Conceitos de mkt

Conceitos de mkt

1. Plano de Marketing

2. O CONCEITO DE MARKETING

3. O CONCEITO DE MARKETING

4. O CONCEITO DE MARKETING

5. O CONCEITO DE
MARKETING

6. O CONCEITO DE MARKETING

7. O CONCEITO DE MARKETING

8. O CONCEITO DE MARKETING

9. O CONCEITO DE MARKETING

10. O CONCEITO DE MARKETING

11. O CONCEITO DE MARKETING

12. Remédio contra crises
Bicho de sete cabeças
Fórmula mágica
“Arte maliciosa”
Propaganda
Vendas
Resultado de bom senso
Genialidades
O que marketing não é...

13. MARKETING É
“A EXECUÇÃO DAS ATIVIDADES QUE BUSCAM
REALIZAR OS OBJETIVOS DE UMA ORGANIZAÇÃO,
PREVENDO AS NECESSIDADES DO CLIENTE, E
DIRIGINDO O FLUXO DE BENS E SERVIÇOS
PARA A SATISFAÇÃO DESSAS NECESSIDADES, A
PARTIR DO PRODUTOR PARA O CLIENTE”.
Mark... O quê?

14. Realizar os objetivos da
Organização
•Satisfação dos Clientes
•Lucro
•Satisfação dos
Empregados
•Satisfação dos
Acionistas
•Satisfação dos
fornecedores
•Olho nos Concorrentes
•Satisfação dos
fornecedores

15. Prever as necessidades dos
Clientes
Pesquisas de Marketing

16. Produzir para a satisfação das
necessidades dos clientes
•Qualidade do
serviço/produto
•Atendimento
•Desenvolvimento de
produtos/serviços

17. A estrutura dos Quatro Pês
Produto
Variedade de produtos
Qualidade
Design
Características
Nome de marca
Embalagem
Tamanhos
Serviços
Garantias
Devoluções
Preço
Preço nominal
Descontos
Concessões
Prazos para pagamento
Condições de crédito
Promoção
Promoção de vendas
Publicidade
Propaganda
Força de vendas
Relações públicas
Marketing Direto
Praça
Canais
Cobertura
Variedade
Pontos-de-venda
Estoque
Transporte
Mix de Marketing
Mercado-Alvo
Política
Público
(opinião pública)

18. Funções de marketing
Marketing
Estudos de
Mercado
Planejamento
de Marketing
Comercialização
de Produtos/Serviços
Gerência de
Produtos/Serviços

19. Sistema Elementar de Marketing
empresa mercado
Comunicação
Bens & Serviços
Dinheiro (vendas)
Informação

20. O ambiente de marketing VARIÁVEIS INTERNAS
(CONTROLÁVEIS)
PREÇO
DISTRIBUIÇÃOPRODUTO
COMUNICAÇÃO
PESQUISA
VARIÁVEIS EXTERNAS
CONCORRÊNCIA INFLUÊNCIAS
SOCIAIS
ECONOMIA
CONSUMIDORDEMOGRAFIAECOLOGIA
POLÍTICA E
LEGISLAÇÃO
TECNOLOGIA
MARKETING

21. Ampliação da definição de
marketing
De:
“A arte de conquistar e manter clientes”.
(Theodore Levitt)
Para:
“A arte de conquistar, manter e desenvolver
relacionamentos lucrativos com clientes”.
(Philip Kotler)

22. Vendas x Marketing
VENDAS
•Ênfase no produto.
•A empresa fabrica, em
primeiro lugar o produto, e
só então pensa em como
vendê-lo de maneira
lucrativa.
•Mentalidade interna, voltada
para a empresa.
•A ênfase é colocada nas
necessidades da empresa
(do vendedor).
MARKETING
•Ênfase nas necessidades do
cliente.
•A empresa determina, em
primeiro lugar, o que os
clientes desejam e pensa,
então, na maneira de
fabricar e vender, com lucro,
um produto que satisfaça
essas expectativas.
•Mentalidade externa, voltada
para o mercado
•A ênfase é colocada nas
necessidades do mercado
(do comprador).

23. O pensamento dos executivos
de vendas
•VOLUME DE VENDAS EM VEZ DE LUCROS: têm como objetivo
aumentar as vendas correntes para cumprirem compromissos de quota e
ganham boas comissões e gratificações. Em geral não dãp atenção a
diferenças de lucros entre diferentes produtos ou classes de clientes, a
menos que estes fatores se reflitam na remuneração.
•CURTO PRAZO EM VEZ DE LONGO PRAZO: orientam-se no sentido dos
produtos, clientes, mercados e estratégias de hoje. Não se inclinam a
pensar em estratégias de produto/mercado para os próximos 5 anos.
•CLIENTES INDIVIDUAIS EM VEZ DE SEGMENTOS DE MERCADO: estão
bem informados sobre os clientes individuais e os fatores de uma transação
de vendas específica. Não se preocupam com estratégias para segmentos.
•TRABALHO DE CAMPO: preferem tentar as vendas junto a clientes a
desenvolver planos e estratégias e elaborar métodos de execução.

24. O pensamento dos executivos
de marketing
•PLANEJAMENTO DO LUCRO: planejam o volume de vendas em torno
dos lucros. O objetivo é produzir combinações de produtos, clientes e
marketing, para atingir um volume rentável e parcelas de mercado em
níveis de risco aceitáveis.
•TENDÊNCIAS, AMEAÇAS E OPORTUNIDADES A LONGO PRAZO:
estudam a maneira pela qual a empresa pode traduzir esses fatores em novos
produtos, mercados e estratégias que assegurarão crescimento a longo prazo.
•TIPOS DE CLIENTES E DIFERENÇAS DE SEGMENTOS: esperam descobrir
formas para oferecer um valor superior aos segmentos mais rentáveis.
•BONS SISTEMAS PARA ANÁLISES DE MERCADO, PLANEJAMENTO E
CONTROLE:sentem-se à vontade para lidar com números e com o tratamento
das implicações financeiras de planos de marketing.

25. Sistema de Informações de
Marketing -SIM FONTES
INTERNAS
FONTES
EXTERNAS
INFORMAÇÕES
DECISÕES

26. Esquema simplificado do Sistema
de Informações de Marketing
ENTRADA MEIO SAÍDA
(INT./EXT.)
-Coleta de -Avaliação -Relatórios
Informações -Resumo -Análises
-Pesquisa de -Classificação -Quantificação
Informações -Divulgação de Recursos
-Leitura e -Armazenagem -Jogos
busca de -Atualização empresariais
informações -Expurgo
-Recuperação

27. Estrutura de um
planejamento de marketing (1)MERCADO
-Ambiente / Tendências
-Problemas típicos para o usuários
ANÁLISE DA SITUAÇÃO
a) Análise Competitiva
-Estrutura competitiva
-Forças da Concorrência
-Fraquezas da Concorrência
b) Clientes / Perspectivas
-Necessidades e desejos
-Atributos de valor
-Maneira como compra
c) Produto
-Missão
-Definição
-Análise SWOT
ENTENDERENTENDER
SELECIONARSELECIONAR
MERCADO
-Tamanho, segmentação,
seleção / alvo
POSICIONAMENTO DO PRODUTO
-Diferenciação

28. Estrutura de um
Planejamento de Marketing (2)DEFINIÇÃO DE OBJETIVOS
-Estratégia de Preço
-Termos e condições
-Objetivos de Produto no Mercado
-Participação no mercado
-Satisfação dos clientes
-Canais de comercialização
ESTRATÉGIAS
-Segmentos do mercado
-Cobertura do mercado
-Distribuição do Produto
-Sistemas
-Processos de Inform. de Mkt
-Organização do Mkt
-Papéis
-Responsabilidades
-Plano de incentivos
-Geração de “leads”
-Identificação
-Seleção
-Gerência
-“Sales Kit”
-Suporte
IR AO MERCADOIR AO MERCADO
PLANO DE ANÚNCIO
-Estratégia (definição da mídia, etc.)
-Propaganda

29. Estrutura de um
Planejamento de Marketing (3)ENTENDERENTENDER SELECIONARSELECIONAR IR AO MERCADOIR AO MERCADO
SISTEMA DE MEDIDASSISTEMA DE MEDIDAS
-Parâmetros
-Desempenho
-Satisfação dos Clientes
-Penetração no Mercado
AVALIAR SEMPREAVALIAR SEMPRE

30. Barreiras ao planejamento de
marketing
•A alta administração deixa de
comunicar as metas empresariais
aos responsáveis por sua
implantação.
•Incapacidade dos executivos
para julgar exatamente os pontos
fortes e as estratégias dos
concorrentes.
•Falta de comunicação interdepartamental.
•Excesso de dependência a um planejamento rígido e a uma
administração estereotipada.
•Metas irrealistas.

31. O planejamento de marketing
no contexto empresarial
PLANEJAMENTO
ESTRATÉGICO
( EMPRESA)
PLAN. EST.
FINANÇAS
PLAN. EST.
PRODUÇÃO
PLAN. EST.
OPERAÇÃO
OUTROS
PLAN. EST.
MARKETING
PLANO ANUAL
MARKETING

32. Modelo de um plano de marketing
•1. Sumário Executivo
•2. Descrição da Empresa
•3.Foco e Planos Estratégicos
•4. Análise da Situação
•5. Foco de Mercado-Produto
•6. Programa de Marketing
•7. Dados Financeiros e Projeções
•8. Organização
•9. Plano de Implementação
•10. Avaliação e Controle
•Apêndice A: Projeções Financeiras Detalhadas
•Apêndice B: Plano de Implementação de Ações