Strategi untuk Diferensiasi dan Positioning.pptx

strategi kebijakan

1. Strategi untuk Diferensiasi dan Positioning Adam maulana, ST. MP.

2. Dasar pertimbangan Cara perusahaan menerapkan diferensiasi secara efektif sehingga mampu mengamankan keunggulan kompetitif. Pertanyaan yang perlu ditemukan jawabannya adalah : Bagaimana pembeli mendefinisikan value dan memilih pemasok? Bagaimana perusahaan dapat melakukan identifikasi sumber potensial keunggulan komparatif? Bagaimana perusahaan dapat memilih diferensiasi produk yang paling efektif untuk memposisikan diri di pasar? Bagaimana perusahaan dapat mengomunikasikan posisinya pada pasar yang dilayani? Djoko Santoso, Strategi dan Kebijakan Bisnis, Agribisnis, Faperta ULM 2

3. Cara pembeli mendefinisikan nilai dan memilih pemasok Kunci memenangkan pelanggan dalam jangka panjang adalah memahami kebutuhan dan perilaku pembeliannya Pilihan pembeli didasari oleh maksimisasi value. Pembeli akan memilih perusahaan yang menawarkan delivery value yang paling tinggi. Delivery value merupakan perbedaan antara total customer value dengan total costumer price . Total costumer value merupaka n gabungan dari value produk, layanan (delivery, training & perawatan), value dari personel perusahaan dan value citra perusahaan. Total costumer price bukan hanya merupakan harga produk, tetapi juga meliputi biaya waktu, tenaga dan psikis dalam memperoleh produk Djoko Santoso, Strategi dan Kebijakan Bisnis, Agribisnis, Faperta ULM 3

4. Djoko Santoso, Strategi dan Kebijakan Bisnis, Agribisnis, Faperta ULM 4 Product value Service value Personnel value Total customer value Image value Psychic cost Energy cost Monetary price Time cost Total customer cost Delivered value

5. Identifikasi potensi keunggulan kompetitif melalui Analisis Rantai Nilai M Porter mengajukan tima alat utama untuk identifikasi, yaitu : desain, produksi, pasar, hantaran (deliver dan dukungan terhadap produk Rantai nilai mengurai sembilan strategi yang dikelompokkan dalam aktivitas utama dan aktivitas pendukung Aktivitas utama merupakan rantai mulai logistik bahan baku, proses produksi, logistik produk, pemasaran – penjualan, dan service. Aktivitas pendukung meliputi pengadaan, perkembangan teknologi, manajemen sumberdaya manusia, dan infrastruktur perusahaan. Aktivitas pendukung ini muncul pada setiap rantai aktivitas utama Perlu dicari keunggulan kompetitif pada masing – masing rantai aktivitas utama dan aktivitas pendukung Djoko Santoso, Strategi dan Kebijakan Bisnis, Agribisnis, Faperta ULM 5

6. Djoko Santoso, Strategi dan Kebijakan Bisnis, Agribisnis, Faperta ULM 6 Rantai nilai secara umum Inbound Logistics Operasi Marketing & Sales Outbound Logistics Service Margin Margin Procurement Infrastruktur perusahaan Manajemen SDM Pengembangan Teknologi

7. Alternatif Strategi Berdasarkan jumlah keunggulan yang bias dicapai dan ukuran dari keunggulan tersebut, Boston Consulting Group (BCG) mengajukan strategi sebagai berikut : Volume Industry . Bila perusahaan hanya bias mencapai sedikit jumlah keunggulan tetapi ukuran keunggulan tersebut besar maka perusahaan dapat berjuang pada posisi biaya rendah atau diferensiasi posisi dengan ketat untuk memenangkan pertarungan. Prpfitabilitas berkorelasi positip dengan ukuran perusahaan dan pangsa pasar. Stalemate Industry. Kondisi menghadapi jalan buntu dimana hanya beberapa keunggulan dan ukurannya juga kecil. Perusahaan perlu memiliki tenaga penjualan yang lebih baik. Profitabilitas tidak berhubungan dengan pangsa pasar perusahaan Djoko Santoso, Strategi dan Kebijakan Bisnis, Agribisnis, Faperta ULM 7

8. Alternatif Strategi Fragmented Industry. Kondisi dimana banyak keunggulan yang dapat dicapai tetapi ukurannya kecil. Peluang diferensiasi dapat dilakukan dengan berbagai cara tetapi semuanya tidak memberikan peningkatan pangsa pasar yang berarti. Profitabilitas tidak berkaitan dengan ukuran perusahaan. Specialzed Industry. Kondisi dimana banyak keunggulan yang dapat dicapai dan ukuran keunggulan besar. Diferensiasi dapat diterapkan berdasarkan segmen pasar yang dilayani. Ukuran perusahaan tidak berhubungan dengan profitabilitas Djoko Santoso, Strategi dan Kebijakan Bisnis, Agribisnis, Faperta ULM 8

9. Matriks BCG sehubungan dengan keunggulan Jumlah keunggulan Banyak Fragmented Specialization Sedikit Stalemate Volume Kecil Besar Ukuran keunggulan Djoko Santoso, Strategi dan Kebijakan Bisnis, Agribisnis, Faperta ULM 9

10. Alat untuk diferensiasi kompetitif Cara yang dapat dilakukan berbeda dengan para pesaingnya melalui diferensiasi pada : Lini produk; Services Personil perusahaan Citra perusahaan Djoko Santoso, Strategi dan Kebijakan Bisnis, Agribisnis, Faperta ULM 10

11. Diferensiasi produk Parameter yang dapat digunakan dalam diferensiasi produk : Features. Fitur merupakan karakteristik tambahan dari fungsi dasar produk Performance. Kinerja merujuk pada tingkat dimana karakteristik utama dari produk beroperasi Comformance. Konfromnas merupakan derajad desain produk dan karakteristik operasinya mendekati standar yang ditargetkan Durability . Daya tahan merupakan ukuran umur teknis produk dapat digunakan Reliability. Reabilitas merupakan ukuran dari kemungkinan produk mengalami malfungsi atau gagal beroperasi dalam waktu tertentu Djoko Santoso, Strategi dan Kebijakan Bisnis, Agribisnis, Faperta ULM 11

12. Repairability . Repairabilitas merupakan ukuran tingkat kemudahan produk diperbaiki bila malfungsi atau gagal beroperasi Style. Gaya ini mendeskripsikan bagaimana produk dilihat dan dirasa oleh pembeli Design . Desain merupakan paduan kekuatan dari parameter produk yang telah dipaparkan sebelumnya. Djoko Santoso, Strategi dan Kebijakan Bisnis, Agribisnis, Faperta ULM 12 Diferensiasi produk

13. Diferensiasi Services Variabel utama untuk diferensiasi services ini adalah : Delivery . Hantaran merujuk pada bagaimana produk atau jasa dihantarkan ke pelanggan. Instalation. Instalasi merujuk pada pekerjaan yang harus dilakukan untuk membuat produk beroperasi pada lokasi yang direncanakan. Costumer Training. Pelatihan pelanggan ini merujuk pada pelatihan pada karyawan yang berhubungan dengan pelanggan agar dapat menggunakan peralatan vendor secara benar dan efisien. Consulting Service. Layanan konsultasi merujuk pada data, sistem informasi dan layanan pemberian saran yang ditawarkan oleh penjual pada pelanggan Djoko Santoso, Strategi dan Kebijakan Bisnis, Agribisnis, Faperta ULM 13

14. Repair. Reparasi menggambarkan kualitas layanan reparasi yang tersedia dan ditawarkan pada pembeli Miscellaneous Services. Perusahaan dapat menemukan berbagai bentuk layanan untuk menambah nilai melalui diferensiasi srevice Djoko Santoso, Strategi dan Kebijakan Bisnis, Agribisnis, Faperta ULM 14 Diferensiasi Services Diferensiasi Services

15. Diferensiasi personil Perusahaan dapat memperoleh keunggulan kompetitif yang kuat melalui mempekerjakan dan melatih orang – orang yang lebih baik disbanding pesaingnya. Karakteristik personel yang terlatih : Competence, memiliki ketrampilan dan pengetahuan yang disyaratkan Courtesy, ramah, respect dan penuh perhatian Credibility, dapat dipercaya Reliability, kinerja layanan konsisten dan akurat Responsiveness, cepat tanggap terhadap request dan masalah pelanggan Communication, berusaha untuk memahami pelanggan dan berkomunikasi dengan jelas Djoko Santoso, Strategi dan Kebijakan Bisnis, Agribisnis, Faperta ULM 15

16. Diferensiasi citra (Image differentiation) Citra yang kuat dibangun melalui pesan tunggal yang distinctive untuk posisi dan kebaikan produk. Pesan harus menghanterkan kekuatan emosional sehingga dapat tertanam dalam hati dan pikiran pembeli. Beberapa media utama untuk mengomikasikan citra antara lain : Simbol. Citra yang kuat mengandung satu atau lebih symbol yang dapat memicu brand recognition. Simbul ini dapat berupa logo, warna dan suara/musik. Dalam membangun citra brand, perusahaan mungkin menggunakan orang terkenal, publik figur atau selebritis sebagai duta brand. Media tulis dan audio visual. Simbol yang dipilih dipublikasikan melalui iklan pada mass media Atmosphere. Ruang fisik dimana organisasi berproduksi menjadi alat lain yang powerful sebagai generator citra Event. Sponsorship pada event tertentu juga dapat menciptakan citra Djoko Santoso, Strategi dan Kebijakan Bisnis, Agribisnis, Faperta ULM 16

17. Strategi pengembangan posisi Diferensiasi merupakan tindakan merancang seperangkat perbedaan yang berarti untuk membedakan penawaran perusahaan dengan pesaingnya. Posisitioning merupakan tindakan merancang penawaran perusahaan menguasaitempat yang bernilai secara nyata pada benak pelanggan sasarannya. Kesalahan utama yang dapat terjadi dalam positioning : Underpositioining (pembeli tidak benar – benar tahu keistimewaan brand) Overpositioning (pembeli mungkin memiliki gambaran yang terlalu sempit terhadap brand) Confused positioning (pembeli bingung terhadap citra brand) Doubtful positioning (pembeli sulit untuk percaya terhadap klaim brand) Djoko Santoso, Strategi dan Kebijakan Bisnis, Agribisnis, Faperta ULM 17

18. Mengomunikasikan positioning perusahaan Pengembangan strategi positioning yang jelas belum cukup. Perusahaan juga harus mengomunikasikannya secara efektif. Kualitas dikomunikasikan melalui pemilihan tanda fisik dan isyarat yang biasanya digunakan orang untuk menilai kualitas. Kualitas juga dikomunikasikan melalui elemen pemasaran. Misalnya harga mahal menjadi sinyal bagi pembeli untuk kualitas tinggi Citra kualitas produk juga dipengaruhi oleh kemasan, distribusi, iklan dan promosi sehingga kemasan brand, saluran distribusi, promosi dan sebagainya harus dikomunikasikan secara kolektif dan semuanya ditujukan untuk mendukung citra brand. Reputasi perusahaan juga berkontribusi pada persepsi tentang kualitas. Djoko Santoso, Strategi dan Kebijakan Bisnis, Agribisnis, Faperta ULM 18