Análisis estratégico del caso: del envase duro al blando

En marco del Doctorado en Ciencias Gerenciales. El Ph.D. Valentino Martís y el MBA Nicola Nigro Monasterios. Plantean un análisis de las 5 fuerzas de Potter en relación a un escenario critico planteado.

1. República Bolivariana de Venezuela
Ministerio del Poder Popular Para la Educación Universitaria
Universidad Latinoamericana y del Caribe (ULAC)
Doctorado en Ciencias Gerenciales
Cátedra Pensamiento Estratégico Empresarial











ESTUDIO DE CASO 2: DEL ENVASE DURO AL BLANDO



Equipo # 3. Autores:
Ph.D. Valentino Salomón Martís
MSc. Nicola Alejandro Nigro Monasterios

Facilitador:
Ph.D. José. Salvuchi

Curazao, Octubre de 2025

2. 2





Índice
PAG.
A. Introducción……………………………………………… ………… 4
B. Estudio de Caso Del Envase Duro al Blando ………………....... 5
C. Resumen Ejecutivo…………………………………………… …… 5
D. Evolución de la corporación BGC …………………… ………… 5
E. Análisis Estratégico de Mercado………………………… ……… 8
F. Segmentos Del Mercado Donde Compite BGC………… ……… 9
G. Las 5 fuerzas de Porter…………………………………… ……… 10
H. Consideraciones u Oportunidades Del Grupo BGC…………… 15
I. Recomendaciones………………………………………………… 17
I. Conclusiones………………………………………………………… 19
J. Referencias Bibliográficas……………………………… ………… 20

3. 3





Índice de Figuras
PAG.
A. Figura 1. Análisis FODA - DAFO………………………………………. 8
B. Figura 2. Segmentos del Mercado donde Compite BGC................... 9
C. Figura 3. Relación de Costos……………………………………… …... 10
D. Figura 4. Competidores existentes …………………… ……………... 11
E. Figura 5. Empresas más fuertes en manufactura de vidrios ………. 11
F. Figura 6. Empresas más fuertes en metalurgia……………………… 11
G. Figura 7. Sustitución entre Latas y Botellas dentro del Mercado de
Cerveza………………………………………………………………………… 12
H. Figura 8. Efecto Diversificación Sobre La Rentabilidad………….... 13
I. Figura 9. Ventajas y Desventajas de diferentes tipos de envases… 16

4. 4



Introducción
El presente Estudio de Caso 2: Del Envase Duro al Blando se enmarca
en la Cátedra de Pensamiento Estratégico Empresarial del Doctorado en
Ciencias Gerenciales (ULAC). El propósito es realizar una inmersión analítica
en la crisis crítica que afectó a la Blown Glass Corporation (BGC) en 1980.
Esta corporación, fundada en 1880, se encontró al borde de incurrir en
pérdidas operativas debido a la disrupción estratégica causada por el auge de
los envases sustitutos: el metal y, progresivamente, el plástico.
El trabajo evalúa cómo la transición hacia el envase blando, exacerbada
por la incursión de BGC en la hojalata (alianza con American Can), evidenció
una diversificación no sinérgica y una respuesta meramente reactiva. Este
escenario subraya la incapacidad gerencial para anticipar los cambios en la
matriz de costos y las preferencias del consumidor.
La metodología se centra en el diagnóstico estratégico, aplicando el
Análisis Estratégico de Mercado y la matriz FODA-DAFO (Figura 1).
Centralmente, se utiliza el Modelo de las Cinco Fuerzas de Porter para
cuantificar la intensidad competitiva. Se presta especial atención a la amenaza
de nuevos competidores (costos inferiores del plástico, Figura 3) y la intensa
presión de sustitutos (lata vs. botella, Figura 7), factores determinantes de la
baja rentabilidad de la corporación.
Finalmente, el estudio formula Consideraciones u Oportunidades —
incluyendo el abandono del negocio de latas, la adopción de Tetra Pak o la
diversificación hacia plásticos— con el objetivo primordial de proveer una hoja
de ruta gerencial. Esta ruta permitirá a BGC reconfigurar su cartera de
negocios hacia una ventaja competitiva sostenible en el mercado moderno,
transitando eficazmente del envase duro al blando.

5. 5

Estudio de Caso Del Envase Duro Al Blando

Resumen Ejecutivo
Blown Glass Corporation (BGC) fue fundada en 1880 por el Señor
Antonio Smith. La compañía tiene un sólido historial de desarrollo, es líder en
varios de sus mercados. Sin embargo, la empresa luego de una centuria
enfrentaba por primera vez problemas de solidez financiera y corría el riesgo
de producir perdidas, para ello es preciso describir técnicamente lo que ha
sucedido con BGC a fin de establecer las oportunidades o alternativas como
estrategia para ofrecerle al grupo.

Evolución de la corporación BGC (Blown Glass Corporation)
En el año 1880, el señor Antonio Smith abrió su taller "la casa del
frasco", para el soplado de vidrio en el pueblo de San Lorenzo. Esta población
constituía una especie de parroquia aledaña a San Miguel, La Capital de
Latinia. El señor Smith aplicaba el arte del soplado de vidrio, que aprendió
durante sus años de reclusión en Córcega (Francia), para la producción de
todo tipo de envases alimenticios y decorativos. La operación era enteramente
manual. El negocio prosperó rápidamente, requiriéndose la instalación de
hornos adicionales y la contratación de varios operarios. Antonio fue capaz de
incorporar varios adelantos "tecnológicos" esas innovaciones le permitieron
producir envases con formas regulares y resistentes al manejo, realizó un viaje
a Nueva York, donde se enteró de que en una empresa de la ciudad de
Pittsburg existía una máquina semiautomática para la producción de jarras de
medio litro, con el aparato se lograba producir hasta cinco veces más botellas
por hora que con el procedimiento manual. Tal fue su entusiasmo por el
equipo, que viajó a Pittsburg en donde encontró que la máquina podía ser
comprada, pero sólo aceptando moles tas restricciones de uso y

6. 6

comercialización. Guiado por su notable instinto para los negocios, el señor
Smith consideró que las máquinas constituían la tecnología del futuro y aceptó
los términos de negociación.
Para el año 1915 se añadieron maquinas adicionales, lo cual permitió a
"La Casa del Frasco" convertirse en proveedor de otros mercados, como los
frascos de boca ancha y las botellas de cerveza.
En 1920, la compañía podría considerarse consolidada, y parte de su
familia trabajaba en ella. Andrés Bolívar, quien era uno de sus yernos, se
desempeñaba como director principal, y era considerado como heredero del
negocio. Como resultado de la expansión de los negocios, se habían
construido dos nuevas plantas, una dedicada a botellas para cerveza, situada
en la ciudad de Rio Blanco y una dedicada a la manufactura de frascos de
diversos tamaños para medicinas. A Andrés se debió el cambio de nombre por
el de Blown Glass Corporation (en inglés, para facilitar las relaciones con los
proveedores norteamericanos de maquinaria y materias primas), y la
obtención de una concesión para la explotación de arenas de sílice en la
localidad de Maneto.
En el año 1940 muere Antonio y su relevo generacional no presentó
mayores problemas, pues la familia estuvo de acuerdo en que Andrés debía
asumir el mando de las empresas. En la reestructuración de los negocios de
la familia, Andrés decidió que BGC debía concentrarse en la producción de
envases pequeños y medianos, especialmente para cerveza y refrescos, en
los que la ventaja de costos y la alta tecnología les concedía las mayores
ventajas, adicionalmente se decidió entrar en otros negocios, como la
producción de refrescos, y decidió fundar un banco, el Banco Latinio, en
compañía de otros dos socios. En general, estas maniobras resultaron
generosamente exitosas.

7. 7

Para el año 1952, el banco se había desarrollado ampliamente y esto
permitía a la familia financiar sus diversos proyectos sin problemas, esta
institución pasó a ocupar un sitial de importancia dentro del incipiente sector
financiero del país.
En 1963 crearon el envase de polietileno, en un inicio, el material no
parecía apropiado para envasar bebidas gaseosas, ni medicinas, ni
preparaciones a base de aceite. Además, el material era traslúcido, por lo que
no se podía apreciar adecuadamente las propiedades de los líquidos
envasados con esta sustancia. Sin embargo, eran muy significativas sus
propiedades: bajo peso, flexibilidad, resistencia a los impactos y facilidad de
decoración. Los Bolívar-Smith decidieron hacer caso omiso a las posibilidades
del plástico en la industria de los envases, pero sí consideraron adecuado
aliarse con una compañía norteamericana, American Can, para construir y
operar una planta para la producción de envases de hojalata el cual
presentaba importantes diferencias tecnológicas. Era preciso conocer de
metalurgia, y manejar un proceso muy distinto, en el que el comprador
participaba en la construcción del envase dentro de sus propias plantas. La
asociación con American Can constituía la inversión más ambiciosa
emprendida por el grupo en todos sus años de historia.
Para el año 1965, se inició la producción de la planta debido a la Alianza
con American Can, el proyecto estaba basado en la expectativa de que las
latas iban a sustituir masivamente a las botellas en los mercados de la cerveza
y los refrescos.
En 1980 desafortunadamente BGC por primera vez presentaba
problemas de flujo de caja y se corría el riesgo de producir perdidas.

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Análisis Estratégico de Mercado
En situaciones de crisis, ante cambios en la demanda o con la entrada
de nuevos competidores, resulta esencial elaborar un análisis del mercado, ya
que son factores que producen diversos efectos en las empresas. Esa
evaluación nos permite determinar el tamaño de un mercado particular en una
industria e identificar factores como el valor del mercado, segmentación de
clientes, hábitos de compra, competidores, entorno económico, entre otros.
Estableciendo la misión, visión, valores y FODA – DAFO nos permitirá
complementar el análisis que será crucial para tomar decisiones informadas y
desarrollar estrategias efectivas, la definición de estos tres elementos es la
base para crear una estrategia basada en las 5 fuerzas de Porter:
Misión: Comercialización y distribución de envases de vidrio, metal y
de plástico a fin de garantizar servicios de calidad y a bajo costo.
Visión: Ser líder reconocido en la industria de envases de vidrio, metal
y plásticos mediante la fabricación de envases de calidad con valor agregado
para nuestros clientes.
Valores: Eficiencia, Productividad, Responsabilidad, Comprometidos,
Integridad, Excelencia.
Análisis FODA -DAFO
Figura 1.

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Segmentos Del Mercado Donde Compite BGC
Figura 2.












BGC es una corporación bastante competente, cuenta con diversos
segmentos que abarcan una variedad de productos y materiales, desde
frascos de vidrio hasta envases de plástico y metal (ver Figura 2). Una empresa
competente en estos segmentos debe equilibrar la calidad del producto, la
innovación y la capacidad de satisfacer las necesidades cambiantes del
mercado.

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Las 5 fuerzas de Porter
El modelo de las 5 fuerzas proporciona una estructura sólida para
evaluar el entorno competitivo y tomar decisiones estratégicas que impulsen
el éxito empresarial. Estas fuerzas son utilizadas para evaluar la atracción y la
intensidad competitiva de una industria, por ello es propicio aplicarlas a la
Corporación BGC a fin de determinar la intensidad de la competencia.
1. Amenaza de Ingreso (Nuevos Competidores): Considera la facilidad
con la que nuevas empresas pueden ingresar al mercado. El
competidor de nuevo ingreso está obligado a diversificarse o
enfrentarse a una desventaja en costos

Figura 3. Relación de Costos










Para BGC, la Amenaza de nuevos ingresos radica en la Manufactura
de Plásticos, como se muestra en la Figura 3, el total de costo para una botella
de plástico es inferior a una botella de vidrio, tanto el plástico como el vidrio

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enfrentan desafíos competitivos relacionados con costos, tecnología y
regulaciones. Comprender estas fuerzas es esencial para el éxito en el sector
industrial de envases.
2. Intensidad de la Rivalidad entre Competidores Existentes: Analiza
la intensidad de la competencia entre las empresas ya establecidas en
el sector. La rivalidad intensa es el resultado de diferentes factores
estructurales que interactúan

Figura 4. Competidores existentes.

Figura 5. Empresas más fuertes en manufactura de vidrios.




Figura 6. Empresas más fuertes en metalurgia.

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La cantidad de competidores, la concentración del mercado y la
diferenciación de productos influyen en esta fuerza, en la figura 5 se puede
visualizar los competidores mas fuertes en el sector de vidrios y la Figura 6,
muestra las empresas existentes con mas ventas en el área de la metalurgia.
3. Presión de Productos Sustitutos: Examina la posibilidad de que los
clientes opten por alternativas similares, la identificación de productos
sustitutos es cosa de buscar otros productos que puedan desempeñar
la misma función que el producto en el sector industrial. La
disponibilidad de sustitutos y su calidad son factores clave.
Figura 7. Sustitución entre Latas y Botellas dentro del Mercado de Cerveza.
Cuando en el mercado existen productos con una buena relación calidad -
precio o con un coste reducido, estos pueden sustituir a otros, por lo que la
rentabilidad de un negocio se ve afectada. La figura 7, muestra los porcentajes
del total de envases vendidos basado en la expectativa de que las latas iban
a suplir masivamente a las botellas en los mercados de cerveza y refrescos.
4. Poder de Negociación de los Compradores: Analiza la influencia de
los clientes en las decisiones de compra. Los compradores compiten en
el sector industrial reforzando la baja de precios, negociando por una
calidad superior o mas servicios y haciendo que los competidores
compitan entre ellos.

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Figura 8. Efecto Diversificación Sobre La Rentabilidad.

La Figura 8 muestra que el mayor % margen sobre activos da el mayor
% de ventas totales. El margen sobre activos y el porcentaje de ventas totales
son dos métricas financieras diferentes, pero están relacionadas con la
rentabilidad y la eficiencia de una empresa.
El margen sobre activos mide la eficiencia con la que una empresa
utiliza sus activos para generar ganancias y porcentaje representa las ventas
totales de una empresa en relación con un período específico. Si una empresa
tiene un alto margen sobre activos, utiliza eficientemente sus activos y es
probable que también tenga una mayor participación en el mercado y, por lo
tanto, un mayor porcentaje de ventas totales.
5. Poder de Negociación de los Proveedores: Evalúa cuanto poder
tienen los proveedores sobre las empresas en la industria. Los

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proveedores pueden ejercer poder de negociación sobre los que
participan en un sector industrial amenazando con elevar los precios o
reducir la calidad de los productos o servicios. Este poder es crucial
para las empresas y se basa en varios factores que determinan su
capacidad de influir en las decisiones de compra, los determinantes que
afectan el poder de los proveedores son los siguientes:
✓ Diferenciación de insumos: Si un proveedor ofrece insumos
únicos o de alta calidad, tiene más poder de negociación. Esto
se debe a que su producto es difícil de reemplazar.
✓ Presencia de insumos sustitutos: Si existen alternativas
similares a los insumos del proveedor, su poder disminuye. Los
sustitutos pueden limitar su capacidad para fijar precios.
✓ Concentración de proveedores: Si pocos proveedores
dominan el mercado, tienen más influencia. En cambio, si hay
muchos proveedores, su poder es menor.
✓ Importancia del volumen para el proveedor: Si una empresa
representa una gran parte de las ventas de un proveedor, este
último puede ejercer más presión en las negociaciones.
✓ Costo relativo a las compras totales en el sector industrial:
Si los insumos representan una parte significativa de los costos
totales de la industria, el proveedor tiene más poder.
✓ Impacto de los insumos en el costo o diferenciación: Si los
insumos afectan directamente la calidad o la diferenciación del
producto final, el proveedor tiene más influencia.
✓ Amenaza de integración hacia adelante y hacia atrás: Si un
proveedor puede convertirse en competidor o si un cliente puede
producir sus propios insumos, esto afecta su poder de
negociación.

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Estos factores determinan cuánto control tienen los proveedores en las
relaciones comerciales.

Consideraciones u Oportunidades Del Grupo BGC
Como resultado de lo crítico de la situación de BGC, la familia Bolívar-Smith
convocó a un consejo familiar en donde había que decidir acerca del destino
de la asociación con American Can y del grupo en su conjunto, donde trazaron
las siguientes opciones disponibles:

1. El abandono (¿liquidación o venta?) del negocio de las latas.
El abandono del negocio de las latas puede ser una decisión estratégica
compleja para la familia. Aunque la venta o liquidación podría generarles un
ingreso de efectivo a corto plazo, asumirían nuevamente el negocio financiero
de los envases de vidrio ya que el negocio de los refrescos fue vendido hace
algunos años, aunque abandonar las latas les presentaría desafíos, también
les abre puertas a nuevas oportunidades. La clave está en adaptarse y tomar
decisiones.
Oportunidades:
✓ Enfoque en Innovación: La empresa podría concentrarse en
desarrollar nuevos productos o mejorar los existentes.
✓ Alianzas Estratégicas: Colaborar con otras empresas o proveedores
podría ser beneficioso. Al asociarse con una empresa especializada en
envases de vidrio para aprovechar su experiencia.
✓ Foco en Marketing y Marca: La empresa podría invertir más en
estrategias de marketing y construcción de marca, fortaleciendo su
posición en el mercado y atraer a nuevos clientes.

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2. La incorporación de la tecnología tetrapack.
La tecnología Tetrapak ha sido ampliamente adoptada en la industria de
alimentos y bebidas debido a sus ventajas en términos de conservación,
sostenibilidad y practicidad. Los envases Tetrapak están formados por capas
de plástico, papel y aluminio perfectamente unidas, estas capas protegen la
calidad nutricional de los alimentos y permiten que se conserven sin necesidad
de refrigeración. Además, no requieren conservantes artificiales. Igualmente,
poseen Beneficios Ambientales porque son reciclables y contribuyen a la
reducción del desperdicio de alimentos.
Figura 9. Ventajas y Desventajas de diferentes tipos de envases

3. La diversificación en envases plásticos.
La diversificación hacia envases plásticos puede mejorar la eficiencia, la
sostenibilidad y la competitividad de la empresa en la industria. Esto le
ofrecería a BGC varias ventajas y oportunidades tale como:
✓ Versatilidad y Comodidad: Los envases plásticos son
extremadamente versátiles y se adaptan a una amplia gama de
productos líquidos, desde bebidas hasta productos lácteos y alimentos

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procesados. Su ligereza facilita el transporte y la manipulación tanto
para los fabricantes como para los consumidores.
✓ Reducción de Costos Ambientales: Los envases plásticos ligeros
disminuyen los costos de transporte y almacenamiento. Además, al
reducir el peso total, se minimiza la huella de carbono durante la
distribución.
✓ Propiedades Barrera: Los envases plásticos pueden ofrecer
propiedades barreras para proteger los alimentos de la luz, el oxígeno
y la humedad. Esto prolonga la vida útil de los productos y reduce el
desperdicio alimentario.
✓ Sostenibilidad y Reciclaje: Los avances en materiales plásticos
reciclados certificados y de origen vegetal ofrecen opciones más
sostenibles.
La diversificación hacia envases plásticos podría ser una estrategia
ganadora para BGC BGC, deberán mantenerse al día con las tendencias y la
innovación en envases plásticos para ofrecer productos atractivos y
funcionales. Esto implica diseñar envases que sean fáciles de usar y reciclar.
BGC debe abordar estos desafíos cuidadosamente para aprovechar al
máximo las ventajas de los envases plásticos.

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Recomendaciones
✓ Liquidar el negocio de las latas: Debido a que el negocio de las latas
no es rentable y no se alinea con la estrategia de la empresa, es una
decisión sensata cerrarlo. Se deben considerar los costos de cierre y la
reubicación de recursos.
✓ Concentrar la producción de diversos envases de vidrio: El vidrio
es un material sostenible y ampliamente utilizado. Concentrarse en su
producción resultaría beneficioso.
✓ Invertir en La tecnología Tetrapak: Tetrapak es conocido por sus
envases asépticos para líquidos como leche y jugos. La inversión en
esta tecnología podría diversificar la oferta de BGC.
✓ Considerar el diseño sostenible de envases de plástico: BGC
debería considerar la sostenibilidad al diseñar envases de plástico,
utilizar materiales reciclables, reducción de residuos y eficiencia
energética son aspectos clave.
✓ Adquirir conocimientos del área de metalurgia: Esto permitiría a
BGC comprender mejor los procesos de fabricación de envases
metálicos y facilitaría la toma de decisiones informadas.
✓ A largo plazo realizar Alianza Estratégica con expertos del área de
metalurgia que permitan compartir los riesgos y la inversión: A
largo plazo, colaborar con expertos en metalurgia podría compartir
riesgos y conocimientos, esto podría impulsar la innovación y la
eficiencia.

Estas recomendaciones pueden ayudar a BGC a adaptarse al mercado
y mejorar su posición competitiva.

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Conclusión
La crisis financiera que afectó a Blown Glass Corporation (BGC) en
1980 no fue meramente coyuntural, sino la manifestación terminal de un
profundo fracaso en la anticipación estratégica ante la disrupción tecnológica
y la mutación de las dinámicas de mercado. La centenaria dependencia del
envase de vidrio ("duro") y la posterior incursión reactiva y no sinérgica en la
hojalata, mediante la alianza con American Can, evidencian una vulnerabilidad
estructural ante las fuerzas competitivas de Porter, particularmente la intensa
presión de los sustitutos y la amenaza de nuevos entrantes con estructuras de
costos radicalmente inferiores, como el plástico.
El análisis estructural confirma que la rentabilidad de BGC se ha
erosionado por la rigidez de sus activos y la falta de diferenciación en
segmentos maduros. La obsolescencia tecnológica del proceso de envase de
latas, sumada a la incapacidad de generar economías de alcance con su core
business de vidrio, exige una reestructuración inmediata.
En consecuencia, la resolución de la dilemática gerencial pasa por un
imperativo de reconversión estratégica. La liquidación del negocio deficitario
de latas es ineludible para liberar capital y recursos gerenciales.
Paralelamente, BGC debe pivotar hacia la innovación sistémica, integrando
activamente las tecnologías de envase "blando" (plástico avanzado o know-
how Tetra Pak). Esta migración no solo aborda la demanda de menor costo y
mayor versatilidad, sino que reposiciona a la corporación dentro de una ventaja
competitiva dinámica.
En definitiva, BGC debe trascender su identidad histórica de fabricante
de vidrio para convertirse en un proveedor de soluciones integrales de
packaging. Solo mediante una hoja de ruta audaz, que priorice la eficiencia del
capital y la adaptabilidad tecnológica, podrá asegurar su viabilidad y
permanencia competitiva a largo plazo en el sector industrial.

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