Sakura strategy

Marketing strategy for food delivery service

1. Sakura Strategy
Версия 26.04.2017
Главная цель стратегии
Клиент, совершая покупку, как бы «залпом выпивает коктейль» из трех отдельных частей: продукт-основа, система доставки
и отношения, – каждая из которых отвечает за свой «привкус» и создает отдельную ценность. Все три составляющие
обладают одинаковой структурой – по шесть уровней качества.

Уровни качества маркетинга:
1. Отвратительный (изжога, тяжесть, отравление, опоздание доставки)
2. Базовый (в принципе сыт, дешево и сойдёт)
3. Ожидаемый (вовремя, недорого, ещё не остыло, вкус как обычно)
4. Желаемый (вовремя, недорого, ещё горячее, так вкусно, что хочется добавки, онлайн заказ со смартфона)
5. Удивительный (вовремя, недорого, ещё горячее, обалденно вкусно, всё онлайн, огромный ассортимент, всё
понятно, интересные акции, прикольные видео и ивенты – такого ни у кого нет, вижу в первый раз, круто!)
6. Невероятный (я не мог себе такого представить!!)

Если проанализировать конкурентов, то 95% их них копируют друг друга и работают на «базовом» уровне. И только не более
5% (каждый 20-й заказ или меньше) достаётся компаниям, предлагающим «ожидаемый» уровень качества. В свою очередь
компаний с «желаемым» уровнем в разы меньше, только каждый 100-200-й заказ. Потребители вынуждены мириться с
преобладающим на рынке низким качеством продукта, сервиса и взаимодействия – и когда они встречают компании,
готовые предложить «желаемый» уровень, они надолго становятся лояльны к этому бренду. Однако только с уровня
«удивительный» и «невероятный» начинается бурный виральный рост проактивных рекомендаций.

А поскольку ключевой стратегией является именно удержание клиента (возможности для привлечения новых ограничены
1-2 годами, после этого бизнес возможен только на повторах), то идеи стратегии и операционный менеджмент должны
вести компанию к «желаемому» и «удивительному», для кого-то иногда «невероятному» уровню.
Стратегия развития продукта
Стратегия развития продукта необходима для разнообразия рациона постоянных клиентов, а также для привлечения новых
клиентов с разными предпочтениями (вегетарианцы, веганы, медицинские и спортивные диеты, постные и детские меню).
Ассортимент предлагаю разделить на 3 группы: готовые блюда, рецепты и напитки.

Кухня Готовые блюда
Италия Пицца (60+ видов – круглая, прямоугольная, восьмигранная: Маргарита, Каприччиоза, Дьябола,
Четыре Сыра, Четыре Сезона, Грибы и Ветчина, Сырная, Гавайская, Бекон и Яйцо, Бекон и Салями,
Цыплёнок, Овощи и Грибы, Мясная, Пепперони, Мексиканская, Креветки, Барбекю, Анчоусы и
Корюшка, Готэм, Грин Вейли, Аббонданза, Эль Пасо, Гольфпорт, Милано, Модесто, Пантеон, Фра
Диаволо, Буффало, Бьянко, Моцца Капрезе, Буррата, Наполитана, Фунги Мисти, Чеснок и Масло,
Сицилийский Орегано, Прошутти ди Парма, Бурикотта, Овощи гриль, Сладкий Укроп, Острая Чикен-
пицца, Вегетарианская Тоскано, Шпинат с Сыром, Бананы и Перец, Брокколи, Грибы и Лук,
Маринара, Сицилиана, Романа, Мареммана, Рипинотто, Песто, Триколоре, Тропическая, Бисмарк,
Мурджиа, Касертана, Андриезе, Буфалотта, Аполло, Сибиллина, Одиссея)
Кальцоне (24+ видов: топпинги, фрукты и ягоды)
Стромболи (24+ видов: топпинги, фрукты и ягоды)
Фокаччо (24+ видов: топпинги, фрукты и ягоды)
Паста (24+ видов – Спагетти аль Помодоро, Спагетти и Фрикадельки, Дедушка Луиджи, Курица с
Пармезаном, Спагетти Карбонара, Спагетти Чикен Марсала и др.)
Лазанья (24+ видов )
Япония Суши (36+ видов: Maguro/тунец, Ika/кальмар, Sake/лосось, Ebi/креветка, Amaebi/двойная креветка,
Shako/королевская креветка, Aji/ставрида, Hirame/камбала, Saba/скумбрия, Hotate/морской
гребешок, Hokkigai/устрица, Tsubugai/whelk, Unagi/угорь, Anago/морской угорь, Inari/жареный тофу,
Toro/жирный голубой тунец, Aobudai/рыба попугай, Kinmedai/великолепный альфонсино,
Tako/осьминог, Kazunoko/икра сельди, Hamachi/желтохвост, Botab-ebi/ботаническая креветка,
Kuruma-ebi/креветка, Ise-ebi/колючий омар, Kohada/gizzard shad, Tai/морской лещ, Sayori/halfbeak,
Torigai/мидия, Aoyagi/круглый моллюск, Awabi/морское ушко, Abocado/авокадо, Kani/крабовая
палочка, Tamago/яичный омлет, Katsuo/прыгающий тунец, Suzuki/морской окунь, Mekajiki/рыба-
меч)
Роллы (60+ видов: морепродукты, овощи, фрукты)

2. Русь Пироги (48+ видов: )
Сладкая сдоба (24+ видов)
Каши (12+ видов)
Салаты (36+ видов)
Северная Америка Сэндвичи (48+ видов – Тушёные Рёбрышки, Порчетта, Мамины Фрикадельки, Копчёная Индейка,
Сырный стейк с Чесноком, Сырный стейк, Куриные грудки и Сырный стейк, Классический
Итальянский Хоаджи, Овощи гриль, Куриная котлетка, Курица с Пармезаном, Курица гриль, Жареная
Свинина с Сыром, Поркбелли, Махи)
Бургеры (48+ видов – Мазетакер, Луковый, Двойной луковый, Индейка Гуакамоле, Фукубургер,
Арканзас, Небраска, Классик Американо, 5-звездный чизбургер, Острый Гуакамоле, Гуавос Ранчо,
Немецкий капустный, Острый с голубым сыром, Бекон Чизер, Бекон Авокадо Ренч, Чили Чиз,
Швейцарский грибной, Бекон с яйцом, Бекон с куриными крылышками, Острый чили верде,
Гавайский, Роквелл, Манч, Ремингтон, Эль Греко, Рембрандт, Пикассо, Дали, Да Винчи, Мартинез,
Монэ, Караваджо, Микеланджело, Ван Гог, Саргент, Гриль Чикенбургер, Буффало, Хрустящая
Индюшка, Сонома Чикенбургер, Юго-Запад Чикенбургер, Веганбургер, Двойной Чизбургер, Тройной
Чизбургер, Бургер Дог, Вегги, Тортилла)
Слайдеры (36+ видов - )
Куба Традиционные кубинские блюда: Ахиако, Калдоза, Лапша с мясом и сыром, Лечон, Пикадилло ла
Хабанера, Фуфу, Салат с ветчиной, Суп из цветной капусты, Потахе (суп из черной фасоли), Рыбный
суп с зеленым горошком, Говядина Ропа, Конгри (рис с красной фасолью и копчёными колбасками),
Рагу с говядиной Карне кон Папас, Сальса из чёрной фасоли и манго, Курица в мятной глазури
Мохито, Пикадильо, Паэлья с морепродуктами
Кубинские бургеры, сэндвичи и такос (12+ видов: Эль Оригинал, Эль Джефе, Буэнос Диас, Эль
Американо, Эль Вакуэро, Эль Вегетариано, Кубано, Пан кон Лечон, Вака Фрита, Полло а ла Планча,
Дель Фуэго, Такос с говядиной и софрито, Куриный ролл с адобо, Прессованный сэндвич Кубано,
Прессованный сэндвич Панини, Сэндвич со свининой в маринаде Мойо, Кубинский сэндвич Тампа,
Кубинский Ранчеро, Тостонес, Сэндвич с тофу и хикамой
Латинская Америка Традиционные блюда: Картофельные чипсы (6+ вариантов), Кукурузные чипсы Начос (6+
вариантов), Говядина по-аргентински, Куриные ножки с шафраном и рисом, Куриные грудки с
хлебно-сырным соусом, Бразильские куриные котлетки с сыром, Гондурасский морской суп, Свиные
фрикадельки с перцем чипотле, Колумбийский цыплёнок с перцем чипотле, Жареные яблоки с
кремом Шантильи, Курица с чатни из лука и авокадо, Севиче из креветок, Севиче из скумбрии,
Эскабече из курицы, Курица в пряном соусе, Рибай с бататом и соусом чимичурри, Печёнка телячья
по-бразильски, Гватемальские тортильи, Эмпанадас с потрохами, Помидорный салат, Суфле из
тапиоки, Фейжоада с чоризо, Трес лечес, Курица с зелёном соусе с тыквенными семечками, Севиче
из гребешков с мятой.
Ливан Традиционные блюда: Фаляфель, Табуле, Фатуш, , Шаурма с курицей, Шаурма с говядиной,
Манаиш-лепешки с сыром и кунжутом, Куса-махши, Курица по-ливански, Запечёные куриные
крылышки с овощами, Тушёная баранина с баклажанами, Хоммос Балила, Баба Жанноуи, Варак
Энаб Би-Заут, Мсакает аль Бафиньян, Кибби, Кибед Макли, Кибби бил Саниех Маджадара, Рис по-
ливански, Ливанский кекс Сфуф, Пирог Намура, Финикийский пирог, Самбусик Жибне, Самбусик
Лахме, Шишбарак в йогурте, Печенье Ма Амул
Средняя Азия Традиционные блюда: Суп лагман, Закуска Бадамджан, Суп Чучвара, Узбекский плов, Салат
Ташкент, Манты (баранина, говядина, телятина, тыква), Салат Ачичук, Нарын, Шурпа, Димлама,
Кебаб (баранина, говядина, телятина) с аджикой,
Блюда из тандыра: Самса (баранина, говядина, тыква), Кутабы (мясо, зелень, помидоры, сыр),
Самаркандская лепёшка, Ферганская лепёшка
Кавказ Традиционные блюда: Даргинские хинкали, Слоёные хинкали, Аварские хинкали, Чеченские
галушки Ахар Галныш, Долма, Суп Бобаш, Баклажаны в аджике, Баклажаны по-грузински, Шулюм,
Сарнапур, Хашлама, Лобио из фасоли, Кучмачи, Чихиртма, Сациви, Грузинский харчо, Суп из вишни
Чриантели, Курзе с крапивой, Крем-суп Гадазелили, Шашлык по-грузински с овощами, Шашлык по-
азербайджански, Люля-Кебаб, Чебуреки с бараниной, Чебуреки с картошкой, Чебуреки с сыром и
зеленью, Печенье гата, Пахлава, Пхали и з капусты с орехами, Пхали из свеклы, Чурчхела, Пеламуши
Блюда из тандыра: Хачапури с сыром, Хачапури по-аджарски, Хачапури по-тбилисски, Лаваш
Китай Традиционные блюда: Огурцы в остром маринаде, Жареный рис с яйцом, Такос с пекинской уткой,
Курица в кисло-сладком соусе, Куриные грудки в остро-сладком соусе с яблочным соком и
имбирём, Баклажаны в кисло-сладком соусе, Свинина в кисло-сладком соусе с ананасами, Курица
терияки, Сладкий рис с чесноком, креветками и рукколой, Грибной суп по-китайски, Салат Фунчоза,
Брокколи в устричном соусе, Грибы с овощами, Жареные креветки в чесночном соусе, Китайские
вессенние роллы с грибами и рисом, Кисло-сладкий острый суп, Мясо в устричном соусе, Жаркое из
курицы с брокколи, перцем и огурцом, Курица с абрикосами и имбирём, Баклажаны с грибами и
беконом, Куриная грудка с арахисом, Жареная говядина с куминатом и чили, Креветки с манго и
стеклянной лапшой, Жареная морковь с имбирём и чили, Бананы в карамели
WOK: Основа (гречневая лапша, лапша удон, яичная лапша, хрустальная лапша, рис) + Овощи

3. (болгарский перец, морковь, капуста, томаты) + Соус (Терияки, Острый, Сливочный, Тонкацу,
Тайский) + Мясо или Морепродукты (курица, свинина, говядина, баранина, бекон, лосось, треска,
скумбрия, креветки, тофу) + Топпинги
Корея Традиционные блюда: Кимчхи, Морковь по-корейски, Ччим, Ким, Суп Ттоккук, Суп Синсолло, Суп
Комкук, Суп Соллонтхан, Кальбитхан из говяжьих рёбрышек, Камджатхан со свиным хребтом и
картофелем, Кимчхиччиге, Чонбокчук, Пибимпап, Кальби, Самгёпсаль на гриле, Пулькоги, Хве,
Пянсе, Корейские манты, Тток, Куксу, Чон.
Органик-Милк Молоко натуральное, Шоколадное молоко, Банановое молоко, Клубничное молоко, Молоко с
манго, Малиновое молоко, Черносмородиновое молоко, Ацидофилин, Кефир, Ряженка, Йогурт (6+)
Десерты Набор макарун, печенье, низкокалорийные пирожные, торты порционные, десертные роллы,
немецкие кондитерские изделия и шоколад, прочие десерты
1.
для большинства блюд доступны SKU – размер порции (S, M, L, XL) + вид основы (либо толщина теста)
2.
для большинства блюд доступны опции допродажи: топпинги (петрушка, укроп, кинза, шпинат, руккола, розмарин,
орегано, базилик, зелёная фасоль, солёные и свежие огурчики, пармезан, чеснок, лук порей, болгарский перец, перец чили,
перец халапеньо, шампиньоны, вешенки, грибы шиитаке, томаты черри, ананас, ветчина, брокколи, пепперони, говядина в
маринаде, мясной фарш (баранина, говядина, свинина, индейка, гусь, утка, кура), овощной фарш (капуста, морковь, кабачок,
картофель, манная крупа, миндаль, чеснок), маслины, анчоусы, скумбрия, крабы, куриные кусочки гриль, креветки, каперсы,
артишоки, фрикадельки, салями, оливки, свекла, капуста, баклажан, орехи) и соусы (12+ видов). Не менее 25% ассортимента
– блюда для вегетарианцев и веганов.
3.
Свежие морепродукты авиакарго доставлять не так дорого, как кажется на первый взгляд (Тель-Авив, Гонконг, Тайбэй,
Рейкьявик, Дакар, Finnair, Flying Fresh).
4.
Муку высокого качества и чистоты из мягких сортов пшеницы (Tipo 00 – "grano tenero", "farina speciale per pizza, dolci e
pasta") из Италии контейнером (~€15,000 + ~€3,500 фрахт и таможня / 20т = 56 руб./кг, 200-250 гр. на 1 пиццу = 11-14 руб.
себестоимость муки, однако именно от муки зависит 50% вкуса пасты, пиццы и другой выпечки). Тесто не замораживается!
5.
Число готовых блюд – 1000+. Это означает, что почти любому человеку будет достаточно этого разнообразия для
постоянных и периодических заказов. И это означает, что «перепробовать всё не получится!».
6.
С обратной стороны (бэкенд) – для каждого продукта существует подробная электронная технологическая карта с
дозировкой и порядком приготовления позволит выдерживать постоянство качества. Каждый сотрудник кухни получает
чётко сформулированное электронное задание – за операциями, запасами, выпуском следит ERP-система (общепит).
7.
Основные ингредиенты используются во всех готовых и рецептурных блюдах, для стимулирования заказов отдельных
блюд используются оперативные средства маркетинга (чтобы стимулировать уходимость части ингредиентов с истекающим
сроком годности – за оперативный онлайн учёт в т.ч. по срокам годности отвечает менеджер по закупкам).
8.
В себестоимости каждого продукта заложены потери в результате списания ингредиентов с истекшим сроком годности.
9.
На детальной странице каждого блюда указано реальное время доставки с учётом разного времени приготовления
(например, для пиццы будет указано 60 минут: 10 мин. приготовление + 50 мин. на консолидацию и доставку, а для
аварских хинкали будет указано 90 минут: 40 мин. приготовление + 50 мин. на консолидацию).
10.
Мы должны в каждом конкретном случае понимать, где и за что мы соревнуемся с конкурентами. Если кто-то предлагает
пиццу за 40 минут или бесплатно, то мы понимаем, там не будет качества и это ложная выгода ведёт их бизнес-процесс к
провалу в будущем – нам не нужно стремиться предлагать пиццу за 30 минут, чтобы «опередить их». Если мы предлагаем
простое или сложное блюдо латиноамериканской кухни – мы стремимся отжать клиентов не у пиццерии, а у ресторанов, где
чек выше, срок приготовления такой же, плюс туда нужно ехать и искать парковку. На рынке Санкт-Петербурга много тысяч
пиццерий, кафе и ресторанов. Даже доля в 1% - это уже очень крупный игрок на рынке, не уверен, что McDonald’s имеет в
Питере более 1%. Поэтому клиентов хватит на всех и обращать внимание на конкурентов нужно с выгодой для себя!
11.
См. серии Ишая Голана «Street Food Around the World» на русском (полная сборка) и ещё больше по-английски

4. Умный фильтр подбора блюд:
- меню (мясное жирное, мясное постное, морепродукты, вегетарианское, веганское, сладкое, низкокалорийное десертное)
- уровень остроты блюда (1-5)
- диета (виды медицинских и спортивных диет)
- кухня (Италия, Япония, Русь, Северная Америка, Куба, Латинская Америка, Ливан, Средняя Азия, Кавказ, Китай, Корея,
Органик-Милк)
- базовые ингредиенты
- топпинги
- размер блюда
- вид основы или толщины теста
Фасетный поиск подбора блюд – позволяет искать по частичному совпадению нескольких вводимых слов одновременно.
Наши преимущества:
1. Несравнимо больший ассортимент, удобный подбор и поиск – даже с мобильных устройств, заказ в 1 клик.
2. Акцент на качестве ингредиентов и вкусовых характеристиках блюд (мы не самые быстрые и не самые дешёвые).
3. Гибкость в размере порции почти каждого блюда.
4. Чем длиннее оплаченная подписка (пополнение баланса личного счёта, с которого списываются деньги за заказ),
тем больше скидка на заказы (для готовых блюд то же самое).



Кухня Наборы ингредиентов меню (рецепты)
Средиземноморье 60+
Франция 60+
Россия 60+
Украина 60+
Беларусь 60+
Балканы 60+
Куба 60+
Латинская Америка 60+
Ливан 60+
Средняя Азия 60+
Кавказ 60+
Китай 60+
Корея 60+

5. Здесь основной фокус на 5 аргументах:
1. на здоровой органик пище из свежих ингредиентов без добавления глутаматов натрия и подобных пищевых добавок;
2. на экономии времени за счёт отказа от походов в магазины, переноски тяжёлых сумок, очистки овощей;
3. на желании научиться первоклассно и вкусно готовить для своих близких и себя, кушать только свежеприготовленную еду;
4. на желании соблюдать медицинские и спортивные диеты;
5. на желании не переедать из-за того, что вкусно;

За эти 5 выгод многие клиенты готовы платить больше и при этом не выходить за рамки недельного бюджета на продукты!
В принципе мы предлагаем те же самые блюда, но не в готовом виде, а в форме упакованных в вакуумные упаковки
очищенных ингредиентов (подробный рецепт .pdf и видео-инструкция на детальной странице блюда). Поэтому нам ничего
не стоит запустить эти проекты одновременно!

Иностранные сайты доставки рецептов, время приготовления 30-40 минут:
Hello Fresh ($7.70 / 1meal for one), Gousto ($6.90 / 1meal for one), Riverford ($7.90 / 1meal for one), Mindful Chef ($8.30 / 1meal
for one), The Pure Package ($26.50 / 3meals a day for one, $7.90 / 1meal for one a month, -10% off for three months), Blue Apron
($8.70 / 1meal for one), Purple Carrot (специализация на ЦА веганов), Peach Dish, Plated, Terra’s Kitchen, Green Chef, Takeout Kit.
Как указывает в своих исследованиях Observer и Forbes, только для менее 50% потребителей существенным является цена,
других интересуют ассортимент, гибкое расписание доставки, качество продуктов, упаковка и сервис.

Российские клоны:
ДомаВкуснее (230р./1порцию на одного), Партия Еды (270р./1порцию на одного), Элементари (245р.), ШефМаркет (280р.).
Плюсы и минусы российских стартапов доставки рецептов см. в тест-драйве TheVillage.

 Чем длиннее оплаченная подписка (1-13 недель, только ужин, или + завтрак, или + обед, учитывая количество
человек), тем больше скидка.
 Одна из целей для увеличения ARPU (среднего чека) - привить европейскую и американскую моду – брать еду с
собой на работу, даже если ты босс. Дарить клиентам фирменные ланчбоксы.
 У всех русских сервисов доставка осуществляется только 2 раза в неделю и только в пределах достаточно узкого
недельного меню, в нашем проекте – всё гибко, и дата, и блюда, и размер порции.
Наши преимущества:
1. Нет необходимости выкупать 3-х или 5-дневное меню, доставка свежих наборов будет происходить с той частотой, с
которой желает клиент, ежедневно, через день или реже (у нас есть оригинальная технология работы службы
доставки – 1 автомобиль и 2-3 пеших курьера).
2. Ассортимент не ограничен недельным меню, клиент может выбрать любой набор блюд в любом количестве в
зависимости от потребности (включая праздничные застолья).
3. Все преимущества отбора блюда с помощью умного фильтра и быстрого заказа в 1 клик.
4. Чем длиннее оплаченная подписка (пополнение баланса личного счёта, с которого списываются деньги за заказ),
тем больше скидка на заказы (для готовых блюд то же самое).


Подраздел Напитки
Безалкогольные
напитки
Морсы, квас, газированные напитки, десертные рисовые напитки, холодные фруктовые и травяные
чаи.
Пиво крафтовое Пиво craft brewery, произведённое небольшими пивоварнями Германии, Чехии, России (после
отмены ограничений в 2-3 квартале 2017). Продажа только через оплату банковской картой и с
предъявлением паспорта курьеру при доставке. Продажа в ночное время запрещена, при
оформлении онлайн-заказа будет выдаваться предупреждение.
Сухое, полусухое и
полусладкое вино
Вино производства Чили, Аргентина, ЮАР, Калифорния, Франция, Италия, Испания.

6. Стратегия развития сервисов
1. Персональные предложения на основе Big Data «Не забудьте добавить к заказу» – допродажа и увеличение
среднего чека, увеличение конверсии.
2. Опции (топпинги) для заказанных блюд и рецептов «Просматриваемые вместе с этим блюдом» (товары-
комплементы) – допродажа и увеличение среднего чека.
3. Опции «Похожие блюда» показывают товары-субституты - увеличение конверсии.
4. Интеграция сайта с мессенджерами Viber, Telegram, Facebook, Vkontakte, Skype, WhatsApp, чат Битрикс24. Оператор
колл-центра одновременно способен вести 4-10 чатов, а голосовую линию - только 1. Это улучшает качество
поддержки клиентов и делает консультации по-настоящему клиентоориентированными. Вдобавок – это тренд, всё
меньше клиентов хотят пользоваться голосовой связью.
5. Упаковка многих блюд – очень оригинальное конструкторское решение. Например, с помощью дополнительных
просечек и вырубки при изготовлении коробок для пиццы можно предусмотреть технологию, когда коробка
превращается в набор тарелок. А использование пергаментной бумаги позволит значительно протечки через
коробку. Упаковки жидких и полужидких продуктов имеют плотное закрывание и удобные «китайские» ложечки.
6. Доставка охлаждённых заказов в термосумках с аккумуляторами холода.
7. Доставка - 1 автомобиль + 2-3 пеших курьера позволяют существенно сэкономить время и затраты на доставке. В
качестве пеших курьеров принимаются на неполный рабочий день студенты и школьники от 14 лет, в том числе
девушки (курьерские термосумки-рюкзаки, отслеживание выполнения электронного заказа в CRM на адресе,
мобильное приложение с «кнопкой безопасности»).
8. Доставка в центре города – складные велосипеды у курьеров (Amazon и Deliveroo протестировали в Нью-Йорке и
Сиднее – велодоставка самый быстрый способ, быстрее автодоставки и ещё 13 преимуществ). Зимой – спецэкип и
шипованные шины. Летом влагоотводящий экип и влагозащитные светоотражающие костюмы (1000 руб./шт.).
9. Роботы-аутпосты в спальных районах (идеально для доставки рецептов и напитков), подробнее см. в моём блоге.
10. Рекламации в форме онлайн-тикетов позволяют оперативно получать обратную связь и не допускать разрастания
проблемы с неудовлетворённым клиентом.

7. Средняя скорость – 20-25 км/час, маршрут туда-обратно 12-14 км за полчаса.

8. Стратегия взаимодействия с потребителем
Как уже было сказано, ключевая стратегия – удержание и развитие клиентов. По нескольким причинам:
A. Затраты на удержание клиента ниже затрат на привлечение новых клиентов.
B. Бесконечно привлекать новых клиентов невозможно. ЦА начинает истощаться уже к концу первого года при активном
продвижении и рост данной геолокации останавливается (только за счёт экспансии в другие регионы).
C. Лояльные клиенты – это ценный актив даже когда они не покупают, они – источники отзывов, проактивные
рекомендатели, авторы уникального интересного контента.



Сегментирование целевой аудитории (ЦА)

Половозрастной признак Предпочтения Потребности Гео
Подростки 10-16 Вкусно Удовлетворить голод Резиденты (5+ городов)
Девушки 16-26 Удобно Разнообразно, вкусно, регулярно Туристы (7 языков)**
Юноши 16-28 Модно Накормить семью (мамочки) Студенты
Женщины 26-36 Недорого Обеды на работе, в школе и ВУЗе Командировочные
Мужчины 28-40 Выгодно Праздничные обеды
Женщины 36-55 Экологично* Диетическое питание (пациенты, лишний вес)
Мужчины 40-60 Быстро Спортивное питание (качки, фитоняшки)
Женщины 55+ Не переедать
Мужчины 60+

* Органик-фуд: ЗОЖники, IT гики, доктора, снова – мамочки, качки, фитоняшки
** Туристы из Китая, ЕС, США, др. городов России и СНГ – сервис на 7 языках, языковой таргетинг, партнёрская
(аффилиативная пирамида) программа с отелями, туристическими гидами и др.

Каналы
1. Медийная реклама (включая ремаркетинг, все устройства): Google AdWords, РСЯ, myTarget
2. Таргетированная реклама (включая ретаргетинг, все устройства): VK, Facebook, Instagram
3. Видео реклама: YouTube, сети кинотеатров, онлайн-кинотеатры
4. SMM: VK, Facebook, Instagram, YouTube
5. Поисковая реклама: Google AdWords, Яндекс.Директ
6. Прайс-агрегаторы: Delivery Club и др.

Система стимулирования клиентов

1. Стимулирование отзывов. Текстовые отзывы, особенно самописные сильно вредят. Удовлетворённые клиенты
редко пишут отзывы, недовольные, наоборот, очень много и часто. Бонус 5% за селфи или видеоотзыв позволяет
получать на регулярной основе 100% достоверный, позитивный с элементами юмора и стимулирующий других
клиентов пользовательский контент. Клиент спустя 5 мин. после исполнения заказа получает eMail (плюс
дублирующий СМС-месседж) c примером селфи других клиентов и предложением сделать селфи или короткое
видео, запостить их в своём аккаунте соцсети Ig, Vk, Fb. YouTube с хештегом (например #сакураклассно,
#сакуравкуснота, #сакурапищабогов, #сакуравпостель) и номером своего заказа (указано в eMail) – контент-

9. менеджеры с их помощью смогут найти, скачать и выложить реферальный контент непосредственно в детальную
страницу блюда, где их будут видеть новые клиенты. Однако это не всё, еженедельно - ещё 5% бонус победителям
конкурса селфи и видеоотзывов, а их имена и фото публиковаться в новостях и лентах пабликов (ставка на
тщеславие аудитории).
2. Стимулирование совместных покупок – система определяет совпадение (группировку) адресов (до номера дома и
корпуса) доставки в диапазоне 2 часов между заказами и автоматически начисляет бонус 4% каждому клиенту за
совместные покупки. Клиент может влиять на совпадение (сообщить коллегам внутри своего офиса о намерении
сделать заказ у нас, чтобы стимулировать их) или даже не знать о совпадении (сотрудники разных компаний одного
бизнес-центра или жильцы разных квартир одного дома делают заказ с интервалом 2 часа), в обоих случаях
срабатывает позитивный условный рефлекс, стимулирующий к повторам. 4% к чеку 300 руб. – это всего 12 руб.,
однако при повторных «совпадениях» сумма накапливается очень быстро – 60 руб. за рабочую неделю, 300 руб. за
5 недель.
3. Каждый из клиентов сможет принять участие в партнёрской программе и получить промо-код с индивидуальным
номером – 5% за заказ с указанием промо-кода начисляется владельцу промо-кода + 3% тому новому
пользователю, который сделал заказ. Если заказ делает сам владелец промо-кода, то он получает 5% бонус как
повторный клиент (нет факта регистрации нового клиента), если новый заказ делает кто-то другой (не
зарегистрированный в базе данных сайта), то владелец промо-кода получает 5% за проактивную рекомендацию
(онлайн-сервисы для туристов (tripadvisor и др.), персонал отелей, гиды, водители, сотрудники бизнес-центров,
офис-менеджеры), а этот клиент (турист, сотрудник офиса или бизнес-центра) свои 3%.
4. Розыгрыш промо-кодов на разовый бонус на фиксированную сумму среди подписчиков пабликов – авторы, чей
пост соберёт больше всего лайков и репостов. Пользователи предлагают свои посты (разные темы,
ассоциированные с брендом: путевые истории, кино, события, дети, животные, селфи с водителем или курьером,
фото автомобиля, посты про диеты и здоровый образ жизни) на рассмотрение модераторов, они их публикуют
ленте. Еженедельно посты – топ-10 лидеров по количеству лайков и топ-10 репостов (2 разные номинации, 20
человек). «Наших лучших авторов угощаем бесплатно».
5. Розыгрыш промо-кодов на разовый бонус на фиксированную сумму среди подписчиков пабликов Vkontakte,
Instagram, Facebook, YouTube каждый час – видео-вопросы от наших шеф-поваров о странах, городах и культурах
тех стран, кухни которых мы предлагаем – ответы пользователи пишут в комментах (стимулирование активности
аудитории и удержание). Победитель определяется так: правильный ответ + сумма цифр времени публикации
комментария больше суммы цифр публикации поста с вопросом (например, пост в 11:58, а комментарий в 13:04).
Суммы промо-кодов 50 и 100 руб.
6. Для увеличения среднего чека предусмотрены наборы, которые имеют более низкую цену.
7. Для увеличения повторов предусмотрена старая привычная система – на упаковочной коробке стикер с промо-
кодом (бонус 5%), действительным в течение 14 дней.
8. Для увеличения повторов (числа заказов) – выпускается семейная карта на пластике с нанесением на неё печати
семейного фото (чтобы её более бережно хранили и демонстрировали своим друзьям). Семейная карта означает
технологию занесения в базу данных сайта членов семьи клиента, чтобы они могли выбрать пункт «Оплата с моего
счёта» и ввести номер карты в поле при оформлении заказа на стадии его оплаты, получить номер пин-кода в смс и
ввести его для подтверждения верификации, после этого деньги будут списаны со счёта магазина. При этом
пользователь не обязательно должен быть залогинен на сайте (это необходимо для детей и людей старшего
возраста, которые могут испытывать затруднения). Пополнение счёта магазина вправе производить только
основной владелец счёта.
9. Для продвижения отдельных продуктов (новинки, стимулирование оборачиваемости ингредиентов) на них
устанавливается обратный счётчик времени промо-акции «Успей купить» и сниженная цена.

Все бонусы суммируются. Бонус отличается от скидки тем, что начисляется на полную сумму исполненного заказа и может
быть использован только для оплаты нового заказа (деньгами не возвращается). Скидки не предусмотрены в принципе («мы
против трюков со скидками – мы за честность в отношениях»)!

10. Контент-стратегия





Привлекательное и запоминающееся новое доменное имя (+ зеркала):
sakura.menu, hellosakura.com, sakura.pizza, oksakura.com, gosakura.com, а также доменные имена в зонах .ru, .de, .co.uk, .fr


Набор ИТ-решений для бизнес-направления:
1. Профессиональное решение Bitronic 2.0 на платформе 1С-Bitrix 17.5 (D7 platform), см. ниже
2. + Бесшовная интеграция с CRM Битрикс24.Сингапур (облако)
3. + Бесшовная интеграция с 1С 8.3. Управление торговлей 11 (облако)
4. + Бесшовная интеграция с 1С 8.3 Общепит (облако)

11. Пример интерфейса
https://bitronic2.romza.ru/?demo_content=11386
https://bitronic2.romza.ru/?demo_content=11396
https://bitronic2.romza.ru/?demo_content=15672

Цена 90,400 руб.
Готовое серийное решение экономит от 9 до 24 месяцев, от 2 до 5 млн. руб.
Быстрая локализация на другие языки (+6 языков в течение 6 мес.: английский, китайский путунхуа, испанский, немецкий,
французский, итальянский)
Мы в будущем можем сами вносить изменения в шаблон и дизайн, а также дополнительно писать / изменять компоненты,
если нам это потребуется.

Видеоканал YouTube (пример Додо Пицца)
- истории кухни и происхождение блюд
- скрытая камера (чтобы опередить конкурентов с «мухой в пироге»), не постановочные видео «как есть»
- мастер-классы
- «волшебные превращения»
Показ в YouTube, сети кинотеатрах, онлайн-кинотеатрах.

Партнёрский маркетинг с прайс-агрегатором Delivery Club – контракт на 6 мес. с вероятным не продлением
Методология запуска проектов, команда, мотивация

1. Главные метрики: ROMI (окупаемость инвестиций в маркетинг), LTV (доход с уникального клиента за весь срок
проекта), ARPU (средний чек), CPL (стоимость привлечения лида). Все остальные метрики являются
промежуточными и недостаточно информативными для принятия решений по проекту.
2. Фокус-группы не применяются, вкусовые предпочтения руководителей и экспертов не имеют приоритета, все
инициативы (гипотезы) равнозначны и подлежат тестированию исключительно на потребителях перед запуском,
тестирование всех инноваций производится в формате A/B тестов на реальных потребителях (соблюдаются правила
тестирования: статистическая мощность, статистическая значимость, запрет многовариантности тестирования и
правило регрессии – проверка устойчивости закономерностей).
3. Запуск нового проекта осуществляется в параллельном режиме с неизменной работой существующего проекта.
Срок запуска 1-й очереди – 3 месяца (MVP включает 20% от всего каталога и полностью функционирующий
магазин, оплату, интеграцию с CRM и ERP). Это означает, что текущая работа с сайтом, производство, логистика не
меняются до окончания тестирования на потребителях новой бизнес-модели, сайта, CRM, диспетчеризации службы
доставки и ERP системы учёта. В случае успеха тестирования разрабатывается план плавного замещения.
4. Для работы над новым проектом создаётся новая команда, которая может включать незначительное число
представителей «старой команды», однако сохраняется риск, что они не смогут адаптироваться к новым
требованиям управления и мотивации. Большая часть «старой команды» после замещения новым проектом старого
– останется свободной.
5. Для работы над проектом применяются методологии гибкой работы над проектами Scrum Agile и тесной
интеграции DevOps.

12. 6. Запуск рекламных кампаний в разных каналах тоже производится через методологию сплит-тестирования
рекламных кампаний (одновременный запуск с разными настройками и креативами на маленьких бюджетах на
ограниченный период).
7. Элементы интерфейса должны быть красного цвета на белом фоне. Красный стимулирует быстрые решения на
основе эмоционального интеллекта, синий и зелёный стимулируют рациональный интеллект, более подходящий
для технически сложных и других товаров длительного использования – эти цвета увеличивают конверсионный путь
потребителя (модель атрибуции).
8. Фейс-трекер начала и окончания рабочего дня всех работников в Битрикс24 (маркетинг, производство, доставка).
9. Полная автоматизация с 1-го дня работы проекта для возможности масштабирования на другие города.
10. Система канбан-задач для всех работников в Битрикс24 (через мобильные устройства).
11. Подготовка к запуску франшизы в Германии, США и Великобритании спустя 9 мес. работы проекта (больше и
подготовленнее рынок).
12. Состав команды на запуск: директор по маркетингу (в т.ч. администирование), дизайнер, контент-менеджер,
фотограф/фильммейкер, SEM-менеджер, аналитик, технолог пищевого производства. Мотивация команды – оклад
+ 20% от операционной прибыли (маржи за минусом расходов на продажу и бонусов). Целевой трафик 5,000/сутки,
конверсия 20%, ARPU 500 руб., операционная рентабельность 20% - мотивация ~ 500,000 руб. в мес.
Эффективность бизнеса
Основа бизнеса – это качество и свежесть ингредиентов + эффективность бизнес-процессов (БП). Укрупнённо их можно
разделить:
1. БП маркетинга (стратегический маркетинг, продуктовый маркетинг, запуск и администрирование веб-ресурсов, их
интеграция с CRM и ERP, веб-дизайн (статика, динамика, интерфейс), фильм-продакшн, копирайтинг, контент-
менеджмент, SEO, исследование портрета потребителя, веб-аналитика, партнёрский маркетинг, рекламные
кампании (медийная, таргетированная, видео, поисковая), SMM, контент-маркетинг, PR, веб-разработка и
локализация на другие языки, колл-центр и открытые линии, анализ движения товаров и материалов, анализ
удовлетворённости клиентов, анализ упоминаний, анализ конкурентов и рынка, экономический анализ
деятельности, моделирование новых концепций, схем, программ).
2. БП производства полуфабрикатов (анализ оборачиваемости и уходимости, моделирование операционных и
страховых запасов, управление остатками с учётом сроков годности, заказ поставщикам, логистика, приёмка,
обработка, вакуумная упаковка, хранение с соблюдением температурных требований, оперативная доставка на
производства готовых блюд, перераспределение остатков между ними).
3. БП производства готовых блюд (анализ уходимости, быстрое исполнение заказов).
4. БП доставки (оптимизация маршрутов, быстрое исполнение доставок).
Видимые существенные недостатки текущего проекта
Сакура Пицца Мафия
Не адаптивный дизайн (вообще дизайн)
Нет мобильной версии
Трафик 700-800 чел. в сутки, ~4 стр. / сессия
Гендер 77% мужчины, 23% женщины
Не проработанное семантическое ядро, отсутствие в поиске
Слабый SMM, нет формата (витрина должна быть на сайте)
Не адаптивный дизайн (вообще дизайн)
Нет мобильной версии
Трафик 3000-3500 чел. в сутки, ~7 стр. / сессия
Гендер 60% мужчины, 40% женщины
Не проработанное семантическое ядро, отсутствие в поиске
1 запрос в топ-10 Я. - «доставка пиццы в спб»
Не цепляющий контент SMM


P.S. Для стратегии проекта «Pizza Mafia» требуется отдельное время.

Разные кланы мафии (чикагская, колумбийская, бразильская, китайская, японская, русская) – раздолье для художников
Позиционирование на молодую (до 40 лет) аудиторию:
- квесты
- комиксы
- онлайн-игра (найти правильный ответ остром разговора, соблазнить девушку, соблазнить парня, расстаться, извиниться
перед боссом, наняться на работу, сделать то что не нравится, уволиться с работы, дать совет другу – эти и другие ситуации в
нетривиальном сценарии из жизни криминального мира «метафорично» будут помогать молодым людям решать их
жизненные психологические вопросы, в награду за набранные баллы – бонус на счёт, правильный ответ стоит в 10 раз
меньше, чем не правильный, количество ходов ограничено - в этот день под этим же логином пытаться уже нельзя, хотя
сценариев диалогов очень много)
- дополненная реальность (стать героем) – в мобильном приложении

13. Некоторые из примеров для поиска вдохновения:

1. Doodle Mafia

Описание:
Посмотрим, насколько ты хорош! Возглавь гангстерский клан или помоги полиции очистить город от преступности. В твоем
распоряжении 500 элементов, с помощью которых тебе предстоит пройти множество квестов и головоломок. Смотри, как
оживает твой город! Кто победит: криминал или полиция? Все зависит только от тебя!
Особенности игры.
* Doodle Mafia - самая большая игра в серии "Doodle" игр.
* Более 500 элементов, множество головоломок и и непредсказуемая сюжетная линия.
* Выбери роль криминального босса или бесстрашного полицейского.
* Ты сам решаешь, на чьей ты стороне в этой нескончаемой борьбе интересов. Построй свой преступный картель и сделай
себе имя и состояние в преступном мире, старайся не попадаться копам, борись за сферы влияния с конкурирующими
бандами. Пройди свой путь от уличного хулигана до уважаемого всеми "авторитета".
* В режиме "Город" все преступления - как на ладони. Осуществляй кражи, избегай полицию, борись за влияние с другими
бандами. Но всегда будь готов к тому, что за каждым углом тебя поджидают полицейские облавы и засады, или крутые
ребята, нанятые другими бандами. Копы пытаются сделать себе имя на твоем аресте, а конкуренты - просто отжать твой
бизнес.
* В режиме "кампании" ты можешь принять сторону полицейского, чтобы поймать плохих парней или заняться кражами,
чтобы набить свой карман.
Сможешь ли ты успешно ограбить банк и избежать копов?
Сможешь ли ты быть достаточно жестким, чтобы стать Главным Боссом этого города?
Посмотрим, насколько ты хорош!
Но помни - преступность не доводит до добра!

2. Mafia: The City of Lost Heaven

Описание: Есть люди, которые не подчиняются чужим правилам, они создают свои собственные.
1930-й год. Америка. Томми Анджело - простой водитель такси. Он занят любимым делом, и ничто в его жизни не
предвещает беды. Однако случайное знакомство с двумя гангстерами, Поли и Сэмом, навсегда меняет его судьбу. В жизни
Томми грядут большие перемены.
Простому таксисту суждено стать мафиози. Теперь у него новая работа, более рискованная и опасная. Однако за нее хорошо
платят. Со временем, став членом Семьи, Томми поручают все более сложные и ответственные задания. Ему предстоит
испытать взлеты и падения, идя на поводу у жажды наживы и славы, стать свидетелем преступлений и лично принять
участие в контрабандных операциях, бешеных погонях на автомобилях, покушениях и ограблениях.
"Мафия" - это не просто игра, это настоящая гангстерская сага, погружающая вас в атмосферу Америки 30-х годов. Действия
разворачиваются в огромном виртуальном мире площадью более 16 квадратных километров с потрясающими пейзажами,
живописными зданиями и грязными притонами, один вид которых наводит ужас.

14. 3. Mafia III for Windows, X-Box and Playstation


4. Comic Vine: Mafia, by Frank Verola