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Taller de comercializacion

1. Taller de comercialización
para empresas turísticas

2. Vamos a
Menti.com

3. Nuevo perfil del turista

4. Post-pandemia como punto de inflexión: salud,
seguridad y flexibilidad son “no negociables”.
Turista consciente: demanda de
sostenibilidad, autenticidad y conexión
local.
Competencia digital: investigación y reserva
vía redes sociales, OTAs y apps móviles.

Expectativas de personalización:
experiencias y precios a medida,
atención ágil por IA.
Arquetipos clave: aventura,
gastronómico, bienestar, nómada
digital y lujo sostenible.
Valor por dinero: busca la mejor relación
calidad-precio, no solo el costo más bajo.
Movilidad ágil: reservas
de último minuto y
cambio de planes
como norma.

6. 65% redes sociales
55% Tripadvisor
Investigación
Reserva
•65% de los viajeros recurre a Instagram y
TikTok para inspirarse o descubrir nuevos
destinos y experiencias.
•55% consulta TripAdvisor para obtener opiniones y
primeras referencias de calidad sobre alojamientos y
actividades.
•En promedio, cada viajero visita 2,5 páginas de OTAs al día,
intensificando la búsqueda hasta 25 páginas justo antes de
tomar la decisión final de reserva.
OTAs (Booking, Expedia): El canal dominante. 58%
Canal Directo (Webs oficiales): Clave para la fidelización. 25%17%
Agencias tradicionales: Siguen siendo un canal relevante. 17%

•Reserva de tours y actividades
•53 % de las reservas de tours y experiencias se realizan online (28 % vía móvil, 27 % vía
desktop) arival.travel
•47 % aún se gestionan offline (concierges, walk-ins, agentes tradicionales) mckinsey.com
•Distribución B2B
•75 % de la oferta a operadores procede de agencias de viaje y turoperadores tradicionales
•25 % a través de bedbanks que abastecen OTAs y agencias



Fuente: Hotelbeds, Lighthouse, Checkin.com

7. El buyer persona
comprador mayorista

8. Nombre: Caroline Müller
Cargo: Product Manager LATAM – GoExplorer Wholesale
(Alemania)

Segmento: Mayorista/Agencia internacional que contrata
DMCs y operadores en destinos emergentes
Edad: 38 años  
Experiencia en la industria: 12 años
Mercados que atiende: Alemania, Austria, Suiza, Países
Bajos (grupos y FIT premium)
Objetivos de negocio

•Lanzar 3-5 rutas nuevas en Latinoamérica para su catálogo 2026.
•Garantizar margen mínimo del 22 % y política free-sell hasta 30 días
antes.
•Diferenciarse con experiencias culturales auténticas + sostenibilidad
certificada.
•Mantener ratio de reclamaciones < 1 % y NPS > 60 en nuevos destinos.
Motivaciones clave
•Sorprender a la red de agencias minoristas con destinos fuera del radar
(Chiclayo = novedad).
•Trabajar con socios que ofrezcan respuesta en < 24 h, conectividad API
o Excel dinámico.
•Obtener beneficios de lanzamiento: tarifas de introducción, FAM trip
exclusivo, co-marketing.
Operativos Comerciales
Falta de vuelos directos o conexiones
claras al norte del Perú.
Tarifas poco competitivas vs. destinos
consolidados (Cusco, Lima).
Proveedores que tardan días en cotizar o
cambian condiciones.
Temor a baja demanda inicial → riesgo de
bloqueos no vendidos.
Calidad desigual de guías y transporte
local.
Falta de material de venta (fotos HD,
videos, fichas multilingües).
Puntos de dolor / miedos
Buyer persona

9. Proceso de compra típico

1.Búsqueda online + ferias (ITB, WTM) para identificar destinos
emergentes.
2.RFI / RFP: envía plantilla de 40 preguntas (tarifas, políticas,
certificaciones).
3.Reunión virtual de 30 min con el DMC (evalúa rapidez y dominio del
producto).
4.Contratación preliminar de un bloque test (50-100 pax).
5.Visita de inspección con 1-2 decisores + creador de contenido.
6.Integración tarifaria en su sistema y lanzamiento a minoristas.
Criterios de decisión

•Velocidad y claridad de las cotizaciones
•Tarifa neta competitiva y política de cancelación flexible.
•Certificaciones de sostenibilidad / seguridad.
•Capacidad tecnológica (API, channel-manager, pagos seguros).
•Storytelling y material listo para marketing (videos, UGC autorizado).
Canales de información preferidos
•LinkedIn + newsletters de Phocuswright y Skift.
•Webinars de PromPerú y OTAs B2B (TravelgateX, Juniper).
•Grupos privados de WhatsApp/Telegram con otros PMs
europeos.
Buyer persona

10. Construcción colaborativa
de 3 perfiles tipo

11. Waldin Duran

“Los operadores internacionales no buscan
solo lugares: buscan aliados que les
resuelvan, les respondan y les inspiren
confianza”

12. Diseño de experiencias
vendibles

13. City tour
Chiclayo como capital del
silencio y la fe viva
Storytelling + detalles = conversión.

15. Elemento Pregunta guía Ejemplo concreto
Nombre evocador ¿Cómo puedo vender sin describir?
“Donde el barro habla – visita a Zaña +
taller de cerámica”
Duración y formato
¿Cuántas horas/días y qué tipo de cliente
lo puede hacer?
Medio día / turistas en tránsito
Storytelling ¿Qué historia cuenta esta experiencia?
“De la fe colonial a la resistencia
afroperuana”
Incluye
¿Qué está incluido? ¿Hay extras
opcionales?
Traslado, entrada, guía + opcional: box
lunch gourmet
Precio base ¿Precio por persona? ¿Margen sugerido?
S/ 95.00 por persona base 4 pax /
margen 25 %
Valor diferencial ¿Qué hace única esta propuesta?
Guía narradora local + integración con
artesanos vivos
Canales de venta sugeridos ¿Dónde lo vas a mover?
WhatsApp Business + catálogo PDF +
partner OTA

16. Marco de Storytelling: “Gancho–Viaje–Transformación–Llamado”
••Qué: Una frase o
imagen que atrape
de inmediato
(“Donde el barro
habla…”).
••Cómo mostrarlo:
Usa un titular
grande y visual
(foto o ícono)
Gancho

••Qué: Los hitos clave de la
experiencia: inicio, nudo, desenlace.
••Cómo mostrarlo: Dibuja un pequeño
timeline o lista numerada
1.Viaje (Journey) ••Qué: El cambio emocional o
tangible que vivirá el viajero
(“conectarás con artesanos
vivos”).
••Cómo mostrarlo: Inclúyelo
como un cuadro o sticker en
el canvas, bajo el título “Valor
diferencial”.
1.Transformación
(Benefit)
••Qué: La invitación
final a reservar
(“Reserva hoy y
recibe un tour
exclusivo”).
••Cómo mostrarlo:
Ubícalo al pie del
como “Oferta
especial” o
“Promoción 48h”.



1.Llamado a la acción
(CTA)

17. ?????? Ficha Técnica del Tour
Nombre: Donde el barro habla
Duración: 3 horas (medio día)
Tipo de experiencia: Cultural vivencial
Ubicación: Zaña – Región Lambayeque
?????? Incluye
Visita guiada al taller de cerámica tradicional
Clase práctica con maestro artesano
Materiales para crear tu propia pieza
Refrigerio local + bebida típica
Guía bilingüe (ES/EN)
?????? Ideal para:
Turistas culturales, grupos reducidos, programas educativos o
FITs internacionales

?????? Precio referencial:
USD/ 25 por persona (base 4 pax)
Incluye IGV – Tarifa comisionable
?????? Valor agregado
•Certificado artesanal personalizado
•Opción de envío de pieza a domicilio (con
costo extra)

18. Pricing y Packaging que realmente cierran negocios
Tarifa neta en moneda
internacional (USD o
EUR)
Claridad en lo que incluye
/ no incluye
Política de comisión
(porcentaje y forma de
pago)
· Tarifas diferenciadas
por temporada y tipo de
grupo (FIT / GIT)
Condiciones de bloqueo,
cancelación y prepago
¿Qué quiere ver
un buyer al
revisar tu
pricing?

19. Dinámica
Creación de una
experiencia turística

20. Waldin Duran

“Una experiencia turística no se vende por lo
que incluye, sino por lo que promete
transformar”

21. Roleplay
B2B + IA práctica

22. Estructura de un pitch para ferias
Estructura práctica del Pitch 3-20-30
3 frases para
captar
••Tu nombre + tipo
de producto + tu
diferencial clave
20 segundos de
historia
••Microhistoria
real: cómo
ayudaste a un
cliente o buyer
anterior
30 segundos de
propuesta
••¿Qué ofreces
exactamente? ¿A
qué segmento
sirve? ¿Cómo lo
vendes?
Cierre con acción
••“¿Le gustaría ver
nuestro catálogo
digital?” /
“¿Agendamos el
follow-up?”

23. Estructura de un pitch para ferias
Cuando el buyer se queda más tiempo:
no vendas, escucha
Pausa el
discurso y
cambia de
modo: de pitch
a conversación
Escucha activa,
no pasiva
Haz preguntas
de
descubrimiento
Adapta tu
propuesta en
tiempo real

24. Herramientas de IA
Herramienta ¿Para qué sirve en turismo?
ChatGPT Redacción de cotizaciones, correos, publicaciones.
Gemini (Google)
Búsquedas inteligentes, generación de ideas,
organización de itinerarios.
Notebook LM
Organizar y resumir documentos largos (manuales,
programas, fichas técnicas).
Napkin
Captura y conexión de ideas rápidas para crear
storytelling o contenido original.
Copilot (MS) Redacción de cotizaciones, correos, publicaciones.
HeyGen
Crear videos con avatares IA para presentaciones o
pitchs de productos.
ElevenLabs
Generar audios realistas en distintos idiomas y
voces (ideal para guías autoasistidas o contenido
promocional).

25. Herramientas de IA
?????? C – Contexto de uso o audiencia
¿Para quién es? ¿Para qué lo necesitas? Esto marca la
diferencia.
Ejemplos:
Para estudiantes de turismo sin experiencia.
Pensado para clientes que viajan por ocio desde el
extranjero.
Lo voy a usar como post en LinkedIn.
?????? Le da profundidad al resultado y evita respuestas
genéricas.
?????? R – Rol que debe asumir la IA
Define quién quieres que sea la IA antes de responder.

Ejemplos:
•Actúa como experto en marketing hotelero.
•Ponte en el rol de un capacitador de recepcionistas.
•Eres un creador de contenido para redes sociales
turísticas.
?????? Esto le da a la IA el “sombrero” adecuado para
responder con enfoque.
?????? O – Objetivo claro del prompt
¿Qué necesitas exactamente? Sé directo y empieza con un
verbo.
Ejemplos:
Redacta un guion para…
Crea una tabla con…
?????? Es la acción principal que esperas que la IA realice.
E – Entrega esperada o formato final
¿En qué forma quieres que te lo entregue? Esto mejora la
precisión.
Ejemplos:
•En formato lista con viñetas.
•Como un texto estilo teleprompter.
•Estilo AIDA con gancho, desarrollo y cierre.
•En 100 palabras máximo.
•Sin palabras técnicas, tono humano.
?????? Especifica cómo quieres recibir la respuesta para usarla de
inmediato.
Introducción al prompting

26. EJEMPLO CON ROCE
R: Actúa como experto en comunicación turística.
O: Redacta un caption para Instagram sobre el Museo de Sipán.
C: Dirigido a compradores internacionales de turismo cultural.
E: Que tenga gancho visual, datos impactantes y CTA suave. No más de 80 palabras.
Herramientas de IA
Introducción al prompting

27. Dinámica
Simulación de reunión con
comprador internacional (rol
“cliente/operador” vs. “oferta
turística”)

28. Waldin Duran

“Tu pitch en feria no es un monólogo, es la chispa que
enciende la venta: sé breve, sé memorable, sé
imparable.”

29. Plataformas digitales y
redes que venden

30. Plataformas digitales y redes que
venden
Descubrimiento
& Viralidad
Comunidad &
Confianza
Atención directa &
Microventas
Prueba social &
Visibilidad local
Inspiación- Videos
cortos que captan
atención inicial.
Consideración-
Grupos y posts para
generar confianza.
Decisión-Chats directos
para resolver dudas y
vender.
Reseñas y ficha
local que
validan tu
marca.

31. 75 % de los
viajeros admiten
que las redes
sociales son la
mayor influencia al
elegir un destino,
por encima de TV
o
recomendaciones
familiares
(photoaid.com).
88 % de los
consumidores
revisan las
opiniones en
Google antes de
comprometerse
con un proveedor
local
(wisernotify.com).
55 % de las
agencias de viaje
ya usan
WhatsApp para
confirmar reservas
y brindar atención
al cliente en
tiempo real
gallabox.com.
Estadísticas

32. 75%
75 %
80 %
78%
73%
78%
Estadísticas

33. Hackea el algoritmo
UGC primero: convierte testimonios y
fotos de clientes en contenido estrella.
•GC primero: convierte testimonios y
fotos de clientes en contenido estrella.
•Reels & Stories:
•Formato desafío: reta a tus seguidores a
recrear tu tour (duets, remix).
•Behind the scenes: la “magia” tras
cámaras.
Preguntas camufladas en mini-textos
Inserta preguntas sutiles en los primeros
3 segundos de tus Reels (“¿Sabías
esto…?”) usando texto sobrepuesto en
lugar de stickers. El sistema reconoce el
interés temprano y amplifica la
distribución.
Posteo fantasma sincronizado
Programa publicaciones silenciadas (sin
notificación) a media noche para captar a
usuarios en crecimiento orgánico. A la
mañana siguiente, reactívalas con un
primer comentario (puede ser un dato
curioso) y verás un pico de interacciones.
Micro-encuestas en Stories
Publicaciones en carrusel “Doc”
Publicaciones en carrusel “Doc”
– Sube un PDF de 5-7 diapositivas con
pasos rápidos o un mini-case “antes y
después”. El algoritmo premia los
carruseles: más tiempo de lectura = más
alcance.

34. Métricas y KPIs
•Alcance (Reach): Número de usuarios únicos que vieron tu contenido.
•Impresiones (Impressions): Total de veces que se mostró tu publicación (incluye
visualizaciones repetidas).
•Tasa de engagement (Engagement Rate): (Me gusta + Comentarios + Compartidos +
Guardados) / Alcance.
•CTR (Click-Through Rate): Clics / Impresiones en enlaces de bio, stickers o anuncios.
•Tasa de conversión: Acciones deseadas (inscripciones, reservas, mensajes) / Clics.
•Comentarios y mensajes directos (DMs): Indican interés cualitativo y oportunidades de
venta.
•Guardados (Saves): Señal de contenido valioso que los usuarios quieren conservar.
•Compartidos (Shares): Multiplican tu visibilidad a nuevas audiencias.
•Visualizaciones de video / retención: % de video visto y tiempo medio de reproducción.
•Crecimiento de seguidores: Nuevos seguidores netos por periodo.

35. Dinámica
Auditoría exprés de perfiles de
2 empresas/participantes

36. Waldin Duran

“No busques likes, busca clientes: convierte cada click
en conversación y cada conversación en reserva.”

37. Herramientas de
IA gratuitas o low cost

38. Herramientas de IA
Herramienta ¿Para qué sirve en turismo?
ChatGPT Redacción de cotizaciones, correos, publicaciones.
Gemini (Google)
Búsquedas inteligentes, generación de ideas,
organización de itinerarios.
Notebook LM
Organizar y resumir documentos largos (manuales,
programas, fichas técnicas).
Napkin
Captura y conexión de ideas rápidas para crear
storytelling o contenido original.
Copilot (MS) Redacción de cotizaciones, correos, publicaciones.
HeyGen
Crear videos con avatares IA para presentaciones o
pitchs de productos.
ElevenLabs
Generar audios realistas en distintos idiomas y
voces (ideal para guías autoasistidas o contenido
promocional).

39. A practicar
Herramientas de IA

40. Waldin Duran

“Tu capacidad de conversar con la IA será tu nueva
ventaja competitiva. Aprende a pedir bien, y verás cómo
piensas mejor.”.

41. Dinámica
Demostración guiada: cada
participante crea un post breve
o un video de 15 s. con IA

42. Estrategias de urgencia

43. Estrategias de urgencia
Urgencia = (Escasez × Tiempo Limitado) +
Relevancia Temática
Ofertas Flash: Descuentos o beneficios válidos únicamente durante un lapso muy breve (por
ejemplo, “48 horas”). Al saber que el reloj corre, el viajero se siente impulsado a reservar antes
de perder la oportunidad.
Bundles Temáticos: Paquetes exclusivos ligados a una fecha o evento (p. ej. “Fiestas Patrias”),
que combinan varios servicios (alojamiento, cena, tour) con un precio especial sólo por esa
temporada. Al tratarse de una oferta relacionada con una celebración concreta, genera un
sentido de “evento único”.
Elementos de Escasez: Mostrar contadores de plazas restantes (“Sólo quedan 5”) o cupos
limitados para grupos, resalta la exclusividad y refuerza el llamado a la acción.

44. Día -7
Teaser en redes
(“algo grande
llega…”).
1
Día -3
Anuncio formal +
bundle details.
2
Día 0
Lanzamiento
flash
3
Día +2
Última llamada
(“últimas horas
para
aprovechar”).
4
Calendario de difusión
Canales:
•Email marketing (Lunes + Miércoles)
•Redes sociales (Stories diarias + 2 Reels)
•WhatsApp Business (Broadcast viernes antes de la oferta)
•Agencias y operadores (newsletter B2B el día anterior)

45. Waldin Duran

“La urgencia crea el impulso; la coherencia
en la difusión lo convierte en ventas.”

46. 46
¡Gracias!

47. 47
¡Gracias!