4.3 COMPORTAMIENTO Y ORGANIZACIÓN DEL CANAL.pdf.pdf

Mezcla de mercadotecnia

1. Comportamiento
y Organización
del Canal

2. ¿QUÉ ES?
El comportamiento y organización del canal
se refiere a la manera en que se gestiona,
estructura y ejecuta un canal de distribución
o cumunicación dentro de una empresa o
entre empresas con el fin de que el producto
o servicio llegue de forma eficiente al
consumidor final.
Este concepto implica entender y
coordinar las actividades, reglas y
relaciones entre los diferentes
intermediarios del canal, como
fabricantes, mayoristas, minoristas
y otros intermediarios.

3. Se enfoca en cómo interactúan los miembros del
canal (fabricantes, distribuidores, minoristas) entre sí.
Implica aspectos como la cooperación, la competencia
y los conflictos que pueden surgir en estas relaciones.
El comportamiento de los participantes afecta la
eficiencia del canal y la satisfacción del cliente.
COMPORTAMIENTO DEL CANAL
ORGANIZACIÓN DEL CANAL
Trata de cómo se estructuran los roles y las
funciones de cada miembro del canal de
distribución. Una organización adecuada permite
que cada miembro conozca sus responsabilidades
y facilite el flujo de productos e información.

4. COMPORTAMIENTO DEL CANAL
El comportamiento del canal se refiere a las acciones que realizan los
miembros del canal para aumentar el valor de los productos y
servicios ofrecidos a los consumidores.
El comportamiento del canal incluye actividades como proporcionar
información y asesoramiento a los clientes, entregarles productos y
servicios y ofrecerles asistencia posventa.

5. COMPORTAMIENTO DEL CANAL
Cada miembro del canal depende de los demás ya que, cada uno
desempeña un papel especializado.
El éxito individual depende del éxito de todo el canal. Sin embargo, se
presentan desacuerdos con respecto a las metas, a los papeles y a las
recompensas lo que genera un conflicto de canal:
1. Conflicto horizontal: Ocurre entre empresas que están en el mismo
nivel del canal.
2. Conflicto vertical: Ocurre entre distintos niveles del mismo canal.

6. SISTEMAS DE MARKETING VERTICAL
Es simplemente un canal en el que los miembros en diferentes niveles
(por lo tanto, vertical) trabajan juntos de forma unificada (por lo
tanto, sistema) para realizar el trabajo del canal.
Canal de distribución convencional: canal compuesto por uno o más
productores, mayoristas y minoristas independientes, cada uno de
ellos es un negocio independiente que busca maximizar sus propias
utilidades, tal vez incluso a expensas de las ganancias para el sistema
completo.

7. SISTEMAS DE MARKETING VERTICAL

8. SISTEMAS DE MARKETING VERTICAL
VMS Corporativo: Sistema de marketing vertical que combina etapas
sucesivas de producción y distribución bajo una propiedad única; el
liderazgo de canal se establece mediante la propiedad comunitaria.
VMS Contractual: Sistema de marketing vertical en el que empresas
independientes con diferentes niveles de producción y distribución se
articulan a través de contratos.
VMS Administrado: Sistema de marketing vertical que coordina
etapas sucesivas de producción y distribución mediante el tamaño y el
poder de alguna de las partes.

9. SISTEMAS DE MARKETING HORIZONTAL
Arreglo de canal en el que dos o más empresas en un nivel unen
fuerzas para perseguir una nueva oportunidad de marketing.

10. SISTEMAS DE DISTRIBUCION MULTICANAL
Sistema de distribución en el cual una empresa única establece dos o
más canales de marketing para llegar a uno o más segmentos de
clientes.

11. Ventajas
Los canales de distribución pueden tener ventajas y desventajas, dependiendo del tipo de canal y de la
estrategia de distribución utilizada:

Ventajas
Mayor accesibilidad: Los clientes pueden acceder a los productos más fácilmente.

Alcance más amplio: Se puede llegar a nuevos mercados y a un público más amplio.

Mayor visibilidad: La marca se vuelve más visible.

Mejora la satisfacción del cliente: Se puede mejorar la experiencia del cliente y generar lealtad.

Distribución más eficiente: Se puede distribuir los productos de manera más eficiente.

Ventaja competitiva: Se puede tener una ventaja competitiva en el mercado.

12. Desventajas
Mayor costo: Puede implicar mayores costos, como la inversión en activos fijos o la
administración.

Pérdida de control: Se puede perder el control sobre el proceso.

Respuesta lenta: La respuesta puede ser lenta.

Conflictos: Pueden surgir conflictos.

Dependencia de terceros: Se puede depender de terceros.

Limitación geográfica: En el caso de la venta directa, puede haber limitaciones geográficas.

Disminución de la cuota de mercado: En el caso de la venta directa, la cuota de mercado
puede disminuir a medida que la empresa crece.

13. Tipos
Canal Directo
Es una estrategia de
distribución en la que el
fabricante o proveedor
vende sus productos o
servicios directamente
a los clientes finales,
sin la intervención de
intermediarios como
mayoristas, minoristas
o distribuidores.
Canal Indirecto
es una estrategia de
distribución en la que el
fabricante o proveedor
vende sus productos o
servicios a través de
intermediarios, como
mayoristas, minoristas
o distribuidores,
quienes luego los
venden a los clientes
finales.

14. Tipos
Canal Dual
Es una estrategia de
distribución que
combina dos o más
canales de distribución
diferentes para llegar a
los clientes. Esto
significa que una
empresa utiliza
simultáneamente
canales directos e
indirectos para vender
sus productos o
servicios.
Canal Múltiple
Es una estrategia de
distribución que utiliza
varios canales de
distribución
simultáneamente para
llegar a los clientes.
Esto significa que una
empresa utiliza
múltiples canales
directos e indirectos
para vender sus
productos o servicios

15. Automatización de
procesos
Alianzas con
empresas de logística
Optimización de rutas
Estrategias para mejorar el
canal de distribución
Venta online y
física
Marketplaces
Redes sociales y
e-commerce
directo
Optimización de la
Logística
Diversificación de
los Canales de Venta

16. Predicción de
demanda
Inventario en
puntos
estratégicos
Estrategias para mejorar el
canal de distribución
Plataformas de
seguimiento
Feedback continuo
Comunicación directa
con minoristas y
distribuidores
Mejora en la Gestión
de Inventario
Mejora en la Comunicación
con el Cliente y la
Distribución

17. Gracias