Determinación de la demanda de un proyecto

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1. UPN, PASIÓN POR TRANSFORMAR VIDAS PROYECTOS DE INVERSIÓN 1 UPN.EDU.PE TEMA: Análisis de demanda

2. Logros de la Unidad y Sesión OBJETIVO: Al finalizar la unidad el estudiante elabora el estudio de mercado del proyecto de inversión utilizando información cualitativa y cuantitativa de manera coherente y analítica. ASPECTOS GENERALES: INTRODUCCIÓN SOBRE PROYECTOS Y ESTUDIO DE MERCADO I UNIDAD: OBJETIVO DE LA SESIÓN: Al finalizar la sesión, el estudiante resuelve problemas y ejercicios sobre proyección de demanda.

3. MERCADO ELEMENTOS Bienes y servicios Consumidores Productores Precio Oferta Demanda TIPOS Según el punto de vista geográfico: Mercado Internacional Mercado Nacional Mercado Regional Mercado Local Según el volumen transado: Mercado mayorista Mercado minorista Según la competencia Competencia Perfecta Monopolio Oligopolio

4. ESTUDIO DE MERCADO DEFINICIÓN Forma parte esencial del estudio económico en el proceso de preparación de proyectos Objetivo primordial : Determinar si el producto y/o servicio que se pretende fabricar o vender será aceptado en el mercado Esta herramienta permite recopilar información que proporciona perspectivas importantes . OBJETIVOS Constatar la existencia de una necesidad insatisfecha Proponer productos o servicios con mejores características que los que brinda la competencia . Estimar la cantidad de productos que el mercado demanda y que tiene la posibilidad de adquirir . Disminuir el riesgo que se corre cuando el producto no es aceptado por los consumidores.

5. MERCADO DEL PROYECTO Para el análisis del mercado del proyecto se deben de considerar a los agentes Involucrados. Mercado competidor Mercado proveedor Mercado distribuidor Mercado consumidor Mercado externo

6. USUARIO O CONSUMIDOR Si se conocen las características de los consumidores del producto, es posible conocer el comportamiento, gustos, preferencias y percepciones que tienen. Se pueden inferir las posibles reacciones que tendrán frente al bien o servicio Por lo tanto, lejos el principal determinante del éxito del proyecto, radica en la demanda que exista del producto TIPOS Institucional Individual

7. Para esto se deben listar las opciones de segmentación potenciales que tengan utilidad Este proceso debe dar como resultado la toma de una de decisiones básicas. Demografía y factores socioeconómicos: Psicografía Geografía Por uso La lealtad Especificar el grupo de clientes a los cuales está dirigido el producto DEFINICIÓN DE MERCADO RELEVANTE IDENTIFICACIÓN DE LAS BASES OPCIONALES PARA LA SEGMENTACIÓN SELECCIÓN DE LAS MEJORES BASES DE SEGMENTACIÓN SEGMENTACIÓN POSICIONAMIENTO Y ESTRATEGIA SEGMENTACIÓN DE MERCADO Ofrece la oportunidad de ganar ventaja competitiva en un mercado de intensa competencia, por medio de la diferenciación. Este enfoque implica la identificación de los beneficios que distintos grupos homogéneos buscan, ya que, permite determinar necesidades y características relevantes. Una segmentación de mercado exitosa, significa satisfacer las necesidades de los clientes existentes y potenciales.

8. ANÁLISIS DE LA DEMANDA

9. LA DEMANDA DEFINICIÓN Es la cantidad de productos (bienes y servicios) que los consumidores están dispuestos a adquirir a un precio determinado. DETERMINACION DE LA DEMANDA El estudio de la demanda tiene como propósitos: Cuantificar la cantidad de productos que el mercado está dispuesto a adquirir. Conocer las características de los productos que requiere el mercado. Conocer a detalle las necesidades de la población Identificar las características de los consumidores . CLASIFICACIÓN DE LA DEMANDA DEMANDA POTENCIAL Cuantificación de los requerimientos de productos de la población, independientemente de que ésta pueda o no adquirirlos. DEMANDA REAL Es la cantidad de productos que la población puede adquirir, determinada principalmente por su nivel de ingresos .

10. DETERMINANTES DE LA DEMANDA Tamaño y crecimiento de la población N Hábitos de consumo Gustos y preferencias de los consumidores Niveles de ingreso y gasto de la población Precio de los productos Clima del lugar donde se encuentra el mercado Precios de otros bienes

11. PROYECCIÓN DE LA DEMANDA FACTORES A CONSIDERAR PARA LLEVAR A CABO UN PRONÓSTICO DE VENTAS Evolución histórica del consumo del producto . Utilización de herramientas estadísticas que permitan realizar una proyección de la demanda. Coeficientes técnicos . Conocimiento de los mercados internacionales . Utilización de la planeación financiera para incluir y evaluar los diversos factores que afectan tanto la demanda actual como la que se supone existirá en el futuro. Es el pronóstico de la demanda. Se lleva a cabo con la finalidad de poder conocer el probable nivel de ventas en determinados períodos.

12. Validez de los resultados: condicionados básicamente por la precisión de los datos que se utilizan para elaborar el pronóstico. Fuentes de información: así como el detalle para describir la variable a proyectar. Elección del método: que depende de la información disponible, el tiempo y los factores de comportamiento de la variable que se desea pronosticar. Precisión del pronóstico. Objetividad: cualidad básica que debe contener toda investigación, es decir, deben exponerse los hechos sin prejuicios o sesgos individuales. METODOLOGÍAS DE PRODUCCIÓN

13. COMPOSICIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Cada vendedor realiza una estimación de ventas en su territorio para el periodo que comprende el pronóstico Este tipo de opinión experta es emitida por los funcionarios encargados de las ventas. Por lo general, la elaboran basados en la experiencia que han adquirido por la familiaridad que tienen con el mercado. JUICIO ADMINISTRATIVO ENCUESTA DE CLIENTES Por medio de encuestas aplicadas a los clientes se puede realizar un pronóstico de ventas para conocer la intención de compra. PRUEBA DE MERCADO Son procedimientos que se llevan a cabo con base en muestras representativas del mercado mediante la venta de productos a manera de prueba piloto MÉTODOS DE PROYECCIÓN

14. ANÁLISIS DEL PRODUCTO Es el bien a producir o servicio a prestar, que será ofrecido al mercado. Antes de comercializar un producto, es necesario realizar los siguientes pasos: Generar una marca entorno al producto Desarrollar servicios relacionados Valorar el ciclo de vida del producto: Diferenciación del producto Eliminar productos antiguos e introducir nuevos ANÁLISIS PRODUCTO PRECIO – PLAZA – PROMOCIÓN

15. ANÁLISIS DEL PRECIO El precio, es la cantidad monetaria a la que los productores están dispuestos a vender y los consumidores a comprar, un bien o servicio. Para fijar un precio óptimo para nuestro producto es necesario que la empresa tenga en cuenta lo siguiente: Realizar estudios sobre cuanto están dispuestos a pagar los consumidores Los costes de producción, distribución. Los elementos del entorno: principalmente la competencia. Las estrategias de Marketing adoptadas. Los objetivos establecidos.

16. COMERCIALIZACIÓN Actividad que permite al productor hacer llegar un bien o servicio al consumidor Con los beneficios del tiempo y lugar Es decir, colocar el producto en un sitio y momento adecuado, para dar al consumidor la satisfacción que el espera con la compra.

17. ANÁLISIS DE LA PLAZA (DISTRIBUCIÓN) UTILIDAD Con la distribución ponemos a disposición de nuestros clientes nuestro producto o servicio Uno de los aspectos más importantes de la distribución son los canales por los que se va a realizar. CANAL DE DISTRIBUCIÓN Es la ruta que toma el producto al pasar del productor al consumidor final Está integrado por los intermediarios que intervienen en el proceso. La utilización de intermediarios viene dada por varias razones: Optimizar la fuerza de ventas. Mayor eficacia para conseguir que los productos estén disponibles en los mercados; mayor experiencia, contactos, especialización. Disminución del número de contactos para efectuar operaciones administrativas, por ejemplo, productores-clientes; productores-distribuidor-cliente.

18. FUNCIONES ESPECÍFICAS DE LA DISTRIBUCIÓN Función contractual, poner en contacto a compradores y vendedores. Función de comercialización, ajuste de las mercancías a los requisitos del mercado. Función de establecimiento de precios, consiste en fijar los precios lo suficientemente altos para hacer posible la producción y lo bastante bajos para inducir a los consumidores a aceptar las mercancías. Función de publicidad, provocar en los compradores una actitud favorable hacia el producto o la firma que los patrocina. Función de distribución física, transporte y almacenamiento de las mercancías. Función de terminación, consumar el proceso comercial.

19. CANALES DE DISTRIBUCIÓN Venta directa Venta mayorista Venta minorista Venta multicanal Franquicias Canales modernos Distribución exclusiva Distribución selectiva Distribución intensiva Distribución extensiva Elegiremos el canal y el modelo de distribución en función de los objetivos y la estrategia comercial que hayamos definido. MODALIDADES DE DISTRIBUCIÓN

20. ANÁLISIS DE LA PROMOCIÓN Con la promoción de nuestro producto o servicio pretendemos que: El cliente nos conozca y conozca nuestro producto antes de hacer la compra. No queremos únicamente promocionarlo, sino establecer una comunicación entre nosotros y el cliente Con el fin de establecer unas relaciones de confianza con la empresa. La comunicación de la empresa se apoyará en los siguientes instrumentos para lograr sus metas: La imagen de la empresa La publicidad La promoción de ventas La venta personal

21. ¡GRACIAS POR SU ATENCIÓN!