2.5 estrategias de venta 2

1. ESTRATEGIAS DE VENTA

2. MEZCLA DE MERCADOTECNIA
1.ESTRATEGIAS DE PRODUCTO
3.ESTRATEGIAS DE PRECIO
5.ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION
7.ESTRATEGIAS DE PROMOCION

3. ¿QUE ES UN CLIENTE?
•Un cliente es la persona mas importante
para la empresa, así venga personalmente
o nos telefonee.
•Un cliente no depende de
nosotros..Nosotros dependemos de él para
vivir.
•El cliente no es una interrupción a nuestro
trabajo; él es el propósito de mismo. Nos
esta haciendo un favor al darnos la
oportunidad de servirle.
•El cliente no es alguien con quien debamos
discutir o medir nuestra inteligencia,
resulta difícil ganar una discusión al
cliente.
•El cliente no es una fría estadística. Es un
ser de carne y hueso con sus propias
emociones y prejuicios.

6. ESTRATEGIAS DE PRODUCTO
SERVICIO
DESPUES
DE LA VENTA
ACCESORIOS
IMAGEN DE
LA MARCA
INSTRUCCIO-
NES
EMPAQUE
COLOR
GARANTIA
IMAGEN DE
LA TIENDA
PRODUCTO

7. PLANEACION Y DECISIONES DEL PRODUCTO
•MODIFICACION DEL PRODUCTO:
•MEJORAR SU CALIDAD
•PERFECCIONAR SUS VALORES
•RENOVAR O AFINAR SU ESTILO
•ELIMINACION DE UN PRODUCTO
•NUEVOS PRODUCTOS
•EL ÉXITO DE UNA INNOVACIÓN CONSISTE EN
ADOPTAR BUENAS MEDIDAS ORGANIZATIVAS,
ADMINISTRAR PROFESIONALMENTE EL NUEVO
PRODUCTO, REALIZAR INVESTIGACIONES Y
PREDICCIONES DETALLADAS, ASI COMO ADOPTAR
CRITERIOS ANALITICOS PARA TOMAR DECISIONES.

8. ESTABLECER METAS
PARA EL NUEVO
PRODUCTO
PRESENTAR EL
PRODUCTO EN EL
MERCADO
PROBAR EL NUEVO
PRODUCTO EN EL
MERCADO
DESARROLLAR EL
CONCEPTO
DEPURAR IDEAS Y
CONCEPTOS
DESARROLLAR IDEAS
PARA NUEVOS
PRODUCTOS

9. ESTRATEGIA DE PRECIO
•PRECIO: ES LA CANTIDAD DE DINERO QUE SE
NECESITA PARA ADQUIRIR EN INTERCAMBIO LA
COMBINACION DE UN PRODUCTO Y LOS
SERVICIOS QUE LO ACOMPAÑAN.

10. FACTORES QUE INTERVIENEN EN LA FIJACION DE
PRECIOS
•EN FUNCION DEL COSTO :
•ES EL ELEMENTO ESENCIAL EN LA FIJACION DE PRECIOS,
YA QUE ES INDISPENSABLE PARA MEDIR LA
CONTRIBUCION AL BENEFICIO Y PARA ESTABLECER
COMPARACIONES Y JERARQUIAS ENTRE PRODUCTOS.
•EN FUNCION DE LA DEMANDA Y LA OFERTA .
•DEMANDA: SE REFIERE A LAS CANTIDADES DE UN
PRODUCTO QUE LOS CONSUMIDORES ESTAN DISPUESTOS
A COMPRAR A LOS POSIBLES PRECIOS DE MERCADO.
•OFERTA: SE REFIERE A LAS CANTIDADES DE UN
PRODUCTO QUE LOS PRODUCTORES ESTAN DISPUESTOS A
PRODUCIR A LOS POSIBLES PRECIOS DEL MERCADO.
•EN FUNCION DE LA COMPETENCIA:
•LA FIJACION DE PRECIOS EN RELACION A LOS
COMPETIDORES HACE QUE EL EMPRESARIO SE DE
CUENTA CON EXACTITUD DEL NIVEL DE PRECIOS DE LA
COMPETENCIA.

11. ESTRATEGIAS PARA FIJAR PRECIOS A LOS
PRODUCTOS
•ADELGAZAMIENTO DE PRECIOS.
•PRACTICA DE INTRODUCIR EN EL MERCADO UN PRODUCTO NUEVO A UN
PRECIO ELEVADO Y BAJARLO GRADUALMENTE .
•PRECIOS DE PENETRACION .
•ESTRATEGIA DE OFRECER NUEVOS PRODUCTOS A PRECIOS BAJOS CON
LA ESPERANZA DE ALCANZAR UN ALTO VOLUMEN DE VENTAS.
•FIJAR UN PRECIO LIDER.
•ESTRATEGIA DE ASIGNAR PRECIOS MENORES AL SOBREPRECIO NORMAL
INCLUSO POR DEBAJO DEL COSTO PARA ATRAER CLIENTES A UNA
TIENDA, EN LA QUE NORMALMENTE NO COMPRARIAN.
•LIDER CON PERDIDA.
•ESTRATEGIA PARA UN PRODUCTO CON PRECIO POR DEBAJO DEL COSTO.
•AGRUPAMIENTO.
•ESTRATEGIA QUE CONSISTE EN REUNIR DOS O MAS PRODUCTOS
RELACIONADOS Y FIJARLES PRECIO COMO SI FUERAN UN SOLO
PRODUCTO.

12. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION
CANALES TIPICOS DE MERCADOTECNIA PARA PRODUCTOS DE CONSUMO
PRODUCTORES PRODUCTORESPRODUCTORESPRODUCTORES
AGENTES
CONSUMIDORES
MINORISTAS
DETALLISTAS
MAYORISTAS
MINORISTAS
DETALLISTAS
MAYORISTAS
CONSUMIDORESCONSUMIDORES
MINORISTAS
DETALLISTAS
CONSUMIDORES

13. CANALES TIPICOS DE MERCADOTECNIA PARA PRODUCTOS INDUSTRIALES
PRODUCTORES PRODUCTORESPRODUCTORESPRODUCTORES
AGENTES
USUARIOS
INDUSTRIALES
DISTRIBUIDORES
INDUSTRIALES
(COMERCIANTES)
DISTRIBUIDORES
INDUSTRIALES
(COMERCIANTES)
USUARIOS
INDUSTRIALES
USUARIOS
INDUSTRIALES
AGENTES
USUARIOS
INDUSTRIALES

14. CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DE LOS CANALES
DE DISTRIBUCION
•LA COBERTURA DEL MERCADO .
•TAMAÑO Y VALOR DEL MERCADO POTENCIAL QUE
DESEA ABASTECER.
•CONTROL.
•ES CONVENIENTE UTILIZAR UN CANAL DE
DISTRIBUCION CORTO YA QUE PROPORCIONA UN
MAYOR CONTROL.
•COSTOS.
•LOS COSTOS DE DISTRIBUCION SON
GENERALMENTE MAS BAJOS CUANDO SE UTILIZAN
INTERMEDIARIOS EN EL CANAL DE DISTRIBUCION.

15. ESTRATEGIA PROMOCIONAL
PUBLICIDAD
ENVASE Y/O
EMPAQUE
VENTA
PERSONAL
PROMOCION
DE VENTAS

16. ¿Qué es la Publicidad?
Publicidad, es comunicación pagada, no personal, que
por conducto de los diversos medios publicitarios
hacen empresas comerciales, organizaciones no
lucrativas o individuos que están identificados de
alguna manera con el mensaje publicitario.

17. Venta Personal
•La Venta es una forma de comunicar un mensaje, destinado a
conseguir una reacción determinada del receptor.
El propósito de cualquier empresa de productos o servicio son las
ventas y se ha mejorado mucho el concepto de la fuerza de ventas
el cual debe estar debidamente capacitado y conectado e
interrelaciona con los demás departamentos de la empresa.
•La razón de la venta personal tiene tres cualidades :
•Confrontación personal: Involucra una relación inmediata e
interactiva entre dos o más personas. Cada parte está en
posibilidad de observar de cerca las necesidades y características
de la otra y hacer ajustes inmediatos.
•Cultivo: Permite el surgimiento de todo tipo de relaciones, desde
la relación que se establece con motivo de la venta hasta una
profunda amistad.
•Respuesta: Hace que el comprador sienta alguna obligación por
haber escuchado la platica de ventas.

18. Envases y empaques
•Aun cuando el envase o empaque es parte del
producto, también es un elemento de promoción,
en particular para mercancías que se venden en
tiendas de autoservicio.
•El envase o empaque desempeña un papel muy
importante, ya que puede utilizarse para atraer la
atención de los consumidores y estimularlos a
mirar el producto, el envase o empaque puede
indicar a compradores potenciales el contenido
del producto, características, usos, ventajas, etc.

22. Promoción de ventas
La promoción de ventas es una herramienta o variable de la mezcla
de promoción (comunicación comercial), consiste en incentivos de corto
plazo, a los consumidores, a los miembros del canal de distribución o a
los equipos de ventas, que buscan incrementar la compra o la venta de
un producto o servicio.
En la promoción de ventas se dan entre otros los siguientes objetivos:
•Aumentar las ventas en el corto plazo
•Ayudar a aumentar la participación de mercado en el largo plazo.
•Lograr la prueba de un producto nuevo
•Romper la lealtad de clientes de la competencia
•Reducir existencias propias
•Romper estacionalidades
•Colaborar a la Fidelización
•Motivar a detallistas para que incorpores nuevos productos a su oferta
•Lograr mayores esfuerzos promociónales por parte de los detallistas.
•Lograr mayor espacio en estanterías de los detallistas
•Lograr mayor apoyo del equipo de ventas para futuras campañas

23. Herramientas de la promoción de ventas
A los intermediarios:
•Exposiciones y feria comerciales.
•Competiciones, concurso y premios.
•Descuentos y primas.
•Muestras y obsequios.
•Publicidad en el lugar de venta: proporcionar material publicitario para
instalarlo en el punto de venta
•Publicidad y promoción cooperativa
A los vendedores
•Estas acciones pueden consistir también en competiciones de ventas,
concursos, premios, viajes, convenciones y descuentos, distinciones o
primas por alcanzar los objetivos de venta establecidos.
A los consumidores.
•Pueden adoptar la forma de rebajas, descuentos, mayor contenido por
igual precio, productos complementarios gratis, cupones, concursos,
premios, regalos, muestras, degustaciones gratuitas y vales-descuento.