Bài thuyết trình giữa kì Đàm phán.pptx

một đời thương thuyết

1. MỘT ĐỜI THƯƠNG THUYẾT GS.PHAN VĂN TRƯỜNG ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ CHƯƠNG 11 + 12

2. CHƯƠNG 11: GIAO THIỆP VÀ ĐÀM PHÁN VỚI NGƯỜI NƯỚC NGOÀI MỘT ĐỜI THƯƠNG THUYẾT PHAN VĂN TRƯỜNG

3. TẦM QUAN TRỌNG CỦA ĐÀM PHÁN ĐA VĂN HOÁ Văn hoá ảnh hưởng mạnh đến hành vi đàm phán. ⟶ Người Nhật luôn tránh nói “không” trực tiếp, dễ khiến người Việt hiểu lầm là “đồng ý” Giao tiếp không phù hợp văn hóa → gây phản cảm, thất bại ⟶ Người phương Tây xem việc chen lời là bất lịch sự, trong khi người Việt hay “nói chen” để thể hiện sự quan tâm

4. NGÔN NGỮ VÀ BIỂU CẢM KHÁC BIỆT MỘT TỪ – NHIỀU CÁCH HIỂU TÙY VĂN HÓA “Yes” của người Ấn Độ đôi khi là “tôi nghe rồi” chứ không phải “tôi đồng ý” IM LẶNG = CÓ THỂ LÀ TỪ CHỐI LỊCH SỰ Người Trung Quốc không phản ứng trong bữa ăn → sau đó đưa đề nghị hoàn toàn mới (chiến thuật chủ động im lặng)

5. PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN THEO QUỐC GIA MỸ Thẳng thắn, trực tiếp ⟶ Đưa yêu cầu ngay từ đầu, không ngại từ chối PHÁP Coi trọng lập luận, ngôn từ ⟶ Dành nhiều thời gian sửa câu chữ trong hợp đồng NHẬT BẢN Tế nhị, tránh đối đầu ⟶ Không bao giờ nói “không” – thường im lặng hoặc nói vòng TRUNG QUỐC Kiên nhẫn, chiến lược dài hạn ⟶ Thường xuyên dùng im lặng, đàm phán qua nhiều vòng không cam kết rõ ràng

6. VĂN HOÁ ẢNH HƯỞNG HÀNH VI ĐÀM PHÁN Coi trọng thể diện ⟶ Người châu Á không chỉ trích trực tiếp trong cuộc họp Thời gian = linh hoạt hay nghiêm túc? ⟶ Người Đức luôn đến đúng giờ, người Nam Mỹ đôi khi trễ 30 phút là bình thường Quan hệ hay kết quả? ⟶ Người Việt chú trọng quan hệ, người Mỹ tập trung vào kết quả

7. C ĐÙA CỢT VỀ TÔN GIÁO, CHÍNH TRỊ A Dễ gây tổn thương, bị đánh giá thiếu nghiêm túc B MANG VĂN HÓA VIỆT ÁP ĐẶT Người nước ngoài có thể hiểu sai, thấy bị thiếu tôn trọng NHỮNG ĐIỀU NÊN TRÁNH

8. TẦM QUAN TRỌNG CỦA SỰ CHUẨN BỊ HIỂU RÕ VĂN HÓA VÀ LỐI ỨNG XỬ CỦA ĐỐI TÁC TRƯỚC KHI GẶP Trước khi đàm phán với người Nhật, phải biết: họ rất coi trọng việc cúi chào, danh thiếp, và giờ giấc DỰ KIẾN TRƯỚC CÁC KỊCH BẢN CÓ THỂ XẢY RA (GÂY BẤT ĐỒNG, BẤT NGỜ…) Khi đàm phán với người Trung Quốc, cần chuẩn bị trước nếu họ “đổi đề xuất phút chót” LUYỆN TẬP TRÌNH BÀY – PHẢN HỒI TRƯỚC Một phái đoàn Việt từng thất bại vì không ai được phân vai rõ ai phát biểu – ai ghi nhận – ai xử lý phản biện

9. CASE STUDY NGƯỜI HÀN KHÔNG TRẢ LỜI GIÁ THẦU Họ không muốn từ chối công khai, mà thể hiện sự không đồng thuận qua im lặng NGƯỜI VIỆT HIỂU NHẦM LÀ “ĐANG SUY NGHĨ” → TIẾP TỤC CHỜ → ĐÀM PHÁN THẤT BẠI Bài học: Phải hiểu "ngôn ngữ không lời" trong văn hóa Hàn Quốc

10. KỸ NĂNG LINH HOẠT TRONG ĐÀM PHÁN ĐA VĂN HÓA QUAN SÁT VÀ “ĐỌC NGÔN NGỮ KHÔNG LỜI” Khi người Nhật liên tục gật đầu nhẹ → không phải đồng ý mà là đang lắng nghe CHỦ ĐỘNG LẮNG NGHE ĐỂ HIỂU, KHÔNG ĐỂ ĐÁP Người Mỹ đánh giá cao sự lắng nghe, không chen lời, không cắt ngang ĐIỀU CHỈNH CÁCH NÓI VÀ THÁI ĐỘ THEO PHẢN ỨNG ĐỐI PHƯƠNG Nếu thấy đối tác phương Tây không hiểu, nên thay đổi từ ngữ đơn giản hơn thay vì nói lại y nguyên

11. BÀI HỌC RÚT RA TỪ CHƯƠNG 11 TÔN TRỌNG SỰ KHÁC BIỆT VĂN HOÁ LÀ NỀN TẢNG CỦA ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ Không thể áp dụng cách giao tiếp Việt Nam khi làm việc với người Mỹ, Nhật, Trung... THÀNH CÔNG ĐẾN TỪ VIỆC THÍCH NGHI, QUAN SÁT VÀ CHUẨN BỊ TRƯỚC Kỹ năng mềm + hiểu biết văn hóa = chìa khoá thành công ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ KHÔNG CHỈ LÀ THƯƠNG LƯỢNG MÀ LÀ QUÁ TRÌNH XÂY DỰNG QUAN HỆ Nếu không hiểu văn hoá đối tác, sẽ dẫn đến hiểu sai – thất bại

12. CHƯƠNG 12: NHỮNG NGUYÊN TẮC CỦA NGƯỜI THƯƠNG THUYẾT MỘT ĐỜI THƯƠNG THUYẾT PHAN VĂN TRƯỜNG

13. THƯƠNG THUYẾT LÀ NGHỆ THUẬT TẠO GIÁ TRỊ Thương lượng không chỉ là mặc cả giá ⟶ Một dự án metro có tới 6 ngân hàng + 3 luật sư tham gia thương thuyết từng điều khoản Là quá trình xây dựng mối quan hệ lâu dài, đôi bên cùng có lợi ⟶ “Ký hợp đồng xong mới chỉ là khởi đầu” – tác giả nhấn mạnh việc duy trì hợp tác sau đàm phán

14. NGUYÊN TẮC 1: TRUNG THỰC VÀ ĐÁNG TIN KHÔNG NGỤY TẠO THÔNG TIN, KHÔNG “BẪY” ĐỐI TÁC Tác giả từng chứng kiến đối tác bị lật tẩy vì cung cấp báo cáo sai tài chính GIỮ UY TÍN = GIỮ KHẢ NĂNG ĐÀM PHÁN LÂU DÀI Ở châu Âu, mất uy tín = mất cơ hội làm ăn vĩnh viễn

15. C B LẮNG NGHE GIÚP PHÁT HIỆN MONG MUỐN THỰC SỰ CỦA ĐỐI PHƯƠNG Trong 1 cuộc đàm phán, tác giả nghe đối phương lặp đi lặp lại cụm từ “an toàn” → xác định đó là ưu tiên chính NGHE KHÔNG PHẢI ĐỂ ĐÁP – MÀ ĐỂ HIỂU A Người Nhật cực kỳ đánh giá cao người im lặng ghi chép và phản hồi sau NGUYÊN TẮC 2: LẮNG NGHE CHỦ ĐỘNG

16. NGUYÊN TẮC 3: KIÊN NHẪN VÀ GIỮ BÌNH TĨNH ĐÀM PHÁN LÀ ĐƯỜNG DÀI, KHÔNG NÊN NÓNG VỘI Có dự án điện ở Ấn Độ kéo dài 10 năm vẫn chưa xong! MẤT BÌNH TĨNH = MẤT LỢI THẾ Một lãnh đạo Việt gắt gỏng trong họp → mất toàn bộ lợi thế thương lượng

17. NGUYÊN TẮC 4: KHÔNG THỎA HIỆP VÔ ĐIỀU KIỆN Không nhượng bộ quá sớm để làm “vừa lòng” đối tác: ⟶ Một công ty Việt đồng ý giảm giá ngay vòng 1 → bị ép tiếp vòng 2 Cần biết rõ giới hạn đỏ của mình ⟶ Trước khi vào bàn, phải có danh sách điều khoản “không thể nhượng”

18. NGUYÊN TẮC BATNA (PHƯƠNG ÁN DỰ PHÒNG) PHẢI LUÔN CÓ PHƯƠNG ÁN THAY THẾ NẾU ĐÀM PHÁN ĐỔ VỠ Trong một thương vụ metro, tác giả đã chuẩn bị phương án gọi vốn từ châu Âu nếu phía Á từ chối BATNA LÀ VŨ KHÍ TẠO SỨC MẠNH THẦM LẶNG Bên không có BATNA = bị ép giá, mất thế chủ động

19. CASE STUDY ĐỐI TÁC BẤT NGỜ THAY ĐỔI ĐIỀU KIỆN NGAY TRƯỚC LỄ KÝ Không nổi nóng – giữ thái độ bình tĩnh – nhắc lại điều khoản đã cam kết KẾT QUẢ: ĐỐI TÁC ĐIỀU CHỈNH LẠI ĐỀ XUẤT, HỢP ĐỒNG VẪN GIỮ NGUYÊN GIÁ TRỊ Bài học: Không hoảng loạn, giữ nguyên “cột mốc cam kết ban đầu”

20. KẾT HỢP NGUYÊN TẮC VỚI TÌNH HUỐNG THỰC TẾ LINH HOẠT + NGUYÊN TẮC = CÂN BẰNG Có thể nhượng bộ giá – nhưng không nhượng bộ điều khoản bảo hành TRÁNH CỨNG NHẮC THEO GIÁO TRÌNH Đôi khi cần “làm mềm” văn bản để giữ đối tác

21. ĐÀM PHÁN = SỰ KẾT HỢP GIỮA CHIẾN LƯỢC VÀ ĐẠO ĐỨC A B C Người giỏi thương thuyết không chỉ nói tốt – mà còn giữ chữ tín THÀNH CÔNG ĐẾN TỪ SỰ CHUẨN BỊ VÀ KIỂM SOÁT CẢM XÚC Mọi tình huống bất ngờ đều có thể xử lý nếu có phương án sẵn MỖI CUỘC ĐÀM PHÁN LÀ CƠ HỘI PHÁT TRIỂN BẢN THÂN Không có “thất bại” – chỉ có bài học BÀI HỌC RÚT RA CHƯƠNG 12

22. CẢM ƠN CÁC BẠN ĐÃ LẮNG NGHE ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ