, mas, muitas vezes,
algo parecido acontece —o lado inconsciente escolhe um estado inadequa-
do para fazer o que o lado consciente quer fazer ~¢ o resultado é conflito
ou paralisia.

‘Uma outra situagäo que pode perturbar o trader é quando o lado in
consciente repetidamente escolhe um estado que, apesar de ter sido útil
no pasado, niio está sendo hoje. Quem nunca jurou que jamais faria algo
de novo, só para se ver repetir exatamente o mesmo erro na próxima
oportunidade? Quem náo prometen obedecer ao stop, ou ao sinal do sis-
tema, somente para continuar hesitando ou cancelando nas seguintes o-
perasóes? Quem nao conhees uma pessoa que sempre se envolve em rela-
‘GGesamorosas que todo o mundo (menos cla) sabe que acabaráo em läpri-
mas?

Nessas situagdes, nosso inconsciente náo somente insiste em nos colo-
car em um estado inútil, mas se recusa a mudar para um melhor, apesar de
toda a lógica e raciocinio que o lado consciente usa para convencé-lo, So-
nos presos, condenados a observar enquanto fazemos (ou nao fazemos)
algo que sabemos que está errado ad infinitum. É nesses momentos quan-
do somos vulneráveis ás nossas “inclinagóes psicológicas” - algo que será
explicado mais adíante —e acabamos agindo emocionalmente e no racio-
nalmente. Obviamente é preciso reeducar o lado inconsciente, ajudando-o
2 criar um estado mais Gil.

Porém, antes de qualquer “reeducacáo” do lado inconsciente, € preci-
so uma educagáo do consciente. Da mesma maneira que mamác sempre
acha que sabe mais, o filbote também acha. No entanto, antes de agir por
‘conta propria, deveria aprender a escutar o que a mamäe está tentando Ihe
diner. Muitas vezes é muito importante, mas se näo sabe escutar, nunca vai
saber o que él

O inventário de um estado

Talvez vocé esteja pensando que um trader sem emogdes - um robó, seme
pre agindo conforme arazáo e probabilidade —teria uma vantagem enot-
me sobre os traders emocionais. Nao € verdade.

O neurologista Antonio Damasio, em seu livro Erro de Descartes, mos-
trou como pacientes com danos cerebrais, ao perderem a habilidade de
sentir, náo viraram robôs racionais. Ao contrário, acabaram paralisados

121. Tripulaco e a mente 113

com a indecisño, podendo contemplar alternativas, mas náo podendo or-
dené-las numa hicrarquia. Precisamos das nossas emogóes. Em ver de re-
mové-las, devemos aprender a mudé-las.

Neurobiologistas definem emogdes como um antigo conjunto de me-
canismos que motivam comportamento adaptativo, e que evolufram bem
antes de nossa aparéncia. Nñosci exatamente o que isso significa, masacho
que quer dizer que sao velhas e úteis, Nossa capacidade de pensamento ra-
cional precisa de emogóes para fornecer os valores sobre os quais nosso ra-
ciocinio custo-benefício se baseia, Nao podemos separar pensamento de
sentimento, e quem acha que emoçôes nao tém lugar no mercado deve
lembrar-se do burro de Buridan. O coitado marreu de fome no meio de
dois montes de feno. Nao sabia qual comer primeiro.

Como o capitio que, antes de planejar seu percurso, tem de saber onde
está, para mudar o que estamos sentindo ~ nosso estado - remos que saber
em que estado estamos.

Perceber o estado atual é um pouco como meditar e prestar atengäo
ao que está acontecendo no corpo. Para alyumas pessoas, isso será fac
‘Outras teráo mais dificuldade. Se seu lado consciente éligado em mime-
ros, fatos e lógica, talvez näo tenha o costume de “experimentar” o que
está sentindo. Algumas pessoas até podem tentar desconsiderar o que
estáo sentindo, concluindo que as emagöes s6 servem para sabotar suas
operaçôes. Mas, como veremos mais adiante, é a recusa de sentir uma
emocáo, e nossos esforgos para evitá-la, que causa o problema, e náo
a emogäo cm si.

No capítulo sobre submodalidades, deve ter aprendido como fazer um
inventário de um pensamento. Aqui vamos fazer um inventário de um es-
tado, uma descrigäo sensorial do que estamos sentindo,

É bom sentar-se e fechar os olhos. O objetivo € listar as sensagóos pre-
sentes em seu corpo, os “sintomas” de seu estado atual. Nao vamos julgar,
somente deserevé-los. Ou soja, nño queremos saber “como” (julgamento)
sentimos, mas “o que” (deserigäo) sentimos. É um pouco como quando o
médico pergunta: “O que parece ser o problema?” A resposta: “Estou
doente”, nao ajuda muito. O médico quer saber onde di. Quer saber seus
sintomas.

Se alguém me pergunta “como” estou me sentindo neste exato mo-
mento, poderia responder “ansiedade!”. Meu lado consciente náo resiste a
olbar de relance avs sintomas mais óbvios e, num piscar de olhos, julgar to-
dos como “ansiedade”. Nao € isso que interessa, queremos o inventário
completo dos sintomas percebíveis no corpo.

122. 114 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

Fntäo, virando minha atengäo para o meu interior, comego a perce-
ber “o que” estou sentindo, Sinto uma teusäo no peito, uma pressáo. Pa-
rece que minha respiragäo está presa. Sinto algo no estómago, um vazio,
quente, pesado, Estou respirando rapidamente, pouco profundo, Minha
garganta está fechando e minha baca está salivando, mas estou engolindo.
em seco. Meu maxilar está contraído. Sinto calor no pescogo. Minhas
máos e pescoco estáo suando. Minha perna esquerda está vibrando.
‘Meus olhos estáo secos, parados, e nao estou piscando. Esto queimando
um pouco, Pisco, fechando-os bem. Minhas costas estäo curvadas e sinto
dor, uma tensäo, no lado esquerdo do meu pescoco. Estou mordendo os
labios. Meus músculos parecem congelados, como se náo soubessem o
que fazer, como se estivessem esperando uma ordem, Minha mao esquer-
da está ligeiramente trémula, Há mais coisas, porém ainda náo sou capaz
de percebé las.

Bis meu estado. Cada vez que pratico, percebo mais, O nome que
dei, “ansiedade”, & irrelevante e enganoso. “Ansiedade” cobre uma
multidäo de estados diferentes. Sem fazer um inventário, eu nunca iria
perceber as diferengas. Estados sio como cores. Tém poucos nomes,
mas muitas nuances.

Agora tente vocé. Pense em duassituagöcs. Uma desagradável ca outra
boa. Reviva a desagradável, e crie um inventário dos sintomas físicos que
sente. Repica com a situagäo agradävel. Preste atengáo em cada parte de
seu corpo. Mas olhe, a idéia nao € definir perfeitamente cada sensacäo.
Muitas coisas que sentimos säo difíceis de descrever. É suficiente que voce
perceba que está sentindo algo, näo precisa dar nome.

Para que serve um inventário?

1, Para náo agir emocionalmente.
2. Para tomar responsabilidade para o que está sentindo.
3. Para resolver padróes repetitivos e autodestrutivos.

Para náo agir emocionalmente

Anteriormente, disse que neurobiologistas definem emogöes como meca-
mismos que motivam nosso comportamento. Assim, se está prestando
atengáo no seu estado, criando um inventário, vocé interrompe esse pro-
cesso, Nao age. Suas emogdes näo estäo controlando seu comportamento.
Quando um trader está em uma situagáo difícil, o comportamento emo
cional náo € desejável. Desenvolver o hábito de fazer um inventário cada

123. Tripulagao e a mente 115

vez que pereche uma emogäo “negativa” ajuda o trader a retomar o con-
role de suas açôes.

Tamihém tomar consciéncia de seu corpo e de sua postura permite fa-
zer mudangas, Parece mentira, mas agindo e se comportando como uma
pessoa sentindo X, acabamos também sentindo X. Se, quando opera, per-
cebe que está tenso, relaxe e estique as partes tensas. Respire fundo. Mode-
le a postura de uma pessoa tranqüila, ou confiante, ou o que for que gosta-
tia de sentir. Como dizem os Alcvólicos Anónimos, “Fake rl you make
ic” — Finja até conseguir. Tranqúilizando seu corpo, vocé acaba trangili-
zando sua mente.

Tomar responsabilidade para o que está sentindo
Geralmente náo temos problemas com estados “apradáveis”. Bles apare-
«em, os sentimos, e väo embora. Sao os estados “desagradáveis” que cau-
sam os problemas. Um estado é uma mensagem do lado inconsciente, e
tomar responsabilidade quer dizer aceitar o que vocé está sentindo—mes-
mo que seja desagradável —e “escutar” a mensagem. Quando vocé a rece-
be, muitas vezes o estado muda, Cumpriu scu propósito e nav é mais ne-

Por exemplo, digamos que percebe que está se sentindo “ansioso” du-
rante um trade, Vocé tem duas opgöes. Uma € aceitar o que está sentindo e
fazer um inventário de sua “ansiedade”. Existe por uma razáo. Qual é a
mensagem? Prestar atengäo nos sintomas pode ajudar vocé a encontrá-la,
“lalvez seu inconsciente esteja tentando dizer: “Cuidado! Voce errou. O ta
manho dessa posigäo é grande demais.” Tomando a responsabilidade, vocé
pode fazer algo racional —náo emocional= paraaliviar a ansiedade — fechan-
do a posicäo, reduzindo seu tamanho ou ajustando o stop, por exemplo.

A outra opgäo € se entregar à ansiedade, agindo emocionalmente
‘numa tentativa de se livrar dela, Por exemplo, vocé poderia verificar as or-
dens de compra e venda esperando ver bons sinais, ou seguir o gráfico de 1
minuto procurando padróes positivos que indicam uma melhora, ou ler
relatörios positivos sobre a empresa, ou perguntar a seus amigos o que
pensam da empresa/situagao. Algumas vezes, a sorte vai aliviar sua an
dade, mas outras näo. Geralmente a ansiedade cresce, motivando compor-
tamentos mais emocionais ainda.

É interessante perceber que a existéncia do estado (ansicdade neste
caso) implica duas coisas, Primeiramente, parte de nós está percebendo al-
gum “problema” e, segundo, já emos uma idéia como resolvé-lo. Em lugar

124. 116 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

de simplesmente reagir como a vitima das emogóes, o ato de fazer o inven-
tário adia nossa reagäo “automática” e nos torna “observadores” de nös
mesmos.

Para resolver padröes repetitivos e autodestrutivos

Lembra-se de Skinner e suas experiencias de aprendizagem com reforco
variável? Entäo, quando näo fazemos o que nosso “inconsciente” ou a “ra
240” nos manda fazer, ou quando operamos incoerentemente, a “sorte”
nos salva algumas vezes e nos ferra em outras. Age como um reforco variä-
vel. Percebeu a tragédia da situacäo? Em lugar de escapar de estados inde-
sejáveis, acabamos reforgando os comportamentos que os produzem, as-
sim assegurando que vamos repetílos novamente!

Na verdade, nosso problema näo € o estado. O estado nao € nem bom
nem ruim, é simplesmente uma colegáo de sintomas físicos. Se sentir um
peso no estómago vu um aperto na garganta, estou sentindo um “peso” no
estómago ou um “aperto” na garganta — e nada mais. É o que fago com a
mensagem, o que penso a respeito, que acaba seudo o problema.

Para uma pessoa, o peso pode ser algo negativo, um estado que nâo
‘gosta de sentir. Para ela significa “fracasso e prejuizo” e fará qualquer coisa
para fazó-lo desaparecer. Para uma vutra pessoa, o peso pode significar
nada mais do que: “Oopal Cometi um erro, hora de sair da posigáo para
refletir.” O estado-ossintomas-& 0 mesmo, mas sua interpretagio é dife-
rente, Essa interpretagio depende de vérias coisas, tais como sua história
pessoal e seus valores, crengas e objetivos pessoais. Para mudar sua inter-
pretagáo, pode scr necessário mudar um deles.

No final, qualquer problema somente € um problema porque estamos
olhando-o da ponto de vista “A”. Do ponto de vista “B” (ou “C” ou “D”),
aparecem outras informacóes que conduzem a uma outra interpreraçäo e
uma percepcáo diferente da mesma situaçäo. Uma simples mudanga de
perspectiva pode climinar um problema ou apresentar uma solugáo.

Método

É dificil silenciar nosso lado consciente e náo tentar resolver tudo com aló-
gica. É muito dificil ser um observador imparcial e objetivo de si mesmo. É
impossivel fazer parte de uma experiéncia c observá-la simultaneamente
sem afetar os resultados. Por isso, para resolver qualquer problema, nao €

125. Triputagäo e a mente 117

uma idéia ruim procurar um terapeuta. Esportistas usam “treinadores pi
cológicos” - querem qualquer vantagem que possam conseguir sobre seus
adversários e náo tem nenhuma vergonha cm recorrera win homem vesti-
do de branco. No caso de um trader, nao resolver o problema vai acabar
ustando dinheiro.de todos os modos, entáo, em Ingar de dar o dinheiro ao
seu broker ou concorrentes, por que nao pagar a alguém que possa aju-
ilo?

É sempre mais fácil com ajuda, mas, para quem gosta de fazer tudo so-
zánho, este exercicio pode ajudar. Paradoxalmente, o objetivo do exercicio
io é resolver seu “problema” e só prestar atengäo nas sensagóes associa-
das a ele, A solugäo, quando o exercicio for bem-feito, aparece sozinha
como uma espécie de “revelacéo”, uma luz acendendo na cabega no mo-
mento em que vocé “se dá conta” de algo, ou uma paz interna onde voce
percebe que o problema=o estado ruim-simplesmente foi embora. Ás ve-
zes vocé nem sabe como ou o porqué. Desafia a lógica, mas, bem-feito,
funciona.

O escritor americano Richard Bandler costuma dizer que ninguém está
quebrado, e que todo o mundo já tem o que precisa para estar bem. Quer
dizer, náo há problema que náo possa ser resolvido. Os religiosos diriam
que Deus no nos abriga a suportar fardos maiores que nossos ombros.

Agora, e isso € bem mais difícil, considere a possibilidade que qualquer
comportamento seu, por Lola on autodestrutivo que seja, € motivado por
uma intengäo positiva que proporcione a vocé algum ganho.

Hmmm... vamos ver sc entendi... se cometermos nm erro no merca-
do, este erro traz algum beneficio? Que benefício pode haver em cavalgar
com PLIMA de 30 1? Näo sei, mas, sendo houver, quem o faria? Pois...eu
o fiz, e uma manada de outras pessoas!

Basicamente, a teoria implica que seu “estado problema” € resultado
de algo que aprendeu no passado, geralmente quando crianga. Só que,
como voc era pequenininho, havia informagóes que näo percebeu na
hora e que limitaram sua perspectiva e, ento, sua aprondizagem (sem voce
saber, óbvio) e que, hoje, é essa perspectiva limitada que esta causando seu
bloqueio.

A chave para resolver o problema € recuperar essas informacóes.
dentemente, seu lado consciente nao sabe quais sio — ou teria resolvido o
problema há muito tempo, mas seu inconsciente — o tudo-vendo, tu-
do-sabendo sistema nervoso autónomo - sabe, e, através do estado proble-
mático, está desesperadamente tentando comunicar-se com vocé, Nossa
“Missio Possivel” € enconträ-lo e recuperar as “fitas

126. 118 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

Antes de comegar, € importante lembrar que nossas memérias náo so
“histórias” arquivadas em alguin banco de dados que nosso cérebro encon-
tra e resgata à vontade. Säo construgóes mentais, e mudam ao longo de
nossa vida. Este exercicio simplesmente faz algo que fazemos natural e in-
conscientemente. Aperte o cinto e vamos lil

Imagine uma linha no cháo. Uma linha que representa sus vida.
‘fo comprida quanto o espaco disponfvel permitir. Um extremo representa
seu nascimento. Decida qual. Agora, escolha um ponto na linha para repre-
sentar hoje. Tente nfo escolher um ponto perto demais do outro extremo!

Uma linha no cháo náo éalgo táo bobo quanto parece. €
cogcografia” e já a usamos no exercicio de Walt Disney. Lembra-se das
submodalidades, nas quais imagens e sons tinham posigöes? Pois, usar es-
pagos físicos fora de sua cabega ajuda seu cérebro a separar os pensamentos
dentro dela.

Agora, pense nas dificuldades que tem no mercado. Quais erros vocé
repete? Quais comportamentos ou pensamentos autodestrutivos pertur-
ham vocé? O que é que näo consegue fazer, ou náo fazer? Pense em uma,
somente uma, das coisas que quer resolver.

Olhando para a linha, para a parte que representa o futuro, pode ima-
ginar-se tendo resolvido esse problema ou bloqueio? Se pode, ótimo, e se
näo, fantasie. Crie um “vacé” no futuro sem esse problema, Invente. Ima-
gine. Use um heröi ou alguém que náo tem esse problema como exemplo.
Como voce seria sem seu problema ou bloqueio? Que aparéncia tem?
Como se comporta? Como age? Que postura tem? Que expressäo? Como
fala? Como pensa? Quais valores e crenças vocé tem? Como € diferente de
voce?

Voltando ao presente, fique em pé na sua linha, no ponto que representa
hoje, olhando para o futuro. Respire fundo, Preste atencáo no seu estado.
Faga um inventário rápido do que voce está sentindo. Agora, pense naquele
“voce” futuro. Imagine-o à sua frente. Cologuo-o ne futuro, no ponto onde
terá resolvido esse problema. Quando criar uma boa visualizagño, mental e
fisicamente, dé um passo à frente, bem devagarzinho, com a intençäo de
“entrar na pele” desse "voce do futuro”. Imagine-se mudando para ser essa
pessoa, resolvendo seu problema ou bloqueio agora, neste momento. Faca
bem devagar, prestando ateuçäo o tempo todo nas mudangas sutis no seu in-
ventirio, nas sensagóes dentro de seu corpo.

Preste atençäo nas sensacóes no sen corpo € os sentimentos que voce
sente no momento em que toma, ou pensa em tomar, esse passo. Há algo
que hesita? Alguma düvida? Algum medo? Algo que te puxa para trás?

127. Tripulacáo ea mente 119

Algo constrangido? 116 algum grito, comentário ou queixa interna? Preste
atençäo nas sensacóes e como se manifestam. O que sente? O que muda no
seu inventário? Que sensaçäo aparece para te impedir? Pode ser algo sutil,
quase imperceprivel, como um “bip” no estómago, ou pode ser algo que
arranca pelos intestinos e garganta e puxa para trás, alvez seja uma sensa-
sáo desagradavel, algo que vocé näo queira, nem gosta de sentir. Neste
caso, náo fuja. Lembre-se de que as dificuldades acontecem porque näo
nos damos permissäo para sentir o que náo gostamos de sentir, ¢ porque
nos recusamos a deixar os sentimentos flufrem livremente. Sinta. Focalize
sua arengáo na sensaçäo que aparece, Nag fale consigo mesmo e ignore sen
diálogo interno, sobretudo se este está tentando oferecer uma explicacäo,
ou se acha que já sabe o que é o problema e que náo € necessärio continuar.
Preste arengáo em alguma crença ou valor que pode aparecer como um pri»
to, on “flashback” - “no posso!” ou “nao quero!”. Como, e onde, se ma-
nifesta isso no seu corpo? Relaxe, e deixe que as coisas acontegam na sua
cahega e no seu corpo. Nao “faça” nada, simplesmente preste atengäo e
deixe acontecer, Dé lugar para que seu lado inconsciente comunique-se
com vocé e esteja aberto para receber o que tem a “dizer”.

¡Quando vocé identificar a sensagäo que o impede, focalize nela. Náo a
deixe escapar. Comece a andar para trás, devagar, passinho por passinho,
na sua linha. Agora, vocé está voltando no tempo, ano atrás de ano, més
atrás de més, passando por todas as suas experiéncias prévias, com a inten-
go de encontrar a primeira vez que esta sensacio apareces.

Quando vocé anda, é bem provävel que tenha “flashs” —memória bre-
ve de momentos no passado quando sentiu a mesma sensagäo. Queremos 0
momento em que esta sensagäo aparecen, entáo continue andando. Se aju-
dar, coloque sua mao na parte do corpo onde voce sente a sensaçäo que ©
bloqueia ou impede. Confie no seu inconsciente. Náo tente se lembrar.
Nao procure, escolha ou force uma resposta. Mesmo que vocé nao se lern-
bre, seu inconsciente sabe. Relaxe e deixe que as sensagöes fluam no seu
‘corpo € as imagens, sons e vozes aparecam na sua mente. Simplesmente es-
pere que a resposta se apresente, e fard.

Se tudo isso The parece um pauco “zen”, pode ser que seja. Nao sei abso-
Iutamente nada sobre o budismo, mas li sobre um estado chamado (em in-
gles) “mindfulness”. Em portugués, significa algo como um estado de “estar
atento” ou “prestando atengño”. “Mindfulness” & o ato de parar de pensar
para “olhar profundamente” o momento atual. Precisamos de “mindíul-
ness” para reconhecer e estar presente com as energias de nossos hábitos
destrutivos. Freqiientemente, a energia desses hábitos € mais forte que nossa

128. 120 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

vontade e, com “mindfulness”, temos a capacidade de reconhecer um häbi-
to cada vez que se manifesta e de dizer: “Olá, meu hábito! Sei que está aqui!”
Segundo o autor budista, simplesmente reconhecer sua presenga e sorrir
para o hábito faz com que ele perca forga e näo nos domine.

Em algum momento, a sensacäo pode simplesmente náo existir mais,
ou voce pode senti-la desaparecer. Quando isso acontexe, pare, e ande de-
vagarzinho para a frente, até reaparecer, Verifique se realmente desapare-
eu tomando mais um passo para trás. Aqui, pare e faga um inventário. A
sensaçäo foi embora, ou mudou em outra coisa? Se foi embora, ande para a
frente até reaparecer, e pate. Se a sensacäo mudou, continue para trás, se-
guindo esta nova sensacio até que desaparega. Quando parece desapare-
cer, verifique como antes, tomando um passo paraa frente, até reaparecer,
e um passo para trás, até desaparecer. Se isso acontecer, vocé encontrou o
primeiro momento. Provavelmente—mas náo sempre, sua posigáo na sua
linha representará algum momento de sua infáncia.

Agora que vocé encontrou o ponto, pode ser que vocé se lembre de
algo. Pode ser que vocé tenha uma meméria visual, ou lembre-se de algo
que alguém disse, Talvez náo haja nada que vocé possa perceber, além da
sensagáo. Nao importa. Fique onde esté e continue fazendo seu inventário.
Tente ignorar seu diálogo interno —se este esta comentando ou explicando.
= e preste atengáo na sensagäo. Descreva o que voce está sentindo para
vocé mesmo, como se falasse para outra pessoa. Relate tudo. Tensáo, peso,
coceira, formigas, dor, calor, frio, cAimbra. Imagens que parccem, sons €
vores que escuta, Tudo.

Quando vocé estiver prestando atengäo, possivelmente a sensaçäo
mude, Siga qualquer outra que apareca. Experimente cada sensagän, mer-
gulhando nelas completamente, por “piores” que scjum. Se a sensagño se
transforma em movimento, mova-se. Se pedir um grito, grite. Faga o que
seu corpo pedir, expresse o que seu corpo quer expressar. Se quiser gritar,
ou chorar, ou rosnar, ou rir, on cair no cháo, faga-o. Siga as mensagens do
inconsciente.

Quando o exercicio é bem-fcito, cada sensagäo que voc? segue and ofi-
nal, soie, transformando-se em outra coisa até deixar vocé com a sensa-
‘gio de que náo precisa continuar, que acabou, que o que tinha de resolver
foi resolvido. O processo pode levar horas. Siga a viagem. Aprenda a sc co-
nhecer. Sim, € loucura, mas ser incnerente e perder dinheiro à toa também
éloucura.

No final, seu consciente capta a mensagem do inconsciente e os dois
resolvem o bloqueio juntos - talvez sem consultar vacé

129. Tripulagäo e a mente 121

Se vocé experimenta wma sensacáo de paz e tranqúilidade, acabou.
Algo foi resolvido, talvez náo tudo, mas pate aqui e náo dé mais voltas.
Pode (e deve) repetir o exercicio em outro momento.

Outras vezes, vocé pode experimentar uma revelagéo na forma de
“Eureka”, É como acender uma luz na sua cabega. Talvez perceba uma
meméria esquecida, ou uma nova interpretaco de algo, ou simplesmente
se dé conta de algo que sempre soube.

Inicialmente, nas primeiras vezes que tenta, pode ser que se canse cnáo
queira continuar. Nao fique triste e nao se cobre. Este processo náo € fácil,
sobretudo fazendo-o sozinho e sc nao tem muita experiéncia em escutar
seu inconsciente. £ como a meditagäo- leva tempo a aprender, Nao se es-
queca também de que cada pessoa € diferente. Algumas assimilam com fa
cilidade, outras leva mais tempo. DE un: tempo, e rente de novo, mas näo
desista. Vá aos poucos, cada dia fazendo um pouco mais, cinco minutos
hoje, 10 amanhä. Va praticando fazer seu inventärio. Em pouco tempo
voc’ conseguirá.

Este processo é algo que vocé pode repetir com cada bloqueio que tem.
Na verdade, é um processo que nunca termina. Resolver bloqueos € como
descascar umaccbola, Tirar uma capa expöe outra. Mas, comexperióncia,
© processo acontece em segundos. Por exemplo, vocé esta na mesa de tra
balho, operando. Algo acontece que náo esperava. Vocé pâra, faz seu in-
ventário e percebe, em milésimos de segundos, uma “nova” sensagio. AgO=
ra, vocé tem trés opgöes onde antes tinha uma. Pode fazer como sempre, €
deixar a sensagáo desviä-lo do que quis fazer. Pode notar: “Olla, que inte-
ressante. Estou sentindo tal coisa”, para continuar depois, sem desviar,
‘com o que estava fazendo. Ou pode parar, prestar atençäo na sensaçäo, e
segui-la até completar e resolvé-la. Quando tem escolhas, nunca mais será
“obrigado” a fazer algo.

Já disse que se observar náo é fácil. Mas, como tudo que vale a pena, se
‘nao der certo na primeira vez, continue praticando. É como a meditagia,
faga um pouco mais a cada dia. Persista. Näo pense “a respeito” = a idéia €
simplesmente experimentar como é ter seu “problema” sem fugir.

Se náo consegue resultados depuis de tentar vérias vezes, procure um
amigo de confianga para agir como um guia, mantendo seu foco na sensa-
io e fazendo perguntas que o ajudaráo a criar uma nova perspectiva do
problema.

130. 122 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

Nossos valores

Nossos valores sio a fonce de nossa motivacio. Agem como ficos, focan-
donossa atençäo, forgando-nos a tragar estratégias e a desenvolver capaci-
dades que produzem comportamentos que resultam na sua satisfagáo. E.
para sentirmo-nos bem, esses valores tém de ser satisfeitos. Sendo, sent
mos frustraçäo, raiva, estresse, ansiedade, culpa e vergonha —emogóes que
qualquer trader conhecc. Entio, em grande parte, seu sucesso ou fracasso.
como trader depende dos valores que defende.

‘Valores podem ser coisas que nos atraem ou das quais queremos nos
afastar. Por exemplo, prosperidade nos atra, mas queremos nos afastar da
pobreza. À primeira vista, podem aparecer como duas faces da mesma
moeda, mas o resultado de conseguir prosperidade nfo € o mesmo que o
resultado de evitar pobreza.

Valores podem ser meios ou fins. O valor “dinheiro” & um meio que
(pensamos) satisfará um valor como “felicidade”, que € um fim.

O professor de psicologia, Dr. Clare Graves, desenvolveu uma teoria
sobre valores, Fle dividiu o comportamento humano cm oito níveis dife-
rentes, em que cada nivel evolui como uma resposta ao anterior. Dr. Gra-
ves cré que a maioria de nós vive a maior parte do tempo atravessando dois
ou trés niveis. Preste atengáo nos valores mantidos em cada nivel, Onde
vocé colocaría um trader?

Nivel Descricáo do nivel Valores — o que € importante

1 Sobrevivencia. Satisfacáo das Sobrevivéncia.
necessidades fisiológicas imediatas.
‘Comportamento instintivo com
minima estrutura s

2 Tribal. Hierarquia de poder. Dever, lealdade ao chefe ou ao
Crenças supernarurais. grupo, sacrificio, conformidade,
Observagöcs sistemáticas sobre o _ harmonia com mundo espiritval,
ambiente, maturéea, ritual.

3 Individnos. Egocéntricos, fortes, — Orgulho, forca, vitóra,
corajosos e sem limites. Rebeldes. _ competicio, controle e
‘Nao respeitam autoridade e dominagio, sensagies físicas,

procuram conquistar a narureza e — gratificasio imediata,
influenciar outras pessoas. independencia, autoconfianga.

131. Tripulagäo e a mente 123

4 Osistema. Cidadáos responssveis. Patriotismo, trabalho, sacri
Sacrificam-se pelo sistema e outros gratilicagio adiada, obediè
que eréem no mesmo sistema, — objetivos, conformidade, ser
Grupo manipulado por culpa. bom.

$ Empreendedor. Procura liberdade Propriedade, sucesso,
da dinámica do grupo. Prefere — oportunidade, éxito individual,
controlar o proprio destino. situagies gania- gana,

independéncia, engenho.

6 Grupos causas. Fxperiéncia Vínculos aditivos, harmonia,
humana € mais importante que consenso, sentimentos,
materialismo, Procura crescimento — autodescoberta.
pessoal e comonidade espirimal.

7° Existencialismo, Revonhece a Paz interna, solide,

natureza disfuncional dos outros aurogerenciamento, conflanga,
niveis. Procura uma forma de ser e diversidade, resultados,
responder que produz resultados, competéncis, incegridade,
Responde bem A incereza e pensa

sistemicamente.

8 Conxciéncia global e sobrevivência Exploragäo metafísica, razáo,
plauetäria. Tira o melhor dos resultados, sobrevivencia global,
‘outros niveis e deixa w pior. propósito, causalidad.

A maivria de nossos valores € antiga. Muitos nem sio nossos, sáo assi-
milados na infáncia por “outras pessoas” — pais, professores, amigos, nos
sos heröis infantis ~ pela sociedade - idéias religiosas e políticas - ou pela
média = publicidade, telenovelas, moda.

Alguns valores säo “nosso”, colhidos e aprendidos durante nossas ex-
periéncias na vida, Formam uma hierarquia dinámica que evolui e muda
com o tempo, Dirigem nossas vidas, motivam nossas agöcs e as vezes bri-
gam pela nossa obediéncia.

Temos consciéncia de alguns deles. Entretanto, quanto mais profun-
dos, ou ahstratos sáo, menos nos damos conta do poder que exercem em
nés. Fazemos (ou pensamos) certas coisas porque “quercmos”, porque nos
dá vontade. Outras causam a sensagäo de “dever”. As vezes, nem sabemos
por que “devemos”.

Paro um momento e pense. Por que vocé quer ser trader? Se quiser di-
nhciro, ou independéncia, por que os quer? Saho? Será que vocé está que-

132. 124 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

rendo satisfazer seus valores, os quais vocé mesmo escolheu, ou aqueles “co-
locados” na sua cabega? Saberia diferenciar entre o que vocé quer para voce
mesmo € o que “os outros” (mídia, pais, sociedade) querem para vocé?

Geralmente, conhecemos poucas formas de satisfazer nossos valores.
Gordos comem, bébados behem, workaholics trabalham, políticos rou-
bam e mäes cuidam - mas com um pouco de pensamento, podemos encon-
trar outras, Boas notícias para o trader que valoriza “se arriscar” e acabou
se viciando emadrenalina! Agora pode satisfazer seu vicio voando em uma
asa-deltacm lugar de especulando no índice futuro! Uma vez satisfeito esse
valor, este nfo interferiré mais com suas aperagöcs. Satisfazendo suas ne-
cessidades emocionais fora do mercado, o trader será livre para operar ra
cionalmente e náo emocionalmente

Nossos valores existem numa hierarquia, ou seja, alguns sio mais in
portantes que outros. O que é mais importante para uma pessoa obesa, gra-
tificagéo imediata ou sua aparéncia física? E será que o executivo estressado.
valoriza mais seu salário, seu prestigio ou sua saúde? Nossa hicrarquia pode
set antiga ~ como nossos valores —e necessitar de uma revisáo ou uma rees-
truturagáo para sc adequar mais a nossa realidade hoje. Se näo fizermos, aca-
baremos investindo nossos esforgos satisfazendo valores do tipo “dever” —
muitas vezes aqueles que reccbemos de outras pessoas — em lugar de valores
que “queremos” — aqueles que podem dar sentido as nossas vidas.

É interessante observar que as palavras: “Eu deveria...” implicam a
existéncia de um “mas...”. Por exemplo, eu deveria ir A academia, mas...
nao gosto de exercicio, ou näo tenho vontade/tempofetc. Fxpressam o
dever de satisfazer um valor que, talvez, náo sej nosso, que náo compar
tilhamos plenamente e, realmente, preferiamos fazer outra coisa. Existe
uma espécie de conflito entre o dever e o querer. Quando se pega dizen-
do, ou sentindo, que “deveria” fazer algo, pense bem no “mas...”. Meta-
modele sew pensamento, Mas o qué? O que aconteceria se no fizer?
Quem diz que deveria? Que valor vocé satisfaz fazendo seu “dever"?
Também, que valor satisfaria se fizer o “mas...” —a coisa que vocé provar
velmente “preferia” fazer. Pergunte-se qual dos dois valores € mais im-
portante, hoje, para vocé?

Nao nos sentimos bem quando violamos um valor, Culpa e vergonha
sño emogdes que muitos traders sentem, e ambos sáo sinais de que um va
lor foi violado, Vergonha porque perdemos nosso capital, erramos, näo
ganhamos tanto dinhciro como antes, ou gankamos mais dinheiro que
nossos amigos; culpa porque náo conseguimos os resultados que quere-
mos, que nao trabalhamos o suficiente, que náo ganhamos bem e a qual

133. Tripulagáo e a mente 125

dade de vida da nossa familia sofre. Quando sentir uma dessas emogaes,
reflita um pouco. Que valor está violando, e qual satisfaz com a violagäo?
Qual dos dois é mais importante hoje para vocé?

Auséncia de conflitos € harmonia e conhecer nossos valores & uma das
chaves de uma vida feliz. Nos dá controle sobre nossas agdes e emogóes.
Fazemos melhores escolhas porque sabemos que o que estamos fazendo é
importante e nos faz bem, E, para o trader que conhece seus valores, quan-
do estes estejam em harmonia com seus objetivos, ele também estiverem
em harmonia.

Reconhecendo seus valores

Estou olhando à minha volta. Há um par de ténis no chao. Por que os com-
prei? Porque o vendedor recomendou. Por que era importante fazer o q
o vendedor sugeriu? Porque (suponho!) ele sabia mais que cu. Por que era
importante que ele soubesse mais que cu? Porque queria comprar um bom
par de ténis e precisava de conselho. Por que queria comprar um bom par
de ténis? Porque tinha de ter um bom amortecimento. Por que era impor-
tante um bom amortecimento? Para proteger meus joelhos. Por que era
importante proteger os joelhos? Porque queria correr. Por que éimportan-
te correr? Porque quero cuidar da minha saúde. Por que € importante cui
dar da saiide? Porque näo quero ter um infarto. Por que € importante náo
ter um infarto? Porque quero desfrutar da vida. Por que é importante des-
fratar da vida? Por que quero ser foliz, Por que quer ser feliz? Err... ndo sei
56 sei que quero. Epaa! Encontramos wn valor: “Ser feliz.”

Escolha algo à sua volta. Qualquer coisa. Seu apartamento, este livro,
suas meias, seu cachorro, seu companheiro(a), um CD, e repita a mesma
pergunta = “Por que isso € importante para mim?” Quando náo sabe
como responder mais, quando a única resposta é “por que €”, voce achou
um valor,

Valores do trader

© problema em ser trader € que os valores necessärios sio freqiientemente
diferentes dos valores pregados na saciedade. Dinheiro... ganhar... suces-
so... individualismo... accitar perder... admitir seus erros... usar a cabega e
o as emocóes... náo provar nada para ninguém... náo säo sempre consi-
derados valores “normais”.

134. 126 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS.

Antes de ser trader, vocé fazia parte da sociedade, entäo é bem provä-
vel que sua cabeca contenha valores recebidos nas lavagens cerebrais que
recebeu da familia, igreja, escola, midia, professores e outras pessoas que
achavam que sabiam o que € bom para voce. Existe grande potencial para
um conflito e, se sua hierarquia de valores náo combina com os valores ne-
cessários para ser um trader, ou se náo sáo congruentes com seus objetivos,
conflito haverä.

Descobrindo sua hierarquia de valores

Vamos usar psicogcografia de novo. Escolha dois contextos, Por exemplo,
o contexto de sua vida familiar, ou pessoal, e o contexto de sua vida como
trader.

Coloque duas cadeiras, uma de frente para a ontra. Uma delas repre-
senta o contexto de sua vida pessoal e a outra, do mercado.

Sente-se na cadeira que representa sua vida com um caderno na mao.
Feche os olkos e imagine sua vida, Pergunte-se: “O que € importante para
mim na minha vida?” Sem forgar as respostas, anote tudo que vem à cabe-
ça, som parar, até ter 10 ou 20 frases ou valores. Náo filtre nem julgue suas
respostas, simplesmente anote o que vem à mente, mesmo que nao goste.
Sobretudo, seja honesto consigo mesmo.

Sem sair da cadeira, escolha as 10 mais importantes. Ordene-as numa
lista, comegando pela mais importante primeiro. Para fazer isso, compare
© item 1 com o 2. Qual é 0 mais importante? Se o 2 for mais importante,
compare 2 com 3. Se o 2 ainda é mais importante, compare-o com 4. Se 04
€ mais importante que 2, compare 4 com 5 e faça isso até acabar a lista. O
valor que ganhou, € 0 mais importante de todos. Com os 9 itens restantes,
faça a mesma coisa para identificar a segunda mais importante. Depois,
com os 8 restantes repita para achar o terceiro e continue até ter uma lista
hierárquica dos 10 valores mais importantes na sua vida. Leva um tempi-
bo, mas faga. Vale a pena.

Como exemplo, veja as respostas de um investidor amador - também
pai, médico e evangélico.

1. Ser espiritual

2. Fazer o que gosto
3. Ser um bom pai
4. Aprender

5. Atingir exceléncia

135. Tripulagäo e a mente 127

6, Ter humildade
7. Ter relacionamentos harmoniosos
8. Ajudar os outros
9. Seguranca financeira

10. Proteger o ambiente

Agora, ao lado de cada valor na sua lisa, escreva sua definigän, o que
esse valor significa para voc?. Ao lado de cada frase na list, tente “resu-
wi-la” em um valor, Só tem de fazer sentido para vocé.

Como exemplo, veja três definigóes do médico:

+ Ser espiritual: Sou evangelista. Creio em Deus. Creio em esfor-
gar-me para ter um bom caráter, para ser gencroso, bondoso e
amoroso.

+ Fazer o que gosto: Creio que minha felicidade pessoal resulta de
fazer atividade que me agrada. Deve aumentar a qualidade da mi-
ha vida.

+ Serum bom pai: Apoiar mens filhos na escola, emocional, espiritual
+ socialmente. E, quando puder, financciramente, Creio que crian-
as devem ser tratadas com respeito e amor e devem viver numa casa

feliz.

Quando estiver satisfeito com suas definigies, vá tomar um café du-
rante cinco minutos. Quando voltar, sente-se na outra cadcira, feche os
olhos e, durante alguns minutos, imagine-se como trader. O que voce faz e
oque quer? Lembre-se de como fazer oexercício de boa formulagao de ob-
jetivos? Vocé se lembra dos seus objetivos? Pense neles e faca a mesma per-
unta: “O que € importante para mim no contexto de trader?” Como an-
tes, escreva tudo que vem à mente. Quando terminar, escolha os 10 mais
importantes, e elaborc sua hierarquia como antes. A0 lado de cada valor,
escreva sua definiçäo.

O médico respondeu da seguinte maneira:

+ Seguranca: É importante ter controle do proprio dinheiro. Saber
que está em boas mos.

+ Orgalho: Faz bemsaborquesou eu quem cuida das minhasfinancas.

+ Desafio: Sei que nao é fácil, e gosto do desafio de ganhar no mercado.

+ Satisfacio: É importante sentir-se bem consigo mesmo e fazer o que
quer.

136. 128

FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

+ Aprender: Nunca se deve parar de aprender, Aprender mantém a

o flexivel ¢ aberta

importante sentir prazer com o que fago. Gosto de mexer
com açôes.

+ Rentabilidade: É importante ter uma rentabilidade igual, ou maior,
à que consigo no banco.

+ Flexibilidade: É importante saber que náo vai levar todo o meu tem-
po. Posso fazer outras coisas também. Nao tem horáxio fixo para in-
vestir ou cuidar do portfolio.

+ Futuro: Fazer planos para o futuro é importante. Quero fazer pou-
panças pela educagäo dos meus filhos. Posso fazer isso com o meu
portilio.

» Aprendizagem: É algo que, quando maiores, poderei ensinar a meus
filhos. É bom que saibam como funciona o mundo financeiro.

Agora, compare sualisra de valores pessoaiscom os de trader. Vejamos

a tabela do médico:

Valores pessoais Valores de trader
Ser espiriaual Seguranga
Fazer o que gosto Orgulho

Ser um bom pai Desafio
Aprender Satisfagáo
Aringir esceléncia Aprender

Ser humilde. Prazer

Ter relacionamentos harmoniosos Rentabilidade
Ajudar os outros Flexibilidade
Seguranga financeira Futuro
Proteger 0 ambiente Aprendizagem

Olhando para a tabela, o que vocé percebe? As listas sáo compativeis,
ou podem gerar conflitos? Obviamente é o médico que deve responder,
nao nés, mas dá para perceber alguns posstveis conflitos.

+ Nota coma ganhar dinheiro
listas, Para que ele quer invest

é uma prioridade em nenhuma das
, Entáo?

137. Tripulacio e a mente 129

# Quantoa “seguranga” como cle sabe queele far um melhor traba-
Iho que o gerente de um fundo?

+ Geralmente, “hummildade” e “orgulho” nao vio de mio em mio
podem gerar um conflito.

+ Como ele definiria seu valor de “atingir excelencia” em rela
mercado e a seu sistema? Se sua idéia de exceléncia € a perfeicao,
como ele vai lidar com os prejuízos constantes no mercado? Um.
bom médico náo pode errar, mas um trader pode errar até 50% do
tempo e ser brilhante.

+ Será que “flexibilidade” pode ser sinónimo para “indisciplina”?
Será que essa “flexibilidade” o levaria a abandonar, ou mudar, um

sistema em lugar de segui-lo como um robó?
© Quem disse que seus filhos väo ter interesse em conhecer o merca-

do? Investirsó para mostrar algo para outras pessoas näo é uma boa
idéia.

+ Contar com os investimentos para financiar a educagäo dos filhos
poderia gerar uma pressäo ou uma necessidade de ganhar. Se ele
perde, ou näo consegne ganhar o suficiente, como pretende pagar
duas faculdades?

Vocé acha que elescrá u
e objetivos?

Voltemos ao exercicio. O próximo passo é procurar possiveis conflicos
entre seus valores. Sente-se na cadeira que representa o contexto de sua
vida olhe para alista de valores de trader um por um. LA, do contexto de
sua vida pessoal fora do mercado, u que vocé acha de cada valor que cor-
responde ao seu lado trader? Como faz voce se sentir? Tem algum de que
únáo gosta, ou que causa uma sensagio estranha? Näo há uma regra para
apontar quais valores podem causar um conflito, dependerá de vocé e suas
definigöes. Se vocé “sente” que algo pode causar um conflito, provavel-
mente vocé tem razäo. Anote onde “sente” uma incompatibilidade.

Quando terminar, mude de cadeira. Agora, como trader, o que pensa
dos valores que tem fora do mercado? Considere-os um por um. Ajudam?
Atrapalham?

Se náo identificou nenhum conflito, parabéns. Do conträrio, parabéas
também, vocé é normal! Seria uma idéia rever sua hierarquia a fim de fazer
uma reestruturaçäo. Dependendo de quantos conflitos identificou, e seus
tamanhos, talvez devesse perguntar-se se “ser trader” é para vocé, Talvez o
médido fizesse melhor deixando seu dinheiro com algum profissional do

vestidor de sucesso sem rever seus valores

138. 130 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

mercado. Afinal, seu objetivo é operar ou ganhar dinheiro? Se for ganbar
dinhciro, importa quem é que o ganha?

Mudando valores.

Simplesmente ter consciéncia dos valores, pensando a respeito e questio
nando-os, pode causar mudanças. Se identificar alguns valores duvidosos,
question a validade deles na sua vida. Por que esse é importante? Como
sei que é importante? De onde vem este valor, de mim ou de meu pasado?
Combina comigo e com otipo de vida que quero levar? Se náo, que tipo de
valor seria útil ter? Que acho a respeito deste novo valor? Fle combina co-
migo? Poderia viver com ele, ou teria que mudar muitas coisas na minha
vida? Vale a pena ter este valor?

É posstvel usar submodalidades para mudar o “formato” de um valor.

Escolha quatro valores:

1. Um que tem e que € muito importante para vocé.
2. Um outro que näo € muito importante, ou que voce náo comparte,
3. Um que seria útil para vocé, ou que tem e gostaria de fortalecer.
4. Um que tem, mas que gostaria de enfraquecer.

Pense no valor importante. Como voce está pensando nele? Perveba o
formato da “idéia” do valor, Pensando nele, quais submodalidades sio as
mais aparentes, as mais fortes? Criou uma imagem? Ouve um som? Conti-
nue pensando e faga uma lista, um inventario, das submodalidades - posi
sño, tamanho, cores, movimento, contrastes, sons, tons, volume, ritmo,
associado ou dissociado.

Agora, repita o exercicio com o valor fraco. 1
prestando atençäo nas mais marcantes.

Compare os inventários. Quais diferengas existem? Percebe porque
um sente” mais “importante” que o outro? Quais submodalidades au-
mentam ou diminucen essa sensagáo de “importáncia”?

O próximo passo é pensar no valor que quer fortalecer. Como se sente
a respeito dele? Faça um inventário das submodalidades.

Para fortalecer esse valor, brinque com as submodalidades, mudan-
dons até que sejam similares às do valor importante. Se perccber o valor
importante colorido, perto, bem na sua frente com a sua voz dizendo “isso
éimportante?”, e o valor que quer fortalecer é pálido, mais longe e no can-
to esquerdo com alguém dizendo: “isso seria bom também”, traza este mais

te as submodalidades,

139. Tripulagáo e a mente 131

perto, centralize-o, pinte-o com corese mude a voz cas palavras. Sejacria-
tivo. Experimente. E seu cérehro e sua imaginaçäo. Voc os controla. Brin-
que até “sentir” uma diferenca.

Finalmente, é preciso testar a mudanga. Vá tomar outro café e volte,
Pense neste novo valor. Como se sente a respeito dele agora? Igual? Dife-
rento? Diferente como? Mesmo se nao sinta muita diferenga, agora faz
parte de seu consciente. Vocé sabe que seria bom ter esse valor. E quanto
mais vocé pensa a respeito dele, quanto mais voeé quer que ele seja impor-
tante, mais vocé procurará evidencias e razöes de por que deveria ser im-
portante, e mais ele subirá na sua hicrarquia.

© processo de enfraquecer um valor é idéntico. Mude suas submodal
dades até parecer com aquelas do valor pouco importante.

Lembre-se: € sua mente e sua vida. Pode ter os valores que quiser, näo
precisa ficar com aqueles que tem.

Resolvendo conflitos

"Normalmente, nés näo pensamos muito a respeito de nossos valores, Sim-
plesmente existem, silenciosamente influenciando nosso comportamento.
E, como muitos deles foram “colocados” nos nossos cérebros por outras
pessoas, éinevitével que, de vezem quando, nos encontremos em contlito.

Repito, para ser um sucesso, os valores de um trader devem ser coeren-
tes com seus objetivos. Se náo, em algum momento, o trader se encontrará
‘num conflito entre um “dever” c um “querer”. Esses conflitos podem in-
fernizar sua vida, impedindo-o de agir, ou obrigando-0 a fazer coisas que
resulcam em prejuizo ou perda de oportunidad.

Conflitos podem existir entre comportamentos, capacidades, crengas,
valores e identidade. Vejamos alguns exemplos que podematormentar um
trader:

+ Nao sabe se estudar gráficos ou ler relatórios € melhor.

Indecisáo entre desenhar um sistema ou comprar um.

Agoniza entre fazer um curso de análise técnica ou viajar com a fa-
milia.

Cré que saber programar é importante, mas pensa que náo € capaz
de aprender.

Quer estudar o mercado à noite, mas náo negligenciar os tilhos.
Sonha com sucesso, mas teme que perderá amigos ou que a familia
verá como metido.

140. 132 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

+ Querser trader, mas acha os valores “egoístas” - incompattveis com
a religido ou com a vida familiar.

+ Querser trader pela liberdade, mas náo quer uma vida estressante.

+ Quer ser trader, mas tem medo de tomar riscos.

+ Valoriza a liberdade de ser trader, mas busca seguranga em tudo
que faz.

+ Querganhar dinheiro, mas, vindo de wma farnflia humilde, nao acha
que merece, ou pensa algo como: “Tanto sucesso náo é para mim,
mas € bom sonhar.”

a Tem pressa para ganhar, mas prefere evitar grandes riscos.

® Gré que o mercado € aleatório, mas ainda acha que pode desenhar
um sistema que ganhe dinheiro.

+ Prema independéncia, mas precisa que outras pessoas validem suas

déias ou elogiem seus esforgos.

+ Quer ser trader, mas tem medo do compromisso.

Sabe que ser trader implica aceitar prejuizo, mas só quer operar

quando tiver certeza de que vai ganhar,

Alguns conflitos sao gerados por nossas inclinagóes psicológicas, Vere-
amos mais sobre estas em um capítulo futuro, mas, simplificando grotesca-
mente, sáo como programas “naturais” que vém de graga com nosso cére-
bro. Sao útcis em certas situacóes, mas em outras, como no mercado, criam
“ilusócs mentais”. Da mesma maneira que ilusos éticas mexem com nos-
sos olhos, nossas inclinagóos mexem com nossa percepgäo. Infelizmente,
emos que viver com eles, mas, sabendo que existem, podemos tomar pre
videncias.

Outros conélitos säo reais, Os ambientes incertos e probabilísticos do
mercado, constantemente, testam a estrutura de nossa hierarquia de valo-
res, procurando e encontrando nossos pontos fracos. Quando nao temos
uma estrutura congruente, € muito comum nos encontrarmos num dilema
onde parte de nés quer “A”, mas uma outra parte quer “B”, Este estado,
esta batalha entre valores de uma hierarquia disfuncional, gerafrustragio «|
confusáo. Felizmente, como qualquer outro conflito humano, se resolve
com comunicagäo, vontade e negociagäo.

O ser humano é um organismo complexo. Parece que € composto de
partes, como se possuísse múltiplas personalidades que aparecem depen-
dendo do contexto on das circunstäncias. Por exemplo, quando Fulano vai
trabathar como advogado leva consigo seu programa “Eu, o advogado”,
‘onde sua hierarquia de valores pode ser bem diferente daquela que usa em

141. Tripulagäo e a mente 133

«asa, ou em situag6es sociais, como “Eu, o pai”, “Eu, o marido”, ou “Hu, o
zagueiro do time local”. Talvez seja por isso que algumas pessoas, ds vezes,
parecem incocrontes. Já deve ter Hagrado amigos ou colegas dizendo uma
coisa um dia, e fazendo outra na semana seguinte. Quando mencionamos
sua aparente concradicáo dizem, “mas isso € diferente”. Provavelmente,
para eles, o contexto é diferente, e eles o estäo avaliando com uma outra
“cabeça”.

Essaidia de partes é il na hora de resolver conflitos. Vejamos como.

Pense em algum conílito que voce percebeu no seu dia-a-dia. Pode ser
algo que faz, e náo quer fazer, ou algo que náo faz, mas quer fazer. Geral-
‚mente existiräo dois lados. Um lado que quer A e outro que quer B.

Sente-se numa cadeira. Abra as máos na sua frente, uma em cada joe-
Tho, € imagine que cada palma contenha um lado do conflito. Visualize
cada ponto de vista na palma de sua mao. Voeé, entre elas, será o negocia»
dor imparcial.

Escolha um lado do conflito, a mao esquerda, por exemplo. Durante
alguns mi mo-sc dentro de sua mao, “vivendo” o ponto de vista
deste lado, Explore a posiçao. O que quer? O que está tentando conseguit,
ou fazer, para vocé? Por qué? O que & sua “intençäo positiva”? Que “va-
lor” defende este ponto de vista?

Mantendo suas máos onde estáo, mentalmente saia da posigáo ex-
perimentada e volte para a posicáo de árbitro. Respire fundo, e pense
em outra coisa durante uns segundos para limpar sua mente. Quando
“esqueceu” o que acaba de experimentar, repita o exercício com o lado
direito do conflito.

‘lhe para sua mio direita, esqueca de que o lado esquerdo existe e
pense nesta nova perspectiva. Feche os olhos e viva esta segunda posiçäo.
O que é que esta parte quer para vocé? O que está querendo conseguir?
Qual é sua intengäo positiva? Quando respondeu à pergunta, saia e volte
para a posiçäo de árbitro.

No próximo passo, cada parte reconhece a intençäo positiva da an-
tra, Isso náo significa que deve aceitá-la ou comprometer-se a algo.
plesmente deve reconhecer a existéncia de um outro ponto de vista e
aceitar que o outro lado também age pelo hem do sistema, ou seja, pelo
seu bem.

Para fazer isso, mentalmente entre no lado do conflito na sua mäo cs-
querda e pergunte se accita que a intengáo positiva do lado direito € um va-
lor louvável e importante. Se for quando reconhece que é, saia desta parte,
volte para o meio e repita o exercicio no lado direito, perguntando se a in-

142. 154 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

rençéo positiva do lado esquerdo é importante. Quando reconhecer que é,
volte novamente para o meio.

Lembre-se, nao € preciso concordar, s6 aceitar que o valor que o outro
defende € importante e que 0 outro também age (mesmo que ache exronea-
mente) em benefício do sistema. Senáo aceita que é importante, tente acei-
tar que o outro lado acha que 6, e respeite essa posigäo.

Quando vivencia o punto de vista da parte A, e pensa a respeito da in-
tengo positiva da parte B, € importante “sentir” o reconhecimento. É um
pouco como dar-se conta de que uma pessoa querida ou alguém com quem
está brigado, por causa de algo que este fez, o fez porque o ama, porque
‘queria seu bem e queria ajudé-lo. O único objetivo € entender que o confli-
to é simplesmente uma diferenga de opiniäo e accitar que ambas as partes
estáo “do mesmo lado” e nao inimigos ou adversários.

De volta a posicño de árbitro, pense a respeito dos dois valores ou in-
tengöes positivas em conflito. Que valor, mais importante ainda, mais alto
na sua hierarquia, € compartido por ambos os lados? Com que objetivo os
dois estio trabalhando? Existe algo que os mesmos valorizam altamente?
Por exemplo, dois partidos políticos podem ter idéias totalmente diferen-
tes, mas ambos querem desenvolver o país. As policias civil e militar po-
dem nem sempre concordar em como combater o crime, mas ambas que-
rem melhorar a seguranga do povo. De novo, voce sentirá uma espécie de
isso!” ao escolher o valor certo.

Uma vez encontrado um valor compartido por ambos, da posicáo de
ärbiero, explore métodos para satisfazé-lo. Isso pode incluir uma miscura
das escolhas, opçées ou planos existentes ou idéias totalmente novas, De-
pois, leve os planos para os dois lados, negociando e mudando até ver algo
mutuamente aceitável.

Para lustrar o processo, imaginemos que um trader quer desenbar um
sistema para operar, mas náo consegue. Parte dele acha que o mercado €
aleatörio, que € um jogo “soma-zero” - como jogar moedas — e que desc-
har um sistema seria um exercicio fütl. Cada vez que cle tenta trabalhar
no sistema, entra em conflito e acaba enrolando ou desistindo, se prome-
tendo que amanbá o far.

143. PARTE A - MÁO ESQUERDA

Tripulagáo e amente 135

ARTE B - MÄODIRTITA

ARGUMENTO
O mercado quase alcarório. É um
exercício de futilidade pensar que
pode desenhar um sistema que ganhe
dinheiro. Quem ganha tem sorte.
“Trabalharemos muito para nada.

Só perderemos tempo e dinheiro e
acabaremos nos sentindo mal. Nao
‘quero sentir que estou perdendo
meu tempo e nido quero perder

din

Existem rendéncias no mercado €
para aproveitá las € importance agir
decisiva e objetivamente. É preciso.
usar um sistema. O mercado näo €
totalmente aleatörio. Algumas
pessoas, que agem com seriedado &
inteligéncia, ganham Se
desenharmex um sistema, e depois o.
operamos disciplinadamente, temos
‘uma boa chance de ganhar.

VALOR DEFENDIDO OU INTENGAO POSITIVA

À importante náo perder dinheiro

RESPEITA APOSIGÁO DA OUTIA PARTE?
Sim, Concordo. Mas, se o mercado
for alearório, mesmo operando com
sericdade, perderemos dinheiro.
POSSÍVEIS VALORES EM COMUM
Sucesso? Sim, quero sucesso. Mas
perder dinheiro näo traz sucesso.
Seguranga? Sim, quero suguranga.
Náo quero perder dinheiro à toa.

VALOR COMPARTIDO.
Seguranca

PLANO OU COMPROMISO.

+ Investir 90% de nosso capital em fundos, O resto ser

E importante air com seriedade,

Sim. En também näo quero perder
dinheiro. Por isso quero usar um
sistema.

Sucesso? Sim, quero sucesso.

Segurança? Sim, quero seguranga.
Por isso quero usar um sistema,
Eu também náo quero perder
dinheiro à toa.

seu capital de isco.

+ Durante trés meses desenharemos e testaremos um sistezna

+ Depois seguiremos o sistema fielmente durante seis meses. Se nfo mostrar
sinais de dar certo, pararemos. Se der dinheiro, dobraremos a quantidade de
capital de risco, resgatando dinheiro de um fundo.

144. 136 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

NOVA POSIGAO
Aceiro que perdas fazem parte de Agora percebo que queria arriscar
investir, Nao tenho medo de perder muito e que men método de operar
una quantidade pequena se também _ näo cra 100% ubjecivo. Accito
tenho a chance de ganhar. ‘operat com menos capital no

Sei que muitos fundos ganham começo e usar um sistema bem.

dinheiro a cada ano, entäo deveser Viferente do sitema originalmente
possível ganhar dinheiro no mercado. “Oncebido. Sei que seräo necessários
Néo conto em um sistema grafico, "TO tempo e mais estudos antes de
‘Nao objetivo, mas aceiro usar um — "IM novo sistema.

sistema matemático que trata as

posigóes como se fossem simples

pentax. Nao obstante, se que

dlesenbar e testar ete novo sistema

será um trabalho longo, duro e

complicado.

SEGURANÇA
A ad

*É importante agir importante nao
com seriedade" perder dinhelro”
t poro
Quero desenhi A

um sist ma de rcado é um

5
A 77 oué: Süma-zero
LE N LEE

O mais importante do processo é ser honesto com vocé mesmo. “Escu-
te” o que vocé sente, Nao adianta mentir, se enganar ou forgara barra em
algo que voct (segundo sua hierarquia de valores) näo quer ou näo ache
táo importante.

145. Capitulo 3

O barco e o sistema

Seu sistema

O capitáo que conhece o mar, tem uma tripulaçäo pronta para viajar e um
destino definido precisa de um barco.

E, da mesma maneira que um barco nao é simplesmente um casco, o
sistema de um trader náo € simplesmente um sinal de entrada,

À palavra “sistema” € um pouco enganosa. Dé a impressio de uma cai-
‘Xa-preta ou um programa de computador, e nao € isso que quero dizer.

Quando digo “sistema”, quero dizer o método que o trader usa para
getar seu “negócio” = porque um negécio € o que tem. Tudo bem, náo tem
estaque, empregados ou clientes, mas a idéia € a mesma. Usa seu capital,
«comprando e vendendo mercadorias, com o objetivo de obter um lucro
maior que seus custos.

Aposto que nao há ninguém que ganha dinbeiro no mercado e náo use
um sistema. Mesmo traders intuitivos que, com um simples olhar, conse»
guem “lee” um gráfico e “ver” o que vai acontecer, operam sistematica-
mente. Quer dizer que, além dos seus sinais de entrada, tém métodos para:

Sair de uma posigäo com lucro.
+ Cortar um trade que dá prejuizo.

+ Procurar novas oportunidades.

+ Avaliar e corrigir o seu desempenho.
+ Crescer e proteger o seu capital.

+ Lidar com suas emogóes.

146. 138 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

O que funciona para vocé?
O tipo de sistema que “combina” com vocé dependerá de varios fatores.

Quanto capital vocé tem?

Quanto mais dinheiro voc tem, mais opcóes existem para ganhá-lo.
Alguém com R$1.000.000 de capital de risco tem muitas mais possibilida-
des de ganhar R$ 10.000 por més que alguém com R$20.000—e com mui-
to menos risco. Quem nao precisa de dinheiro ganha-o com muito mais fa-
cilidade do que quem precisa dele. Isso € triste e injusto, mas assim €.

Quanto quer perder?

Entáo, quanto tem? Quanto vocé vale? E quanto disso quer perder? É uma
pergunta sérta. Quanto, que porcentagem de seu património, está disposto
a perder? Este valor será seu capital de risco, e o resto deveria estar hem
aplicado em fundos ou imóveis. Se perder mais que suporta perder, y
doer, e muito. Entäo, se náo quer perdé-lo, náo o arrisque. Pense bem. ©
mercado nao perdoa erros de julgamento.

Quanto quer perder por operacáo?

Quando decidiu quanto dinheiro vai usar como capital de risco, suponho
que nao pretende perdé-lo de uma vez. É muito mais divertido perdé-lo
05 poucns! Quanto —que porcentagem —esté disposto a sacrificar em cada
operaçäo? Dois por cento é um valor considerado prudente e mais que
10% poderia ser considerado irresponsável. Quanto depende de vocé, e
das características de seu sistema, Se este acerta com 50% das operagöes,
€ o ganho médio € trés vezes maior que o prejuízo médio, pode ser mais ar-
rojado.

Onde quer perdé-lo?

Digamos que vocé tenha R$10.000 de capital de risco. Dois por cento, dis-
sosán R$200, o que corresponde a uns 15 pontos no indice futuro, ou seja,
incluindo o spread, mais ox menos um segundo de jogo se entrou errado.
No mini dá uns cento e poucos pontos, ou seja, umas horas dependendo do

147. O barco e osistema 139

dia. Agora, em papel, R$200 seriam um stop de 10% em uma posigäo de
RS2.000. Poucos papéis caem 10% no mesmo dia.

Agora, se tiver RS 100.000 de capital de risco, suas possibilidades näo
sño to limitadas!

Escolha sous mercados porque combinam com seu jeito de operar, e
com o seu capital, näo por estar “na moda” ou porque gosta

Quanto tempo vocé tem disponivel?

Day-traders passam o dia todo na frente da tela e depois passam a noite
estudando, lendo e testando suas idéias. Quem nao tem 16 horas livres
por dia deveria pensar duas vezes antes de decidir que quer ser um

medida que a duragáo média das suas operagöes cresce, o tempo
necessário para “trabalhar” diminui. Quem opera com tendencias de
seis meses ou mais tem tempo para pensar e pode organizar-se como
quiser, Se perder um ou dois dias de uma tendencia de trés meses, pouco
importa.

O sistema que vocé acabará usando dependerá muito do tempo que
pode dedicar e quando pode dedicä-lo. Quem trabalha, e nao tem aces-
so ao mercado durante o dia, quasc será obrigado a operar no diário, es-
tudando o mercado à noite e preparando suas operaçôes para o dia se~
guinte, Como um dos nossos traders mostrou, é possível deixar suas ins-
trugóes com seu corretor. “Comprafvende tal a mercado quando
abre!”, “Se tal papel chega a tal prego, compra!” ou “Meu stop mudou
para 26,500!”

Vale notar tambén que o estresse é inversamente proporcional dura-
go média das operagoes!

Quanto risco quer assumir?

© ditado dir que há traders velhos e hä traders audazes, mas näo velhos,
audazes traders. É preciso sobreviver até ser um bom trader. Sobreviver
quer dizer sempre ter suficiente dinheiro para operar:

Como assegurar que sempre teremos dinheiro?

Já falamos. Arrisque menos - 1-2% do capital - em cada operacäo du-
rante a aprendizagem. Depois, quando dominou sua técnica e sente con-
fianga, aumente até onde seu estómago agiienta.

148. 140 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

Saber quanto risco seu estómago agiienta náo é tarefa simples. É facil
ser macho e dizer que agüentaria um drawdown de R$X.000, afirmando
que doeria, mas que “nao há ganho sem dor”. É outra coisa de estar naque-
la situagáo, no meio do drawdown e com R$X.000 menos do que tinha 3
meses atrás. As dúvidas comegam... Será que recupero? Deyo parar ou
agilentar mais um pouco? Aré onde vai esse drawdown? Meu siste
funciona? Seja conservador.

Nunca aumente seu risco até ter 10096 de certeza de que pode fechar
uma operaçäo no stop nfo se importando com o que acontecer. Operar
seu sistema com trés contratos é muito diferente — do ponto de vista psico-
lógico ~ de operar com seis contratos. Só precisa de alguma surpresa ines-
perada para ficar confuso e paralisado e ver um “prejuízo normal” se tor-
nar um “desastre”.

As vezes, quando pensa sobre risco, o que mais afera a psique náo é a
idéia de perder dinheiro, mas ver o sonho de ficar rico rapidamente desva-
necer Se vocé arrisca somente 295 em cada operaçao, suas chances de ficar
rico säo menores do que se arriscasse 209%. As chances de ficar pobre tam-
“hé säo, mas geralmente nao pensamos nisso. Pode ser que vocé se encon
‘re mum conflito, pressionado para operar, mas temendo perder tudo. Ou
sabendo que deve operar com pouco, mas querendo/precisando ganhar
mais. Use o exercício para resolver conflitos. O que é que vocé quer? Ainda
ser trader quando tiver 60 anos de idade ou ficar rico logo? Talvez os dois
rio sejam compativeis.

Seus objetivos

Já falamos bastante de objetivos, Se tiver RS10.000 e quiser dobrá-lo em
um ano, voce precisará de um sistema capaz de dar 100% de lucro. Infeliz-
mente, este sistema vem com um drawdown embutido, talvez 30% ou
mais, Av final do ano, em lugar de estar regojizando-se com R$20.000,
voce poderá estar chorando com R$7.000!

Fique na realidade, Nao se iluda, sonhando, por exemplo, em dobrar
seu capital com um sistema de baixo risco, ou confiando que & pior nv
acontecerá com um dc alto risco. O primeiro provavelmente nao acontece-
rá, mas o segundo, provavelmente sim. Que fique bem claro: quanto maior
o seu objetivo e quanto menor o tempo dedicado, maior o risco será.

Será que seus objetivos sio compatíveis com o sistema que pretende
ar? Quantos mercados vocé terá que operar? Quantas operagóes encon-
rar por més? Serko suficientes? Em que porcentagem dessas acerta? Que

149. Obarco eo sistema 141

taxa de lucro/prejuízo dara? Dé para atingir seu objetivo? Se seu objetivo €
ganhar 25% ao ano, o sistema que usa sera bem diferente do sistema da
pessoa querendo 100%.

Repito, comece devagar, arriscando pouco. Depois, quando souber o
que está fazendo, seja mais agressivo. É melhor cometer tados os errosnor-
mais do trader no comego, com posigöes pequenas, onde pagará um prego
mínimo para sua aprendizagem.

Sua visáo do mercado

Como vocé pensa a respeito do mercado? Que metáfora usa? Guerra?
Mar? Jogo? Cassino? Loja? Leiläo? Outra? Acha que o prego reflete em to-
das asintormagóes disponiveis? Que o mercado é eficiente e que os investi-
dores racionais? Que as oscilacóes sáo aleatórias ou que o prego de uma
ago tende à valorizaçäo fundamental da empresa? Que o mercado € igual
como sempre, ou está diferente hoje?
Estude, faga cursos, leia, experimente e desenvolva suas próprias cren-

cas a respeito do mercado, Crie uma teoria - um sistema — para capitalizar
essas crengas.

Suas preferäncias pessoais

Quanto mais vocé estuda, mais voué entende, mais suas preferéncias para
teorias, conceitos e técnicas — apareceräo.

Hoje, o que voeé gosta? O que faz bem? Costuma generalizar ou ¿es-
pecialista? Metödico ou intuitivo? Gosta de gráficos, algoritmos ou balan-
ces? Entende a matemática, estarística ou a economia? Vocé vé a “Big Pic:
ture” ou os detalhes? Percebe tendéncias macroeconómicas mundiais où
desfrura procurando padröcs minúsculos repctindo em um sé instrumen-
to? Gosta de ler, pesquisar ou de calcular? Sabe escrever programas? Pr
re commodities ou papéis? Futuros ou opgöcs? Prefere agir com calma ou
posta de ver os resultados das suas agóes imediatamente?

Tudo isso, e mais, in(luencia a escolha do sistema “certo” para voce,
Que seja gráfico, mecánico ou fundamental, que seu horizonte seja de mi-
autos, dias ou meses, ou se voce gosta de especializar ou diversificar, o sis-
tema que vocé escolhe tem que ser confortävel como sua roupa. Quando
isso for o caso, seu inconsciente e seu sistema estaráo em acordo, Nao ha-
verá hesitagäo, nem remorso, nem conflito, nem estresse. Só acáo. Operar

150. 142 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

será natural. Quando aquela seta verde aparece na tela, provavelmente,
aquela voz na sua cabega e, uma sensagäo no seu estómago, já estaráo gri-
tando: “Agora!”

‘Ao contrário, se vocé usa um sistema que nao € seu, que no enten-
de, que nao gosta, ou no qual nao tem confianga, cada vez que a seta
aparece vocé a questiona: será que € agora? Mas o RSI ainda está #0... o
balango é ruim.. aterceira onda nao terminou ainda... o S+P está cain-
do... o dólar está subindo... a última vez que isso aconteceu deu erra-
do... Que estressante!

O “0-0-D-A” Loop

Operar € um processo contínuo. Nunca pára. Tudo está em um fluxo con-
tinuo de movimento e mudanca. O mercado sobe e desce. Fecha um trade
e abre outro. O capital aumenta e diminui. As emocóes väo e vém. O de-

sempenho melhora e piora. O “sistema” ajuda o trader a lidar com esses
movimentos imprevisiveis sem perder seu rumo,

Um dos nossos traders se percebe como um guerreiro. Entra na bata-
Iha, mata um inimigo c volta para casa. Pessoalmente, näo yosto de usar

“guerra” como uma analogia para operar, mas náo importa o que eu pen-
s0, importa o que funciona, e se tem algo que o ser humano sabe fazer bem
é guerra.

A guerra foi estudada durante milhares de anos e, portanto, existem
muitas id&ius que podemos tomar emprestado e usar para atividades mais
pacíficas.

O filósofo militar alemäo Carl Von Clausewitz (1780-1831) disse:

“Guerra é o estado de incerteza. rés quartos dos fatores, nos
quais a guerra é haseada, estáo envoltos em uma neblina de,
maior ou menor, incerteza. F necessário um jutzo sensfvel eastn-
to, uma hábil inteligencia capaz de farejar a verdade.”

Um século mais tarde, o Coronel John Boyd (1927-1997) percebeu o
combatente como um sistema que ubserva o seu ambiente ¢ age, tomando
decisôes baseadas em suas observagóes e seus objetivos.

Boyd era um heröi americano desconhecido. Para quem o conheceu,
era o melhor piloto de caca de todos os tempos. Dizem que, em simulagóes
de combate, era capaz de derrotar qualquer adversáriv em menos de 40 se-
‘gundos, e € fato que seu manual de tática revolucionou a guerra no ar.

151. 144 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

© OODA Loop do Coronel Boyd

(Teste)

Boyd 1: Orientagäo

n torno do qual o OODA Loop gira. Influen-
Keragimos com o ambiente:

Nossa orientagän € 0 p
cia a forma na qual

+ Define nossa percepgäo de o que está acontecendo e, consegliente-
mente, o que observamos.

+ Influencia as hipóteses que formamos e as decisóes que tomamos.

+ Aleta nossas agdes.

+ A observacío dos resultados age como “feedback” permitindo-n0s
ajustar nossa futura orientagáo.

‘Nossa orientagäo cria uma imagem mental coesa da situagäo, compara
o estado atual com o estado descjado e identifica estratégias para a obten:
ño do estado desejado.

152. Obarcn e a sistema 145

A imagem formada dependerá de nossa educagdo, nossa cultura e nos-
sa religiäo. As capacidades intelectuais que temos para analisar, estimar,
sintetizar e julgar informagäo. As crengas e valores que possuimos e as
pressuposigóes que fazemos. E, sobretudo, nossa experiencia prévia. Tudo
que nos acontece ou acontecen na vida pode influenciar como o trader
percebe u mercado e como pretende “navegar” dentro dele.

Mas, antes de construir seu “barco” —seu sistema € bom o capitäosa-
her que a ferramenta que pretende usar — seu cérebro — vem da fábrica com
algumas peculiaridades que influenciam sua orientacäo, a imagem mental
que cría da situagäo. Chamam-se, em inglés, “bias” — ou inclinagöes. É um
fcnómeno psicológico e bem-documentado que afeta todos nés.

Nossa percepçäo de valor

© trader trabalha com o conceito de “valor”, entäo, primeiramente, va-
mos ver como essas inclinagöes afetam nossa percepgäo disso. Depois ve-
emos algumas inclinagóes com mais detalhes e diferentes formas de en-
quadrar prejuízos.

Nosanos 70, Richard H. Thaler, do Graduate School of Business, Uni-
versidade de Chicago, deu uma reviravolta no mundo de ceonomia com al-
gumas observagöes sobre a narureza humana. Exam täo contrârias ao pen-
que Merton Mille, jor do prémio Nobel para cién-
cias económicas em 1990, recusou-se a falar com ele.

‘Thaler percebeu que o homem nao era o homo económicus -racionale
objetivo — que os economistas usavam como a base nas suas teorias. Na
prática, ele agia mais como um “homo bundáo” —alguém imperfeito, irra-
‘ional, emocional e nem sempre agindo de uma forma consistente em ma-
ximizar sen próprio bem-estar.

Durante um seminário, um outro economista declarou que as pessoas
aprendem com seus erros e evoluem à racionalidade. Thaler respondeu
que aprendemos com nossos erros e evoluímos racionalidade com coisas
que fazemos todas as semanas — como as compras, por exemplo ~ mas co
metemos besteiras nas decisdes grandes — como o casamento, acarreira ea
aposentadoria - porque nao aparecem tao fregüentemente.

Atcoria geral afirma que, quanto mais opgñes temos, melhor. Por que
será, entáo, postulou Thaler, que seus amigos lhe agradcceram tanto quan-
do ele retirou uma tigela de caju de sua sala que näo paravam de comer?
Por que retirar a tigela facilitou sua decisio de náo comer? Também ouviu
um deles dizer que cortava a grama de sua casa para poupar $10, mas que,

153. 146 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

em nenhuma circunstäncia, cortaria a grama de seu vizinho ~ mesmo que
este pagasse bem mais que $10. Estranho, pensou, porque financeiramen-
te, náo gastar $10 era o mesmo que receber $10.

Em uma outra ocasiäo, quando Thaler e um colega deciditam nao ir a
um jogo de basquete devido a uma tempestade de neve, seu colega comen-
tou que, se tivessem os bilhetes, sem dúvida iriam, O que tinka a ver, se
perguntou Thaler, ter ou näo os bilhetes com o desejo de ir ou náo ao jogo
durante uma tempestade?

Logo observou como as pessoas se esforgariam para poupar $10 no
prego de um rädio-relögio valendo $20, mas nfo para poupar $10 numa
televisäo valendo $500. Nao fazia sentido, porque $10 säo sempre $10, e
näo deveria importar quanto tivesse de gastar para poupä-lo.

O que há de errado nessas observagóes, voce pergunta? Quem ia per-
der horas só para economizar $10 numa celevisto de $500? Näo hä nada
de errado, mas contradizem a teoria que nos comportamos racionalmente,

Vejamos, no caso do cortar à grama, a teoria diz que voo? faria uma es-
colha entre dinheiro e tempo. O que voce prefere? Um tempo extra, fruto.
de pagar $10 para que uma outra pessoa corte sua grama — ou um dinheiro
extra, fruto do corte da sua própria grama, e poupar $10? Se preferisse o
dinheiro, vocé cortaria grama de qualquer vizinko que pagasse.

Considere ir a um jantar simples entre amigos e que vocé deve levar
uma garrafa de vinho. Imagine que vocé encontre um Liebfraumilch Edi-
ño Especial por RS200 no Extra. Vocé o compraria para levar? Agora, di-
gamos que vocé ache caro e náo compre, mas quando volta para a casa, fu
ando nosótio, descobre uma garrafa daquele mesmo vinho, e lembra que
pagou R$50 no ano pasado. O que faria? Levaria?

‘Agora imagine que cstá fritando numa praia, morrendo de calor e sede.
Alguém se oferece para ir comprar uma cerveja. Quanto vocé estaria dis-
posto a pagar por uma cerveja geladinha se a pessoa dissesse
prou no patio de um hotel cinco estrelas? Quanto pagaria se dissesse que
comprou numa barraca na beira do mato? Obviamente seria “justo” que 0
prego variasse, certo? Hmmm, uma lata de cerveja € uma lata de cerve}
náo importa de onde vem. Se vocé está disposto a pagar pela “justiga”,
além da lata, será que no mercado o valor de uma agäo depende de quema
está vendendo?

Consideremos os riscos no trabalho. Digamos que uma outra empresa
foi contratada para fazer uma auditoria dos riscos satide no trabalho. Cal-
calaram que voce tinha uma chance de 2 em 100.000 de sofrer um infarto
trabalhando entre 9h e 18h todos os dias. Mudando de horário, trabalhan-

154. Obarco e o sistema 147

do de 14h até 2h, mas teabalhando um dia sim um dia no, calculam que
esse risco deve subir para 4 em 100.000, 'Lhaler propds esta situagáo aos
seus amigos e pergunton quanto a empresa teria que subir seus salá
para que aceitassem esse risco maior. Sua resposta? “Nem por um milhäo
de dólares!” E vocé? Quanto teria que subir seu salário para que vocé acei-
tasse um risco novo, o dobro do antigo? Interessantemente, esses mesmos
amigos náo aceitariam nenhuma redugáo nos seus salários se o risco cafsse
por 1 em 100.000.

Esta é uma situagio hipotética, mas algo parecido acontece todo dia no
mercado, Investidores percebem e valorizam riscos novos ~ sentem-sc an-
siosos antes de abrir uma nova posigäo em uma empresa desconhecida, por
exemplo ~ mas descontam casualmente riscos familiares où existentes ~
accitando numa boa a volatilidade de uma posigáo que já possuem.

Mais ou menos ao mesmo tempo, outros dois psicólogos, Daniel Kah.
neman e Amos Tversky, encontraram padróes similares. Notaram que so-
mos mais preocupados com as mudangas no nosso património do que seu
nivel absoluto. Isso contradiz a teoria geral c explica por que costa tanto fe-
char um trade com prejuízo. Pensamos mais no tamanho do prejuizo do
que no efeito no nosso patrimônio,

Separadamente, Thaler desenvolveu uma idéia que chamou de “conta-
bilidade mental”, enquanto Kahneman e Tversky chamaram a sua de "en-
quadramento”.

Para Thaler, um “quadro” € a combinagäo de valores, atitudes e cren-
gas que usamos para percebor uma situagäo. Funciona como “óculos colo:
ridos” e afera profundamente nossa compreensáo da situagäo. Kahneman
e Tversky o definiranı como a concepgáo do ato, das consegúéncias e das
contingéncias associadas com uma escolha,

Por exemplo. Ofereceram As pessoas uma das seguintes opgöcs:

‘A: Um ganho certo de RS240.
B: Uma chance de 25% para ganhar R$1.000 e de 75% de ganhar nada.

8496 das pessoas escolheram a apgio segura, A.
B — com esperanga matemática de R$250 — seria a ex

Depois ofereceram uma segunda escolha:

C: Um prejufro certo de RS750.
D: Uma chance de 75% de perder R$1.000 e 25% de nao perder nada.

155. 148 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

Apesar de ambas opgöes oferecerem o mesmo resultado —um preju
de RS750 - frente a um prejuizo certo, 73% das pessoas preferiram arris-
care com D.

Os resultados mostram como o enquadramento de uma escolha (em
termos de lucro ou prejuízo) exerce uma influéncia importante nas deci
sûes que fazemos. Geralmente, perder X d6i muito mais do que ganliar X
agrada. Por isso, em lugar de aceitar um prejuízo, um trader prefere arris-
car-se na esperanga de que a situagio melhore. Mas, no caso do lucro, en-
quadea a siruagio de forma diferente, No quer perder o que jä tem.

Um efeito similar é observado quando um investidor que contabiliza o
resultado a cada dia tem uma série de operagoes ganhadoras, Perccbe —
quadra ~ que está “na frente” e se arrisca mais. O racional seria operat 05
trades atuais igual a todos os outros, näo se importando quanto ganhou où
perdeu.

Da mesma forma, mentalmente separar nosso dinheiro € uma forma
de enquadrar. Temas contas diferentes—corrente, de poupanca, de inves-
timento e de crédito —nos quais estamos dispostos a pagar juros diferentes
ou justificar compras diferentes. Por exemplo, algumas pessoas podem
“jogarfora” dinbeiro que acham no fundo da bolsa, ou 0 que ganharam no
bingo, enquanto poupam religiosamente uma proporgáo do seu salário a
cada més. Outras investem dinheiro numa poupança, recebendo 1% ao
més, ao mesmo tempo em que financiam uma divida no cartáo de crédico
pagando 5% ao més. O lógico seria pagar a dívida do cartäo de crédito com
o dinheiro da poupanga, mas no o fazem.

Pensamento relativo

Pensamos melhor de forma relativa do que de forma absoluta, Por exem-
plo, imagine duas pessoas que mudaram para Bertioga, uma vivia em uma
aldeia no interior € a outra em Sao Paulo. Se perguntarmos à pessoa que vi-
via na aldeía quantos habitantes tem Bertioga, cla seria capaz de respon-
dert “muitos”. Masse fizermos a mesma pergunta para a paulista, com cer-
teza responderia: “poucas”.

Se precisarmos estimar algum valor ou quantidade, sempre comes:
mos com um punto inicial. Fste ponto pode ser arbiträrio, ou fundamenta
do em algo que sabemos, ouvimos, lemos ou adivinhamos. Logo o ajusta-
mos até chegar à nossa estimagäo final. Kahneman e Tversky chamaram
isso “ancoragem” e mostraram como funciona em uma experiéncia.

156. barco € o sistema 149

Perguntaram a um grupo À de pessoas que porcentagem de nagóes
afticanas havia na ONU, se era mais ou menos que 45%. Depois fizeram a
mesma pergunta para o grupo B, só que perguntaram se era mais ou menos
que 6580. As pessoas do grupo A responderam com valores consistente-
mente menores que as do grupo B. A porcentagem dada na pergunta servit
como uma ancora.

Geralmente os ajustes que fazemos A nossa estimativa inicial o inade-
quados, e a estimativa final depende muito da Ancora usada. Sabendo isso,
se oferecemos uma Ancora podemos influenciar a percepçäo de alguét.
Porisso, quando pretende vender seu carro, ébom pedir um valor extremo
no comego da negociagáo. Esse valor forma uma Ancora na mente do com-
prador. E se algum dia pretende pedir um aumento de salário, já sabe
como fazé o!

Enquanto estamos falando de comprar e vender carros, náo € interes-
sante que geralmente valem mais para os vendedores que para os compre
dores? Iso acontece porque temos a percepgáo de que algo que já poss
mos vale mais que algo que näo temos ainda, É óbvio, certo? Se fomos nés
que o compramos, € porque é coisa boa! Além disso, se alguém quer com-
prá-lo ao prego que estamos pedindo, deve ser porque vale mais! Resumin-
do, o “valor” de algo aumenta quando faz parte de nosso “património” ©
pedimos mais para vendé-lo do que estaríamos dispostos a pagar para ad-
quirido,

No mercado, queremos evitar dor. Nao queremos ver o prego de uma
ago subir depois de a vendermos. Nio queremos nos sentir estúpidos por
‘que vendemos barato (ou pagamos caro) demais. Assim pedimos mais do
que pagaríamos quando estamos vendendo e oferecemos menos quando
estamos comprando. Mas náo € nosso ego que determina o prego de um
papel, o mercado faz isso. Quem exige um prego particular perde a oportu-
nidade de negociar agora, neste momento, com o prego atual.

Allen Func, o psicólogo que inventou o conceito do programa de TV,
Cámera Indiscreta, nos fornece um outro exemplo de nossa inabilidade,
‘ou babilidade, de valorizar as coisas. Ele colocou uns tubos de metal com
uma asa em um extremo e uma rosca no outro A venda numa loja com o
cartaz: “Só hoje. 50% de desconto. $5,95!" Era um pedaco de metal com-
pletamente inútil. Mesmo assim, sem saber o que era, algumas pessoas o
compraram e, quando perguntadas por que, tinham razöcs para justificar a
compra, Era barato, era uma boa oferta, era bonita... Quantas vezes voce
comprou alguin papel “inútil” só porque achava que era “barato”? Com:
pre com a cuboga, náo com as emogóes!

157. 150 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

O valor real de um papel, empresa ou contrato é fácil de estabele
© prego que um comprador está disposto a pagar e um vendedor está
posto a aceitar. Nada mais, nada menos que o valor “de mercado” naquele
momento.

Inclínagáo e percepcáo

Em um estudo de 2004, “The effects of pro forma earnings disclosures on
analysts’ and nonprofessional investors’ equity valuation judgments”, J.
Frederickson ¢ J. Miller encontraram diferencas entre as decisôes de pro-
fissionais e näo-profissionais. Descobriram que a metade dos náo-profis-
sionais usa “heurística”, sentido comum ou simples regras de dedo que au-
mentam a probabilidade de resolver um problema para fazer suas avalia-
es, enquanto a maioria dos analistas profissionais confia em modelos so-
fisticados e bem-definidos.

Km geral, os profissionais conseguem melhores resultados que os
näo-profissionais, mas este estudo näo implica que simples € ingénuo. Em
seu trabalho “Heurística Simples que nos Faz Espertos”, Gerd Gigerenzer e
Peter M. Todd mostram que usar métodos simples para tomar decisöes
pode ser melhor que usar alternativos mais complexos. Parece ilógico, mas
um ambiente incerto e complexo como o mercado obriga o investidor a to-
mar decisóes com informagóes limitadas em tempo real e, ds vezes, sem an
lisartodas as possibilidades. Decisóes rápidas, baseadas em alguns dados b
sicos eregras chavos, podem servirtanto quanto métodos mais sofisticados.

É difícil agir de forma racional quando presionado pelo tempo e pela
falta de informagio, e quando nunca se sabe se uma decisáo é boa até de-
pois de tomá-la. Obviamente o trader acaba usando sua intuigdo para
guiálo. Mesmo os profissionais do mercado, com toda a tecnologia avan-
cada à mao, usam sua experiéncia € seu conhecimento para acelerar a to-
‘mada de decisöes. Mas, para o investidor privado, com seus recursos limi-
tados, treinamento precário e neabum diretor para obedecer ou cotistas a
agradar, a tentagäo de cortar caminhos e escutar aquele “feeling” na barri-
a 6 forte, mas nem sempre uma boa i

Nosso cérebro é uma máquina de procurar padrôes e fazer sentido do
mundo, Isso € ótimo onde existem padróes e sentido, mas onde näo e
teme onde o sentido depende de tantas variáveis que nem um computador
consegue fazer sentido delas, € muito fácil nos enganar.

Quem nao viu a ilusio ótica de Muller-L yer? Mesmo sabendo que as
duas linhas säo do mesmo tamanho, uma parece maior que a outra.

158. Obarcoco sistema 151

——=
>_<

E, se é täo facil ser enganado comparando duas linhas, imagine como
seri para o trader comparando uma oportunidade futura contra uma ou-
tra. Já vimos que temos uma nogáo peculiar de valor. Agora vejamos como
essa percepg3o fica mais peculiar ainda quando introduzimos o elemento
de tempo.

Nossa percepçäo de valor no tempo

Alguma vez voce fechou um trade antes que quisesse por medo de perder o
lucro que tinha? Conhece alguém que vive queixando-se de seu peso, mas
que prefere comer um prato de massa com molho quatro queijos a manter
um regime?

Em virtude de 100.000 anos de evolucáo, valorizamos oportunidades
próximas (em tempo) mais que oportunidades distantes. Ou seja, um pás-
saro na mao ayora vale mais que dois voando (ou trés) na máo na semana
‘que vem. Preferimos gratificagäo instantánea à promessa de uma gratifica-
sio maior no futuro. Uma atitude assim foi útil quando nossa sobrevivén-
cia dependia dela, mas náo é no mercado financeiro.

© psiquiatra George Ainslie exemplifica essa dificuldade no seu livro
de 2001 The breakdown of will. O titulo € um jogo de palavras, e traduz
tanto como “Os componentes da vontade”, como “A pane da vontade”.
Ele pergunta ao leitor se prefere receber R$10 agora ov R$10 amanhä.
Obviamente, todo o mundo responde que quer RS10 agora. Por qué? Por-
que, em termos técnicos, “descontamos” o futuro, ou seja, em portugués
simples, amanhä poderemos estar mortos, atropelados por um ónibus, en-
tio € melhor pegar e gastar a grana hoje.

Agora, ele muda a pergunta. O que vocé prefere, R$ 10 agora ou RST1
amanha? [Immm, que dilema, hein? Ainda prefere RS10 hoje? Tudo bem,
se fossem R$13 amanhä? Ou R$15? Para todo o mundo chega um momen-
to onde receber RSX amanhá € igual a receber R$10 agora. Digamos que,
para vocé, receber RS13 amanhäe igual a receber RS10 hoje. Se realmente

159. 152. FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

fiver que fazer a escolha, seria uma decisño difícil, dado que ambas ops:
têm o mesmo valor. Mas se ele oferece R$10 na próxima quinta ou R$13
na próxima sexta é uma decisäo bem mais fácil. Quando está no futuro, es
perar mais um dia náo faz muica diferença.

A maioria de nés prefere réceber R$10 agora a (por exemplo) RS13
amanbá, mas consegue esperar até a próxima sexta para receber R$13 em
lugar de esperar até a quinta para receber somente R$10. A diferenga de
RS3 € a mesma. Nao faz sentido. Segundo os expertos sofremos de “confli-
to intertemporal”.

Respondendo a uma série de perguntas deste tipo, é possível construir
um gráfico que mostra como uma pessoa desconta o futuro. Ainslie cons-
Acuña os seguintes gráficos.

Valor

Tempo

Neste primeiro gráfico, a linha de pontos representa uma curva de
“desconto exponencial”, a outra, “desconto hiperbólico”. Em ambos os
casos, quanto mais perto chegarmos do prémio, mais o valorizamos e
‚mais nos importa.

Valor

Tempo

160. Obarco e o sistema 153

Se nosso cérebro descontasse exponencialmente, como no caso do se-
gundo gráfico, se tivermos dois prémios de tamanhos diferentes disponí
veis em tempos diferentes, em todo momento daríamos preferéncia (mais
valor) para o prémio grande, Este comportamento seria lógico: um prémio
maior € sempre melhor que um prémio menor. lnfelizmente, s6 os robós
pensam assim. Nosso cércbro vem pré-programado com uma curva hiper-
bólica

Valor

Tempo

O terceiro gráfico representa nosso caso. Quando um ser humano tem
a opçäo entre dois prémios, o menor mais perto que o maior, a curva hiper-
bólica causa um período - justo antes da sua disponibilidade - de preferén-
ia para o prémio menor. A tentagño morde! O trader sai da posigáo cedo
com o pouco lucro que tiver, e alguém de dieta empanturra-se de bolo de
chocolate!

Conflito intertemporal nao € o nosso único problema. Querendo ou
näo, todos temos “inclinagöes” que atrapalham nossas decisöes. Afortuna-
damente, simplesmente sabendo disso, e questionando a racionalidade de
nossas escolbas, amenizamos seu efeito.

Inclinagdes comportamentais - a ilusäo de inteligen
Já vimos como o trader acaba generalizando, omitindo e distorcendo da-
dos para fazer sentido de um mar de informagao. Ele manipula dados pu-
705-como prego, volume, lucros e dividas- criando indicadores técnicose
financeiros com os quais opera. Se o trader sabe como generalizar sem se
enganar, omitir sem se expor a surpresas desagradáveis e distorcer sem
destruir a utilidade dos dados, sua heurística € útil. Ao contrário, existe

161. 154 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

uma grande probabilidade de que acabe agindo (inconscientemente) con-
forme suas inclinagóes comportamentais inerentes.

O dicionário define uma inclinagáo (“bias” em inglés) como “uma pre-
disposiçäo de gostar de algo, uma inclinaçäo que atrapalha a consideragäo
objetiva de uma situagio, ou que favorece um grupo ou opinido sobre um
“outro”. Todos temos inclinagóes, ena vida “real” nos ajudam muito, mas,
no mercado, se nao sabemos que estamos operando sob sua influéncia, po-
demos agir irracionalinente sem saber. E af comegam os prejufzos!

Inclinacáo de ter que entender tudo

Cada jornalista financeiro orgulha-se em poder explicar por que a
BOVESPA subin 300 pontos. Quando cai 270 pontos, no dia seguinte, sem
‘grandes mudangas no cenário político ou económico nas últimas 24 horas,
também consegue uma explicagäo de por qué. Alguém, em alguma parte,
sempre “entende” o que está acontecendo.

Nosso mundo faz sentido. Como, geralmente, segue regras univer-
sais e previsiveis, procuramos explicagóes para tudo. Tudo que acontece
€ 0 efeito de alguma causa. Mesmo que esta näo esteja aparente, “intu
mos” que algo, em alguma parte, € responsável. À incerteza gera ansieda
de, mas uma explicagäo (as vezes qualquer explicagäo) cria uma sensaçäo
de confianga.

Se sente a necessidade de explicar ou entender tudo, perderá muito
tempo procurando explicagóes para os movimentos do mercado. E, será
que € possível ganhar dinheiro com uma explicacio? É preciso entender
por que o mercado está fazendo algo para se beneficiar com o movimento?

Se 0 infeliz investidor também sofre com a inclinagáo a perfeccionis
mo, talvez gaste sua vida inteira procurando o Santo Graal.

llusáo da previsäo

‘Vocé está numa sala e vé uma cadeira na sua frente, Vacé decide caminhar
até a cadeira e sentar. Pergunta: Como sabe quando estä sentado?
Quando tomamos uma decisäo de fazer algo, nosso cérebro cría ante-
cipacées, expectativas sobre o que deveria acontecer. No caso de sentar,
ele antecipa nossos passos até a cadeira, o giro, a dobra das pernas e a sen-
sagio da cadeira nas nädegas e costas. Quando sentimos nosso peso na ca-
deica, exatamente como antecipado, sabemos que a acéo se completou.

162. Obarcoeosistema 155

Durante cada minuto que passamos acordados, nosso cérebro está an-
tecipando o futuro e as consegüencias das nossas acóes. Como cientistas,
observamos o passado para poder criar hipöteses que prevéem o futuro, E
um passo pequeno para seu cérebro comegar a fazer a mesma coisa no mer-
cado. $6 que o mundo “real” segue as leis da física, o mercado náo. Are
hoje, ninguém conscguiu prever o mercado com um alto grau de certeza.
idado com as expectativas que voce cria a respeito do mercado. Se
nâo se realizam, podem afetar sua confianga e auto-estima.

Ilusäo da primeira impressáo
Dizem que quando encontramos alguém leva dois segundos para fazermos
uma primeira impressäo e o resto da vida para corrigi-a.

No mercado, formamos uma Ancora (lembra-se de Kahneman e
Tversky?) com o primeiro pedago de informasio, explicagäo ou opinido
que recebemos sobre algo. Difícilmente a soltamos e geralmente os ajustes
que fazemos nao sio suficientes. E, quando uma nova informagio que gera
<onflito com nossas opinides aparece, somos muito bons em ignorar ou
dispensi-h.

A inclinacio da primeira impressäo se manifesta na relutáncia de fe
char um negöcio ruim, ou na idéia de que o investimento ou posigio atual
tem que ser ganhador. Limita nossa habilidade de aprender e inceressar-se
por ideias e hábitos novos.

Inclinacáo ao perfeccionismo
A necessidade de explicar e a de perfeccionismo andam de mäos dadas.
Como gostamos de ter radio e fazer a coisa “certa”, medo de errar e expec-
tativas irrealistas podem nos imobilizar.

Um trader perfeccionista tem medo de tomar riscos e só quer operar
quando tiver certeza. Ninguém tem certeza no mercado e se fosse possivel
construir um sistema que náo erra, provavelmente alguém mais inteligente
que nés o teria feito.

Quando errar € uma parte inevitável do jogo, quem näo quer perder
fica atrás de quem quer ganhar.

163. 156 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

Ilusäo de que informacáo é poder

Dizem que informagäo é poder, e é, se usada corretamente.

Ter muita informagäo sobre uma empresa ou um produto pode causar
tum exeesso de confianga bascado em nada mais que a “familiaridade”. Só
porque sabe rudo a respeito de algo näo tem um poder de previsáo inf
vel. Da mesma maneira, näo saber muito náo impede de tomar uma de
sio. De fato, no mercado, vocé nunca terä toda a informagáo que gostaria
É importante saber filtrar o que €bom saber do que é imprescindivel para

uas decisócs.

Quem sabe o que quer saber, e como achá-lo, tem uma grande vanta-
gem Sobre quem simplesmente acumula informacáo.

Inclinaçäo ao excesso de confiança

Excesso de confianga pode ter sido úril nas guerras de atrito e duelos até a
morte, nas quais sua aparente confianca causaria medo no oponente, mas o
mercado näo liga para nossa postura,

Com excesso de confianca entramos em siruagóes arriscadas pensan-
do que somos melhores, mais häbeis e mais inteligentes que somos. Ve-
mos o que queremos ver, freqiientemente subestimando as dificuldades
inerentes ou o esforgo requerido para fazer uma determinada coisa, Fe-
chamos nossos olhos aos elementos desagradáveis assumindo que pode-
mos evitá-los ou, se acontecerem, que nossa “superior” habilidade nos
salvará do pior.

Durante a bolha de tecnologia, investidores compravam e ganhavam.
Suas carteiras valorizaram. Assumiram que seu sucesso era devido à sua ha-
bilidade e esperteza. Nem contemplaram que todos os barcos sobem jun-
tos com a maré. Compraram mais e ganharam mais. Como os preços só su-
biam, as evidencias pareciam confirmar a idéia que suas decisóes eram
boas e que seu sucesso se devia à sua inteligéncia. Isso crion um excesso de
confianca. Todo o mundo sabe o que aconteceu depois.

Quem tem excesso de confianga pode ser um azaräo. Se algo tem uma
chance de 5% de dar certo, só pensa nos $46, e náo nos outros 95%, que
dardo errado.

Só um imbecil entraria num duelo até a morte “achando” que maneja
uma espada como o Zorro, mas quanta gente no mercado acha que maneja
dinheiro como Warren Buffet?

164. O barco eo sistema 157

Ilusäo de controle

oct sabe por que a loteria permite ás pessoas escolherem seus números?
Porque cria a ilusño de que podem influenciar o resultado e aumentar suas
chances de ganhar. Mesmo se fosse o caso, os outros 10 milhóvs de pessoas
pensando o mesmo cancelaria o efeito!

Para o investidor, poder manipular bancos de dados e indicadores
também dá ailusäo de controle. Como na loteria, ésó escolher os números
certos para ganhar wna fortuna!

Manipular dados no dá nenhum controle sobre o mercado, mas ma-
nipulé-los para criar um sistema completo que inclui pontos de entrada,
pontos de saída € uma metodologia para sacar o melhor rendimento do ca-
pital pode dar um bom controle sobre voce mesmo.

llusao da responsabilidade e seguranca em números

Boletins, newsletters, gurus, brokers, chats e vendedores de sistemas exis-
tem porque náo gostamos de tomar responsabilidade para nossas decisöes.
Preferimos delegá-la, ouvindo de outras pessoas o que deveríamos fazer.
E, se outras pessoas fizeram parte de uma decisáo que deu errado, de certa
forma, náo era inteiramente nossa culpa.

Também procuramos seguranga em números. Sentimos mais confian-
«a quando outras pessoas concordam conosco. Isso € uma das razóes por
que tantas pessoas ficam nos chats da Internet comentando suas opera-
ges, perguntando o que outras pessoas acham de ral coisa ou tal empresa.
Pensamos que quanto maior a quantidade de pessoas que concordam
numa avaliaçäo, maior a chance de que essa avaliagáo será correta

‘Quando sentir a necessidade de ouvir o que deveria fazer ou o que ou-
tras pessoas pensam de suas idéias, pergunte-sc: Por que será que preciso
de alguém para me dizer o que fazer? Por que € importante que alguém
concorde: comigo? Será que náo confio em minhas próprias avaliagócs e
opinides?

Também, náo sáo poucas as “feras” do mercado que aconselham fazer
6 oposto da manada.

Inclinacáo conservadora

Dizem que em um mercado “bull” (subindo) as noticias ruins so ignora
das e, em um mercado “bear” (caindo), as boas.

165. 158 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

Essa inclinagáo prediz que as pessoas reagiráo menos que poderia ser
esperado quando apresentadas a novas informagöes, e mais que poderia
ser esperado quando a informaçäo similar se repete.

Por exemplo, considere uma seqténcia de boas noticias, uma atrás da
outra em um padráo de sucessivas surpresas positivas. Com certeza isso
causa rcagöes entusidsticas entre os investidores que compram mais e mais,
cada noticia hoa confirmando sua boa compra.

Agora considere uma seqúéncia de boas notícias seguidas por más. As
más criam confusáo e indecisäo. Tém um menor impacto no mercado de-
vido à inclinagño conservadora - o medo de perder - dos investidores.

llusáo de representagäo
Quando:

+ avaliamos probabilidades conforme a maneira com a qual a infor-
maçäo se assemelha a um padräo ou tcoria reconhecidos,

+ prestamos pouca atençäo ao tamanho de uma amasıra,

+ prestamos pouca atencño as probabilidades pasadas e à previsibili-
dade do resultado futuro,

+ ignoramos informagóes contrárias As nossas idéia:

acabamos pensando que sealgo parece com “algo”, deve ser aquele mesmo
“algo”. Porexemplo, vejo algo que parece com uma “cabeca e ombros” em
um gráfico, e assumo que deve ser uma “cabeça e ombros”.

Com a ilusäo de representaçäo, cremos que algo € o que diz ser, Pensa-
mos que um gráfico de 15 minutos representa a “atividade” de um papel a
cada 15 minutos, e näo que € simplesmente uma série de preços recurda-
dos a intervalos de 15 minutos. Esquecemos que o gráfico incorpora gene-
ralizagóes na manipulagáo e representaçäo do preço, omissées como o vo-
lume e quem säo as participantes e que € uma distorgáo da realidade. Re
presenta, mas nao € a realidade.

Mesmo assim, isso € a informacáo que usamos para operar, e fregiien-
temente a distorcemos mais ainda aplicando algoritmos ou indicadores
como ADX, médias móveis, MACD, stachästicos e Bollinger bands. Pen-
samos que estamos no controle, com o dedo no pulso, mas será que o que
estamos vendo € o que pensamos que estamos vendo? Será que nossa pcr-
cepo € melhor ou mais limitada?

166. O barco e osistema 159

Considere um sistema caseiro —qualquer tipo de sistema - dando sinais
de compra e venda. Só porque dá sinais ou identifica padróes náo quer di-
zer que funcione.

+ Como sabe que os dados que usa para operar säo confiáveis e que
nao contém erros ou falhas?

+ Como sabe que a “légica” que está usando, a teoria na qual se baseia
seu sistema, realmente € lógica?

+ Se o sistema é informatizado, como sabe que o código realmente faz
o que voce acha que está fazendo? Vocé entende cada linha?

+ Como sabe se mede o que deve medir, ou captura os padróes que
deve capturar? Testou manualmente?

+ Voce saberia identificar se o sistema está dando sinais erroneamente
‘ou se náo dá sinais quando deveria?

+ Como sabe que o sistema funciona de verdade? Já testou? Como?
Com quantos meses de dados históricos?

Temos a inclinagäo para confiar que as coisas sño o que dizem ser sem
questionar.

Inclinaçäo para crer na lei de pequenos números

Quando vivíamos na selva, a lei de pequenos números era uma ajuda na so-

brevivéncia. Se seu antcpassado ficou ducnte e, refletindo, decidiu que a
culpa era daquela rá laranja e vermelha que comera, 030 faria nenhur mal
se evitasse comer rás laranjas e vermelhas no fururo. “Talvez essa decisio
Ihe salve a vida.

Editoras de newsletters ou vendedores de sistemas sabem que esta ei
ainda reina hoje. Por isso destacam suas operagóes e idéias ganhadoras e
varrem as perdedoras para dehaixo do tapete. Com um ou dois bons exem-
los “provam” sua teoría,

‘Quem er? na lei de pequenos múmeros acka que cada segmento de uma
seqiéncia reflere as mesmas características, Pensa que, se seu amigo Fula-
‘no ganhou R$900 esta semana operando com um contrato no mini usando
um sistema que achou na Interner chamado de “Exponencial salsicha ar-
madilha”, cle pode fazer o mesmo na semana que ver. Também pensa que
se 0 teste de seu novo sistema deu certo com os dadas do més passado, dará.
certo no més que vem. Sera? Tudo bem, pode dar certo, entäo vá em fren-
te. Mas nao com meu dinheiro.

167. 160 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

Inclinacáo da hipótese

Quando temos uma opiniäo, uma idéia ou uma hipótesc, estamos muito
bons em ver, ou procurar, evidéncias que a corroboram enquanto näo per-
cebemos, oa náo procuramos, evidencias ao contrário.

‘Quando tinha 18 anos de idade inventei um sistema “infalivel” de ga-
har a roleta. Era só apostar no vermelho depois da bola cair duas vezes se-
guidas, em uma caixa preta, e dobrar a aposta, acrescentando um, cada vez
que perdia. Fui diretamente av cassino onde ganhei com -o que era para um
estudante ~ uma pequena fortuna. Minha teoria foi confirmada! Seria rico!
Näo dormi aquela noite e voltei no dia scguinte com a intençäo de quebrar o
assino. Quinze minutos mais tarde voltei para casa sem um tostáo.

Fiquei rio entusiasmado com minha teoria “original” que:

+ Assumi que ninguém havia pensado nela antes.

:30 sabia que existia um limite máximo para as apostas ~algo que
impedia que este sistema funcionasse.

» Arredondei meus cálculos, assumindo que a probabilidade de ga
har era 50% e nao 48,6%. Pensei que uma caixinha verde (número
zero) náo faria muita diferenca no resultado.

+ Nao pensei que, estatisticamente, esperar duas pretas seguidas náo
faria nenhuma diferenca. A probabilidade de a bola cair em uma cai-
xa vermelha era sempre 48,6%, nao importando se tivesse caído em
uma ou 50 caixas pretas ances.

+ Tinha dinheiro suficiente para dobrar minha aposta seis vezes. Assu-
mi que uma seqüéncia de nove pretas seguidas (duas para começar a
apostar, mais seis dobrando a aposta, mais uma nona para perder
tudo) cra táo pouco provável que nao iria acontecer nunca. Uma se-
qüencia de oito e uma de nove no espaco de uma meia hora destruf-
ram mev sonho!

llusdo de que entendemos probabilidade e chance

Enquanto os académicos discurem se os movimencos do mercado säo alea-
tórios, os traders ganham dinheiro com eventos que, segundo a teoria dos
académicos, nfo deveriam acontecer mais que uma vez a cada 100 anos,

Como vimos na discussäo sobre valor, o ser humano tem uma grande
dificuldade de pensar de forma probabilística. Para nossos olhos leigos,
coisas que parecem ser aleatérias nao sio, e coisas que parecem ter uma ex
plicaçäo náo tem.

168. O barco eo sistema 161

sta Qual a curva aleatöria?
150
160
+0
10
1

10

7 pa i ea

‘Uma das curvas neste gräfico foi criada coma fungäo que gera números
aleatérios no Excel. A outra, a mais fina, representa a empresa Internatio
nal Power da FTSE entre 1/1/2005 e 25/4/2005.

Um passatempo favorito de investidores € procurar fundos para com-
rar € 08 picos para vender. Se o mercado fosse aleatório, isso seria total-
mente impossivel. Os picos e fundos ocorreriam em momentos alearórios,
impossiveis de prever. Em um mercado “quase” alearório, € “quase” im
possivel enconrá-los! Mas isso näo nos impede de tentar e achar alguns.

Curiosamente, os mesmos padróes que usamos como sinais de entrar ©
saix do mercado, freqiientemente aparecem em gráficos construídos com
¿ados verdadeiramentc aleatórios. O que isso implica para esses padrócs?

Inclinacáo de ver rostos nas nuvens

No passado, o ser humano era predador e presa. Para sobreviver, tinha de
encontrar alguns animais que serviam de comida e evitar aqueles que que
riam comé lo. Qualquer movimento, sombra ou barulho no mato podia
indicar uma barriga cheia ou a morte. Os membros de nossa espécie que se
sobressairam detectando esses padrôes sobreviviam melhor e, aus poucos,
os mecanismos de detecçäo evoluiram. Evolufram tanto que detecravam

169. 162 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

coisas que náo estavam lá, e qualquer ruído ou sombra atraía a atençäo de-
les, ou os fazia pular de susto. Perceber coisas que nao estavam lá— falsos
positivos = náv cra um problema, porque essas “intuigóes” eram fáceis de
descartar. Por outro lado, näo perceber coisas que estavam lá, entretanto,
podía ser fatal.

Hoje em dia ainda termos aqueles mecanismos que continuam procu-
rando padröes e detectando coisas que náo estäo lá. Sáv eles: rostos nas mu-
vens, as segundas intençôes nas agóes e palavras de outras pessoas, ameacas
terroristas, conspiracóes governamentais, a existéncia de alienígenas e,
quem sabe - blasfémia! — números de Fibonacci, ondas de Elliot, e um
monte de outros “padrées” e “indicadores” que usamos para operar. Será
que realmente “existem”? Podemos prová-lo?

Esta inclinaçäo induz o investidor a procurar padróes, razôes e expli-
caçôes, forcando-o a concentrar-se no mercado e no em seu sistema. Tal-
vez, em lugar de se concentrar em identificar coisas que podem ou no
existir, o trader deveria testá-las matematicamente antes de incluf-las na
lógica de seu sistema,

Inclinacáo do jogador

Num jogo de roleta, depois de cair cinco vezes no vermelho, a chance de a
bola cair no preto € bastante alta, certo? Jogando com uma moeda, depois
de tirar trés coroas seguidas, a probabilidade de tirar uma cara € mais alta
que a de tirar uma outra coroa, certo? Depois de um més subindo, a ten-
déncia na mercado deve estar para reverter, certo? Quando perde em uma
operacio, € uma boa idéia dobrar o tamanho da próxima posigáo, certo?
Depois de pegar quatro stops seguidos, na quinta operaçäo tem de yanhar,
certo? Já teve duas operagöes ganhadoras. Entáo, na terceira, seria melhor
reduzir o número de contratos porque tem mais probabilidade de perder.
Certo?

Se vocé responden “sim” alguma vez, feche sua conta de investimentos
agora, compre um livro de estatfstica e probabilidade, e estude-

Ilusäo de que mais é melhor

Graus de liberdade € um termo usado por cientistas e engenheiros. Há vá-
rias definigöes: o número de estados possiveis num sistema, o número de
coordenadas necessárias para especificar o movimento de um sistema me-

170. Obarcoe osistema 163

canico, ou o número de informagóes independentes necossárias para esti-
mar um parámetro.

Seu brago tem sete graus de liberdade. Trés movimentos no ombro,
dois no cotovelo e trés no pulso. Um sistema usando uma média móvel de
60 dias tem um rau de liberdade e um com trés médias móveis, ADX,
candle-sticks, Fibonnacei e RSI tem mais que sei contar.

Cada indicador usado acrescenta um grau de liberdade, Um sistema
com mais graus de liberdade tem mais flexibilidade. Usando muitos indica-
dores e variáveis é possfvel otimizar um sistema até prever perfeitamente o
passado. É muito gostoso ver seu sistema pegando todos os pontos de en-
rada e saída num banco de dados históricos. Um sistema atimizado dá
confianca. Infelizmente, isso náo significa que o mesmo sistema funciona-
rá no futuro.

Um panda é um “sistema” (biológico) perfeitamente otimizado para
viver numa floresta de bambu. Mas como há cada vez menos florestas de
bambu, é fácil adivinhar o que vai acontecer com os pandas, Ao contrário,
um vira-lata náo é o bonito quanto um panda, ¢ às vezes pode sofrer de
sarna, mas tem bem mais chances de sobreviver em qualquer ambiente
onde o deixam. Além de ser mais simples, um sistema com menos indica
dores -menos graus de liberdade - € mais robusta e menos sensível, Supor-
tamelhor as mudangas e tem mais chances de funcionar no ambiente variá-
vel do futuro.

Quem sofre desta inclinagäo pode complicar seu sistema com indica-
dores ou filtros na ilusáo que “mais é melhor”. Nao € necesariamente ver-
dade. Um sistema que usa uma heurística simples, além de ser bem mais fä-
cil de entender e diagnosticar, pode funcionar tao bem quanto um sistema
mais sofisticado.

Inclinaçäo ao otimismo

Pensar positivo é uma qualidade, Mas pensar que o pior nav vai acontecer
éuma boa forma de acordar um dia devendo uma fortuna ao seu corretor.

Um dos objetivos de curco prazo de um sistema deve ser o de manter o
trader no jogo até que este atinja seus objetivos de longo prazo. O sistema
deve impedi lo de fazer algo que possa prejudicar sua participacáo futura
no mercado ou levé lo a receber uma cacetada letal.

‘A idéia nao € ser um pessimista, mas simplesmente operar de acordo
com o fato de que coisas ruins podem acontecer. Por exemplo, levar em
conta o máximo número de operacdes perdedoras seguidas ¢ o valor do

171. 164. FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

dirawdown máximo que possa esperar ajuda a adaptar o tamanho das posi
¡bes e reduzir sua exposicio uo risco. Claro, é impossível saber exatamente
cesses números, mas testar o sistema deve dar valores para o pior trade, um
número de trades negativos seguidos € a pior queda (pico-fundo) no capi-
tal. Uma estimativa inteligente € melhor que nada.

O problema € que náo é preciso ser um génio para perceber que redurie
0 também reduz as expectativas de ganhos. Como o objetivo de en-
trar no mercado cra ficar rico, isso náo faz muito sentido, Aqui entra a in-
clinagáo ao otimismo: como achamos que o pior näo vai acontecer, para
que queremos reduzir o risco?

Inclinagäo do kamikaze ou Bambi

Cada trader conhece o lema: “Corte os prejulzos e deixe os lucros cresce-
rem.” Mas com tantos perdedores no mercado a maioria deve estar fa
endo justamente o oposto, agindo como Bambi quando tem lucro —
caindo fora rapidamente com medo de perder o que tem —e kamikazes
quando tem prejuízo - eruzando os dedos « esperando que uma situagäo
ruim melhore.

Por que faremos isso? Porque enfrentamos o prejuízo e o lucro de ma-
neira diferente, Considere os seguintes dilemas.

Vocé está comprado com um prejutzo de R$7.000. Voce analisa a si
tuaçäo e percebe duas opçôes. A primeira é vender agora, perdendo defini-
tivamente R$7.000. A segunda € esperar mais uma semana. Vocé calcula
que existe uma chance de 10% de que o mercado vire, assim deixando
vocé recuperar seu prejufzo. É um risco, e se näo der certo, vocé acha que
acabará com um prejuizo total de R$9.000. O que vocé faria?

Agora, em uma outra operagäo vocé tem R$8.500 de lucro. O merca-
do está ameagando virar, mas vocé calcula que, esperando mais alguns
dias, existe uma chance de 8596 de que seu lucro aumente para RS10.000.
Se o mercado vira, deixaré vocé com a metade do lucro, uns R$4.250. O
que voce faria?

No primeiro exemplo, matematicamente falando, se cortou seu prejut-
20, vocé fez “certo”. Se sempre age dessa forma neste tipo de situacäo, a
matemática diz que acabará perdendo menos do que a pessoa que espera.

© prejuizo provável de quem espera seria R$8.100, bem maior que os
RS7.000 garantidos.

Prejuízo provável = (0,1 x -0) + (0,9 X -9.000) = -RS8.100

172. O barco eo sistema 165

© que voce fez? Esperou ou vendeu?

No segundo exemplo, a probabilidade favorece quem deixa os lucros
crescerem. Esperando, o trader “provavelmente” iria ganhar RS9.137, em
lugar dos RS8.500 que conseguiria vendendo na hora.

Lucro provável = (0,85 x 10.000) + (0,15 x 4.250) = R$9.137,50

© que voce fez? Esperou ou vendeu?
te € somente um exemplo. Na vida real vocé munca calcularia a pro-
babilidade de um cenário com tanta precisio. O que importa € como vocé
tomou sua decisio, se vocé usou sua inmicáo, “sentindo” a resposta, ou se
fez algum cálculo “matemático” usando a cabega:

Inclinaçäo à retrospeccáo
Retrospeccáo — “hindsight” em inglés — é a compreensio da narureza de
um evento depois que 0 evento acontecen. Já náo disse?

‘Quando já remos uma opiniao. sentimos um desconforto quando des-
cobrimos uma nova informacáo ou perspectiva que abala nossa versio da
verdade, Sofremos uma espécie de “dissonáncia cognitiva”.

Sea nova informaçäo contradiz algo que achamos que sabemos, tende-
mos aresistr a cla. A seguranga do status ¿ua é sempre mais agradävel que
a inseguranga da mudanca. Embora se estivermos obrigados aaceité-la,ea
aprendizagem for difícil, dolorosa où humilhante. nunca admitirfamos
que o novo conteúdo náo € importante. Fazer isso seria como admitir que
fomos “enganados” ou “burros” originalmente.

Por exemplo, considere o trader que pagou um hom dinheiro para fa
zerum curso de análise ou comprar este liro! Digamos que estuclou mui
to para entender o contetido, mas quando tenta explicá-lo para uma outra
pessoa, esta produz evidencias que implicam que o curso no vale para
nada e que a anáfise náo funciona. Esta nova informaçäo cria um choque,
uma dissonäncia cognitiva que se manifesta em uma sensaçäo de mal-estar.
Se o trader aceita essas novas evidénciass, deve admitir que errou, € quejo-
gou seu dinheiro fora. Vaise sentir pior ainda’ E náo acaba af —depoisteria
que investir mais tempo e mais dinbeiro em um outro curso. Altermativa-
mente, pode náo aceité las e procurar evidéncias convenientes que apéiam
sua posigio original e aliviam a desagradável dissonäncia cognitiva. Se
nada obriga o trader a mudar sua posicäo. a rendéncia será de seguir o ca-
minho mais fácil, ou seja, nao assimilar as novas informagóes.

173. 166 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

Um outro exemplo comum € o do trader que analisa o mercado deta-
Thadamente e faz previsôes do que este vai fazer. Um trader flexivel reco-
nhece que sua previsäo simplesmente representa um dos muitos cenários
possíveis. Se o mercado age como espera o trader, estará pronto para capi-
talizar no movimento e, se näo, simplesmente fará uma outra anälise- näo
haverá nenhuma reaçäo emocional. Entretanto, o trader que padece da in-

à retrospeccio sofrerá uma dissonáncia cognitiva se o mercado
ngo obedece à sua anilise. Na cabega dele, où ele où o mercado está errado,
E, mesmo que ele nao queira aceitar, a única conclusáo racional € que é ele.
Isso pode causar raiva, frustragäo, confusio ou depressäo, nada do qual €
necessärio. Ele náo errou, ele simplesmente confundiu um cenário possivel
com a realidade.

O exemplo final é o do trader que abre uma posigäo para ver, logo de-
pois, o mercado virar contra ele. O trader flexivel sabe que isso pode acon-
tecer e tem seu stop preparado. O trader com dissonáncia cognitiva no.
consegue assimilar a diferenga entre a realidade externa observada e sua
realidade interna — o que “deveria” acontecer. Ele € capaz de refazer sua
anälise para justificar a nova sitagäo. Por exemplo, um “day”-trade acaba
sendo um “semana”-trade. Näo consegue mudar a realidade, entáo muda
suas interpretagóes. O trader que age assim veleja num barco sem timäo.

Inclinaçäo à superstigäo

Retornamos ao psicólogo americano Burrhus Frederic Skinner, que mos-
trou que seres humanos —como macacos, pombas e cachorros — têm a ten-
dencia a repetir comportamentos para os quais recebem um premio e a de
sistir dos que näo.

É evidente que aprenderíamos um comportamento rapidamente se re-
ccbéssemos um prémio cada vez que acertässemos, mas Skinner também
mostrou que aprendemos igualmente rápido quando recebemos o prémio
em apenas algumas das vezes que acertamos. Fle chamou isso “reforgo va-
riável”.

Dificil crer? Pois que tal a próxima observagäo: quando animais (seres hu-
manos incluídos) recebem prémios aleatoriamente, sem nenbuma relacto
com seu comportamento, desenvolvem comportamentos supersticiosos.

‘Como trader, vocé sabe exatamente quando vai ganhar? Nao. E quando
ganha, os ganhos vém aleatoriamente ou com intervalos variáveis? Vocé sa-
beria me dizer a diferenga? De qualquer forma, segundo a teoria de Skinner,
cada prémio que o trader recebe reforca seu comportamento atual

174. O barco e o sistema 167

Agora considere isso... o trader que usa segue = um sistema “mecá-
nico” sempre opera com as mesmas regras rígidas e objetivas e pode mu-
dá-las quando náo dio certo. Mas um trader “intuitivo”, por definigäo,
nâo € tio objetivo. Suas regras variam. Se vocé é um trader que usa seusins-
tintos para operar, como vocé sabe que suas operagóes náo sáo nada mais
que um comportamento supersticioso desenvolvido, inconscientemente,
devido ao reforgo aleatório?

Inclinacáo ao status quo

Preferimos as coisas como sio e näo gostamos de mudangas. O diabo co-
nhecido é melhor que o diabo desconhecido. Com esta inclinacio, quando
avaliamos uma situagio, as desvantagens de mudá la parecem maiores que
as vantagens. Se parecesse que as mudangas poderiam piorar a situagáo
mais que poderiam melhoré-la, preferiríamos nao fazer nada.

É por isso ficamos com posigóes perdedoras tanto tempo. A perda que
temos € preferivel à que poderíamos ter se fizéssemos algo. Decidimos es-
perar, somente saindo quando näo agüentamos mais e a siruagáo € tao
ruim que a mudanga ~ fechar a posigän e aceitar o prejuízo - nao poderi
piors-a.

Inclinaçäo a recuperar

Pensamos de forma relativa. Algo € bom, ou ruím, relativa à outra coisa.
Digamos que um trader perdeu 20% com STUVS. Admite seu erro, mas,
em lugar de vender, jura que se o prego voltar ao prego de compra venderá
e nunca mais repetirá o mesmo erro. Parece familiar?

Pensando assim, o trader se engana duas vezes.

Primeira, o dinheiro já era. Seu “prejuízo” nao existe, € um conceito
relativo a um valor passado, 0 que existe agora € o saldo arual da sua conta,
Nö há nada a recuperar. A partir de agora, só pode ganhar ou perder.

Segunda, näo importa onde ele “recupere”. STUVS näo the deve nada.
Náo é uma conta no vermelho que tem que saldar. Dinheiro € dinheiro,
náo importa de onde ver, e tem centenas de outras empresas que podem
oferecer uma melhor rentabilidade que STUVS. Por que ficar em STUVS
só para recuperar 20% perdidos —o mesmo que ganhar 25% como capital
atual se pode ganhar 40% em outra empresa?

175. 168 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

Conclusáo

Nosso cérebro näo € desenhado para sobreviver num mundo virtual de in-
certeza e probabilidade, Está desenhado para sobreviver num mundo real
de causa-efeito onde um pässaro na mäo vale mais que dois voando. Todos
temos inclinagöes. Talvez náo todas, mas certamente algumas. Existem
porque eram — sáo? — úteis. Existe cura? Existe cura para a ilusäo Mul-
ler-Lyer? Nao, mas podemos medir aslinhas com uma regra se tivermos al
guma diivida

No mercado, como sabemos se estamos sendo enyanados pelas incli-
naçôes que näo sabemos que temos? Pois, scm usar alguma “regra” dificil
‘mente vamos saber, Felizmente, sabendo que existen e questionando nos-
sos motivos com a pergunta “Será que estou me enganando?”, fará com
que pensemos duas vezes antes de agir. É melhor que nada, mas, para anu-
lias definitivamente, como pilotos de caca como o Coronel Boyd, temos
que aprender a confiar em nossos instrumentos a bordo, e náo nos nossos
sentidos.

Prejuizos
Sejamos francos. Prejuízos causar medo. Depois de uma série de stops, a
confianga de qualquer um sofre. As vezes, no fundo do pogo, fica difícil to-
mar decisées, outras, ficamos paralisados sem saber o que fazer.

Ter medo pode ter várias significagöes. Por exemplo:

+ Está arriscando mais do que suporta perder.
+ Falta confiança no sistema.
+ Nao consegue lidar com pordas.

Arriscando mais

Se nao suporta o tamanho dos seus prejuizos, reduza o tamanho de suas
posigées até um nivel mais confortável. Voce está arriscando mais que
deveria.

Se encontrar resisténcia quando pensa em fazer isso, parte de voce näo
quer abrir mao de algo enquanto outra parte quer agir racionalmente. O.
que será esse “algo”? Por que voce insiste em operar com grandes posi-

Sôes? Está com pressa? Está esgotando seu tempo? Acha que há poucas
oporranidades no mercado? Nao seria mais lógico comegar com posigoes

176. Obarco e sistema 169

pequenas, aumentando-as conforme vocé vai aprendendo? Se náo conse-
gue resolver o conflito pensando a respeito dele, resolva-o usando o méto-
do explicado neste livro.

Falta de confianca no sistema

Como mencionado, uma série de prejuizos näo significa que um sistema
nao esteja funcionando. Mas, devido a sua inclinacäo à lei de pequenos né-
meros, isso € exatamente o que muitos traders pensam. Depois de alguns
prejuízos, decidem que o sistema náo serve e procuram outro. Por isso €
importante conhecer as características de seu sistema.

Quantos prejufzos teriam de acontecer para poder afırmar que a culpa
é do sistema? Se náo sabe, teste-o com dados históricos para entender
como se comporta em varios tipos de mercado.

Seseumedo realmente se deve a uma falta de confianga no scu sistema,
pare de operá-lo. Vocé nao entraria num duclo com uma pistola defeituo
sa, entáo para que entrar no mercado? Teste-o com dados históricos, e no
volte a operar até convencerse de que funciona — ov encontrar outro.

Novamente, se encontra resistencia a fazer isso, tente resolver o confli-
10 com o exercicio.

Inabilidade de lidar com perdas

Se vocé simplesmente náo consegue lidar com perdas, bem-vindo à huma-
nidade! E normal ter medo de perder e fazer de tudo para evitar perdas
Masa realidade do mercado € que tem que perder para ganhar. Quem nao
aceita isso, deve procurar uma profissño mais estável ~ funcionário pübli-
co, por exemplo.

As vezes, nosso medo aparece porque confundimos o processo de per-
der com o ato. Um prejuízo, ou uma série de prejuízos, nao faz um perde-
dor. De fato, um trader pode perder muitas vezes, mas se asoma das perdas
€ menor do que a soma dos ganhos, € um ganhador.

Mesmo assim, se a idéia de perder afeta suas operagöcs, pode usar o
que vocé sabe de pensamentos, submodalidades e valores para explorar
seu conceito de perder. O que acontece com vocé quando pensa em per-
der? O que significa perder para vocé? O que acontece com vocé quando
pensa em perder dinheiro? Que significa perder dinheiro para vocé? Por
que mo perder € t4o importante?

177. 170 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS.

Formas de enquadrar prejuizos

Como um dos nossos entrevistados disse, estar obrigado a perder dá liqui-
dez ao mercado. Seus prejuizos sao o custo de fazer negócios. £ uma boa
maneira de vé-los. Poderfamos argumentar que esses prejuízos náo säo
nem verdadeiros "erros” porque, se scu sistema acerta 60% do tempo,
quatro em cada 10 operaçôes perderáo. É o custo inevitável de operar.

O outro tipo de prejuízo que existe realmente é o erro: erros operacio-
ais ou de análise. Estes säo oportunidades de aprender. Também säo cus-
tos. O custo de sua aprendizagem. Fstude-os.

Existem outras formas de enquadrar prejuizos. Podem amenizar a dor,
mas náo sáo sempre ste

Irreais

Conhece as frases: “Um prejuizo náo é um prejuizo até fechar a operagäo”
e“Prejuinos sio samente no papel”? Será que isso é verdade? Digamos que
gastou RS10.000 em açôes que deram R$2.000 de prejuizo “no papel” —
será que alguém trocaria tudo isso por R$10.000 em dinheiro? Duvido. A
outra pessoa perceberia o prejufzo como real.

Temporários

Já mencionamos como pessoas se convencem que tém que “recuperar” o
‘que perderam. Quando voce tem essa mentalidade, vocé está fazendo uma
separaçäo mental entre o dinheiro que “está” na sua conta e o dinheiro que
“estava” nela. É como se vocé percebesse o prejuízo como algo temporä-
rio, ou como dinheiro que ainda € seu.

A realidade € que o dinheiro já era. Está na conta de outro trader. Ago-
za é dele, náo € mais seu. A única forma que voce tem de “vé-lo novamen-
te” € de seguir seu sistema usando o dinheiro que restou. E, digamos que
voc& perdeu 50% de seu capital, ganhar esses 50% “de volta” € exatamente
‘0 mesmo que ganhar 100% com o capital restante. Se seu sistema era tio
bom a ponto de ser capaz de ganhar 100%, provavelmente vocé náo teria
perdido 50% em primeiro lugar. Caia na real. Esqueça o que tinha e prote-
ja o que tem agora, no presente,

178. O barco e osistema 171

Porcentagem

Um prejuizo pode ser visto como uma quantidade de dinheiro ou uma por-
centagem de sua conta. Obviamente, R$1.000 perdidos sia R$1.000 per-
didos, quer sejam 50% de sua conta ou 1%, entretanto, as vezes, pode ser
mais confortável vé-los como uma porcentagem.

Considere um trader operando um sistema testado e confidvel, com
capital de risco que pode perder, que entra num período de drawdown
aterrorizante, mas inferior ao pior drawdown que poderia esperar de seu
sistema, Se o trader olhasse seu prejufzo como dinheiro perdido ou pior,
como uma lista de coisas que podria ter comprado com ele - sua confian-
«a poderia ficar abalada e as düvidas comegariam a aparecer. Entretanto,
tomar uma atitude mais distante e fria e pensar nos prejuízos como uma
porcentagem pode ajudé-lo a agtientar e continuar operando.

Tempo

O tempo cura todas as feridas. Isso € bom, mas náo sempre quando voce
está com uma posigäo perdedora sem um plano.

Imagine que vocé errou na suaanálise e ABCD4 acaba de despencar de
39 para 91. Seu stop está em 90 € seu prejuízo € de R$2.000.

Investir € assim, certo? As vezes, se ganha, e outras, se perde, voc? se
diz, Mas ainda náo tocow o stop, ainda tem esperanca. Vocé cruza os dedos
fica de olho. Durante uma semana, ABCD4 os
co comega « mostrar sinais positivos. Talvez volte para 99, v
pois, sem nenhuma razäo aparente, na abertura da sexta-feira, o prego des-
penca para 89.

Vocé fica paralisado. Estava mentalmente preparado para vender em
90, mas agora o prego & 88. Nao € possível que caía tanto sem motivo,
Voce norou algumas vendas grandes de corretoras e bancos importantes.
Devem estar manipulando o mercado. Provavelmente muita gente tinha
seu stop 2.90. Sería estúpido vender agora. Os tubardes estäo pegando os
stops das sardinhas. Vocé decide ficar. O prego deveria voltar acima de 90
‘quando a fumaca so assenta. Nao vende, e tem o fim de semana para con-
templar. Talvez a semana que vern será melhor,

O preco oscila entre 87 e 90 durante uma semana, Vocé já náo pensa
em voltar a 99, seu prego de compra, mas qualquer coisa acima de 90 seria
bom. Sem aviso, ABCD4 comega a cair. Algumas ordens grandes de venda
levam o prego para baixo. Pära em 85. Agora está com raiva. Ficou tio pre-

179. 172 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

‘ocupacly em recuperar seu prejuizo que náo tinha contemplado uma nova
queda. Nao sabe o que fazer, e se cobra por nao ter vendido a 90 quando ti-
nha a oportunidade.

O prego oscila durante alguns días, até vocé perceber que está oscilan-
do para baixo: 85, 84, 85, 84, 83, 84, 83; R$4.000 de prejuizo! 169%!
Bom, 1696, näo € tanto assim, 25% seria ruim. O prego cai um pouco mais.
81. Agora sáo 18%? Qual é a diferenca entre 16% e 18%? Pouca coisa,
Agora perdeu tanto que é melhor esperar mesmo. Tem que subir em algum
momento.

O prego fica entre 81 e 85 durante um més. Vocé se acostuma com o
novo prego e com seu prejuízo. Déi, mas nao tanto como antes. Que o pre-
go volte para 99 é um sonho distante. Agora, se chega a tocar 90, vocé ven-
derá sem dor na hora, Como acostumon, tira seu olho da bola. O prego cai
novamente, Chega a 79 antes de perceber. Comprou com 99 e agora vale
79. Vocé calcula quanto dinheiro perdeu e sente-se mal. Jura que aprenden
aligáo, ese volta para 85 venderá. Mas cai de novo para 75, eagora voce sé
reza para que volte para 79. Já esqueceu seu stop original de 91. Agora só
quer recuperar um pouco antes de vender. Se aparece qualquer rallyzinho
vocé venderá, já soften o bastante. Nao sobe, continua caindo, c néo para
até chegar a 65.

Agora vocé se sente como um coelho nos faróis de um carro. Paralisa-

do, Nao sabe o que fazer. Voce sabe o que deveria ter feito, € o que náo fez,
se cobra por ter sido tao estúpido e despreparado. Sabe que tem que ven.
der, mas realizar um prejuizo to grande dói muito. rer que isso
aconteceu. Aréabre o Homebroker com a intengáo de vender a 65, mas sua
rosolucáo desaparece quando vé que o melhor prego que consegue é 63.
Tem que subir. Näo € lógico que o prego tenha caído tanto.
o sobe, e finalmente nao agüenta mais, Vende a 60 €, como toda boa
história do mercado, o progo bate 59 e toca fundo. Seis meses mais tarde
ABCD4 alcanga 110, mas näo importa, vocé näo está vendo. Jurou nunca
mais tocar naquele papel.

Prejuízo explicado

Quando entram numa posicdo perdedora, alguns traders procuram expl
cagées. Uma boa explicaçäo de “por que” o mercado fez o que fez ameniza
« dor do prejufzo. Nao traz 0 dinheiro de volta e, as vezes, nem ensina
como evitar situngdes parecidas no futuro, mas os deixa se sentindo justif
cados e menos estúpidos. Estáo perdendo dinheiro, mas pelo menasenten-

180. O barco e osistema 173

dem por qué. l'ambém tém uma bos história para contar - sio vitimas da
imprevisibilidade do mercado, Valentes perdedores,

A realidade dos prejuizos
Preste atengäo na seguinte tabela. Mostra pur que € importante cortar os
prejuizos logo.

É fácil de entender: se perder 15% de seu capital, precisa ganhar
17,6% com o capital restante para tecuperar o prejufzo.

Perdeur SM UM MS 20% 30% AR SIE 60 70 BO sims
Deve ganhars 5396 11,196. 17,6% 2506 4299 66,7% 100% 150% 233% 400% 1000

Para ter uma idéia de quanto um trader pode esperar ganbar - realisti-
camente —em um ano, verifiquei as rentabilidades históricas dos fundos do
meu broker. Nos últimos quatro anos, a maior rentabilidade anual, entre
todos os seus fundos, era 12296, A rentabilidade total deste mesmo fundo.
durante os quatro anos € 176%, uma média de 28% ao ano. É um fundo ar-
riscado, exposto a risco de mercado, risco de crédito, risco de liquidez e
risco do uso de derivativos —e pertence a uma das mais sérias instituigdes
financciras do Brasil. Mas 28% ao ano näo é muita coisa - sobretudo se
perdeu 50% de sua conta e tem que ganar 100%. Até Bill Dunn, o lends-
tio Turtle Trader, “só” fez 350% entre 1993 e 2003. Uma pechincha de
16% ao ano.

Se, com todas as suas regras, sua logística e seus recursos, essas empresas
<onsegnem valores assim, quanto pode um trader privado esperar ganhar?

Drawdown - prejuizo pico-fundo
Prejuizos correm de máo em mao com lucros. Näo pode existir um sem o
‘outro, e € dificil visar lucros grandes sem correr riscos proporcionais.

Inevitavelmente, tomar riscus grandes expôe o trader a potenciais
drawdowns grandes — segiiéncias de prejuizos que sangram seu capital e
forga psicológica

Pouco provävel que alguém desenhe um sistema que proporcione lu

cros anuais de 100% com um drawdown de somente 10%. Se voc? quer
ganhar 100% ao ano, pode ter certeza de que os drawdowns que deve
agfüentar seráo entre 20 40%, ou até mais. A tabela a seguir mostra os lu-
cros ¢ os drawdowns de um sistema que segue tendéncias.

181. 174 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

Ano Lucro amval Maior drawdown (pico-fundo)
1 200

2 52%

3 (16%)

4 66%

5 10%

6 150%

7 (2604)

8 7%)

9 14%

10 3%

u 46% 85%)
2 7100 (1896)
B 57% (2598)
14 15% 3296)
15 12% 3998)

Goma pode perecber, visar a lucros grandes € uma estratégia arriscada.
Alem disso, € interessante notar como os draudowns so muito mais com
sistentes que os lucros!

Boyd 2: Observaçäo

Para tomar uma decisäo inteligente, € necessário avaliar as ameagas e as
oportunidades atuais e futuras. Para fazer iso, € preciso observar e captar
informacóes do ambiente, As informacóes que observa seráo determina-
das pelo sistema que vocé opera, e seu sistema por sus orientagio.

De um lado, parece que hä tanta informagäo circulando no mercado
quanto do outro, néo há suficiente. É preciso filtrar, separando o funda-
mental do superfluo.

56 pode filtrar quando sabe o que € importante, e só vai saber o que €
importante quando tiver um sistema que funciona.

O sistema observa o ambiente...

Um “sistema” pode ser voc? mesmo - no caso de um trader intuitivo ou
uma caixa preta que bipa na hora de operar. As regras podem ser baseadas

182. Obarco e osistema 175

na intuigäo, informagöes fundamentais, padröes gráficos, conjuntos de in-
dicadores técnicos ou páginas e páginas de código em C++ ou Metastock
— ou combinagées deles.

Qualquer sistema que funciona deve capturar tendéncias. Essas ten-
déncias podem durar segundos ou meses, náo importa, masa diferenca en-
re o preco de entrada ¢ o prego de saída deve pagar as despesas e deixar
um lucro,

Ao definir quais sio as informacóes imprescindfveis para que seu siste-
ma capture essas tendéncias —ou os padróes que indicam passives tendén-
cias=é preciso achar uma fonte confiável de dados. Essa fonte pode ser um
jornal, Bloomberg TV, Yahoo Finance ou empresas como Enfoque, CMA
ou Broadcast. Antes de tentar poupar dinheiro, lembre-se do lema dos in-
formiticos: “Lixo in —lixo out.” Se os dados nao sáo de qualidade, ou se
seu código possui falhas, o melhor sistema no mundo produzirä lixo. Se
in erro, ou uma falla, nos seus dados causa um prejuízo, o barato pode
sair caro.

… € vocé observa o sistema...

Só porque voce está identificando padróes ou seu sistema está dando sinais
ro quer dizer que está funcionando. Como, entäo, saber que estamos fa-
zendo a coisa certa? Como saber que o sistema está reagindo e adaptando
As mudangas do mercado?

Infelizmente, nfo existe nenhuma resposta definitiva e nenhum teste
que dirá isso. É preciso usar uma combinagäo de sentido comum, pensa-
‘mento racional e um conhecimento profundo do que seu sistema deveria
estar fazendo.

Se vocé usa um sistema mecánico:

+ Documente suas reyras.
+ Estude a lógica do desenho.
« Faça testes com dados históricos até ter certeza de que faz o que de-
veria fazer e capta os padróes que deveria captar.
+ Familiarize-se com as características operacionais e estatfsticas dele
como, por exemplo:
— lucro médio
— número de barras do lucro médio
— maior lucro
= máximo número de lucros consecutivos

183. 176 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

= projuíno médio

= número de barras do prejufzo médi
—maior prejufzo

— máximo número de prejufzos consecutivos
— máximo drawdown

Se vocé usa um sistema misto ou intuitivo:

+ Documente suas regras. Quais padróes vocé procura? Quais sinais
vocé observa?

+ Estude sua lógica. Mesmo que vocé ache pense opera instintivamen-
te, scu instinto capta e processa informacáo. Que informagäo?
‘Como processa? Se vocé consegue tornar seu processo “intuitivo”.
num processo “consciente” vocé terá mais controle e mais chances
de melhorä-lo.

® Faca testes com dados históricos para verificar se suas
nam.

éias funcio-

„. € os resultados da interagäo do sistema
com o ambiente

Assim como uma empresa precisa de um plano de negócios, o trader tam:
bém precisa. Compare os resultados reais com seus objetivos. Estude-os
procurando formas de aumentar o tamanho e/ou a freqiiéncia dos lucros e
diminuir o tamanho c/ou freqiiéncia dos prejufzos.

Se vocé estiver atingindo seus objetivos, parabéns! Do contrário, reve-
ja-os — tem certeza de que sáo realistas? E, se säo realistas, tem certeza de
que pode atingi-los com este sistema?

Manrenha uma agenda, Anote tudo que faz e os resultados obtidos.

Além de vigiar o mercado, € importante manter um olho no proprio
desempenho, a fim de revisar periodicamente o que é que está fazendo.
Como ganhar dinheiro deveria ser a única razáo pela qual vocé opera, a
evolugáo do seu capital € um bom indicador de seu desempenho.

Nada vive para sempre

Todos os sistemas tém drawdowns inerentes no seu funcionamento. Um
drawdown excessivo pode ser o primeiro sinal de que um sistema já náo.

184. O barco e osistema 177

funciona como no passado. O mercado é dinámico, eos padróes lucrativos
que o sistema capta hoje podem deixar de scr lucrativos amanhá, Quando
muitos operadores percebem e operam 0 mesmo movimento ~ un brea-
out, por exemplo—alguns tentam antecipar osinal, entrando e saindoan-
tes da “manada”, e outros apostam contra. De qualquer maneira, a efetivi-
dade do padráo € rapidamente dilufda.

Se voc está em um drawdown importante, como saber se é normal où o.
sinal de um sistema moribundo? Como saber quando abandonar um sistema?

Aresposta óbvia € quando o sistema näo faz mais do que deveria fazer.
Mas saber isso nao é fácil, ¢ se vocé nao entende exatamente o que seu sis-
tema deveria fazer e que tipo de resultados esperar, € quase impossivel.

Vigie seu capital
‘Uma forma simples de avaliar o desempeno do sistema étratar a curva de
seu capital - seu portfélio ~ como se fosse uma açäo. Da mesma maneira
que usa algum tipo de stoploss para vender algo que comprou, também
pode usar um para abandonar - ou reavaliar ~ seu sistema,

u 160

Variaçäo de capital

vto
17000

1000

iia
smu
=

No caso de seu sistema, que stoploss usar? Náo há regra, éuma escolha
individual baseada em quanto drawdown agüenta e quäo bem vocé conhe-
ce as características do sistema. Lembre-se de que um drawdown pode ser
0 pior que já enfrentou, mas náo significa necessariamente que o sistema
näo funciona.

185. 178 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

Média móvel
Uma média mével indica a tendéncia do portfolio. Se estiver subindo, o sis-
tema vai bem!

Se nao está subindo, € um sinal que deveria prestar atengäo. Talvez
precise modificar algo. Procure saber qual é o motivo da queda.

O cruzamento de duas médias pode servir como um aviso. Quando
uma média curta cruza de cima para haixo uma média maior, € hora de
comparar as estatísticas obtidas na realidade com as obtidas nos testes. O
sistema está agindo no presente da mesma forma que agiv no passado? Está
acertando menos operaçües? Os prejuizos tém tamanho ou freqüéncia
maior que no passado? Os lucros tem tamanho ou fregliéncia menor que
no passado? O sistema está encontrando mais ou menos operacóes?

Desvio-padráo

O desvio-padräo € uma medida do grau de dispersäo dos dados em face
da média. Um desvio-padráo elevado indica que um dado cstá longe da
média da mostra da qual faz parte. Um desvio-padráo pequeno indica
que é perto.

No caso do gräfico anterior, o desvio-padráo escá sendo calculado
usando as variagöes diárias no portfélio dos últimos 10 dias. Isso quer di-
zer que quanto maior o desvio-padräo, maior € a volatilidade enfrentada
por seu sistema naquele momento.

Volatilidade

Volatilidade náo € a mesma coisa que risco. Só porque um mercado €
volátil nao quer dizer que € arriscado, É como vocé o opera que deter-
mina seu risco,

Mas este gráfico mostra a soma das suas posigóes, náo uma delas. Uma
alta volatilidade pode indicar uma grande correlagäo entre as posigöes. E
{sso que vocé quer? Ou prefere um portfólio bem diversificado? Se o valor
do portíólio está subindo, tudo bem, seu sistema está aproveitando a vols-
tilidade de suas posigóes. Mas, sc est caindo, estude seus mercados, talvez
devcsse diversificar mai

Um desvio-padräo baixo pode ser uma indicacáo que seu portfólio €
bem diversificado - quando umas posigóes caem, outras sobem, Bera me-
nos estressante!

186. O barco ec sistema 179

Avaliacáo
Mesmo que o seu capital esteja crescendo, quando as médias móveis estáo
bem debaixo da linha reta do objetivo, seu sistema nao está atingindo seus
objetivos. É hora de fazer uma avaliagäo. O que está dando errado?

+ Será que seus objetivos sáo realistas?

+ Será que está usando um sistema adequado?

+ Será que deve mudar a forma com qual vocé opera o sistema — au-
mentar o tamanho ou o número de posigöes?

Seu sistema

Sistemas so como sua roupa favorita —sente-se confortável ao usä-la, ajus-
ta-se ao seu corpo, combina com sua personalidade, diz quem é e como
pensa. O que fica bem em vocé pode náo funcionar para mim.

Sistemas evoluem, So personalizados e dependem das capacidades e
da orientaçäo do dono.

Qualquer sistema precisa de très elementos.

1 - Estratégia de entrada

Todo trade comega com uma entrada. Muita gente focaliza sua atençäo e
seus esforgos em o que comprar e quando comprá-lo.

Considerando que a maioria dos investidores nao ganha dinheiro —
apesar de concentrar-se em entrar corretamente — e que um sistema que
acerta somente 30-50% do tempo pode ser altamente rentável, scrá q
estratégia de entrada é tio importante assim?

Entradas sio emocionalmente importantes. Nao queremos errar. Se
exrar, perdemos dinheiro. Também näo queremos ficar fora e perder uma
oportunidade.

Psicologicamente, asensacño de que estamos perdendo oportunidades
é quase táo forte quanto perder dinheiro. Essa mentalidade cria pressäo e
acabamos agindo como se nosso futuro dependesse do próximo trade, e
näo de uma seqiiéneia de dezenas, centenas ou milhares de trades ao longo
de cinco, 10, 20 ou 30 anos.

187. 180 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

2 - Estratégia de saida

Da mesma maneira que um voador que decola tem que pousar, non trader
que abre uma posigáo, em algum momento, tem que feché-la. Uma vez
comprometido, o trader náo tem nenhum controle sobre © que acontece.
Só pode observar e escallier o “melhor” momento de saída. Nunca saberá
se realmente é o “melhor” momento. Ele pode sair, só para ver o mercado
continuar (ou virar) a seu favor, ou pode esperar, e ver o mercado virar-se
(ou continuar) contra ele.

A estratégia de safda deve minimizar o prejufzo quando o trader erca e
maximizar o ganho quando acerta.

O stop-loss
Se a operacio deu errado, a coisa racional a fazer € dar um tiro de miseri-
córdia nel.

© momento deste tiro— o stop - que pode ser um padráo gráfico, um
conjunto de indicadores ou simplesmente um prego — deve ser calculado
antes de entrar no trade.

Primeiramente, decida quanto dinheiro está disposto a perder/sacrifi-
car/gastar. Chamemos este valor “S”.

Se vocé escolheu um ponto fixo para seu stop (um pico ou fundo re-
cente, um suporte ou resisténcia ou uma mudança de X% no prego, por
exemplo) “S” determinará o tamanho da sua posicáo - quantos contratos
ou agöcs vucé pode comprar. Por exemplo, se náo quer perder mais que
RS100, e os pregos da entrada c do stop säo 10 e 8, respectivamente, voce
pode comprar 50 agócs/contratos.

As vezes, a diferença em prego entre o ponto de entrada e de um stop
sensato pode ser táo grande que 0 prejuízo seria maior que o trader está
disposto a aceitar. Nao entre neste trade. Haverá outros.

l'ambém, se o provável ganho näo € maior (muita gente calcula trösve-
cs maior como uma regra de dedo) que o prejufzo do stop, náo entre.

Da mesma maneira que um bando de piranhas acabaría com um ele-
fante, confiar em stops pequenos nao é sempre a melhor forma de proteger
seu capital.

prego oscila naturalmente. A maior parte do tempo - durante acu-
mulagöcs e distribuigóes, por exemplo — mercado nao está “indo” a ne-
huma parte, simplesmente oscila devido aos desequilibrios entre as com-
ras e as vendas constantes, Esse movimento — corno o chiado de um rádio
~se chama “ruido”.

188. O barco e o sistema 181

Para ser úl, o tamanho de um stop deve ser maior que esse “ruido”
porque, se essas oscilagóes pegam seus stops, voce está jogando dinheiro
fora. A amplitude do ruído depende da volatilidade do mercado naquele
momento, e seu stop deve tomar essa volatilidade em conta.

‘Uma forma de medir o ruído do mercado éusar o indicador *ATR” - 0
“average true range”. Basicamente, o ATR € a média das diferencas entre
‘05 pregos máximos e mínimos de cada período, durante um número de pe-
xíodos que vacé especifica, Por exemplo, digamos que nos últimos 20 pe-
riodos o ATR (20) = 10 pontos, sso quer dizer que, em média, o preco os-
<ila 10 pontos cada periodo. Se o prego hoje é 100, seria razoävel concluir
que em 3 dias o preco mais alto seria 130 e 0 mais baixo, 70. Há uma chan-
ce razoável de que a volatilidade natural do mercado disparará um stop
menor que 10 pontos no primeiro período c um stop de 15 pontos no se-
gundo. Se vocé quiser evitar muitas operagóes negativas desnecessárias,
use um stop duas ou trés vezes maior que o raido natural do mercado.
sexes um stop grande produz um resultado melhor que um stop pe-
queno, mas a única forma de saber que tamanho funciona melhor, sem gas-
tar dinheiro, é fazer testes com diferentes valores e escolher aqucle que
o melhor resultado. “Melhor resultado”, para vocé, poderia significar
“maior lucro” ou “menor drawdown”.

Finalmente, devido a uma combinagäo de alto prego e volatlidade, al
uns instrumentos ou posigbes podem ficar fora de seu alcance, Um erro
seria caro demais. Tenha paciéncia. Opere os mercados que seu capital
permite e escolha seus instrumentos porque atendem as suas necessidades,
näo porque vocé conhece a empresa, acha chique operar futuros ou rece-
beu alguma dica de um amigo.

Trailing-stop
Um trailing-stop € um sinal de saída que sobe com a tendéncia do mercado.
O objetivo dele € proteger seu lucro. Um exemplo simples (paca uma posi-
giocomprada)seriao de colocar o tailing-stop 1096 baixo do último pico.
Cada vez que um novo pico se forma, o valor do stop aumenta.

O trailing-stop visa a ficar na posigáo o máximo de tempo possível.
Voce sai quando o mercado vira contra sua posigño. Sempre acaba sacrifi-
cando uma parte de seu lucro.

189. 182 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

Tempo-stop
Quando um trader abre uma posicäo, pode ser porque está “esperando”

que algo acontega. Se o que está esperando nao acontece num tempo pre-
determinado, o trader fecha a posigio,

Stop-lucro

Para quem náo quer sacrificar o lucro que tem, um stop-lucro fecha a posi-
‘cio no momento em que o preco atinge um objetivo predeterminado, Tra
der 3 usa um stop-lucro de 50 pontos no Índice Futuro. Como vocé sai
quando o mercado ainda está indo a seu favor, um objetivo garante, mas li-
mita, seus ganhos. Contradiz o ditado de “deixar oslucros fhuirem”, masse
o teste de seu sistema mostrou que funciona, use-o.

Sempre dentro

‘Um sistema “sempre dentro” náo usa stops. Sua posigäo simplesmente os-
cila entre comprada e vendida, nunca sendo fora do mercado.

Digamos que a posicáo atual é comprada com um contrato. Em lugar
de sair, quando recebe o sinal, o operador vende dois contratos —um para
fechar a posicáo comprada co outro para abrir uma nova posigäo vendida,

Um sistema simples “sempre dentro” compra e vende cada vez que
duas médias móveis cruzar. Se gostar de operar assim, por que nao con-
tratar algum estagiário para sentar em frente à tela o dia todo enquanto
vocé vai fazer algo mais interessante?

3 - Estratégia de controle de risco

George Soros disse que nio importa a freqiiéncia com a qual vocé erra ou

acerta, só quanto vocé ganha quando tem razáo, e perde, quando nao tem.
Além do uso de stops, há quatro coisas simples que influenciam seu risco:

diversificacáo, alavancagem, o tipo de sistema e como aplica seu capital.

Diversificaçäo
Diversificagäo espalha o risco entre varios mercados ou posiçäes. Os lu-

<ros de uns compensar os prejuízos de outros e as oscilagôes no seu capital
sio menores.

190. Obarco e osistema 185

Mas, para ser efetivo, os mercados nos quais vocé diversifica devem
exibir uma cortelagáo mínima. Colocar R$1.000 em trés empresas de tele-
‘comunicagées ~ que sobem e descem mais ou menos juntas ~ näo € muito
diferente de colocar R$3.000 em uma delas. Nao € uma diversificagáo.
© Excel tem uma funçäo - <correl> - para calcular a correlagäo.
‘Compara uma seqiiéncia de precos contra outrae dá um valor entre 1, para
preços perfeitamente correlatos, e=1, para pregos que náo exibem nenhu-
maccorrelagáo. É dificil encontrar instrumentos que nao tém nenhuma cor-
relacio entre eles, mas quanto mais negativo o número, melhor será sua di-
versificagáo e, esperamos, menor será a volatilidade de seu portfölio.

Tirar todos seus ovos da mesma cesta também reduz o estresse, Se uma
posicdo entra em um drawdown de 259%, e vocé somente opera com umaa
cada vex, efeito negativo no seu psicológico pode resultar em decisöes ir-
racionai

Agora, se vocé opera cinco posigóes em mercados diversificados, é di-
Heil (mas náo impossivel) que todos entrem em drawdown ao mesmo tem-
po. Quando uns zigam, outros zagam!

Nenhum sistema funciona perfeitamente o tempo todo. Um outro mé-
todo de diversificar é usar sisternas diferentes. Um trader poderia usar, por
‘exemplo, um sistema “swing” que procura fundos e picos € constantemen-
te entra e sai do mercado, junto com um sistema que segue tendéncias e
procura ficar posicionado o máximo tempo possfvel.

Reduzir sua alavancagem

Operando com papéis, náo tem como reduzir sua alavancagem. Mas, para
quem queimou os dedos como indice futuro e/on opgöcs, papéis oferecem
uma forma de reduzir a velocidade (e o estresse) dos movimentos. Dä tem
Po para pensar,

Na prática, € difícil que isso acontega, porque quem opera futuros tem
lo grande e gosta de adrenalina! $6 consegue pensar em como € fácil ga-
nhar rios de dinheiro rapidamente. Acaba considerando papéis vagarosos,
chatos e pouco rentáveis. As vezes esquece como é igualmente fácil perder
rios de dinheiro, algo que nao € nada rentável!

‘Tem outros métodos de controlar seu risco como hedging e compran
do agées enquanto vende as opges. Se voce gosta c entende, faga, mas se
nao, “keep itsimple!”. Simples € melhor! Quando ganha dinhciro com pa-
péis ou futuros pode pensar em estratégias mais sofisticadas.

191. 184 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

Os números do sistema - estatistica

Já mostramos como o sistema que pretende usar deve ser capaz de satisfu-
zer seus objetivos com o capital que tem. Mas como determinar isso?

Só restando, em tempo real ou usando dados históricos.

Os dados mais básicos que queremos saber sáo:

+ A porcentagem de ganhadores/perdedores.
+ O valor do ganho médio em reai
+ O valor do prejuízo médio em reais.

+ O custo de cada operaçäo.

+ Quantas operacdes o sistema faz por més.

+ Quantas posigóes podem operar simultaneamente,

Por exemplo, digamos que testou um sistema usando trés anos de da-
dos históricos de rés empresas. O sistema comprou agdes (sempre
RS1.000) nessas empresas e usou um stop de aproximadamente 10%, O
preco do suport mais perto de 90% do prego de compra. Os resultados
foram os seguintes:

pperagóes em trés anos
Lucro total = R$2.836. Soma dos lucros = RS6.138 e dos prejuízos
= RS3.302

3 Loperaçôes ganharam e 26 perderam, uma taxa de acerto de 54%
Ganho médio = RS198

Prejuizo médio = RS127

Custo de cada operaçäo = RS20

Esperanca matemática

A primeira coisa que queremos saber € se o sistema funciona,

Para saber, podemos usar algo chamado “esperanga matemática”. Sig
nifica quanto voc® esperaria ganhar num jogo de azar (ou com um trade
sistema) com cada jogada (ou operaçäo). E calculado da seguinte mancira:

(% ganhadores x ganho médio) - (% perdedores X prejuízo médio)
= (0,54 x 198)- (0,46 x 127) = 106,92 - 58,42 = RS48,50

Este sistema ganhou quase R$50 para cada R$1.000 aplicados. Cada
real aplicado gerou RS0,0485. Quase 5 centavos. É um sistema ganhador.
É impossivel perder dinheiro com ele!

192. Obarco e osistema 185

UBS! Espere! Ainda näo tomamos em conta os custos. Digamos que o
Homebroker cobra R$20 para cada operaçäo. O trader fica com R$28,50.
Em 35.088 operaçôes — 615 anos, seis meses e 25 dias - seria um milioná
rio! O sistema & bom, tem uma esperanca maternática positiva, mas, opc-
rando somente um mercado com posigúes de R$1.000, duvido que acinja
os objetivos de alguém!

Os cassinos operam com uma esperanca matemática positiva muito pe-
quena, mas ganham muito dinheiro. Na roleta, por exemplo, tem 38 células:
36ntimeros e 2 células verdes, Oe 00. O cassino pagou 36 vezes a aposta para
cada jogador que acerta no número. O jogador acha que isso é uma boa apos-
ta, mas ndo €, Em média, e jogar 38 vezes, apostando sempre no seu número
desorte, perderá em 37 delas e ganharä uma. Ele pagará 37 apostas e receberá
36 de volta quando ganhar. Em 97,37% dos jogos o jogador perde 1, mas
2,63% ganha 36. É matematicamente impossivel o jogador ganhar.

Por que ele joga, entäo? Talvez ele goste das bebidas grátis e das mulhe-
tes bonitas, mas provavelmente ele esteja agindo influenciado por suas in-
dlinagöes e reforgo em razäo variável!

A esperanga matemática em favor do cassino € de 0,026 - 2,6 centavos
por dólarjogado. É ponco? Sim, mas mesmo assim é uma fábrica de dinhei-
ro! Para ganhar, a única coisa que o cassino tem de fazer € manter as portas
abertas ¢ induzir os jogadores a jogar. Fis as bebidas grátis e as mulheres
bonitas! É por isso que Las Vegas nunca dorme e os cassinos operam 24 ho-
ras por dia. Infelizmente, o mercado fecha noite, nos fins de semana e nos
feriados.

O jogador de roleta tem uma esperanga matemática negativa. Ele ga-
bará de vez em quando, mas av longo do tempo, ele perderátudo que tem
se nao parar de jogar. Se seu sistema tem uma esperanga matemática nega-
tiva, com a mesma certeza de que a Terra está na órbita do Sol, vocé tam-
bém perderá.

Vejamos um outro exemplo de como usar a esperanga matemática,

Digamos que tem RSS00 disponfveis para investir e que quer ganhar
RS10.000. Quantas operagócs vor’ teria que fer utilizando o sistema an-
terior?

Muitas. Investindo R$500 em cada operagäo voce ganharia 500 x
RS0,0485 = R$24,25. Vocé paga RS20, deixando um lucro de RS4,25.
Com 19 (57/3) operagées por ano, o lucro anual seria RS80,75. Seria me-
Ihor vender balas na rua! Esquega os R$ 10.000.

Agora, se voct tivesse R$100.000 para investir, e disposto a colocar
$25,000 em cada posicäo, isso renderia R$0,485 x 25.000 =

193. 186 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

RS1.212,50 por operacáo, Tirando os R$20 de comissäo, vocé ficaria com
RS1.192,50. Em um ano vocé ganharia 19 x R$1.192,50 = RS22.657.
Nada mal, mas será que 22,6% atingem seu objetivo?

Unidades de risco

No seulivro Trade your ay to financial freedom, de. Van K. Tharp expan-
de esse idéia de risco e de esperanga matemática para criar uma unidade de
risco chamada “R”.

Se vocé coloca R$1.000 em uma açäo, nâo está arriscando tudo, Na
verdade, sen risco, R, € somente o valor de seu stop. Se usar um stop de
20%, o risco, R. seria R$200.

E dat

Bom, sabemos que, operando nosso sistema, queríamos perder, no
máximo, 10% ou RS100.Nosso “R”, entäo, era R$100, Devido àsrealida-
des do mercadoa diferenga entre as ofertas de compra e venda, a rapidez
dos movimentos, gaps e os custos ~ alguns prejulzos acabaram sendo bem
mais que isso. A média do sistema era R$127, ou 12,70%.

‘Trader A, com R$1.000 e que compra agóes com um stop de 10% (R =
S100) s6 pode abrir uma posiçäo. Para ele, a idéia de R nao € muito útil.
Mas, Trader B, que também opera agóes, mas com R$100.000, e Trader C
com RS1.000, mas que opera commodities, futuros, e-minis, CFDs, spre-
adbets ou outros instrumentos que requerem margem, podem abrir mülti-
plas posigóes.

Trader C poderia abrir até 10. Ele poderia ter muito bon sorte eganhar
com todas as operacóes, ou muito má, e perder, o que o deixaria sem um
tostáo e provavelmente devendo para seu broker! 10 x (-R$127 + R$20)
= -RS1.290 - mais que ele tem na conta!

De certa forma, abrindo múltiplas posigöes, o risco é o mesmo que as
operando uma a cada vez, mas tudo acontece muito mais rápido. É um
pouco como operar com opgöes. Nao € para aqueles com estómago fraco,
‘ou que náo testaram exaustivamente seu sistema e nfo sabem a diferenga
entre esperanga matemática € pura esperançal

Quando usamos a método de Van K. Tharp, expressamos tudo em
múltiplos de R. Em nosso sistema, o lucro médio de RS198 seria 1,98R
(198/100) e o prejuízo médio, 1,27R.

© cálculo da esperanca € o mesmo, só que agora parcce álgebra.

Esperanga = (0,54 X 1,98R) - (0,46 x 1,27R) = 1,07R = 0,58R =
045R

194. Obarcoe osistema 187

0,49 R quer dizer que, em média, cada operagäo ganha 0,49 vezes, a
quantidade arriscada. Um investidor usando este sistema € arriscando
S150 por operaçäo sabe que, em média, cada operaçäo rende 0,49 x
S150, ou seja, R$73,50. Um investidor arriscando R$5.000 por opera-
ño sabe que, em média, cada operagäo rende R$2.450. Nav esqucca, isso
nao inclui os custos das operagöes ainda.

Isso € muito útil porque, se seu objetivo anual € gamhar R$30.000, ©
‘nosso sistema encontra umas 19 operagóes por ano com uma esperanga de
0,49R, é fácil calcular quanto deve arriscar em cada operagio. 19 x 0.49R.
= 30,000. R = R$3.222.

Se vocé nao tem capital suficiente, ou náo suportaria perder alguns
múltiplos de R$3.222, náo vai atingir seu objetivo com este sistema.
Deve procurar outro que ofereca uma maior freqiiéncia de operagócs
cfou esperanga matemática, assim permitindo que arrisque menos com
cada operacio.

Calculando o tamanho adequado para posiçäes
Um sistema que usa um stop (R) de 100 pontos para cada operagäo forne-
cet os seguintes resultados:

Operaçôes negativas: 10
310, -305, -220, -205, -130, ~120, 110, -110, -115, 125,
Operagóes positivas: 10

550, 490, 330, 300, 80, 90, 140, 125, 120, 110.

‘A probabilidade de uma operaçäo que ganha IR (+/- 100 pontos) = 30%
Aprobabilidade de uma operacáo que ganha 3R (+/- 300 pontos) = 10%
Aprobabilidade de uma operaçäo que ganha SR (+/-500 pontos) = 1096
Aprobabilidade de uma operacáo que perde IR (+/- 100 pontos) = 30%
Aprobabilidade de uma operaçäo que perde 2R (+/-200 pontos) = 10%
‘Aprababilidade de uma operaçäo que perde 3R (+/-300 pontos) = 10%

Usando o método de Van K. Tharp, a esperanga do sistema = 0,3R.
Cada R$1 arriscado ganha, em média, RS0,30.

195. 188 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

10,3 x 1R)+(0,1 x 3R) + (0,1 x SR)|—[(0,3 x IR) + (0,1 x 2R) +
(0,1 x 3RY

(0,3 + 0,3 + 0,5 —0,3 - 0,2 -0,3)R
= 03R

Vejamos como o tamanho da posigáo afeta o resultado final.

Usando a funcio de números aleatórios este sistema foi simulado no
Excel, Gerou resultados para cinco seqiiéncias de 20 operacdes.

© capital inicial era sempre RS1.000. Há seis colunas para diferentes
valores de R: 2% do capital inicial, 5%, 10%, 15%, 20% e 30%. Cada uma
dessas colunas tem duas subcolunas: uma para o resultado da operaçäo
como um múltiplo de R e outra para o valor em reais. Para simplificar, R
‘era constante — sempre 2, 10, 15, 20 ou 30% do capital inicial. Obviamen-
teusar2, 10, 15, 20 ou 30% do capital atual (depois de cada operagäo) mu-
daria os resultados consideravelmente.

Veja os resultados das primeiras 20 operagóes:
Exemplo 1:

Bali K R x 8 x R
songes RR
crier ER

1 20 sn 50 050 100 900 150 580-200 sm 300 700

1 20 1000 SO 100 100 1000 150 Ma 200 1000 300 1m
2e 960-100 500-200 an -30 70 om <0) 40
s 100 1060 250 1150 500 1300 750 1450 1009 1600 1000 2000
a 20 1060-50 1100 100 1200 150 1300 200 4400 300 1600
Es 850 a -300 70
s 10 1080 250 1200 500 140 750 1400 1009 1600 0800 2000
“1-0 106 SD 1130 100 1300-150 1450 200 1600 000 i900
m 50 10 ie 1200 150 1300-290 1400 30 1600
1 20 1069 SO 110 100 1300 150 ts 200 1600 200 1900
2 1020-100 1050 200 HW 30D 150 A 1200 0 1300
s 100 1120 0 1306 SD 1600 750 1900 1000 22m 150 200
a 29 U SO 1250-109 1500 150 17% -200 2000 300 25m
s 100 1200 250 1500 SD 200 750 2900 1000 5000 15M 4000
DIE ISO 1550 3 1700-450 2080 EEE 200 00 3100
3 © 1200 150 1500 400 2000 450 25M 609 300 900 sm
4 20 1080-50 1450-100 1900 150 2250-200 2000 300 3700
4 “20 1060 0 100 100-1809 150 2200 200 2600 300 3400
30 10 150 1250 300 1507 AED 1750 a 2000 00 2300
1 20 1200 1300 10D 1600 150 100 200 2207 209 2800

copia at E E am

196. O barco eo sistema 189

Como poderfamos esperar, o capital eresce mais rápido com um R de
30%. Mais risco, mais ganho. Com 20 operagóes, 1.000 acabariam em
2.800,

Exemplo 2: Outras 20 operagdes mostram um cenário bem diferente.

ein 2 Cp SE Cp 106 Ce As On 20% Cm A Gp

2 o 00 im so 200 we 700 m de 0 400
1 ah ma à sm 00 m0 700 m a0 0e 40
2e 00 10 ee a 200 400 200 we 0
3% e so 10 om 9 me à
1 o em om oo
1 » ms o EC
= 7 o 0-0 er u ge
> a so 00 nea amo
3 wow 0 sw 00 0-0
+ a 0 o o 0 om 0
> o sm 10 mm mo

Capa soo o ° o ° o

Depois de 17 operagöes, usando R 2 5%, perde-se todo o capital! Eo
mesmo sistema, operando com as mesmas probabilidades. Que má sorte!

197. 190 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

Exemplo 3: Outras 20...

Related OR
peng)

1 20 1m

Be

3 Kr

1 20 um

a 0 sm

3 “m

1 2 om

1 2 9

a -20 10m

a mm

5 0 om

4 2 sw

1 Fe

A m

oni at pe

150
150

10

200 Gp 5 Cap

100
200
880

1050

550
oo
«so
850

x

Er
“200
109
m
30
00
2e

En
=

300

Cm.

1100

BSBSSSSSSE

E

15% Cop.
0 70
Ber
10 100
“se 500
soo
0
a 0
Er)
Er
wo
50 0

Operando com R 2 15 acaba com o capital, e R
melhor resultado que R = 5962

am Cm
Pre")
se 500
Eu
< 0
0
0
wo
20m 0
mo
mo.

30% cop

300
oo

00
am
0

xo

en

500

296 apresenta um

198. Obarcoeosistema 191

Exemplo 4: Outras 20.

Read OR A x A x R
perc RO 284 Cap, $8 Cp 106 Cp I Can, 208 Cam 3 Ca

3 ou As 850 300 700 40 550 4 a 100
1 po st m0 [phone]m) 6m 3% 40
1 mo so 9% 100 KO a 20) az
4 200 30 900 lee ao 150 700 200 60 300 400
2 220 0 90 ue do im $00 409 200 OO
1 RE 10 50 209 40 M 0
1 sn se 0 10 Sw 1 7m 200 GO 30 0
a m iso 750 MG smd 45 250 0 0m 0
1 va am 10 oy 10 er 1% 0
‘ 30 350 100 700 150 Se 2% 0 a
a En 700 um 40 40 100 Me 6 0 0
à m wm 20 30 no
a 20 50 Dm 10) 6 om 0 0
A a om 30 40 40 6 ow ome
2 se am 209 ee er ze Zu
3 2 so 3m 0 40 0 4m 0 ©
5 yw Ho 0 750 Oo wow 6
A e 56 do 10 ee 0 Ho
a a 0 wo ue D 5 om ou m 0
5 me #0 mo me 0 70 er M» 0
Capa sw sso 0 o o o

Novamente R = 2% apresenta o melhorresultado, mas dá um prejuizo
de 60! Como pode? O sistema apresenta uma esperanga positiva! Usando.
R > 10% acaba com o capital.

199. 192 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

Exemplo 5: E finalmente...

Rio OR = 2 x a ®
En 20 Gp 5 Cp 10 Cm 15 Cap, 204 Cap 300) ap

1 20 10 se me no ns 1300
Ao mm 0 1000-100 1000 200
= 20 9% m fr u
a E 700 0
1 20 Mo am so 100
3 © 0 150 650 sa D o
a o 9 o aw 00 0 o
3 uso 150 50 an o o
2 49 990 a 950 $50 o o
3 m 150 ma se 100 o o
a a as o o
3 se 200 num o o
a sw 1020-30 100 m om.
1 m om so no 2 0 wo
1 10 106 sn m0 0 so
1 2 uw 59 1200 mom 0
1 20 mo mw Me 9 amo
1 20 12959 mo 1e m 0 %æ 00
5 10 man a0 10 sn 10 om 0
Cap aa rw somes o

R > 20% destrói seu capital, e o melhor resultado vem com R = 15%,

Condusôes

Asconclusóes

Maior orisco, maior a chance de perder todo o seu capital!
Existe una certa correlaçäo entre risco e lucro. Este último (exemplo
5) mostra claramente que quem arrisca, ganha=massó até um ponto, De-
pois, o risco se torna desejo de pobreza!

Embora, veja exemplo 2, exista uma possibilidade de perder o seu ca-
pital mesmo operando com um risco baixo. Todos os Rs, menos o de 2%,
perdem rado, e R = 20% deixa a conta dizimada,

Que significa isso para o trader? Deve usar R 2 290? Nao necessaria-
mente. Usar 2% quer dizer que tem menos chances de quebrar, mas tam.
bém, como exemplos 1 e 5 mostram, ganha menos.

200. O barco e 0 sistema 193

Que R deve usar? Nao existe uma resposta definitiva, É como cruzar
um lago de gelo. Quanto peso ayiientaria antes de guebrar? Como vimos,
usar um R pequeno nao € nenhuma garantia que nao vai perder dinheiro.
Também, o primeiro exemplo mostrou que, com um R alto, vocé poderia
ter sorte e ficar rico antes de encontrar a seqtiéncia de trades negativos de
seu pior pesadelo!

Um método que pode indicar um R “consctvador” € um teste estilo
Monte Carlo. Este método assume que todas as operagöes negativas acon-
tecem uma atrás da outra. Vocé deve escolher um valor de R que permita
que seu capital sobreviva a esta seqúéncia.

Por exemplo, assumamos que:

+ Nosso sistema encontra umas 50 operagôes por ano.
+ Queremos sobreviver um ano com nossa capital, RS1.000,

Usando o segundo exemplo, o pior de todos, temos os seguintes resul-
tados negativos:

2,1,2,3,3,-2,3,-1,-2,3,-2,-3,-1,-1.-29R em total. Vin-
te operagöcs representar mais ou menos cinco meses. Em um ano, pode.
ríamos esperar que o resultado negativo fosse (29 X 50)/20 = -73R

Dividindo 73R entre os R$1.000, temos RS14, ou 1,4% de nosso capi-
tal original. Nosso stop, a quantidade de que estamos dispostos a perder
em cada operacio, deveria ser sempre menor que R$14, ainda assim tería-
‘mos capital para investir quando a seqiéncia negativa terminasse € a se-
güencia positiva (1-8) comecasse. Acabaríamos com {(8 x 50)/20] x RS14
de lucro, RS280.

Se mosso capital inicial fosse RS50.000, arriscariamos 50.000/73 em
cada operagäo: R$684.

Usando o quinto (melhor) exemplo, temos-ISR, ou seja, -38Rem um
ano, Dividindo isso entre o capital original, dá RS26, quase o dobro.

Obviamente, como qualquer teste, o resultado obtido depende muito
do tamanho da amostra. Mais dados daräo um melhor resultado, mas ne-
hum resultado será 100% confiävel, porque o futuro näo será igual a0
pasado,

Faga uns cálculos e use seu sentido comum. Eu penso que arriscar me-
nose ganhar menos parecem bem melhor que arriscar mais e perder tudo.

201. 194 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

Body 3: Decisöes
Tipos de decisóes

Algumas decisöes sáo mais importantes, ou tém maior impacto nas nossas
vidas que outras. Conseqüentemente, merecem mais atençäo.

Direcionais

Decisöes direcionais podem scr relacionadas com nossa missáo, valores, f-
losoñas ou objetivos a longo prazo. Definem o que queremos e o que €im-
portante para nós. Sao decisöes que dependem muito da imaginagäo e, de-
vido à sua importáncia € o prazo distante, sän freqitentemente as mais ar
riscadas e os resultados menos previsiveis. A decisio de ser trader € uma
decisáo direcional.

Estratégicas

Quando definimos nossa diregáo, temos as decisöes estratégicas que defi-

nem as capacidades e as estratégias ou encontram os meios que (espere
mos!) nos leram a n0s50s objetivos. Säo decisöesa médio prazo - quesiste-

ma usar, que metodologia seguir, que curso fazer, que livros ler.

Comportamentais e operacionais

Decisöes comportamentais € operacionais säo aquelas que tomamos a cada
dia. Seu impacto € imediato ou visivel a curto prazo. As vezes, as tomamos
sem refleir muito, Para o trader, as decisöes de compra e venda säo opera
cionaise. usando reyras simples, elas podem ser mecanizadas ou auromati-
zadas. Geralmente, pagamos um prego baixo por um erro em uma decisio
operacional. Entretanto, uma seqúéncia de decisóes ruins, ou a repeti
dessas, pode sair caro.

Decidir é um processo. No OODA loop, novas decisöes säo influencia-
das pelos resultados das decisées anteriores. Podem ser decisöes intuitivas
‘ou analiticas- nao importa o método que vocé usa, somente os resultados.

E, lembre-se, para ter sucesso no mercado, suas decisóes devem contribuir
para a realizacáo dos seus objetivos financeiros e nao emocionais.

Dedisöes intuitivas
A teoria económica tradicional descreve o mercado como “eficiente” ¢ as
pessoas operando nele como “racionais”. Alguém operando racionalmen:

202. Obarcoeosistema 195

te tomaria decisöes que resultariam em conseqúéncias financeiramente
vantajosas para ele. O fato de que existem tantos perdedores mostra que
isso obviamente náo € o caso. No mundo real, como cada investidor sabe,
‘em momentos de estresse e confusio a maioria de nés acaba agindo e deci-
dindo emocionalmente,

Se perguntar a um grupo de pessoas como decidem, provavelmente di-
ro que considerar os aspetos positivos e negativos da situagáo antes de
decidir. Na realidade, o que muitas vezes acontece é que nossa percepçäo
da recompensa (ou do prego) emocional associado a várias opçôes deter-
mina nossa decisäo bem antes de fazer qualquer avaliagáo estrururada,
Jas recompensas e pregos emocionais podem ser quase impcreeptiveis,
mas influenciam a maioria das decisóes que tomamos inconscientemente
‘em nosso dia-a-dia - como abrir a porta para uma colega, oferecer ajuda a
uma idosa com compras pesadas, ou guardar (ou entregar) uma nota de:
RS10 que vimos cair da carteira de um desconhecido.

Pior, na nossa sociedade, a expressao pública de qualquer opiniéo ou
decisäo vem acompanhada de um investimento emocional. Gostamos de
terrazáo e nao gostamos de errar, Como conseuñéneia desse compromisso
emocional, procuramos argumentos, fatos ou Outras pessoas que supor-
am nosso ponto de vista, As vezesignorando ou desconsiderando outros.

Num mundo ideal, decisóes intuitivas avaliam a sitvagio, procuram
padróes e identificam elementos chaves do problema e usam experiéncia e
julgamento para resolvé-l,

‘Quando funcionam, “sentimos” uma preferéncia forte para nossa es-
colba e/ou uma aversáo para outras opgóes. Mas, quando nao, sentimos
sensagdes positivas para todas as opgóes e uma ansiedade torrível causada.
por nossa inabilidade de ver claramente uma delas como a melhor.

VANTAGENS DESVANTAGENS
So rápidas. Quando uma opcäo parece attaente,
Toma em conta 0 que nos As vezes nfo consideramos outras
importa. opgôes disponivcis.

A seusagdo posa (on negativa) A decisio pode ser baseada em
associada com a decisáo acaba preconceitos, ignorincia ou
motivando a ago. informagso errada ou incompleta.

‘Tomar uma decisio intuitivamente
resulca em dificuldades quando outras
pessoas näo coneordam conosco.

Aprovcitans a experiéncia prévia.

203. 196 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

Decisóes analíticas

Decisdes analíticas identificam, cstudam e comparam várias opgóes para
escolher a melhor, O processo seria parecido com o seguinte:

+ Definir o problema.
+ Especificar os objetivos a que a decisio deve satistazer.

+ Gerar alternativas,

+ Considerar usando critérios comuns=cada alternativa, ordenan

do-as em fungäo da probabilidad que tem de satisfazer o objetivo,
Escolher a opgáo que tem mais chances de dar certo.

Existem vários métodos para analisar uma sit

sio.

Tabela de vantagens e desvantagens

Este método € uma simples tabela com duas colunas: uma para as vanta-
gens € a outra para as desvantagens de cada opio.

Considerar evidéncias de ambos os lados antes de se comprometer
com uma opinido pode aumentar consideravelmente a qualidade de uma
decisio.

PNI - positivo, negativo, interessante

Este método € basicamente igual ao método anterior, porém cada opgäo
tem trös colunas: uma para 05 pontos positivos, uma para os negativos e
uma acrescentada por Edward de Bono para itens “interessantes” —conse-
qiiéncias ou observagórs que nao sio nem positivas nem negativas.

O burro de Buridan

Lembra-se dele? © coitado que morreu de fome? Quando, assim como o
burro, vocé se encontrar entre duas propostas igualmente atraentes, € náo
conseguir decidir, faga uma lista de todos os pontos negativos, complica-
es e dificuldades de cada uma. Depois escolha a “menos pior”.

O Matrix

Este método, um pouco mais complicado que os outros, usa critérios para
avalar as opçôes, Cada critério tem um peso relacionado com sua impor-

204. O barco ea sistema 197

“äncia. Por exemplo, imagine que vocé quer decidir entre aprender análise
gráfica e anälise fundamental. Os critérios importantes (para vocé) säo: fa-
cilidade de entender, rapidez de uso, exatidao e facilidade de encontrar in-
formaçäo. Cada critério € avaliado entre zero e dez, e cada um tem um
peso na decisäo final.

Critério Peso Geifica Tot. Fundamental “Tot.
Fácil de entender 105 5 9 90
Rapidez de uso 15 9 m5 5 75
Tatidio so 7 350 7 350
Fácil encontrar into. 25 10 250 8 200
100 740 715

A decisáo final € que a análise gráfica & 0 melhor n
der.

Mas será que & Que aconteceria se vocé náo gostasse de gráficos?
Cadé a emogio?

Como vimos, é impossivel remover a emocáo do processo de decisäo.
Emogio € o manómetro que a natureza nos den para “let” a balanca, Sem
la acabaríamos como os pacientes do neurologista Dr. Antonio Demasio
- eternamente avaliando opçôes, mas incapazes de decidir. Pior que isso,
quando a decisáo “certa” € acompanhada por uma reagio negativa —
medo, por exemplo -, o trader acaba se paralisando. Sabe que “deveria”
fazer, mas é incapaz de fazé-lo,

étodo para apren-

VANTAGENS DESVANTAGENS
©
Tomam

ram várias alternativas Talvez vocé náo goste da “melhor”
m conta on objerivos, opeio. Uma teagäo negativa pude

impedir, ou desmotivar, a acio,

Comparam cada alteruativa

ohjeriramenre, É ponsvel que voce use cirios
O processo € visivel, lógico e pode Caine) de pales

ser ompatdo com ma ua IP e
a. forma que usa os riéros para
F Lie avaliar cada alternativa € subjetiva.

205. 198 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

Intuicáo educada

Evidentemente, o trader inexperiente precisa de um método menos imper
feito que a intuigño “rua” e mais natural que o analítico. É preciso educar
— treinar = sua jntuigä

Como um exemplo, vejamos como nossostrés traders decidem no mo.
mento de comprar:

Travını rabat saben
Compraado:

Perche adimongio. — — Perce sal Perche padrio
—Sente a exciraçäo. —Sente confianga. formando,

— Procura a explicagäo da — Age. — Corpo fica “a
distorçäo. — Espera cor

= Observa a confrmagto padrio.

de moine ae.

~ Aas.

Simplificando, suas decisöes tm trés passos

1. Eles sabem o que querem. Tém bem claro na mente o que estio
procurando: padróes que oferecem uma grande chance de ganhar
dinheiro.

2. Quando reconhecem o sen padräo, experimentam uma reaçäo
emocional.

3. Agem imediatamente, |

No primeiro passo, seu objetivo é bem claro. Querem ver um padrän.
Este pode ser o resultado de sua experiéncia, ou de um teste/experimento
que fizeram. O que € inceressante € que sabem que este padráo náo € infal
vel. Os traders náo procuram ter certeza, simplesmente um padräo com
esperanga matemática positiva. Saber que, ao longo de muitas opera.
| bes, seu padräo ganhar mais dinheiro do que perderá. Um trader novato
em sempre pensa assim. Quer tor certeza antes de agir. Procura um pa-
drao infalível e, como nao existe, experimenta dificuldade/düvidasimedo
a hora de operar.
No segundo passo, o trader fica de olho nas informacóes ou indicado-
res oude o padráo se manifesta, Sua atengäo está focalizada. Se o padráo

A

206. Obarco eo sistema 199

aparecerá num gráfico, o trader náo fica lendo relatórios. Se aparecerá em
informacóes fundamentais, näo presta atengäo em gráficos.

O trader inseguro procura outros sinais para confirmar o sinal origi-
nal. Por exemplo, se o padráo no grafico sinaliza compra, o trader novato
pode procurar o balango da empresa para confirmar que é uma boa com-
pra. Quando vé que tem dividas grandes e pouco lucro, sente dúvida e aca-
ba hesitando ou desistindo da compra. Quando o trader age assim, ¿óbvio
que náo tem um sistema completo ou nao confia naquele que tem. Seria
til prestar atencáo nas informagóes que ma para confirmar e — depois de
testarsua validade, claro — incluf-lasnas regras e padróes de seu sistema,

‘Arcagio emocional que acompanha a aparéncia do sinal era diferente
nos rês traders. O que importa nao € a emocáo em si, mas que o trader a
reconheca, Para o trader, essa emoco é associada com a agao. Um dos tra-
ders disse que scu corpo ficava a mil. Um novato poderia descrever isso
como “medo” e, se sente medo, provavelmente nao operaria.

© trader experiente náo julga a sensagáo, simplesmente a sente e sabe
que quer dizer “Agora!”. Por isso € importante saber fazer um inventärio
de seu estado - para saber o que vocé está sentindo e vinculá-lo consciente-
‘mente com o que está acontecendo. Digamos que um trader identificou
um padräo com uma esperanca matemática posiriva, mas sente medo cada
vez que aparece. Se operar, o sucesso que terá ao longo do tempo acabará.
ensinando-0 que os sintomas que, antes, ele julgava como “medo”, agora
sinalizam uma boa oportunidade.

Como educar sua intuicáo

1. Defina seu problema bem. Saiba exatamente o que vocé quer re-
solver on conseguir? Identifique sens objetivos e, sobretudo, seja
específico. Qual a importáncia dessa decisio para vocé? Pense um
pouco a respeito. Quais critérios vocé está usando? É possivel que
vocé esteja exagerando a importáncia deles devido às crengas que
tem?

2. Pense em vários métodos que poderiam resolver seu problema ou
ser a resposta que vocé procura. Seja criativo, ente ser objetivo e
explorar todos. Náo descarte nada ainda.

3. Um por um, reflita como voc? se sente a respeito de cada opgio.
Imagine se usando essa opgáo e faça um inventário de como voce
se sente.

207. 200 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

4. Um por um, reflita como cada opgäo resolvería seu problema ou
atingiria seu objetivo. Quais funcionariam? Quais näo? Quais evi-
déncias vocé tem? Pode confiar nelas? Existem outras melhores?
Com base em como se sente a respeito de cada opcáo e suas crenças
a respeito das possibilidades delas, use sua intuigáo para decidir, Se
quiser, pergunte a outras pessuas o que pensam, on se tém outras
ideias ou perspectivas.
6. Decida e aja. Compare os resultados obtidos com a sua previsáo.
Sente-se coma imagino? Acontece como previu? Como € em que
diferem?

Basicamente, a idéia € ser consciente de scw estado emocional e como.
isso afeta suas decisöes. Este método nao € definitivo, € simplesmente uma
sugestäo de como combinar as vantagens da decisäo intuitiva com as da de-
isto analítica.

Boyd 4: Acáo

‘Quando o trader decide o que quer e sabe como consegui-lo, quando sens

valores e sistema combinam com os seus objetivos, tem que agir.
Operar éuma tarefa bastante simples, masmáo € fácil, A vida de um tra-

der € uma rotina - como qualquer outra profissäo - que consiste em:

Estudar e analisar seus mercados.

Desenvolver e testar um sistema ou método.

Operar o sistema.

Analisar os resultados.

+ Adaptar e refinar seu cariter e seu sistema,

+ Voltar a estudar e analisar seus mercados usando as novas aprendi-
zagens.

Como pode ver, O OODA loop do trader € um processo circular, o
“ourput” (a safda, a análise dos resultados) de um loop acaba sendo o “in-
put” (entrada) do próximo.

Note também como, depois de passar algumas vezes pelo loop, a intui-
ño comega dirigir o trader. Já está orientado. Náo precisa decidir porque
sabe que tem de fazer. É automático. Simplesmente observa e age.

208. Obarco e o sistema 201

Resultados da acáo

Para analisar seus resultados, € importante manter algum tipo de agenda
onde anota o que fer: suas operagóes, açôes e pensamentos. Somente do-
‘camentando assim poderá ver seu progresso e comparar objetivamente 0
resultado real de suas agóes com o resultado esperado.

Além disso, manter uma agenda é uma forma de treinar sua intuicäo.
‘Como vimos, emogöes sempre existiráo e, querendo ou náo, influenciaráo
nossas decisóes € agú

Melhor entáo que sejamos conscientes delas. Somente assim podemos
diminuir o efeito das emogöes que nos atrapalham € aumentar aquelas que
30 üteis. Quando nossas emagöes nos ajudam a ganbar dinheiro € porque
nossa intuiçäo & boa.

Manter uma agenda diária

‘Como parte de sua rotina diária, anote o que faz e como se sente.

Como me sinto hoje?

A primeira pergunta do dia: Como se sente mental fisicamente? Temalgo
que o preocupa? Está cansado? Fstressado? Trangüilo? Otimista? Marque
numa escala de zero a 10 como se sente e depois escreva algumas linhas.

O que vou fazer hoje?

O que tem de fazer hoje? Priorizar as tarefas do dia. Organize seu tempo
entre estudar o mercado, planejar suas operagóes, vigiar suas posigóes e
Icitora.

O que está acontecendo nos meus mercados hoje?

Escreva brevemente o que está acontecendo. Há alguns fatores económi:
cos ou politicos importantes acontecendo? Alguma posigáo interessante se
desenvolvendo?

O que está acontecendo com minhas posigöes abertas?

Quais indicadores ou informagöes vacé seguc? O que estáo dizendo? É
preciso ajustar algum stop?

209. 202 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

Para cada operacáo

Cada vez que recehe algum sinal, ou decide abrie ou fechar alguma posi-
‘io, anote tudo que fez. Como foi a execugio? Conseguin o prego que
queria? Entrou ou saiu no sinal? Hesitou? Nao viu? Errou?

Razöes técnicas para entrar ou sair

Por que entrou ou saiu? Sinal do sistema? Conjunto de indicadores? Pa-
drâv gráfico? Informagäo fundamental? Atingiu stop ou objetivo? Intui-
go? Medo? Pánico? Anote tudo que puder. Imprima e cole o gráfico no
seu caderno. Será dil para ilustrar as razôes de sua decisáv no futuro.

Estado emocional

Como se sente antes de entrar ou sair? Faga seu inventärio e descreva os
sintomas físicos que apresenta.

Essas emogóes estäo influenciando sua operagäo? Se estiverem, des-
creva, usando submodalidades, como está pensando a respeito do trade e
da situacio,

Stop

Antes de entrar, defina « explique seu stop.

Resultado

Quando fechar a posiçäo, anote quanto ganhou ou perdeu.

Avaliaçäo técnica do trade

O que foi henverrado? O que percebeu ou aprendeu? O que pode melho-
rar? O que precisa aprender?

Avaliacáo emocional do trade

Aparecen alguma emogño ou conflito? Arrapalhou? O que perecbe ou
aprendeu? O que pode melhorar? Quais observagöes vocé pode fazer?

210. Obarcoee sistema 203

Revisäo periódica
O sistema está atingindo os objetivos? Se nao, onde está falhando? Quais
mudanças serio necessárias?

Que freqiiéncia € melhor? Mensal, trimestral, semestral?

Máos a obra

O objetivo bélico do OODA lonp, de Boyle, Esobreviver (nos próprios ter-
os) e prosperar. Nio € um objetivo muito diferente do “Capitáo Tra-
der”, Na verdade, o loop näo € um loop, € um sistema dinámico de “feed-
back" e “feedforward” —retro e prö-alimentagäo - posto em movimento
ir este objetivo.

Como vimos, a primeira coisa que um “capitáo” deve fazer € orien-
tar-se sobre a situagäo competitiva, formar sua versáo da realidade. O que
está acontecendo? O que pode acontecer? Quais os fatos de que tem co-
nhecimento? Quais percepgöes? Impressóes? Idéias? Quais säo suas for-
as? Seus pontos fracos? Quais oportunidades existem? Quais ameagas?

Depois comeca um processo de anälise e síntesc. Análise divide o geral
‘em partes específicas, quebrando o “tudo” em fragmentos, deduzindo, di
ferenciando e procurando relagóes e padrées entre as múltiplas partes que
coimpôem win mar de incerteza. Síntese volta do específico ao geral usando
atributos e qualidades comuns entre as partes para reconstruir um novo
“tudo”, uma cstrunura ou um sistema que o capitäo pode usar para fazer
sentido do “oceano”.

A decisio deve determinar a natureza exata das agóes, e essas agóes de-
vem ser testadas e suas conscgúéncias e resultados avaliados. Entäo, para
atingir o objetivo, qual seria a agäo mais efetiva?

Como mencionado anteriormente, à medida que conhecimento, expe
riéncia e confianca nas decisöes aumentam, o capitäo pode cortar o cami-
nho. Explicitamente observar e decidir náo sáo mais necessärios e a obser-
vagäo leva diretamente a açôes intuitivas.

Para fechar o livro, vejamos o loop de um quarto trader.

Sobreviver e prosperar nos termos de trader 4 significa ter qualidade
de vida. Quer sentirse livre, confortável, as contas pagas, tempo para
aprender ¢ dinheiro para viajar. Sua motivagño € ganhar. Gosta de operar e
quer ser o melhor. Para que isso seja possível, tem de sentir paz.

A visäo, a orientagäo, deste trader & que precisa ter foco. Quem nao
tem foco náo consegue nada. Ele tem um plano para a vida. Quer acordar

211. 204 FERRAMENTAS MENTAIS PARA TRADERS

‘cada manha sabendo o que est fazendo na Terra. Quer sentir que seu tem-
po & bem utilizado fazendo coisas boas.

Operar cabe neste plano. Dé prazer. É um jogo, o trader gosta de certos
tipos de jogo e gosta de calcular. Viu gente ganhando no mercado e decidiu
ser um deles. Sabia que ia encontrar o caminho. Dedicou-se e o achou.
Mas, para ter a paz que tanto preza, operar náo pode ser a tinica coisa que
faz. Tem de haver outras atividades.

ré que tem que ver como operar um business. Tem que ganhar o pio
de cada dia. Depois de fazer dinheiro de mancira regular, aumenta. Quan:
do sabe ganhar 10, tenta ganhar 100. Quando sabe ganhar 100, tenta ga-
har mil.

Percehe dinheiro como algo positivo — tem energía e uma boa idea
atrai mais ainda. Apesar disco, näo opera pelo dinheico. Se fizesse isso, per-
deriao foco. Nem sempre percebeu dinheiro como algo bom. Sentia culpa.
Achava que dinheiro tinba de ser algo dificil, que tinha que suar para ga-
har, Percebeu o problema, procurou ajuda e o resolven.

Para cle, quando traga as linhas de Fibonacci, percebe Deus agindo no
mercado. Nao cré em sorte nem coincidencias, Cré que quem tem pressa
para ficar ricosófiará se Deus quise, Sucesso precisa de planejamento € é
preciso trabalbar. Ficou um ano desenvolvendo e testando sistemas “me
<ánicos”. Nenhum deu certo e hoje cré que um trade system existe dentro
da cabeça do trader. Para ele, um sistema tem que ser intuitivo e simples, e
o que dá certo para cle sáo médias móveis, Fibonacci ecandle-sticks. Agora
disse que o mercado “grita” o que vai fazer.

‘Opera disciplinadamente com os mesmos padröes e sempre está ten-
tando refiná-los. Segue cinco ou seis ativos que satisfazem seus critérios
t6m que ter volume e volatlidade. Somente opera com tendencias, manca
briga contra elas. Quando opera, esquece o dinheiro, mas náo corre riscos
com o seu capital.

‘Toma uma atitude e corta as perdas quando passam do ponto. Usa um
stop técmico e curto porque nao quer um prejuízo que atrapalhe sua vida.
Tem certeza com suas idéias, mas sabe que vai errar no “timing”. O preco
age como um “pingue-pongue”, vai e vem. Quando náo se move na dire-
ao deleimediatamente, sabe que esperar tem um custo que, As vezes, no
vale a pena pagar. F melhor aceitar o Prejufzo, sair e esperar uma outra
oportunidade. Tem mais stops que ganhos, mas, os prejufzos sáo peque-
nos e os ganhos grandes. Quando perde trés vezes seguidas, volta para
operar no papel. Sabe que scus cálculos sáo bons e que o problema €
“ele”.

212. O barco e o sistema 205

Decidiu operar € inicialmente se deu bem. Depois comegaram as pan-
cados.

Quando perdia, foi dificil agir, Tinha dúvidas e medo, Quando fazia
testes em papel ganhava, mas com dinheiro perdia.

Nas voltas subseqitentes do loop, com novas informagóes € os resulta-
dos das suas agóes, o trader comecou a ver coisas que ná havia visto antes.
Percebeu que seu sistema tinha de ser intuitivo e no mecánico. Percebeu
coisas nele mesmo (sua personalidade) que nfo tinha visto antes. E cada
vez aprendia mais sobre o mercado.

A próxima rodada de decisôes incluía a decisáo de que ia ser bom. Ele
sabia que tinha traders ganhando no mercado e decidiu ser um deles, dedi-
car duas horas cada noite a estudar e operar como se fosse um negocio,
l'ambém decidiu que, paca manter a paz, inha de meditar e ter outras ati
vidades.

Hoje, cinco anos mais tarde, continua girando no OODA loop. É auto-
mâtico, já cortou a “orientacio” e opera intuitivamente - excero quando
os resultados näo sio o que ele quer. Entáo ele pára e volta a se orientar até
suas operaçôes darem certo de novo,

Operar é simples. Mas näo é fácil! Boa sorte. E lembre-se do que disse
Lonis Pasteur: “A sorte favoruce a mente preparada.”

213. == Entio, quer operarno mercado? Quer
EN — en

Lu + 2) investir? Quer ser rico?
ua

Boa sorte. É uma decisäo corajosa. Sai-

EY] hr ba que está entrando em um dos am
A "y a me bientes mais concorridos e darwinianos
u = = = na face da Terra. Somente ox predadores
à dar sobrevivem para reculer as recompensas. E,
m a F- para juntar-se a ees, vocé terä de ter — ou de=

5 5 senvolver — competéncia técnica, paciencia e equi-

Iibrip emocional.

Fsses predadores sdo pessoas coerentes. Sao traders que sabem exatamente o que
_querem, 16m um plano para consegui lo e executam-no sem medo ou piedade,

Vocé também pode dominar o lado técnico do mercado e desenhar um plano,
‘mas será que consegue dominar scu lado emocional o suficiente para segui-lot
‘As estatisticas mostram que nay. A mnaioria perde, apesar de saber o que deveria
fazer. Acaba sucumbindo ds suas emugoes — medo, esperanca e avareza — e.
desviando-se do plano,

1 bom que existam iraders assim. Afinal, o mercado € um jogo cm que nem ro
dos podem ganhar. Os prejuizos dos perdedores pagam os esforgos dos Iraders
mais consistentes. Pau vida au mercado, so seu sangue.

Voce, antes de entrar, deve decidir em que lado quer jogar. Quer dar vida ao
mercado ou viver dele?

Estelivro rá ajudá-lo a vencersuas emogdes, minimizando o Sangue” derrama
do enquanto aprende as regras do jogo.

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FERRAMENTAS M

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ganhe nos investimentos'!l!

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