Capacitación fuerza de ventas

Formación sobre la venta moderna, rompiendo paradigmas

1. Capacitación fuerza de ventas RG Distribuciones S.A. 2015

2. Venta Moderna 40% Lograr la confianza 30% Identificar las necesidades 20% Presentación del producto 10% Cierre de la venta

3. Cliente de Hoy

4. Tipos de ventas

5. ¿ Cómo lograr la confianza?

6. Enfoque donde el cliente es la estrella

7. Propósito de los negocios

8. Establecer el lazo de confianza

9. Como ser mejor oyente?

10. Asesor y la relación inicial con el cliente

11. Crear y desarrollar relaciones significa

12. El asesor tiene responsabilidad con:

13. R eflexiones

14. Bajan los precios Imagina que eres un asesor de una compañía que comercializa programas informáticos realizados a la medida de lo que demandan sus clientes. Un cliente te ha llamado para encargarte un programa de contabilidad a medida . Esa misma mañana, has sido informado de que en la próxima semana se va a lanzar una oferta por un periodo de un mes , mediante la cual, los precios se reducen un 20 por ciento para aquellos clientes que realicen sus pedidos en esas fechas. Tienes dos opciones: • Visitas a tu cliente y recoges toda la información necesaria para poder cumplir con sus necesidades, al precio actual , sin facilitarle la información de la oferta. • Visitas a tu cliente y le facilitas la información de la oferta para que elija, si quiere beneficiarse de ella y esperar a la semana próxima para hacer su encargo , o bien tiene mucha prisa y prefiere hacerlo en ese momento. Si eliges la segunda opción, los beneficios para tu empresa y tu comisión disminuirán sustancialmente . 1 . ¿Qué opción eliges en este caso? Da los argumentos que consideres oportunos. 2. ¿Cuáles son las consecuencias a largo plazo de tu decisión?

15. Identificación de las necesidades

16. El conocimiento del cliente añade valor ✔ Permite conocer las fuerzas que influencian su comportamiento . ✔ Permite conocer cómo se forman las percepciones. ✔ Permite conocer los motivos de compra. ✔ Cómo se toman decisiones. ✔ Descubrir los motivos individuales. ✔ Ofrecer soluciones personalizadas.

17. Según Abraham Maslow La combinación de las necesidades del cliente con las influencias sociales moldean las percepciones del cliente y sus motivos de compra.

18. Las necesidades del cliente Básicamente, el marketing es el proceso de satisfacción de las necesidades de los seres humanos a través de procesos de intercambio. Las empresas que actúan con orientación marketing defienden que cualquier necesidad no suficientemente satisfecha constituye una oportunidad de mercado si se puede llenar de una forma competitiva , y rentable.

19. La jerarquía de elementos de valor En relación con cualquier oferta el cliente se plantea distintos elementos de valor que satisfacen sus distintos deseos. El asesor debe conocer dichos elementos de valor, así como su orden jerárquico y la diferencia de importancia que hay entre unos y otros . Ejemplo A la hora de escoger entre una máquina fotocopiadora u otra, el cliente puede tener en su mente, entre otros , los siguientes elementos de valor :

20. ¿Que debe saber el asesor?

21. Actividad práctica Identificación de ventajas competitivas en la empresa Conocer la importancia de cada atributo en la decisión de compra, así como la situación de la empresa y de los principales competidores respecto a los mismos, resulta decisivo para la venta. El propósito de este ejercicio es ayudarte a identificar sus ventajas competitivas (puntos fuertes apreciados por su cliente) para ayudar al vendedor a dirigir sus esfuerzos de comunicación . La Tabla que se adjunta contiene los principales atributos que las empresas valoran. Partiendo de dicha tabla, sitúa tu empresa y sus dos principales competidores, respecto a los atributos indicados (si estimas conveniente añade nuevos atributos). Vamos a calificar los siguientes atributos pensado como cliente.

22. ATRIBUTOS RG DISTRIBUCIONES COMPETIDOR 1 COMPETIDOR 2 OBSERVACIONES Fiabilidad Capacidad de entrega (0 Faltantes) Calidad Precio Servicio garantías Capacidad técnica del personal Reputación en el mercado Facilidad de adquisición de productos especiales Soporte Técnico Tiempo de entrega Calificación Del 1 al 5 Siendo 1 In aceptable y 5 Excelente

23. Presentación de producto

24. Formula al 100% Habilidades Fortaleza Debilidad Que puedo mejorar - Mi compromiso Actitud metal positiva Personalidad Apariencia (Salud) Conocimiento del producto Prospectar Presentación del portafolio Objeciones Administrar el tiempo

25. Clave para conseguir el 100%

26. Tipos de comportamiento tras experiencias no satisfactorias con el producto. • Devolver el producto. • Quejarse a la empresa (la queja es un regalo). • No quejarse y dejar de comprar la marca (tan sólo un 10% presenta quejas a la empresa ). • Prevenir a amigos y conocidos para que no adquieran la marca.