merchandising.pptx - princípios de merchandising, noção, âmbito do merchandising, merchandising do produtor, merchandising do distribuidor, o cliente no contexto do merchandising

princípios de merchandising, noção, âmbito do merchandising, merchandising do produtor, merchandising do distribuidor, o cliente no contexto do merchandising

1. Princípios de Merchandising Comunicar no Ponto de Venda

2. "Conjunto dos estudos e das técnicas de aplicação utilizados, separada ou conjuntamente, pelos distribuidores e pelos produtores com vista a aumentar a rentabilidade do local de venda e o escoamento dos produtos, através de uma adaptação permanente dos aprovisionamentos às necessidades do mercado e da apresentação apropriada das mercadorias". Noção

3. merchandising de sedução merchandising de optimização Tem como objectivo desenvolver no cliente a tendência para as compras impulsivas Tem como objectivo a optimização da implantação dos produtos no linear - coerência do sortido merchandising de gestão Tem como objectivo a rentabilização máxima do espaço e do produto Âmbito do Merchandising e Objectivos

4. merchandising de nascimento merchandising de ataque Corresponde à introdução de uma nova referência do linear, procedendo ao seu enquadramento Desenvolve um dado produto, destacando-o dos demais elementos da sua família merchandising de manutenção Corresponde a uma defesa estratégica dos espaços conquistados no linear, através de um maior acompanhamento e animação merchandising de defesa Serve para travar a redução do espaço no linear O Ciclo de Vida do Produto no Ponto de Venda

5. Distribuidor e produtor encontram-se ambos inevitavelmente ligados ao merchandising dos produtos, na medida em que este assume uma importância determinante sobre vendas dos produtos e sua rentabilidade. Mas não têm, forçosamente, os mesmos objectivos nem os mesmos papéis. Merchandising do Produtor e do Distribuidor

6. Maximizar o volume das suas vendas em detrimento das dos produtos concorrentes Objectivos do produtor Valorizar imagem das suas marcas Desenvolver relação de parceria com a distribuição Obter, para os seus próprios produtos, a maior superfície de venda (ou comprimento do linear) possível Merchandising do Produtor

7. Vendas do conjunto dos produtos apresentados no seu estabelecimento, e não por esta ou aquela "marca" particular Objectivos do distribuidor Não procura apenas maximizar o seu volume de vendas ou o seu número de negócios, o que lhe interessa é, em primeiro lugar, maximizar a rentabilidade dos seus investimentos Privilegiar venda dos produtos que lhe asseguram uma forte margem bruta ou que, por uma rotação rápida dos stocks, lhe permitem reduzir os seus custos financeiros Oferecer o máximo de satisfação aos seus clientes Merchandising do Distribuidor

8. Em matéria de merchandising , como em todos os outros domínios da gestão do estabelecimento, é o distribuidor o único a dispor do poder de decisão. Os seus fornecedores têm um papel determinante na concepção dos produtos, sobre tudo na vertente embalagem (dimensões, cores, formatos), também de conselho e incitamento, que exercem através dos seus vendedores, nomeadamente dos denominados promotores-merchandisers . Merchandising do Produtor e do Distibuidor

9. O consumidor de hoje é exigente, está bem informado, é crítico e tem maior poder de compra. A selecção de um espaço de venda resulta da percepção de qualidade gerada nas diversas visitas efectuadas. Para a escolha, contam factores como: - o ambiente da loja, - a disposição do produto, - a gama e as marcas existentes, - o nível de serviços prestados - os tempos de espera. O Cliente no Contexto do Merchandising

10. Em cada visita à loja o cliente visualiza um conjunto de situações que influenciam o seu comportamento no interior, apreciando entre outros aspectos: - eficiência no movimento de registos, nas caixas; - serviços de atendimento eficazes, nomeadamente ao balcão; - resposta eficaz, pela existência dos produtos de maior necessidade; - tempo de abertura dilatado; alguma especialização; - relevância de produtos preparados/congelados e frescos. O Cliente no Contexto do Merchandising

11. Para além destas preferências, destacam-se ainda a correcta sinalização das secções e a qualidade e a segurança nos prazos de validade dos produtos expostos. Cada vez mais o cliente pensa antes de comprar. Hoje, há já quem considere que as compras impulsivas vêm perdendo o seu lugar no volume global de vendas, por isso, o aproveitamento da sensibilidade do cliente deve ser feito em cada momento da sua visita. O Cliente no Contexto do Merchandising

12. O desenvolvimento do negócio deve considerar que cada cliente é importante para a loja, que cada cliente é um caso, pelo que se deve preocupar com as motivações de compra do SEU CLIENTE: S ENSIBILIDADE E NTUSIAMO/AMBIENTE U TILIDADE/RENTABILIDADE C ONFORTO/CONFIANÇA L IMPEZA/ARRUMAÇÃO I NFORMAÇÃO/APOIO E CONOMIA/VERSATILIDADE N OVIDADE/INOVAÇÃO T RANSPARÊNCIA/CREDIBILIDADE E MOÇÃO/DINÂMICA Motivação do Cliente para o Ponto de Venda

13. SENSIBILIDADE O cliente é sensível a tudo quanto se passa na loja. Desde que chega até que sai, vai desenvolvendo percepções que, de algum modo, condicionam ou desenvolvem a sua vontade de continuar as compras. A sua sensibilidade centra-se em aspectos como: - movimento geral; - ambiente/ruído ; - iluminação ; - implantação do produto; - higiene e limpeza; - comportamento do pessoal. O Cliente no Contexto de Merchandising

14. ENTUSIASMO/AMBIENTE O cliente inicia as suas compras  existência de produtos complementares (apelativos e inovadores);  implantação do produto - mistura de produtos premeditados e produtos impulsivos;  nível de exposição, sinalização adequada;  tipo de publicidade/promoção. compras premeditadas O entusiasmo como motivação para a compra surge sob a influência de desafios que são colocados ao cliente ao longo de todo o percurso, no espaço de venda. compras impulsivas O Cliente no Contexto de Merchandising

15. O Cliente no Contexto de Merchandising UTILIDADE /RENTABILIDADE  tipo de produtos em exposição e sua localização;  rotação dos produtos (validade);  tipo de publicidade desenvolvida no ponto de venda. A utilidade da compra deve funcionar como motor de arranque. É preciso dar a noção de complementaridade, ou até de grande escoamento, para que seja gerada a perceção de que outros clientes utilizam com êxito os produtos expostos. A noção de utilidade no espaço de venda considera aspetos como: Para além de sentir o produto e de se entusiasmar com a antecipação da sua aplicação, o cliente necessita de reconhecer a sua utilidade.

16. O Cliente no Contexto de Merchandising CONFORTO  espaço disponível;  cores ;  iluminação ; Para tomar uma decisão de compra, o cliente deve sentir-se à vontade e confortável, sendo de considerar aspectos como:  enquadramento do produto no espaço;  decisão facilitada pela informação.

17. LIMPEZA  crédito no produto, diminuição do " síndrome" dos preços;  descontracção ;  credibilidade no sistema de gestão A limpeza do espaço de venda está ligada ao conforto e exerce influência sobre o cliente, gerando: O Cliente no Contexto de Merchandising

18. O Cliente no Contexto de Merchandising INFORMAÇÃO  informação do pessoal;  rotulagem dos produtos;  panfletos e cartazes. A informação ao cliente no local de venda ( l.L.V .) é desenvolvida, quer pelo pessoal, quer pela forma como o produto se aproxima do cliente. Contam para uma correta informação ao cliente: A informação evita, assim, reclamações e promove uma correta utilização e aproveitamento dos produtos, gerando os resultados propostos pelo fabricante aquando da sua conceção .

19. O Cliente no Contexto de Merchandising ECONOMIA Todos os clientes pretendem economizar na compra. A valorização do produto começa por uma boa manutenção no linear, seguida de uma boa exposição e imagem de marca. A noção de rendibilidade é transportada até ao cliente através da influência que o produto tem na sua decisão de compra.

20. O Cliente no Contexto de Merchandising NOVIDADE Encontrar novidade no espaço de venda ajuda o processo de fidelização do cliente, que desta forma sabe que a loja que escolheu é inovadora e original. Por isso, sempre que pensa em novos produtos, ou ouve falar deles, associa-os ao local onde habitualmente faz as suas compras.

21. O Cliente no Contexto de Merchandising TRANSPARÊNCIA Esta motivação está ligada à marcação dos preços, que deve ser feita de forma clara. Um outro aspecto: o registo dos produtos na caixa, à saída; os movimentos do empregado na caixa devem ser claros, inspirando confiança ao cliente.

22. O Cliente no Contexto de Merchandising EMOÇÃO/DINÂMICA Na loja, o cliente deve sentir a emoção da compra, principalmente da compra impulsiva. A luta que se desencadeia no processo de decisão de compra de um produto deve gerar no cliente uma dinâmica tal que tenha subjacente o sentido de posse e de utilização. Influenciam a dinâmica da compra factores como:  animação do ponto de venda e publicidade;  promoção;  música;  campanhas e actividades especiais.

23. Sente o desejo de alcançar rapidamente o produto procurado, o que implica a sinalização adequada das secções, de encontrar novidades, promoções e, acima de tudo, de sentir a utilidade do que está a comprar. O encontro imediato dos produtos premeditados é importante; desta forma o cliente deixa de ter noção do tempo gasto e passa à noção de tempo útil, não valoriza o preço mas sim a necessidade. Comportamento do Cliente no Ponto de Venda

24. Comportamento do Cliente no Ponto de Venda Começa, então, a caminhar a uma velocidade média de 1 a 1,20 metros por segundo, entre gôndolas e por espaços abertos. Neste preciso momento, o cliente estará a receber 250 a 300 estímulos por segundo, aos quais se associarão as suas necessidades e correspondentes motivações. As paragens são directamente proporcionais ao nível de influência que o espaço está a exercer sobre o cliente, tal como o número de produtos colocados no carro é directamente proporcional à interligação dos produtos expostos com a necessidade despertada. Ao entrar, o cliente circulará pelo lado em que encontrar melhor acesso, ou, alternativamente, pelo lado que despertar primeiro a sua atenção.

25. Comportamento do Cliente – Tipos de Compra COMPRAS PREMEDITADAS O cliente leva uma lista daquilo que realmente necessita COMPRA PREMEDITADA RECORDADA O cliente vê o produto e lembra-se de uma necessidade específica, gerando-lhe a motivação de compra imediata. COMPRA IMPULSIVA PLANIFICADA Existe a necessidade do produto, no entanto, a decisão está dependente do tipo de oferta efectuada no momento da aproximação do cliente, bem como da existência ou não de promoções especiais ou outros tipos de iniciativas, que dêem uma percepção de preço mais baixo. COMPRA IMPULSIVA SUGERIDA O cliente vê o produto pela primeira vez e decide comprá-lo, sobretudo se visualiza a sua utilidade e rendibilidade. COMPRA IMPULSIVA PURA Trata-se de uma compra totalmente imprevista, tanto ao nível do produto, como da marca e da qualidade.