Aula 1. Gestão de Vendas - Conceitos de vendas..pdf

Conceitos iniciais sobre vendas
Vendas institucionais e no contexto do marketing;
atividades

1. Disciplina
Gestão em
Vendas
Prof.ª Kílvia Castro
Consultoria e Assessoria

2. 1.Conceitos de
vendas.

Vendas no contexto
organizacional.

Vendas no contexto de
Marketing.

3. 1. O termo "vendas" engloba todas as atividades envolvidas na
venda de um produto ou serviço para um consumidor ou
empresa.
2. Mas "vendas" significa muito mais para as empresas.
3. As empresas têm organizações de vendas inteiras,
compostas por funcionários dedicados à venda de seus
produtos e serviços.
4. As três principais prioridades das organizações de vendas
eram fechar mais negócios, melhorar a eficiência de seus
processos de vendas e reduzir o tempo necessário para fazer
uma venda.

4. O que é
Venda?

5. ●Essas equipes de vendas
costumam ser determinadas
com base nos seguintes
critérios:
• A região para a qual elas
estão vendendo ;
• O produto ou serviço que
elas estão vendendo;
• O cliente-alvo;
Vendas é um termo usado
para descrever as
atividades que levam à
venda de bens e serviços.
As empresas têm
organizações de vendas
dividas em equipes
diferentes.

6. MARKETING E
VENDAS
Marketing Vendas

7. Venda
….
Pessoal


Esforços do Marketing
Contexto organizacional

8. Venda pessoal
●A venda pessoal é definida por Weitz et
aI. (2004) como um processo de
comunicação pessoal em que um
vendedor identifica e satisfaz às
necessidades de um comprador
para o benefício de longo prazo de
ambas as partes

9. Venda pessoal
●Para Rogers (1993), venda pessoal é o lado acentuado do
marketing; porque é quando os representantes da empresa
ficam frente a frente com os compradores em potencial.
●A força de vendas funciona como um elo entre a empresa e os
clientes.
● O vendedor é a empresa na visão de muitos de seus clientes,
pois as imagens são fortemente associadas.
●A verdadeira diferença está relacionada com o papel que a
força de vendas pode ter em uma empresa. Ela pode ser um
canal de comunicação ou distribuição ou ambos, como na
maioria das vezes

10. Venda nos esforços do Marketing
●Dentro dos esforços de comunicação que uma
empresa pode estabelecer, a literatura básica de
marketing geralmente classifica vendas pessoais
como uma das ferramentas de comunicação
disponíveis, junto de outras como propaganda,
marketing direto, relações públicas e promoção de
vendas.

11. Venda no contexto organizacional
●Ou seja, vendas pessoais são uma das formas de a empresa
levar sua mensagem aos grupos de consumidores almejados
por ela.
●Todas as pessoas que fazem parte da empresa, são
responsáveis pela VENDA de produto e serviços. Não adianta
a empresa ter uma estruturação de vendas de produtos e a
Logística com falhas.
●Vendas deve está presente na visão sistêmica da
organização.

12. Gratidão!

14. Formação do preço de venda
Além do aspecto financeiro, a definição do preço de venda deve levar em conta o
aspecto mercadológico.

O preço deverá estar próximo do praticado pelos concorrentes diretos da mesma
categoria de produto e de qualidade.

Também devem ser considerados o nível de conhecimento de marca, o tempo de
mercado, o volume de vendas já conquistado e a agressividade da concorrência.

Alguns fabricantes estabelecem o preço que a distribuidora deverá praticar junto
aos seus clientes, provavelmente indústria ou comércio varejista.

15. Dicas para a
formação do preço
de venda
●Ao definir o preço de venda, devem ser levadas em conta as particularidades do
segmento de atuação;

●É preciso ter um bom planejamento, com metas claras de lucratividade e
dimensionamento de capacidade de vendas;

●Não vale a pena entrar no jogo dos concorrentes predatórios, que não
conseguem se diferenciar e derrubam os preços. É melhor investir em
diferenciais;

●Os estoques podem ser minimizados aumentando a linha de produtos;

16. Dicas para a
formação do preço
de venda
●O giro deve ser maximizado.
●Deve ser dada preferência aos itens que complementem a atual
●linha trabalhada, aumentando assim as vendas e o giro dos produtos;

●Vale investir em comunicação. Os clientes devem ser informados sobre os novos itens
●vendidos, que devem ser expostos de forma mais atraente, facilitando a aceitação dos
●consumidores.

●A linha de produtos deve ser mantida. A interrupção resulta
●em perda de credibilidade junto aos consumidores;

●A falta de produtos tem de ser evitada. Se necessário, eles devem ser substituídos por similares.

17. Problemas decorrentes da má formação do preço
de venda
1
Preço de venda abaixo
do real, o que diminui
os lucros da empresa.
3
Fabricação de produtos que
dão pouco lucro em
detrimento de outros mais
rentáveis, ocasionando má
alocação dos recursos.
5
Dificuldades para
identificar e fixar
ações para redução de
custos e despesas.
2
Preço de venda acima
do real, o que dificulta
as vendas.
4
Esforço de venda não
orientado para
produtos mais
lucrativos.
6
poderá levar a empresa
a operar com custos e
despesas mais altas do
que deveria

18. Vamos testar
seus
conhecimentos?
Conte-me como foi o seu resultado

19. Identifique o item INCORRETO acerca das consequências da má apuração
dos custos e despesas causam os seguintes problemas na formação do PV:
a)Preço de venda pode ficar abaixo do real e com isso pode haver uma diminuição
dos lucros da empresa.
b)Preço de venda acima do real, o que melhora as vendas e torna a empresa mais
competitiva no mercado consumidor.
c)Fabricação de produtos que dão pouco lucro em detrimento de outros mais
rentáveis, ocasionando má alocação dos recursos.
d)Esforço de venda não orientado para produtos mais lucrativos.
e)Dificuldades para identificar e fixar ações para redução de custos e despesas, o
que poderá levar a empresa a operar com custos e despesas mais altas do que
deveria.

20. Identifique o item INCORRETO acerca das consequências da má apuração
dos custos e despesas causam os seguintes problemas na formação do PV:
a)Preço de venda pode ficar abaixo do real e com isso pode haver uma diminuição
dos lucros da empresa.
b)Preço de venda acima do real, o que melhora as vendas e torna a empresa mais
competitiva no mercado consumidor.
c)Fabricação de produtos que dão pouco lucro em detrimento de outros mais
rentáveis, ocasionando má alocação dos recursos.
d)Esforço de venda não orientado para produtos mais lucrativos.
e)Dificuldades para identificar e fixar ações para redução de custos e despesas, o
que poderá levar a empresa a operar com custos e despesas mais altas do que
deveria.

21. Como
foi o seu
resultado?

22. Liste o que você aprendeu sobre a
formação de preços
1.1.
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