chuong 2 MKT XK CH .pptx mả keting xuat khau

co so ly thuyet

1. CHƯƠNG HAI Phân tích và đánh giá t h ị t r ường xu ấ t khẩu Exporting Marketing

2. NỘI DUNG C Ơ B Ả N Phân tích và l ự a ch ọ n thị t r ư ờ ng quốc gia xu ấ t k hẩ u 2.1 Đ ánh giá đ i ề u k i ệ n c ủ a thị t r ư ờ ng và l ự a c họ n phân đ o ạ n thị t r ư ờ ng mụ c tiêu 2.2 XK Các ng uồ n thông tin t h ị t r ư ờ ng x uấ t k hẩ u 2.3 CTK.9/13 Export i ng Market i ng 2

3. 2. 1. Phân tích và lự a chọn thị trường x u ất khẩu Phân tích các c ơ hộ i t h ị trư ờ ng xuất khẩ u ƒ ƒ l ự a ch ọ n thị trư ờ ng xuất khẩ u 2 CTK . 9/13 Export i ng Market i ng 3

4. 2. 1. 1. Phân tích các c ơ hộ i t h ị t r ư ờ ng xu ấ t k hẩ u Phân tích chung v ề thị trường Phân tích theo ch i ều sâu 2.1 CTK . 9/13 Export i ng Market i ng 4

5. MÔ HÌNH. PHÂN TÍCH CHUNG V Ề T HỊ T RƯỜ NG Các b iến k inh tế v ĩ mô Dữ liệu q u y m ô thị trư ờ ng Môi trư ờ ng cạnh t r anh ƒ ƒ ƒ Phân tích chung v ề thị t rường Liệu một thị t r ư ờ ng t i ềm cho s ản p h ẩm x u ất k h ẩu có n ăng tồn tại? 2.1 CTK . 9/13 Export i ng Market i ng 5

6. MÔ HÌNH. PHÂN TÍCH THEO CH I ỀU SÂU Phân Phân Phân Phân Phân Phân tích tích tích tích tích tích kinh tế l u ật và c ác q u y định ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ về về về r ủi chính trị v ăn hó a tài c hính ro Phân tích theo ch i ều sâu Xác định chi ti ế t h ơn t h ị t r ư ờ ng tiềm cho s ản p h ẩm x u ất k h ẩu n ăng 2.1 CTK . 9/13 Export i ng Market i ng 6

7. 2 .1. 2. L ự a c họ n thị t r ư ờ ng x uấ t k hẩ u * Phương pháp đánh giá Thụ động Lựa c h ọn thị trường mục tiêu Mở rộng/Tiếp cận ch u ỗi x uất khẩu Thu hẹp/ T uyển c h ọn 2.1 CTK . 9/13 Export i ng Market i ng 7

8. * Phư ơ ng pháp đ ánh giá Phương pháp t h ụ động Thoả mãn c ác đ ơ n đ ặ t hàng từ phía nư ớ c n goà i/gi á n c họn lựa t h ị trư ờ ng thông qua khởi xướng c ác đại lý ti ế p XK. đị nh ƒ Quá t rình l ựa c h ọn thi ế u h ệ t h ống và không c ó – hư ớ ng s ức m ua và theo khuynh hướng bên đặt hàng Các DN thiếu k inh ngh i ệm x u ất k h ẩu. – 2.1 CTK . 9/13 Export i ng Market i ng 8

9. * Phư ơ ng pháp đ ánh giá Phương pháp tích cực Phương pháp t iế p c ậ n c h u ỗi. Phát tri ể n cá c ho ạ t đ ộ ng ƒ XK/q u ốc t ế trê n cơ sở cá c t h ị t r ư ờn g c ó s ự t ư ơ ng đ ồ ng v ới thị t r ư ờ ng nội đị a , ng hĩ a l à , chọn thị t r ư ờ ng d ựa tr ê n cơ sở kinh nghiệm x u ất k h ẩu v à yếu tố đ ịa lý. 2.1 CTK . 9/13 Export i ng Market i ng 9

10. * Phư ơ ng pháp đ ánh giá Phương pháp tích cực Phương pháp t iế p t u yển ch ọ n*. Ch ọn mộ t/ m ột số t hị nhau ƒ t r ư ờ ng có và l o ại b ỏ C ơ cở dựa triển v ọng nh ấ t từ nhiều t h ị t r ư ờ ng khác những thị trư ờ ng ít hấp d ẫn trên các tiêu t h ức h ơn. ƒ Đặc Gắn điểm c ác yếu tố môi trư ờ ng. liền với s ản phẩm x u ất khẩu. – – 2.1 CTK . 9/13 Export i ng Market i ng 10

11. * Kỹ th u ậ t đ ánh giá ƒ Bảng ô vuông. – Mô tả điều k iện c hấp nh ận và không c h ấp nh ận đư ợ c – X ếp l o ại c ác q uốc g i a t h e o n h ữ n g b iế n cố v ề t ầ m q u an trọng ƒ Ma t r ận cơ hội- r ủi r o. – Đánh – Đánh – Đánh giá mỗi quốc gia dấu trên h ì n h vẽ giá s ự di chu y ển bởi các chỉ số đo lư ờ ng đ ể biểu diễn v ị trí tư ơ ng ứng đư ợ c t rông đợi t rận ưu t hế ƒ Sức t hu hút c ủ a một quốc gia-Ma c ủa DN 2.1 CTK . 9/13 Export i ng Market i ng 11

12. MÔ HÌNH. B ẢNG Ô L ƯỚ I 2.1 CTK . 9/13 Export i ng Market i ng 12 Tiêu thức 1 2 3 4 5 6 7 8 C ộng Xếp hạng H ệ s ố đương l ượng 1 1 1 2 2 2 3 2 Quốc gia 1 Quốc gia 2 Quốc gia 3 Quốc gia 4

13. 2 . 2. Đ ánh giá đi ều k i ện c ủ a thị t r ường và l ự a chọn phân đ oạn thị t r ường mụ c tiêu xuất khẩu Phân Phân tích tích các các yế u yế u tố tố bên bên n goài trong ƒ ƒ 2 CTK . 9/13 Export i ng Market i ng 13

14. 2 .2. 1. Phân tích các y ế u tố bên ngoài ƒ N h ận những r a c ơ h ội thị t r ư ờ ng, k ênh phân p h ối p h ù h ợp v à y ếu tố bên ngoài liên quan k hác. Tình trình phát tr i ển và c ơ h ội thị trường Đ iều ki ện thâ m n h ập thi t r ường Phâ n tíc h k h ả năng cạnh t r anh Đ ánh giá kênh bán hàng Công tác hậu c ầ n (bên ngoài) C ơ c ấu giá cả Hồ s ơ sản phẩm 2.2 CTK . 9/13 Export i ng Market i ng 14

15. 2 .2. 1. Phân tích các yêu t ố bên ngoài Tình hình phát tr i ển và c ơ hội thị trường (1) Quy m ô t hị t rường. (tậ p t r ung vào nhóm s ả n ph ẩ m, đó đến s ản p h ẩm c ụ thể) sau ƒ Di ễ n b i ến thị t rường. (dung lư ợ ng t h ị trư ờ ng và xu t h ế) ƒ ƒ Nhập k h ẩu. 2.2 CTK . 9/13 Export i ng Market i ng 15

16. 2 .2. 1. Phân tích các yêu t ố bên ngoài Điều k i ện xâm nhập thị trường (2) Trả lời c ác c âu h ỏi. Tiêu chuẩn đặt r a đối với chất lư ợ ng của S P , của D N ? Tầm q u an tr ọ n g của p h ư ơ ng pháp s ả n x u ấ t khôn g gây ƒ ƒ h ại đối v ới m ô i N h ữ n g hạ n của D N ? trư ờ ng? ch ế /rào cả n N K n à o g i ới hạn cơ hội b á n h à n g ƒ 2.2 CTK . 9/13 Export i ng Market i ng 16

17. 2 .2. 1. Phân tích các yêu t ố bên ngoài Phân tích k h ả năng c ạnh tranh (3) N h ận biết đối thủ cạnh t r anh Nghiên c ứu về đ ố i thủ cạnh t r anh ƒ ƒ ƒ Kiểm t r a đ ều đ ặn với K H DN v à nhà cung c ấ p x e m h ọ c ó b i ế t thông tin gì về những m ới gia nhập n gành h a y không? 2.2 CTK . 9/13 Export i ng Market i ng 17

18. 2 .2. 1. Phân tích các yêu t ố bên ngoài Đánh giá kênh bán hàng (4) Có nh ữ ng tiêu XK? kên h bá n h àn g tiềm nă n g nà o ở thị t r ư ờ ng m ục ƒ SP nào p hù h ợp ng ành t h ư ơ ng mại h àng v ới n ào nhiều k ê n h bá n ƒ hàng khác nhất? nhau và kênh bán phù h ợp S P X K Yêu c ầu q u an t rọng n h ấ t đ ố i v ới các kênh bán h àng x ác ƒ đị nh ? Điều k iện đ ể nhà XK thể? tham gia c h u ỗi c ung ứng c ụ Các kênh yêu cầu những tiêu chu ẩ n c h ất lư ợ ng gì? ƒ 2.2 CTK . 9/13 Export i ng Market i ng 18

19. 2 .2. 1. Phân tích các yêu t ố bên ngoài Công tác hậu cần (bên ngoài)(5) Liên quan t ới chu y ển h àng h óa và thông tin bên n goài DN ƒ ƒ C ư ớ c p h í. 2.2 CTK . 9/13 Export i ng Market i ng 19

20. 2 .2. 1. Phân tích các yêu t ố bên ngoài C ơ c ấu giá cả (6) Giám sát thực tế. c h ặ t chẽ t hị tr ư ờ ng và giá để bá o g iá ph ù h ợp ƒ LN t ă ng/g iảm phụ thuộc v à o loại hì n h s ản phẩ m, kênh ƒ phân p h ối, th a y đổi cung- c ầu v à d ao động giá. 2.2 CTK . 9/13 Export i ng Market i ng 20

21. 2 .2. 1. Phân tích các yêu t ố bên ngoài Phân tích h ồ sơ sản phẩm (Phát tr i ển s ản phẩm)(7) Tên Yêu C ấu sản phẩm c ầu thị trư ờ ng t rú c thị trư ờ ng ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ Ng u ồn cung c h ủ y ếu C ải tiến c hất lư ợ ng 2.2 CTK . 9/13 Export i ng Market i ng 21

22. 2.2. 2. Phân tích các y ế u tố bên trong ƒ Đ ánh giá các điểm m ạ nh/điểm lực b ên trong v à n ăng lực m ktg y ếu đ ố i vớ i n h ững ngu ồ n X K của DN. ƒ Ch ỉ hội r a m ức độ m ột D N c ó k h ả s ẵn c ó t r ên t h ị trư ờ ng. nă n g th u l ợi từ n hữ ng cơ Dòng/tuyến s ản phẩm chất lượng, USP và n ăng l ực Công tác hậu c ầ n (nội bộ) Mar k eting và bán hàng Tài chính Năng l ực nội bộ Tiêu chuẩn, s ả n xuất 2.2 CTK . 9/13 Export i ng Market i ng 22

23. 2. 2.2. Phân tích các y ế u tố bên trong Phân tích dòng s ản phẩm (1) Mục đích k ế t h ợp S P chà o b án v ới c ơ h ội thị ứng? Trả lời n h ững câu hỏi. tr ư ờ ng tương ƒ ƒ Hiện đang sản x u ất S P? – – – SP Có mà thể DN chuyên sản x u ất và sản x uất n hững SP m ới c oi là nà o ? SP chính? 2.2 CTK . 9/13 Export i ng Market i ng 23

24. 2.2. 2. Phân tích các y ế u tố bên trong Tiêu ch u ẩn, chất lượng, USP và năng lực SX (2) Tiêu ch u ẩn, c h ất lư ợ ng. đ áp ứng các yêu c ầu c ủa thị ƒ trư ờ ng m ục tiêu XK. Trả lời c ác c âu h ỏi. ƒ S ản p hẩ m và q u y t r ì n h sả n x u ấ t c ủa D N cần t u â n t h ủ theo tiêu chuẩn c hất lư ợ ng? – Mức độ trên t h ị c h ấ t lư ợ ng chung c ủa trư ờ ng? S P DN s o v ới cá c S P k hác – 2.2 CTK . 9/13 Export i ng Market i ng 24

25. 2.2. 2. Phân tích các y ế u tố bên trong Tiêu ch u ẩn, chất lượng, USP và năng lực SX (2) Xác đị n h USP . tạ o s ự khác bi ệ t g i ữ a sả n phẩ m/d ị ch v ụ ƒ của DN s o với đối thủ x u ất. cạnh t r anh. Nă ng lực s ản ƒ 2.2 CTK . 9/13 Export i ng Market i ng 25

26. 2.2. 2. Phân tích các y ế u tố bên trong Công tác hậu cần (nội bộ) (3) Bao hàm v i ệc l ưu g i ữ, v ận c huy ể n h à n g hó a trong n ội b ộ DN. Các y ế u tố cần x em xét: v à t h ô n g t i n ƒ Lưu t r ữ và chuyên c h ở đúng Kích cỡ bao gói tiêu chuẩn cách – – – V ật liệu bao gói tái c h ế hoặc vật liệu hai lớp. 2.2 CTK . 9/13 Export i ng Market i ng 26

27. 2.2. 2. Phân tích các y ế u tố bên trong Marketing và bán hàng (4) ƒ Mục đích : Xác định thị t r ư ờ ng XK h i ện t ại n hư thế nào? N h ữ n g c ô n g vi ệc t h ực hi ện ở m ột thị t r ư ờ ng này c ó t ư ơ ng tự như ở thị trư ờ ng khác không? ƒ Trả lời n h ững câu hỏi. DN có chuyên t h ực hiện cô ng v iệc m a r k e ting v à b á n – hàng? B iết nh ững ai ở các t h ị trư ờ ng m ục tiê u ? DN có sẵn những gì để hỗ trợ việc bán hàng? – – 2.2 CTK . 9/13 Export i ng Market i ng 27

28. 2.2. 2. Phân tích các y ế u tố bên trong Tài chính (5) Trả lời c ác c âu h ỏi. ƒ Phân bổ chi phí cho v i ệc thiết lập Hỗ trợ bao nhiêu chi phí cho điều h o ạt động XK m ới? – – – – hành h o ạt động XK? Chi phí phân bổ ban đầu cho n h ững nỗ lực XK? Các kế hoạc h phá t tr i ể n k h ác c ó t h u ộc hạng m ục c ô n g việc gây ảnh hư ở ng cạnh t r anh đến C ó c ần n guồn v ốn b ên n g o ài h ỗ trợ kế hoạch XK? cho các n ỗ lực XK? – 2.2 CTK . 9/13 Export i ng Market i ng 28

29. 2.2. 2. Phân tích các y ế u tố bên trong Năng l ực n ội tại (6) Cam kết xuất khẩu. Kinh nghiệm x u ất khẩu. ƒ ƒ ƒ Kỹ năng ngôn n g ữ. 2.2 CTK . 9/13 Export i ng Market i ng 29

30. 2. 3. Các ng u ồn thông tin thị trường x u ất khẩu Ngu ồ n d ữ li ệu thông tin ƒ ƒ Phư ơ ng pháp nghiên c ứ u 2 CTK . 9/13 Export i ng Market i ng 30

31. 2.3. 1. Ng uồ n dữ li ệ u thông tin Các Các Các tổ c hức hỗ trợ kinh doanh tổ c hức p h i Ch í n h p h ủ. p hòng t h ư ơ ng m ại. (BSOs) ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ Hiệp h ội thư ơ ng m ại. Đại sứ quán. Ngân hàng. Thư viện. Bá o , tạp c hí thư ơ ng m ại. (Xuất b ản t ại thị t r ường mục ti ê u) 2.3 CTK . 9/13 Export i ng Market i ng 31

32. 2.3. 2. Phư ơ ng pháp nghiên c ứ u Nghiên Nghiên cứu cứu t ạ i bàn ƒ ƒ h i ện trư ờ ng/t h ự c đị a 2.3 CTK . 9/13 Export i ng Market i ng 32

33. * Nghiên c ứ u tại bàn Nghiên cứu tại văn phòng Cách t ốt nh ấ t đ ể thực h i ện v iệc đ ánh giá ban đ ầu. Thu DN ƒ t hậ p c ác dữ l iệu thứ c ấ p có s ẵn ng a y trong hồ sơ (nguồn dữ liệu nội b ộ) hoặc c ác n guồn bên n g o ài. Thông tin dư ớ i d ạng giấy tờ/ d ạ ng s ố hoá. ƒ 2.3 CTK . 9/13 Export i ng Market i ng 33

34. * Nghiên c ứ u tại bàn Nghiên cứu tại văn phòng sử dụng Internet K ế t nối I nte r net, có v i ệc t h ể ti ế p c ận v ô s ố ng u ồn t hông tin ƒ ng a y tại bàn làm (gần như vô t ậ n). 2.3 CTK . 9/13 Export i ng Market i ng 34 Tổ chức .co m : công t y thương mại .net : nhà cung c ấp d ị c h vụ .org : tổ c hức p hi c h í nh p h ủ .go v : tổ c hức c hính phủ Q u ốc gia .de : Đức .fr : Pháp .co.uk : Anh .nl : Hà Lan

35. * Nghiên c ứ u th ự c địa Tập t ru n g của ngư ờ i C ơ s ở cho v à o n g h i ên cứu đ ộ ng m ua/NT D . c hiến l ượ c định vị s ản c ơ m ua h àng hà ng n g ày ƒ p hẩ m của DN toàn d i ện. c ần ƒ tiếp Mỗi v ẹn cận chuyên sâu, kỹ lư ỡ ng và c hủ đề nghiên c ứu cần một q uy t r ình n g h i ên c ứu tr ọn ƒ (có t hể kết hợp vài c h ủ đề). 2.3 CTK . 9/13 Export i ng Market i ng 35

36. MÔ HÌNH. CÁC CÁCH T I ẾP C ẬN NGHIÊN C ỨU Các cách t i ếp cận nghiên c ứu H ội c h ợ triển lãm Trong n ước Sử dụng Internet Kiểm định trực tiếp tại CH Quan sát t h ị t r ườ ng 2.3 CTK . 9/13 Export i ng Market i ng 36