5_PROCESO_DE_VENTAS.ppt

facil exposicion del proceso de ventas

1. PROCESO DE VENTAS

2. Constadevariasetapas
queelvendedordebe
dominar.
Estasetapassecentran
en elobjetivode
conseguirclientesnuevos
yobtenerpedidosde
ellos.
PROCESODEVENTAS:esunasecuencialógicadepasosqueemprendeel
vendedorparatratarconuncompradorpotencialyquetieneporobjetoproducir
algunareaccióndeseadaenelcliente(usualmentelacompra)".

3. Paraunarealizaciónexitosadelprocesodeventas,
elvendedordebeestarpreparado:
-Relacionadoconelproducto
-Comportamientodelsegmentodelmercadoalcualdeseaacceder.
-Técnicasdeventa
-Condicionesdelosnegocios
-Lacompetencia

4. ETAPA 1:
PROSPECCION

5. ETAPA1:PROSPECCION
Consisteenlabúsquedadeclientesenperspectiva;es
decir,aquellosqueaúnnosonclientesdelaempresa
peroquetienengrandesposibilidadesdeserlo.
1.-
Identificar
a los
clientes en
perspectiva
2.-Calificar a
los
candidatos en
función a su
potencial de
compra
3.-Elaborar
lista de
clientes en
perspectiva
PROSPECCIO
N
¿Quiénespuedensernuestros
futurosclientes?
Seelaboraunalistadondeson
ordenadosdeacuerdoasu
importancia y prioridad.
Sedeterminasuimportanciaen
funciónasupotencialdecompray
elgradodeprioridadquerequiere
departedelaempresay/oel
vendedor.

6. ETAPA1:PROSPECCION :
PASO1:Identificaralosclientesenperspectivas
Acercarsealosclientes
potencialescorrectos=
etapacrucialparael
éxitoenlasventas.
Datos de la
misma
empresa.
Referencias de
sus clientes
actuales
Referencias que
se obtienen en
reuniones con
amigos,
familiares.
Empresas que
ofrecen productos
complementarios.
Periódicos o
Directorios
Sitios web
(correos)
Teléfono
Visitas en frío
(acudir sin
invitación a
diversas oficinas)
Fuentes para
localizar
clientes en
perspectiva

7. ETAPA1:PROSPECCION
PASO2:Calificaraloscandidatosenfunciónasupotencialdecompra
Existiráncompañíasqueledenunamayor
puntuaciónalacapacidadeconómicadel
clienteenperspectiva,otrasencambiole
daránunmayorpuntajealaaccesibilidad
quesetengaparallegaralcliente.
Factores para calificar
a los clientes en
perspectiva
-Capacidad económica.
-Autoridad para decidir la
compra.
-Accesibilidad.
-Disposición para comprar.
-Perspectiva de
crecimiento y desarrollo
¿Cómo calificarlos?
Luegodeasignarla
puntuacióncorrespondiente
acadafactorsecalificaa
cadaclienteenperspectiva
paraordenarlosdeacuerdo
asuimportanciayprioridad
para la empresa.
El valor (p. ej. un número del
1 al 10) que se asigna a cada
uno de éstos factores
depende de los objetivos de
la empresa

8. ETAPA1:PROSPECCION
PASO3:Elaborarlistasdeclientesenperspectiva
Cabedestacarquelalistadeclientesenperspectivaesunpatrimoniodela
empresa,nodelvendedorydebeserconstantementeactualizadaparaser
utilizadaencualquiermomentoyporcualquierpersonaautorizadaporla
empresa.
LISTA DE POSIBLES
CLIENTES
LISTA DE CLIENTES
CALIFICADOS EN
PERSPECTIVA
Compuestapor clientes
que necesitan el
producto, pero no
necesariamente pueden
permitírselos.
Posibles clientes que
tienen la necesidad y
además pueden
permitirse la compra.
(Falta de recursos o
capacidad de decisión)
VS

9. ETAPA 2:
ACERCAMIENTO
PREVIO

10. ETAPA2:ACERCAMIENTO PREVIO(PREACERCAMIENTO)
Consisteenlaobtencióndeinformaciónmásdetalladadecadaclienteen
perspectivaylapreparacióndelapresentacióndeventasadaptadaalas
particularidadesdecadacliente.
a) Investigación de las particularidades
de cada cliente en perspectiva:
Nombre completo
Edad aproximada
Sexo
Hobbies.
Estado civil
Nivel de educación
Productos similares que usa actualmente
Motivos por el que usa los productos
similares
Que piensa de ellos
Estilo de compra, etc...

11. ETAPA2:ACERCAMIENTO PREVIO(PREACERCAMIENTO)
Elaborar lista de todas las características que tiene el
producto.
Convertirlas en beneficios para el cliente.
Establecer las ventajas con relación a la competencia.
c)Obtencióndelacitao
planificacióndelasvisitasenfrío
Segúncaracterísticasdelcliente:
-Citaporanticipado(muyútilenel
casodegerentesdeempresaojefes
decompra)
-Visitasenfrío,porejemplotocando
laspuertasdecadadomicilioenuna
zonadeterminada(muyútilpara
abordaramasdecasacondecisión
decompra).
b)Preparacióndelapresentacióndeventasadaptadaalasnecesidadeso
deseosdelposiblecliente:

12. ETAPA 3:
PRESENTACION
DE VENTAS
(Acercamiento)

13. ETAPA3:PRESENTACION DEVENTAS(Acercamiento)
SegúnelProf.PhilipKotler“Estepasoconsisteencontarlelahistoriadel
productoalconsumidor,siguiendolaTÉCNICADEVENTASAIDA
1.-Atraer la atención
•Cómo llegar al comprador y saludarlo
•Bienvenida
•Autopresentación
•Es muy importante la apariencia del
vendedor
•Preguntas claves para aprender más acerca
de las necesidades del cliente.
Etapa que se conforma de los siguientes pasos: (Modelo AIDA)
A: captar la Atención
I: conservar el Interés
D: provocar un Deseo
A: obtener la Acción (compra)

14. ETAPA3:PRESENTACION DEVENTAS(Acercamiento)
2.-MantenerelInterésydespertarelDeseo
•Exhibición de una muestra o material gráfico del
producto destacando los beneficios para el cliente y
como resuelve sus problemas.
Los clientes
buscan:
Nobuscan
Vendedor que
resuelveproblemas.
Vendedor insistente
y efusivo.
Soluciones. Sonrisas
Resultados Espectáculo
.
Lascaracterísticasdelproducto:Loqueeselproductoensi,sus
atributos.
Lasventajas:Aquelloquelohacesuperioralosproductosdela
competencia.
Losbeneficiosqueobtieneelcliente:Aquelloquebuscaelclientede
formaconscienteoinconsciente

15. ETAPA3:PRESENTACION DEVENTAS(Acercamiento)
3.-Contestarlasobjecionesycerrarlaventa(Acción)
•El vendedor busca, aclara y supera las objeciones que el cliente
podría tener con respecto a comprar.
•El cierre de venta significa solicitar al cliente la realización de un
pedido.
Señales de cierre que
da el comprador:
Ejemplo:
Acciones físicas Asentir con la cabeza.
Comentarios Acerca delproducto,
que otros beneficios
obtiene.
Preguntas Acerca de los precios,
condiciones de crédito.

16. ETAPA3:PRESENTACION DEVENTAS(Acercamiento)
TECNICASDECIERRE:
Solicitar el pedido
Ofrecerse a redactar el pedido
Preguntar siel comprador desea
tal o cual modelo
Señalar ventajasque el comprador
perderá si no hace el pedido de
inmediato.
Ofrecer al compradorrazones
especiales para efectuar el cierre,
como precio más bajo o cantidad
extra sin cargo adicional.

17. ETAPA 4:
ACTIVIDADES
DE
POSVENTA

18. ETAPA4:Actividadesdeposventa
Resumen de los beneficios del producto
Ultimar detalles sobre tiempos de entrega, condiciones de
compra.
Programar visita de seguimiento a fin de asegurarse de
que la instalaciónsea correcta
Etapafinaldelprocesodeventaesunaseriedeactividadesposventaque
fomentanlabuenavoluntaddelclienteyechanloscimientosparanegocios
futuros".
Un cliente satisfecho:
-Proporcionará datos para otros clientes
potenciales.
-Los servicios posventa fomentan la buena
imagen ante el cliente.
“Enestaetapalaempresapuede
darunvaloragregadoqueno
esperaelclienteperoquepuede
ocasionarsulealtadhacialamarca
olaempresa”.
OBJETIVO DE
LOS SERVICIOS
DE POSVENTA
Asegurar la
satisfacción
del cliente

19. ETAPA4:Actividadesdeposventa
Verificación de que se cumplan los tiempos
y condiciones de envío
Verificación de una entrega correcta.
Instalación
Asesoramiento para un uso apropiado
Garantías en caso de fallas de fábrica
Servicio y soporte técnico
Posibilidad de cambio o devolución en caso
de no satisfacer las expectativas del cliente.
Descuentos especiales para compras
futuras.
Los servicios de posventa, pueden incluir todas o algunas de las siguientes
actividades:

20. OTRAS
TECNICAS DE
VENTA

21. De la pregunta
De la curiosidad
De la visión
De las tres R"S
Del obsequio
Delinterés especial
Del servicio
De la recomendación
De la demostración
Las técnicasde ventas implican saber:
1. Qué hacer los primeros quince minutos de una entrevista.
2. Cómo hacer una presentación de experto.
3. Cómo expresar las características del producto y/o servicio.
4. Cómo presentar pruebasorales y escritas de los beneficios y valores.
Las técnicas de ventas más utilizadas hoy en día son:

22. TECNICA DE LA PREGUNTA
Ejemplo:ElDetergenteACE,utiliza
estatécnicaparadaraconocersu
producto,preguntando:
¿Señoraquédetergenteusa?,
¿Aceptaelretodelavarsuropaconsu
detergente, y posteriormente
compararlaconotraquesealavada
conACE?
yasílogradaraconocerelproducto.
Escuandoelvendedorformulaunapreguntayelcompradorse
obligaaresponder,yaseaporcortesía,porcostumbre,por
curiosidadoeducación.

23. TECNICA DE LA CURIOSIDAD
Ejemplo:
REVLON;lanzaunmaquillaje
humectantequecubreydisminuye
hastaun30%laslíneasdeexpresión
ensolodossemanas.
Escuandoelvendedorlogradespertarlacuriosidadenelprospecto,lo
másprobableesqueestequerráseguirescuchandoalvendedor.

24. TECNICA DE LA VISION
Ejemplo:
Lasempresasdeseguros,resaltanla
importanciadeestaraseguradosno
soloennuestrapersona,sinotambién
ennuestrosbienesparaprevenirenel
futuroeltenerquehacerfrenteaun
desembolso paracubrirgastos
funerarios,elrobodenuestroauto,el
incendiodenuestracasa,etc.
.
Escuandoelvendedordesvaneceobjecionesargumentandoefectos
positivosafuturo.

25. TECNICA DE LAS 3 R’S
Ejemplo:
Enelmundodelascomputadoras,
normalmenteserequiereofreceral
clienteunservicioadicional,y
asistenciapersonalizadaencasode
quelacomputadorasufraalguna
descompostura;elclientepodrá
solicitarlareposición,reparaciónoel
reembolsodelequipo.
Esto es cuando un vendedor ofrece a su cliente un producto en el cual
puede obtener una reposición, reparación y/o un reembolso.

26. TECNICA DEL OBSEQUIO
Ejemplo:
McDonal's,Carl'sJr;BurgerKing,etc;
manejan permanentemente la
promocióndelasCajitasparaniñosen
lasquevaincluidounjuguete,de
preferencialosqueesténdemodaode
promocióndealgúnpersonajede"X"
películadelmomento.
Es cuando ofrecemos un pequeño detalle al prospecto (llavero, pluma,
cerillos, etc.), utilizando dicho obsequio para que el cliente se sienta
obligado y agradecido.

27. TECNICA DEL INTERÉS ESPECIAL
Ejemplo:
Todosaquellosproductosofrecidospor
artistasfamosos asegurando una
reduccióndepeso,talescomoFatache,
Redu-CYa,omedicamentosmilagrosos
talescomolauñadegato.
Tambiéntodosaquellosproductosque
ayudanaprotegerloshogarestalescomo
pinturasimpermeabilizantesBerel,aceites
paramueblescomoPlage,líquidospara
mantenerlimpiosybrillanteslosbaños,
etc.
Es donde los posibles clientes sienten interés especial por sus hogares,
salud, ingresos, trabajos y aficiones.

28. TECNICA DEL SERVICIO
Ejemplo:
Coppel, en la compra de algún mueble,
ofrece a sus compradores el servicio de
transportetotalmente gratis.
Elvendedorapoyasuofertaofreciendoadicionalmenteunoomás
servicios.

29. TECNICA DE LA RECOMENDACION
Ejemplo:
Fuller,Avon,Marykay,entreotros,que
utilizanlatécnicadesolicitarasus
clientaselnombredeconocidasalas
cualeslesgustaríautilizaresos
productos;paraposteriormentevisitarlas
ydecirlesquevadepartede.
El vendedor se presenta diciendo que alguien lo envió.

30. TECNICA DE LA DEMOSTRACION
Ejemplo:
Unvendedordebienesraícesnecesita
mostrarleasusclientesfísicamenteel
bienencuestión,oensudefectomostrar
algunasfotografías,diseñosomapas
paraqueelclientesedeunaideadelo
quevaacomprar
El vendedor utiliza modelos, muestras, planos, diagramas, fotografías, y
por supuesto el producto mismo..