TÉCNICAS OBJEÇÕES e foco em vendas e.pptx

treinamernto

1. Treinamento de Vendas TÉCNICAS, OBJEÇÕES, PRÉ-VENDA, VENDA E PÓS-VENDA

2. Contribua Compartilhe suas ideias Participe sempre Atenção ao tempo Leve para o trabalho Desligue-se

3. NOSSA MISSÃO “ Fornecer soluções completas em materiais de construção e acabamento, desenvolvendo relacionamentos de confiança com seus clientes” .

4. NOSSA VISÃO “Ser uma rede de lojas reconhecida por sua tradição de fornecer soluções completas e atendimento de qualidade aos seus clientes, por meio de uma estrutura eficiente que proporciona uma operação rentável”

5. NOSSOS VALORES 1. Ter as melhores pessoas: Talentos 2. Integridade 7. Disciplina e comprometimento para atingir os objetivos. 3. Buscar Excelência na Operação 4. Ter Foco no Cliente 5. Respeito ao ser humano desenvolvendo relações de confiança; 6. 6. Aprendizado permanente e melhoria constante visando à superação das metas;

6. V e n d a s É o processo de persuadir um possível cliente a adquirir uma mercadoria ou serviço para atender as suas necessidades e desejos .

7. P e r suasão É uma forma de sensibilizar a razão, a emoção e o instinto do cliente, a fim de vermos, onde, como, quando e em que medida ele reage aos estímulos .

8. 10% Relacionamento 20% Qualificação 30% Apresentação da Solução 40% Fechamento 40% Construindo Confiança 30% Identificando Necessidades 20% Apresentando Solução 10% Fechamento Vendas no Passado V endas Hoje

9. Transação R elacioname n t o

10. Vendedores não nascem prontos, são frutos de treinamento , treinamento , treinamento ...

11. Caminho até a Excelência Seja uma boa Pessoa Sirva seus Clientes Crie sua Marca

12. PARA SE DAR BEM EM VENDAS

13. Dicas para se dar bem em Vendas Nunca, nunca, nunca, nunca, nunca, nunca, nunca, nunca, nunca... ... nunca minta para o seu cliente!

14. Dicas para se dar bem em Vendas Nunca subestime seu cliente

15. Dicas para se dar bem em Vendas Inicie a apresentação falando de coisas que o cliente desconhecia

16. Dicas para se dar bem em Vendas Pare de falar e ouça o que seu cliente diz

17. Dicas para se dar bem em Vendas Fale a linguagem que o cliente entende

18. Dicas para se dar bem em Vendas Estude o cliente

19. Dicas para se dar bem em Vendas Cuide da aparência

20. Preste Atenção ao Feedback – O Corpo Fala

21. P r é- V enda Venda P ós - V enda

22. O que você vende? Benefícios que suprem necessidades, experiências, soluções e confiança

23. Para quem você vende? Que idade tem os seus clientes? São homens ou mulheres? Qual a classe social? Qual o nível de escolaridade? Com que frequência COMPRAM? Como usam o seu produto? Qual o volume de compras? Por que compram DE VOCÊ? Etc.

24. Como você vende ? Presteza Competência Credibilidade Confiabilidade Cortesia Gentileza Empatia Acessibilidade A d a p t abi l ida d e Comunicação Atender com Qualidade

25. Excelência no Atendimento As pessoas podem não lembrar o que você fez ou disse, mas sempre lembrarão de como se sentiram

26. Você gostaria de ser atendido por você?

27. Objeções Mais Comuns: Eu não tenho interesse! Erro : Os diferenciais não foram bem apresentados pelo vendedor Correção : "Por quê? O Sr. poderia me falar os motivos da nossa oferta não lhe interessar?"

28. Técnicas para Lidar com Objeções Compensação. Sim – Mas Dê razão ao cliente. Apresente um argumento verdadeiro que compensa a sua objeção. - Este tecido é muito grosso - Sim , mas se a senhora quer resistência, o tecido terá que ser mais encorpado que os normais.

29. Técnicas para Lidar com Objeções Resposta com uma pergunta É a utilização de um argumento em forma de pergunta que desperta para uma vantagem que supera a objeção. - A tiragem de seu jornal não é tão grande quanto eu pensava. - O que interessa mais ao senhor no caso de um jornal dirigido a um público-alvo segmentado: A quantidade de exemplares ou a qualificação do público que o recebe?

30. Técnicas para Lidar com Objeções Conversão ou Método Bumerangue. A ideia é converter a objeção numa razão de compra. - Este equipamento é sofisticado demais para nós. - Precisamente por isso é que o senhor deve adquiri-lo. Um equipamento mais simples ficará obsoleto em pouco tempo.

31. Técnicas para Lidar com Objeções Demonstrar o produto Demonstrar o produto para provar ao cliente que a objeção não se aplica.

32. Técnicas para Lidar com Objeções Método do caso Trata-se de responder à objeção contando o caso de outro cliente que adquiriu o produto e teve bons resultados

33. Pré-Venda Venda Pós-Venda

34. Preço ou V alor?

35. PREÇO é o que se paga ! VALOR é o que se leva !

36. Quanto Custa? Quanto Vale? POU C O MUITO

37. V alor É uma avaliação do cliente sobre a utilidade de um produto É útil pra mim? Não é útil pra mim? Tem valor pra mim! Não tem valor pra mim!

38. Algumas coisas muito valiosas, não têm preço!

39. Para vender é preciso ser o mais barato?

40. Para vender é preciso ser o melhor, em qualidade?

41. DESFAZENDO UM GRANDE MITO DE VENDAS: Para vender não precisamos ter o melhor produto e nem o mais barato ! Precisamos é saber vender!

42. Produtos Camp eões de Venda R$ 3.499,00 Alta qualidade R$ 2,99 a dúzia Baixa qualidade

43. Não Venda Produtos, Venda Benefícios Não me ofereça uma máquina fotográfica, me ofereça a oportunidade de eternizar bons momentos!

44. Aprenda a fazer perguntas Você gostou do produto? O que mais você gostou no produto? Pergunta Fechada Pergunta Aberta Só permite SIM ou NÃO como resposta Permite a investigação mais aprofundada Pouca Informação Muita Informação

45. Postura e Atendimento do “Novo” Vendedor O “novo” vendedor reconhece que tem uma MARCA e zela por ela

46. Postura e Atendimento do “Novo” Vendedor O “novo” vendedor cuida de sua imagem Vestuário Penteado Acessórios pessoais e de trabalho Maquiagem suave Postura ereta Comunicação verbal Comunicação corporal

47. A Primeira Impressão é a que Fica Esteja sempre pronto para causar uma boa primeira impressão Você nunca sabe se terá chance para uma segunda boa impressão

48. Erros em Negociação de Preços Subestimar o seu poder – Não deixe que a ansiedade ou o seu ego atrapalhem a negociação

49. Erros em Negociação de Preços Não negociar diretamente com quem decide – Tenha sempre a certeza de que está negociando com quem decide, caso contrário guarde o seu melhor preço

50. Erros em Negociação de Preços Apresentar apenas o preço, sem o valor – Sempre fale do preço relacionado ao valor que será entregue, o quanto o seu produto irá facilitar a vida, aumentar a produtividade, elevar a rentabilidade, etc.

51. Erros em Negociação de Preços Começar a conceder descontos cedo demais – Inicie sempre estendendo os benefícios, como aumentando a garantia, diminuindo o prazo de entrega, aumentando o parcelamento, etc. Deixe para mexer no preço por último

52. Erros em Negociação de Preços Reduzir preço sem pedir nada em troca – O pensamento do cliente é: se você reduziu uma vez, por que não reduziria outra? E, quando você exigiu algo em troca para reduzir a primeira vez, o cliente pensará 2 vezes antes de pedir outra redução, pois terá que também fazer uma concessão e isso pode não ser interessante para ele

53. Erros em Negociação de Preços Esquecer que tudo isso afeta o lucro da empresa – A função essencial de um vendedor é gerar receita para a empresa num volume tal que cubram os as despesas com folga (que é o lucro). Vender por vender, sem gerar lucro não te torna um vendedor interessante para a empresa

54. P r é - V enda Venda Pós-Venda

55. Pós-Venda → Sedução para o Retorno

56. Carinho antes é interesse Carinho depois é RELACIONAMENTO

57. RELACIONAMENTO CONQUISTAR e MANTER o cliente

58. Cadastre seus clientes chaves Nome E-mail Telefone Endereço Data de Nascimento Interesses Etc Defina os campos realmente relevantes para o cadastro. Nem mais e nem menos!

59. Interaja com os seus clientes Mensagem de Natal Mensagem de aniversário Chegada de produtos novos Data comemorativa relevante Ou só para saber como ele está!

60. Receita de Sucesso Gerar clientes que gerem clientes !

61. Mantenha seu Cliente Bem Informado Você é vendedor ou consultor do seu negócio?

62. Objetivo do Pós-Venda Pré- V enda V enda Pós- V enda Fazer com que o cliente retorne!

63. Estima-se que um vendedor ouve em média 17 não s até ouvir 1 sim Quem ouve mais não ouve também mais sim Portanto não desanime, se prepare e apresente seus produtos o quanto antes para 17 PESSOAS

64. Obrigada!