Capacitación Ventas.pdf

ventas

1. CAPACITACIÓN FUERZA DE VENTAS

2. VentaModerna
10%Presentación
20%Identificarlas
necesidades
30%Presentacióndel
producto
40%Cierredelaventa
40%Lograrlaconfianza
30%Identificarlas
necesidades
20%Presentación del
producto
10%Cierredelaventa

3. ClientedeHoy
Esmasastuto
•Maseducado
Mas
sofisticado
•Complejos
•Conscientes
•Analíticos
•Crítico
Mas
Conocimientos
•Precios
•Calidad
MasOpciones Fuerte
competencia

4. Tiposdeventas
Enfoque
consultivo
•Consejero–
asesor
Venta con
integridad
•Honestidad
Ventano
manipulativa
Venta con
beneficios
Venta
centradasen
los clientes
•El cliente
(amistad)

5. ¿Cómolograrla
confianza?

6. Enfoquedondeelclienteeslaestrella
Factordeamistad
•Atención(necesidades) escuchar
•Darletiempo asuclientes
•Respetar asus clientes
Tips
•Veaasuclientecomosisololequedara24
horas devida.
•Buscaralniñodesucliente.
•Imagínese que vaatenerque vivirconel
clientedepor vida
UnclienteNolescomprahasta
que esta convencido que es su
amigo.

7. Propósitodelosnegocios
prospectar
uncliente
Mantener
alcliente
Éxitoen
las
ventas

8. Establecerellazodeconfianza
Servirleal
clientes Escuchar
Mejoralaconfianza
Forma la autoestima
Disminuyelaresistencia
Profundas
necesidades
subconscientes
Mejorar la
autoestimadel
cliente
Aceptación–Sonreír
Aprobación –Alabar (que el cliente se sienta bien)
Apreciación–Gracias
Admiración –Decir cumplidos
Necesidadde aceptar

9. Comosermejoroyente?
•escucheconatención
•asienta.
Enfrentealprospecto
•Deletiempo
Espere antes deresponder
•Preguntasaclaratorias
•Aqueserefiere?
Pregunte
Resumaycoteje

10. Asesorylarelacióninicialconelcliente
La relación del cliente con el asesor añade valor
alaoferta ylepuedeproporcionaralaempresa
beneficioscomolos siguientes:
Colaboracióny
gananciapara
Confianza Solucióna Solucióna Identificacióndeambasempresas,
necesariapara problemas problemas posiblesfuentesconjugadaconla
iniciarla relación. puntuales. técnicos. deahorro. mejoradela
satisfaccióndel
usuariofinal.

11. Bajanlosprecios
Imaginaqueeresunasesordeunacompañíaquecomercializaprogramasinformáticosrealizadosalamedidadeloquedemandansus
clientes.
Unclientetehallamadoparaencargarteunprogramadecontabilidadamedida.Esamismamañana,hassidoinformadodequeenlapróxima
semanasevaalanzarunaofertaporunperiododeunmes,mediantelacual,lospreciossereducenun20porcientoparaaquellosclientes
querealicensuspedidosenesasfechas.
Tienesdosopciones:
•Visitasatuclienteyrecogestodalainformaciónnecesariaparapodercumplirconsusnecesidades,alprecioactual,sinfacilitarlela
informacióndelaoferta.
•Visitasatuclienteylefacilitaslainformacióndelaofertaparaqueelija,siquierebeneficiarsedeellayesperaralasemanapróximapara
hacersu encargo,obientiene mucha prisay prefierehacerloenesemomento.
Sieligeslasegundaopción,losbeneficiosparatuempresaytucomisióndisminuiránsustancialmente.
1.¿Quéopcióneligesenestecaso?Dalos argumentosqueconsideresoportunos.
2.¿Cuálessonlasconsecuenciasalargoplazodetudecisión?

12. Identificaciónde
lasnecesidades

13. Elconocimientodelclienteañadevalor
✔Permiteconocerlasfuerzasqueinfluenciansucomportamiento.
✔Permiteconocercómoseformanlaspercepciones.
✔Permiteconocerlosmotivosdecompra.
✔Cómosetomandecisiones.
✔Descubrirlosmotivosindividuales.
✔Ofrecersoluciones personalizadas.

14. Lajerarquíadeelementosdevalor
Enrelaciónconcualquierofertaelclienteseplanteadistintoselementosdevalorquesatisfacen
susdistintosdeseos.Elasesordebeconocerdichoselementosdevalor,asícomosuorden
jerárquicoyladiferenciadeimportanciaquehayentreunosyotros.
Ejemplo
Alahoradeescogerentreunamáquinafotocopiadorauotra,elclientepuedetenerensu
mente,entreotros,lossiguienteselementosdevalor:
Calidaddelas
copias.
Vida útil de la
máquina.
Rapidezdel
serviciode
reparaciones.
Precio. Financiación.
Notoriedad de
marca.
Información
proporcionada
por los distintos
suministradores.

15. ¿Quedebesaberelasesor?
•Quémarcas estánenlaescaleramentaldel cliente.
•Quéelementosdevalorconsideraelclienteensutoma dedecisiones.
•Cuálesla importanciarelativadelos diferenteselementosdevalor.
•Cuál es elniveldesatisfacción delas marcasque consideraenrelaciónconlos elementosde
valorseñalados.

16. Actividad
práctica
Identificacióndeventajascompetitivasenla
empresa
Conocerlaimportanciadecadaatributoenladecisiónde
compra,asícomolasituacióndelaempresaydelos
principalescompetidoresrespectoalosmismos,resulta
decisivoparalaventa.Elpropósitodeesteejercicioes
ayudarteaidentificarsusventajascompetitivas(puntos
fuertesapreciadosporsucliente)paraayudaralvendedora
dirigirsusesfuerzosdecomunicación.
LaTablaqueseadjuntacontienelosprincipalesatributosque
lasempresasvaloran.Partiendodedichatabla,sitúatu
empresaysusdosprincipalescompetidores,respectoalos
atributosindicados(siestimasconvenienteañadenuevos
atributos).
Vamosacalificarlossiguientesatributospensadocomo
cliente.

17. ATRIBUTOS RGDISTRIBUCIONES COMPETIDOR1 COMPETIDOR2 OBSERVACIONES
Fiabilidad
Capacidaddeentrega
(0Faltantes)
Calidad
Precio
Serviciogarantías
Capacidad técnicadel
personal
Reputación enel
mercado
Facilidaddeadquisición
de productos especiales
SoporteTécnico
Tiempodeentrega
Calificación
Del1al5
Siendo1In
aceptabley5
Excelente

18. Presentaciónde
producto

19. Formulaal100%
Habilidades Fortaleza Debilidad
Quepuedomejorar-
Micompromiso
Actitud metalpositiva
Personalidad
Apariencia(Salud)
Conocimientodel
producto
Prospectar
Presentacióndel
portafolio
Objeciones
Administrareltiempo

20. Claveparaconseguirel100%
Tomarladecisión
Aprenderlas habilidades claves
Volversebrillante en los básico