Curso Intensivo IM Ibramerc - Case TRIP

Case TRIP Planejamento e Mapeamento de KITs e KIQs

1. Paulo Vieira –Ex-Gerente de P&D e Inteligência Competitiva

2. Fundação:1998
Conceito de Frota:Inferior a 110 assentos
Destinos:82 (maior malha doméstica do país)
Presença Nacional:21 estados e DF
Terceira maior Frota do país:45 aeronaves
Quadro de Funcionários:2.800 colaboradores
Passageiros Transportados:
-2010: Aproximadamente 3,5 milhões
-2011: Previsão de 5 milhões
Sobre a TRIP Linhas Aéreas S/A
TRIP em 2010 –Contexto para Atividade do Curso Ibramerc

4. Projeto
Justificava do Projeto
Implantar “Processos de Inteligência de Mercado” para analisar o ambiente de negócios, os
competidores, os clientes, e processos internos, com o objetivo de evitar ameaças e
aproveitar oportunidades para o desenvolvimento e consolidação da malha existente e novos
mercados.
Principais Resultados Esperados
•Estruturação dos processos de Inteligência de Mercado
•Monitoração da Concorrência e Mercado
•Estruturação dos dados e Consolidação das Informações
•Mapeamento das informações de “Demanda, Oferta e Macro Ambiente”
•Consolidação e Gestão de Indicadores Estratégicos

5. Alinhamento com o Mapa Estratégico
Pontodepartidaparao“Planejamentoe
MapeamentodosKITseKIQs”daTRIPfoialinhar
todosprodutosouatividadesdeICao“Mapa
Estratégico”daempresa.
Destaformadiminuímosoriscodeentregarmos
produtosquenãoserãoutilizados.

6. Alinhamento com o Mapa Estratégico

7. Objetivos Estratégicos TRIP 2012
Envolvimento Direto DIM Envolvimento indireto DIM

8. GESTÃO DA INTELIGÊNCIA
ATIVIDADES
Planejamento
Estratégico
Planejamento
Tático
Planejamento
Operacional
Inteligência
Competitiva
Estatística BI
PRODUTOS DE INTELIGÊNCIA
Alertas Relatórios
Sumários
Executivos
Plano de Ações
Projeções de
Cenários
ESTRATÉGIA TRIP
Objetivos EstratégicosProjetos EstratégicosPremissas CAD
IDEOLOGIA TRIP

9. DIRETORIA DE INTELIGÊNCIA DE MERCADO
Evitar ameaças e aproveitar oportunidades para o desenvolvimento e consolidação da malha
existente e novos mercados, através da análise do ambiente de negócios, economia, concorrentes,
clientes, fornecedores e processos internos.
Objetivo
Captar e transformar dados em informações de forma que possam ser armazenadas e revertidas em
“INTELIGÊNCIA” e conhecimento estratégico para a empresa
Missão
Construir cenários diversificados sobre tendências que possam ser convertidas em oportunidades
reais de negócio para a empresa.
Visão
InteligênciaColetiva–RedesdeInformação,AnaliseseInfluência
InteligênciaGlobal–MonitoramentoMundial
InteligênciaAntecipativa–AnteciparOportunidadeseAmeaças
DefiniçõesdosKITseKIQs-Entenderchavesdedecisõesdonegócio.
CriarValor–RentabilidadeeCrescimento
Desafios

10. O Mercado de atuação e a aviação regional
ASK = 95,95% ASK = 4,05 %
Troncais Regionais
Aeronavescom maisde 90 assentos Aeronavescom até90 assentos
Fonte: ANAC (dez/2010)

11. Fonte: EMBRAER
Posicionamento no mercado:
MarketShare–Análise por RPK no segmento doméstico

12. Mercado Regional: aeronaves com menos de 90 assentos
Market-Shareda TRIP na aviação regional aumenta consistentemente
Evolução de market-sharemercado regional
Fonte: ANAC (Dados ANAC 2005 a 2010)
0,00
10,00
20,00
30,00
40,00
50,00
60,00
70,00
80,00
90,00
100,00
2005 2006 2007 2008 2009 2010
5,39 6,69
10,23
60,85
68,51
70,95
7,55
8,98
11,67
8,28
5,03
2,74
0,44
0,95
1,94
9,90
14,76
18,60
3,01
3,09
4,52
8,98
6,21
4,89
83,61 80,29
71,64
11,99
5,49
2,81
OUTROS
PANTANAL
PASSAREDO
TOTAL
TRIP

13. 314
450
748
1.300
1.949
2008' 2009' 2010' 2011' 2012'
Receita operacional bruta (R$ milhões)
*BussinesPlan
**Valores não auditados

14. Sinais da Entrada da Azul no mercado regional

15. Sinais da Entrada da Azul no mercado regional

16. Análise de Concorrentes –Nov/10

17. Rentabilidade Baixa

18. A TRIP e o Mercado
Margens
17,2%
13,7%
7,6%
20,0%
9,2%
6,9%
14,5%
9,0%
3,4%
0,0%5,0%10,0%15,0%20,0%25,0%
EBITDAR
EBITDA
EBIT
EBITDAR
EBITDA
EBIT
EBITDAR
EBITDA
EBIT
TRIP
GOL
TAM
Comparativo –Margens (% 2009 –Majors)
Fonte: Anuário ANAC 2009

19. Destaques sobre a TRIP
Margens
17,2%
13,7%
7,6%
-9,6%
-21,4%
-22,8%
-16,3%
-21,7%
-24,6%
-3,6%
-17,7%
-19,5%
-30,0% -20,0% -10,0% 0,0% 10,0% 20,0%
/
/
/
/
/
/
/
/
/
/
/
EBITIDAR
EBITIDA
EBIT
EBITIDAR
EBITIDA
EBIT
EBIT
EBITIDAR
EBITIDA
EBIT
EBITIDAR
EBITIDA
Fonte: Anuário ANAC 2009
Comparativo –Margens (% 2009 –Outras)

20. Em grupos:
1.Formule 2 KITse seus KIQspara os problemas
abaixo:
A.Problema 1: Entrada da Azul no mercado regional.
B.Problema 2: Linhas com baixa rentabilidade.
2.Apresentar os KITse KIQspara a turma.
ATIVIDADE

21. KIT AZUL
OBJETIVO
Ajudar a TRIP a neutralizaro impacto da entrada
da Azul no mercado regional.
DIAGNÓSTICO
Como será a atuação da Azul
no mercado regional
Os 35 prováveis destinos dos ATRse suas frequências.
Estratégia de marketing e a apresentação do ATR.
Política comerciale cargas.
Política de relacionamento institucional.
Tarifa introdutória.
Impacto da entrada da Azul no
mercado regional na atuação
da TRIP
Perfil e nível de satisfação dos clientes TRIP.
Demanda e transferência de passageiros.
Diferenciais competitivos da
TRIPem relação à Azul
Análise SWOT.
ESTRATÉGIA Recomendações.

22. KIT Concorrência –Prováveis destinos, baseado em notícias

23. Prováveis destinos dos ATRs
CIDADE DESTINO(S) INÍCIO FREQ CONFIRMADO DESTINO TRIP
RIBEIRÃO PRETO VCP 1/3/2011 91 Sim Sim
SÃO JOSÉ DO RIO PRETO VCP 1/3/2011 91 Sim Sim
UBERABA VCP 1/7/2011 54 Sim Sim
PRESIDENTE PRUDENTE VCP 1/7/2011 42 Sim Sim
MARÍLIA VCP ? 28 Sim Sim
CHAPECÓ POA e MGF ou IGU ou CAC ? 28 Não Sim, em 2011
UBERLÂNDIA VCP ? 91 Não Sim
ARAÇATUBA VCP 8/6/2011 39 Sim Sim
BAURU VCP ? 34 Não Sim,em 2011
FRANCA VCP ? 91 Não Não
GOVERNADOR VALADARES CNF ? 42 Não Sim
VARGINHA CNF ? 42 Não Sim
ARAXÁ CNF ? 42 Não Sim
POÇOS DE CALDAS CNF ? 42 Não Não
MONTES CLAROS CNF ? 91 Não Sim
IPATINGA VCP set/11 42 Não Sim
JUIZ DE FORA CNF ? 91 Não Sim
DOURADOS VCP ? 28 Não Sim
CASCAVEL VCP e XAP ? 26 Não Sim
LONDRINA VCP ? 91 Não Sim
PASSO FUNDO POA e VCP ? 42 Não Não
CRICIÚMA VCP ou POA ? 42 Não Sim
PETROLINA SSA ? 42 Não Sim
CAMPINA GRANDE SSA ? 42 Não Não
VITÓRIA DA CONQUISTA SSA ? 42 Não Sim
PAULO AFONSO SSA ? 42 Não Não
BONITO CGR ou CGB ? 42 Não Sim
CORUMBÁ CGR ou CGB ? 42 Não Sim
TRÊS LAGOAS VCP ou CGR ou CGB ? 42 Não Não
RONDONÓPOLIS BSB ou CGR ou CGB ? 42 Não Sim
JI-PARANÁ OPS e CGB ? 84 Não Sim
SINOP JPR e CGB ou BSB ? 84 Não Sim
SANTARÉM BEL ? 42 Não Sim
MARABÁ BEL ? 42 Não Sim, em 2011
ALTAMIRA BEL ? 42 Não Sim
IMPERATRIZ BEL ? 42 Não Não

24. Malha TRIP x Malha Azul
TRIP
Azul: Embraer
Azul: ATR

25. 0
100
200
300
400
500
600
700
800
900
R$ 0,00
R$ 10,00
R$ 20,00
R$ 30,00
R$ 40,00
R$ 50,00
R$ 60,00
R$ 70,00
R$ 80,00
R$ 90,00
R$ 100,00
BYOCMGSTMMABATMIMPROOVAGAAXJDFGVRPOOMOCOPSJPRXAPPFBCCMVDCPNZCPVSJPDOULDBUBAUDIIPNRAOPPBMIIARUBAUFRCCACXX1
CGR ou
CGB
BEL BSB
ou
CGR
ou
CGB
CNF CGB
ou
BSB
CGBPOA
ou
CWB
POA ou
VCP ou
CWB
SSA VCP VCP
e
XAP
VCP
ou
CGR
ou
CGB
Tarifa Introdutória Distância média do hub (Km)
Estimativa de tarifa introdutória
DESTINO
HUB

26. KIT Concorrência –Demanda: método de cálculo e estimativa
DEMANDA ESTIMULADA
OFERTA DE ASSENTOS DO AEROPORTO
OFERTA DE
ASSENTOS DA
TRIP
Número de assentos,
segundo HOTRANs.
Passageiros que viajam por
outros modais ou que não viajam
e que serão estimulados pelo
aumento da oferta e redução das
tarifas.
UNIVERSO CONHECIDO
UNIVERSO
DESCONHECIDO
OFERTA DE ASSENTOS
DAAZUL
Número de assentos,
segundo HOTRANse
estimativas.
OFERTA DE
ASSENTOS DAS
OUTRAS
COMPANHIAS
Número de assentos,
segundo HOTRANs.
ASSENTOS VAZIOS
ESTIMATIVA DE
PASSAGEIROS
TRANSPORTADOS
Total de assentos,
segundo HOTRANs,
vezes loadfactormédio
por origem.
ASSENTOS VAZIOS
ESTIMATIVA DE
PASSAGEIROS
TRANSPORTADOS
Total de assentos,
segundo HOTRANs,
vezes loadfactormédio
geral de cada companhia.
PAX EM
TRÂNSITO
ESTIMATIVA PAX LOCAIS TRIP
PAX TRANSFERIDOS
PARA AZUL
ESTIMATIVA DE
PASSAGEIROS
TRANSPORTADOS
Total de assentos, segundo
HOTRANse estimativas, vezes
loadfactormédio geral.
Bilhetes
voados em
2010, mais
projeção de
crescimento
de 10%.

27. KIT Concorrência –Demanda de pax: método de cálculo e estimativa
1.Seleção dos destinos concorrenciais
partindo de Ribeirão Preto:
SDU e PLU
CÁLCULO DA ESTIMATIVA DE TRANSFERÊNCIA DE
DEMANDA
2. Redução de potencial de demanda da TRIP
apenas para estes destinos concorrenciais em 20%.
Índice de 20% baseado na média histórica de redução de
demanda nos mercados já operados pela Azul.
98.592
62.507
992.108
706.063
156.156
131.479
Oferta de ass.
TRIP
Estimativa
pax
transportados
TRIP
Oferta de ass.
outras cias
Estimativa
pax
transportados
outras cias
Oferta de ass.
Azul
Estimativa
pax
transportados
Azul
Oferta de assentos X Estimativa de pax transportados
98.592
62.507
18.638
3.850
Oferta de ass. TRIPEstimativa pax
transportados TRIP
Estimativa pax locais
TRIP: Permanecem na
TRIP
Estimativa pax locais
TRIP: Transferidos para
Azul
Estimativa de pax locais TRIP: que permanecem e que são
transferidos para Azul
Estimativa de paxlocais TRIP
22.488
Cálculo:
bilhetes
voados em
2010, mais
projeção de
crescimento
de 10%.
Estimativa paxtransportados: pax
locais e/ou em trânsito na origem.
Cálculo: total de assentos, segundo
HOTRANs, vezes loadfactormédio
geral da cia, para Azul e outras, e load
factormédio por origem para TRIP.

28. KIT Concorrência –Potencial de demanda TRIP x receita
BBB
DDD
CCC
AAA
0
20.000
40.000
60.000
80.000
100.000
120.000
140.000
160.000
-1.000 1.000 3.000 5.000 7.000 9.000 11.000 13.000 15.000 17.000 19.000
Potencial de demanda TRIP
ReceitaTRIP
Milhares
MERCADOS
PRIORITÁRIOS
São mais frágeis
por terem
potencial de
demanda baixa e
receita alta.

29. KIT Concorrência –Satisfação X Receita
0,0%
10,0%
20,0%
30,0%
40,0%
50,0%
60,0%
70,0%
-4.000.000,00 0,00 4.000.000,00 8.000.000,00 12.000.000,00 16.000.000,00 20.000.000,00
Índice NPS
Receita da TRIP em 2010 (R$)
Média
MERCADOS
PRIORITÁRIOS
São mais frágeis por
terem satisfação
baixa e receita alta.

30. Revisão da malha (recomendações por
mercado)
Tornar a política comercial competitiva com o
mercado (recomendações por mercado)
Ser mais efetivo na ANAC e na Infraero e
trabalhar para a realização das propostas
feitas aos dois órgãos
Implantar produto Cargas
Comunicação (recomendações por mercado)
Melhorar interação e dedicação nas mídias
sociais
Adequar o perfil tarifário (recomendações por
mercado)
Criação de cronograma para início de ações,
com base nos marcos da entrada da Azul em
cada mercado
Gestão das ações recomendadas
KIT AZUL -Recomendações gerais
ESFORÇO
ALTO BAIXO
IMPACTO
ALTO
BAIXO
PRIORIDADES
A B C
1
2
3
4
5

31. ESFORÇOA B C
IMPACTO1 2 3 4 5
ALTO BAIXO
RECOMENDAÇÃO ESFORÇOIMPACTO DESCRIÇÃO BENEFÍCIO ESPERADO ÁREA PRAZO
Revisão da malha A 1 Específico por mercado. Específico por mercado.
Inteligência
de
Mercado
Adequar o perfil tarifário C 1 Específico por mercado. Específico por mercado. RM
Tornar a política comercial
competitiva com o mercado
B 1 Específico por mercado. Específico por mercado. Comercial
Comunicação C 1 Específico por mercado. Específico por mercado.
CRM &
Internet e
Imagem &
Publicidade
Melhorar interação e dedicação
nas mídias sociais
C 1
Aumentar produção de ações promocionais, de
criação e administração de canais de comunicação e
de interatividade com o público. Exemplo: A Azul
possui diversos canais em mídia digital, como redes
sociais próprias e perfil ativo no Facebook(que
direciona vendas para o site). Em todos os canais, a
interatividade é constante, com respostas rápidas a
todos os questionamentos.
Aumento das vendas pelo E-commerce,
abertura de novos canais de
comunicação e do reconhecimento da
marca TRIP por uma fatia maior do
público.
CRM &
Internet
Ser mais efetivo na ANAC e na
Infraero e trabalhar para
realização das propostasfeitas
aos dois órgãos
B 3
Intensificar a presença na ANAC e Infraero,
especialmente nos níveis regionais, nos prováveis
destinos dos ATRsda Azul. Buscar o cumprimento
das propostas feitas aos dois órgãos pela companhia.
Garantia do apoio de ANAC e Infraero à
atuação da TRIP e ao atendimento de
suas necessidades.
RI e
Inteligência
de
Mercado
Implantar produto Cargas A 2
Implantar o produto Cargas, com tarifas competitivas
com a Azul, nos prováveis destinos dos seus ATRs
Captação de demanda. Cargas
Criação de cronograma para
início de ações, com base nos
marcos da entrada da Azul em
cada mercado
C 1
Estabelecer quais ações devem ser iniciadas para
cada marco da entrada da Azul em um dos prováveis
destinos.
Eficácia de cada ação, por meio da
aplicação no momento correto.
IM Concluído
Gestão das ações recomendadasC 1Gestão das ações recomendadas. Efetivação das ações recomendadas.IM Contínuo
KIT AZUL -Recomendações gerais

32. KIT Rentabilidade
OBJETIVO
Diagnosticar possíveis deficiências nas linhas de baixa rentabilidade para corrigi-lasou encaminhá-las para
a reunião de routeprofitability.
DIAGNÓSTICO
Demanda
Existe demanda na rota operada? Qual é otamanho? IM
É conhecido o perfil desta demanda? IM
Foi testada a flexibilidade da demanda quanto à tarifa? RM
Oferta coerente
com a demanda
Qual é a oferta total da indústria para esta rota? Qual é o saldo da demanda? IM
A oferta da TRIP é adequada ao saldo da demanda? IM
É praticada a tarifa aceita pela demanda? RM
A tarifa aceita pela demanda é suficiente para cobrir as margens desta rota? RM
Os horários e frequênciasdo vooda TRIP atendem às necessidades da demanda? IM
As conexões possíveis para e a partir desta rota atendem às necessidades da demanda? IM
Comercial
Como é a atuação comercial desta oferta (presença nas agências, descontos e demais incentivos)?Comercial
Como está a performance de vendas (vendido) nos diversos canais? Comercial
Quais são os principais clientes e como está a performance de vendas? Comercial
A curva de vendas do vôo é igual, superior ou inferior a curva de vendas TRIP no mesmo período? Por que?Comercial
Competitividade
Como a tarifa e os horários da TRIP estão posicionados em relação à concorrência? RM
Como são os esforços comerciais da concorrência? Comercial
Como são os esforços de promoção (publicidade, imprensa, eventos) da concorrência? Marketing
Comunicação
A demanda conhece a oferta da TRIP? Marketing
Quais foram os esforços de promoção (publicidade, imprensa, eventos) desta oferta da TRIP?Marketing
ESTRATÉGIA Recomendações.

33. GRU-PMW
AFL-STM
CCM-POA
MII-SJP
JTC-MII
AFL-OPS
PVH-RBR
CGR-DOU
SJK-VAG
IGU-MGF
CKS-MAB
AAX-UBA
ARU-JTC
CCM-JOI
LDB-MGF
PLU-VCP
LDB-PPB
GVR-IPN
BPS-IOS
CNF-FLN
JDF-SDU
BVH-OAL
MOC-SSA
AAX-UDI
DTI-MOC
JDF-VAG
GYN-UDI
CGB-ROO
OAL-PVH
DTI-PLU
JDF-JDR
ARU-SJP
OLC-TBT
IGU-LDB
AUX-CKS
MCZ-REC
BYO-CGR
CAW-MEA
BYO-CMG
BVH-JPR
RVD-UDI
GYN-NAT
GRU-PPB
JDR-PLU
POJ-UDI
GYN-RVD
AUX-BSB
CNF-IOS
CGB-OAL
AJU-MCZ
CIZ-TFF
LDB-VCP
UBA-UDI
FBA-TFF
CAC-DOU
PLU-VAG
BPS-VIX
BPS-MOC
FBA-OLC
IRZ-SJL
LEC-SSA
JPR-PVHGRU-MII
TBT-TFF
BSB-MCZ
HUW-LBR
CWB-FLN
GRU-MGF
CGB-SJP
BPS-CNF
IGU-POA
CKS-TUR
DOU-PPB
CAC-LDB
BAZ-SJL
PLU-POJ
CWB-VCP
CNF-RAO
CGR-LDB
GRU-VAG
CWB-PPB
JDF-PLULBR-PVHJDR-SDU
CAW-VIX
AAX-GRU
GRU-UDI
PNZ-SSA
CGB-CGR
IRZ-MAO
MAO-SJL
CIZ-MAO
ARU-ROO
CNF-POA
GVR-VIX
CNF-VCP
CGR-MGF
CAC-CWB
BEL-SLZ
BEL-STM
GRU-SJP
BAZ-MAO
ERN-TFF
CFB-PLU
CKS-PMW
BSB-PMW
HUW-MAO
GRU-PLU
CNF-GRU
CNF-MOC
GRU-JOI
GRU-JDF
ITB-STM
STM-TMT
CNF-MAB
BSB-UDI
POA-XAP
GRU-LDB
GRU-JTC
BSB-VIX
NAT-REC
CGR-CMG
AFL-CGB
CNF-SSA
LDB-XAP
BEL-TUR
CWB-MGF
MAO-TMT
CWB-IGU
PLU-UBA
IOS-SSA
CWB-LDB
GYN-SDU
AAX-PLU
BPS-SSA
IOS-VIX
BVH-CGB
CGB-PVH
MEA-SDU
GYN-PMW
SDU-VIX
CGB-JPR
CNF-SLZ
ARU-GRU
ITB-MAO
ATM-STM
CGB-MGF
CNF-MAO
PLU-VDC
MAO-PIN
AJU-SSA
GVR-PLU
BEL-MAO
BPS-SDU
FEN-NAT
BEL-SSA
MGF-ROO
BEL-MAB
GRU-IPN
SDU-SJK
CNF-SDU
CGB-IGU
MAO-TFF
CWB-SDU
CGB-GRU
CGB-GYN
CNF-CWB
AJU-REC
CNF-VIX
CNF-REC
CNF-GYN
SSA-VDC
AJU-CNF
MOC-PLU
CGB-OPS
CGB-LDB
CNF-PVH
PLU-UDI
MAO-PVH
FEN-REC
IPN-PLU
MAO-TBT
ATM-BEL
CKS-CNF
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
-R$ 1.500.000-R$ 500.000 R$ 500.000 R$ 1.500.000 R$ 2.500.000 R$ 3.500.000 R$ 4.500.000 R$ 5.500.000 R$ 6.500.000 R$ 7.500.000
Load
Factor
M2
AUMENTO DE CAPACIDADEAUMENTO DE
TARIFA
CANCELAMENTO
REDUÇÃO DE
CAPACIDADE
KIT Rentabilidade –Mapa do desempenho das etapas

34. KIT Rentabilidade –Etapas com indicação de cancelamento
GRU-PMW
AFL-STM
CCM-POA
MII-SJP
JTC-MII
CGR-DOU
IGU-MGF
20%
25%
30%
35%
40%
45%
-R$ 1.300.000-R$ 1.200.000-R$ 1.100.000-R$ 1.000.000-R$ 900.000-R$ 800.000-R$ 700.000-R$ 600.000-R$ 500.000-R$ 400.000
Load
Factor
M2

35. KIT Rentabilidade –Etapas com indicação de cancelamento
Meses ASK LoadReal YieldRealRaskRealCask1ª Cask2ª Caskttl
Mar/11 283.302.413 61,25% 0,4190 0,2566 0,1626 0,2343 0,2772
Out/11 399.979.337 58,69% 0,4128 0,2423 0,1590 0,2298 0,2708
Nov/11 410.010.721 64,27% 0,3851 0,2475 0,1628 0,2343 0,2763
Dez/11 440.192.316 66,49% 0,3824 0,2542 0,1610 0,2334 0,2740
Jan/12 459.979.389 67,72% 0,3796 0,2571 0,1596 0,2290 0,2685
Fev/12 411.617.944 62,17% 0,4053 0,2520 0,1609 0,2302 0,2691
Mar/12 (até 15) 212.395.871 61,56% 0,4159 0,2561 0,1704 0,2427 0,2823
Total geral 2.617.477.991 63,52% 0,3966 0,2519 0,1617 0,2326 0,2731

36. -400
-200
0
200
400
600
800
1.000
Milhares
Receita Leg
Receita Leg+Rede
M3 Absoluta
M3 Absoluta (update)
ETAPA Saída Rask LF Yield
M3
Absoluta
M3 %
M1
Absoluta
Custo 3 Custo 1Receita Leg
Network
Revenue
Receita
Leg+Rede
M3
Absoluta
(update)
M3 %
(update)
M1
Absoluta
(update)
5308POACNF 6:170,091366% 0,1394-368.071 -105% -89.528 718.408 487.005 350.460 172.876 523.335 -195.072 -37% 36.331
5303MAOCNF 15:520,107963% 0,1719-292.162 -41% 21.195 1.009.604683.664 716.944 86.560 803.504 -206.100 -26% 119.840
5302CNFMAO 9:300,108763% 0,1717-273.567 -38% 33.287 996.346 670.210 722.226 82.708 804.934 -191.411 -24% 134.725
5309CNFPOA 21:180,114474% 0,1543-257.483 -58% -14.936 700.021 462.684 442.538 207.856 650.394 -49.627 -8% 187.710
5670CNFBEL 9:330,130560% 0,2163-233.391 -36% 43.074 888.849 584.073 655.458 221.441 876.898 -11.951 -1% 292.825
5431RECCNF 17:400,133674% 0,1809-230.390 -35% 31.949 889.666 616.030 658.813 164.236 823.049 -66.617 -8% 207.019
5240MOCSSA 11:000,097553% 0,1824-230.286 -171% -33.147 365.094 196.804 136.866 65.927 202.793 -162.301 -80% 5.990
5671BELCNF 17:020,145566% 0,2212-222.997 -31% 55.757 953.746 645.987 730.705 243.929 974.634 20.888 2% 328.647
5670BELSLZ 13:090,113446% 0,2444-212.821 -159% -45.801 346.587 232.503 133.766 151.337 285.103 -61.484 -22% 52.600
5344VIXSSA 22:450,124956% 0,2244-204.825 -75% -32.444 476.491 329.957 271.416 138.826 410.242 -66.249 -16% 80.285
5430CNFREC 9:030,124270% 0,1762-201.624 -33% 49.233 814.478 543.010 612.854 161.053 773.907 -40.571 -5% 230.898
5358VIXBSB 10:500,115446% 0,2505-191.915 -82% -29.685 424.612 297.125 232.997 11.943 244.941 -179.671 -73% -52.184
5231VCPLDB 23:020,124451% 0,2435-182.351 -139% -42.435 313.771 214.481 131.420 122.947 254.367 -59.404 -23% 39.886
5611IPNGRU 5:550,209847% 0,4450-181.297 -111% -18.198 345.250 202.553 163.344 9.072 172.416 -172.834 -100% -30.138
5460SDUCWB 6:590,130661% 0,2129-179.636 -85% -30.892 391.184 261.915 211.547 97.487 309.034 -82.149 -27% 47.119
KIT Rentabilidade –Análises de Mercados específicos CNF/POA

37. KIT Rentabilidade –Análises de Mercados específicos CNF/POA

38. 5358/5359 VIX/BSB
Resultados de janeiro a maio de 2011
1.354.056
892.800
(461.256)
-1.000.000
-500.000
0
500.000
1.000.000
1.500.000
5358/5359 VIX/BSB
Custo variável (+10%)Receita totalSaldo
876.548
0 16.251
0
200.000
400.000
600.000
800.000
1.000.000
RECEITA LÍQUIDA TOTAL
LocalSegmentoConexão
Toda receita líquida vinculada a
esta linha, ainda não é suficiente
para cobrir os custos variáveis, mais
uma margem de 10%.
A receita da etapa é
majoritariamente local. Conexão
representa apenas 2%.

39. Mercado de alta competição, o que
indica existência de demanda local
ou etapa importante para
conexões.
A TRIP possui apenas 14% do share
de assentos.
5358/5359 VIX/BSB
Existência e tamanho da demanda
373.360
186.680 186.680
52.000
26.000 26.000
14% 14% 14%
0%
2%
4%
6%
8%
10%
12%
14%
16%
0
50.000
100.000
150.000
200.000
250.000
300.000
350.000
400.000
5358/5359 VIX/BSB BSBVIX VIXBSB
OFERTA
Oferta total de assentos (Hotran 31/05/11)
Oferta de assentos TRIP (Hotran 31/05/2011)
Share TRIP por assentos
373.360
186.680 186.680
176.509
93.014
83.495
47,28%
49,83%
44,73%
42,00%
43,00%
44,00%
45,00%
46,00%
47,00%
48,00%
49,00%
50,00%
51,00%
0
50.000
100.000
150.000
200.000
250.000
300.000
350.000
400.000
5358/5359 VIX/BSB BSBVIX VIXBSB
APROVEITAMENTO LOCAL
Oferta total de assentos (Hotran 31/05/11)
Total pax transportados em 2010
Load total (Ass total x pax)
Aproveitamento local da indústria
pouco abaixo dos 50%. É possível
que a demanda local já seja
atendida, não havendo demanda
reprimida. Provavelmente, grande
parte da ociosidade é ocupada por
conexões.

40. 5358/5359 VIX/BSB
Existência e tamanho da demanda
Comparando a demanda prevista
pela Lufthansa Consultingcom o
número de passageiros
transportados em 2010 (acrescido
de previsão de crescimento de
20%), verifica-se que a demanda
está praticamente toda atendida.
Como a demanda deste mercado já
é atendida, para TRIP aumentar sua
demanda, é necessário captar
passageiros dos concorrentes, ou
aumentar as conexões que passam
pela etapa.
217.803
108.902 108.902
176.509
93.014
83.495-3%
2%
-8%
-10%
-8%
-6%
-4%
-2%
0%
2%
4%
0
50.000
100.000
150.000
200.000
250.000
5358/5359 VIX/BSB BSBVIX VIXBSB
DEMANDA
Forecast market size 11 (06/11-05/12) (BD)
Total pax transportados em 2010
Margem de erro "Forecast market size"

41. KIT Rentabilidade -Processo de routeprofitability
1. NETWORK PERFORMANCE: indicadores consolidados da malha, com índices de variação
Atualização quinzenal
Período analisado: últimas 4 semanas comparadas às 4 semanas anteriores
2. REGIONAL VIEW: malha segmentada por região geográfica (S/CO, SE, NE e N)
Atualização quinzenal
Período analisado: últimas 4 semanas
3. DETALHAMENTO: gráficos de LF x M3 (valores absolutos e ) por etapa
Atualização quinzenal
Período analisado: últimas 4 semanas
4. DETALHAMENTO DAS ETAPAS: melhores e piores da região analisada na semana
24 etapas por semana (3 melhores e 3 piores M2, 3 melhores e 3 piores LF, 3 melhores e 3 piores M2, 3 melhores e 3 piores LF)
Período analisado: últimos 30 dias comparados aos 30 dias anteriores
6. DEFINIÇÃO DE AÇÕES PARA CADA ETAPA ANALISADA
Planejamento e RM definem ações para cada uma das 24 etapas analisadas na semana
5. ANÁLISE PRÉVIAe apresentação das conclusões da análise
Reunião semanal para apresentação e discussão das análises

42. GESTÃO DA INTELIGÊNCIA
ATIVIDADES
Planejamento
Estratégico
Planejamento
Tático
Planejamento
Operacional
Inteligência
Competitiva
Estatística BI
PRODUTOS DE INTELIGÊNCIA
Alertas Relatórios
Sumários
Executivos
Plano de Ações
Projeções de
Cenários
ESTRATÉGIA TRIP
Objetivos EstratégicosProjetos EstratégicosPremissas CAD
IDEOLOGIA TRIP

43. PRODUTOS DE INTELIGÊNCIA
PRODUTOS
Análise da Concorrência
•Ações de propaganda
•Monitoramento de HOTRANs
•Informativo semanal da concorrência
Overview de Mercado
•Marketshare
•Evolução e tendências
•Indicadores econômicos e Macroambiente
DIM Notícias
•Armazenamento e classificação de informações
Acompanhamento do Desempenho
•Gestão dos Indicadores TRIP
•Planejado x Realizado
•Qualidade Operacional
Pesquisas
•Pesquisa de demanda
•Perfil do passageiro
•Pesquisa satisfação (NPS)
Estudo de Cidades
•Demanda
•Dados demográficos
•Economia
KIT Concorrente 1
KIT Concorrente 2
KIT Concorrente 3
KIT Rentabilidade
Planejamento de Malha
Estatística
•Dados estatísticos de tráfego (IAC 1505) / BAV
•Estatístico contábil
•Quadro de produção da frota
•Dados comparativos preliminares
Inovação e Conhecimento
I&C+ Planejamento

44. RADAR DA INTELIGÊNCIA
Identificar Novos
Mercados
Identificar ameaças
e oportunidades
Identificar ações da
concorrência
Identificar novos
entrantes
Identificar novas
tecnologias
Monitorar a
Demanda
Monitorar a Oferta
Monitorar
Regulamentação
Governamental
Monitorar Market
Share
Monitorar Mercado
e Economia
Concorrentes
•Aero
•Rodoviário
•Demais Modais
•Tecnologia
•Novos Entrantes’
Clientes
•B2C
•Operadoras
•Agências
Fabricantes
•Aeronaves
•Motores
Fornecedores
•Técnicos
•Consumo
Infra Aeroportuária
•Regulamentações
•Expansão
Governo
•Regulamentações
•Políticas
•Economia
Macro Ambiente
•Analise Setorial
•Cadeia Produtiva
•Cadeira Competitiva
•Macro Economias
•Desenv. Economico
Social
Empresa
Ambiente
Interno

45. Estudos de viabilidade

46. Estudos de viabilidade

47. Estudos de viabilidade

48. Estudos de viabilidade

49. Professor Ibramerc–Paulo Vieira
Especialista em Estratégia, Inteligência de Mercado e BI. Mais de 20 anos de
experiência nas áreas de Tecnologia da Informação, Planejamento e
Inteligência de Mercado nas empresas Rextoth/Mannesmann, Mangels, Alcan
Alumínio (Novelis), Grupo Capriolie TRIP/Azul Linhas Aéreas.
Funções atuais:
Consultor em Estratégia, Inovação e Inteligência Competitiva -“Simeon
Estratégia e Desenvolvimento” e “Plugar Consultoria e Tecnologia para
Inteligência”;
Diretor de Administração –“ANEFAC Campinas (Associação Nacional dos
Executivos de Finanças, Administração e Contabilidade)”;
Diretor de Estratégia e Inteligência –“Portal especializada para aviação:
Oaviao.com”;
Assessor e Consultor de Estratégia –“Associação Comercial e Empresarial
de Monte Mor”;
Assessor de Estratégia e Inteligência –“Real Plaste Alquimetal”.
Email: [email protected]
Celular: (11) 97434-2855