Categorias Vendedores

1. Santiago, 14 Enero 2009
RETO ANTE EL
CAMBIO DE
CICLO
Joaquín Pérez Bellido

3. www.perezrumbao.es

4. •15 marcas
•27 instalaciones
•290.918 m2 instalaciones
•1.068 personas
•11.000 unid. vendidas
•256.000 MM € facturados
•135.000 ordenes reparación
•225.000 visitas concesión
•300.000 llamadas a clientes

5. PP
éé
rez Rumbao en Galicia rez Rumbao en Galicia

6. MERCADO: MAS DEMANDA QUE OFERTA
Últimos 12 años (1995-2007)
0
200.000
400.000
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2.006
2.007
2.008
2009 (prev.)

7. CONSECUENCIAS :
SATURACION EN LOS EQUIPOS COMERCIALES •Contratación de personal (Vendedor) poco cualificado.
•“Nunca me he dedicado a la venta pero esto es fácil” • Parecido a Camarero sector Hostelería. •Trabajo temporal y de transición • Mucha rotación en los equipos comerciales.
OBJETIVOS E INCENTIVOS ORIENTADOS A CORTO PLAZO •Se consiguen objetivos a “toda costa” •Satisfacción de clientes poco trabajada. •Efecto chiringuito de playa: “quien quiera comer que espere”

8. AÑO 2008: CAMBIO BRUSCO
MERCADO MAS OFERTA QUE DEMANDA EQUIPOS DE VENTA CON VICIOS Y COSTUMBRES DE ULTIMOS AÑOS •Tenemos un muro de las lamentacione s que no nos deja ver la realidad:
•No hay clientes.!
•No hay financiación!
•No hay consumo.!
•No hay tráfico de exposición!
•Etc. etc. .etc. etc.
LO QUE NO HAY ES CAPACIDAD DE REACCIÓN
PROBLEMA:
“
Si seguimos haciendo lo mismo,
obtendremos el mismo resultado

9. AÑO 2009:
“SELECCIÓN NATURAL DE LA ESPECIE” •El mercado caerá a ta sas del 50% vs. año 2007
•Solo sobrevivirá en vendedor de las 5 ´s
•Las empresas no podrán soportar el gasto que produce la mediocridad”.
• Si dividimos y clasificamos los vende dores en cuatro categorías, las
comerciales, las empresas sólo podrán quedarse con dos:

10. CATEGORIAS DE VENDEDORES •
Creyente y Practicante
:
• Llega al 100% de los objetivos globales y de Mix • Gestiona una cartera de clientes y personaliza trato con cada uno. • Da la cara ante los problemas, llama y gestiona • Tiene todas las virtudes de un profesional de la venta.
•Solo Creyentes:
• llega al 95-90% de los objetivos de globales pero no a los de Mix. • Es un “depredador” que cumple objetivos pero falla a veces en el CRM
•Ateos:
• Llegan al 80-75% de sus objetiv os globales y de Mix de producto • Cumplen al limite con el cliente. • Algún mes puntualmente llegan a objetivos
•
Agnósticos:
• Nunca llegan a los objetivos.

11. % DE VENDEDORES
según categorías
CREYENTES Y
SOLO
A
TEOS
A
GNOSTICOS
PRACTICANTES
CREYENTES
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12. “RETO”
del buen Director Comercial
CREYENTES Y
SOLO
A
TEOS
A
GNOSTICOS
PRACTICANTES
CREYENTES
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13. EQUIPO IDEAL
¿Como se consigue?
CREYENTES Y
SOLO ATEOS
A
GNOSTICOS
PRACTICANTES
CREYENTES
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50%
50%
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14. CÓMO CONSEGUIR
BUENOS VENDEDORES?
•
Proceso de Selección
• Parte más importante.
• Teoría “lo que empieza mal, acaba mal”
• Profesión vocacional,
• Buscar talento: innato ó trabajarlo.
•Explicar muy claro objetivos cuantitativos y cualitativos.
•Individuales y Globales
•Utilizar la “Jerarquía del ejemplo”.
•El Jefe el primero en ayuda r, colaborar, “dar la cara”.
•No criticar órecriminar en público. •
Comunicar:
•Transmitir siempre lo bueno: “virtudes”
•Aflorar lo “malo” y corregir.
•Formación y Coaching:
Proceso continuo.
•Imprescindible en vendedor:
LAS 5 ´s

15. LAS 5 ´s
que un buen vendedor debe tener:
apacidad:
talento, simpatía, creatividad, flexibilidad, autocontrol
,
encaje, influencia, generar confianza.
onocimiento
: con formación de producto, entorno, mercado,
empresa, clientes, asesorar cliente.
ompromiso
: fe en lo que hace, al producto, la empresa, esfuerzo
orientado a objetivos.
alidad:
vocación de servicio, CRM de venta y postventa
liente
: creerse que “siempre tiene la razón”, venta como
inicio de una relación comercial.

16. Santiago, 14 Enero 2009