Marketing MIX (PPT) en el mercadeo1.pptx

Marketing MIX (PPT) en el mercadeo

1. MARKETING MIX

2. 2 Un PRODUCTO o SERVICIO es todo aquello (tangible o intangible ) que se ofrece a un mercado para su adquisición uso o consumo y que puede satisfacer una necesidad o un deseo Exitosa ESTRAT E G IA DE M ERCADEO (MEZCLA DE MAR K ETI N G) Elementos Segmentos de Mercado Por ejemplo, una estrategia de vender productos de lujo en tiendas de descuento tiene poca coherencia entre el producto ofertado y el canal de distribución elegido Se debe tener en cuenta las FASES: 1. LANZAMIENTO 2. CRECIMIENTO 3. MADUREZ 4. DECLIVE Producto Plaza Promoción Precio

3. 3 Es la evolución de las ventas de un artículo durante el tiempo que permanece en el mercado. Los productos no generan un volumen máximo de ventas inmediatamente después de introducirse en el mercado, ni mantienen su crecimiento indefinidamente.

4. 4 Inicia cuando la empresa encuentra y desarrolla la idea para un producto nuevo. Durante el desarrollo del producto, no hay ventas y los costos que invierte la empresa se empiezan a acumular. Las ventas registran un crecimiento lento , mientras el producto se introduce en el mercado. En esta etapa no hay utilidades, debido a los elevados gastos de la introducción del producto. Se registra una aceptación rápida en el mercado y aumento en las utilidades El cr e ci m iento d e las ve n t a s tie n e g ra n a l i e nt o , p o rque e l pro d ucto h a sido a c eptado po r un a gr a n p a rte d e compra d or e s p o t e n c i a l e s . La s ut i lid a des se equ i l i bran o d i s m i n uy e n . Periodo durante el cual disminuyen las ventas y bajan las utilidades.

5. 5 Introducción = Presentación. Nuevo producto se introduce en el mercado. Las ventas están a niveles bajos porque todavía no hay una amplia aceptación del producto en el mercado. La disponibilidad del producto (para el comprador) es limitada. La competencia es limitada o nula. Las ventas aumentan rápidamente (Si el mercado acepta el producto). Distribución física es difícil en esta fase de crecimiento Los beneficios aumentan porque el producto lo conocen los clientes o servicios. El incremento de las ventas es lento o se ha estabilizado en un nivel. Ya es considerado un producto establecido en el mercado por lo tanto podemos decir que es un producto viejo (bar). Se alcanza la mayor rentabilidad y se puede prolongar más tiempo con diferentes técnicas de marketing Las ventas decaen, por cambios en la tecnología, la competencia, o la pérd ida de interés por parte del cliente

6. 6 Desde este punto de vista, las situaciones de mercado que caracterizan cada una de las etapas del ciclo de vida (excluyendo la de Desarrollo, dado que el producto aún no está en el mercado) son las siguientes: FACTORES Introducción Crecimiento Madurez Declive Mercado Pequeño En rápido crecimiento Estable: poco o nulo crecimiento En contracción Ventas Bajas En rápido crecimiento Estabilizadas Descendiendo Precios Altos Tendencia a la baja Bajos debidos a la competencia Muy bajos Beneficios Negativos Crecientes Altos Bajos Categoría de consumidores Innovadores Primeros adoptantes Mayorías: primeros y tardía Tradicionalistas Competencia Poca Creciente Estabilizada en un alto número Decreciente Nivel de los costes Altos por cada cliente Promedio por cada cliente Bajos de cada cliente Bajos de cada cliente Taller 3: Ciclo de Vida Productos ATRÁS

7. 7 Es comunicar, informar y persuadir al cliente y otros interesados sobre la empresa, sus productos, y ofertas, para el logro de los objetivos de la Empresa. PREGUNTAS A TENER EN CUENTA: ¿Cómo crearé conciencia e interés en mi producto? ¿Haré publicidad? ¿Cuál es mi presupuesto? ¿Haré relaciones públicas? ¿Catálogo? ¿Publicidad directa? ¿Un Website ?

8. 8 E l bloq u e d e c li e n t e s d e f i n e l o s di fe r e n te s gr u p o s d e p e rs o n as u o rga n iza c i o n e s q u e la e m pr e sa d e s e a alca n zar y s e rvir Los clientes son el corazón de cualquier modelo de negocios. Para satisfacerlos de la mejor forma posible es posible agruparlos en distintos segmentos, comportamientos comunes, o algún otro atributo . Una organización debe realizar un análisis sobre cuáles segmentos servir y cuáles ignorar. Una vez definidos, el modelo de negocios debe ser diseñado en torno a un entendimiento de sus necesidades específicas .

9. 9 Video: Puntos importantes para segmentar Actividad: Realice un MAPA MENTAL sobre el video y sus 4 puntos importantes para segmentar. A continuación se da a conocer que es un mapa mental: An al i z ar e l me r c ad o me ta al q u e tu p r o d u c t o e stá e n fo c a d o, e s de ci r , c ad a un o d e l os d i fe r e n t e s s egme n tos d e cl ie n t e s q u e a t e n d e r ás c o n tu p r o d u c t o o s e r v ici o .

10. 10

11. 11

12. 12 “ “ ¿Para qué tipo de personas estoy creando valor con mi producto? LOS GRUPOS DE CLIENTES PERTENECEN A SEGMENTOS DIFERENTES SI: Sus ne c e s idade s r equie r e n y ju s t i f i c a n un a o f e rta d i f e r en t e S o n ne c e s a r io s di f e r en t e s c anale s d e di s tr ibu c ió n pa ra llega r a ello s R equie r e n u n t ip o d e r ela c ió n d i f e r en t e Su í ndi c e d e r en t abilida d e s m u y d i f e r en t e E s t á n di s pue s t o s a paga r po r di f e r en t e s a s pe c t o s d e l a o f e rt a .

13. 13 P r o c e so qu e c on s i ste e n d i v i d i r e l m e r c ad o t o t a l d e u n b i e n o s e r v i c i o e n v a ri o s g r upo s m á s pequeño s e i n t e r na m en te ho m ogéneo s. L a e s en c i a d e l a s eg m en t a c i ó n e s c ono c e r r ea lm en te a l o s c on s u mi do r e s. HOMOGENE I D A D : Lo s s eg m en t o s r e s u l t an t e s debe n e st a r f o rm ado s po r pe r s ona s u o r gan i z a c i one s qu e t enga n c a r a ct e r í st i c a s ho m ogénea s. 1 A CC ES I B I L I D AD: Lo s s eg m en t o s de l m e r c ad o se puede n a l c an z a r y a t ende r d e m ane r a e f i c a z. 2 DIMENSIÓN: Los segmentos elegidos deben tener un tamaño que permita su explotación de forma rentable para la empresa. 3 ESTABILIDAD: Las condiciones anteriores deben tener una cierta estabilidad en el tiempo. 4

14. 14 DIFERENCIA ENTRE MERCADO META & SEGMENTACIÒN Mercado Meta: Parte del trozo del pastel que nosotros nos vamos a comer. Segmentación: Dividir un pastel en diferentes trozos

15. 15 SEGMENTAR DE ACUERDO A LA OFERTA & DEMANDA Para entender la segmentación desde la perspectiva de marketing hay que diferenciar en dos puntos de vista. Esto es muy importante que lo tengas en cuenta por una siemple razón. Por ejemplo, la política de marketing de BMW cuando se dirige a personas jóvenes con un poder adquisitivo alto es diferente a la comunicación general que hace. JÓVENES PODER ADQUISITIVO ALTO PÚBLICO GENERAL

16. 16

17. 17 Este tipo de estrategia consiste en ofrecer el producto de la empresa a la mayor parte del mercado, es decir, no tiene en cuenta las diferencias entre segmentos. El principal objetivo es llegar al máximo número de consumidores y de la misma forma para tratar de minimizar los costes. A lo mejor te suena más el de marketing de masas, pues de eso mismo trata. Es decir, la empresa se va a dirigir con el mismo marketing mix a todo el conjunto del mercado con una misma oferta.

18. 18 Básicamente consiste en segmentar el mercado y seleccionar a dos o más segmentos (que serán nuestro público objetivo) y desarrollar una estrategia de marketing mix adaptada a cada uno de ellos. Por ejemplo, esto es una práctica muy habitual en las marcas de champú que tienen diferentes productos. Uno de ellos puede ser champú para cabellos lisos y otro champú para cabellos rizados. Lo que harán es diseñar una estrategia de comunicación diferente para cada uno de esos segmentos. Mientras que si hicieran marketing indiferenciado lo que harían es vender el mismo champú a todo el mercado, sin distinciones.

19. 19 Seguro que el término marketing personalizado te suena mucho más. Pues de eso consiste esta estrategia. De personalizar los productos y las acciones de marketing de la empresa a los gustos y necesidades de las personas Digamos que es como el marketing diferenciado pero llevado al extremo, en el que se considera a un consumidor como un propio segmento. Para que te hagas una idea esta es una práctica que están llevando a cabo muchas marcas de coche que permiten personalizarte el coche como tú quieras.

20. 20 Ahora lo que vamos a hacer identificar los diferentes segmentos del mercado pero únicamente vamos a centrarnos en uno de ellos. Suele ser una práctica muy utilizada cuando las empresas tienen pocos recursos. La idea es la siguiente: Sé que el mercado está dividido en varios segmentos, pero solo voy a tener recursos para atender a uno de ellos. Entonces los analizado y determino cuál puede ser el más rentable de ellos y lo “ataco”. El problema de esto es que depender de un único segmento es muy arriesgado por dos razones: Pueden entrar nuevos competidores. Las necesidades o gustos de esos consumidores puede variar en el tiempo.

21. 21 1. PUBLICIDAD 2. MERCHANDISING 3. EVENTOS Y EXPERIENCIAS 4. VENTA PERSONAL 5. MARKETING DIRECTO 6. RELACIONES PUBLICAS Se refiere a cualquier forma de presentación y promoción de ideas, bienes o servicios. A través de la publicidad, puedes informar, dar a conocer, persuadir o estimular el consumo del producto o servicio. La PROMOCIÓN DE VENTAS se refiere a un conjunto de técnicas, incentivos o actividades para estimular la afluencia de público y maximizar la compra o venta de un producto o servicio. A través de eventos puedes hacer conocido tu producto o servicio y ofrecer la posibilidad al consumidor de estar en contacto y experimentar con el producto o servicio. La VENTA PERSONAL es una estrategia de promoción en el marketing por la cual promueves un producto o servicio a través de una interacción directa y personal («cara a cara») entre vendedor y consumidor individual. El MARKETING DIRECTO permite que promuevas el producto o servicio a un consumidor individual a través de medios que permiten comunicarte directamente con él. Ellas son un conjunto de actitudes cuya finalidad es crear y mantener una buena imagen de tu producto o servicio ante el público y ante los propios trabajadores. Adelante

22. 22 Video: Publicidad animada Coca cola Puedes posibilitar también que los consumidores recuerden tu producto o servicio a través de medios impersonales. Los canales más recurrentes de la publicidad son: anuncios en TV, radio, internet o impresos. Para la adopción de canales de  publicidad , es importante seguir estos  5 pasos  para una toma de decisión eficiente: Definir objetivos (¿Lo que estoy buscando a través de la publicidad?) Decidir sobre el presupuesto (¿Cuánto estoy dispuesto a gastar con publicidad?) Adopción de mensaje (¿Qué mensaje quiero transmitir a través de la publicidad?). Decisión sobre los medios que se utilizarán (¿Cuál es el alcance, frecuencia e impacto que estoy buscando para mi publicidad?). Evaluación (¿Las estrategias de publicidad adoptadas alcanzaron mi objetivo?)

23. 23

24. 24 Atrás

25. 25 Las principales formas de merchandising son: montar puestos de degustación, regalar artículos publicitarios que lleven consigo el logo o la marca de la empresa como: Camisetas, Gorras, Llaveros, Ferias de exhibición de productos, C oncursos, R ifas, J uegos, S orteos L ugares estratégicos bien decorados, P aquetes promocionales, P romociones en los puntos de venta, etc.

26. 26 (1) Merchandising de Presentación Manera de presentar los artículos y la tienda de modo que el acto de compra sea lo más fácil para el cliente y lo más rentable posible para el comerciante, tanto respecto al número de unidades vendidas como al margen de beneficio por unidad de producto. (2) Merchandising de Seducción Se fundamenta en la Tienda espectáculo, mobiliario específico, horarios, especialización, animación del punto de venta, productos vivos (ecológicos, lights , etc.).

27. 27 (3) Merchandising de Gestión También se le llama Merchandising Estratégico , se basa en una gestión eficiente del establecimiento y los elementos que lo integran para hacerlo lo más rentable posible.

28. 28 (1) Merchandising Promocional Conjunto de actividades de marketing realizadas en un tiempo definido y encaminadas al cliente final cuyo fin es el incremento de las ventas a corto plazo. (2) Merchandising Permanente Es el que se realiza en el lugar regular de exhibición con elementos diferentes de acuerdo al tipo de negocio, durante un periodo largo de tiempo, generalmente se hace en el lineal. (3) Merchandising Estacional Es el que se realiza en virtud de la relación de los productos con la época del año. Atrás

29. 29 Los eventos más estratégicos de esta herramienta de promoción en el marketing son: exposiciones artísticas, visitas a fábricas, museos de la empresa, eventos deportivos y actividades en la calle. Atrás

30. 30 Para adoptar la estrategia de venta personal es importante seguir los siguientes pasos: P ensar en clientes potenciales, Clasificar a los clientes potenciales en orden de importancia, Recoger información sobre los clientes potenciales y planificar la forma de abordarlos, Presentarse a los clientes potenciales, Presentar el producto a los clientes potenciales y planificarse con buena argumentación, Hacer negocios y cerrar la venta, Y mantenerse en contacto con el cliente para realizar un seguimiento. Atrás

31. 31 Esta estrategia de promoción permite una mayor adaptabilidad del producto o servicio a la necesidad o interés del consumidor. Los principales canales de marketing directo son: e-mail, internet, telemarketing, correo , compras por internet. Marketing impacto Video: Escaleras Coca cola Atrás

32. 32 Esta es una de las herramientas de promoción menos comentadas, pero es la que más impacto tiene al promover la preferencia por un producto o servicio. Las Relaciones Públicas, entendidas como función directiva, son un proceso de comunicación estratégica que construye relaciones mutuamente beneficiosas entre las organizaciones y los públicos. Los principales mecanismos para mantener relaciones públicas son: boletines de prensa, donaciones, relaciones con la comunidad, participar y apoyar eventos culturales y deportivos.

33. 33

34. 34 ¿QUÉ ES STORYTELLING? El STORYTELLING , o arte de contar historias, es un recurso cada vez más utilizado por las marcas para llegar a sus públicos. Históricamente se ha utilizado en las Relaciones Públicas y también en el terreno de la publicidad. El storytelling no consiste más que en trasladar los valores de marca en una historia de forma que sea natural e implícita, de la misma forma que se han transmitido los valores éticos de generación en generación a través de cuentos, mitos y fábulas. Plantilla Mapa Empatía Video: ¿Qué es Storytelling ? Video: Mapa Empatía

35. 35 5 CLAVES BÁSICAS QUE DEBES TENER EN CUENTA Las historias funcionan muy bien para conectar emocionalmente y generar empatía, por lo que practicar el storytelling te sirve para trabajar el engagement (conexión y relación) entre tu marca y tu público CLAVES DE ÉXITO PARA STORYTELLING ¿CUÁL ES TU OBJETIVO? Es decir, ¿QUÉ QUIERES CONSEGUIR? Define con quién quieres conectar a través de la historia que vas a contar 1 ¿Por qué? Porque si te interesas por saber cómo es, qué piensa y qué siente tu audiencia, sabrás cómo empatizar, lo cual te permitirá captar su atención e interés.

36. 36 CLAVES DE ÉXITO PARA STORYTELLING “Tócale la fibra a tu público” 2 Decide a través de qué emoción quieres conectar y empatizar con tu público.  Puedes empatizar a través de una preocupación que sabes que siente tu público objetivo, así como también a través de una necesidad, un miedo, una emoción o un sentimiento. Pero ojo!!! Sea cual sea la forma en la que le toques la fibra o le metas el dedo en la llaga, al final plantea la resolución de tu historia de forma que la percepción y asociación de tu marca con esa historia sea positiva. Cada posible combinación de las 8 emociones básicas, dan como resultado 24 emociones compuestas, que Plutchik clasificó en 3 grupos de díadas.

37. 37 CLAVES DE ÉXITO PARA STORYTELLING Define que percepción quieres que se tenga de tu marca 3 Así te será más fácil saber que ideas y valores representan en tu historia . En este tercer punto es usted como dueño de su negocio, colocarse en el sitio del CLIENTE , y pensar como el…. ¿QUÉ DESEA SU CLIENTE DE SU MARCA DE SU EMPRESA?

38. 38 CLAVES DE ÉXITO PARA STORYTELLING PLANTEAMIENTO NUDO Y DESENLACE 4 Toda historia bien contada ha de seguir ese esquema de tres fases: PLANTEAMIENTO, NUDO Y DESENLACE. No obstante, como ocurre en el cine, también puedes comenzar una historia desde el nudo (un conflicto, un problema, una promesa, un suceso, etc.) e incluso desde el desenlace y de ahí retroceder hasta sus orígenes. La clave para captar la atención es situar al público en un contexto emocional.

39. 39

40. 40

41. 41 CLAVES DE ÉXITO PARA STORYTELLING Define el Personaje que encarnara la Historia 5 GRÁBATE BIEN ESTOS CONSEJOS: Toda historia ha de tener como mínimo un personaje para que nos importe lo que sucede en el relato que se nos plantea: un personaje al que tiene que ocurrirle algo (positivo o negativo, según el caso) para que el público pueda identificarse o simpatizar con él.  No muestres a tu empresa o marca como protagonista de la historia sino como parte del contexto donde tiene lugar el relato.  Es decir, como elemento clave que indirectamente incide y repercute de algún modo en esa historia. El protagonista debe ser un personaje anónimo con el que el público pueda empatizar. Este personaje es el “héroe” que encarnará los valores de tu marca o empresa. Y recuerda: ese personaje debe ser el protagonista. Cuanto más vulnerable parezca, más cercano resultará. Es decir, tendemos a sentir mayor conexión emocional con personajes anónimos cuyas luchas e inquietudes los hacen parecer auténticos y vulnerables en torno a temas que nos resultan conocidos por experiencia propia como el amor, la esperanza, el miedo, la aventura, el esfuerzo o la lucha por los sueños Video: Ejemplo 1: Storytelling Video: Ejemplo 2: Storytelling

42. 42 Plantilla Storytelling ATRÁS

43. 43 Monto monetario de intercambio asociado a la transacción INCLUYE: Forma de pago (efectivo, cheque, tarjeta, etc.), Crédito (directo, con documento, plazo, etc.), Descuentos pronto pago, volumen, recargos, etc. Click Imagen Explicación precio Producto PRECIO Valor monetario que se paga por un bien o servicio. VALOR Estimación que hace el consumidor respecto a la suma de todos los beneficios percibidos de un producto menos la suma de todos los costos percibidos.

44. 44

45. 45 La estructura de costos describen los costos que debemos incurrir para operar el modelo de negocios

46. 46 Resulta y pasa que cuando uno es due ñ o de un Negocio o de una Empresa, y se sienta a analizar cuanto me cuesta fabricar el producto o servicio que vender é … ¿ADIVINEN QUE SUCEDE? Uno siempre desea que lo que me cuesta fabricar el producto no me vaya a generar pérdidas, es decir, que los COSTOS vayan a ser más altos que las GANANCIAS que obtendrá….. ENTONCES….

47. 47 E n pr i m e r l u g a r d e b e m os d e f i n i r nue s tros c o s to s , l o u s u a l e s c o n s i d e r a r c o m o c o s tos a todos l os d e s e m bo l s o s , i n c l u y en do l os g as tos d e a d m i n i s t r a c i ón y de v en t as , p e ro s i n i n c l u i r l os g as tos f i n a n c i e ros n i a l os i m p u e s to s . Una vez que hemos determinados los costos que utilizaremos para hallar el punto de equilibrio, pasamos a clasificar o dividir éstos en Costos Variables y en Costos Fijos: No varían en función del volumen producido , es decir, costos que la empresa debe pagar independientemente de su nivel de operación, es decir, produzca o no produzca debe pagarlos. Por ejemplo: salarios, rentas, instalaciones, pagos laborales, servicios públicos, seguros, etc. Varían proporcionalmente al volumen de producción, es decir hace referencia a los costos de producción que varían dependiendo del nivel de producción. Por ejemplo: materia prima, combustible, materiales de oficina, etc.

48. 48 R e pr e s e n t a l a s u m a de l os c o s t os f i jos y l os c o s t os v a r i a b l e s C OS T O T O T AL = C OS T OS F IJ OS + C OS T OS V AR I A B LE S R e pr e s e n t a l o q u e c u e st a pro d u c i r ca da u n i d a d. P or e j e m p l o, e l c o s t o de un s o l o p o m o de m e r m e l a d a . Pa ra e st o e s im p o r t a n t e q u e t o m e m os e n c u e n t a t a n t o l os c o s t o v a r i a b l e s c o m o l os c o s t os f i jo s . Pa ra ca l c u l a r c u á n t o e s e l c o s t o un i t a r i o d i v i d im os e l C OS TO T O TA L e n t re l a ca n t i d a d de u n i d a d e s q u e s e v a n a pro d u c i r . C OS T O U NI T AR I O = C OS T OS T O T AL / C ANT I D AD DE U NI D AD E S P RODU CI D AS COSTO TOTAL COSTO UNITARIO

49. 49 COSTOS FIJOS  Sueldos de los empleados $ 616.000  Sueldo de Paula $ 1.000.000  Alquiler del local $ 350.000  Herramientas y utensilios $ 180.000  Servicios (agua, luz, teléfono) $ 200.000  Mobiliario (muebles, repisas) $ 550.000 TOTAL COSTOS FIJOS: $ 2.896.000 COSTOS VARIABLES  Fresas $ 350  Piñas $ 1.200  Naranjas $ 800  Azúcar $ 2.000  Envases $ 300  Gas $ 20.000 TOTAL COSTOS VARIABLES: $ 24.650 A h o ra que F eli pe t ie ne lo s d a t o s a nt e r io r e s pu e de p a s a r a ca l cu la r e l C OS T O T O T A L de pr o ducci ó n C O S T O T O T AL = $ 2 . 8 9 6 . + $ 2 4. 6 5 = $ 2 . 9 2 . 6 5 El último paso que Felipe debe seguir para calcular costo unitario es: Felipe a PROYECTADO que producirá 450 unidades. Es decir costo unitario de cada unidad es de : C OS T O U NI T AR I O = $ 2.920.65 / 45 = $ 649

50. 50 El Punto de Equilibrio de un bien o servicio, está dado por el volumen de ventas para el cual, los ingresos totales se hacen iguales a los costos totales. Es decir, el nivel de actividad para el cual no hay pérdidas ni ganancias. TERMINOLOGÍA C OSTOS TO T A L E S: C o s t o f i jos (C F ) + C o s t os v a r i a b l e s (C V ) P r ec i o de v e n t a * ca n t i d a d v e n d i da = p*Q E s l a pa r te de l c o s t o t o t a l (C T ) qu e l a e m p r e sa t end r á i ndepend i e n t e m e n te d e su n i v e l d e a ct i v i dad . Lo s c o st o s f i j o s l o s t e ndrá la em pr e sa a u n qu e no pr o d uz ca nada. En t r e e st o s pode m o s m en c i ona r : e l a l qu il e r , l o s im pue st o s, l o s s ue l do s ad mi n i st r a t i v o s, en t r e o t r o s. INGRESOS (I): COSTOS FIJOS (CF) : COSTO VARIABLE (CV) : E s l a pa r te de l c o s t o t o t a l (C T ) qu e está en función de la cantidad (Q) de unidades producidas o de los servicios prestados. Es decir, a mayor nivel de actividad, mayor costo variable. Ejemplo: Materia Prima, Combustible, Salario por horas. etc

51. 51 COSTO VARIABLE UNITARIO ( Cvu ) : Es el costo, por cada unidad producida o por cada servicio prestado, de las materias primas, materiales, mano de obra, etc. El costo variable unitario puede suponerse constante para cada unidad independientemente de la cantidad producida.  C o s t o T o t a l (C T ) : CT = CF + CV CT = CF + c . Q (1)  Ingreso Total (IT): está dado por el producto de la cantidad (Q) por el precio unitario (p) (bajo el supuesto de que todo lo producido es vendido). I T = p . Q (2) PASOS PARA HALLAR PUNTO DE EQUILIBRIO En el Punto de Equilibrio se debe cumplir ; que los Costos Totales (CT) sean iguales a los Ingresos Totales (IT): es decir, el punto de actividad d o n d e no e xi s te u ti l idad ni p é r did a.

52. 52 E n t e r c e r l uga r de t e rmi na m o s e l Co sto V ariable U nitario ( Cvu ) , e l c ua l se ob t i en e a l d i v i d i r l o s C o st o s V a ri ab l e s t o t a l e s en t r e e l n úme ro de u nidad e s a pr o d u cir ( Q ) . La f ór m u l a p a ra h a ll a r e l p u n t o de e q u ili br i o e s : P: precio de venta unitario. U: unidades del punto de equilibrio, es decir, unidades a vender de modo que los ingresos sean iguales a los costos. Cvu: costo variable unitario. CF: costos fijos. E l r e sultado de la fó r mu la s e rá e n u nidad e s f ísicas, si que r emo s hallar e l p u n t o de equ il i brio e n u nidad e s mo n e tarias, si m pl eme n t e mu lti p lica mo s e l r e sultado p o r e l pr e cio de ve n t a .

53. 53 P o r ú lti m o pasa mo s a an a li z arlo, po r e j e m p l o , para sab e r c u án t o n e c e si t a mo s ve nd e r para alcan z ar e l p u n t o de equ il i bri o , c u án t o d e b emo s ve nd e r para l o grar u na d e t e r m inada u til i dad, ¿ c uá l s e r í a nue st r a u t ili da d si v end i é r a m o s un a de t e rmi nad a c an t i da d d e p r odu ct o s, e tc ? U n a e m p r e sa ded i c ad a a l a c o m e r c i a li z ac i ón de ca mi s a s , ve nde ca m isas a un pr e cio d e $ 70 . 000 , e l c o s to d e cada ca m i s a e s d e $ 42. 000 , se paga u na c om isi ó n d e ve n tas por $ 3. 5 , y sus g as to s f i j o s ( al qu i le r , salar i o s, s e r v ici o s, e tc. ) , asci e nd e n a $ 6 ´ 125 . 000 . ¿ Cu á l e s e l pu n to de eq uilib r io e n u n idades de v e n t a ? D o nd e : P: $ 70.000 Cvu : $ 42.000 x $ 3.500 = $ 45.500 CF: $ 6´125.000 Q ( P E ) = P E u = 6´125,000 70,000 – 45,000 = 250 und = $ 70.000 x 2 5 u nd = $ 1 7 ´ 5 00.000 CF Q ( P E ) = P E u = P - C v u

54. 54 A N A L ISIS DE L P U N T O D E E Q U I L IB R I O : C o n c l u s i o n e s: n u e s tro p un t o d e e q u i l ib r i o e s d e 2 5 u n i da d e s , es de c i r , n e c e s i t a m o s v ende r 2 5 c a m i s a s p a ra qu e la s v en t a s s ea n ig u a l e s a l o s c o s t o s ; p o r t an t o , a pa rt i r d e l a v en ta d e 2 5 1 c a m i s a s , r e c ié n e s t a rí a m o s e m pezand o a ob t ene r u t ili dade s . E s d e c i r h ab l a n d o d e D i n e r o , t e n d r í a m o s q u e v e n d e r 17 ´ 500 . 00 p a ra q u e l a s v e nt a s s e a n i g u a l e s a l o s c o s to s .

55. 55 ¿Cuánto te costó producir el producto? ¿Cuál es el valor del producto percibido por los clientes? ¿Crees que la ligera disminución de los precios podría aumentar significativamente tu cuota de mercado? ¿Puede el precio actual del producto mantenerse al día con el precio de los competidores del producto? PREGUNTAS QUE SE DEBE HACER A LA HORA DE ANALIZAR LA VARIABLE “PRECIO” ATRÁS

56. 56 TÉRMINOLOGIA PRODUCTOR AGENTES O CORREDORES MAYORISTA Es una persona u organización que mediante su trabajo elabora un producto o realiza un servicio. Jamás llegan a ser dueños de los productos que venden; porque actúan en representación de los productores o de los Intermediarios de tales productos. El comercio mayorista es un intermediario que se caracteriza por vender a los detallistas, a otros mayoristas o fabricantes , pero nunca al consumidor o usuario final. Los mayoristas pueden comprar a un productor o fabricante y también a otros mayoristas. MINORISTA O DETALLISTA Los detallistas o minoristas son los que venden productos al consumidor final. Son el último eslabón del canal de distribución, el que está en contacto con el mercado.

57. 57 PRODUCTOR Johnson & Johnson (E.U) AGENTE Johnson & Johnson (Col) MAYORISTA Icamedic (Suturas, Mayas) MINORISTA Clinicas CONSUMIDOR FINAL Pacientes FIGURA: Canales de distribución para bienes de consumo Productor (Agricultor) Agente (Transportista) Mayorista (Mercado mayorista) Minorista (Mercadito o Bodega) Consumidor Final Productor (Agricultor) Detallista (Supermercado) Consumidor Final Productor (Agricultor) Consumidor Final Ejemplo: FIGURA: Canales de distribución para bienes Industriales Productor (Fabricante de herramientas para la construcción) Agente (Intermediario) Distribuidor Industrial Usuario (Constructora) Productor (Fabricante de herramientas para la construcción) Distribuidor Industrial Usuario (Constructora)

58. 58 FIGURA: Canales de distribución para bienes servicios Productor (Empresa de seguros) Agente (Vendedor o intermediario) Consumidor Final Productor (Peluquería) Consumidor Final

59. 59 ¿Dónde buscan tus clientes tu servicio o producto? ¿A qué tipo de tiendas se dirigen los clientes potenciales? ¿Compran en un centro comercial, en una tienda regular, en el supermercado, o en línea? ¿Cómo se accede a los diferentes canales de distribución? ¿Cómo difiere tu estrategia de distribución de tus competidores? ¿Necesitas una fuerte fuerza de ventas? ¿Necesitas vender en una tienda en línea? PREGUNTAS QUE SE DEBE HACER A LA HORA DE ANALIZAR LA VARIABLE “PLAZA” ATRÁS