PROSPECCIÓN DE CLIENTES POTENCIALES PARA UNA EMPRESA

PROSPECCION DE CLIENTES

1. PROSPECCIÓN DE CLIENTES RESULTADO DE APRENDIZAJE: Prospectar clientes potenciales según el producto o servicio de la organización COMPETENCIA: Prospectar clientes de acuerdo con los segmentos objetivo y estrategia de ventas

2. PROSPECCIÓN DE CLIENTES Para ti, que dice la imagen…

3. PROSPECTACIÓN En ventas se denomina prospectación al conjunto de acciones ejecutadas por el vendedor o por la empresa encaminada a obtener información que les permita identificar y calificar los futuros clientes.

4. ¿Qué es prospección de clientes? La prospección de clientes es el conjunto de actividades mediante las cuales una empresa selecciona a sus posibles clientes, también llamados como prospectos, para entrar en contacto con ellos y ofrecer sus productos o servicios.

5. La prospección de clientes se refiere al proceso de búsqueda que realiza una marca con el fin de identificar clientes potenciales para su negocio. Los califica para determinar si cumplen con las características para adquirir sus productos o servicios, además de estudiarlos con el propósito de crear estrategias de marketing para atraerlos.

6. ¿Cuál es el objetivo de la prospección de clientes? El principal objetivo de la prospección de clientes es identificar a las personas indicadas para ofrecer tus productos o servicios. Cuanta más información tengas de tu prospecto, mayor nivel de personalización podrás ofrecer para que su toma de decisión final sea más rápida.

7. Para reflexionar De nada sirve tener a los representantes de ventas enviando mensajes y haciendo llamadas a todo vapor, si ninguna de esas personas tiene interés en lo que le están ofreciendo. Imagine que usted es un universitario que vive solo en un flat y lo llaman a ofrecerle pañales o un seguro de vida para su familia. ¿Cuál sería su reacción?

8. Qué es prospección de clientes en frío Es nada más que la vieja y conocida técnica de golpear de puerta en puerta para vender nuestros productos, solo que hoy en día la tecnología nos permite llegar a la puerta indicada.

9. La prospección de clientes en frío es dirigirnos a personas que no nos conocen, ofreciendo un servicio que tal vez no esperen. De esta manera, los vendedores necesitan contar con un discurso convincente y detectar oportunidades, pero también deben prepararse para recibir algunos “no” por respuesta.

10. ¿Qué es prospección de clientes en caliente? A diferencia de prospección de clientes en frío, en este tipo, ya estás seguro que tu cliente tiene interés en comprar.  Muchos de estos clientes ya han tenido un contacto con el vendedor o la empresa, en una feria comercial, por ejemplo, o a través de un referido; entonces lo único que necesitas es ponerle el sello final.

11. Tipos de prospectos 1. Prospectos analíticos Los prospectos analíticos se toman su tiempo para tomar decisiones. ¿Por qué? Primero investigarán tu producto, tu empresa y los clientes que ya tienes para conocer su experiencia.

12. Te harán preguntas sobre aspectos muy específicos que son de gran importancia para sus objetivos, pero que no son tan usuales. Es decir, son bastante cautelosos. Sin embargo, una vez que se decidan por ti, realizarán su compra con toda seguridad

13. 2. Prospectos amables A un prospecto amable le interesa construir una buena relación con aquellos con los que tiene transacciones comerciales. Así que buscará un contacto humano durante las distintas etapas del ciclo de vida del comprador, cuando ocurran. Antes que investigar sobre tu oferta y tu empresa, preferirá reunirse con un representante que resuelva todas sus dudas.

14. 3. Prospectos asertivos El prospecto asertivo tiene menos tiempo para entablar una conversación, por lo que su interés se centrará en conocer las ventajas de tu producto o servicio. Por lo que convencerlo para que se convierta en cliente consiste en darle información concisa, atractiva y veraz. Generalmente toma decisiones rápidamente.

15. 4. Prospectos expresivos Un prospecto expresivo tendrá en cuenta la forma en que su decisión impacta en los demás. Es decir, el alcance que tiene su compra o trato comercial con sus empleados, su comunidad y dónde se produce o se genera la oferta que adquiere. Valora mucho que las promesas de venta se cumplan.

16. 5. Prospectos sospechosos Se denomina así a los prospectos que muestran su interés en tu negocio de alguna forma menos obvia, como visitar tu sitio web, aunque no te contacten para solicitar una cotización online o un demo.

17. 6 pasos para crear un guion para llamadas en frío

18. solo tienes una oportunidad de causar una buena primera impresión. Esto incluye su interacción con personas que no son decisoras. Lo creas o no, tus interacciones con este tipo de usuario son tan importantes como las que tienes con el cliente potencial. Por eso, en la introducción, es importante ser siempre cortés, pero también ser inquisitivo. Cuando hayas llegado a la persona puedes decir lo siguiente: 1. Introducción

19. Ejemplo Hola, ( nombre de contacto ). Soy ( nombre de agente ), llamando desde ( nombre de empresa ). ¿Te interesaría saber sobre cómo puede mejorar tu atención al cliente para fidelizar más? ( Pausa para la confirmación )

20. Ejemplo 2 Aquí hay un ejemplo de una introducción en la que el contacto que tiene no es el apropiado: Lo siento. Cuando solicité el su número me dieron el que acabo de marcar ¿Podrías decirme quién está manejando ( insertar tema / motivo de la llamada ) para ( insertar nombre de la empresa ) ahora?

21. 2. Lanzamiento rápido La segunda parte de una llamada en frío exitosa es el argumento de venta rápido. Este es simplemente  un mensaje corto que transmite tu idea de una manera clara y poderosa . Es en estos primeros momentos de la llamada que el prospecto decidirá si está interesado o no.  Siendo ese el caso, es importante ir al grano en tu propuesta

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23. 3. Preguntas de calificación   las preguntas de calificación son una excelente manera de involucrar al prospecto  y establecer credibilidad desde el principio de tu conversación. E l prospecto está acostumbrado a que las personas les digan cómo hacer las cosas en lugar de que alguien les pregunte sobre las cosas.

24. 4. Superar las objeciones El cuarto elemento de las llamadas en frío  es superar las objeciones . Esta es la parte de la llamada que, honestamente,  la mayoría de nosotros anticipamos incluso antes de iniciar la llamada. es un aspecto clave de las llamadas en frío, ya que puedes hacer o deshacer la llamada que estás teniendo con tu prospecto.

25. Las cosas que más se escuchan son frases como:  “necesito hablar con mi jefe” ,  “es demasiado caro” ,  “solo envíame algo de información” . Si bien todo esto justificará diferentes respuestas, date una pausa. Muchas veces por responder rápido puedes hacer sentir al otro extremo que no los estás escuchando.  Por eso, sé más estratégico en tus respuestas y deja en claro a tus prospectos que escuchaste sus preocupaciones. Ahora no es el momento adecuado”.  Así es como puedes responder: “Ciertamente lo entiendo y aprecio tu honestidad. ¿Cuándo crees que sería el momento de tener esta conversación?”.

26. E jemplo  “ solo envíame algo de información”. Puedes responder: “Claro, estaría encantado de hacerlo. Para asegurarme de que envío lo que estás buscando, ¿qué fue lo que más despertó tu interés?

27. 5. Beneficios del producto Repasar los beneficios de tu producto es una parte importante de tu script de llamadas en frío.  Esta es tu oportunidad de mostrarle al prospecto por qué es una buena opción, pero debes manejarte con cuidado.  Si te metes en ellos demasiado pronto, el prospecto sentirá que eres demasiado “intrusivo”. Si un prospecto te está contando sobre sus puntos de dolor, escríbelos y luego vincula eso a lo que tu producto o servicio puede aliviar .

28. 6. Cierre Si bien la mayoría siente que el cierre siempre señala el final de la llamada, a veces puede suceder justo donde comienza. El prospecto podría detener la llamada y descartar todo ese arduo trabajo diciendo dos palabras simples: “No estoy interesado”.

29. ejemplo U n cierre fuerte sería ofrecer al prospecto una demostración o prueba gratuita.  Muchos prospectos aprecian ver las cosas en acción antes de comprometerse a ir a por todas.  Hay un valor en dejarles ver los beneficios de primera mano, y le da una gran razón para llamarlos de nuevo para comprar.

30. Conclusión Las llamadas en frío son todo un reto porque usualmente tienen altas tasas de abandono. Por eso,  los primeros minutos de tu llamada deben cautivar al prospecto para que así ellos sigan en la llamada . Por eso, no siempre debes apuntar tu speech (discurso) de presentación a temas comerciales. Primero está el usuario y luego tu empresa. En este caso,  la estrategia clave está en saber escucharlos, saber qué necesitan y con esa información hacer las mejores jugadas  para que tu servicio o producto encaje con las cosas que están faltando a tu prospecto.