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Manual-tecnicas-de-venda-

1. C125_2018 – Técnicas de Negociação e Vendas - Ação nº 1 Formadora: Raquel Araújo

2. Bem-vindo!

3. MARCA “EU”

4. Para Refletir….

5. Objetivos : . Utilizar técnicas de interação e aplicar estratégias de negociação, desenvolvendo simultaneamente as competências necessárias para aumentar a sua eficácia ; . Desenvolver com eficácia o processo de venda, utilizando técnicas que garantam vendas efetivas; . Conduzir diálogos, recorrendo às técnicas de venda e negociação; MISSÃO: Conquistar o Cliente

6. Enquanto Cliente, o que valorizo no modo como sou atendido?

7. O que espera o Cliente? Sentir-se Especial Ser tratado de um modo diferenciador e personalizado, sentindo que é uma pessoa importante para a organização e que esta está vocacionada para o servir e dar-lhe todo o suporte. Ser Compreendido Saber que o foco da nossa organização está no Cliente, que lhe damos atenção e facultamos todas as informações necessárias através de uma boa comunicação para que não existam dúvidas. Ser Bem Tratado Atendimento efetuado atempadamente, bem organizado, com competência, profissionalismo e sobretudo com um sorriso demonstrando que o valorizamos e que o profissional está ali para o atender com disponibilidade.

8. COMPETÊNCIAS REQUERIDAS Competências Comportamentais Competências Profissionais Conhecimento da atividade Conhecimento profundo dos Produtos e Serviços Conhecimento dos produtos da concorrência Orientação comercial Enfoque no objectivo Iniciativa Cooperação com a equipa Persistência/Resiliência Competências Profissionais importantes para cumprir a missão

9. Módulo I Compreender a Dinâmica da Venda e da Negociação

10. Teste Diagnóstico 20´ Técnicas de Negociação e Venda

11. Vender ou Negociar?- dois processos distintos e duas competências complementares Negociar - é criar um acordo entre as partes Vender- é levar alguém a agir através da persuasão São indissociáveis! A venda é um processo que envolve negociação cujo objetivo é encontrar acordo entre as partes

12. A negociação – Uma Arte e um desafio! A negociação é um processo de decisão através do qual os intervenientes estabelecem, ou pretendem estabelecer, um acordo Exemplos de negociação Obter um emprego Participar num investimento Criar acordos Casar-se /divorciar-se Compra e venda de algo

13. As estratégias da negociação Negociação Integrativa Ou Cooperativa Estamos perante uma estratégia de  Negociação Integrativa  quando os negociadores cooperam no sentido de alcançar os objetivos de ambas as partes, tentando maximizar todas as oportunidades. Também apelidada de negociação  win-win , a negociação integrativa está associada à criação de valor –  create value – pelo seu objetivo em satisfazer ambas as partes, juntando esforços no sentido de aumentar os ganhos conjuntos. Negociação Distributiva (com características mais competitivas) Quando os recursos são fixos e limitados e cada parte tenta maximizar os seus próprios resultados encontramo-nos perante uma estratégia de Negociação Distributiva, também apelidada de negociação  Win-lose . A negociação distributiva associa-se à reivindicação de valor –  claim value  – dado que o objetivo é obter a parte maior dos recursos existentes.  

14. Vantagens da Negociação Integrativa ( Win - Win ) Evitam a não resolução do conflito ou um empate. Reforçam as relações interpessoais Mutuamente gratificantes, sendo que em muitas circunstâncias os negociadores se veem como parceiros e não como oponentes Melhoram os resultados As organizações envolvidas (que saem satisfeitas pois beneficiam dos resultados) são parte de uma sociedade global pelo que recomendam As negociações integrativa e distributiva não são melhores uma que a outra. Em muitos casos são complementares dependendo da situação .

15. ASSERTIVO Foca nos resultados. Apresenta argumentos lógicos Usa poder e pressão. Verbaliza com firmeza PERSUASIVO Procura estabelecer relação pessoal É amigável e Cativante Usa emoção DETALHISTA ESTÁVEL Precisa de tempo para analisar as propostas Calmo e Ponderado Hesita em tomar uma decisão final. . Interage de forma lógica e sem emoção. Segue as Normas Muito Cuidadoso PESSOAS TAREFAS E M O Ç Ã O R A Z Ã O Tipos de Negociador

16. Módulo II Estratégia Comercial: Os 5 “ C”s

17. ESTRATÉGIA COMERCIAL | 5 C

18. ESTRATÉGIA COMERCIAL | 5 C

19. ESTRATÉGIA COMERCIAL | 5 C

20. CONTACTAR ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONTACTAR

21. ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONTACTAR POSTURA APRESENTAÇÃO PESSOAL VOZ EXPRESSÕES FACIAIS OLHAR

22. ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONTACTAR APRESENTAÇÃO PESSOAL A nossa imagem é também o nosso cartão de visita! O cuidado com a minha apresentação pessoal passa por… Cabelo Barba Unhas Vestuário Maquilhagem

23. ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONTACTAR O Impacto da primeira Impressão

24. ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONTACTAR ARTICULAÇÃO VELOCIDADE MODULAÇÃO ACENTUAÇÃO PROJEÇÃO TIMBRE

25. ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONTACTAR O Poder das Palavras

26. ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONTACTAR Articulação | Articular bem as sílabas e pronunciar todas as palavras de forma clara Velocidade | Falar pausadamente, adaptando a velocidade do discurso ao interlocutor Modulação | Ser “expressivamente natural”, com entoações variadas (não monocórdicas) de forma a captar e manter a atenção do interlocutor “Voz lenta revela o indolente; voz precipitada, o imprudente!” Guglielmo Gratarolo VOZ

27. ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONTACTAR “Tão importante é o que se diz , quanto como se diz”

28. ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONTACTAR Projeção | Falar de forma audível, de forma a que o interlocutor nos consiga ouvir Timbre | O grave é o melhor; timbres agudos podem ser associados a agressividade Acentuação | Dar ênfase às palavras chave; o sentido da mensagem varia em função das palavras que se acentuam VOZ

29. Exercício: Destrava Língua ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONTACTAR

30. ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONTACTAR NÍVEL FÁCIL

31. ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONTACTAR O rato roeu a roupa do rei de Roma e a rainha com raiva resolveu remendar .

32. ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONTACTAR Qual é o doce que é mais doce que o doce de batata doce? Respondi que o doce que é mais doce que o doce de batata doce é o doce que é feito com o doce do doce de batata doce .

33. ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONTACTAR NÍVEL MÉDIO

34. ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONTACTAR Sabendo o que sei e sabendo o que sabes e o que não sabes e o que não sabemos, ambos saberemos se somos sábios, sabidos ou simplesmente saberemos se somos sabedores .

35. ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONTACTAR Em baixo da pia tem um pinto que pia, quanto mais a pia pinga mais o pinto pia !

36. ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONTACTAR NÍVEL DIFÍCIL

37. ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONTACTAR Num ninho de mafagafos , cinco mafagafinhos há! Quem os desmafagafizá-los , um bom desmafagafizador será.

38. ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONTACTAR O desinquivincavacador das caravelarias desinquivincavacaria as cavidades que deveriam ser desinquivincavacadas .

39. ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONTACTAR MISSÃO IMPOSSÍVEL

40. ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONTACTAR Eu tagarelaria Tu tagarelarias Ele tagarelaria Nós tagarelaríamos Vós tagarelaríeis Eles tagarelariam

41. ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONTACTAR OLHAR Manter o contacto visual com o outro Quando comunicar com mais que uma pessoa , e vitar fixar o olhar numa delas: partilhar o olhar com todos os presentes mas incidindo mais na pessoa com a qual estamos a estabelecer a comunicação Não olhar o outro “de alto a baixo” “As alterações do olhar, alteram tudo!” William Blake

42. ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONTACTAR Sorria! E stá a ser filmado! Apresentar uma expressão aberta e descontraída , que mostre respeito, consideração e interesse pelo outro A expressão facial deve reforçar as palavras : quando são incoerentes podem gerar um clima de desconfiança e falsidade, que prejudica a relação EXPRESSÕES FACIAIS

43. ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONTACTAR O sorriso é uma pequena coisa , que faz uma grande diferença !

44. ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONTACTAR POSTURA Interpretar a linguagem corporal do outro! Inclui fatores como… Gestos Distância do interlocutor Posição dos braços Inclinação do corpo Mãos Pode ser reveladora de… Confiança ou insegurança Envolvimento ou distanciamento Atitude colaborativa ou defensiva

45. Módulo III Estratégia Comercial: “Conhecer”

46. CONTACTAR CONHECER ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONHECER

47. ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONHECER Permitir que o interlocutor exponha as suas ideias sem interromper Dar-lhe sinais de que o estamos a acompanhar , adotando um comportamento não verbal de recetividade e interesse Antecipar assuntos que podem resultar das ideias expostas Selecionar as ideias relevantes e tomar notas “Sim…” “Compreendo…” ESCUTA ATIVA

48. ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONHECER Dinâmica “ A Carruagem” CLAP CLAP CLAP CLAP CLAP CLAP CLAP CLAP

49. “Se bem entendi…” “O que me indica é que pretende resposta ao pedido que fez há uma semana, correto?” Funciona como um sistema de verificação ou correção da informação: Assegura a não existência de falsas perceções Corrige erros de interpretação Evita distorções ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONHECER

50. ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONHECER REFORMULAR NÃO É… Repetir o que acabou de ser dito REFORMULAR É … Resumir o que acaba de ser exposto , separando o relevante do acessório Permitindo ao próprio v erificar se compreendeu as ideias expostas Permitindo ao outro s entir-se alvo de atenção, precisar e objetivar as suas ideias

51. ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONHECER QUESTÕES INTELIGENTES Para conhecer expetativas e pontos de interesse do interlocutor, devemos colocar questões que nos permitam: Controlar a interação Detetar necessidades Conseguir acordos Orientar para a tomada de decisão

52. ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONHECER 53 ABERTAS Permitem explorar informações, conhecer necessidades e motivações Ajudam o interlocutor a descontrair-se e evitam que se sinta num interrogatório Requerem um maior investimento de tempo Risco de perder levar a discursos longos, perder o raciocínio ou de “fugir” ao tema Consegue detalhar-me um pouco o sucedido QUESTÕES INTELIGENTES

53. ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONHECER FECHADAS Permitem obter respostas orientadas, controlando a interação e dirigindo a atenção para o que nos interessa Objetivam , confirmam ou invalidam um ponto específico Recolhem pouca informação de cada vez, forçando-nos a colocar mais questões Embora facilitem a comunicação com interlocutores pouco cooperantes, podem assemelhar-se a um interrogatório O que me relatou passou-se há uma semana correto 54 QUESTÕES INTELIGENTES

54. ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONHECER Dinâmica “Quem é Quem?”

55. ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONHECER EMPATIA Vestir a Pele do Outro Ter perceção da perspetiva do outro Colocar-se na posição do outro sem perder o seu ponto de vista Antecipar, reconhecer e ir ao encontro das necessidades do outro “Compreendo a situação…” “Vejo que está preocupado com…” “De facto trata-se de uma situação delicada…”

56. ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONHECER O conhecimento como chave da Negociação .O Conhecimento Pessoal .O Conhecimento do Cliente .O Conhecimento da Oferta .O conhecimento da Concorrência

57. ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONHECER Autoconhecimento – Quem sou Eu? O Auto conhecimento permite-nos conhecer como reagimos perante as mais diversas situações - sobretudo as mais difíceis. Para que serve? Como o nosso comportamento é influenciado pela ideia que fazemos de nós próprios - pelo que nos motiva, pelas nossas preferências e estilos - se tivermos consciência de todos esses vetores conseguiremos antecipar a nossa reação e ter uma resposta mais eficaz . Como aplicar na Prática? Tomando consciência do modo como habitualmente reajo em determinadas situações. A partir do momento em que conheço as minhas reações, é possível desenhar uma estratégia, para me munir das melhores defesas.

58. ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONHECER

59. DOMÍNIO Determinado Orientado para objetivos Direto e destemido Competitivo INFLUÊNCIA Relacional e sociável Espontâneo Otimista , Entusiasta e Inspirador Amigável CONFORMIDADE ESTABILIDADE Confiável Leal e bom ouvinte Conservador e estável Paciente Cauteloso Lógico Organizado Rigoroso PESSOAS TAREFAS E M O Ç Ã O R A Z Ã O ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONHECER

60. Modelo de Sintonia Comportamental Profissionais munidos de competências para saber “ler e reconhecer” o estilo de atuação dos outros, conseguem flexibilizar, adaptar e ajustar melhor o seu comportamento , obtendo maior sintonia na relação e em todo o processo da venda e influência no contacto com o seu cliente direto . Perfil do Próprio Fonte: TTISuccessInsights Perfil do C liente Adaptação e flexibilidade comportamental Auto Conhecimento Conhecimento do Perfil do Interlocutor ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONHECER

61. Ao comunicar com alguém que seja ambicioso, enérgico, decidido, com força de vontade, independente e orientado para objetivos : Seja específico, breve e vá direto ao assunto Cinja-se aos assuntos profissionais que tem a tratar Esteja preparado com todo o material de apoio organizado Fatores que irão criar insatisfação: Falar de temas irrelevantes Deixar pontos controversos por esclarecer Parecer desorganizado ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONHECER

62. Ao comunicar com alguém que seja entusiasta, com magnetismo, amigável, expressivo e astucioso: Crie um ambiente caloroso e amigável Não trate de muitos detalhes (ponha-os por escrito) Faça perguntas do tipo “o que sente em relação a…” para obter as suas opiniões Fatores que irão criar insatisfação: Ser frio ou de poucas falas Controlar a conversa Conduzir a conversa para factos e números ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONHECER

63. Ao comunicar com alguém que seja previsível, paciente, de confiança, descontraído e simples: Quebre o gelo – comece por um comentário pessoal Apresente o assunto de forma suave, não ameaçadora Faça perguntas começadas por “Como…?” para obter as suas opiniões Fatores que irão criar insatisfação: Avançar precipitadamente para o assunto Ser dominador ou exigente Forçar a pessoa a reagir rapidamente às suas questões ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONHECER

64. Ao comunicar com alguém que seja arrumada, metódica, perfecionista , cuidadosa e atenta a procedimentos: Prepare os temas antecipadamente Cinja-se ao assunto que vai tratar Seja rigoroso e realista Fatores que irão criar insatisfação: Ser descuidado, irrefletido , informal, espalhafatoso Ser irrealista com prazos Ser desorganizado e desarrumado ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONHECER

65. Módulo IV Estratégia Comercial: “Convencer”

66. CONTACTAR CONHECER ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONVENCER CONVENCER

67. ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONVENCER

68. ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONVENCER CARATERÍSTICAS VANTAGENS BENEFÍCIOS Aspetos que descrevem o produto ou serviço Aspetos positivos associados ao produto ou serviço e que podem ser uma mais valia Aspetos positivos associados ao produto ou serviço, valorizados por um determinado Cliente

69. ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONVENCER Exercício: “ Positivamente Falando”

70. ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONVENCER ARGUMENTAR E CONTORNAR OBJEÇÕES

71. ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONVENCER Tenho que pensar melhor… Hum… Não me parece muito interessante… Acho que não vai ter interesse. Eu já tenho um... Não preciso de um... Este produto é muito caro... Eu já não tenho idade para esses produtos… não me vou entender com isto… é muito complicado. Muitos papéis e muitos problemas. Tenho de fazer exames de saúde para aderir a esse seguro? Não … deixe lá …eu não tenho tempo para isso.

72. ANTECIPE! Seja você mesmo a levantar a objeção se souber que ela é inevitável “Sabe que somos das instituições bancárias que pratica taxas menos atrativas e mesmo assim milhares de Clientes continuam a preferir-nos? Quer saber porquê?” SILÊNCIO! Deixe o Cliente desabafar… Resista à tentação de adiantar uma resposta sem ouvir o Cliente até ao fim SEJA CORTÊS  Agradeça calmamente a questão colocada “É uma ótima questão, fico satisfeito que a tenha levantado para que possamos esclarecer esse aspeto …” EMPATIZE E EXEMPLIFIQUE Aproveite a objeção para construir confiança FEEL FELT FOUND “Percebo exatamente o que quer dizer, outros Clientes já sentiram o mesmo mas quando aderiram compreenderam que …” ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONVENCER

73. PERGUNTA RELACIONADA Tente superar a objeção do Cliente fazendo uma pergunta que se relacione com essa objeção “Porque considera insuficiente?” SALIENTE Repita os argumentos que interessaram ao Cliente “ Como reconheceu anteriormente, a grande vantagem do produto é…” COMPENSE Compreenda a objeção do Cliente mas faça de imediato uma outra afirmação que compense a objeção “Percebo o seu ponto de vista mas em compensação já reparou que …” PERGUNTA DE CONTROLO Vá controlando se o Cliente concorda com os argumentos apresentados “Está de acordo?” ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONVENCER

74. ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONVENCER IDENTIFICAR OS SINAIS DE COMPRA NO CLIENTE

75. FAZ QUESTÕES SOBRE PORMENORES | Pede detalhes sobre formas de pagamento ou funcionamento de um aspeto específico PEDE UMA VANTAGEM SUPLEMENTAR | Pede um desconto promocional ou uma campanha ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONVENCER ADOTA A ATITUDE DE UTILIZADOR | Age e fala como se já estivesse a utilizar o produto ou serviço ASSEGURA-SE DE CERTAS GARANTIAS | Pede garantias associadas ao produto ou serviço

76. Módulo V Estratégia Comercial: “Concluir”

77. CONTACTAR CONHECER ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONCLUIR CONVENCER CONCLUIR

78. ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONCLUIR ORIENTAR PARA O FECHO

79. De que preciso para fechar uma venda ? Ter confiança em si, na empresa e no serviço que está a vender; Responder a todas as questões; Assegurar que o Cliente não tem alguma objeção fundamentada por responder; Garantir que o Cliente compreendeu a oferta; Saber que o Cliente tem poder de decisão . ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONCLUIR

80. Através de perguntas simples , que sejam fáceis de responder pelo Cliente, vamos dando seguimento ao processo de adesão “Certamente valoriza o facto de lhe podermos oferecer um serviço com valores competitivos…” “Na minha opinião é também importante ter acesso a um serviço personalizado, não acha?” “No empresa XPTO aliamos a qualidade de produto e de serviço, pelo que acredito que terá todas as vantagens em trabalhar connosco. Concorda?” Recolha de informação ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONCLUIR

81. Método do Balanço Numa situação de incerteza por parte do Cliente, sugerimos-lhe que faça um balanço das vantagens e desvantagens do produto, reformulado e sintetizando no final ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONCLUIR “Por um lado considera que a concorrência lhe oferece… mas por outro lado considera o nosso acompanhamento bastante mais personalizado, sendo este um aspeto importante para si…”

82. Transformar o Cliente em Vendedor! Perguntar ao Cliente que razões e que vantagens o levariam a aderir ao produto ou serviço em questão “De todos os aspetos que mais valoriza no produto x?” ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONCLUIR

83. Torne a decisão urgente Consiste em identificar uma ameaça, um perigo ou uma perda que não agrade ao Cliente por não ter aderido ao serviço “Esta condição apenas está disponível para adesões até…” Pegar ou Largar! ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONCLUIR

84. Fecho Alternativo Técnica muito eficaz quando ambas as opções são favoráveis “Qual das opções lhe parece mais vantajosa, A ou B?” ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONCLUIR

85. Fecho Direto Faça uma pergunta fechada e direta que implique um compromisso “Quando tem disponibilidade para nos encontrarmos para que lhe possa trazer os documentos de adesão?” ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONCLUIR

86. DICAS ÚTEIS ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONCLUIR

87. PREPARE-SE! Crie argumentos | Porque é que determinado produto pode ser um benefício para o Cliente? Encontre um equilíbrio entre as suas necessidades e as do Cliente ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONCLUIR

88. ESCOLHA O MOMENTO! Eleja o momento ideal para lançar a proposta Lembre-se: muitas oportunidades são perdidas por medo | Medo de arriscar, medo que o Cliente perceba ânsia de lucro acima do profissionalismo, medo que ainda não haja confiança suficiente ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONCLUIR

89. SIMPLIFIQUE! Mantenha as sugestões e a linguagem simples | Não complique Na maioria das situações não há necessidade de recorrer a artifícios ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONCLUIR

90. CONTROLE-SE! Ofereça variedade mas resista à tentação de apresentar um elevado número de produtos Sugerir demasiados produtos ao mesmo tempo irá confundir o Cliente e diluir a sua atenção ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONCLUIR

91. CONSTRUA CREDIBILIDADE! Cite recomendações feitas por outros Clientes, profissionais ou peritos Informe o Cliente de que determinado produto foi referenciado num artigo ou publicação que elogiava as suas caraterísticas Realce o posicionamento da empresa em relação aos seus concorrentes no mercado ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONCLUIR

92. NÃO FORCE! Nunca force a venda! O bom vendedor não é chato | Sabe do que o Cliente precisa e sabe que reúne condições para lhe dar resposta Explique claramente as vantagens do produto e evite oferecer serviços dos quais o Cliente não necessita Ofereça um menu de sugestões que representem um ganho para o Cliente ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONCLUIR

93. SEJA FLEXÍVEL! Evite ser rígido nas suas abordagens Não há nenhuma técnica que nunca funcione ou resulte sempre ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONCLUIR

94. 95 NÃO NÃO NÃO NÃO NÃO NÃO NÃO NÃO NÃO NÃO NÃO NÃO NÃO NÃO NÃO NÃO NÃO NÃO NÃO NÃO NÃO NÃO

95. SEJA PERSISTENTE! Na negociação e na venda o “NÃO” é uma realidade constante Ao aceitá-los está a caminho do “SIM” ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONCLUIR

96. Módulo VI Estratégia Comercial: “Consolidar”

97. CONTACTAR CONHECER ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONSOLIDAR CONVENCER CONCLUIR CONSOLIDAR

98. CROSS SELLING ESTRATÉGIA COMERCIAL | CONSOLIDAR

99. Cross-selling  é a prática em que o vendedor oferece a clientes existentes produtos complementares àqueles que já foram ou estão a ser adquiridos. Exemplos de “Gigantes em Vendas “ Mac Donalds - quando lhe perguntam se pretende batatas fritas para acompanhar o hamburger; Amazon: Quando indica que clientee que adquiriram o licro que acabou de comprar, ficaram interessado no “ x”ou “y”; O segredo: A solução terá de ser benéfica para ambas as parte ( Win-Win

100. Técnicas de Cross- Selling : Sugestões simples- Não complique ! Se vende tênis para corrida informe ao cliente que também tem meias disponíveis. Se tentar vender artigos que não estão relacionados com o produto a tentativa poderá ser em vão Controle-se - Resista à tentação de fazer cross- sell de um número elevado de produtos. Se sugerir muitos artigos ao mesmo tempo irá confundir o cliente. Construa credibilidade.  Para dar força à técnica de cross-selling cite recomendações feitas por outros clientes, profissionais ou especialistas. Por exemplo, informe o cliente de que determinada garrafa de vinho foi mencionada numa revista da especialidade.

101. Técnicas de Cross- Selling : Dê visibilidade.  Mostrar a existência e onde estão os produtos complementares do produto principal é essencial. Se estivermos a falar de compras via web, por exemplo, a visibilidade destes produtos no momento em que o cliente regressa ao carrinho de compras e antes que a compra seja fechada. Ofereça preços diferenciados.  Se sugerir três itens para complementar um produto, tente oferecê-los a diferentes preços. Os artigos mais baratos serão os que vão atrair mais negócio através de compras por impulso. Treino  é preciso conhecer bem estas técnicas para que os resultados sejam positivos. É certo que cada vez que vai ao McDonald’s o cliente vai ouvir sempre a pergunta ‘ batatas fritas acompanham?’, não importa em que parte do planeta estiver.

102. Módulo 7 Esclarecimento de Dúvidas e Procedimentos Finais

103. .Revisões .Teste de Avaliação .Avaliação da Reação da Formação pelo Formando

104. Fim Obrigada pela Presença