Cap12: ESTRATEGIAS OFENSIVAS

En el presente capítulo se muestran las distintas estrategias basadas en la cuota de participación, en el crecimiento de ventas y los beneficios, para la elaboración de un plan estratégico de marketing, el cual depende de las necesidades de beneficio a corto plazo, de los recursos y posiciones estratégicas y de las oportunidades de crecimiento identificadas.

1. ESTRATEGIAS OFENSIVAS Integrantes: Aguirre Calatayud, Gustavo Apaza Lajo Rosa María Arpi Dianderas Lizbeth Zegarra Pinto, Wilfredo MARKETING ESTRATÉGICO CAPITULO 12

2. PLANES ESTRATÉGICOS DE MERCADO

3. PLANES DE MERCADO ESTRATÉGICOS OFENSIVOS

4. ESTRATEGIA OFENSIVA BÁSICA I INVERTIR PARA AUMENTAR LAS VENTAS EN MERCADOS YA ATENDIDOS

5. ESTRATEGIA OFENSIVA IA: CRECIMIENTO DE LA CUOTA DE MERCADO

6. ESTRATEGIA OFENSIVA IB: AUMENTA LOS INGRESOS POR CLIENTE A medida que una empresa alcanza el 100% de su cuota potencial de mercado, le resulta más difícil imaginar acciones de mejora rentables. Las empresas que tengan marcas conocidas les resulta fácil introducir extensiones de la línea, apoyándose en la notoriedad e imagen de sus productos y empresa. También se puede construir una estrategia de aumento de los ingresos por consumidor a través de una estrategia de precios superiores. ESTRATEGIA OFENSIVA IC: ENTRADA DE NUEVOS SEGMENTOS DE MERCADO CELERON PENTIUM XEON 1000$ -- 2000$ -- 3000$ -- PRECIO PRESTACIONES(CAPACIDAD, VELOCIDAD, CARACTERISTICAS)

7. ESTRATEGIA OFENSIVA ID: EXPANDIR LA DEMANDA GLOBAL DEL MERCADO En el momento en el que se alcanza el volumen total posible de clientes, las estrategias de crecimiento pueden centrarse, a veces en atraer nuevos clientes al mercado LA ESTRATEGIA DE ENTRADA EN NUEVOS SEGMENTOS, EN EL MERCADO DEL VODKA Segmento con precios inferiores a 10$ Segmento tradicional 10$ a 15$ Segmento de precio alto 15$ - 25$ Segmento super precio (más de 25$) $5 -- $10 -- $15 -- $25 -- $35 -- Calidad percibida(imagen de marca, sabor y envase)

8. FACTORES QUE NECESITAN SER RECONDUCIDOS PARA CONSEGUIR EL DESARROLLO DE LA DEMANDA DE TELEFONOS MÓVILES Segmento empresarial (60%) Situación de la demanda actual Notoriedad Disponibilidad Compatibilidad Interés Precio/Coste Los no usuarios no pueden adquirir el producto, al nivel actual de precios Los beneficios del producto no resultan atractivos El diseño del producto no se ajusta a su situación de uso El producto no se encuentra disponible para los no usuarios Los usuarios no comprenden los beneficios Segmento de usuarios particulares (40%) Número de usuarios Situación de la demanda actual Mercado potencial Demanda de mercado no desarrollada

9. ESTRATEGIA OFENSIVA BASICA II: MEJORA DE LA POSICION COMPETITIVA.

10. Estrategia ofensiva II A : Mejora de la Lealtad y Nivel de Recompra de los clientes. Las empresas deben conseguir la fidelidad de un cliente, ya que conseguir uno nuevo significa: - Mayores gastos en marketing y menores beneficios. - Adquirir un nuevo cliente es de 5 a 10 veces superior a su idealización. Conseguir por ultimo la recompra de sus clientes, ayuda al aumento de la contribución neta de marketing.

11. Estrategia ofensiva II B: Mejora de la Ventaja en la Diferenciación. Conseguir estrategias que nos diferencien de la competencia nos permitirá obtener cuantiosas ganancias y resultados. Pero sin descuidar la calidad y nuestro cliente final, se pueden lograr grandes metas por medio de una diferenciación de nuestros productos.

12. Estrategia ofensiva II C: Disminución de Costes/Mejora de la Productividad de Marketing Buscar estrategias que nos ayuden a disminuir costes de producción aumentaran la satisfacción del cliente, ya que ellos adquirirán el mismo producto de siempre pero a un menor costo. Utilidades Satisfacción

13. Estrategia ofensiva IID: Desarrollo de Ventajas en Marketing Aplicar estrategias adecuadas de marketing incluyen saber como, cuando, donde y por que se deben hacer; es por eso que se tiene que planificar muy bien cada campaña para cada producto, no se puede esperar lograr siempre lo deseado con una sola campaña, se necesitan una retroalimentación constante y una generación de nuevas y nuevas ideas cuando se lance una campaña de Marketing.

14. Estrategia ofensiva básica III : Entrada a nuevos mercados.

15. Estrategia ofensiva IIIA: Entrada en nuevos mercados relacionados. Toda empresa que quiera incursionar en mercados similares puede encontrar importantes fuentes de crecimiento, apoyándose en sus competencias básicas y en sus fuentes de ventajas competitivas. Existen ocasiones en las que la entrada a un nuevo mercado están bloqueadas. Las compañías asociadas proporcionan experiencia en mercados relacionados. Se forman asociaciones más completas y fabrican y comercializan productos que satisfacen mas plenamente las necesidades de los consumidores.

16. Estrategia ofensiva IIIB: Entrada en Mercados no Relacionados Razones para usar esta estrategia: 1. Nuevas fuentes de crecimiento : en ingresos y beneficios, ofrece potencial de añadir al negocio. 2. Reducir las variaciones de los resultados : en ventas y beneficios. 3. Reducción de la vulnerabilidad : protege los resultados, e incluso la supervivencia de la empresa. La adquisición de Kentucky Fried Chicken por Pepsi

17. Estrategia ofensiva IIIC: Entrada en Nuevos Mercados Emergentes Es arriesgada en la obtención de beneficios, puede permitir conseguir una posición de LIDERAZGO DE MERCADO. Las empresas PIONERAS en estos mercados tienen el potencial de conseguir ventaja competitiva si pueden sostener la ventaja en las etapas iniciales de desarrollo (DISEÑO DOMINANTE). El mercado emerge y aparecen el grupo de SEGUIDORES TEMPRANOS. Entró al mercado de banda ancha de internet como seguidoras tempranas .

18. Estrategia ofensiva IIID: Desarrollo de nuevos Mercados Ofrece riesgos y potencial de alto rendimiento. Dado que son mercados no desarrollados, el coste de desarrollo puede ser muy significativo, encontrando un buen producto. Se gozará la oportunidad de ser PIONERO, teniendo el potencial de disponer de todo el mercado hasta que la competencia se aventure a entrar. Barreras de utilización, precio, incompatibilidad de uso, no disponibilidad: potencial de oportunidades

19. ELECCIÓN DE PLANES ESTRATÉGICOS OFENSIVOS Con orientación mercado: dispondrán de más oportunidades que recursos. Con necesidad de conseguir beneficios a corto plazo: se inclinará para mejorar cuota de penetración. La elección de un plan estratégico ofensivo de mercado depende de las necesidades de beneficio a corto plazo, recursos y posiciones estratégicas, y de las oportunidades de crecimiento identificadas.