7 pasos para una venta efectiva - Marketing

Los 7 pasos efectivos para una venta

1. 7 Pasos para una Venta Efectiva

2. Índice Índice 3 PREPARACION 2 INTRODUCCION 1 OBJETIVO IDENTIFICACION DE NECESIDADES 4 PRESENTACION 5 MANEJO DE OBJECIONES 6 CIERRE 7 SEGUIMIENTO 8 PROCESO DE COMPRA Y VENTA

3. OBJETIVO Aumentar la efectividad en ventas y consecución de las metas mediante una estrategia sencilla y básica que consta de 7 pasos

4. AIDA Atención Interés Deseo Acción Proceso de Compra y Venta 1

5. Atención Primera impresión cuenta Sonríe Voz amigable, clara con energía Actitud profesional y amable Proyectar seguridad y conocimiento Interés Crea el interés destacando la satisfacción de una necesidad Ajusta tu presentación a la comodidad del cliente Ajusta tu presentación al perfil del cliente Deseo Crea rapport y confianza con el cliente Identifica la necesidad y presenta como tu la puedes satisfacer Conoce tu producto para que puedas destacar sus ventajas Acción Actúa de forma asertiva Promueve el cierre Llega a acuerdos Proceso de Compra y Venta 1

6. Preparación 2 Asegúrate de conocer los productos sus características, ventajas y beneficios, Estudia y conoce las campañas actuales, destacando su diferenciación, Conoce quiénes son tus competidores y qué ofrecen Mantente informado de la situación económica del país y las tendencias que la pueden afectar Piensa cuidadosamente lo que deseas conseguir y organiza tu planeamiento para alcanzarlo Establece tu estrategia de apertura Prepara tu presentación por escrito Anticipa posibles preguntas y dificultades en el contacto y practica tu respuesta Practica tu presentación de ventas

7. Preparación 2 Ejercicio: Describe las actividades que llevas a cabo para prepararte para una venta Cuáles son tus productos, sus características, quién es tu competencia

8. Introducción 3 Sonríe – habla profesionalmente y con confianza de que conoces tu producto Exprésate en un tono de voz claro, con energía y entusiasmo Preséntate, tu nombre, posición, compañía y propósito Solicita le dedique un tiempo determinado Establece un ambiente donde el cliente se sienta que su situación es la prioridad y no la venta de un producto

9. Introducción 3 Ejercicio: Describe cómo comienzas la venta, cómo te presentas

10. Preguntas 4 El propósito de hacer preguntas es identificar las necesidades del cliente Las preguntas deben estar dirigidas a identificar la mejor oferta que satisface esas necesidades Si no esta clara esa necesidad debemos, a través de preguntas, asistir a definir o establecer la necesidad Las preguntas deben fomentar un ambiente de familiaridad, rapport y confianza Debes tener una lista de preguntas listas que motiven a establecer una conversación Distinguir entre preguntas abiertas y cerradas: las abiertas recogen información (¿quién, qué, por qué, dónde, cuándo, cómo?) y establecen rapport , las cerradas filtran la información y consiguen compromiso Luego de hacer la pregunta, espera la respuesta La empatía y habilidad de escuchar son cruciales en el proceso de identificar las necesidades del cliente

11. Preguntas 4 Ejercicio: Describe como identificas las necesidades, qué preguntas haces

12. Presentación 5 En esta etapa, luego de haber identificado las necesidades, el foco debe ser en una oferta definida destacando las ventajas Si se hizo una buena preparación, presentaremos la oferta con seguridad y convencimiento La presentación debe tener un orden lógico de ideas, debe estar estructurada y presentada de forma profesional Evite usar términos técnicos internos que el cliente desconoce No ignorar preguntas del cliente, creará desconfianza Ajusta tu presentación al perfil del cliente que atiendes Mantener control de la presentación, no divagar en otros temas Usar un tono de voz amable, enérgico, de un volumen adecuado

13. Presentación 5 Ejercicio: Describe cómo haces la presentación de la venta

14. Objeciones 6 Si ya lograste presentar la oferta y cómo ésta satisface la necesidades identificadas, el manejo de las objeciones debe ser más sencillo Es importante recordar que algunas objeciones se deben a desconocimiento o dudas sobre la presentación No menosprecies la objeción, atiéndela directamente Re frasear la objeción presentando una opción con la cual el cliente resuelve la objeción No discutas con el cliente Concluye con una reafirmación de parte del cliente sobre su satisfacción con la decisión tomada

15. Objeciones 6 Ejercicio: Describe algunas de las objeciones que te presentan y cómo las manejas

16. Cierre 7 Si te preparaste bien, identificaste la necesidad, presentaste la oferta destacando sus ventajas y beneficios y atendiste las objeciones, entonces ,el cierre debe ser sencillo Para impulsar el cliente al cierre, no hagas preguntas cerradas sino preséntale varias opciones para hacer el cierre, día, hora Establece una relación de servicio y añádelo a tu lista de clientes preferenciales Ofrece tu número de teléfono y consolídate como su Representante personal Asegúrate de orientar a tu cliente correctamente sobre la documentación que debe proveer y cuál es el proceso de aprobación No hagas promesas que no puede cumplir

17. Cierre 7 Ejercicio: Describe cómo haces el cierre

18. Seguimiento 8 Provéele al cliente copia de toda la documentación que le corresponda Haz una llamada de cortesía o bríndale un saludo especial cuando lo vea en la sucursal Solicítale que te refiera prospectos para que se beneficien de igual forma Cuando tenga nuevas ofertas llama a tu lista de clientes preferenciales y bríndale tu servicio personalizado

19. Seguimiento 8 Ejercicio: Qué seguimiento das a tus clientes, le brindas una llamada de cortesía quedando a su orden para futuras necesidades, tiene algún impacto

20. Seguimiento Cierre Objeciones Presentación Preguntas Introducción Preparación Repaso : 7 Pasos para una Venta Efectiva