CLASE-ESTRATEGIAS DE VENTAS PRESENTACION

Presentación sobre las estrategias de ventas.

1. Selección de Estrategias Estrategia: Son cursos de acción general o alternativas, que muestran la dirección y el empleo en general de los recursos y esfuerzos, para lograr los objetivos en las condiciones más v______________

2. ESTRATEGIAS DE VENTAS AIDA Hace unos cien años se inventó la fórmula nemotécnica AIDA (Atención - Interés - Deseo - Acción) para recordar estos pasos y dado que la naturaleza humana no ha sufrido alteraciones, sigue siendo válida y útil.

3. Para comprar algo pasamos a través de los mismos cuatro estados de ánimo o actitudes mentales con respecto a la oferta. Es de lógica saber que para llegar a la Acción de comprar algo es necesario Desear el producto o servicio. No se desea algo que antes no hemos observado con Interés, como tampoco es posible interesarse por algo si antes no capta nuestra Atención.

4. PRAINCODERECI PASOS Y FASES DE LA OPERACIÓN DE VENTAS PRAINCODERECI   PR = Precontacto .- paso preliminar del proceso de ventas. PR =Presentación.- Crea en el prospecto una curiosidad, de este modo el prospecto estará pendiente y te prestara atención. A =Atención.- Crea en el prospecto una actitud receptiva, logra obtener y mantener su atención. IN =Interés.- Es la presentación de los argumentos de ventas.

5. CO =Convicción.-Es la presentación de pruebas, hechos y demostraciones que corroboran las afirmaciones de lo argumentado. DE =Deseo.- Es el momento adecuado para manejar las motivaciones del prospecto RE =Resolución.- Es el momento de desvanecer objeciones y obstáculos CI =Cierre.- Es el momento de la adopción de una decisión por parte del prospecto, si se han dado correctamente los pasos anteriores. La venta estará cerrada

6. MÉTODO SPIN Parte de que el cliente posee una necesidad implícita, lo que le lleva a una situación de insatisfacción (problema) que desea solucionar. PREGUNTAS QUE SE PLANTEAN EN EL MÉTODO 1. Preguntas de situación : Preguntas de tipo general cuya finalidad es determinar el contexto operativo en el que se desenvuelve el cliente. 2. Preguntas sobre problemas : Preguntas relacionadas con problemas dificultades o inconvenientes del cliente respecto a su situación actual.

7. 3. Preguntas sobre implicaciones : Preguntas sobre las consecuencias o implicaciones de los problemas del cliente. 4. Preguntas sobre utilidad : Preguntas que tratan de sondear en busca de soluciones a los problemas del cliente, bien directamente o bien explicando las ventajas o la importancia de solucionar el problema.

8. MÉTODO SIER. De Lyman K. Steil ha sido ampliamente utilizado en el ámbito de las ventas para explicar el proceso de la escucha, compuesto de las siguientes fases: SENSACIÓN: Oír es la parte física del proceso de escuchar, en la que el oído siente las ondas sonoras. El cliente recibe sonidos.

9. INTERPRETACIÓN: Interpretación del oído que lleva a la comprensión o no comprensión del mensaje. El contenido semántico de las palabras es el mismo emisor que para el receptor. En esta fase el cliente efectúa la interpretación del oído.

10. EVALUACIÓN : Se valora la información, su importancia, aceptación y su interés para nosotros. El cliente en función de sus intereses y de sus características personales, efectúa una evaluación de lo que ha interpretado; evaluación que será positiva o negativa. RESPUESTA : En muchas ocasiones es la acción; en otras es la respuesta de atención completa que supone la receptividad; el entendimiento y respeto, aunque no necesariamente el acuerdo. El cliente en función de la evaluación realizada, lleva a cabo algún tipo de respuesta. Cabe señalar que el cliente responde a lo que le interesa.

11. EJERCICIO 3. 1. ¿Cuál es el objetivo al aplicar una estrategia de ventas? 2. Menciona 3 elementos que debes de tomar en cuenta para cerrar una compra. 3. Menciona la similitud(es) de las estrategias de ventas anteriores.

12. BÙSQUEDA DE MERCADOS META Se basa en los siguientes elementos: Valor (consumo alto o bajo, valor de los bienes comprados) Preferencia del cliente Ciclo de vida destacando: A. Los segmentos deber sr potencialmente redituables. B. Los segmentos no son mutuamente excluyentes. C. Los segmentos no son estables. Por lo tanto el consumidor puede pertenecer a màs de un segmento o a diferentes segmentos .

13. FIJAR PRECIOS Hacer reducciones tácticas a corto plazo. Establecer sobreprecios. Elevar la calidad percibida.

14. RETENCIÒN DEL CLIENTE Màs que nada se refiere a la rentabilidad de las relaciones con el cliente determinada por: A. El costo de adquisiciòn B.Las pèrdidas de clientes o de clientes potenciales en varias etapas clave de la relaciòn . Estas son: 1. Solicitud de informes 2. Conversiòn del cliente 3. Compra repetida 4. Comercio alto 5. Amenaza de inactividad (dejar de comprar) 6. Recuperaciòn .

15. NOTA: Una oferta puede evitar que el cliente pase a la fase de «inactivo». En consecuencia, si el cliente no responde y se convierte en inactivo, es posible hacer màs ofertas para recuperar al cliente y reiniciar la relaciòn .

16. TIPOS DE VENTAS VENTAS DE GREMIO : Toma en cuenta clientes presentes y futuros, este tipo de ventas ayuda a brindar promoción y comercialización; el gremio esta formado por revendedores (minoristas y/o distribuidores) Kolleston vende productos a los empleados de una estética.

17. VENTAS MISIONERAS : Los vendedores misioneros se especializan en convencer a propietarios de empresas, distribuidores y proveedores mayoristas, ejemplo: Pfizer se comunica con los médicos para que ellos vendan o promocionen el producto a los pacientes.

18. Ventas Técnicas : Este tipo de ventas proporciona información, ayuda técnica y de ingeniería ( Indica la complejidad de algunos productos y servicios, ejemplo: ________________________________ Ventas a Negocios Nuevos: La responsabilidad primaria del vendedor es detectar negocios con clientes nuevos (se construye la relación con el cliente)