Gestion_y_administracion_de_la_fuerza_de.pptx

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1. Gestión y administración de la Fuerza de ventas

2. Índice Introducción Definición y conceptos clave Establecimiento de los objetivos de ventas Predicción de los objetivos de ventas El sistema de dirección por objetivos

3. 1.- Introducción La fuerza de Ventas Es el elemento esencial para obtener una promoción óptima, con el fin de lograr el desplazamiento, colocación o venta de un producto. Pero además debemos tener un objetivo o presupuesto claro y de conocimiento general. Es necesario establecer cuotas La dirección por objetivos ayuda en la eficiencia en los resultados. Establecer objetivos por individuales y generales. Dar seguimiento al cumplimiento. Esto aplica para el equipo de trabajo así como a los líderes o cabezas de equipos.

4. Introducción Después de la selección, el vendedor debe tener una acogida en la empresa que esté orientada para que éste conozca los principios generales de la misma y la forma de trabajo. La organización de los equipos de trabajo tiene que estar orientada a la comunicación y al logro de los objetivos determinados. El jefe de equipo tiene que ser el que determine qué parámetros de control son los más apropiados y en qué momentos se deben utilizar

5. Introducción Saber contratar a un vendedor no es tarea sencilla; por este motivo es importante que los departamentos de ventas cuenten con unos sistemas de reclutamiento que garanticen la óptima contratación de las personas que se van a ocupar del departamento de ventas. Los departamentos de ventas, junto con los departamentos de recursos humanos, deben contar con un sistema de selección del personal que garantice que éste es el óptimo para realizar las tareas encomendadas.

6. La venta es una de las actividades más pretendidas por empresas, organizaciones o personas que ofrecen algo (productos, servicios u otros) en su mercado meta, debido a que su éxito depende directamente de la cantidad de veces que realicen ésta actividad, de lo bien que lo hagan y de cuán rentable les resulte hacerlo. Frecuencia Técnica Rentabilidad 2.- Definiciones y conceptos clave

7. Definiciones Por lo anterior, es imprescindible que todas las personas que están involucradas en actividades de mercadotecnia y en especial, de venta , conozcan la respuesta a una pregunta básica pero fundamental. ¿Cuál es la definición de ventas?

8. Definiciones de Ventas. La American Marketing Asociation , define la venta como "el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador). El Diccionario de Marketing de Cultural S.A. , define a la venta como "un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un derecho al comprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero". También incluye en su definición, que "la venta puede considerarse como un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor pretende influir en el comprador“ .

9. Definiciones de Ventas. Allan L. Reid , autor del libro "Las Técnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones", afirma que la venta promueve un intercambio de productos y servicios. Ricardo Romero , autor del libro "Marketing", define a la venta como "la cesión de una mercancía mediante un precio convenido. La venta puede ser: al contado, cuando se paga la mercancía en el momento de tomarla, a crédito, cuando el precio se paga con posterioridad a la adquisición y 3) a plazos, cuando el pago se fracciona en varias entregas sucesivas“ .

10. Laura Fischer y Jorge Espejo , autores del libro "Mercadotecnia", consideran que la venta es una función que forma parte del proceso sistemático de la mercadotecnia y la definen como: "toda actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio" . Ambos autores señalan además, que es "en este punto (la venta), donde se hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores (investigación de mercado, decisiones sobre el producto y decisiones de precio)“ . El Diccionario de la Real Academia Española , define a la venta como "la acción y efecto de vender. Cantidad de cosas que se venden. Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado " Definiciones de Ventas.

11. Desde una perspectiva general , "venta" es la transferencia de algo (un producto, servicio, idea u otro) a un comprador mediante el pago de un precio convenido. Desde una perspectiva de mercadotecnia , "venta" es toda actividad que incluye un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor. identifica las necesidades y/o deseos del comprador genera el impulso hacia el intercambio. 3) satisface las necesidades y/o deseos del comprador (con un producto o servicio) para lograr el beneficio de ambas partes . Definición de Ventas.

12. Es necesario comprender y definir la fuerza de venta para relacionarla con las principales funciones comerciales y en la dirección de equipos. Conceptos: a) Podemos denominar fuerza de ventas a todo aquel sistema usado en mercadotécnica que se utiliza para llegar a clientes potenciales. Las ventas son el conjunto de recursos que se dedican a funciones relacionadas con la fuerza de ventas. Las nuevas tecnologías han hecho que el control manual, derive hacia nuevos sistemas de gestión, reporte y administración de la actividad, tales como el CRM ( Customer Relationship Management). Fuerza de Ventas

13. b) La fuerza de ventas o equipo de ventas es el conjunto de vendedores con que cuenta una empresa, ésta actúa como punto de enlace entre una empresa y sus clientes actuales y potenciales. Por un lado representa a la empresa ante los clientes, brindándoles a éstos últimos información, asesorándolos y aclarando sus dudas. Mientras que por otro lado, representa a los clientes ante la empresa, comunicándole o transmitiéndole a esta última las necesidades, preferencias, gustos, dudas y preocupaciones de los clientes. Para que una fuerza de ventas funcione eficazmente y cumpla así con los objetivos de ventas de la empresa, es necesario gestionarla o administrarla adecuadamente. Fuerza de Ventas

14. Fuerza de ventas. Fuerza de ventas Externa Se realiza a través de agentes comerciales que trabajan, en exclusiva para una empresa, pero no forman parte de la plantilla. Esta fórmula proporciona flexibilidad y permite reducir costes. Fuerza de venta interna Está compuesta por el personal que pertenece a la plantilla comercial de una empresas. Se tiene el control total sobre los vendedores. Se incrementan costes.

15. El territorio de ventas es la zona comercial que corresponde a cada vendedor o equipo de ventas para conseguir los objetivos de mercadotecnia fijados. Como norma general, el territorio de ventas se le asigna a cada vendedor y está compuesta por clientes reales y potenciales en un área geográfica determinada. El número de vendedores necesarios para cubrir el territorio de ventas dependerá del número de clientes que se desee atender, las visitas que cada vendedor debe efectuar, el tiempo de duración de cada visita y la jornada laboral de cada vendedor. El territorio de ventas.

16. 3.-Establecimiento de los objetivos de ventas. En el territorio de venta se intenta llegar a unos objetivos fijados, que podemos enumerar de forma genérica: Vender un determinado número de productos o servicios. Conocer el producto o servicio que se ofrece e informar de las ventajas que supone su uso. Informar y aconsejar al cliente. Contar con la posibilidad de realizar demostraciones in situ del producto. Ayudar al cliente a utilizar el producto. Atender demandas y reclamaciones. Dar servicio a los clientes en todo momento. Obtener pedidos y vender los productos o servicios que se le han asignado. Abrir mercados nuevos y captar a clientes. Colaborar con otros departamentos, incluyendo el de producción, en la medida de lo posible.

17. Objetivos de ventas. El establecimiento de los objetivos de venta es esencial para desarrollar la actividad principal del marketing, que es hacer llegar los productos y los servicios a los clientes y usuarios para que los compren o adquieran. El número de clientes es una de las variables que establecen la fuerza de venta. Contar con un número alto de clientes y mantenerlos satisfechos es uno de sus principales objetivos. Como norma general, la fuerza de venta intenta mantener una relación comercial con los clientes, valorando no solamente las ventas puntuales, sino también que el cliente tenga como referencia un producto o servicio determinado.

18. Objetivos de ventas. No solo es importante el número de clientes, sino que también es importante mantener a los más rentables. No solo son rentables los clientes que más dinero gastan, sino los que nos recomiendan a más amigos o los que tienen vínculos con otros clientes que no nos interesa perder o que queremos ganar. Ley de Pareto

19. 4.-Predicción de los objetivos de ventas. La elaboración de previsiones de ventas es una actividad primordial en una organización, que tiene como fin establecer sistemas de inversión, producción, almacenaje y distribución a las cifras previstas.   Las predicciones se basan en las circunstancias del mercado y, para conocer la importancia de la predicción, es necesario tener en cuenta que:   • En un mercado dado, la demanda total de un producto durante un año será igual a la del año anterior, a menos que algo la haga cambiar.  

20. Predicción de los objetivos de ventas. La participación de una empresa en el mercado de un producto durante un año (cuota de mercado) será igual a la del año anterior, a menos que dicha empresa o sus competidores hagan algo para que cambie. La previsión de ventas centra su estudio en la posible incidencia y los efectos de los cambios.  

21. Predicción de los objetivos de ventas. Supuestos sobre el potencial de mercado   El potencial de mercado es una estimación de lo que se va a consumir de un producto o servicio en un período de tiempo y territorio determinados.   El potencial de mercado se calcula de la siguiente forma:   1.- Se calcula la estimación de consumo anual de un producto o servicio determinado en un territorio concreto, en dos pasos:  

22. Predicción de los objetivos de ventas. Consumo anual del mercado = consumo anual de producto / servicio por familia * cantidad de familias   En donde:   a) Consumo anual de producto/servicio por familia = flujo de dinero anual por familia × propensión al consumo.   b) Flujo de dinero anual por familia = sueldo promedio × 12.   c) Cantidad de familias = cantidad de habitantes/4.

23. Predicción de los objetivos de ventas. 2. Se calcula el consumo mensual de la siguiente fórmula:   a) Enero = consumo anual de mercado × incidencia de enero. b) Febrero = consumo anual de mercado × incidencia de febrero. c) Marzo = consumo anual de mercado × incidencia de marzo. d) … e) Diciembre = consumo anual de mercado × incidencia de diciembre   Para calcular las incidencias se toman las estimaciones que tenemos según la tendencia en las ventas del producto/servicio y la estacionalidad de la misma

24. Métodos de predicción de ventas Podemos desglosar los métodos de predicción o pronóstico de ventas en cinco grandes grupos:   juicio ejecutivo, encuestas, análisis de series de tiempo, análisis de regresión y pruebas de mercado.   La elección dependerá de distintos criterios como, por ejemplo:   • Costos del método. • Confiabilidad y consistencia de los datos históricos de ventas. • El tiempo disponible. • El tipo de producto • Las características del mercado. • La disponibilidad de la información necesaria.

25. Métodos de predicción de ventas 1.-El juicio ejecutivo se basa en la intuición de uno o más ejecutivos experimentados con relación a productos o demanda estable.   2.-La encuesta de pronóstico de clientes consiste en realizar una serie de preguntas, predeterminadas en un cuestionario, a los clientes habituales.   3.-Las encuestas reflejan las intenciones de compra   4.- La encuesta de pronóstico de la fuerza de ventas se realiza teniendo en cuenta el sumatorio de los estimados individuales que conforman el pronóstico de la corporación.

26. Métodos de predicción de ventas 5.-En el análisis de series de tiempo se utilizan datos históricos de la empresa para tomar decisiones. Normalmente, es un método efectivo para productos de demanda estable y continua.   A través de los promedios móviles determinamos primero si hay presente un factor estacional.   6.- Sistema de regresión lineal simple determinamos la línea de tendencia de los datos para establecer si hay presente un factor cíclico.   El análisis de regresión intenta encontrar una relación entre las ventas históricas y una o más variables independientes.   Este método es muy útil cuando se dispone de datos históricos que cumplen amplios períodos de tiempo.

27. Métodos de predicción de ventas 7.- La prueba de mercado consiste en poner a disposición de los compradores un producto en uno o varios territorios.   El paso siguiente consiste en medir las compras y la respuesta del consumidor.   Con base a dicha información se proyectan las ventas para unidades geográficas.  

28. Procedimientos de estimación de cuotas. Cuando se ponen en venta productos y servicios se debe tener en cuenta qué beneficio se obtendrá de cada uno de ellos.   Hay que destacar que la fijación de los precios no es la misma para un servicio que para un producto, ya que el producto se ha adquirido previamente y ya tiene un coste añadido.   El beneficio es la diferencia de cuánto cuesta un artículo y por cuánto se vende: es el beneficio por artículo.   Cuando se trata de servicios, el cálculo se establece sobre el tiempo y la dificultad de realizar el servicio, además del coste de los materiales empleados para llevarlo a cabo.  

29. Procedimientos de estimación de cuotas. A continuación vamos enumerar todos los pasos que se deben tener en cuenta para determinar el porcentaje sobre el precio de la compra:   • Se tendrá que determinar el precio de cada artículo teniendo en cuenta las materias primas, los salarios, los gastos de fabricación, etc.   En el caso de realizar los productos, si se compran solo habrá que tener en cuenta el precio de compra.   • Después será necesario realizar un análisis global de los gastos operativos que se tienen todos los meses tales como la luz, el agua, el alquiler, el teléfono, la amortización de equipos, etc.

30. Procedimientos de estimación de cuotas. Habrá que aplicar la siguiente fórmula:   Precio de venta = costo unitario / (1 - % de utilidad) Por ejemplo:   El coste unitario por cada televisión es de 300 pesos. El tanto por ciento de utilidad es el 30 por ciento. P recio de venta=300/(1-0.30). P recio de venta=429 pesos.   Comprobación: 429-300=129-->UTILIDAD BRUTA 129/429=0.30=30%

31. Cuotas de ventas individuales y colectivas Las cuotas de ventas representan un objetivo específico de ventas dentro de un área determinada y sirve como base para que los vendedores se fijen objetivos.   La cuota de ventas sirve como base para fijar los objetivos de cada vendedor y el global de los establecimientos comerciales, además de para medir si su estrategia funciona.   Podemos definir las cuotas de venta colectivas como aquellas que una organización espera lograr en un período de tiempo determinado, es decir, los logros que se van a conseguir y que se determinan en una estrategia de marketing y ventas.

32. Cuotas de ventas individuales y colectivas La cuota de ventas individual es aquella que se le asigna a un vendedor concreto; su cumplimiento puede ir acompañado de incentivos.   Los principales objetivos de las cuotas de venta son: a) Proporcionar objetivos. b) Evaluar el desempeño de los vendedores. c) Controlar la actividad de los vendedores. d) Identificar las fortalezas y debilidades en la estructura de ventas. e) Controlar los gastos de venta. f) Intensificar los concursos de ventas.

33. Presupuestos Un presupuesto de ventas es la representación de una estimación programada de las ventas, siempre en términos cuantitativos, que establecen las organizaciones comerciales.   Las organizaciones comerciales realizan los presupuestos de ventas para realizar la planificación empresarial en un período de tiempo determinado. Para realizar un presupuesto de ventas, se deben llevar a cabo los siguientes pasos:   • Preparar pronósticos de ventas: Es un pronóstico de las futuras condiciones comerciales que rodean una actividad concreta.

34. Presupuestos Es una fuente importante de información en el desarrollo de las estrategias y compromisos de recursos por parte de la propia organización.   Podemos distinguir:   – Pronóstico de ventas del sector. Este pronóstico establece el potencial de negocios que pueden abarcar todas las empresas del sector.   – Pronósticos de ventas de la empresa. Son los que se fijan según la participación que la organización tiene en el mercado.

35. Presupuestos Compilar otros datos pertinentes, tales como, por ejemplo:   – La capacidad de fabricación y producción de la organización. – Las fuentes de abasto de materia prima y suministros generales. – Disponibilidad de la red de comerciales y vendedores. – Creación de capital y financiación. – La puesta en marcha de distintos canales de distribución.   • Desarrollo de una planificación de ventas que se realiza utilizando la información recopilada hasta el momento. Los principales objetivos de este paso son:   – Reducir la incertidumbre comercial. – Crear juicios y decisiones a corto y largo plazo. – Suministrar información para el desarrollo del presupuesto. – Facilitar el control administrativo de las actividades de ventas.

36. El sistema de dirección por objetivos Los responsables de ventas pueden establecer sistemas de dirección por objetivos para poder lograr las ventas fijadas por un período determinado de tiempo.   Ventajas   a) Incremento de la participación de los trabajadores en la toma de decisiones empresariales y comerciales. b) Es un instrumento esencial para la acción de la práctica de la dirección, puesto que se generan elementos estratégicos básicos a través de los cuáles se proyecta la organización. c) La organización tendrá más solidez a la hora de tomar decisiones si tiene unos objetivos fijados previamente. d) La gestión de la organización es mucho más dinámica.

37. El sistema de dirección por objetivos Desventajas   Como norma general, los objetivos se establecen de forma general y no se tiene en cuenta las particularidades de cada departamento de ventas. b) Las organizaciones tendrán que asumir una serie de costes para poder motivar a los vendedores para que consigan los objetivos fijados. c) Es necesario desarrollar un sistema de medición de objetivos.

38. El sistema de dirección por objetivos La medida de su consecución   Uno de los aspectos más importantes para analizar el sistema de dirección por objetivos es a través de la medición. Uno de los principios básicos es la necesidad de que éstos vengan formulados de tal manera que se permita su evaluación. La medición permite controlar si la organización está en el camino correcto para lograr las metas fijadas o si existen desviaciones en los objetivos.   Es importante que cada organización se dote de mecanismos concretos para la medición del grado de consecución de sus objetivos.

39. El sistema de dirección por objetivos Variables y parámetros de control   El control se establece para alcanzar los objetivos de calidad durante las operaciones pertinentes. Para implementar elementos de control hay que seguir los siguientes pasos:   a) Elegir qué controlar. b) Determinar las formas de medición. c) Establecer un sistema de medición. d) Realizar el control a través de la medición. e) Interpretar la medición realizada, diferenciando lo real y lo estándar. f) Tomar acciones de mejora.

40. El sistema de dirección por objetivos Los parámetros de control pueden ser los siguientes, dependiendo de los servicios y productos que se comercialicen:   a) Evaluaciones continuas de los clientes. b) Auditorías internas y externas. c) Protocolos de medición de calidad de los productos o servicios. d) Control de los servicios por parte de los supervisores. e) Establecer sistemas de medición de los trabajadores.

41. El sistema de dirección por objetivos El control de la calidad en una organización deberá contener, como mínimo, los siguientes aspectos:   • Cada trabajador debe tener perfectamente delimitadas sus funciones. • Las funciones de los trabajadores se deben realizar de acuerpo al puesto y cargo que ocupa el empleado. • Delimitar perfectamente las zonas de trabajo mediante señales. • Establecer una zona de atención al cliente.

42. El sistema de dirección por objetivos • Se debe realizar un control de existencias a través de los mecanismos oportunos. • Establecer una división de las zonas de atención al cliente y que éstas estén perfectamente limitadas. • El establecimiento de supervisores que establezcan que todo está bajo orden. • Desarrollar sistemas rotatorios de turnos de trabajo. • Utilización de todos los materiales atendiendo a los principios de austeridad y racionalidad del gasto.

43. El sistema de dirección por objetivos Los principales objetivos de los vendedores son:   Incrementar las ventas del establecimiento. Posicionar a la empresa en los primeros puestos de venta. La satisfacción de los clientes y tratar de superar sus expectativas. Dominar el espacio de venta y las peculiaridades de los productos y servicios. Analizar las posibilidades de venta. Ofrecer un servicio oportuno y atento.

44. El sistema de dirección por objetivos Los principales objetivos que debe cumplir el gerente de ventas son, como norma general:   Elaborar los planes y presupuestos de ventas. Establecer metas y objetivos de venta que tienen que cumplir los vendedores y los establecimientos comerciales. Organizarlos los criterios de venta a corto y largo plazo. Calcular la demanda de los distintos productos y servicios que se comercializa. Pronosticar las ventas en períodos de tiempo concretos. Determinar el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas. Seleccionar al equipo de vendedores que van a ayudarle a conseguir los objetivos comerciales. Formar a los vendedores. Establecer mecanismos para motivar a los vendedores y conseguir los objetivos fijados.

45. El sistema de dirección por objetivos Delimitar el territorio concreto en el que se van a establecer los objetivos de venta. Guiar la fuerza de venta. Desarrollar el análisis de coste de ventas. Evaluar el desempeño de la fuerza de ventas.   El gerente de venta es una persona formada que dirige las principales acciones comerciales

46. http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/definicion-conce http://www.crecenegocios.com/la-fuerza-de-ventas/ http://es.slideshare.net/certiaeditorial/mf1001-3-manual-gestin-de-la-fuerza-de-ventas-y-equipos-comerciales Referencias