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1. DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS Diego Iván Calero Morales

2. Creatividad sin innovación, es como un sueño. Innovación sin creatividad, no puede existir. Innovación sin marketing, no tiene sentido. Creatividad, innovación y marketing en acción son la clave del éxito. A. Schnarch. k Diego Iván Calero Morales

3. Función del marketing en este nuevo contexto: “La tercera ola hablaba de la sociedad informática.” Hoy nos encontramos ante una cuarta ola, que es la era de la creatividad y la información. Diego Iván Calero Morales La nueva situación de los negocios

4. Estamos pasando de un mercado de demanda , a un mercado de oferta . Situación anterior Presente Monopolios Competencia Hechos Compradores Empleados Reacción Jefes Cambio programable Globalización Competitividad Información Clientes Talento Humano Anticipación Lideres Cambio impredecible Diego Iván Calero Morales

5. La nueva mezcla de mercadeo Marketing del mercado social Planeación estratégica Diego Iván Calero Morales Función del Marketing En este nuevo contexto

6. Un producto tangible o intangible: algo que tiene valor para alguien incluye ( ideas, bienes, servicios, lugares, organizaciones o personas). No se compra un producto sino sus beneficios. Vendemos satisfactores. Diego Iván Calero Morales Concepto de Producto y Mercadeo

7. Producto esperado Producto esencial Producto ampliado Producto básico Conjunto de expectativas del cliente. Promesa básica Valores agregados Algo que resuelve un problema o satisface una necesidad Diego Iván Calero Morales Los niveles de producto

8. Productos ampliados Características, ventajas y beneficios Experiencias memorables Imágenes y percepciones Diego Iván Calero Morales Qué vendemos actualmente

9. “Grupo de personas con necesidades por satisfacer dinero y voluntad para gastar” Stanton. Diego Iván Calero Morales Que es un mercado?

10. Razones de mercado (Dinámico) Razones técnicas ( Avances científicos-procesos) Razones de rentabilidad ( Ingresos) Razones de dinámica ( Crecimiento empresas) Diego Iván Calero Morales Razones para el lanzamiento de Nuevos Productos

11. Análisis inadecuado del mercado 32% Defectos de los productos 23% Costos mayores que los previstos 14% Esfuerzo inadecuado de marketing 13% Inoportunidad 10% Reacción de la competencia 8% W. Taylor Diego Iván Calero Morales Motivos de fracaso de Nuevos Productos

12. Productos de consumo 40% Productos industriales 20% Productos de servicios 18% Hopkins y Bailey. Según Urban Hauser, el promedio de probabilidad de éxito en un producto de consumo es de solo 19%. El 67% de los productos nuevos fracasa en 2 años. Erns y Young. Diego Iván Calero Morales Proporciones de fracaso de Nuevos Productos

13. Superioridad del producto La comprensión del mercado Sinergia entre ingeniería, marketing, producción e investigación y desarrollo. Cooper. Para crear productos nuevos que triunfen, la empresa debe entender a los consumidores, los mercados y la competencia, además debe desarrollar productos con valor superior a los clientes. Kotler. Diego Iván Calero Morales Factores de é xito

14. Los mayores logros de la humanidad son logros de la creatividad. Capacidad de ver donde otros no lo ven. Capacidad de hacer nuevas preguntas. Encontrar respuestas originales. Lo que funciono en el pasado no es valido en el presente. Cerca del 80% de los productos actuales no existían hace 10 años. La creatividad se mide por el resultado final Es la producción de ideas, conceptos o descubrimientos que satisfacen a su creador y a otros durante algún periodo Diego Iván Calero Morales Creatividad

15. Los 6 sombreros para pensar (lectura-Edward Bono) Modelo de wallas: Necesidad o cuestionamiento (el que no tiene preguntas no encuentra respuestas) Preparación ( observación- estudio) Incubación ( reflexión sobre el problema proceso de gestación) Iluminación ( soluciones producto de las etapas anteriores) Verificación ( llevar la idea a la practica pulirla) Diego Iván Calero Morales El proceso creativo

16. Todo acto creativo puede considerarse como la solución a un problema. Problemas abiertos ( divergentes) Problemas cerrados ( convergentes) Abordaje sistemático o intuitivo Un problema se define como una situación en la cual un individuo desea hacer algo pero desconoce el curso de la acción necesaria para lograr lo que quiere. Situación en la cual un individuo actúa con el propósito de alcanzar una meta utilizando una estrategia en particular. Diego Iván Calero Morales Solución de Problemas

17. Un correcto planteamiento del problema puede ser 50% de su solución. Hay que tener capacidad para identificarlo, es decir para formular preguntas que nos lleven a detectarlo y a definirlo. Esta facultad es uno de los rasgos inconfundibles de la conducta creativa. Diego Iván Calero Morales Definición del Problema

18. Definición del problema Evaluación creativa Generación de ideas Implementación Evaluación critica Hechos dificultades Diagnostico análisis Clima Método canales Mezclar Combinar Mejorar Positivo Negativo criterios Soluciones Acciones innovaciones Diego Iván Calero Morales El proceso creativo

19. P ositivas C onstantes E xigentes R ecursivas R acionales E mprendedoras S agaces A mbiciosas O bservadoras T enaces N ovedosas I maginativas A pasionadas V ehementes S ensibles I mpulsivas D inámicas A nalíticas D esafiantes C omunicativas O ptimistas N otables Diego Iván Calero Morales Personas con creatividad ( Acróstico)

20. La creatividad es una capacidad de todo ser humano. Se estima que en promedio no se utiliza mas allá del 10% de este potencial. La creatividad es algo que puede desarrollarse Existe la creatividad técnica, pragmática, intelectual, artística, imaginativa, científica, manual, social, etc. Diego Iván Calero Morales Principales conclusiones de estudios sobre creatividad

21. Ámbito empresarial: Precio de equivocarse Pronostico de frustración Reputación lograda Presión para producir Falta de estímulos Ámbito individual: Rutina y pereza Experiencia Cultura y educación Diego Iván Calero Morales Obstáculos a la creatividad

22. ADOPTAR UN ENFOQUE CREATIVO DEFINIR OBJETIVOS (METAS) ACTITUD MENTAL POSITIVA VISION POSITIVA DEL FUTURO Diego Iván Calero Morales Superación y desarrollo de La creatividad

23. ADOPTAR UN ENFOQUE CREATIVO INNOVACION ES HACER COSAS NUEVAS COMO SE LLEGA A UN PRODUCTO NUEVO. QUE SEA UN PRODUCTO REAL, NECESARIO DESEADO Y RENTABLE. INICIO CON UNA CLARA DEFINICION DE OBJETIVOS ( BASE ,OBJETIVOS CORPORATIVOS) VALIDACION DE LA IDEA (FASE CERO) DISEÑO CONCEPTUAL (FASE UNO) ESPECIFICACIONES COMERCIALES DEL PRODUCTO. Diego Iván Calero Morales El proceso de desarrollo

24. EL MERCADO : (ESTIMACION POTENCIAL DE VENTAS- DEMANDA) FACTIBILIDAD TECNICA : (SI PODEMOS HACERLO Y A QUE COSTO) LA RENTABILIDAD : (SI ES O NO UN BUEN NEGOCIO) Diego Iván Calero Morales Análisis de la atractividad comercial

25. UNO DE LOS ELEMENTOS CLAVES, ES ESTABLECER LA DEMANDA DEL NUEVO PRODUCTO, EXISTEN DOS ENFOQUES : UN PRONOSTICO DERIVADO, ( CALCULANDO EL MERCADO POTENCIAL Y LUEGO ESTIMANDO UNA PARTICIPACION PARA LA EMPRESA) Y UN PRONOSTICO DIRECTO DE LAS VENTAS DE LA EMPRESA, SIN CONSIDERAR EL MERCADO POTENCIAL. Diego Iván Calero Morales ESTUDIO DEL MERCADO

26. ES LA CANTIDAD DE VENTAS MAXIMAS POSIBLE PARA UNA EMPRESA DENTRO DE UNA INDUSTRIA, DURANTE DETERMINADO PERIODO, BAJO UN NIVEL DADO DE INVERSIONES EN MERCADEO Y EN DETERMINADAS CONDICIONES AMBIENTALES. Q= n x q x p Q = potencial total del mercado n = numero de compradores en el mercado (b s h ) q =cantidad comprada por el comprador medio P = precio de una unidad media Este potencial se lograría en su totalidad, si la inversión en mercadeo por parte de la empresa, tuviera una alta efectividad (100 %) Diego Iván Calero Morales MERCADO POTENCIAL

27. MUESTRA LA DEMANDA DEL MERCADO QUE SE ESPERA Y NO LA DEMANDA MAS ALTA POSIBLE DEL MERCADO. LA DEMANDA DE LA EMPRESA, ES LA PARTICIPACION QUE ESTA TIENE CON RESPECTO A LA DEMANDA DEL MERCADO: Q¡ = P¡ Q DONDE: Q¡= DEMANDA DE LA EMPRESA ¡ P¡ = PARTICIPACION EN EL MERCADO DE LA CIA ¡ Q = DEMANDA TOTAL DEL MERCADO. METODO DE LA RAZON EN CADENA. (EL CUAL SE EMPIEZA CON LA POBLACION ENTERA Y SE MULTIPLICA POR UNA SERIE DE FACTORES LIMITANTES HASTA LLEGAR A UNA PRECISION MAS PEQUEÑA Y PROBABLE DE CLIENTES) Diego Iván Calero Morales PRONOSTICO DEL MERCADO

28. ENCUESTAS SOBRE INTENCIONES DEL COMPRADOR OPINIONES DEL PERSONAL DE VENTAS OPINION DE EXPERTOS EXTERNOS PRUEBA DE MERCADO ANALISIS HISTORICO Diego Iván Calero Morales Pronóstico directo de ventas de la empresa Sin considerar el mercado potencial

29. PROCESO DE DETERMINAR LOS REQUISITOS TECNICOS, PARA DISEÑAR Y PRODUCIR EL CONCEPTO. CONSIDERACIONES TECNOLOGICAS, DE TIEMPO Y COSTOS REQUERIDOS PARA CONVERTIR LAS IDEAS EN PRODUCTOS REALES. SE PUEDE HACER EL PRODUCTO? (PRINCIPIOS FUNDAMENTALES, DISEÑO DEL PRODUCTO Y MANUFACTURA DEL PRODUCTO) Diego Iván Calero Morales FACTIBILIDAD TÉCNICA

30. ANALISIS DE RENTABILIDAD ASPECTOS A TENER EN CUENTA: 1- PRONOSTICOS DE VENTAS INCIERTOS Y METODOS UTILIZADOS SUBJETIVOS. LAS VENTAS Y LOS COSTOS VARIAN MAS CON EL TIEMPO (LOS NUEVOS PROD. NO SE ADOPTAN DE INMEDIATO Y EL COSTO DEL MK. ES MAYOR AL COMIENZO. SI EL NUEVO PROD. ES SUSTITUTO DE PROD. EXISTENTES O COMPARTE RECURSOS DE PRODUCCION O MK. SOLO DEBERIAN EVALUARSE LOS INCREMENTOS DEL NUEVO PRODUCTO SOBRE LAS GANANCIAS. LOS NUEVOS PROD. PUEDEN NECESITAR UNA INVERSION ADICIONAL EN INSTALACIONES O EQUIPOS Y ESO NO DEBERIA CONSIDERARSE UN COSTO Diego Iván Calero Morales

31. LOS METODOS MAS UTILIZADOS SON : VALOR PRESENTE NETO. LA TASA INTERNA DE RETORNO. ANALISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO. KOTLER PRESENTA ESQUEMA PARA PARA CALCULAR EL FLUJO DE CAJA EN UN PROYECTO ESPECIFICO: INGRESO POR VENTAS (PROYECTADAS PARA UN PERIODO DE TIEMPO DETERMINADO, CALCULO DE PRECIOS TASA DE CRECIMIENTO DEL MERCADO Y EVOLUCION DE LA DEMANDA.) COSTOS DE LOS ARTICULOS VENDIDOS (MAT. PRIMA, MANO DE OBRA Y OTROS COSTOS PERTINENTES.) MARGEN BRUTO QUE SE ESPERA. (LA DIFERENCIA ENTRE EL INGRESO POR VENTAS Y EL COSTO DE LOS ARTICULOS VENDIDOS. COSTOS DE MERCADEO. GASTOS GENERALES ANÁLISIS DE RENTABILIDAD

32. EN ESTA ETAPA LA IDEA TEORICA SE CONVIERTE EN UN PRODUCTO REAL O FISICO. SE FABRICAN PROTOTIPOS O PEQUEÑAS CANTIDADES DE ACUERDO CON LAS ESPECIFICACIONES PREVISTAS. SE EFECTUAN PRUEBAS DE LABORATORIO Y OTRAS EVALUACIONES TECNICAS. NOTA: PARA PROYECTOS DE NUEVAS EMPRESAS, ESTO SE DEBERIA HACER EN LAS PRIMERAS FASES DE LA PUESTA EN MARCHA. Diego Iván Calero Morales DESARROLLO DE PRODUCTO

33. SERIE DE PRUEBAS DE FUNCIONAMIENTO TANTO DE LABORATORIO COMO DE CAMPO PARA ASEGURAR EL FUNCIONAMIENTO CON SEGURIDAD Y EFECTIVIDAD. PERSPECTIVA DEL CLIENTE: MUESTRAS DE PRODUCTOS (PRUEBA DE ENSAYO) PRUEBAS DE COMPARACION (COMPETENCIA) FOCUS GROUP. ¿ SATISFACE LAS EXPECTATIVAS Y NECESIDADES DE LOS CLIENTES ? ? PUEDE MEJORARSE ? Diego Iván Calero Morales PRUEBA DEL PRODUCTO

34. ETAPA EN LA QUE SE INTRODUCE EL PRODUCTO Y EL PROGRAMA DE MERCADOTECNIA A CONJUNTOSDE CONSUMIDORES MAS AUTENTICOS, CON EL OBJETO DE SABER QUE TAN BIEN TRABAJARA EL PRODUCTO ANTES DE TOMAR LA DECISION FINAL DE LANZARLO AL MERCADO. SE UTILIZAN AREAS LIMITADAS QUE SEAN REPRESENTATIVAS DEL MERCADO EN EL CUAL SE COMERCIALIZARA EL PRODUCTO. ESTO SE HACE PARA DISMINUIR EL RIESGO DE UN FRACASO NACIONAL Y DISMINUIR CONFLICTOS EN LOS CANALES. CUIDAR LA IMAGEN DE LA CIA. REDUCE LA INCERTIDUMBRE EN LA TOMA DE DECISIONES. Diego Iván Calero Morales PRUEBA DE MERCADO

35. EL RIESGO DE FRACASO ES RELATIVAMENTE BAJO EN COMPARACION CON LOS COSTOS DE LA PRUEBA DE MERCADO. EL PRODUCTO TENDRA UN CICLO DE VIDA BREVE. ES NECESARIO AVENTAJAR A LOS COMPETIDORES, PORQUE EL PRODUCTO PUEDE SER IMITADO CON FACILIDAD. EL PRECIO BASICO, EMPAQUE Y ATRACTIVOS PROMOCIONALES ESTAN BIEN ESTABLECIDOS. Diego Iván Calero Morales Razones para no realizar La prueba de mercado

36. LIMITANTE A LA INNOVACION ? “SEA CUAL FUERE EL ORIGEN DEL NUEVO PRODUCTO , EL TEST DEL MARKETING ESTRATEGICO ES INDISPENSABLE Y DEBE REALIZARSE CUANTO ANTES EN EL PROCESO DE DESARROLLO DE LA INNOVACION” J.J LAMBIN ES EL CONOCIMIENTO Y LA COMPRENSION DE LAS NECESIDADES Y DE LOS USOS DEL COMPRADOR POTENCIAL LO QUE DEBE GUIAR LA DECISION. LA CLAVE ES EMPLEAR NUEVOS METODOS DE INVESTIGACION Y UTILIZAR EFICAZMENTE LOS RESULTADOS OBTENIDOS. LA INVESTIGACION DE MERCADOS DEBE IR MAS ALLA DE MIRAR LAS ACTITUDES Y PREFERENCIAS EXISTENTES. Diego Iván Calero Morales LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

37. CONSTITUYE LA CARTA DE NAVEGACION QUE ORIENTA AL EMPRESARIO EN LA TOMA DE DECISIONES. TAMBIEN ES LA CARTA DE PRESENTACION PARA LAS INSTITUCIONES FINANCIERAS Y DEMAS ENTIDADES O PERSONAS QUE PUEDAN APOYAR EL PROYECTO EMPRESARIAL. Diego Iván Calero Morales EL PLAN DE NEGOCIOS

38. ALGUNAS PREGUNTAS QUE DEBEN QUEDAR CLARAS EN EL PLAN DE NEGOCIOS: DE QUE TIPO DE EMPRESA SE TRATA? QUE PRODUCTO O SERVICIO OFRECE? QUE PERFIL DEBE TENER EL EQUIPO HUMANO DE LA EMPRESA? CUALES SON LAS CARACTERISTICAS DE LOS CLIENTES POTENCIALES? QUIENES SON SUS COMPETIDORES? QUIENES SERAN SUS PROVEEDORES Y EN QUE CONDICIONES NEGOCIARA CON ELLOS? COMO SE DIFERENCIA SU PRODUCTO O SERVICIO DE LA COMPETENCIA¿ CUAL SERA EL PRECIO DE VENTA DE SU PRODUCTO O SERVICIO? Diego Iván Calero Morales EL PLAN DE NEGOCIOS

39. QUE ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION Y MERCADEO APLICARIA? CUANTO CUESTA PRODUCIR EL BIEN O EL SERVICIO? CUANTO APOYO FINANCIERO REQUIERE Y A QUE FUENTES ACUDIRA PARA OBTENERLO? CUALES SERAN LAS CONDICIONES DE VENTA? EN CUANTO TIEMPO SE ESPERA RECUPERAR LA INVERSION? COMO SE PROYECTA LA EMPRESA ACORTO MEDIANO Y LARGO PLAZO? Diego Iván Calero Morales EL PLAN DE NEGOCIOS

40. DECISIONES QUE SE PUEDE AGRUPAR EN : ESTRATEGICAS : QUE, CUANDO DONDE Y PORQUE INTRODUCIR UN NUEVO PROD. OPERATIVAS : MARKETING MIX (POLITICAS) TACTICAS : LANZAMIENTO EN SI DEL PRODUCTO. Diego Iván Calero Morales INTRODUCCIÓN Y LANZAMIENTO

41. DE PRODUCTO : NOVEDAD, GRADO DE INNOVACION RESPECTO A LA COMPETENCIA Y CONCEPTO DEL NUEVO PRODUCTO. DE MERCADO : SEGMENTACION MERCADO META. DE INTRODUCCION : OBJETIVOS Y ORDEN DE ENTRADA AL MERCADO (PIONEROS O SEGUIDORES) DE ACUERDO CON LAS ESTRATEGIAS COMPETITIVAS Y PLANEACION ESTRATEGICA DE LA EMPRESA. Diego Iván Calero Morales DECISIONES ESTRATÉGICAS

42. PRODUCTO : POLITICAS DE MARCA ;PRESENTACION O SEVUCCION Y VALORES AGREGADOS DEL NUEVO PRODUCTO, PRECIO : FIJACION DE PRECIO DE LANZAMIENTO Y POLITICAS POSTERIORES DE ACUERDO CON LOS OBJETIVOS. DISTRIBUCION : ELECCION DE CANALES E INTERMEDIARIOS, INTENSIDAD Y LOGISTICA DE LA DISTRIBUCION. COMUNICACIONES : ELECCION DE NOMBRE, POSICIONAMIENTO Y PROGRAMAS DE PUBLICIDAD, VENTAS, MERCADEO DIRECTO MK INTERNO Y OTROS. Diego Iván Calero Morales DECISIONES OPERATIVAS

43. ES UN MOMENTO CRITICO EN LA VIDA DE UN NUEVO PRODUCTO. SI SE TRIUNFA EN EL LANZAMIENTO, ELLO ASEGURA EN ALGUNA MEDIDA, LA ACOGIDA DEL PRODUCTO EN EL MERCADO DE LO CONTRARIO, PUEDE SER MUY DIFICIL SALVARLO. SIMILAR A UN DESEMBARCO DE GUERRA, SE DEBE FIJAR EL DIA “D” Y LA HORA “H”, HAY QUE TENER INFORMACION ACERCA DEL TERRENO, EL CLIMA LAS CIRCUNSTANCIAS Y DEL ENEMIGO, ASI COMO TENER Y DISPONER DE TODOS LOS MEDIOS PARA LOGRAR LA VICTORIA (EN MK LO DENOMINAMOS WARKETING ) Diego Iván Calero Morales LA INTRODUCCIÓN

44. ANTES DEL LANZAMIENTO, EL RESPONSABLE DE LA PLANIFICACION DEL NUEVO PRODUCTO DEBE ASEGURARSE DE QUE NO HAN CAMBIADO NINGUNO DE LOS SUPUESTOS Y CONDICIONES QUE HAN LLEVADO AL PRODUCTO HASTA ESE PUNTO. SON IDENTICAS LAS CONDICIONES DE MERCADO Y DE LA COMPETENCIA? HAY ALGUN FACTOR QUE PUEDA HACER QUE EL NUEVO PRODUCTO CUESTE MAS DE LO ESTIMADO? EXISTEN RAZONES PARA PENSAR QUE LA ACEPTACION DEL NUEVO PRODUCTO POR EL CONSUMIDOR SERA MENOR QUE LA ESTIMADA? ESTOS INTERROGANTES SON LOS QUE DEBEN RESPONDERSE EN UNA LISTA DE CHEQUEO, QUE PUEDE VARIAR DE ACUERDO CON LA EMPRESA, PRODUCTO O MERCADO. Diego Iván Calero Morales La Lista de Chequeo

45. ALGUNOS ASPECTOS POR CONSIDERAR EN UNA LISTA DE CHEQUEO PARA UN LANZAMIENTO: ESTUDIOS BASICOS REALIZADOS. CLIENTES Y SEGMENTOS. COMPETENCIA DIRECTA E INDIRECTA. (CAPACIDAD DE REACCION) PROTECCION DEL NUEVO PRODUCTO. INFLUENCIA SOBRE PRODUCTOS ACTUALES. DETERMINACION DEL SERVICIO NECESARIO. PRECIO DE VENTA Y RENTABILIDAD. SUMINISTRO Y STOCKS. SISTEMA DE DISTRIBUCION. ASPECTOS JURIDICOS Y LEGALES. LA FUERZA DE VENTAS Diego Iván Calero Morales La Lista de Chequeo