Apresentação TCC

Apresentação de Trabalho de Conclusão de Curso.

Tema: As influências culturais nas relações comerciais entre Brasil e Polônia - Um diagnóstico das estratégias de negociação da Audaces Automãção e Informática Industrial.

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AS INFLUÊNCIAS CULTURAIS NAS RELAÇÕES COMERCIAIS
ENTRE BRASIL E POLÔNIA - UM DIAGNÓSTICO DAS ESTRATÉGIAS
DE NEGOCIAÇÃO DA AUDACES AUTOMAÇÃO E INFORMÁTICA
INDUSTRIAL
Acadêmico: Vinícius Oliveira da Costa
Orientadora: Fabiana Witt, MSc
Banca Examinadora:Cláudia Ferro Kalafatás, MSc
Crenilde Rodrigues Campelli, MSc

2. SUMÁRIO
INTRODUÇÃO
CONTEXTUALIZAÇÃO DO TEMA E PROBLEMA
OBJETIVOS
REVISÃO DA LITERATURA
PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS
CARACTERIZAÇÃO DO LOCAL DE ESTUDO
INTERNACIONALIZAÇÃO DA AUDACES
ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO DA AUDACES COM A
POLÔNIA
PLANO DE AÇÃO
CONSIDERAÇÕES FINAIS
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3. INTRODUÇÃO
Estratégias de negociação da Audaces Automação e Informática
Industrial com a Polônia
Influências culturais
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4. CONTEXTUALIZAÇÃO DO TEMA E DO PROBLEMA
Comércio Exterior
Globalização
Exportação
Audaces X Polônia
Quais são as principais estratégias de negociação utilizadas
pela empresa Audaces Automação e Informática Industrial ao
negociar com a Polônia?
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5. OBJETIVO GERAL
Levantar as principais estratégias de negociação utilizadas
pela Audaces Automação e Informática Industrial nas
negociações com a Polônia.
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6. OBJETIVOS ESPECÍFICOS
Caracterizar a empresa;
Caracterizar o mercado polonês;
Explanar sobre os aspectos culturais do Brasil e da Polônia
importantes na negociação entre estes dois países;
Levantar as principais estratégias de negociação da Audaces com a
Polônia;
Propor diretrizes para elaboração de um plano de ação a fim de
sugerir melhorias no processo de negociação da empresa Audaces
com a Polônia.
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7. REVISÃO DA LITERATURA
HISTÓRICO DO COMÉRCIO INTERNACIONAL
•Comércio Internacional ≠ Comércio Exterior
•Antiguidade (Escambo)
•Mercantilismo (Política de controle e incentivo)
•Liberalismo (Propriedade privada, individualismo econômico)
•Capitalismo (Grande tecnologia)
•Globalização (Ampliação de Mercado)
•Integração e blocos econômicos (Mercosul – União Européia)
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8. REVISÃO DA LITERATURA
EXPORTAÇÃO
•Formas de Exportação (LOPEZ e GAMA, 2004)
∙Direta
∙Indireta
∙Via Trading Company
ESTRATÉGIA
•Conceito de Estratégia (Políticas, objetivos, táticas, metas)
•Tipos de Estratégia Corporativa
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9. REVISÃO DA LITERATURA
NEGOCIAÇÃO
•Paula Jr. (1992) “negociar significa, basicamente, escolher entre
alternativas e resolvê-las de maneira que surja a harmonia”.
•Etapas da Negociação - (1) preparação, (2) argumentação, (3)
sinais, (4) proposta, (5) digestão, (6) barganha, (7) fechamento, e
(8) acordo
•Estilos de Negociação (Catalisador; Apoiador; Controlador;
Analítico)
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10. REVISÃO DA LITERATURA
ASPECTOS CULTURAIS NA NEGOCIAÇÃO
•Tempo
•Individualismo X Orientação coletiva
•Educação
•Padrões de comunicação
•Sexo
•Humor
•Religião
•Idiomas e traduções

11. REVISÃO DA LITERATURA
MERCADO POLONÊS
•Perfil da Polônia
•Importações e Exportações
•Informações importantes ao negociar com a Polônia
•Aspectos relevantes na comunicação
•Curiosidades sobre a Polônia
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12. REVISÃO DA LITERATURA
MERCADO BRASILEIRO
•Informações importantes ao negociar com o Brasil
•Aspectos relevantes na comunicação
•Curiosidades sobre o Brasil
PLANO DE AÇÃO
•Segundo Santos, “pode ser tomado como um conjunto de metas
e iniciativas resultantes da tradução da visão empresarial”
•5W1H (What – When – Who – Why – Where – How)
(O quê – Quando – Quem – Porque – Onde – Como)
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13. PROCEDIMENTO METODOLÓGICO
Característica da pesquisa
Delimitação da unidade de caso
Instrumento de coleta de dados
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CLASSIFICAÇÃO DA PESQUISA TIPO
Quanto a caracterização dos objetivosPesquisa exploratória e descritiva
Quanto a abordagem do problema Pesquisa qualitativa
Quanto aos procedimentos técnicos Pesquisa bibliográfica, documental, de
campo e estudo de caso único

14. DESENVOLVIMENTO DO ESTUDO
Caracterização do local de estudo:
•Audaces Automação e Informática Industrial;
•100% brasileira;
•Automação de processos produtivos;
•Alta tecnologia e inteligência artificial;
•Verticalização, usabilidade e facilidade de operação;
•Exporta para o mundo.
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15. DESENVOLVIMENTO DO ESTUDO
Histórico da empresa
•1989 – Idealização
•1992 – Formalização
•1993 – Software Plano de Corte
•1995 – Idealização do Audaces Vestuário
•1996 – Lançamento do Audaces Vestuário; Primeira Exportação
•2000 – Líder no mercado nacional
•2007 – Inicio das exportações para Polônia
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16. DESENVOLVIMENTO DO ESTUDO
Área de atuação (Softwares)
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17. DESENVOLVIMENTO DO ESTUDO
Área de atuação (Hardwares)
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18. DESENVOLVIMENTO DO ESTUDO
Estrutura Organizacional
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19. DESENVOLVIMENTO DO ESTUDO
INTERNACIONALIZAÇÃO AUDACES
•Departamento Internacional de Audaces
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20. DESENVOLVIMENTO DO ESTUDO
INTERNACIONALIZAÇÃO AUDACES
•Histórico de comercialização com a Polônia
•Transporte
•Strima S.P
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Produtos/Soluções Quantidade
Plotter Audaces Jet 16
Audaces Vestuário 18
Audaces Digiflash 18
Outras Soluções 8

21. DESENVOLVIMENTO DO ESTUDO
INTERNACIONALIZAÇÃO DA AUDADES
•Documentos utilizados
∙Proforma Invoice
∙Commercial Invoice
∙Packing List
∙Conhecimento de Embarque
∙Certificado de Origem
∙Certificado de Fumigação
∙Declaração do Produtor
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22. DESENVOLVIMENTO DO ESTUDO
INTERNACIONALIZAÇÃO AUDACES
•Incoterms utilizados com o mercado polonês
∙(FOB; CIF)
•Formas de pagamentos utilizadas nas negociações com a
Polônia
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Liberação/Produto Forma de Pagamento
Software Cobrança em 30 dias
Plotter 50% antecipado + 50%
Cobrança em 60 dias

23. DESENVOLVIMENTO DO ESTUDO
INTERNACIONALIZAÇÃO AUDACES
•Estratégias de negociação utilizadas com a Polônia
∙Distribuidor local “nativo”
∙Contrato de distribuição por 02 anos (condições especiais;
metas)
∙Softwares em polonês
∙Feiras e eventos
∙Contrato de exclusividade
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24. DESENVOLVIMENTO DO ESTUDO
INTERNACIONALIZAÇÃO AUDACES
•Plano de ação sugerido
∙Escritório modelo (regras básicas – estrutura física)
∙Plano de marketing local (instruções claras – identificar clientes)
∙Plano de comunicação (publicidade em polonês)
∙Estudo de mercado (conhecer o mercado)
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25. CONSIDERAÇÕES FINAIS
Conhecer o importador
Polônia, país promissor
Estratégias bem definidas
Aspectos culturais
Sugestão para trabalhos futuros
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26. AGRADECIMENTOS
A minha orientadora, Fabiana Witt
A Kalinka, minha supervisora de estágio e colega de trabalho
As professoras, Cláudia Ferro Kalafatás e Crenilde Rodrigues
Campelli
Aos meus pais, Saulo e Léa
Aos meus irmãos, Leonardo e Aline
A minha namorada, Michelle.