15 Tecnicas de Negociación empresarial.pdf

15 técnicas de negociación

1. PROCESO DE LA
NEGOCIACIÓN
LAS 15
ESTRATEGIAS DE LA
NEGOCIACIÓNHERNANDEZ VAZQUEZ KARLA GUADALUPE
MONTES CASAS EUNICE ESMERALDA
ANGUIANO MOLINA LUIS ALEJANDRO
SUSTAITA DE LA CRUZ JOEL
DE LEON VALLES EDGAR ALEJANDRO
RAMIREZ GONZALES ABIGAIL
MUÑOZ JIMÉNEZ LÁZARO DAMIAN

2. AGENTE DE AUTORIDAD
LIMITADA
"NECESITO HABLAR CON MI SOCIO ANTES
DE CONFIRMAR EL PRECIO."
EJEMPLO:
DE LEON VALLES EDGAR ALEJANDROUNA ESTRATEGIA EN LA QUE UN NEGOCIADOR AFIRMA
QUE NO TIENE TODA LA AUTORIDAD PARA TOMAR
DECISIONES, SINO QUE DEBE CONSULTAR CON OTRA
PERSONA (JEFE, SOCIO, COMITÉ, ETC.).

3. DINERO EN JUEGO
CONSISTE EN INTRODUCIR
UNA VARIABLE ECONÓMICA
INESPERADA AL FINAL DE
LA NEGOCIACIÓN, CUANDO
LA OTRA PARTE YA ESTÁ
COMPROMETIDA
EMOCIONALMENTE O
PSICOLÓGICAMENTE.
EJEMPLO:
"¿INCLUYES EL MANTENIMIENTO
GRATIS EN EL CONTRATO,
VERDAD?"
DE LEON VALLES EDGAR ALEJANDRO

4. PRÁCTICA
ESTABLECIDA
CONSISTE EN APOYAR UNA POSTURA DICIENDO QUE
ASÍ SE HA HECHO SIEMPRE O QUE ES UNA NORMA
ESTABLECIDA EN EL SECTOR, EMPRESA O CULTURA.
DE LEON VALLES EDGAR ALEJANDRO
EJEMPLO:
"SIEMPRE PEDIMOS UN 50% POR
ADELANTADO, ES LO QUE HACEMOS
CON TODOS LOS CLIENTES."

5. ES UNA TÁCTICA DE NEGOCIACIÓN EN LA QUE SE SOLICITA UN BENEFICIO
ADICIONAL O UN DETALLE EXTRA DESPUÉS DE HABER ACORDADO EL PRODUCTO O
SERVICIO PRINCIPAL. EL OBJETIVO ES OBTENER UNA PEQUEÑA CONCESIÓN O
VENTAJA DESPUÉS DE HABER CONSEGUIDO EL ACUERDO CENTRAL, COMO PEDIR
UNA CAJA PERSONALIZADA AL COMPRAR UN RELOJ O UNA MUESTRA DE OTRO
PRODUCTO, LO QUE A MENUDO ES UTILIZADO PARA "CERRAR" O FINALIZAR LA
NEGOCIACIÓN DE MANERA FAVORABLE PARA EL NEGOCIADOR. LA "MIGAJA" MONTES CASAS EUNICE ESMERALDA

6. EL " PERRITO"
CONSISTE EN PERMITIR QUE LA OTRA PARTE EXPERIMENTE O
"DISFRUTE" DEL PRODUCTO O SERVICIO PARA QUE SE
CONVENZA DE SU VALOR Y RAZONABILIDAD, ASEGURARSE DE
QUE LE GUSTA. EL OBJETIVO ES GENERAR EMPATÍA Y UNA
RELACIÓN AMISTOSA, SUAVIZANDO LA POSICIÓN DEL
NEGOCIADOR Y PERMITIENDO QUE LA CONTRAPARTE
CONFIRME POR SÍ MISMA LOS BENEFICIOS DEL BIEN O
SERVICIO.
MONTES CASAS EUNICE ESMERALDA

7. ACTUAR Y ACEPTAR
CONCECUENCIAS TOMAR UN A DECISION
RAPIDA Y FIRMO,
ASUMIENDO LOS RIESGOS. “UN COMPRADOR ACEPTA LA OFERTA DE ULTIMO MINUTO
CONFIANDO EN QUE FUE LA MEJOR OPCION”EJEMPLO:
HERNANDEZ VAZQUEZ KARLA GUADALUPE

8. LA SALIDA
OPORTUNA
RETIRARSE DEL PROCESO EN EL MOMENTO JUSTO PARA
GENERAR PRESION O EVITOR UN MAL ACUERDO.
EJEMPLO:
“EL COMPRADOR SE RETIRA PORQUE EL PRECIO ES
ALTO ; LUEGO EL VENDENDOR LO BUSCA CON UNA
MEJOR PROPUESTA”
HERNANDEZ VAZQUEZ KARLA GUADALUPE

9. “Chico Bueno y Chico Malo”Táctica coreografiada donde dos del
mismo lado adoptan roles contrastantes:
el “malo” presiona y ancla alto con
exigencias duras; el “bueno” empatiza y
ofrece una opción “razonable” (su
objetivo real). Funciona por contraste,
alivio, reciprocidad y anclaje. Suele
rendir en negociaciones distributivas o
de una sola ocasión, pero riesga la
confianza si se detecta o en relaciones
de largo plazo. ANGUIANO MOLINA LUIS ALEJANDRO

10. “Chico Bueno y Chico Malo”
Empático y calmado: escucha activa,
lenguaje respetuoso.
Aliado estratégico: se posiciona
como quien “ayuda” a cerrar.
Opción razonable: presenta la
alternativa moderada como solución.
Concesiones condicionadas: da algo
a cambio de algo.
Criterios objetivos: respalda con
datos, precios de mercado y
garantías.
Buen timing: entra tras la presión del
“malo” y mantiene límites claros.
Duro y presionante: tono firme,
baja cordialidad.
Ancla alto: exigencias máximas
y plazos estrictos.
Límites y consecuencias: declara
asuntos “no negociables” y
posibles penalizaciones.
Urgencia y escasez: usa
ultimátums (“hoy o nunca”).
Control del marco: impone
criterios favorables y cuestiona
propuestas del otro.
Autoridad rígida: apela a
“políticas” o “mi jefe no
permite”.
Silencio táctico: pausas para
aumentar la tensión.
Prepara el contraste: hace que
el “bueno” luzca razonableANGUIANO MOLINA LUIS ALEJANDRO

11. Es una táctica de negociación donde el
negociador aparenta diferentes niveles
de poder de decisión. Puede mostrarse
con baja autoridad, diciendo que
necesita la aprobación de un superior
antes de aceptar un acuerdo, o con alta
autoridad, asegurando tener todo el
poder para cerrar en ese mismo
momento. “Alta y baja autoridad”Con baja autoridad → retrasar la decisión y presionar
al otro para mejorar su oferta.
Con alta autoridad → acelerar el cierre y llevar al otro
a decidir
Baja: “Me interesa, pero debo consultarlo con mi
director antes de firmar.”
Alta: “Tengo autorización para cerrar hoy mismo con
un 10% de descuento.” ANGUIANO MOLINA LUIS ALEJANDRO

12. PARTICIPACIóN
ACTIVA
ABIGAIL RAMIREZ

13. LA PARTICIPACIÓN ACTIVA EN UNA NEGOCIACIÓN SIGNIFICA
INVOLUCRARSE DE FORMA CONSTRUCTIVA Y VOLUNTARIA,
ESCUCHANDO ATENTAMENTE, COMUNICÁNDOSE CLARAMENTE Y
BUSCANDO SOLUCIONES QUE BENEFICIEN A TODAS LAS PARTES,
EN LUGAR DE SOLO DEFENDER INTERESES PROPIOS. IMPLICA
MOSTRAR RESPETO MUTUO, DESARROLLAR EMPATÍA Y TRABAJAR
COLABORATIVAMENTE PARA ALCANZAR ACUERDOS MUTUAMENTE
BENEFICIOSOS.
¿QUE ES PARTICIPACIÓN ACTIVA?
ABIGAIL RAMIREZ

14. PARTICIPACIóN ACTIVA
ABIGAIL RAMIREZ
EJEMPLO PRÁCTICO
IMAGINA UNA TIENDA DE ROPA GESTIONADA POR DOS SOCIOS. UNO PARTICIPA
ACTIVAMENTE EN LA ATENCIÓN AL CLIENTE, GESTIÓN DEL STOCK Y SELECCIÓN DE
PRODUCTOS. EL OTRO APENAS ACUDE AL LOCAL. CON EL TIEMPO, QUIEN PARTICIPA
ACTIVAMENTE TENDRÁ MÁS CONTROL Y COMPRENSIÓN DEL NEGOCIO, Y
PROBABLEMENTE OBTENDRÁ MEJORES RESULTADOS O MAYOR INFLUENCIA EN
DECISIONES CLAVE.

15. Entender, sentir,
encontrarse
ABIGAIL RAMIREZ

16. ESTE PRINCIPIO APLICA LA NECESIDAD
DE HACERLE SENTIR AL VENDEDOR O
COMPRADOR
LAS NECESIDADES Y MOTIVACIONES
PROPIAS PARA LLEVARLO A ENTENDER
MEJOR.
¿DE QUE TRATA?
1. ENTENDER (LA LÓGICA DEL OTRO)
2. SENTIR (PONERSE EN EL LUGAR DEL OTRO)
3. ENCONTRARSE (BUSCAR EL PUNTO COMÚN)
ABIGAIL RAMIREZ

17. EL ASPAVIENTO RESTRICCIONES
DE PRESUPUESTO
Qué es: una reacción calculada (sorpresa, incomodidad o desacuerdo visible)
para reencuadrar una propuesta que viene anclada demasiado alto/bajo y
ganar tiempo para pedir fundamentos o plantear alternativas.
Cuándo usarlo
Primera oferta del otro lado llega fuera de tu rango.
Detectas anclaje agresivo o cláusulas desequilibradas.
Necesitas tiempo para consultar datos o a un tercero.
Cómo aplicarlo (paso a paso)
1.Pausa y silencio de 3–5 s. (baja el ritmo y desancla).
2.Señal breve: ceño leve, tomar notas, exhalar.
3.Frase corta de choque controlado:
“¿Así de alto/bajo?”
“Eso se sale de lo razonable para este alcance.”
Joel

18. 4.Vuelve a lo objetivo (pide criterios):
“¿En qué supuestos está basada esa cifra?”
“Compárame eso con [X métrica/benchmark].”
5.Reencuadra con alternativas: precio↔alcance↔plazos.
“Si mantenemos ese precio, recortemos el módulo B;
o, si conservamos el alcance completo, el precio tendría que estar en ___.”
Frases útiles
“Con ese monto, el ROI no cierra; muéstrame los supuestos.”
“Para ese precio, ¿qué garantía adicional estamos obteniendo?”
“Ok, exploremos paquetes: básico a ___, estándar a ___, completo a ___.”
Riesgos y cómo evitarlos
Sobreactuar → pierde credibilidad. Mantén la reacción breve y profesional.
Personalizar → erosiona la relación. Critica la propuesta, no a la persona.
Quedarte sin plan B → ten tu BATNA y tu rango listos.
Si te lo aplican
Pide que especifiquen el criterio (“¿Qué parte no cierra?”).
Repite tu fundamento con datos y ofrece micro-concesiones con contrapartida.
Joel

19. RESTRICCIONES DE PRESUPUESTO
Qué es: usar límites presupuestales reales y verificables como marco para negociar alcance, plazos y
condiciones sin caer en regateo infinito. Convierte “no hay dinero” en ingeniería de valor.
Preparación:
Define tu techo (tope) y un rango operativo (objetivo–reserva).
Ordena el alcance en “must-have / nice-to-have”.
Ten listas concesiones condicionales (si doy X, recibo Y).
Juego de herramientas
Desagregar valor: “¿Cuánto vale cada componente?”
Paquetes: básico / estándar / premium.
Intercambios: precio ↔ alcance ↔ tiempos ↔ garantías.
Evidencia: benchmarks, TCO/ROI, restricciones
de aprobado (“cap aprobado Q4: ___”).
Joel

20. Guiones prácticos
“Nuestro tope aprobado para este trimestre es ___; para entrar, debemos ajustar alcance: quitemos el
módulo de reportes y dejamos API básica.”
“Podemos llegar a tu precio si extiendes plazo de entrega 2 semanas y pasamos soporte premium a
opción.”
“Si mantienes garantía de 24 meses, cerramos hoy con prepago del 30%.”
Riesgos y cómo evitarlos
Inventar límites → se rompe la confianza. Sé transparente (sin mostrar toda tu reserva).
Quedarte solo en ‘no’ → trae alternativas concretas.
Recortar mal → protege los must-have y documenta cambios.
Si te responden con presupuesto rígido
Prioriza: “Dame tu top-3 de valor y armo un paquete dentro de ___.”
Propón escalonado: “Fase 1 ahora (___), Fase 2 en ___ con opción de compra.”
Joel

21. NEGOCIADOR REACIO?????? DESCRIPCIÓN:
SE MUESTRA POCO INTERESADO EN
NEGOCIAR.
USA SILENCIO, APATÍA O DUDAS COMO
TÁCTICA.
HACE QUE LA OTRA PARTE SE ESFUERCE MÁS
??????.
GENERA PRESIÓN PSICOLÓGICA PARA
CONVENCERLO.
?????? EJEMPLO: EN UNA COMPRA, APARENTAR
QUE EL PRODUCTO NO ES TAN NECESARIO ??????
MUÑOZ JIMENEZ
LAZARO DAMIAN

22. LA DECISIÓN✅ DESCRIPCIÓN:
OBLIGA A LA OTRA PARTE A TOMAR LA RESOLUCIÓN FINAL.
SE PRESENTAN OPCIONES CLARAS Y LIMITADAS �.
REDUCE EL MARGEN DE NEGOCIACIÓN ??????.
DA LA IMPRESIÓN DE QUE EL OTRO TIENE EL CONTROL, AUNQUE
FUE GUIADO
� EJEMPLO: “¿PREFIERES PAGAR AL CONTADO CON 10% DE
DESCUENTO ?????? O EN TRES PLAZOS SIN INTERESES ???????”
MUÑOZ JIMENEZ
LAZARO DAMIAN

23. GRACIAS POR SU
ATENCIÓN
WWW.REALLYGREATSITE.COM